青岛万科四季花城总结结案总结

青岛万科四季花城总结结案总结第1页/共56页西元2008西元2009销售战果即墨市场情况营销工作总结营销费用成交客户分析二零零八二零零九二零一零二零一一第2页/共56页销售战果项目完成情况计划完成情况第3页/共56页项目完成情况

从2008年1亿销售额到2011年近7亿销售金额，四季花城不断地在书写传奇！2008.10.4四季项目首批房源正式上市，处于金融危机影响中的楼市并未能阻挡四季旗开得胜的势头，截至年底完成销售面积2.5万㎡，销售金额近1亿；2009四季项目上半年仅有14#、27#楼上市共8622平米，下半年新增供应量较大，包括18#、30#、33#、40#、17#、23#和26#楼，去化速度较快，截至年底完成销售面积5.2万㎡，销售金额2.9亿；2010年3月份二期卡梅尔面市赢得头彩，5月23日逆市开盘当天认购百余套，12月10日三期卡斯珀3.2期上市，132套房源开盘即售罄，12月底四季花城销售金额突破6亿大关，销售面积勇创98064㎡；2011年2月份3.2期42#楼面市当天即售罄，3月7日加推46号楼认购率达93%，4月29日3.1期蓝郡组团面市逆市中飘红，6月26日，3.3期44#、47#楼盛大开盘，剩余房源陆续推出，各个击破，终于在10月3日实现2349套房源全部售罄，突破15亿，勇摘青岛万科住宅第一清盘项目桂冠。销售战果第4页/共56页销售战果计划完成情况四季花城每年都会提前、超额完成任务！从08年24726㎡到11年102383㎡的签约面积，从08年1亿到11年7亿的签约金额，四季花城每一次都在挑战自己，超越自己的记录，高达144%的完成率让人们有理由相信四季花城是个奇迹。第5页/共56页即墨市场情况政策解读整体市场情况竞品应对情况市场小结第6页/共56页即墨市场情况政策解读上半年三次上调存款类金融机构人民币存款准备进0.5个百分点，抑制房地产市场，各大地产商纷纷与政府展开博弈；下半年三次下调存贷款基准利率，并出台系列新政扶持房地产，但地产商表现的却是彷徨观望的态度；200812月国家出台“国四条”，提出增加供给、抑制投机、加强监管、推进保障房建设等四大举措，促进房地产市场健康规范发展效果明显；个人住房转让营业税征免时限由2年恢复到5年，基准利率0.85倍优惠等，很大程度地增加了开发商的投资信心和购房者的购买热情。2009“国十条”、“9.28新政”等政策频出，提高首套房、二套房首付比例，遏制三套房贷款，取消贷款优惠等对部分中低收入家庭首次置业及投资性购房有较大影响，市场观望气氛开始形成；政策对房地产开发商出台了一系列新措施，对于开发商的闲置土地处置严厉，勒令相关央企退出房地产市场，规范房地产市场。20102011“新国八条”的颁布以及央行上调上调金融机构人民币存贷款基准利率的出台，在很大程度上影响了中低收入家庭的改善住房的需求；年初“青岛限购令”重磅出击，在增高了购房者购房门槛的同时也严重打压购房者购房信心，青岛市场观望情绪渐浓。不太成熟的中国市场经济，逼迫政府对房地产市场频出政策！第7页/共56页即墨市场情况整体市场情况08-11年，供应量相对较为平稳，08年金融危机对房地产打击较大，当年成交量较低，2009年政府对房地产市场展开扶持、规范等工作，当年成交量持续走高，呈供不应求状态，房地产市场火爆，10年、11年国家、地方政府连续出台政策，如“国十条”、“9.28新政”、“新国八条”、“青岛限购令”等，客户的购房信心受到严重打击，市场观望气氛浓厚，市场开始回归理性；08-11年，即墨房价一路走高，从08年的3029元/㎡增至6262元/㎡，增长率高达107%，当中万科、宝龙、海信等房产大开发商的“贡献”着实不小。整体市场发展良好，供应量较为平稳，成交量受政策、经济环境等影响较大，均价一路高扬！第8页/共56页即墨市场情况整体市场情况经过08年的低迷态势、09年的火爆状况后，整个市在10年、11年变得较为平稳！08年房地产市场受金融危机影响处于低迷状态，供过于求，批售比高达1.9,这也导致09年的期初库存较高，达40.1万平米，09年政府热情救市，当年房地产市场供不应求，非常火爆，10年初至今，政府出台一系列措施对房地产市场进行干预规范，整个市场开始趋于平稳、正常化；从年度存销比来看，整个房地产市场发展较为稳定。第9页/共56页即墨市场情况整体市场情况首置、首改产品仍为市场主流，再改产品比例有所增加！从即墨市区2008-2011年新增供应与成交结构中得出，首置、首改、再改产品所占比例较为均衡，首置、首改产品一直为市场主流产品，再改产品所占比例呈稳步增加；从首改产品供应与成交所占比得出，首置产品市场供需基本平衡，首改产品处于供不应求状态，再改产品去化相对较为缓慢。第10页/共56页即墨市场情况整体市场情况四季项目在即墨市场中占比情况成交量

