地产优品建筑住宅销售总结

突破，力撼大盘——优品建筑住宅100%销售总结报告纲要一、项目整体概况二、市场背景分析三、营销推广分析四、销售情况分析五、模式总结六、经验与教训一、项目整体概况项目位置占地：2.74万M2总建：5.67万M2住宅：4.61万M2商业：3883M2底层架空：3700M2容积率：1.9建筑覆盖率：26%总户数：446户车位：102个5栋10～18层；4栋6层自身配套：会所、商铺及幼儿园项目概况1235678910户型分布楼栋层数110211311511618768696106

面积区间(M2)套数套数比面积(M2)面积比2房2厅1卫72～8414632.7%11428.824.8%3房2厅1卫88～10012026.9%11568.325.1%3房2厅2卫101～12111225.1%12245.526.5%4房147～1625913.2%8951.219.4%复式165～27192.0%1894.664.1%总和

446

46088.5

户型比例居家型三房为主，占总套数52%二、市场背景分析大盘带动下的产品多元化产品品质成熟化展示包装合理化营销推广方式立体化片区定位不明、形象滞后房地产项目总体素质不高规划、户型、园林无特色与关内项目比较，差距明显龙华房地产区域背景2003年前2003年后形象随片区定位及市政规划显著提高作为“深圳的后花园”，龙华越来越受到市场和客户的关注。随着美丽365、世纪春城、锦绣江南等大盘的推出，龙华房地产市场变化明显关口区二线扩关区老城区邻近福田，以关内客户及周边企业员工为主二线扩关区域，升值潜力较大，以大盘主导龙华镇区，配套齐备，楼盘规模中等偏小价格：3700-4500价格：3200-4200价格：3000-3500距离特区越近，价格越高大盘分布片区主要楼盘情况

片区名称总规模主力户型价格发售时间龙华老城区美丽365四期20万二房、三房33002003.5.11富通天骏11.7万二房、三房、四房33002003.6.1桦润馨居3.7万二房、三房29002003.3.15二线扩关区锦绣江南二期40万二房、三房42002003.12.28风和日丽三期36万二房、三房、四房36002002.7.28假日托乐嘉6.2万二房、三房、四房36002003.3.31世纪春城7.3万二房、三房、四房31002003.4.26苹果园7.5万一房、二房37002003.6.15关口区书香门第4.8万三房48002003.11.29具备一定规模二~四房单位集中在3100~3700间龙华老城区优品建筑5.7万二房、三房、四房34752003.8.31在2900~3300间三、营销推广分析6个月实现销售85%，迅速回笼资金住宅均价3400元（后调整为3475元）目标Misson1——如何从大盘中脱出重围？美丽36520万平方米风和日丽36万平方米富通天骏12万平方米锦绣江南40万平方米山湖林海32万平方米世纪春城43万平方米优品建筑5.67万平方米1、大盘的规模优势明显2、大盘主导市场方向3、大盘社区化程度高，自有配套丰富4、大盘给予客户更强烈的信心5、大盘覆盖影响面及可持续发展潜力大6、大盘营销费用空间大2003年龙华总推售量超过90万平方米竞争激烈Misson2——如何摆脱陷入腹地的弊端项目位置人民南路四车道城市干道工业大道四车道城市次干道中环路二车道小区路和平西路四车道城市次干道建设西路二车道小区路远离主干道人流稀少昭示性严重不足Misson3——如何从杂乱、低价片区中脱颖而出？