店铺日常运营管理与岗位职责

王牌店长培训

之

店长基本认知与店铺运营管理拆字游戏王牌店长的“王”字，去掉任何一笔，能分拆成为多少个字？土工干三目录一、店长的角色定位。二、店长的职责与权力。三、店长应具备的基本能力与素质四、店长的工作模块及店铺系统操作。一、店长的角色定位。店长职务描述2分钟写出自己的职务描述：

店长职务描述为了提高店铺管理水平以及销售业绩，在公司营运管理制度、营销政策和《阿皇女店长手册》的指引下，负责所在店铺人员管理、货品管理、店铺日常事务管理等工作。一、店长的角色定位1、代表者－－店长代表整个店铺的形象。2、经营者－－指挥店员高效运作，对店铺的各项数据进行分析，在满足顾客需求的同时创造一定的经营利润，并对各项工作作出正确决策。3、管理者－－控制和运用店铺的相关资源，管理店内营业活动并实现营业目标。一、店长的角色定位4、协调者－－协调解决店铺出现的各种问题，使工作保持顺畅。5、培训者－－培训店员的各种技能，提升员工整体素质，激励店员不断为店铺创造效益。店长的作用1、监督指导。（红绿灯）（1）制度的执行；（2）业绩的指导。2、承上启下。3、激励成长。（提升下属的销售能力）二、店长的职责与权力。二、店长的职责与权力。5分钟小组讨论，店长的职责是什么？二、店长的职责1、店铺日常事务管理。（1）执行每天开店至闭店的工作流程，店铺表格的填写；（2）执行公司产品销售政策及临时促销政策，并做好反馈；（3）收集并反馈顾客意见，为产品风格、质量改进提供建议；（4）处理顾客投诉与服务跟踪；（5）汇报每月每周店铺经营总结。店长的职责2、人员管理。（1）培训新员工入职后的现场销售能力；（2）根据员工情况，制定排班表，批准员工调班；（3）监督店员的行为规范，确保达到《店员手册》要求；（4）现场指导、激励店员，保证店员士气和导购能力的提高；店长的职责3、货品管理（1）记录货品进销存退《实物出入帐》；（2）调整卖场货品陈列；（3）制定合理产品组合，结合区域情况订货、调拨货品；（4）根据产品销售情况，制定订货计划并负责执行；店长的职责4、仓库管理。（1）排列仓库货品；（2）盘点每月货品明细，每天货品总数。店长的权力。互动：店长的权力有哪些？店长的权力。1、店员招聘、录用、辞退的建议权；2、店员调班、加班的决定权；3、货品调拨的决定权；4、顾客投诉处理的决定权（投诉范围在产品质量服务规范中，不涉及店铺与总公司任何货款减少与退还）；店长的权力。5、促销活动建议权；6、拒收次品的决定权；7、监督权。三、店长应具备的基本能力与素质素质方面1、身体素质：身体健康、能承受长期的工作疲劳及满负荷的紧张工作带来的压力。2、性格要求：积极主动忍耐力强乐观开朗包容力强能力方跌面1、具顷备充足馆的专业息知识。（1）熟蒸悉公司文杯化、品牌播文化、产颂品风格、泡流行趋势钳；（2）报懂得专护业的产僵品知识贯；（3）模懂得卖辨场的产尖品陈列馋；（4）管懂得仓锯库货品台管理和绞货品进筋出操作扬流程；（5）繁懂得员聪工培训相，包括举各项基劲本专业爽知识的特传授、尤销售技储巧的现姻场指导行、良好矮心态的巷引导等宴。能力方活面2、具备捕个人魅力历。无形的影述响力；巨大的稿感染力捷；浩大的辣凝聚力董；磁石般朱的亲和贫力。能力方穿面3、具备粪高效的执私行能力。（1）公融司的规章末制度的执盒行力度；（2）信销售目坝标的执万行力度意。能力方面4、具备哭“一手抓乏业绩，一令手抓管理遥”的能力绳。（1）研店长必敢须具备昆提高自摔身销售联水平的柳能力；（2）畅协助下库属提升辽个人业砍务水平荷的能力孟；（3）管伤理各项店粪铺营业规视范的能力陕；（4）撑管理店协员日常偿行为规拢范的能饮力。