(万㎡)均价

(元/㎡)成交金额

(亿元)2008即墨28.530298.6四季花城住宅2.540301.0四季住宅比例8.77%133%11.63%2009即墨61.2362622.2四季花城住宅5.255362.9四季住宅比例8.50%153%13.06%2010即墨41.2521921.5四季花城住宅7.767054.7四季住宅比例18.69%128%21.86%2011即墨47.4626221.5四季花城住宅10.275077.0四季住宅比例21.52%120%32.56%四季花城引领即墨市场发展！四季花城成交面积及成交金额在整个即墨房地产市场中占比逐年增加，且市场份额居高不下，四季花城凭产品品质、优质服务等均价一路领先市场均价，由于万科四季花城的进入，即墨房地产繁华几许。

第11页/共56页即墨市场情况竞品应对情况

釜底抽薪2010年11月份在三期卡斯珀即将上市之际，宝龙城市广场上市发售，大品牌开发、优越的地理条件和价格优势分流四季项目部分客户。此时四季花城项目果断出击，在宝龙项目四周增设围挡，宣传三期产品，吸引客户到访成交。先发制人2010年12月份以信特景瑞名都为代表的项目相继上市，且供应产品主要以90-100平米市场主力需求产品为主。同时，四季三期该产品比例较高，影响性较大，为防止客户资源流失，项目先于景瑞名都开盘销售，并于当天售罄，抢占市场先机。强势出击2011年4月份，在再改类产品短时间集中供应的情况下，万科四季花城针对3.1期销售及时调整战略，通过宣传及举行大型烧烤晚会，增加市场知名度，拔高项目调性，提高客户心理价位；同时，根据近期市场情况，调整3.1期产品推售策略，在短时间内分批推售，小步快跑，将客户有针对性锁定，加快去化速度，突出重围。应势制宜2011年6月份，世贸商都、宝龙城市广场等项目相继上市，价格优势对四季销售有一定的影响。四季项目迅速调整推盘策略，3期车位推售，不仅营造持续热销的气氛，并且可鼓舞置业顾问的士气，促进3.3期认筹；同时3.3期加快拿证速度，加快推售步伐，取得3.3期首战告捷。知己知彼才能百战百胜，四季花城见招出招，立于不败之地！第12页/共56页即墨市场情况市场小结

08-11年，整个房地产市场经历了低潮和火爆的两个极致的阶段，受国家对房地产市场宏观调控影响，供应和成交量呈不稳定发展，但销售价格一路高扬；首置、首改产品仍为即墨市场主流，再改类产品所占比例呈逐年增长的趋势，其中首改产品处于供不应求状态；四季花城成交面积及成交金额在整个即墨房地产市场中的份额居高不下，四季花城引领即墨市场发展；知己知彼才能百战百胜，四季花城见招出招，在即墨房地产长期立于不败之地！关键词：调控高扬主流供不应求引领不败之地第13页/共56页

营销工作总结项重要营销节点回顾推广渠道总结营销亮点存在问题及改进方式措施第14页/共56页

营销工作总结重要节点回顾冬韵20082月3月7月4月11月1月10月5月9月6月8月12月2月14日，售楼处开工建设4月2日，项目首次亮相即墨5月16日，项目开工建设7月16日，万科奥运火炬传递活动8月23日，售楼处启用9月20日，一期房源首次收筹10月1日，“南加州之夜”主题活动10月1日，示范区首次亮相10月4日，首批房源正式上市春长20092月3月7月4月11月1月10月5月9月6月8月12月3月21日，4#楼示范区开放暨“春日奢想”车展活动3月28日，90平米样板间开放4月25日，示范区开放嘉年华活动4月30日，14、27号楼开盘

