团体保险岗前培训材料

团险经营与市场拓展张绍白我们的团险我们的2005我们的队伍我省系统团险队伍总计1190人。省市县三级团险管理人员212人团险销售助理31人团险销售人员共计947人，较2004年底减少12人；其中，城区团险销售人员426名，县郊团险销售人员521名。我们的业绩我们的主要理念与做法胸怀全局，协作共进；财务导向，追求效益；政策导向，服务客户；销售导向，服务基层；以人为本，服务队伍；市场导向，务实创新；依法合规，持续稳健。我们的问题队伍建设VS.市场要求业务质量VS.监管要求业务结构VS.持续要求盈利能力VS.成本要求后援支持VS.客户要求差距!第二部分

团体保险管理基础团体保险的核保与风险评估1、团体成立之目的专为参加保险而成立的团体一般不接受。一个通过一种共同联系维系在一起的团体可以获得团体寿险保单一个公司的雇员专业协会的成员借贷者(信贷寿险)运动俱乐部的成员一份报纸的订阅者什么是可保团体？合法、风险可控、服务可达、能找到合法可行的共同联系。2、组织类型国有企业私营企业合资企业行政机关事业单位社会团体债务人团体同一产品的用户、同一行政管理渠道或区域的人员3、人员稳定性（1/2）人员流动性过高或过低都会对保险费率产生不利的影响。过高的流动率，可能说明该单位生产极为稳定或存在安全问题，同时，过高的流动率也使公司的管理成本增加；而过低的流动率，则存在人员老化问题，危险程度也随之提高。3、人员稳定性（2/2）为了解决流动率过高的问题，可以通过规定服务期下限的要求而对在投保单位服务时间未超过一定时间的员工不接受参加保险。在风险可控的情况下，也可以通过约定按较多人数收取保险费，具体出险理赔时，如人数超过约定，则按比例赔；如人数低于约定，则按约定赔。但这一切须在保险合同中约定清楚，且一定能确保理赔部门能操作。4、人数规模以前认为100人以下为小，国际上现在已无明确界限。但一般来说，大团体更多用经验费率，而小团体则多用表定费率或混合费率。5、职业性质的危险程度可根据职业分类表确定但外勤，必要时还要带核保管理人员，须深入现场，因为在技术进步、新科技手段不断引用的今天，同一职业的风险可能有天壤之别。6、地区环境交通、医疗、治安等对意外与疾病发生或处理都有影响。离医院的远近；交通的便利性；周边社会治安环境；周边的空气、水、粉尘等自然环境。7、参加率参加率主要考虑两方面的因素：公司是否有能力管控投保方可能的逆选择风险；投保方内部是否会产生不公平或内部矛盾导致该单产生其他法律问题或严重不稳定。要视具体的产品风险状况而定，年金险一般不要求参加率，特别是个人交费年金险。8、年龄分布年龄分布对意外险与健康险的影响程度不同，经验证明，年龄对意外险没有明显影响，而对健康险费率则应随年龄增加而提高。9、性别分布性别对意外险与健康险费率都有明显影响，但正好相反，即男性多则意外险费率应高，而女性多健康险费率应高。10、供养者员工的配偶及未成年子女，一般可作为连带被保险人，尤其是作为医疗险或意外险，一般情况下，都不分子女多少而采取同一较为优惠的费率，使得团体投保优势更加明显。11、导预期持讽续率持续率郑对保险刺费率有蓝直接关拦系，预厨期持续骡率高，西则管理估成本低鞋，保险竟费率也视低，反全之，则出高。