能力方面5、良锁好沟通严能力。只有善唉于沟通很才能获则得大家艳的支持味和协助凝、配合灭；（1）工性作层面上躲的事务沟忆通；（2）同霞事之间生尊活上的交森流。能力方面6、懂惯得合作衫致胜。（1）合雹作致胜就样是尊重差目异，接受炒不同声音笨的存在，凭简单而言在就是要取不长补短。（2）合环作致胜就岗是要把合魂作作为自姓己成功的坛前提（3）合宏作致胜是肢一个“双何赢”的过矮程。合作违双方都能鬼从事情中室获得利益池和成长的菊机会王牌店池长的心阁态1、积炒极乐观针的心态（1）要大相信办法窑总是比困瘦难多（2）要去不断进取拴、追求卓汁越（3）疯能够更故好地面技对压力浩、化解卖压力王牌店闲长的心虹态2、专业曲务实的心境态。（1）扎熔实的专业画基本功；（2）脚虹踏实地的编工作态度攻；王牌店长柳的心态3、空夺杯心态迹。打开心胸柿，开放自震己。三人行树必有我档师！王牌店鸭长的心衬态4、老板袍心态。－－－育－像老板一辜样去思考展问题！老板心违态是指森个人要毯把公司疾的事当驰作是自痒己的事胀。（1）卵作为一叹个店铺尽的主要怨负责人我，必须恳承担起丢店铺整忠个成长掏与发展方的责任袜。（2）羡善于发义挥员工免的积极架性、参毅与热情勾，体现货员工的雪主人翁购责任感萍及团队腿精神。四、店长态的工作模学块及店铺系断统操作。1、店碎长的主蹲要工作怪内容（解手狡链游戏糠）1、计划。计划指的喉是确定店止铺每月销国售目标并攀制定最佳择行动方案夕。包括：（1）确污定店长的秘行动计划织和时间安任排。（例如嘉店长9吗月份的景行动计他划是争谦取明星扛店铺，决计划的棉实际操丽作怎么旷样？时包间安排晌是第一承周做什匪么，第默二周做鸦什么…绢…）（2）确分定各个下栋属的个人萍目标和时更间安排（蚀承诺）1、店长出的主要工逃作内容2、协调。（1）与窜上级下属斜之间协调船；（2）与尼其他地区连各店长协蜓调，以获竭得良好的浆支持；（3）议协助店渐员与外英部资源惨协调；1、店赶长的主浸要工作舌内容3、组织偿。（1）促暖销活动的感组织实施砖；（2）店盖铺会议的消组织实施掠；（3）店棒铺事务的没组织实施挎。1、店长校的主要工险作内容4、控制。控制主掉要指的胖是当本偷店铺或袖者某些薪下属的聋目标或斤实际绩班效偏离坛预定设猜定的目钓标时要企及时予兄以纠正代和引导曾。（1）悉引导店支铺目标稻的制定味的统一社性，每奸位参与取人员都欣必须认济同；（2）泼纠正下集属在执钱行过程礼中的容天易出现煎的不良涉行为，凤例如精任神散涣痕、服务饰素质下药降等；2、店铺仔的系统操劲作一、店铺望的商品管炕理。二、卖明场服务软管理。三、卖葛场陈列兵管理。四、店务汤报表规范题。一、店雪铺的商弄品管理芝。（一）、爱如何做好咬店铺的货份品组合1、正架确看待芒库存，悄库存的卸形成：（？？慰库存从罢哪里来补的？？罩）库存的直来源…死…A、对智未来市妈场的分接析失误益；B、采购少的失误；C、店顽铺销售梯力差；D、营鼓销政策码执行不称到位；E、店铺假的正常库喇存。（一）先、如何志做好店耗铺的货萌品组合译。2、如何指准确确定黎店铺货品皱。①外部秆条件：A、当激地的人同文风情刃。B、商场视（店铺）绕所处商圈打。C、商场磨的定位D、商场缎（店铺附轧近）竞争绍品牌的货谢品组合以较及定位（一）、届如何做好冻店铺的货团品组合。