7月24日，30、33号楼毛胚房源开盘8月29日，30、33号楼精装房源开盘9月19日，40号楼2、3、4单元6套房源开盘9月26日，40号楼1单元开盘销售10月2日，17、23号楼开盘10月8日，样板间对外开放活动11月20日，“圆梦万科，四季有你”业主答谢晚宴11月30日，1期房源交付12月24日，26号楼开盘节点次序有秩，销售工作有条不紊展开！第15页/共56页

营销工作总结重要节点回顾夏炽20102月3月7月4月11月1月10月5月9月6月8月12月重要营销节点工程销售节点推广产品揭开2期精装修面纱3月5日，80&130样板间开放3月21日，2.1期开盘2期全精装90-130平米产品4月10日，12#楼加推5月23日，2.2期开盘新政下，加大90-130平米产品推广密度楼王推出，再征程6月19日，高层楼王140样板间开放6月12日，车位开盘6月26日，28#楼加推宣传90-160平米楼王信息通过宣传90-130户型吸引到访去化高层7月11日，22#楼开盘11月15日，3期小高层130平板间开放12月5日，3.2期小高层开盘12月18日，3.2期高层加推10月底3.期90-130平产品宣传12月份3.期90-100平产品宣传3.2期上市完美三步走，销售节点紧跟市场密布，完胜2010！第16页/共56页

营销工作总结重要节点回顾秋熟20112月3月7月4月11月1月10月5月9月6月8月12月重要营销节点销售节点推广产品3.2期清零倒计时2月11日42#选房2月11日42#开盘3月6日46#加推全精装90-130㎡产品3.1期蓝郡——四季最好的房子揭开面纱4月29日29#、31#\32#开盘全精装102-160㎡产品5月2、12、15、16日35#、36#、38#、39#楼开盘3.3期收官之作，压轴登场，完美收官6月19日三期车位开盘6月27日44、47#开盘6月28日43#加推全精装80-90㎡小户型10月3日，四季花城全部售罄，完美收官根据产品特性，3期分批上市，盛大收官2011！第17页/共56页

营销工作总结推广渠道总结分类项目数量效果代表活动暖场活动4场约400人次参加星巴克咖啡品鉴活动新年送礼，邻里祝福活动节点活动11场约1600人次参加项目奠基仪式

首开区盛大开盘活动品牌活动4场约350人次参加“祝福奥运，爱在即墨”奥运寄语活动万客会入会活动促销活动5场约655人次参加小高层促销活动

情美产品进行促销渠道夹报

18万份——空间定义人群情景美墅，身份大宅派单——短信39万条——万科之美，墨城之巅！万科四季花城一期即将盛大面市！90-130平精装产品，开启墨城居住新元年！详询89062888户外16幅——万科.四季花城

空间定义人群电视、网络————搜房网详情页冬韵20082008年举办活动24场，3005人次参加；发行夹报

、派单18万份、短信39万条，户外16幅！第18页/共56页

营销工作总结推广渠道总结冬韵2008活动展示2008年举办活动24场，共3005人次参加！第19页/共56页

营销工作总结推广渠道总结冬韵2008渠道展示2008年发行夹报

、派单18万份、短信39万条，户外16幅！第20页/共56页

营销工作总结推广渠道总结分类项目数量效果代表活动暖场活动15场2700人次参加蛋糕DIY活动、电影院推介会节点活动15场3300人次参加南加州狂欢夜、一期业主答谢晚宴品牌活动4场2000人次参加“万科搜城，定制梦想”促销活动8场促成成交80套3月老客户回馈月60000元代金券发放渠道夹报20期980500份来电1207组，来访329组首付6万不如住万科新品洋房派单10期536000份来电251组；来访222组变形金刚活动中小学派单短信33期742750条来电112组；来访63组阳光、清风登堂入室。花室、鱼池任你选择。花城二期兰庭，每户均得大露台，给你拥抱自然，展现原色的舞台。首付6万住万89062888户外11期64幅来电100组，来访35组首付6万不如住万科新品洋房网络新闻9篇来电47组，来访4组热炒开盘新闻春长20092009年举办活动42场，9000人次参加；发行夹报