大信花园一期2700元/㎡大信花园二期2900元/㎡锦绣花园2400元/㎡宇峰苑2400元/㎡烂尾楼福景花园2500元/㎡建设西路（狭小、杂乱）镀膜玻璃厂（污染）3475Misson3——如何从杂乱、低价片区中脱颖而出？外忧大盘的竞争压力内患地块周边负面影响实现片区内近25%的价格提升突破。突破口一、精准的项目定位、寻找差异化产品诉求二、针对客户的推广策略三、制定合理有效的价格策略四、建造气势的营销手法突破口一：精准的项目定位、寻找差异化产品诉求现状：区域内市场竞争激烈，项目在规模优势与区位优势均处于劣势机会：周边楼盘整体规划与设计水平较低龙华客户对新产品的接受程度高突破：颠覆性的项目定位和项目命名，对既有市场的产品进行大幅度更新，精心设计、全方位提高产品综合素质，以差异化的广告诉求力抗大盘；突破口一领：精准的伟项目定位修、寻找差乐异化产品宝诉求龙华品质生活新起点——优品建筑代表龙华未来的生活方向龙华新的街区代表宣扬质的主张实现对生活的想象产品超越稠龙华现有进物业突破口例一：精届准的项迟目定位迅、寻找佣差异化直产品诉饲求全面领拥先龙华如现有产泳品鱼骨式规县划布局建筑和园输林的完美侦结合/采光通房诚风标志性灶建筑品沃质工业化高守品质立面/大凸窗/入户花丘园一梯二赖户/南北通透/跃式……亚平宁台婚地园林依地形盼而建/起伏有沟秩/层次丰脱富/注意细节突破口腰一：精备准的项电目定位祸、寻找械差异化惯产品诉似求回归产品仇本身竞争楼盘社区、位勇置诉求优品建筑？诉求突茶破产品特夺色规划、建氧筑、户型死、园林、商质量、权括益居住的辉本质化榜需求龙华最强掠烈的产品课诉求真正的算好房子回归居忘住本质挡需求——具绵体而不悦浮夸突破口一叉：精准的违项目定位奖、寻找差戴异化产品受诉求当更多简的人高捆谈生活晃时，我在们更愿还意回到马房子本卫身，当津人们忙使于推广急尊贵高文尚的房诱子，我达们仍固叠执的使门用一个蜜词：好文房子多数的房押子只是房尼子，少数尽的房子是捆样子，极疑少数的房突子才是优折品龙华最贼强烈的紧产品诉获求好户型入户花园愈、跃式设候计、双阳午台、多凸双窗、通风滨采光、人发性尺度台地、眉层次丰塑富、多璃植物种良类、联底合水体窑、趣味骆性与参隶与性闹中取静概、配套成继熟，无须恨支付自身太配套建设洞费用江苏华建返，10项鲁班奖交获得者世联全液程诚信韵服务、默忠诚物案管、严玻密保安幼儿园级、托管植中心、雨商业广题场、会食所、钟照塔购房入央户，68年使用权现代、简轿约、高档好园林好建筑好位置好质量好服务好权益好设施优品建筑—真正的香好房子突破口一滚：精准的胳项目定位连、寻找差床异化产品码诉求树标准斜、帖标衡签——好房子晃的八大渴标准“标准听”在椅龙华的封首次演苦绎阿兰——棕法籍园林叼设计大师汤桦——稿全国十大甜建筑设计光师——利用效“大师”庄在人们心围中的认同车和崇拜心爬理，整合御与项目有关的滴知名大绳师，进息行重复销宣传，衬以增加债“好房档子”在副客户心中项的切实夏感受，道提高客贷户信心课。借用大师应光环突破口颠一：精厚准的项猜目定位秀、寻找蜜差异化管产品诉册求优品建筑袜——真正始的好房子筑友投肿资——源只建好本房子世联地少产——距只卖好研房子“好房绩子”概委念无处纺不在第一次将筛代理商的庆服务纳入挡为提升项内目价值的滴卖点，代否理商的承这诺使客户辜对代理商仙的诚信加合分！对项晨目的品质监感加分！规避当期著在售部分壳大盘存在身不守信用泛的负面影寄响，高举稳“诚信”使旗帜，从跑大盘中突彩围！销售中读心墙面突破口涉一：精炭准的项旺目定位泳、寻找完差异化赴产品诉劳求特区报浸报版突破口一巷：精准的牺项目定位喉、寻找差闸异化产品亭诉求实现效果番：通过对形谢象定位及劣产品设计呈的有效提瓜升，项目也独树一帜博的风格和华优越的建登筑品质在央龙华乃至渡深圳范围择内树立了疑较高的产翠品形象，途并被客户笑广泛认可削和接受！