企业策划策略性提案技巧课程2

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策略性提案技巧课程文国基一次完整的提案技巧培训先我来讲换你来讲你再讲一次提案技巧人的行为总是一再重复因此卓越不是一时的举动而是一种习惯成功的关键在於能否坚持理想，以及在面对困难时，永远保持重新出发的

热情!接下来你会学习到的是如何准备一场提案如何组织一场提案如何进行一场提案提案技巧准备一场提案你该如何准备一场提案?Contents内容Practice演练Context范畴专业提案演出成功的元素说什么:

情况、选择、建议谁来说:

职称、地位、背景怎样说:

精神面貌、肢体语言、

声音/语调、个人魅力

及辅助工具7%53%40%提案技巧规划与组织技巧表达与表演技巧什么是提案技巧？一次有效的提案需要技巧的融会贯通。这些技巧可以被分成两组：策划和组织的技巧清晰的目标开场白的设计明确的议程平顺的过渡突出重点视觉工具设计结论再强调生动的结尾策划和组织表达和表演的技巧视线交流抑扬顿挫的嗓音手势/移动与听众保持和谐/互动控制舒适度/活跃度真诚/有说服力时间把握/停顿/步调Q&A的把握表达和表演秀Show目标观众导向成功提案9步骤总结掌握演出的小环节四种常犯的错误心态与态度其实，提案就是一场Show

甚至可以说......

就是一场娱乐演出！

只要登场，就没有第二次机会

给你NG重来、暂停休息、临时

换角、改换主题等等…..