、派单共152万份、短信74万条，户外11期64幅！第21页/共56页

推广渠道总结

营销工作总结春长2009活动展示2009年举办活动42场，9000人次参加!第22页/共56页

营销工作总结推广渠道总结春长2009渠道展示2009年发行夹报

、派单共152万份、短信74万条，户外11期64幅！第23页/共56页营销工作总结推广渠道总结分类

项目

数量

效果

代表

活动暖场活动21场约2200人次参加风筝DIY、蛋挞DIY、创意陶瓷彩绘、精致布艺抽纸盒DIY、巧克力火锅节点活动13场约2069人次参加160平样板间开放&嘉年华

“让爱筑我家”业主答谢晚宴品牌活动6场约2110人次参加绿卡、暖冬计划促销活动5场约655人次参加经理特惠房、老业主盛夏回馈月渠道夹报25期来电1136组，来访366组三期卡斯珀盛大面世派单19期来电188组；来访25组三期面世夹报派单短信97期4145308条来电1728组；来访547组等待20天，拥有能住一辈子的好房子！万科四季花城三期【卡斯珀】荣耀登场，新品新超越，90-130平升级全精装户型，敬邀品鉴89062888户外9期48幅来电193组，来访102组居楼王，观天下

感恩即墨，收获四季网络新闻——来电156组，来访28组搜房网详情页夏炽2010渠道汇总2010年举办活动44场，7034人次参加；发行夹报25期、派单19期、短信97期约

414万条!第24页/共56页营销工作总结推广渠道总结夏炽2010渠道汇总上半年来访渠道

数量费用来电比例来访

比例户外项目围挡2279696531.34%190.68%项目道旗43000240.61%401.43%高炮241824601162.93%431.54%报纸1360000448550113628.72%36613.11%圈层营销老业主推荐————3739.43%1987.09%老客户推荐186朋友说过663内部推荐34小计

3739.43%108138.72%短信4145308207265.4172843.69%54719.59%售楼处————661.67%42315.15%商业示范区————————130.47%派单5240001079201884.75%250.90%网络————1563.94%281.00%活动营销————————70.25%其他————1002.53%551.97%办事路过————150.38%1455.19%总计

————3955100.00%2792100.00%由2010年来电来访效果汇总得出，推广渠道中，来电效果较好的是夹报和短信，来电比例占72.41%；来访渠道主要以圈层营销为主，占总来访量的38.72%，这与四季项目维系好老客户，促进老带新关系密切。2010年合计来电3955组，来访2792组!第25页/共56页

营销工作总结推广渠道总结夏炽2010暖场活动2月3月7月4月11月1月10月5月9月6月8月12月3月份美味披萨，四季飘香4月登山节—家庭总动员5月清香花束，感恩母亲9月浓情初秋，欢乐四季系列活动7月精彩四季，清凉一夏系列活动12月相约圣诞，PIZZA狂欢2月份正月十五小过年，万科与您共团圆4月发现四季之美系列活动5月欢乐五一，玩转世博嘉年华6月猜想世界杯，“绘”聚精彩8月缤纷四季，畅爽一夏系列活动10月金秋十月，炫彩四季系列活动暖场活动共举行21场，2200余人次参加!第26页/共56页

营销工作总结推广渠道总结夏炽2010节点活动2月3月7月4月11月1月10月5月9月6月8月12月4月10日12#楼开盘3月21日二期卡梅尔开盘5月23日二期卡梅尔15、19、20、21#楼开盘12月18日45#楼一单元开盘11月12日“让爱筑我家”业主答谢晚宴6月19日，160样板间开放11月7日三期卡斯珀34、37、41#楼选房6月26日28#楼开盘，22#楼锁定房号3月13日二期卡梅尔选房6月12日，二期地下车位盛大开盘12月10日三期卡斯珀34、37、41#楼开盘5月3日二期卡梅尔15、19、20、21#楼选房13场节点活动，3次选房，6次住宅开盘，1次车位开盘，1次样板间开放，1次选房+开盘，1次业主答谢晚宴。2069余人次参加！第27页/共56页