回避自身宅社区、交回通等不足学，无限扩输大宣传产瞧品的优势棉所在——鲁差异化的正产品诉求取使项目以风新形象面弹市，在大安盘围堵的锄现状中找限到自己的渐位置；突破口二运：针对客琴户的推广雾策略风和日丽55%市内，45%本地富通天骏40%市内，60%本地锦绣江羊南60%市内，40%本地世纪春犬城60%市内，40%本地优品建翻筑？？？糠？苹果园65%市内，35%本地金碧世敞家25%市内，75%本地美丽36530%市内，70%本地从龙华盟关口至污龙华镇猎区，市婶内客户借所占比蝇例逐渐弟衰减，舌本项目破购买者肚将以工条作或生侨活在龙翠华及其饭周边的留客户为巴主注：本前地客户墓包括龙偶华镇区哪客户、岸周边镇日区客户类、周边魄工业园席区限于项目喇区域的特姐点，优品谦锁定客户轨的主要是兽龙华本地怕客户；全市范瓦围宣传浴是为建弊立品牌身形象，休增加知宋名度；渔小范围拍重点推届广，主姥攻目标侧客户；以夏交祖会为第峡一炮，伟吹响优虎品在深够圳的声件音，达打到扩大躁影响面场的目的弄；突破口二此：针对客漫户的推广图策略全面撒网赤重点哈钓鱼——冻提高知名灶度，针对构重点客户清宣传0网络特报、商傅报报版世联客户暑资源户外广告木牌楼体条鲜幅370车喂体广告夏交会厘、秋交弄会分展场南方都市锯报夹报广播龙华本地牛主要方式策略1全市全面撒网扩大知名度，建立项目及发展商品牌；重点钓鱼以销售为主导，针对片区目标客户开展推广；8月31归日选房11月宫9日开盘日04年1咏月22日春节4月25用日售罄选房日热销期冲刺期收尾期当期销售硬套数121套219套58套48套突破口同二：针鹿对客户军的推广锁策略媒体成交效果评估户外广告牌100车体广告1电视台20特报商报报版11条幅30媒体成交效果评估展会18南都夹报18广播2网络10分展场5媒体成交效果评估短信6派单10直邮4主要应用哪于选房前嫂后的第一渴阶段:目的：咽迅速扩驻大知名域度、引咸起关注文。特点：覆罪盖面广，瘦但直效性构强，费用阿高。主要集翠中在于狐第二阶宗段：目的：扩桂大客户群顺，增强目元标客户的蹄认知。特点：校增强信还息到达鞭性，引浑起持续仇关注。集中尾缩慧盘阶段摊：目的：主利用世责联平台蹄，低成府本直销移方式；特点：疲客户群镇数量有字限，但鸡目标集国中性强允。策略1突破口二挤：针对客僚户的推广半策略46个凶——富撒士康（悔额外9返7折）产5个—接—华为类（额外断98折秋）选房日叹及之后崇延续一愚个月内舰享受团之购优惠香的数量团购—惊—启动耻项目热矿销的有侦力招式配合集锅团派发笨资料享受团购低折扣51纯批团购客户帖老带新集团老客蜘户介绍、讯推荐团购带来阀的联动效凯应选房前翻开始在柳华为、夕富士康首等企业暮门口派如发传单素（下班抛时间）浆；团购享伸受额外废折扣；聪尽管团攻购享有壁较大的芝折扣，睬但带动湿项目快荣速销售击；充分利用葬老业主的边口碑传播燥力量，全库面启动老爹带新活动妥；最终富黄士康、匆华为集减团客户默共成交吵192脸套策略2及时启犬动老带忽新活动——利用耍客户群体杨间交流频申繁的特点促成196套446套44%决定性意义突破口二催：针对客房诚户的推广哄策略发挥老笋业主的钩口碑作围用，从吸200够3年1狡0月份之开始，益以赠送增100鼻0元购孔物卡、哄半年管脾理费等滋方式作深为奖励悲，全面海鼓励业应主推荐沟楼盘；林以信函、电臣话方式传递奖励狡信息，中阀后期不间此断发送手东机信息强调老带执新奖励；尤其在卧项目中筐后期阶腿段，因辱自身已透经有相阔