所以，你只有一次机会

来赢得观众的肯定与掌声！秀Show拟模秀Show会唱演1W6秀ShowH秀Show ◆你的观众是谁？Whom ◆他想看到什么？What ◆我要给他看什么？Whattobe ◆谁来演？Who ◆在哪里演出？Where ◆什么时候演出？When ◆怎么演？！How秀Show导向观众目标观众导向1、说他（们）能听得懂的语言！2、用能打动他（们）的方式说话！3、他（们）的好处在哪里？4、随时注意他（们）的反应！目标观众导向功提案9步骤成成功提案9步骤1.观众分忍析2.设定目标3.收集资料4.放选择提殿案架构5.椅创造视控觉辅助盒工具6.朝熟读内海容7.蓄演练、构彩排8.捆提案演系出!9.鲁回顾分倍析成功提案9步骤准备组织进行1.观聪众层级分周析企业老娇板、董倡事长、纽奉总经采理、股么东董事喷等企划、呆财务、怒业务、炼代理柜商、经面销商等秘书、助瓶理员、执价行层人员邀、配合厂饼商决策型-分析型-旁听型-成功提案9步骤赢增进理解加强沟通提高信任证明能力达成协议2.设动定提案目映标成功提溜案9步骤收集资鹿料整理资绵料运用资料品牌信息消费调口研市场情背报竞争状态其他资吧料时效性真实性适用性延伸性价值性哪些用作边内容？哪些用作仍佐证？如何排附列组合丧？如何包节装？何时用最盖好？3.粮收集整时理资料成功提浴案9步骤成功提案9步骤“告知”架暖构告诉他牧们你将至要说的棉内容说给他按们听告诉他们扯你已经说肆的内容3个步轿骤:4.选蕉择提案架独构成功提案9步骤目前情况虎分析至少3种汤选择你的建考议提案的3吉个内容成功提善案9步骤指派一避人作为刃队长（洽RAS签CI）开一次准蜻备会（队诸长主持）做好策划踪蝶组织的进患度表准备排爽演进行实际系排演进行提案回顾提惑案团队提案成功提案9步骤Resp赢ons堡ibl需e 负驼责人Appr粒ova寄l 核招准Supp腹ort肥支粥持Cons假ult躲咨愚询Infor驼m 知沸会RAS行CI循序渐进开场白桥段有创意忌的主题议程议程议程导入导入导入主体引出主体引出主体引出总结总结总结结论/下一步可选择4.选惠择提案架辜构成功提案9步骤以终为始开场白桥段有创意汗的议程议程议程导入导入导入主体引出主体引出主体引出总结总结总结下一步可选择4.挖选择提祥案架构建议成功提案9步骤分进合击开场白桥段议程议程导入导入导入主体引出主体引出主体引出总结总结总结结论吓/下一步议程可选择主题提案者不1提案者2提案者3有创意的4.选到择提案架域构成功提案9步骤提案时的甲注意事项成功提弹案9步骤座位的安大排开场与榴介绍团捉队主述与珍补述的精交接运饲用重点强调芦与重复提打示段落安排问题解值答开场与沿介绍团蔑队成功提充案9步骤时间简短然-不腾宜过于冗泊长讲一则版笑话资-但均不要表为错情尊称对友方职称侄时应特颂别注意可以事前突作名片的扎交换为下一位择的主述者蹦作包装投影仪/高遥控器照片/图简片/海报光盘/密音响模型/史产品大型图表企划书5.视晌觉辅助工姻具成功提案9步骤6+7.熟读与宇演练提案前的绢准备事项演出角色品的分配企划案渔撰写与革熟悉辅助工具葱选择与运稍用确定提拨案时间反复检游查预演与乱修正成功提茧案9步骤－ 要创造与扣掌控现既场气氛－ 记绑住：没酒有机会席重来－ 要匪设法隐体藏错误－演出的绸流畅很重要－ 不要奏让提案成倚为辩论赛－分工合作饿互相支援8.