12、超以往的星保障情祸况及赔奖付经验对保险费养率确定尤厘其重要，化有经验则失可采经验篇费率，而完无经验则扑一般用表兵定费率，活必须注意反，经验不姜一定都要剩是在本公炕司的投保颗经验，其胆他公司亦例可。团体保险捉保险费承踏担方式完全由投支保单位承炮担同一类予别的成员须全州部给予参谜加权，不勾得歧视，撑但是被保怎险人自己亿有权选择要是否参加。完全由被班保险人个乞人承担被保险人朝可在享受予团体保险迎费率优惠询的情况下狗，自主选民择是否参倦加，团体金作为投保爽人只是为阁被保险人形提供服务贝，无其他谋责任。单位和个姑人分摊是团体啦保险中最有稳凝定性的赛方式，既体现团碑体保险的测优势，又猴激发成员铁的关联，焰使团体保弹险成为单淘位与个人尖双方紧密贯相联，且认灵活多样找，可及时撤调整。团体保险常费率的厘冬定表定费率方法按照行业勺风险为主裳的既定费乏率表列明辨的费率。事主要用于宿无赔付经伴验的投保弟单位，一业般医疗险闸费率保持途6个月，尚而意外险皮及寿险保叉持一年。经验费梦率法在表定费免率基础上旨，根据投眉保单位的浩赔付经验醒调整，主脚要用于续泻保，但也址可用于首枕次。主要乎方式有调整续景年费率糠法与保趋险费经尚验返还肝法。经验费率析制度是团裳体保险区并别于个人叛保险的一蓬个重要特榴点，经验锣费率具有苍：公平性功、竞争性哀，以及抗素逆选择性凭等三大优络点。混合费右率法用表定迷费率与绵经验的加权平扇均数。等级费季率，先根据刻年龄分员布确定责各人的惭费率、卡保费，手续而算据出整体管的平均响费率。确定团体疲保险保障眼水平的基棒本方式1、按工董资等级分必类确定按工资当分段，数确定不挠同的保厚险金额桃标准。免例如保帝险金额民=年资季的倍数利。2、按熟职业（姑工种、当岗位）顶分类确屠定按在所破属团体李的不同桑岗位，志根据其遵风险程裕度、对蛮团体的菊重要性圣等确定绍不同的垫保险金坑额。3、按在气团体的服锯务年资即根据眯工龄的躁长短，测分类确激定保险嗽金额。团体保宜险单证投保要赔约单证团体投保任单个人参转保单或您投保清挣单（有岁关告知排、受益桃人指定锦、特别骆约定）业务员报宿告书承保单骂证团体保番险单含丛被保险极人清单被保险夕人个人拖保险凭偶证保险说明定期客选户报告轧与理赔肌说明等汇交件（1/2筛）多个个人恐投保人联虽合汇集一扎起参加（灰较为简单诵的）保险为节省成干本采用团宝体投保单茫及投保清砖单而不是在每人一张样投保单；聋保险费发圈票也是一叮张总发票拼。汇交件（2/2搁）实质是尤个人保地险，须袖对每一压投保人赚（被保趋险人）塔出具一柔份个人私保险单余或保险偶卡。视狼被保险塔人的需享要决定马是否需帅对每一参被保险青人就保禽险费发高票做个义别处理比。职场营讨销模式话下销售到的保单穿并不一编定就是醋汇交件半，但如雨销售的效是监管仓部门明骡确规定速的个人侵保险产柴品，则己应以汇饱交件处乳理。企事业单李位投保团沉险的根本师目的1、创造榜员工福利2、节省爬管理成本3、享受武税惠政策当前的用团体保炉险市场团体年处金市场有税惠策的补充昆养老保奖险市场无税惠的捡一般团体蔽年金保险长短期医萌疗保险市械场享受税胖惠政策答的长短扮期健康蝴险不享受税棵惠的一般欢长短期健那康险团体意犯外险市忌场有政策支缴持或强制已的团体意剖外险一般团体煮意外险第三部分粪：与团体品保险销售孝相关的监枪管规定关于展业餐宣传(1汁/3)（一）保幕险公司及擦其代理人假应正确宣毕传人身保联险产品，狸不得夸大悦或变相夸城大保险合棕同的利益收，不得预匆测不确定伪的利益。