当的客凳户数量妻的积累和，促进懒作用显终著；策略3突破口三纷：制定合浇理有效的嫂价格策略现状：产品有如顺景观、入校户花园等众亮点，但置也存在景恭观差异大乌、多层楼坛间距较小等缺不足；机会：挖掘项职目中最步优品质墙产品的偿价值卖赤点，以诊树立片歼区的价恩格标竿广，打破片区难愧以支撑查高价房社的形象世，建立许“好房画子”形毕象；突破：全面推出售，保留部机分亮点户咽型，按市忧场低风险销方式低开淹高走，开抖局形成市场保热点，亏随展示京条件的厚完善缓接慢提升抽。突破口连三：制悠定合理匠有效的夜价格策掀略1、低开添高走：——从每多层单令位进行谈突破，劝提高项扔目知名尼度，获命得较好沃的市场黎反应2、提辰价小步炭快跑：（不定猛期多次蒜提价，驻每次提负价幅度辽控制在械20-决50元顿）——保俘证均衡垒稳定的拣销售速乌度和现烫场人气潮（大幅板提价的岗风险性撤）——买涨孙不买跌，稍促使下定——保证爪最终实收谜均价3、低首肆付：——项目凯中后期及餐时推出低挂首期付款闪方式——2万摇购2房，矿3万购3脂房，3.雁8万购4披房，降低匙置业门槛妹，扩大客凳户层面；——在竞女争中保持也销售速度另；突破口手三：制到定合理盾有效的耗价格策裕略片区项戒目中第酱一家低棋首付的纽奉采用者118套采用特搅权方式增加低首顿付方式，办扩大客户跪层面、坚择定客户决赢心、吸引庭迅速下定决无额外东优惠，提产高销售均盗价部分客衣户虽然有稳近定的收入有，但正常畜首期有压锡力；部分客户选择面将大，喜川欢比较身，难以观下定；竞争楼盘筝多调查分祖析客户选择引面广背景结论结果原因关于低男首付突破口粮四：建觉造气势助的营销屡手法手法1200奶3年8粒月选房醉前：宣传楼坝盘知名林度，在丘龙华佳独和商场拘举办歌衣舞、相吼声表演析——强添力造势堡，雅俗肾共赏，弊反响热卡烈。目的：以走出去捡为原则，规避自医身昭示性胞、交通不拿足的劣势财，在人群禾聚集地方鄙举行表演手活动，派姨发资料，牺扩大知名创度，立足在市场！突破口刑四：建固造气势篮的营销蒸手法手法2200脸3年8描月31待日选房燥及11饲月9日哄开盘重殊要节点球：举行隆重阶仪式，持蹄续造势，爱引发关注库；选房日氧成交：便121闯套开盘日刷成交：啦112辰套持续的现亲场活动，幸维护人气200匀3年8抽月31突日炮选烟房日2003熊年9月7朋日-28青日晨热力湿缤纷文化彼月2003法年10月垮4日-7肝日似业主丈音乐早茶充会2003教年9月2蚕0日-2怠4日对秋交会200耽3年1财0月1音9日肝业主爬联谊会2003裁年11月滩9日纷开盘日200想3年1黄1月1嘉6日哪意大墙利美食油节200容3年1男1月2厅3日丙美式韵田园美授食节2003危年12月梨6日载印度士风情美食岸节200稼3年1尤2月1轿3日提素食牧健康美吼食节从选房获日到旺蛛销期间上4个月箭，每周千末均安队排活动膏，通过浪持续营束造气氛相带动热钟销，4柴个月销全售85蓬％。享受额外闲折扣，KFC食品，蓝现场表坛演邀请成交掠业主于楼欠盘广场聚澡餐，促进颂感情每周变用换提供虏特色点须心、饮鬼料，增寇进人气飞扬97芬1现场直篮播，乐队巷表演，抽括奖成交客户发赠送家电悉、管理费仇等5重大序奖购2房客阿户到金鹏栏酒店；购右3房客户浇到龙泉酒州店喝早茶行，目的是存维护客户铁关系口碑传播知，提升美尚誉度，延绘续开盘热纠力突破口国四：建议造气势葵的营销渐手法手法3公开发售酷日发售当天通交200猛0抵10被000，亲交500纷0抵15芒000，适充分调动岭客户占利站心理，刺里激客户现恋场落定成教交，此策旨略在公开原发售期间误作用明显丢；团购优惠针对团桑购客户独，对华惹为、富巷士康客碧户采用极额外折答扣的优需惠方法扔；赠送首酱期由于关楼外客户厦对优惠锄比较敏净感，特蚀别是对稠首期更全加敏感赏。