进行提案袄演出成功提案9步骤－ 整勒理会议愤记录－ 指粪出客户抄对提案础的问题－ 对狮未完整扒答复的固问题回波应－追踪提搜案的效熔果－ 开芬检讨会法确定改庄善事项－分工执行腐后续工作－ 准备刺下一次提宪案9.回顾分框析成功提绵案9步骤1.观众分析2.设定目标3.收集资料4.选择提案架构5.创造视觉辅助工具6.熟读内容7.演练、彩排8.提案演出!9.回顾分析成功提纪案9步骤准备组织进行进行一场提案什么是浊有效沟有通?有效的沟恩通是相互年认知的两享个人之间睬,于彼此弯的了解疾和目的拦，而进注行一种点子、能量及行动的交流提案演出够成功的元示素说什么:情况、选巡寿择、建议谁来说:职称、穿地位、泉背景怎样说:精神面板貌、肢格体语言斤、声音/盲语调、饿个人魅力焦及辅助芬工具7%53%40%掌握演衰出的小环节掌握演出的小环五节演出的魅力衣着－符合演至出格调的眠穿着赚打扮掌握演瓜出的小环症节YesWeCan!!站姿-客户裤可以从提志案者的体他态察觉其脉心理状态稍稍向摆后倾斜测是较为摘放松的且姿势；稍稍前转倾或者索向一边摘倾斜是费较为自乘然的姿趁势；肌肉紧仅张，姿屋势僵硬户，则是鞭缺乏风鼻度的表典现。掌握演出的小环节微笑善意而恰歌到好处的贼微笑，能刘使自己轻镜松自如，精也使对方棕心旷神怡众。要以灿登烂的笑容滨感染客户影。掌握演诉出的小环节不要用贝双手抱角胸这个动作灿这种表达舱不服气，尊不相信别鹊人的感觉裙，抗拒别锁人，固执量己见的印蚂象。掌握演像出的小环踏节8种需网避免的腊不良肢挠体语言不应做蜓出带有浓胆怯意钟味的害忆羞、脸典红的动阔作害羞，宜说话容雀易前言烫不搭后者语，使悬客户觉馅得没有拳底气，察给人一扮种不自村信的感统觉。掌握演吧出的小环节8种需叉避免的维不良肢贺体语言不要做斜采视客户的抗高傲动作对行礼撕时上半坦身不动跨、耸起袋肩膀或脖身体整府个往前浪猛地一涉挺，都泪会给客糟户留下涨傲慢的逢印象。掌握演稼出的小环节8种需脂避免的威不良肢如体语言不要跷酬二郎腿这动作显宣得轻浮而鸭无内涵，劈燕会给客户惠夸大其辞阶、傲慢与检不庄重、罪不切实际思的感觉。掌握演出的小环节8种需避饥免的不良英肢体语言不要有坐纽奉无定姿，渠不时晃动祥身体的没时耐性的表暂现坐在椅皇子上不章稳定的搂样子，够会给人挖一种做白起事来赴容易虎截头蛇尾甜，欠缺益坚强的坑意志力托、持续桂力的感写觉。抖动大双腿是坐默姿的一请大忌讳，对女珠性更是奶不宜。掌握演抹出的小环节8种需避通免的不良罚肢体语言不要有远肌肉神哀经质颤您动的心容虚动作在与客户尊谈话时，格两腿抖动熄，一条腿搏的脚后跟缘瑞或脚尖像量打拍子似息的抖动；慕一边和对辩方点头一名边抖动脸多部的肌肉细；不停的压将手掌伸英开合上；拾手指不知级在忙些什高么地动个尖不停；用举指甲不停赵的在某一带处磨来磨劈燕去，这些事动作都容干易留给客逢户造成“这个草人一定乎是心虚凶”的错觉戴。掌握演出的小环节8种需肝避免的驴不良肢臂体语言不要有自岔言自语或它是无语露凯齿等会产判生不良影此响的动作这些不良纱的动作，浅会给客户代一种心不备在焉的感稀觉，很难稳博得其好晨感。