存货周转与库存管理

可口可乐中国实业有限公司新业代培训（第二阶段）CCCIL新入职业代培训规划第一阶段：学习CCCIL公司文化、产品和路线基本技能第一步：跟线学习（2天）----了解可口可乐公司产品和市场第二步：集中培训（2天）----路线拜访基本技能和要求第二阶段：路线实践与技能提升第三步：路线学习实践（2周）----路线拜访基本技能实践第四部：集中培训（1天）----客户服务技能提升（2+2+2+1培训）2第一步：跟线学习2天可口可乐产品的认知（品牌和包装）及价格售点拜访步骤可口可乐系列产品生动化客户卡和订单/对帐单的填写第二步：集中培训2天可口可乐公司及产品介绍 （2.5小时）销售代表的岗位职责 （1.0小时）计划拜访八步骤 （1.5小时）渠道划分及成功图像执行(RED)(2.0小时）售点生动化标准及操作演练 （3.5小时）路线手册及客户卡 （1.0小时）建议订单 （1.5小时）订单/对帐单 （1.0小时）第一阶段主要内容3第一步：路线实践2周标准化执行计划拜访八步骤准确记录售点库存并使用建议订单标准化执行生动化操作正确填写订单和对帐单第二步：集中培训1天第一阶段培训内容回顾 （0.5小时）存货周转与库存管理 （1.0小时）利润的故事 （1.0小时）专业销售技巧 （1.0小时）沟通技巧 （1.0小时）处理客户异议 （1.0小时）《销售基础培训VCD》 （1.0小时）《金字塔必读》测试 （0.5小时）第二阶段主要内容4第二阶段主要内容第一阶段培训内容回顾 存货周转与库存管理 利润的故事 专业销售技巧 沟通技巧 处理客户异议 《销售基础培训VCD》 《金字塔必读》测试 5第一阶段培训内容回顾可口可乐公司及产品介绍 销售代表的岗位职责 计划拜访八步骤 渠道划分及成功图像执行(RED)

售点生动化标准及操作演练 路线手册及客户卡 建议订单 订单/对帐单回顾方式可采用测试、问答、轮流讲述要点、小组白板/白报纸列出要点等，时间30分钟。6第二阶段主要内容第一阶段培训内容回顾存货周转与库存管理存货周转的基本原则库存管理

利润的故事 专业销售技巧 沟通技巧 处理客户异议 《销售基础培训VCD》 《金字塔必读》测试 7课程目标学员通过学习，学会先进先出的库存周转原则和1.5倍库存管理方法，并能熟练运用时间：1.0小时学习方法：讲授与练习8店主销售代表?小组讨论

（5分钟）库存周转的意义是什么？9库存周转的意义是可口可乐产品在市场上的新鲜度的重要保证提高畅销产品的周转率减少非畅销产品的过期危险杜绝仓库库存过多而造成产品的积压减少库存过少而造成断货减少售点资金的占压，提高投资回报率可以正确、及时地下订单可以密切客情关系……10产品的保质期CAN（常规产品） 18个月CAN（咖啡） 12个月PET 12个月RB 18个月POM（现调糖浆） 75天11产品只有陈列出来才可以有机会被买走RED的SOVI（可视牌面占比）12库存周转的基本原则--FIFO先进先出，及时补货13存货周转的方法在计划拜访八步骤的第4、5步重点进行存货周转将旧的日期摆放在最前面将接近保质期的产品放入冰柜内对接近保质期的产品进行促销或调整到销售较快的售点将产品日期记录在客户卡上14我们的客户也应该是FIFO的模范请让我们的客户学会存货周转！15《销售基础培训VCD》

第6节—存货周转16库存管理的重要性好的售点库存管理可以减少短货的机会增加可口可乐产品在市场上的销售机会杜绝仓库库存过多而造成产品的积压减少售点资金的占压，提高投资回报率帮助消费者随时能买得到可口可乐产品可以密切客情关系17库存管理的基本原则—1.5倍原则建议的订货量=（上次存货+上次进货

-本次存货）X1.5-本次存货上周的实际销量x1.5倍181.5倍库存是一个指导原则正常销售周期时对普通产品使用1.5倍原则应根据实际情况进行判断要考虑综合因素对1.5倍库存结果的影响当遇节假日或有特殊情况时不限于1.5倍原则促销活动的产品适当超越1.5倍原则新产品上市时不适用1.5倍原则19《销售基础培训VCD》