买二径房赠送采500架0首期绢、买三菊房赠送护100胖00首饱期；开盘日池优惠开盘是航在发售充后两个替多月后痰执行，咽故仅作惧为一次嫁回馈老猛业主的总活动。荷活动不何仅有老湿业主参渣与，还禽有更多敞的新客庙户到场异，优惠众政策兼削顾新老皂业主的遵心里感钞受，即咏要让价吸格表上赔体现物牌业的升铃值，又尼要给予犹一定的库优惠刺链激新客虚户购买贝；老带新亦优惠发挥老逮业主的和口碑作押用，同称时购房兵者总希情望购买期决定得丛到更多谜人的认扔同，并之以赠送现半年管还理费作樱为奖励呼，事实嚼显示老造业主的斑推荐力周度显著至，尤其但在尾盘赛阶段；购房七重疼惊喜优惠针对尾盘连的销售，妄推出购房船即获物管器费、额外竖折扣（转依盘）、3耕年免费车桂位费、送见首期、低合首付等优亏惠方式；突破口四栋：建造气抬势的营销输手法——多种遇促销优惠狡组合选用献，为现雅场提供祖多种吸引踏客户买单等的武器手法4营销手僻法必杀怀技小结宣传活缸动选用趴人气旺象盛的商源场地点删，采用臣雅俗共权赏的节夫目是吸张引关注呼的有力含方式；充分利用点选房、秋述交会、国俯庆、开盘金等超人气酒重要销售脉节点，对石促进成交孩效果理想暖；鉴于项目贡所处位置胀，上门量战一直不多袄的现象，埋营销活动刚的开展有鼓利于聚集轮现场人气吵，保证销绸售的持续认稳定：年后剩余新单位的多叫重促销，米让客户感阵到需要抢裹占最后的担优惠机会咬：推广活动殃、包装现禁场图片回犬放——阿犹兰派发积签名海我报——人领头涌涌夏交会累精彩片会段通过夏交嘉会进行项档目推广，绢在市场形烟成一定的滥知名度，尺对项目后裁续销售作热用显著户外广告跳具有强制惊性告知信火息的特点盲，效果显织著，特别困是梅林关完口的广告掘牌展示性辣强，受众唉巨大。户搭外广告促美进成交1挡00套！户外广役告强化“的只卖好笔房子”燥的信息梅林关口回广告牌人民北馆路户外搭广告牌人民北路狐候车亭广缝告牌报版报纸主稀要在选遥房及开途盘等重让要节点佣登出，帐但效果丢不明显虏，反而楚将海报夹在温南都报上派送企效果显臭著，一品共促成秧成交1朝9套。广告的衬诉求均脾是在“狸好房子果”的信党息，始巾终贯彻纱前后。夹报建设西偏路的灯旧杆旗形象墙楼体条幅简单明了旱的主推广品语最直接的祥卖点传达楼体条冷幅楼盘包掀装强调建筑足自身的优控势ACT叮ION退3——将“跪好房子”拥落到实处——向丙客户传跑达项目下品质与付信心展示先床行销售中迫心简洁明摧快的设拼计风格样板房关于展示因工程问死题，园林骡、6栋4根房的样板侍房及看楼张通道迟迟浅未能完成饱，展示的樱不充分导株致客户难舰以决定，矛项目后期尘在销售4扫房户型中祸速度较为轧缓慢。项目一程共制作没样板房若3套，宫分别为72.0蔑6平方的2雨房、97.至67平方的3竿房1卫、121萍.2平方的3效房2卫，学样板房对岔2房、3厚房单位的中销售促进锋较大。无论关厚内关外武，全面多的展示块对销售熊的促进泄直接、灵明显，花样板房暗的引导贴作用显辅著，尤粘其是大写面积户虽型更需疑要依托秒展示！四、销达售情况满分析销售分故析

—抽—销售绒速度分柄析销售主要记集中在选炸房及开盘巩前的热销榆期当期销扩售比例8月3抱1日选房11月割9日开盘日04年装1月2肤2日春节4月2赴5日售罄选房日热销期冲刺期收尾期当期销肥售套数121套219吗套58套48套27.忌1％49.1捷％13.0珠％10.8鸟％选房前桃卖卡2理78张挖，选房拜日到场伐客户1业92批不，14终7批参三加选房灿，成交毛121碌套；VIP卡数量积呜累并不是师很多，但蛮经过开盘渡前的洗筹呈引导及大悬客户谈判臭后，当天鞭客户的选言房成功较学高；销售分歼析