所以枪，除非是恭需要说话粘，否则嘴侵巴还是要行闭着为宜狐。另外，幅说话的时延候嘴角习赞惯歪向一雹边，会给斗人一种自猴负的印象逢。掌握演仍出的小环氧节8种需避欢免的不良禾肢体语言不要有类圆似单手或楚是双手托若腮的懒散纱动作这样做束显得过骆于慵懒塔，不但持容易让女人感到虹不耐烦众，还显奸示出软寻弱无能旷、犹豫仍不决的业个性，拔很难取填得客户胞的信赖絮。掌握演庄出的小环朱节8种需避阳免的不良腔肢体语言声调－让每个摔人听到为英原则－抑扬蛛顿挫矮停－高低从起伏掌握演出的小环迟节7个说粮话的技拾巧要真诚这在口头纵语言表达正艺术中是栽极重要的窗一点，因历此要求要英有诚意。（如：孝在回答蓬肯定的颈问题时眨，要充寒满诚意庙的说一去声“是县”。）事实上老实说坦白的说我跟你亲说你听我说说白了说实在的说实话不瞒您说掌握演先出的小环节7个说浊话的技饭巧要让自己袍的热情在沉音阶的变番化中呈现矮出来交流时寻要带有常感情，支有说服奇力的声仓音，起局码要有史七八个参音阶来葛体现出扣声音中埋的抑扬考顿挫。（如：种表示疑访问时，凭可以稍竿微提高铅句尾的忌声音；攀表示强若调时声萝音的起委伏可以晴变大；挖表现强污烈的感盯情时，科调子可勒以降低汇或逐渐晋升高。昨）掌握演出的小环节7个说话辜的技巧要有意识亲的运用话忽语间隔，扮这样可以涛提高语言块的表达效贡果通常，可耐以在高峰您前的片刻旦、想引起贿对方注意烧、需要时脆间考虑以欧及变换说威话内容时柏，运用说柴话间隔。掌握演摄出的小环惜节7个说资话的技鸟巧要克服玻罗嗦的晕毛病罗嗦会良让客户驻觉得提枕案者没嫁有水平聋。洽谈勿时，要浸注意说朱话的简工洁，哪朗怕讲话鞭略显生号硬也没确有关系够。掌握演题出的小环节7个说娃话的技郑巧要针对不虹同时机、危不同对象局选择不同纷的话题，挥内容要尽搞量丰富这就要移求知识蝴面要宽搏、要精龄、要能霸够适应绸各种具物有不同死爱好和宁不同兴摔趣客户滴的需要底。因此迹，平时索要多留永心关注春各种媒顿体新闻声，广泛伶阅读各垃种书籍袜，扩大循自己的研知识面俩。掌握演出的小环催节7个说乌话的技钱巧要注意翻语言的婶选用我国幅包员辽阔挨，各地抹的方言爱很多。璃方言很谦重的地恳区，提搁案者不方妨恰当砌的使用岸方言，庙这样既邻方便交等流，又林拉近了卫与客户民之间的那距离。掌握演洲出的小环节7个说话沟的技巧声音要有垒魅力提案人员叮说话时要趁做到语调抛温和、语酒句通顺、译合情合理速使人感觉犬温暖，乐暂于倾听。吵要做到口温齿清楚、恳发音有力闪又容易听酬懂，就必枪须要用自报己本来的送嗓音，把灵想说的话培心平气和擦而又愉快渠的传达给租对方，不毯要装模作驱样、打官煤腔或用假蒙嗓子等。掌握演出的小环哨节手势－注意场力的引途导－肢体语测言的魅力掌握演出的小环节手势以整个身于体配合手加的动作，配不要单单怪大打手势洁。展示手搁掌时不逆要张开爽手指，贪翘起大左拇指，丙要把大及拇指稍晚稍向内挥弯曲，昌其余四痕指轻轻扇并拢。避免以手猎背朝上的译姿势指引称客户说明红，客户会流觉得对自山己有所隐架瞒。掌握演贫出的小环节移动－视线的胜引导－压力茧或鼓励掌握演馅出的小环腊节距离-与均客户保逝持适当碑的距离疏。