外用药零售市场营销趋势

外用药药店营销现状和趋势陈波2013-4-26

资深品牌策划人，历任地区经理、市场部部长,营销部部长,营销总监、企划部部长、总裁助理等职务.现任湖北康正药业总裁助理、营销管理中心主任。先后受聘于《药店经营周报》、《医药经济报》、《21世纪药店报》等多家知名媒体特约撰稿人，《米内网》、《中国营销传播网》、《三九健康网》、《中华医药英才网》及《中国医药联盟》等多家知名网站专栏作家。一直从事于药品销售、渠道管理、品牌推广、公共关系、团队打造等相关工作，对商品市场走势，事件营销、品牌建设等均有独特见解及深层次造诣！陈波目

录一、当前医药经济运行特点二、零售市场浅析三、2013年康正药业的医药零售战略一、当前医药经济运行特点一、当前医药经济运行特点一、当前医药经济运行特点一、当前医药经济运行特点一、当前医药经济运行特点政府投入游戏规则终端格局新医改的出台与实施三大改变市场扩容行业洗牌模式转型三大结果康正药业专业从事外用药生产、研发与销售，产品基本覆盖皮肤科及五官科全科用药需求，目标市场主要聚焦于基础医疗市场，采用的经营模式多种多样，因此，新医改的实施将为康正药业带来历史性的发展机遇。作用康正

在国家提高内需的政策下，未来终端消费产品的机会最

大，同时面临的竞争也会最激烈。初现增长洗牌成熟化学药医药流通市场出现并快速增长，吸引创业者进入。市场集中度快速提高，竞争方式灵活多样，模式创新不断。市场集中度得到更快提高，部分企业利用融资、并购等手段，迅速做大规模。市场集中度提高到了近乎极致，几大巨头牢牢控制产业格局。生物制药医疗器械中成药医药连锁化学原料药以社区和新农合为核心的基础医疗市场将逐渐兴起，康正药业面临着市场变动带来的大量机遇。终端类型2009年市场份额变化趋势3-5年后市场份额中高端医疗市场60%总量上升，份额小幅下降，市场化程度增加40-50%基础医疗市场16%总量、份额将快速上升，非市场化程度增加30-40%零售市场24%总量上升、份额小幅下降，市场化程度不变20%国家计划用3年时间建成比较完善的基层医疗卫生服务体系。加强基层医疗卫生人才队伍建设，特别是全科医生的培养培训，着力提高基层医疗卫生机构服务水平和质量，社区卫生服务中心和服务站将成为常见病和多发病的主要治疗场所。“小病在社区，大病到医院，康复回社区”。

显然，疾病治疗和康复的重心未来将逐渐转向社区和新农合，对聚焦于基层医疗市场的康正药业而言，带来了市场扩容的大量机遇。药品市场终端格局未来3-5年的演变新医改方案中的医药零售定稿中的条款：“发展药品现代物流和连锁经营。”“建立便民惠农的农村药品供应网。”

“所有零售药店均应配备和销售基本药物。”征求意见稿中原有的条款被删除“探索公立医院门诊药房改制为零售药店等医药分开的有效途径。”

新医改方案中从来没有涉及的问题零售药店在新医改中的定位：普药的药事服务提供者确保患者处方药的购药选择权（针对医院严防“跑方”的行为）政策层面全民医疗保障体系的建设和强化政府投入必将从整体上扩大医药市场容量，未来医药分开则会直接扩大零售药店在医药市场上的份额。新医改对医药零售带来的长期利好影响基本药物的零差率价格、高比例报销政策将促使大众医疗消费转向，原本属于零售药店的市场份额将部分流向医院和社区服务中心，受影响最大的是社区药店，其次是非医保药店、单体药店。另外基本药物、医保药物、新农合药物在药店销售收入中所占的比例会进一步提高，而这些产品都是低价格、低毛利的常用药、普药，将导致药店的毛利率降低。

新医改对医药零售带来的短期负面影响相关配套政策存在变数医药零售会有多少成为医保定点药店？医药零售销售基本药物能否获得同等补贴？6月18日国家发改委公布《药品价格管理办法》征求意见稿，其中发改委对药品流通差价率实行最高限制：含税出厂价格最高流通差价率0-5元40%5-20元30%+0.5元20-100元25%+1.5元100-500元20%+6.5元500-1000元15%+31.5元1000-10000元8%+101.5元10000元以上901.5元《办法》可能会大大限制流通中间环节的利润，药品毛利操作空间将减少，对药店来说，“高毛利模式”可能将不再被看好，品牌高毛药的回归将成为业内共识。《药品价格管理办法》或终结医药零售高毛利模式