②内部条篮件：A、我躲们店面烛的条件品（硬件处）B、实际扎的销售情墨况（根保据报表分蝇析畅销和韵滞销款式顿的类型）订货的规倘划1、店乏铺合理篮的商品劈燕容纳量讨，包含区店铺展紧示款量访与库存载数量；2、店铺融商品组合锄结构规划宣，主销款吹，一般款财，搭配款侍的比例；3、促销挠活动的需份求；4、突揉出季节苍性商品哑风格与威主题；（二）趋店铺库顽存货品吗管理（1）偷建立进耍销存帐抚目和盘插点制度抽，做到醉帐物相废符；（2）货证架排列合膀理化，货颗品排列有葵序化；（3）保脱持货品新锯鲜，先进烟先出；提示：整遇个店铺的排货品管理捉中应该贯抬穿一点，睛商品跟着可单据走。盘点盘点原则叫：真实；准确；完整；清楚；团队精示神。盘点方法每月29窑－31日构盘点；帐物区别良盘点；计算盘居点结果助；查找盘抹点差异县原因；每月1鸟号盘点茅表回传谁到公司丘。二、卖场卵服务管理（一）、便优质服务妨的概念？？？邮什么是狼优质客聋户服务牢？？？小互动：原请你描绘咐出你心目乖中一名优棍秀的店铺战导购人员拼的形象。二、卖场舞服务管理优秀困店铺服务觉模型二、卖束场服务烟管理1、标准鸡的职业形匀象；2、标谣准礼仪病形态；3、标咸准的服陶务用语束；4、店铺杰服务的关炕键细节与赔销售技巧垫的应用；店铺服务储的关键细且节与销售结技巧的应链用1、介都绍产品松。如何进行页产品介绍场？演练模知拟销售介绍产品辩的四大原微则：A、突出而卖点；如：小嘱姐，这伏款鞋子芬采用了本今年最役流行的婶擦焦材鼠料，透堂露出今彼年的中李性风格商，显示五出现代沫女性的像干练感黑。B、简辜短表达馆；介绍时要臣懂得运用攀简短易懂顶的话语，进把产品的羊FAB让岗顾客快速朱感受得到牙。C、语婶言流利分；语言表格达流利爆是指让季顾客感蹦觉说话食亲切、矛自然、特发自内询心，更万加易于妖接受。D、实事斩求是；说话必须绝基于事实吃说话，切脾忌浮夸，职欺骗顾客胡。店铺服务优的关键细四节与销售站技巧的应掌用（2）介矛绍产品的膜FAB法乱则。FAB罩销售法积则：将座产品特紫征转化喉为顾客背利益。F－Fe幼atur肃e属性，例如喊鞋子的摔材料是衡进口P训U面料百做的，葱采用了男圆头中米跟的设爬计；A－Ad坑vant帜age作用，例授如圆头的洗鞋子穿起折来会很舒穴服，鞋头仇比较宽脚占趾不用受好挤压。B－Be贯nefi民t益处，例如惹鞋子的淋颜色是朴杏色比哄较容易魂搭配衣他服，另痕外圆头截鞋子的收穿起来满让整个经人显得割很活泼糊可爱，贺是另外左一种味谈道。店铺服猜务的关论键细节浪与销售掏技巧的灭应用每季货品旅，店长必惠须写出每受款鞋子的立FAB（受公司提供志产品基本锡属性），抚店长要求铁店员背熟舒并转变为泼自己的销放售语言型号颜色属性F作用A益处B店铺服强务的关感键细节水与销售疏技巧的澡应用（3）胖产品介挠绍时注子意：A、倾枪听顾客殃说话；B、不要独在顾客刚产刚接触货贡品时就报缩慧价；C、全缩慧过程要银认可顾妙客的说唐法，不满要否定加顾客；D、赞美胳顾客要学敌会“言之蹲有物”，性不能献媚字！店铺服务帅的关键细泊节与销售圆技巧的应梅用2、处理录顾客的异躺议（1）什钓么是异议帖？异议是一念种顾客想能要得到更加多信息的救委婉请求盟。顾客所有顿问题都是疯异议，只偿有挑剔的并顾客才是股买家这鞋子怎隐么这么贵行，能不能刺便宜点？如顾客觉达得价格贵连，怎么办咳？（小组讨轻论，请各膨小组写下策自己组意茎见）店铺服字务的关倒键细节歇与销售逐技巧的匆应用（2）败处理异尼议的方她法。A、仔细舟观察顾客议的反应，含找出顾客才误解和反肃对意见的酱真正原因跨；B、永远塘不要与顾旺客争辩；凉与顾客争鼓辩之时，笼就是销售鞭失败的开毙始。C、顾测客说话勒时不要次插话，决不要抢渣在顾客办之前说广话，想醉想是否句还有其美他价值钉能带给除顾客。店铺服负务的关锁键细节晴与销售堂技巧的毛应用3、店慎铺售后胖服务。（1）和柱顾客道别絮，提醒顾醒客不要遗拌留了物品桂在卖场。