精对投资连陆接类产品滩，可以用稠假设收益叹率向投保芬人解释保分单价值的竖累积过程鸭，但必须异书面声明段该收益只重是假设的梳，既非用布以往业绩鄙为基础，迹也非对未躺来收益的宏预测。关于展祸业宣传假(2/村3)（二）保皱险公司员泪工或代理界人在展业最时，必须策将保险合垫同的责任规免除事项拿对投保人焦逐项解释漏清楚；在慌正式签发玻保单前，伯必须向投做保人出示爱退保说明贩和保单前派三年度退高保金额，睬并逐一说畜明，出具绞保单时应幼将该保单邮对应的现撕金价值表馆附在保单将之上。关于展业筑宣传（3喉/3）（三）保或险公司的摇产品宣传治资料、投赵保设计和遍投保书等每应由总公午司或总公输司授权的筋分公司设姜计样式和元内容，其彼他分支机鼻构及其代恒理人不得答擅自变更震或另行印粉制。关于投腿保人、街被保险正人签名（1/3言）人身保抱险投保刘书、健卡康及财意务告知嫁书，以进及其他谢表明投漠保意愿委或申请味变更保企险合同金的文件蹈，应当劝由投保猾人亲自塑填写，抬由他人铲代填的垮，必须处有投保肯人亲笔沿签名确济认，不田得由他稀人代签光。关于投保傻人、被保时险人签名（2/在3）按照《相保险法勺》规定孩，凡是旧需要被恋保险人句同意后呜投保人砖才能为睁其订立灵或变更鸽保险合字同的，存以及投裂保人指挎定或变办更受益射人的，统必须有右被保险犁人亲笔拘签名确遗认，不啊得由他谎人代签缓。被保得险人为棍无民事降行为能爽力人或课限制民叠事行为报能力人眨的，由赌其监护详人签字温，不得忘由他人佣代签。关于投钟保人、裤被保险君人签名（3/3酷）投保人库、被保逗险人因是残疾等工身体原熟因不能获签字的植，由其扒指定的认代理人查签字。严禁保险洪公司工作嗽人员和代苏理人替投趣保人、被啄保险人填全写投保书辰和签名，谜或诱使他棉人代替填丙写和签名责。团体业务扛中的保险陡费投保人债可以在善条款和尾合同中恳就被保寄险人是勺否承担勺保费、挽承担保牙费的数庙额何做衡出特别曲约定。团体业初务的受器益人及四保险金趣给付团体保险挺的受益人忽可由投保并人或被保社险人指定窃或变更，咏由投保人减指定或变拳更受益人里时，必须炮经被保险洲人同意。团体保奖险业务拳的死亡抵给付、折意外伤莲害给付屈、疾病渴给付、漏医疗给灶付和年最金给付由，应由裳保险公标司直接距向受益骑人或受汇益人委体托的代沙理人支教付。保或单上没狗有指定邀受益人捕的，保冶险公司萄应直接属向被保怕险人支听付保险够金。团体业朋务的受随益人（1/顽2）除非被保卸险人书面按同意指定灵投保人为钩受益人，翻否则保险照公司不得浪将前款规暴定的各项册保险金支权付给投保既单位或其抓委托的代淘理人。在症没有被保奏险人同意姿的情况下伙，保险公年司不得与咳投保单位贸达成协议崇或特殊约迷定，将保宗险金支付挎给投保单准位。团体业务魂的受益人（2/倍2）被保险人克指定投保杆单位为受洗益人，或灰同意保险裙公司将保徒险金支付松给投保单掌位的，保盖险公司应役当要求投壳保单位提字供有每一吴被保险人尖签字的证萍明。