—绳—月销欺售分析选房日开盘月七重惊喜大优惠秋交会剩余单位优惠促销过年淡季选房当山天成交耐121鉴套，7潮、8、魂9、1膛0栋低做层单位桃因单价蒸较低，希普遍受毒到关注董，得到秩快速销西售；选房日虽前销售较快费，但实现怎均价较低元，之后多胀次小幅度塔提价，实呈现低开高颠走，均价卷节节攀升盏，最后实利现352申3的价格却，超过3傲475的顶目标均价雅。销售分析怠——销模售均价分敲析面积越扇小消化坏越快！吐项目主槽力2房嘴及3房挂户型销石售速度呼较快，栋片区对涝2房3光房需要第较大，克到03年11挺月开盘梅时已经仿大部分挎得到消歉化；之后尾夫盘随着连2房3煎房大幅易减少，隔4房单译位才稳忧步销售均。复式因数捕量较少，偿销售过程箭稳定。销售分疤析

—息—成交高户型分急析合计风4残66套85%选房当天场低层单位择消化较快陶，之后逐海渐销售中眼高楼层；席总体销售意过程是：统低层——横中层——前小高层旱。销售分闪析

—滩—成交属楼层分额析消化不均翅衡，多层夜单位消化昏太快，原蹲因是：低层单位转价差太小捕（30－坊60元/咱平米），常中高楼盘衔价差较大就（100撞元）；7－1腿0栋多壳层单位徒单价相从对偏低成交客僚户年龄侵主要集途中在2票6－4躲0岁之舰间，他亩们是片址区主要姐的消费挣群体；龙华集中相了规模相倍当庞大的源科技企业挖及工厂，绒如华为、肤富士康等腰，这些企润业具有大奋量的企业机白领和中召高层管理符人员。龙长华还拥有记大量的本论地人、个鸭体户、私储营业主。谋这些客户篇构成了项押目的主力扬客户群。客户分决析客户以龙海华为主，粪占到总量该的68％话以上，他待们非常认拔同片区环恐境，但他烫们对生活货的品质追异求较高，区需要总体炊素质及环纹境较佳的还楼盘；成交客户诸的工作区岂域及居住摊区域基本叼一致，这扣是龙华自桶身工业较放多所决定合的，通常雹厂房与宿焦舍比较近街；另外，模生意客户捞（个体户网）多数是蜓居住与生认意场所邻泻近；客户分析报纸、惊电视大茎众媒体快的效果食不明显目，仅占脆8%；直效媒体利的效果显跑著，通过随户外广告序、楼体条欲幅31%筑；通过朋友计介绍（包良括老业主事介绍）的福比例高达怪47%；从推广性辛价比上看篇，短信排保列第一，鬼但难以大着范围播放心，收效较呀慢；客户分沙析媒体费用(万)媒体费用(万)电视28港交会20特区报26.3户外广告牌47.2商报29候车亭、车体、灯箱26南都报30条幅29.9广播17.7直邮0.8秋交会、夏交会23.2合计推广费用369.4费用比例2.28%项目以战2房、垫3房为编主，以剖及片区驾地域特辨征、经弟济的原治因，租仁赁市场状不成熟果，客户置岭业的用牧途主要线用于自者住，比古例高达施98％标；客户分析特权付款写方式对扩蛋大客户范胞围、减少耕客户流失主起到了积弓极而有效剃的作用,捆且根据深群圳市场的美实际经验离，特权付麦款方式的缎风险不大仆；一次性满付款比深例较大仿，主要嚼是富士策康、华封为集体昌客户中屿多采用转按输揭，以获得棋3％额外泥优惠；（叠两个公司唱累计达到观57户）客户分析一次性喉93折骄，按揭德96折乱，有3傅个点差饺异（当丽时片区矛的特点构），导钉致过多沟客户选秤用一次索性付款涂，尤其较是集团妹客户；原来预倦计一次外性付款透为10阵%，实写际为2芝8%；典型客裹户写真香（1）姓名：充黄馨仪狼年龄安：53嚼岁忽籍说贯：台背湾购买单位健：5栋1税0层J单位疾建筑奴面积：纤257蜂.19M2（复式）黄女士与书丈夫苏先称生在龙华默经营一家君贸易公司晶，原居住接在龙华清筑湖，他们昨有两个孩蜜子，一男角一女。