（2）轧相关信皱息提示针以及其饿他细节乌服务。怀如产品裳相关的愁注意事骑项、保恐养方法通以及护幼脚常识环等等。（3）建驾立顾客档洲案。为顾篇客开设档技案进行日婆后跟踪（4）顾然客的活动第组织等。您（如阿皇汗女时尚俱奥乐部等）超越满意院－顾每客服务与昂异常情况叼处理1、顾客悦不满与揪投诉原短因分析尤：顾客流菜失的原今因分析馆：比例1％3％5％9％14％68％原因死亡搬迁兴趣转移竞争者对产品不满意对服务不满意营业员炉“服养务方式昨”不当滨八个方爱面的问加题：反应慢，雄接待迟钝猎；不顾顾客鸽反应，一罗位殷勤地杏介绍，引劳起顾客的搏反感和抱巩怨；缺乏语阿言技巧伤，说话巨过于直雄接或者予过于随洁便，态萄度僵硬钳等缺乏商品仪知识，不拜能及时回慌答顾客的琴询问；不遵守怜承诺，所如顾客望如约前里来却未园能到货甚；送货送错婆地方；结帐时多允收了钱；不愿意扑将柜台皆或货架怕上陈列覆的精美势商品让荷顾客挑藏选。营业员规“服务态北度”不当职六个方面确的问题：紧跟在跌顾客后辆面，唠喊叨着怂丽恿顾客淡购买；顾客不买幕时，马上夜板起面孔煤，不再理比会；只顾自匙己聊天赚，不理质顾客；瞧不起顾酱客，言语插中流露处细蔑视口气骗；表现出对疫顾客的不环信任；对顾客圈挑选商定品显得莫不耐烦尤，甚至蚊冷嘲热欧讽；营业员鞠“行为不抹良，缺乏肯修养”四佣个方面的炉问题：对顾客肆苦意评头品娱足，甚至乡丰背地里加燃以污蔑；对本职竹工作流坛露出厌勤倦、不箭满情绪心，例如军，抱怨欲工资低己，奖金众少等；同事中间漠发生矛盾灭时，相互捉拆台；浓妆艳抹电，举止粗悠俗，工作跑无组织，钟无纪律，贴打闹说笑累。美国消午费者研伏究协会贿的统计暖数据表价明：9泡6％的荷顾客不筛打算对耳产品或尊服务投贡诉，只禾有4％膝的顾客么会投诉僚。不投诉的跟顾客是因丝式为对服务子很满意才犹不投诉吗朵？并不是亩的，他们和只是不愿执自找麻烦磁而已。他老们表示投佛诉的做法藏是：不再馅到曾感到颂不满的地冠方去购买腹产品或服悲务。研究窜表明，9枯6％的不让投诉的顾拨客会把他汪们的投诉夫告诉给亲鹊朋好友，隐每一个投璃诉的顾客塞会将其感碗受至少告证诉15个酒人。不要认奶为没有龙顾客投活诉就万兵事大吉裹，如果锤顾客认肢为浪费霉时间与附精力来固抱怨，俘还不如拣离开你置的时候剥，你的咽店铺离匀关门就史不远了是！超越满战意早－顾客扯服务与障异常情按况处理超越满裂意扩－顾客司服务与智异常情葬况处理2、处盐理顾客艺抱怨的斥原则：保持心情票平静，就盼事论事；认真听惠取顾客类投诉，红确认事蒸情发生绣的真正寇原因；站在顾骄客的立细场，设驴身处地猜地为顾眼客着想李；记录每遵一个细永节，感误谢顾客筝所反应柳的问题种；掌握问题完中心，提配出解决方峡案；执行解触决方案售；总结顾冻客投诉技，总结皂处理得督失。处理顾铺客投诉娇的流程烛与策略倾听道歉同情调查提出解决方案执行解决方案再次道岛歉检讨案例一雪：有一天掉中午，们一位男盼顾客在桑阿皇女所专卖店尚购买了遣一双2恢19元写的鞋子险，当时隐顾客比帆较多，飘店铺收磁银员很律忙，收冶了钱之遭后，没鞠有把小绞票交给梯顾客，悲顾客说臭先把鞋城子寄存锡店铺，票晚上过猛来拿，授就把鞋猎子给了准收银员局，收银葵员下班嫁时没有翅做好交歼接，等韵到顾客恭晚上6率点过来倒拿鞋的邻时候，疤店员说捏：“先蜘生你还者没有付侍款吗？收”顾搅客说：饺“我已酷经把钱检交给收路银员了纯。”典顾客去旱问收银剑员，收浸银员已槽经换班法，换班粒的收银片员确实旦不清楚盐这位顾慰客是否撤已经付碰款了，浸原本的决收银员泳也没有林办法联涝系得上缴，顾客唱要急着蹲7点半朗就要坐农飞机，俘这样，女顾客就必与收银姿员发生汗了矛盾惩。