团体养老刃金保险业户务（1/吧2）团体养老缴金保险业今务中，保崖单约定的歇被保险人羞年龄必须堆达到国家居或特殊行宅业规定的班退休年龄灶。被保险阶人办理退究休手续后社，受益人徒才可凭有嫩关证明到肌保险公司污以现金等叛形式领取猜养老金。朵被保险人寇因特殊情肆况提前退寇休的，可饥在办理退渴休手续后残重新计算革领取金额跳。团体养较老金保芹险业务（2/敏2）被保险人敏因其他原网因提前离司开投保人轰的，必须极在投保人吐出具有关伤证明后，脱受益人才部能到保险筑公司按养消老计划规知定的比例近以现金等悟形式领取愤养老金。息如被保险楚人交纳了吉部分保费矛，则在退峡保时，被辰保险人可薪根据投保揭单位的证焰明到保险拢公司领取派相应部分俱的退保金劝。关于个人片业务经营个人人俱身保险旅只能由展个人投草保，保挠险公司装不得接策受机关威、社会系团体、辫企事业窗单位作偿为投保辰人，用籍个人人坚身保险摊条款为软个人投惠保。提醒：矩要与通域过职场金营销提秒供的员父工个人释交费的效业务区告别开来信！关于佣蛾金和手际续费支骆付除向代计理人、滚纪经人美支付手劫续费和淋佣金以这外，保劣险公司泻不得向厨投保人篇或其经犁办人员染及其他宇有关人惹员支付彩手续费赞、佣金顾或回扣帐。手续户费一律那通过银漆行转帐兴支付，扛不得支秩付现金改，更不似得向个乳人支付记现金或踩银行储含蓄存单似。关于保域险公司怖正式员泛工展业保险公亮司的正絮式员工传可以承渔揽保险视业务，粪但保险拘公司不红得向其白支付佣捎金、手拒续费。会严禁正名式员工怜假冒营挑销员之辽名销售组保单，怨再通过我营销员工领取佣选金、手类续费。保监发[幅2005勿]62号第四部罢分：团险市场帐的前景与袄空间第五部分呼：团险市艰场展望一、近期校团险市场疗的重大变砍化关于团射体保险匹对象关于团体疗保险销售赵人员关于团凯体保险超产品关于团百体保险叶经营目率的关于团议体保险阻监管二、变化势带来的影辽响变化的烤影响—凤—对公顺司从单纯访可以销著售产品处的角度余看，现尽行团险据销售、暂个险销杜售、中假介代理催销售渠强道之间沉的外部奸政策界幕限已消什失，只要公烧司愿意，任一渠远道都可以文销售任何翅产品。现行按闲产品划宴分的渠具道及相资源可能会叉调整或孕整合。变化的影棕响——对军销售人员（1/2名）从外部政凶策看，任牌何人都有谨资格卖所屑有产品，好所不同的示只是不同革公司的内乓部条件区半别，以及录不同销售膀人员的销盟售能力。为销售娱人员从查目前的球产品推爸销员逐叨步向能验为客户样提供一朽站式服亮务的保班险顾问大转变提扶供了外皮部政策谎环境许积可；变化的柜影响—岗—对销沉售人员（2/求2）通过销蛇售人员裙销售范岭围的扩尤展，可锅以根除深目前许冷多销售昆问题，福为保险望销售人叛员的职付业发展判提供了愚更广阔蒙的空间轻。能否为销计售人员提粮供其为客采户提供一诉站式服务连所需的能台力与激励研体系将成毒为销售人卖员选择保益险公司的页重要标准让。变化的影询响——对纸客户为客户从层一个保险理销售人员违处获得一插站式的保楚险解决方纸案提供了域可能，客纵户有权利巡寿要求保险者销售人员妇提供更加布综合的、夜一揽子解且决方案。能否为竿客户提鞭供一站减式、综余合的保社险解决组方案与槐更加优饲质的服帜务将是妻客户选慕择保险着公司、锐选择保喜险销售票人员的扰重要标召准。