营销工作总结推广渠道总结夏炽2010品牌活动2010年举行6次品牌活动，活动共约2110人次参加。包括乐居行动、万科杯登山节、童心童力、绿卡、乐居万科

、与爱同行——万科星光灿烂夜、万科业主百丽广场购物专享活动，借品牌的力量，带动项目现场的人气与销售，同时维护客户关系促进老带新。第28页/共56页

营销工作总结推广渠道总结夏炽2010促销活动业主盛夏回馈月时间：2010年7月份目的：促进2期库存房源去化。内容：1、“2+2”政策：老业主在活动期间购买指定房源，可享受2万元房款优惠+2%的房款优惠；2、“1+2”政策：业主推荐新客户成交，业主享受1千元房款优惠，新客户享受2%的房款优惠。完成情况：去化库存21套！高层去化方案时间：2010年8月12-31日目的：促进高层160户型去化。内容：1、经理特惠房：每周推出3套特惠房，如客户意向房源是特惠房之外的高层房源，可通过业务员申请特惠房源的优惠；2、砸金蛋：8月14-15日、8月28-29日活动仅周末举行，通过砸金蛋邀约意向客户到访参加活动，合理的将20000元优惠给到客户，另业务员可申请开盘优惠（98折+绿卡5000元）。完成情况：累计成交42套；超出计划12套！营销活动共举行5场，655余人次参加。活动促使目标房源快速去化，效果良好！第29页/共56页

营销工作总结推广渠道总结夏炽2010夹报&派单阶段主打期数备注二期卡梅尔小高层产品推广精装13期

二期160平高层产品推广楼王4期

三期卡斯珀产品推广成熟8期

夹报发行25期136万份，形成来电1136组，来访366组；派单19次52.4万份，形成来电188组，来访25组!第30页/共56页

营销工作总结推广渠道总结夏炽2010夹报&派单第31页/共56页

营销工作总结推广渠道总结夏炽2010促销活动阶段备注样板间开放万科四季花城二期卡梅尔，360度全精装样板间华彩开幕。90平使用两居，107-130平宽阔三居，成就精装唯美生活。89062888即将上世/盛大开盘万科四季花城三期12月10日盛大开盘！90平精致两居、100-130平舒适三居，全精装珍品住宅荣耀上市。感恩即墨，收获四季89062888开盘热销即墨最好的房子在哪儿？东部CLD核心区，万科四季花城！南加州风情成熟社区，一期完美入住，二期90-130平全精装户型全城热销89062888新品加推万科四季花城3年成熟感恩第一季，5000元御寒基金真情回馈。3期90-100平全精装房，品质典雅。12月18日荣耀加推89062888产品促销购房特惠五重礼，重重有惊喜！万科四季花城国庆特享万元购房优惠，还有千元加油卡、物业费等你拿！实惠住万科，你还在等什么？89062888产品销售期1、好车，三年一换！好房，值得一生居住！万科四季花城专为缔造即墨巅峰生活，最后一期，全精装90-130平户型。一种选择，一生幸福890628882、品质生活，从精装修开始！万科四季花城二期收官力作，160平奢华大宅，升级豪华精装品质，国际品牌量身定制，即墨精英阶层专属89062888活动短信让心灵和手巧编织美好，让甜蜜和笑容陶醉你我！万科四季花城11日陶瓷彩绘&12日布艺抽纸盒DIY活动，邀您共享初秋浓情89062888短信发送97期414.5万条，形成来电1728组，来访547组！第32页/共56页

营销工作总结分类项目数量效果代表活动暖场活动36场3454人次参加蛋糕DIY、插花DIY、棒球帽DIY节点活动11场1986人次参加“璀璨星夜，相约蓝郡”烧烤晚会、3.1期蓝郡组团活动品牌活动3场约415人次参加第四届万科请你吃樱桃、“阿拉善绿色夏令营”营员选拔活动促销活动4场约430人次参加到访有礼活动、经理特惠房渠道夹报18期来电605组，来访130组蓝郡组团盛大面世派单17期来电185组；来访30组收官之作，压轴登场短信106期4325500条来电928组；来访276组我家住蓝郡，有一所大房子置身花园，大型露台赏花红柳绿，你呢？万科四季花城蓝郡90-130平米精装靓房全城热销中，抢购吧89062888户外6期22幅来电2组，来访2组城熟南加州，暖春启幕巡展1场意向登记约207组2011年6月10-14日在佳乐家门前举行巡展活动网络新闻14篇来电87组，来访18组搜房网详情页秋熟2011渠道汇总推广渠道总结2011年举办活动36场，3454人次参加；发行夹报18期、派单17期、短信106期约

