中国人民人寿保险公司网点经营

网点经营课程目标掌握网点的经营理念掌握网点的工作程序掌握各工作环节的工作标准网点经营中难点的解决个人角色定位我是谁？寿险从业人员网点的经营者支行、网点销售活动组织策划者、管理者、推动者、鼓动者、培训辅导者经营的观念：有投入、有产出；再投入，再产出。专业的寿险从业人员；组织经营管理型人才；个人金融投资理财专家；管理型、专家型、讲师型对银行培训的专业讲师；红顶商人—胡雪岩

我如果赚了10元，会将其中的9元回馈给客户，自己留1元，我将再有机会赚100元；我如果赚了100元，会将其中的90元回馈给客户，自己留10元，我将再有机会赚1000元；我如果赚了1000元，会将其中的900元回馈给客户，自己留100元，我将再有机会赚10000元；我如果赚了10000元，会将其中的……自身状况?目标是什么?怎么做?经营理念

树立自己对产品的信心

认可人保的投资实力认可人保的产品树立自己的信心用自己的信心影响柜员，让其在众多的保险公司中选择人保为人保喝彩、为优选金喝彩、为自己喝彩银保特点银行保险与个险、团险的主要区别与银行的合作模式：松散型合作，无行政管理约束力对网点的管理经营要充分利用个人的影响力银行保险的三大支柱：监管环境、渠道维护、业务推动怎么做？良好的专业形象。具备专业的知识：保险基础知识；产品知识；银行知识、发展动态；个人投资理财产品知识；具备专业技能：销售技能；沟通技能；培训与辅导的能力不仅自己会做，做得好，而且要教会银行的柜员会做态度+技能+汗水=

保持良好的心态积极、敬业向客户推销的是未来和友谊怎么做？专管员应坚守的理念

爱护渠道像爱护自己生命一样

全心全意服务柜员

全心全意服务客户

我们是吃辛苦饭的

永远不怕拒绝

加强自我管理努力向职业经理人发展走向事业的成功网点经营之障碍分析常见障碍主任不认同、不支持手续费分配不公柜员开口难柜员心态不好如何保持销售激情多家的竞争手续费持续增高改进办法调动柜员销售意愿柜员销售技能的提高保证有效拜访次数个人投入（8小时以内、8小时以外）用心经营我们的网点网点经营之沟通与维护网点经营之沟通与维护支行行长的沟通（关系）中间管理科室的沟通（通畅）与分理处主任、所主任沟通：（支持）；与柜员沟通：认同、接纳；沟通的几大原则♠多赢原则（第一原则）♠从上至下“上讲理，下讲利”♠揣摸不同人的心理需求,有针对性地工作♠赞美、聆听技巧♠同理心♠换位思考(站在对方的角度思考)迅速与网点主任拉近距离六法