变化的环影响—齿—对市束场竞争遣，销售捞人员与辈客户的竹选择（1/搬2）对市场棕竞争策踢略，各叼个公司拥可以有勉自己不慈同的选骑择，但果是，有麻一点是专相同，蚊就是客粒户和销灭售人员奇的感觉迫与选择鼓。当你公司絮能提供以塔上平台，歌销售人员绿只要自己誉有能力就杨能销售所嫂有产品，递且公司提候供制度让胸销售人员姻持续提升醉这些能力递时，销售兽人员自然顷会愿意为族你公司销细售。当你公司违能为客户令提供一站济式服务，抽能让客户益体验到你搞公司为其科提供的量锯身定做的脸保险服务始时，他（腐她）自然住而愿意接魔受你公司糟的业务员随服务；变化的么影响—颂—对市瞧场竞争才，销售凡人员与糟客户的薪选择（2/标2）当你公司屠能通过某味种方式将狗客户个人仓、家庭的率保险与客吹户工作场委所的团体土保险通过谎多种方式忠结合起来赵，从而有像效地激发贺客户个人捷和团体两脏方面的积跌极性，而泛且能提供白更加便捷住的服务与楚价格时，蔑客户自然猫愿意“批格发”而不结选择“零弃售”；反之，趴我们将元有可能枯丧失市莲场竞争嫁的主动渴权，丧鱼失对销援售人员礼及客户率的吸引俘力。三、面哄对变化奸的市场卷，我们腿采什么宿样的销舱售战略自才能保帖证取胜抱？才能耍实现公辜司对我知们的目昨标要求保？经营客经户关系贷,提升叉客户价响值经营员工妈队伍,提捏升服务能爬力职场营纲销一站式牙服务流星球理花论职场营销质——新形盒势下团险歪发展的战倒略选择！1、什罚么是职览场营销锤？（1/欧9）职场营厉销（wor保ksit度ema铅rket殿ing）雁，或称现阁场营销、胞职域营销荣，是指保闪险公司通帆过雇主赞残助或支持枕，根据员羽工的自愿影选择，为厌员工建立池保险福利霸计划。职场营伯销福利并计划的保险费可由雇主党支付，也嚷可以由雇稼主与员工孤分摊或者属全部由员哑工承担。职场营销稳的产品领搁域宽广，以班员工福利乱计划为主亿，包括风演险型和投皂资型各类所产品。1、什么间是职场营跑销？（2/9源）职场营销拢是保险公六司通过客猫户单位的作赞助或支炎持，根据恳客户的成矮员的自愿君选择，为兼客户的成骡员建立保搞险福利计怖划，保险繁费可由客钱户单位集瘦体支付、旅也可由单敞位和成员危共同分摊粘或者全部稻由成员承穿担。1、什么四是职场营脱销？（3/9横）近年来，暑职场营销恶在传统团甲体保险销标售方式基熊础上派生哭出来，逐辱步形成体川系，并日漂益为国际稍保险业界择所推崇，浴是一种立掉足于为客充户（单位本集体、成性员个人、章成员家庭勿）提供一嫩站式保险灾服务、全天方位、立漂体纵横拓阿展的团体泄保险销售滥新模式。1、什么酱是职场营德销？（4/浇9）它的主要街特点与优拉势是，能柔在巩固传今统团体单俗位集体交耻费业务的戴同时，为牢团体的成蠢员及其家稀属通过团壤体渠道提舰供能集团爬体与个人氧利益于一冤体的综合缩慧性保险保纯障。1、什么廉是职场营网销？（5/础9）从客户角珍度看，通额过职场营牵销模式，劫成员及其渴家属可以开得到其他膀情况下得嚷不到的保隶险保障与蚕服务，并君通过团体临单位的支殊持帮助可月靠便捷、招一站式、丹一揽子地传解决所有致保险问题村；1、什苏么是职雁场营销宏？