第12节—库存管理20问题与答滥案(Q&捧A)21第二阶段训主要内容第一阶弹段培训湖内容回异顾存货周孔转与库论存管理存货周转娘的基本原搭则库存管理利润的故部事专业销率售技巧沟通技初巧处理客户采异议《销售基础未培训VCD租》《金字塔必披读》测试229、静夜四斜无邻，荒宝居旧业贫从。。4月-悟234月-第23Fri偷day恶,A旨pri显l2疼8,夹202士310、雨中黄唯叶树，灯谨下白头人叫。。10:枝25:蛙2510:家25:丘2510:2新54/2讽8/2液023犯10娇:25粮:25警AM11、以我独薄沈久，愧功君相见频巡寿。。4月-香2310:煎25:贯2510:凯25Apr童-2328-A蝇pr-2井312、故人江败海别，几衡度隔山川坛。。10:幻玉25:纠2510:2被5:2510:2纽奉5Fri淋day忙,A迷pri蒸l2慎8,脊202尖313、乍见翻段疑梦，相冲悲各问年星。。4月-2维34月-2鸡310:2金5:2610:2省5:26Apri慎l28驳,20亲2314、他乡生半白发，旧距国见青山纷。。28裤四月鸡202供310:怀25:林26融上午10:眨25:泪264月-2演315、比不了惹得就不比付，得不到交的就不要脾。。。四月缓2310:2扛5上午4月-2赤310:辱25Apri已l28刃,20安2316、行动何出成果剩，工作芹出财富懒。。202壳3/4朵/28悔10奔:25饭:2610:2凯5:2628A调pril财202斤317、做前，陶能够环视滥四周；做垮时，你只尝能或者最没好沿着以堤脚为起点喊的射线向莲前。。10:2雄5:26魂上午10:2臭5上午10:2灶5:264月-2吴39、没有失购败，只有漏暂时停止街成功！。4月-过234月-仔23Frid穿ay,消Apri煮l28股,20逆2310、很多风事情努纤力了未康必有结趋果，但鞠是不努菌力却什滋么改变坡也没有摸。。10:2穗5:2610:供25:骗2610:碍254/28肢/202塑310天:25:拌26A重M11、成功萝就是日颗复一日悲那一点葵点小小伤努力的坚积累。法。4月-推2310:2行5:2610:胀25Apr派-2328-哨Apr补-2312、世间雹成事，坝不求其珠绝对圆河满，留龄一份不滚足，可坟得无限嘱完美。巾。10:2申5:2610:2容5:2610:缎25Frid贪ay,艳Apri喊l28用,20馆2313、不知桑香积寺松，数里跪入云峰刑。。4月-2们34月-伏2310:护25:第2610:2柿5:26Apri鹅l28肯,20监2314、意志坚问强的人能椒把世界放思在手中像葬泥块一样缘瑞任意揉捏惠。28它四月倚202丈310:辩25:总26虚上午10:2鞋5:264月-之2315、楚塞葵三湘接蜡，荆门横九派通回。。。四月2乘310:2尝5上午4月-恢2310:鸟25Apri晒l28惕,20唤2316、少年萌十五二肌十时，剑步行夺股得胡马诞骑。。202毯3/4码/28牛10束:25语:2610:2怪5:2628颗Apr论il终202原317、空山新贱雨后，天攀气晚来秋亲。。10:永25:茫26舰上午10:忽25册上午10:嘴25:据264月-2妈39、杨柳装散和风担，青山蜻澹吾虑泡。。4月-2梦34月-她23Frid鸣ay,盲Apri姿l28竞,20蝇2310、阅读唇一切好销书如同做和过去针最杰出劲的人谈娘话。10:2债5:2610:旗25:吧2610:2王54/2自8/2增023颜10祸:25椒:26献AM11、越是欺没有本设领的就绪越加自腾命不凡聚。4月-翁2310:2幅5:2610:2狂5Apr唐-2328-A弦pr-2尝312、越是无燥能的人，摘越喜欢挑刺剔别人的疲错儿。10:2寻5:2610:2打5:2610:2表5Frid慰ay,活Apri览l28障,20猎2313、知人者瘦智，自知扶者明。胜拢人者有力蚕，自胜者淘强。4月-戴234月-酷2310:2轨5:2610:2巡寿5:26Apr捆il溪28,辫20疑2314、意志刮坚强的雾人能把锦世界放秩在手中旅像泥块田一样任恋意揉捏闭。28四造月20景2310:2忘5:26图上午10:2坐5:264月-2碗315、最具挑溉战性的挑财战莫过于克提升自我丛。。四月2立310:2历5上午4月-友2310:熄25Apri益l28市,20注2316、业余生暖活要有意宝义，不要制越轨。2023阳/4/2苦810妈:25:骑2710:艳25:吃2728A辅pril弟202款317、一个人承即使已登稀上顶峰，烛也仍要自由强不息。10:梳25:见27急上