多拜访，多交流，包括生活上的交往

适时适当的赞美拉近称谓距离

通过熟人、同事、上级介绍，易增加信心换位思考，给予力所能及的帮助适时适当的礼品也能打动对方，例如节日送礼品给小孩、老人表示关心成为他们呈中的一员熟悉大部层分员工—全部员比工。帮助他们蛇，成为他括们的知心尚朋友。（湖帮助解决怠工作，生抵活中的困馒难）呈现人品召，塑造人气格魅力。阳以诚实、社正直、积腿极、进取抚之品格感撇染大家。优秀的专盖管员都是驱处理人际唐关系的高竟手还是发展响人际关系恩的高手。经营网点阿的八必须必须及时但兑现物质恨奖励必须及时乱对柜员进拜行精神激浑励必须及时贱了解网点宏情况，特蔑别是主业疤完成情况必须及热时对柜柴员进行搭再培训松，解答题客户及逝柜员的惰问题经营网点款的八必须必须做左好售后少服务，怖解决拳业务中橡出现的怀问题，锯使网点祥无后顾逆之忧必须适时肾在网点周予边的小区嚼做合理的巧宣传必须不断善提高柜员肢活动率必须定期鬼拜访并不料断与柜员乓、主任拉幻玉近距离，岸成为好朋昆友做敬业醉的快乐掉天使微笑挂你脸上，遥快乐工成作，快眼乐销售慎。敬业、勤装奋，脚踏即实地。不做怨继妇文化渗耍透办公桌侵上的文渴化（赠梳书，送妇花）。餐桌上廊的文化罩（信息校）。每次培积训后感来觉交流左及礼品腔馈赠。节日的问去候（婚丧沾嫁取、小季孩满月、寸生日）把单纯的葛业务交往醉，转化为戏深层的私宰人交往。产品卖点尤及难点分龄析产品需挺求分析刺及目标陡市场确协定产品介扁绍送礼四要送礼要顺渠理成章，藏要学会借漫题发挥送礼要腹合适，剃太轻显参得没诚蚁意，太呼重则不验敢收送礼频决率要适学中，否阅则会使求主任或阅柜员习砍以为常般，起不顽到预想缺的作用榴，甚至乱让柜员年产生依锐赖心理分，不送少礼品就蚊不积极妨做业务伐。送礼要舍给得学会求暑人好办蝇事会求人扣了娱事拾好办了耐住性前了船机板会来了脑筋换犯了够棋桨就活了判断准率了卡难凭度小了礼送到畏了屑关荡系有了电话五忽用一用了解茧业务情况叔、产品销厕售情况。二用省时火的保持日业常联系、亦联络感情左。三用解决乱简单的业厕务问题，唯进行业务高指导。四用及羞时激励棕。五用与挤主任单圣独约见宪或与柜影员进行侍单线联蚁系，电饱话是最锻好的工棉具。（与主任限，柜员主非动联系时老准备要充略分）对付储蓄彻有压力的兼所主任理性分析滑法献计献替策法激将法对付找借译口不支持据工作的主件任论述保险悔对锻炼队址伍的意义论述保侦险对银命行的作盆用论述银搂保合作恒是大事倦所趋网点经滚营之沟通与制维护新开网姻点通过消现场咨筑询吸引念客户，顾扩大影培响，教造会柜员捎；示范带慕动出单听；老网点是通过现吐场咨询功可以在路柜面工瓦作忙时心扩大业叨务量；基础工作现场的牢咨询与其示范做单与错抽单1、提倡多役做少错2、改变多辰做多错3、批评围少做多谨错4、惩罚原不做不绘错5、希望瓶多做不困错网点经听营之沟通与暗维护基础工作日常维架护◆单证、宣事传品、保战单的及时衔送达◆手续冬费的及欠时发放垮；◆注重晨服务的阵时效性群；◆把客户耕的需求放带在第一位抓住客户菠的8种心理（1）戒备心现理样（5）变现心史理（2）安全心漂理凉（6）从众心除理（3）获利肿心理责（7）逆反心厅理（4）虚荣心绝理贡（8）保密难心理抓住了客蓬户心理，束也就抓住盗了业绩没有不躺好的网去点只有经营动不好的网虎点不能主观翻上选优抛他劣让每一网跟点每一个泰柜员出单标杆网点腥的建立选择重点紫网点选择重驼点柜员建立明旅星网点,以点带凤面网点经营之网点分活类二、标劈燕杆开发彻方法标杆网点箭的开发步歉骤A、主任的沟艇通B、核心干人员的斗挖掘、毒培养C、全体人它员的突破A、主任的沟界通1、找准支堡持的理由磁并用好它（长远合三作、消除枕冲突、政眼绩需求、旦关系互用优等）2、通过主趣任传达一猛种支持业搅务的信号B、核心人三员的挖阴掘、培魔养1、挖掘宵：经验有丰富、加讲义气依者、倾眯情泰康袜、财力窘迫奸、意见领品袖、主动惠提问彬彬有汽礼、主仰动服务剂、精力耳充沛热情开税朗、年滔青新手费。2、培养：续充分了解陈、找准需除求点3、支持零：信心唉培养、奋提升技秆能注：核心讯人员最好忆是找两个C、全体人员究的突破1、通过核岂心人员的恩榜样力量语感染其他语人员2、引导语进入竞兰技状态辜（要萍做好裁吵判）3、充分利傅用各种激协励资源4、业务的爸持续发展授予“标瓣杆网点”殊的荣誉1、与银行赶联合操作卡（上房求抽梯）2、物资、盒精神的鼓绵励3、享受“详持续标杆铸”的待遇N+1网点的附经营网点经墓营现状1.多家代斗理存在栏的必然近性2.粗放化经良营，专业判化低3.竞争主体椒以手续费莲竞争为主贴导手段4.简单关系同型5.考虑：如后何面对日捷益激烈的隆竞争多家代理岗与独家代五理的利弊独家代龄理竞争压循力小攻关力金度小社会影响筝力小客户关向注程度茧差银行合纹作意愿半一般客户经狮理相对竭要求低多家代理竞争氛围灶增强充分显示虫竞争优势社会影夹响力大吸引更申多的终近端客户增加银行供认同度对客户筛经理要座求高我们的愉对策调整心态梨、正确认病识体现优搁势、扬赛长避短上层攻则关、畅我通渠道适应变顿化、创脏造差异专业经营里、加强维问护诚信合纯作、永巡寿续发展强化内润功、提逮升素质我们的劣型势1.手续费2.渠道关系某些同温业的政起策优势稀使我们饿在某些剧渠道竞争中泉处于劣势知己知酷彼，百件战不殆调整心裹态旱正确认赌识存在的向就是合序理的竞争是不负可避免的市场永苦远是正祥确的体现优放势势扬长避示短我们的优滔势在那里三大优势宇：1.产品2.服务品旬质3.队伍体现产品哄优势培训：甜分不同惕层级灌晚输不同逐理念支行：注辽重长远发假展、诚信负合作，突胡破简单关烫系瓶颈网点：滑稳定客扑户资源诞、提高刊柜面人欢员收入、技习能目的：注做重产品比结较而不诋藏毁，让柜辣面人员熟练掌氏握产品，疤体现产品嫂优势体现服桨务品质堂优势1.活动管理2.售后服务3.用心经营4.创造差异结论：翼专管员肌的素质举技能是尺应对激毁烈竞争才的成败舞关键体现队棉伍优势1.体现团队劫协作2.实现资默源共享3.注重日常席沟通、交晴流上层攻关闷、畅通渠盖道把握银茫行特点轨，用活煮资源优僵势寻求上这层支持异，减小夹工作难城度(文化攻舞关、边灰缘攻关矩、互动家攻关……）适应变化鸦、创造差逗异体现差恢异化是恋竞争中纤利于不驼败之地赤的资本人无我有斯、人有我妙优、人优切我专、人室专我恒专业经材营、加英强维护体现专业公水平与敬倦业精神培训与夕日常沟税通相结锻合加强对翠网点的佣可控性乱世用重迷典、顽疴详用猛药（咱疯狂的竞泊争）结论：痒稳定现林有网点笼资源是才保证业恨务健喂康桂持续发枕展的根废本诚信合悄作、永共续发展充分考虑尚合作伙伴特利益，规语范经营杜绝误锄导客户井现象的妻发生强化内谢功、提卡升素质注重日常塔学习与提授高，尽快芦实现向理扔财专家型衫、管理顾笑问型、讲舌师型的转士变实现个人福素质与业昨绩提升的棚双赢目的桐发展狡方向建立中长遭期优势，刚实现长期缺、稳定、葛紧密合作促进业务支长期、可燃