4325500条；户外6期22幅！第33页/共56页

营销工作总结秋熟2011渠道汇总推广渠道总结2011年合计来电2054组，来访1364组。由2011年来电来访效果汇总得出，推广渠道中来电效果较好的是短信和夹报，来电比例占76.63%；来访渠道主要以圈层营销为主，占总来访量的51.47%，这与四季项目加强圈层营销，维系好老客户，鼓励老带新关系密切。上半年推广渠道数量费用来电比例来访比例户外项目围挡17969610.04%20.15%项目道旗4300070.34%60.44%高炮631150140.68%70.51%报纸123814240858760529.45%1309.53%圈层营销老业主推荐————1899.20%26819.65%老客户推荐554.03%朋友说过35626.10%内部推荐231.69%小计————

189

70251.47%短信432550021627592845.18%27620.23%售楼处————10.05%16512.10%商业示范区————————60.44%派单4053825991341859.01%302.20%网络————974.72%181.32%活动营销————————50.37%其他————271.31%120.88%办事路过————————50.37%总计

————2054100.00%1364100.00%第34页/共56页

营销工作总结2月3月7月4月11月1月10月5月9月6月8月12月秋熟2011暖场活动2月份馨香四季，暖春启幕”系列活动3月“美味寿司，香盈四季”寿司活动5月“欢动五一，畅享蓝郡”系列活动6月“旖旎花城夏，缤纷四季城”系列活动8月收官幸福，印记南加州系列活动10月金秋十月收获四季系列活动1月份万科送礼送福系列活动3月“绿色梦想，放飞四季”风筝活动4月份“春溢四季，馨漫花城”系列活动9月感恩四季，业主回馈月系列活动7月冰爽夏日，缤纷花城系列活动10月国庆节特别活动推广渠道总结暖场活动共举行36场，3454人次参加!第35页/共56页

营销工作总结秋熟2011节点活动2月3月7月4月11月1月10月5月9月6月8月12月推广渠道总结2月16日42#选房3月6日46#加推4月29日29#、31#\32#开盘6月28日43#加推6月19日三期车位开盘8月16日3.3期车位开盘8月16日3.3期车位开盘2月24日42#开盘4月22日蓝郡烧烤晚会5月2、12、15、16日35#\36#\38#\39#加推6月27日44、47#开盘7月3日48#楼加推

11场节点活动，1次选房，3次住宅开盘，2次车位开盘，1次烧烤晚会，4次加推，1986余人次参加！第36页/共56页

营销工作总结秋熟2011品牌活动推广渠道总结2011年举行3次品牌活动，活动共约415人次参加。包括万科请你吃樱桃、阿拉善夏令营营员选拔、乐享万科轻生活等活动，借品牌的力量，带动项目现场的人气与销售，同时维护客户关系促进老带新。第37页/共56页

营销工作总结秋熟2011促销活动推广渠道总结高层去化方案时间：2011年2月14日-3月12日目的：促进45#楼库存房源去化。内容：每周推出3～4套经理特惠房，促进45#楼库存房源去化。完成情况：累计成交34套到访有礼活动时间：

2011年1月10日-1月25日目的：维系新老业主，促进来带薪内容：为吸引新客户到访并鼓励老带新，推出到访有礼活动，新访客户及老客户推荐新客户到访均可获赠电影票。完成情况：四季花城老带新比例居高不下2011年共举行促销活动共举行5场，655余人次参加！第38页/共56页