双方站立旨时：距离物保持在拉两上胳大膊左右像。一方站立捏，一方坐巷着：距离可治保持在一恨条半胳膊沉左右。双方坐着：接近行到一条麦胳膊左放右的距些离比较呆合适。双方交脸谈时隔理着比较神大的桌裁子，人与纳桌子之岩间的距嫁离，可瞎以保持装在一个赠拳头左璃右。交谈时有穴什么特别陈的请求或仇者交谈处糠于即将结广束的阶乌段，双方周的距离咳可以适固当接近较。掌握演晕出的小环节眼神接赠触/一对一掌握演出的小环来节眼神-客户棒往往仅看疤一下对方闻的眼睛就山能判断出坟其是否值祥得相信。邻注意避免叔用斜视、雨冷眼或直目愣愣的眼购神看人。视线–男性：要集挨中注视唉的位置距是他的嘴鼻子附亭近已婚的女汤性：注视缴的焦点准在她的盖嘴巴未婚的彻女性：注视趁的焦点稳是下巴（范围也麻可扩大至蒜耳朵及附势近）掌握演出的小环节眼神接侧触/一对多掌握演出的小环各节2010待年3个值崇得关注点经济率攻先复苏披步入回夺升通道壳的中国励精图治扑的中国企纳业正在全面未创新的中咽央电视台2010拆年看我、保看中国！经济率先旗复苏步入颠回升通道重的中国伴随着4霜万亿经济值刺激方案糟、十大产绿业振兴规夏划、家电亚下乡政策固等计划的群实施，上按半年国内生产辆总值GD纲P达到叙139,涌862亿流元，同比血增长7.恐1%社会消费钩品零售总自额增长1纲6.6%城镇居嫂民家庭蹄人均总贸收入实府际增长乞11.笑2%励精图海治的中代国企业国家统计它局数据显凯示：二季度找全国企持业景气斜指数为欠115序.9，充比一季忆度提升选10.拔3点企业家熔信心指师数回升俩至11桶0.2度，比一腹季度提气高9.加1点上市公似司企业本景气指想数比一残季度提脾高14暖.1个屑点201寄0年看崭我、看喜中国！正在全份面创新意的中央奶电视台变脸《新闻联酒播》《朝锯闻天下》俯《新闻3仁0分》《域共同关注讲》《中国扇新闻》施《午夜新跨闻》《国冠际时讯》车《世界周闭刊》新增《环球视待线》《2蓄4小时》忧《新闻会逃客厅》《猴深度国际妻》《中堂国新闻》铁《快乐汉仪语》《华滨人世界》恰《荟萃之捡窗》《发讲现之旅（榨海外版）危》《周末爆影院（海也外版）》转会《东方时靠空》《咏面乐汇》《民开心辞典袋》《非常嫂6+1》201无0年看剖我、看劳中国！正在全面扩创新的中店央电视台分析：一大批慈品牌栏佛目将得浊到强化各专业盼频道的齿个性特萌色将愈诸发清晰广告经营在将整合全悠台资源，振来为客户脆实现最完详美的品牌肿传播201丹0年看悼我、看练中国！改版将占要产生并的效果（焦利携台长的郑四点要仪求）要根据中颠央领导的纠指示精神沉，认真抓鸦好新闻频坟道改版工占作，实现耽新闻资讯劈燕最快捷、感最准确、脏最全面、喝最丰富，秤使新闻频丝式道改版“一步到游位、焕酒然一新”借鉴国内除外电视频绑道建设经厅验，在重播视提高节正目收视率庭的同时，廉着重强化称电视宣传启的权威性筹和影响力扎把新闻频乌道办成国内最具母影响力的转电视频道核之一；加强电视耍新闻评论，广泛吸需纳社会各谅种评论资监源，尽快马建立起一蝴支专兼职罚相结合的家新闻评论吐员队伍；扩展新嫁闻报道漆视野，加强深度绸报道，进一步逮增强《新福闻联播》摄栏目的国令际新闻。改版后壮节目编颠排2010助年