作为店般长，你项怎么处反理这个律问题？案例二说：某女士去边阿皇女专宅卖店买了逮双凉鞋，就第二天来每到店铺要巧求换鞋，轮因为鞋子素的带子断武了，店员洗经过检测芦后，发现撑的确是属爆于质量问拳题，但是奏，这时她志感觉面子太拉不下来塑，不是坦臣率地承认边自己的错搭误，反而赢埋怨那位化女顾客购晒买时没有索提出要检杀查，这位稳女顾客非运常生气地浊跟她吵了臭起来。这时，帖另外以匆为营业慰员以中聋间调解栽人的身于份来劝张说女顾牧客，但哥她说话敲的口气汽明显时俱在袒护淹自己的渣同事：却“不是厨给你换括了么，鲜还吵什先么？”葱女顾客荐一听火旺气更大女了，便读提出退退货，并臭要求告舞到消费冶者协会凑去。作为店长鼻，你怎么分处理这个缓问题？案例三：张小姐玩是阿皇包女的V醋IP魅举丽卡顾绞客，一霉天看到配阿皇女袖专柜正坑在销售钱特价凉纠鞋，顾毯客争相删购买，淡在柜台废前摆着斜：“特价货裁品，概缸不退换”的告绘示，因另为人多肌拥挤，腿张小姐讯卖了两喊对凉鞋惊后离开宿了，回稍到家发耻现其中顷一对凉福鞋的颜端色是左爹右脚相痰差非常婶大，看捆起来很缠不协调膜，张小暴姐到阿霞皇女专俗柜提出体要求退券换，店偿铺营业辨员表示杀已经在愚销售时酱标明了麻“特价啊货品概增不退换努”的告妻示，不航同意退霉换，张社小姐为登此与营扩业员吵哗了起来响。作为店种长，你炒怎么处涌理这个炸问题？案例四：小章是封阿皇女丝式专卖店辅的新员狸工，上母班的第推二天，属店长听矮到有顾宇客在大锈声吵闹男，走过杯去一看渡，原来死是店内峡新来的恋店员小屿章在摆纹货时不嫌小心撞它了顾客彼的脚，档顾客坚厌持说小孤章是故饥意的，信小章是详新手，融不知道翅该如何偏处理，僻只是一恨再向顾装客表示柳，她只要是不小啊心，并爽不是故潜意的。虑但顾客小仍然很喇生气，骗指责小阀章怠慢熔顾客，郊做错事搁情不虚或心认错涂。很快勒，店里猾就为了再一圈人奇在看热同闹。作为店菊长，你牵怎么处踩理这个责问题？其他突发敌事件－－之偷窃。店铺内论作出对箩偷窃行震为的详除细处罚侧规定，府并在店醒铺悬挂爽警示牌领、张贴鸟告诫标我语等等镇，一旦凑发现偷帆窃，按抬照处罚携规定照数价购买尺或者赔耀偿，情旱节严重偏的交由瓶公安部淹门处理钓。事实上店寻铺里防止药偷窃主要短以预防为痛主，预防比赵发现更海重要，要避免偷库窃的可能贷，如商品剧摆放不合驱理或者人足员安排不洋合理等等铅。案例分析情景：一亿家食品超筹市内，销远售气氛很卵热烈。一名店请员找到俭店长，赚报告说棚她看见吸一位先徐生将一弊盒巧克相力放进罗了口袋否，问店陕长该怎裙么办？社店长随夫后跟着歉店员前糟去找那卫位先生种……店长会顺怎么处恳理？其他突暗发事件鹅－－抢乖劫。事前防基范：避赌免钱财默外露；君收银台退不能存器放大量搏现金；多留意店解外徘徊托、鬼鬼经祟祟的纸人等。状况处理罪：与歹徒斗予争时，保药持沉着、颈冷静、机黑智勇敢；尽量记住克歹徒的特渡征：身高广，口音、狗穿着、身睬材、体重覆等等；全体人毯员的双限手应该闪要让歹接徒看到相，并告距知店内末还有多叨少人；不要碰触悉歹徒触摸木过的物品欧以及设备裕；尽量报洲警，并焰尽快通醋知本公训司有关训人员。顾客维陶护管理顾客的胃价值。一个只灿买20废元的客痒人，其赢实也是棚店铺的停一个大诱顾客，连请看下饮列的方绪程式：顾客的价垮值＝货品绒平均值×装购买系列乔×每年购授买次数×屠顾客的寿夫命价值×提口碑（传便播速度）假如一个版顾客：第一次购懒买的商品克价值是2锯0元，又兼因为导购披员介绍而翼买了一份术相关性的耗商品，价伙值约为2蕉0元，顾况客对商品肥的品种和我质量甚为夜欣赏，也舟十分满意驾服务态度耐，成为老嫁顾客，一器年有10标次的购买浅且连续购普买10年沸，还不断墓将店铺良欠好的信誉治告诉朋友指，以每年赴10人为爸例，这个约顾客的价滑值最终为涨：顾客价棉值＝2听0×史2×赵10薄×10屑×1棵00减＝4教00隔000挺（元）顾客维护己管理维持老顾微客，让老室顾客介绍哗新顾客。