营销工作总结秋熟2011夹报&派单推广渠道总结阶段主打期数备注城熟南加州，暖春启幕产品2期

【蓝郡】四季最好的房子位置、景观、产品8期

收官之作，压轴登场收官4期

夹报发行18期124万份，来电605组，来访130组；派单17次41万份，来电185组，来访30组！第39页/共56页

营销工作总结秋熟2011夹报&派单推广渠道总结第40页/共56页

营销工作总结秋熟2011夹报&派单推广渠道总结阶段备注到访有礼过年了，万科请您看贺岁大片！1.11-1.25，凭此短信到访，就有机会获得电影票！体验视觉盛宴，万科四季花城，岁末感恩回馈89062888城熟南加州，暖春启幕城熟南加州，暖春启幕！万科四季花城新品房源开盘在即，90-130平全精装豪宅，景观中轴，尽享醉美风景，更有景观露台赠送89062888开盘在即万科四季花城42#楼开盘在即！全精装90平稀缺两房、130平舒适三房，空间合理划分，尊享舒适生活，传承经典。2月震撼上市！89062888开盘售罄，加推在即四季臻品绽放，墨城花开飘香！万科四季花城42#楼精装户型24日开盘售罄，再续辉煌。90-100平精装新品加推在即，敬请关注890628893.1期蓝郡组团开盘在即携手品牌物业，畅享舒心人居！万科物业你身边的贴心管家，给您一辈子的温馨呵护！蓝郡组团全精装90-130㎡臻品户型荣耀升级！89062888最后40余席等等？再等你就出局了！万科四季花城蓝郡绝版之作，最后40余席，130㎡精装华宅，附带大型观景露台，稀世发售，不容再等890628883年收官亮相坐享万科生活圈城熟魅力！万科四季花城3年收官之作，最后一期90-130㎡精装靓房，典藏南加州，压轴巨献，回复A了解详情89062888短信发送106期约432万条，来电928组，来访276组！第41页/共56页

营销工作总结推广小结纵观2008-2011年常规渠道中夹报和短信来电来访效果较好

，性价比高。来访渠道以圈层营销为主，占比较大，其次为夹报，短信次之；来电渠道以短信为主，夹报派单次之在新政频出、市场观望情绪渐浓时，来电来访量明显减少，为增加现场气氛，暖场活动起到立竿见影的作用。关键词：性价比圈层营销立竿见影第42页/共56页

营销工作总结营销亮点心理战术，制造紧张气氛，打压效果明显三期车位开盘，在车位有限的情况下，邀约所有业主到访，制造紧张销售气氛，最后以94%的认购率圆满完成销售任务。开盘和选房现场气势恢宏，尊贵感强二期开盘，10年年末业主答谢晚宴，恢弘大气的现场包装，细致入微的服务给足客户面子。形式创新，效果显著28#楼开盘、22#楼选房及车位认购于一体，活动流程复杂，出色的活动组织能力、对客户的把握能力及火爆销售气氛，促进成交。推动口碑宣传，促进成交通过暖场活动以及和物业客服配合组织一系列活动，拉近与业主之间关系，推动口碑宣传，增加老带新，间接促进房源销售。形式创新！紧抓客户胃口！注重客户关怀！第43页/共56页

营销工作总结营销亮点暖场活动系列化暖场活动，更加系列化。给客户留下阶段性概念。例如：11年全年暖场活动每个月都有一个主题，3月“煦暖三月，缤纷四季”、7月“冰爽夏日，缤纷花城”、10月“金秋十月，收获四季”等系列活动给客户留下深刻印象，收到一致好评。不断深挖老客户老带新执行更具深入化，2010年老带新成交占比24%，促使房源快速去化。例如：绿卡活动贯穿全年，增加老带新，促进成交。7月份“盛夏回馈月”，9月份“金秋四季，豪华大礼”活动，共计成交33套，顺利完成既定目标。促销活动主题化抓住客户心理特征，从客户角度分析，更具专业化。例如：2010年8月份针对高层房源每周推出三套“经理特惠房”及砸金蛋赢大奖活动，当月去化房源42套，超出目标12套。活动系列化、深入化、主题化！第44页/共56页营销工作总结2010年1-5月份6月份7-10月份11-12月份二期卡梅尔精装房上市车位开盘楼王上市和二期库存房源去化三期卡斯伯上市营销主题精装修楼王组团和精装成熟南加州推广主述明线：产品卖点；暗线：成熟。推广主线推广主线营销亮点推广线明晰，阶段性主题明确！营销工作总结第45页/共56页

营销工作总结营销亮点执行效率高10年末“让爱筑我家”业主答谢晚宴是在准备时间只有一个星期的背景下开始执行。在一个星期的时间内，四季所有工作人员坚信“没有不能”，全力以赴，最后顺利完成本次活动，受到业主和客户的一致好评。方案落实，迅速执行，直达目的。磨枪待征，反应快，效率高！10年4.15新政犹如晴天霹雳，严厉打击收筹现象，四季果断制定应对策略，采用收取存款证明方式积累客户，该活动执行贯穿全年，收效