2023学年完整公开课版客户拜访

客户拜访IndustrialProductMarketing主讲教师：徐夷治日期：2018-11-11客户拜访（一）拜访计划拟定目标销售产品、市场维护、建设客情信息收集、指导客户计划行动我从客户那里还需要什么额外的资料？如何使他感兴趣？客户的利益是什么？如何向他证明我能带给他利益？客户可能提出什么反对理由？我该如何处理？我将运用什么话术来达成目标？客户拜访1.掌握公司资源了解公司的基本情况、产品知识、产品策略、销售政策、价格政策和促销政策，等等。2.明确销售目标和计划自己拜访客户的目标是什么？如何去做才能实现目标？做好拜访路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。4.演练话术要学会倾听和提问以便识别客户的真实需求，了解客户的特点、动机和行为，回答客户提出的疑问，帮助客户做出购买计划，同时推介公司的实力、产品的优势、服务的价值等，打动客户产生购买欲望，做出购买决策5.带全必备的销售工具销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、记录本、笔、价格表、宣传品、样品、有关剪报、订货单。6.整理好个人形象良好的个人形象可以向客户展示品牌形象和企业形象。（二）拜访准备客户拜访拜访话术演练通常的做法正确的做法依照不同的场景，编写相应的公司介绍版本（AT)描述一些使用公司产品的榜样客户的案例，编成故事预先准备好客户各种问题的答案（LSCPA),根据客户的疑义陈述我们的对策列举产品的所有功能、优势与利益，以证明对客户有利（FAB)在陈述过程中，使客户参与发表意见（SPIN)把自己产品的好处与竞争者产品的缺点比较客户拜访（三）拜访行动反省销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省、检讨，发现不足之处，及时改进。(1) 上次拜访计划是否落实了？销售人员每次客户拜访前要检讨自己：拜访客户时，有没有完全落实之前的拜访计划？哪些方面没有落实？今天如何落实？(2) 未完成的任务是否跟踪处理了？(3) 客户承诺是否兑现了？销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。客户拜访（四）客户拜访的礼仪拜访礼仪仪容仪态进门握手交谈告别名片电梯交换名片的礼仪1.名片放在什么地方衬衣左侧口袋或西装的内侧口袋。口袋不要因为放置名片而鼓起来。不要将名片放在裤袋里。2.如何递交名片右手的拇指、食指和中指合拢，夹着名片的右下部分，使对方好接拿，以弧状的方式递交于对方的胸前。3.让人忌讳的表现无意识地玩弄对方的名片；把对方名片放入裤兜里；当场在对方名片上写备忘事情；先于上司向客人递交名片。自我介绍跟介绍他人

自我介绍

——先递名片再自我介绍

——介绍时间简短

——内容要规范介绍别人

——谁当介绍人（代表对客人的待遇）

——介绍的先后顺序（客人优先了解情况）自我介绍跟介绍他人●自我介绍介绍的内容：公司名称、职位、姓名。例如：您好！我是某公司的业务代表，我叫XXX。请问，我应该怎样称呼您呢？●介绍他人（1）顺序：把职位低者、晚辈、男土、未婚者分别介绍给职位高者、长辈、女士和已婚者。（2）用国际惯例敬语（姓名和职位）。如王小姐，请允许我向您介绍XXX总监。（3）介绍时不可用单指指人，而应掌心朝上，拇指微微张开，指尖向上（被介绍者应面向对方）；介绍完毕后与对方握手问候，如，您好！很高兴认识您！（4）避免对某个人，特别是女性过分赞扬。

握手一、握手的顺序：主人、长辈、上司、女士在先，客人、晚辈、下属、男士再相迎握手。二、握手的方法：

1、一定要用右手握手。

2、要紧握双方的手，时间一般以1~3秒为宜。

3.年轻者、职务低者被介绍给年长者、职务高者时，应根据年长者、职务高者的反应行事，即当年长者、职务高者用点头致意代替握手时，年轻者、职务低者也应随之点头致意。

4、握手时，年轻者对年长者、职务低者对职务高者都应稍稍欠身相握。男士与女士握手时，一般只宜轻轻握女士手指部位。男士握手时应脱帽，切忌戴手套握手。

5、握手时双目应注视对方，微笑致意或问好。客户拜访

（五）客户拜访的技巧◆第一次拜访一定要掌握好时间，不能太短也不能太长。当你已经完成了所要达到的目的，无论是谈成功还是失败，最好不要超过一小时，最短不要少于十分钟。话不能一次全说尽，要留有谈话的余地，也不要无话可说。在谈话过程中，不要大话空话太多，也不要去谈个人的隐私，更不要开无谓的玩笑。控制时间，最好在约客户表现出有其他要事的样子，千万不要再拖延。◆注意称呼、用字、语速、语气、语调。会谈过程中，如无急事，不打电话或接电话。客户拜访十分钟法则开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内