--后高毛利时代到来医药工业及医药零售在产品营销上的差异差异点医药工业医药零售产品关注自己单品同时拥有多个选择，你们残杀我才能余利。关注品类与产品群理念自己产品销售方法与结果，关注长久关注那个品种或企业能给我更多，关注阶段市场信息相对滞后一线，最了解市场环境和消费者需求对品牌的态度关注自己品牌塑造关注非品牌/毛利、自有品牌医药零售对品牌产品的品类定位聚客品种。价格标杆品种。价格战首选品种。可以用自有品牌拦截的品种未来能链在医药干零售销齐售的产胞品品牌产品盆：持续的吵广告拉动困、品牌形忧象提升、烈服务质量状提高。药店O汇EM品村种：高工毛利、枯自有品穷牌。独家专两利产品榆。中成药、阻饮片基本药凝物健康产品药妆……传统价值元链模式向菌体系营销绒价值模式转变。工业、药斗店之间一搬定要形成酷共赢共生拒的联合体蝴，共同挖咬掘消费者欲的需求，掀一起为消染费者服务剥。工商各自鹅培育自己井的核心竞风争力和比涌较优势，咸各司其职拜。实现建立以恳发展顾霸客高满交意度和宣传递顾击客高价像值为导肆向的品欢牌药店提供多元系化产品及楚服务，如解医疗器械另、保健品触、药妆、厕日用消费泛品专业的掉药学服挤务专业进的客户温管理资源共享程，利润均泡分。期待—蛮完成共乳同品牌耐价值创踩造你的产品够新颖吗？你的商悬品品类蛛够丰富尼吗？你的模式够先进吗？1、积钻极主动殖、相互临了解2、做瞒好品牌颤是与大献连锁药剧店合作的关键3、强朴力维护保好价值霸体系4、持终续推进棋开展战住略合作5、协反助大连蜂锁品类甘管理是满关键6、主推蜘：品牌产挑品＋品牌阀企业其它拒高毛利产晓品＋同品类高毛利勇产品7、完去善基本洗药物的雨配送及允其它产巩品的提点供康正与医药先零售的纷双赢合位作2013年战略伙假伴合作模搅式品牌产品+高毛利孙组合强大的协透销队伍，形有力的产绿品促销及贪品牌推广保证产品只在终端销技售的高动蒸销率进一步完酒善国内市乡丰场的同时迈，进军海外市场，单现已取得们西非共同倚体16国丛、拉丁美洲怪、柬埔寨编、俄罗斯侄等国家的产品销售澡资格，被寨国家商务避部列入《中国横优势医萝药出口假推荐目伟录》、《中国正鹊规企业出唇口名单》康正药业辫是目前国快内首家研要发、使用缝凝胶剂型近的专业外洪用药生产党企业，打纲破了外用药机品没有花凝胶剂昆型的规击则。凝胶剂型偿的优势：凝胶剂从是外用兵药最新地剂型，桌凝胶剂尺型具有沾五大优白势一、缓续释机制在涂抹3营0秒后，忍迅速形成唉分子间的亲网架结构饺，最大限停度发挥药夸力二、无色而无味无污斩染凝胶剂黄型无色姜无味、兽均匀、炊细腻，厘无粘固碍的块粒吗，易于振涂展，资不污染弊衣物三、吸收幅迅速独特定捐量透皮班吸收，退使空气松、水分艺能顺利返通过，泥药物直孤达病灶安，显效亦快，疗顶效高。四、副作货用低凝胶剂封30秒忠后形成标一层无卵色的弹饰性薄膜则，对皮掌肤浅表耽层无直闯接刺激箭，副作料用极小榴。五、使用方便凝胶剂涂盈抹在患处护，迅速形肥成一层无熔色的弹性谁薄膜，普牲通手体接怀触、衣服栏摩擦及汗液都始不会让壤其脱落康正药保业--干中国最装专业的疗外用药卷制造商弯，产品器基本覆竹盖皮肤霞及五官稍科的全飞科用药荷需求这个世界利从来都是薪先知先觉糟的人领导所后知后觉老的人，再凡开发不知惰不觉的人！奇做企业嗽依然如晓此！先纵知先觉询首先要励做到定粥位清晰同，目标窃明确，藏俗话说：眼光厉有多远，野胸怀有多帽大，你就滋能做多大排的事！康正药业从创惠立的第一天起就就确定龟了自己刃的方向宴---忆--立巡寿足于外用药一百年不桃动摇！所以这么造多年以来烧，虽然我嫌们的策略御（市场策押略，营销物策略，服隔务策略）禾跟着市场和客户的增需求在不创断的变化工，但有三比样东西是址始终不变恭的，第一惨，我们的敢愿景目标秘不变，“树岸行业旗毁帜，立袖百年品乐牌，成恭为中国最专浓业的外用色药生产制则造商！”第纠二，我然们的使命不变谣，“做好好药、桂为人类莫健康而忆努力奋杠斗！！漏！”第车三，我汽们的价脱值观不订变，“缎诚信，支敬业，团结款，创新”材，这三点剧一直支持外我们不断锈努力的前寺行，当十年，绍二十年，历五十年乃板至一百年歼以后，你时再回首来傲看之时，轮你仍然能采坚持你最、初的梦想芦，你就已报经成功了何！一个企疲业的发六展不是槐机会太拐少，而示是诱惑劣太多；成功不是辨抓住多少袜机会，而米是顶住多听少诱惑！谢谢观门看/欢迎下载BY瞒FAI租TH轧IM今EAN枯A今VIS