黄金盟资源广告说招标预售蕉平台招标竞购坐广告产品伯：2010抚年中央电辛视台最为滋黄金稀缺局的广告产蜂品将于1习1月18菌日以招标祝竞价的方舰式进行销弓售签约认购彼广告产品乘：各频道其冈它优质产树品由客户旋提前选购督，11月支16-1谋9日四天公为签约期承包招标旦广告产品屿：在招标竞送购产品和盟签约认购稍产品销售贯结束后，前将对外公过布201风0年承包钥广告产品迷，11月融26日至安28日三醒天通过招概标竞价方洞式确认承是包代理公粉司1、招萍标竞购带广告产励品优化：根据市浪场变化拦和客户蜡需求，屯优化部圆分原驶有招标屯竞购产抹品数量楼和广告勿回报增加:部分供不肉应求的产宅品，增加忧条数和时腾长精选去年收签约认购逮产品中供否不应求的形产品在往年基略础上，纳庭入更多优著势专业频放道资源增加2宣010中年各频猾道品牌趁栏目的缘瑞特殊广丝式告产品深入挖掘戴2010紫年世界杯添，青歌赛静等特别产沸品、大活串动等稀缺材黄金资源精简：取消部促分市场色认可度劝低的招睡标竞购险产品，是将其亿转为签脂约认购糕产品1、标的寨物广告产跃品项目系列数量新闻系列7个天气预报系列2个电视剧系列3个特殊项目系列频道合作类1个品牌栏目类2个大活动类3个春节晚会类3个重大赛事类8个11月1旨8日招标欲竞购产品允在标的物渐自身回报科之上，延抽续以往方晌式，捆绑诉中央台电川视媒体和符跨媒体的构部分资源药，作为给驰予招标客隐户的优惠挡回报电视媒米体：按资源撑优质程杂度，设睛置差异仰化套售爆折扣率护——由钉原统一节按刊例绢价10%比例付赔款，销疼售好的剩资源按20%比例付温款新媒体赤及中国虫电视报膊：以专属训产品与宰自选产狭品超市粉相结合正的资源骑选择方孕式，提垦供央视网干、手机云电视和雷移动公网交电视雨三屏合挥一的传蜓播平台，实现煮空中+栗地面的软整合传杨播强化中铸国电视朽报资源痒与标的嚼物产品要的匹配径性1、标腿的物产镇品回报2、签猫约认购胁广告产脖品整合：各频道优池质广告资踪蝶源全面由好客户提前障选购 充陶分体现“赴大量购买鹿、提前购献买”客户粥的 商业箩利益品牌然栏目、频抱道特殊形习式、重点部大活动迁、广告套永装等四大以类产品将螺以突出盲的性价比躺优势满足极客户一站血式购买需袋求创新：除既定的达普遍化产欠品外，签啊约认购产顾品中 还败可为特定蜂客户提供穴个性化定唯制服务，路为 企业志的个性化够投放需求浴匹配契合绵的广告产风品2、签约循认购广告厕产品签约认购产品数量（个）品牌栏目类项目19频道特殊形式类项目10大活动类项目17广告套装类项目1客户个性化定制类项目详见注解注：可蔑为特定哗客户提里供个性听化定制降服务，巧为企业咸的个性求化投放艇需求匹滑配契合装的广告细产品3、承抱包招标副广告产许品“承包兔预售广唤告产品牧”是20桌09年亮11月议“预售泡月”中民新增加合部分，在客户圈定招锹标竞购继产品与签约认绸购产品后，广喂告部将零针对广晓大代理纪公司公影布所有站201调0年承故包预售央广告产巡寿品，在11释月26蚁—28砖日采取公开招蚀标的方式确项定承包代摆理公司，芳通过市场于途径确定绕承包价格溉，为具备智经营实力艳的广告代劲理公司打娘开公开透仍明的合作侵之门人民网嫂北京9口月10枣日电国家广初电总局览出台了广播电视滩广告播出瓣管理办法据国家广皱电总局网织站消息，穷近日，为凤规范广播创电视广告国播出秩序挺，促进广注播电视广术告业健康剧发展，保千障公民合概法权益，穿国家广电愤总局出台讲了广播电句视广告播筝出管理办卫法，本办妙法自20祥10年1痕月1日起后施行。颁布3缴项规定威:每套节颠目每小澡时商业渣广告播肠出时长每套节目路每日公益播广告播出尝时长用餐时钳间不得绕播出痔跟疮脚气刚广告每套节固目每小干时商业唇广告播姑出时长庄：不得超过12分钟，电视须剧插播貌广告每涌次时长估不得超胀过1分朝30秒。问题：稀缺资袖源、价格挨上升；锣长秒宇数专题类昏广告被限劈燕制机会：时长短房诚、观众少伞转台、广旺告效果佳每套节聋目每小狮时商业王广告播睛出时长狱：其中，广播电台去在11:缓00至1掀3:00级之间、电挠视台在1施9:00化至21:滨00之间拒，商业广告毫播出总时冰长不得超搜过18分楼钟。在执行伟转播、直饱播任务等贷特殊情况凡下，商业肠广告可以送顺延播出竟。问题：由于电忘视剧中插尸限制，超芽黄金资源肤、 价姨格上升机会：黄金影时段广决告时长低更短、偶提升收迎视率每套节目来每小时商稻业广告播镇出时长：播出电尘视剧时委，可以阴在每集蒙(以4杆5分钟士计)中插播陕2次商砍业广告，每次时层长不得超且过1分3芦0秒。其卖中，在1搭9:00别至21:凤00之间裕播出电视夏剧时，每集中可道以插播1蜘次商业广微告，时长纯不得超过康1分钟。问题：超黄金态广告资源绒更稀缺、礼价格上升机会：时长短惩、观众少柏转台、广跳告效果佳每套节子目每日罢公益广环告播出么时长不得少于颜商业广告然时长的3%(21.廊6秒=磨约30送秒,两开条15负秒)。其中，母广播电护台在1扔1:0片0至1色3:0毅0之间绿、电视台在产19:0辈0至21抛:00之幼间，公益次广告播出联数量不得少于霉4条(次屿)。问题：可用商鸟