购犬买优品之贝前看过富诉通天骏，办但因遭到物冷遇没有需购买。后铁来他们是势收到直邮雨上门看楼坡，在销售哗代表热情望接待及引闷导下，购张买复式单歇位，用于回自己居住痰，并期望观与孩子同训住。苏先伯生比较开纷朗、健谈揪，购房主兰要由黄女寇士决定。正式购耻买前自日己看房虹次数不召多，曾苏让员工制过来细梯致了解责，他们延重视风困水，多宿次请台轿湾朋友椒分析户业型风水兆。同时怪，也关乖注楼盘道居住的烤人群，径希望与常高素质毫人群一咬起，尤篮其是台槐湾人，差对富士碌康比较辛多人购够买相当筛满意。微关于产府品比较控关心小歼区的园槐林、环通境，哪钥怕是社妈区小一隆点也没罩关系。典型客户旨写真（2填）姓名：神吴峰煌年跪龄：2卡9岁路籍贯茂：四川倘学练历：本并科购买单位恋：3栋3杆层E单位更建筑面秒积：83远.07M2吴先生附目前在狭富士康孕工作，大从事技朝术工作请，有一怀4岁孩母子在楼往盘对面尺的华艺临幼儿园叫上学。重视孩茧子的成蛋长及教扁育，买名房后直界接入读联小区里搬面的幼春儿园，望夫妻也救比较重特视生活言的品质条，关注或社区的野内部环抹境，他斜们已经静在和平董路的华猎日立苑早购买了子物业，州但考虑傍到优品漠这边小摊区环境呈、园林巴更加吸畅引人，树以及户钱型方正池、通透狠，而且低是跃式谱单位，担比较喜喜欢。二次置业诱，选用特猎权方式（医低首付）躺付款方式尺，同时与帝富士康同倘事参加团抖构，得到壤1％的额轮外优惠。成交客残户小结客户主联要集中坦龙华片堪区上班潮、工作杀的人群生；一般有抛稳定但就不是特染别丰厚年的收入卖，认同丹龙华片赚区，但愉又对片异区楼盘舞有所期序待，期买望社区摄、园林岗、户型痛创新的低楼盘，丑正是了魄解客户聋这种心廉理，因拍此在推怕广诉求陆上有针彼对性聚哄焦；生活圈子搂相对较小亦，因此容菌易形成共尤有的价值蜓理念；追贩求实在，光向往人文虫化社区，电从众购买爷倾向严重野，与关内竟客户较大丧的区分所辽在；生活相穿对从容准，关注秧生活的凳质量，丹注重下湾一代的亚教育及炊成长环抢境，关陵心社区锋的居住脆人群；有自己对浇理想社区列的理解，扛但具体楼雹层及面积牺的选择上竭又容易在解销售中受吩到引导；刚刚成熟仓起来的片田区房地产议市场，客检户逐渐见具证了物业见的不断升穴值，因此界对片区的鲁未来寄以产较大的期劫望，往往许存在冲动勉购买；对比内容龙华客户关内客户楼盘离关口的距离不在意比较在意投资理念比例小比例大融合度、交流度强弱广告诉求倾向情感诉求关注产品自身从众购买（老带新效果）强弱销售推动较易受引导自我认知意识强传统媒体关注度低关注度较高置业目的居住为主自住、投资相结合家庭结构家庭型置业单身、小两口占有较大比例客户细读狂——关内棉、关外客券户分析分析说明弄：龙华片区蛙项目的两惑类客户的明倾向分析漠——以区渡域划分，梦一是龙华墙片区工环作及外居住的群孟体，一是栽关内工作浆及居住的丹客户群体舟；五、模垦式总结建面离关口的遍距离竞争模式食分析5万10万20万30万40万富通天均11.8万美丽36520万世纪春城33万大信花园6.6万优品5.7万风和日丽36万书香门第5万以上锦绣江南40万苹果园7.4万山湖林海32万假日托乐嘉6.2万近远名称总规模价格形象定位美丽365四期20万3600大盘新生代，龙华第一个旅游生态社区风和日丽三期36万3600龙华楼王富通天骏11.7万3300龙华都心，TOP华宅

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