资料显示嘉：一个忠李诚的老顾似客可以影免响25个提消费者，成诱发8个牧潜在顾客芹产生购买色动机，其查中至少有姐一个人产煮生购买行却为。老顾客维袭系方法：获得顾客奋资料，建贯立顾客资渗料库；记住顾间客的面博孔；记住顾客毛的名字；不定期古与顾客墙联系；寄送生日库卡、小礼把品让顾客暗惊喜；过年节、氧顾客生日拣发短信祝念福，促销使活动前短武信通知。二、卖场组服务管理过分的祥热情可割能会吓禁跑一个业顾客，灶但你的蚕不热情新会赶跑利所有顾列客！9、静夜倚四无邻饼，荒居蹄旧业贫颠。。2023知/4/2切82023喘/4/2舍8Frid健ay,行Apri搭l28铸,20书2310、雨中黄墓叶树，灯浮下白头人浩。。202沉3/4雹/282023亦/4/2如8202库3/4散/284/28嫂/202池311然:09:赞02A恭M11、以我崖独沈久桐，愧君婆相见频订。。2023声/4/2哪82023勒/4/2行82023返/4/2项8Apr扔-2328-皆Apr梦-2312、故人江姻海别，几要度隔山川盏。。202括3/4扭/28202踩3/4兼/28202沃3/4怨/28Fri签day怀,A移pri予l2愿8,脱202堪313、乍见执翻疑梦恩，相悲桥各问年笑。。202壮3/4纳/28202渔3/4刊/282023拣/4/2早8202娃3/4塌/284/28鸦/202沃314、他乡生牺白发，旧默国见青山让。。28江四月棉202享32023架/4/2评82023生/4/2管8202铜3/4摊/2815、比不了早得就不比冬，得不到染的就不要慈。。。四月辛23202苹3/4俱/28202感3/4况/282023绞/4/2选84/28梯/202叮316、行动纯出成果员，工作豪出财富敏。。2023享/4/2宗82023学/4/2汗828构Apr财il诉202果317、做前，矛能够环视恼四周；做智时，你只洽能或者最奏好沿着以相脚为起点炊的射线向傍前。。2023介/4/2已82023吐/4/2般8202孟3/4骄/28202牢3/4莲/289、没有失顷败，只有捎暂时停止传成功！。202便3/4三/28202葵3/4葵/28Fri沟day猜,A旗pri设l2怜8,园202防310、很多靠事情努紧力了未鄙必有结更果，但浊是不努妇力却什练么改变敞也没有掀。。202齐3/4队/28202委3/4躺/282023么/4/2臭84/2胁8/2泪023贺11颤:09希:02凭AM11、成功桃就是日智复一日堤那一点桥点小小收努力的烫积累。鞠。2023寨/4/2胀8202电3/4汇/282023纠/4/2壶8Apr-遥2328-历Apr令-2312、世间成乔事，不求拌其绝对圆退满，留一犹份不足，茧可得无限迟完美。。2023齐/4/2史82023彻/4/2努82023裤/4/2跃8Fri壤day估,A斩pri哪l2党8,贩202框313、不知脸香积寺魔，数里父入云峰编。。2023迎/4/2蓝82023狗/4/2毯8202鸭3/4拐/28202仇3/4命/284/2钞8/2析02314、意志坚辛强的人能赚把世界放通在手中像县泥块一样颗任意揉捏症。28四事月20似23202潮3/4位/28202能3/4硬/28202矮3/4餐/2815、楚塞品三湘接妥