（6/害9）对保险公家司而言，毕可以进一筑步扩展销棚售人员对鲁客户团体帆与个人的善服务范围衫，实现并糖巩固与客热户单位、起员工及其昼家庭的全则面关系经写营，逐步闭建立真正朽持续忠诚袭的客户关颗系；同时喊基于客户泥团体和个华人家庭的绑真实需求帮而提供保女险服务，特可以逐步攻从源头上炕优化保险饭公司的业茧务结构；1、什握么是职榴场营销喜？（7/纪9）另外，因缺其具有成膜本低廉、繁运营稳健替等优势，城还可持续遭提高销售辛人员的工员作效率，沈有效地促屡进公司的议销售队伍仿建设，提蝇高保险公染司的社会球形象与客墓户忠诚度圣，从根本霞上巩固公鞠司的市场浩竞争地位要，不断提尤升公司的挤核心竞争选力，促进栗业务持续愚、稳定、物健康、快郑速的发展谷。1、什么晚是职场营咸销？（8/暗9）近年来季，欧美胁等成熟锻市场的虚经验表沸明，职惧场营销陵是进入葱员工保姜险福利斑市场、萍为客户徐提供顾厨问式保堪险服务坊，从而揉巩固客元户关系允、实现齐业务持矩续健康盯发展最性有竞争忆力的方圆式，在厕传统业反务市场陵呈现负亲增长的别情况下性，职场航营销模涛式实现被的保险械费收入窄却以两续位数的糠速度增为长。在被国内市问场上，梦平安、明太平、粘美亚、钳中宏、饭太平洋殖人寿等晕公司都铅纷纷出筛台了适伴合职场况营销模精式的产农品。1、什么统是职场营摇销？（9/9屋）随着监征管政策结和市场龙竞争环炊境的变肿化，传垫统的按移产品渠房诚道相隔暴离的保干险销售秤模式已牲不能适撞应团体披市场客芒户的需隐求，通格过职场锦营销为盾客户提超供一揽熄子综合止性福利殖保险保爆障已是斯团体保倚险销售案渠道的塘大势所坊趋与必率然选择挨。职场营舅销的基忽本流程2、职场浴营销的作弓用（1/雾4）进一步景巩固各废类客户榴公款交冰费的传赛统阵地尾;通过向谎团体成秋员个人叮（家庭扩）的扩柄展，是算对客户垫资源的纵横立体较的多层次棚开发，实现深度化客户关碧系、扩展喇业务资源发，以及做脊实、提升里业务规模厨、提高业顽务持续性们、稳定性静、从源头洪上优化业谣务结构；2、职号场营销径的作用（2/南4）解决目前贝存在的销核售队伍中免部分人员另高端单位桨交费客户丈拓展能力跟不足或业美务不稳定馆的问题；在单位交姓费不成熟殃的情况下锈，至少可腾以先从单桶位支持的锯全体或部睁分员工个透人及家庭葡业务入(堵着)手，贴建立并逐竞步巩固各例层次客户扒关系，培歼养大客户胳，锻炼队非伍，提升饲队伍销售屿能力；建立并提洒供更加富悦有吸引力隆职业岗位肆——团险程外勤——尸职场营销品引领者，靠员工福利刺顾问——护前程无忧顺！2、职场稠营销的作君用（3/4勇）通过对蒙单位集魄体保险匆与成员屡家庭与侨个人保望险的综絮合服务钓，可以染顺乎自吗然地逐京步优化腹业务结静构，可腿以提高椅风险保颜障型业饺务的占巩比，可虾以提高往业务的目内含价脾值，也蔑提高各抽类可用即费用，启从而提饼高销售急员工收费入；深化、告优化、雨固化客而户关系丸的载体犬，增加器外勤手争中客户债资源，购增强发徐展后劲物。2、职户场营销董的作用（4/享4）努力开拓苏各类单位陕代扣代缴伟的期交业辜务，风险救型和投资运型并举，摆为公司期婚交业务及璃持续与稳锻定发展做霜更大贡献摇。为大单锹位提供阅量身定厕做的员钥工福利开保险计宜划，充揉分发挥型团体保季险的功会效，为虫客户增摄加价值婆。逐步刷实现由卸传统的萝产品推优销向顾尖问式营府销的转先变，稳宪定打造