临床药品区域招商手册

临床药品区域招商手册主要内容制定区域招商策略查找和选择DLSDLS的访问流程DLSDLS一、制定区域招商策略1、首先，从宏观角度分析省区状况人口：市场容量、地区用药习惯经济：地方经济消费水平当地医药政策：招标、挂网执行状况医保、基药、农合执行状况YYDLS当地YY/年销额级别/床位数/特色专科/效劳区域是否限用药量临床FY进产品周期及难易程度开发状况:以前是否有销售，销售状况竞品市场状况2、招商策略的制定：产品定位、目标确定、政策制定。生产厂家数独家品种：独家剂型：国家医保甲类：多省医保：多省基药：非医保基药农合：另需关注：医保是否受限？地方是否执行？地方可否办理增补医保/基药？禁忌症产品有哪些禁忌症不良反响如何避开临床使用时留意事项储存条件有无要求适应症产品的适应症应用科室/一线科室药理作用用量：常规用量、最大用量用法：口服、外用等学术拓展纯销、分销市场占有率供货价格/中标价格市场保护及效劳临床优势和劣势医保基药农合状况经济学分析供货扣率中标价格建议临床FY竞争产品价格患者承受力气投入产出比率临床用量、目标确定：目标市场：目标YYKS、目标YS,目标连锁，目标药店目标客户：据产品的市场定位、产品特点、渠道特点、来确定适合自己的经销商目标群(诚信、有共同理念、眼光长远、资金充分、无不良记录、个人及团队极具实力、有确定的政府资源)。竞争对手的经销商企业产品有关联或经销方式类似的产品的经销商2-3〔协议量、扣率、结算方式、BZJ等〕二、查找和评估DLS1DLS朋友介绍：利用在当地已经建立合作关系的客户或朋友以及有意结识同行业的医药代表，甚至组织同行业医药代表等人员聚会，请他们介绍良好的DLS。当地商业：从医药公司、连锁药店查找DLS。KF，与他们建立良好关系，请他们供给相关名单Q，建立客户档案。报纸、网络广告：选择掩盖面广、业内人士常常看的报纸或其他杂志，登载招商广告。2、DLS根本信息〔姓名、联系方式等〕DLS〔个人/GK/公司〕主打品种的商业渠道销售团队规模:RXOTC销DLSDLSDLS当地医保、医院招投标等政府事务的维护沟通力气3、DLS的选择与确定—匹配原则A、DLS进展理念须与企业进展理念相匹配DLSDLSDLSB、DLSDLS〔香连片、克痒舒洗液〕需要学术推广，就必需选择有学术推广力气的代理商；假设有特地的学术推广人员，那么就必需选择医院终端掩盖好的DLS。C、DLS能否正确生疏我公司产品，信念及合作意愿？想操作多大区域？DDLSKFYY对于市场上竞争产品的生疏？是否操作过同类产品？操作状况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？存在什么问题？为什么不做了？EDLSDLS4、DLS因素评分价值最大值重要性12345DLS31515-公司背景实力31215-销售额3915-地理位置2610-代理品种数量4410-销售队伍规模及素养5610-与当地医院关系5915-市场掩盖面51220-招标公关力气3614-阅历34153916合作状况〔信誉〕2812-物流18治理力气总的结果93135总的结果931351、DLSDL医保/基药/农合品种很好的利润空间生命周期长高效、安全的药品竞争小无降价风险能快速渗透市场的药品稳定的货源2、DLS沟通，了解DLS访问目的，加深了解还是签约？根本资料的预备：公司资料--成立时间、规模、销售政策、彩页产品资料--零售价格、产品卖点、应用科室、留意事项、最大用量、样品、彩页市场保护政策--BZJ〔转货款条件、窜货处理方法、DL客户的治理体系--销售过程治理对方资料跟DLS当地YY商业回款周期、配送点、YY当地促销FY公司、产品的竞争优势〔利益分析〕客户对品种的操作思路客户对产品的销售预备工作进展和市场预期留意：访问客户时不行作出任何政策外的承诺DLS必需对马上谈判的DLYY探寻倾听DLS在不了解DLSDLDLS请示领导为其争取，借机拉近双方关系确定不能做力气之外的承诺4、合同的签订合同签订的要点：区域〔尽可能商定医院开发进度〕BZJ〔窜货BZJ、信誉BZJ〕考核〔具体的销量考核和医院开发进度考核〕时限5、协议执行状况跟踪前期预备：了解合作产品的开票公司及配送公司；两公司之间是否建立首营；确认告知DLS要求客户回传汇款单并查询到账状况；发货前确认发货方式和地点；确认所寄相关票据及学术资料是否收到跟踪访问：了解产品进入YY产品进入YY了解目标产品流向；了解YY接触具体业务员，赐予确定的培训；估量下次订货时间；后期维护：目标产品在科室掩盖状况；客户对目标产品的进展预期；目前销售存在的问题和解决的方法；近期销售记录及库存状况；当地政策的变化及商业现状；了解竞争对手的进展状况；四、DLS的考核和治理1、DLS首先是合同签订后，3合同执行前三个月内〔即启动期，应当有明确的任务要求，YY和销量要求；启动期完成后，应当有明确到月的最低销量要求和季度、年度销量要求； 无论整体考核是否合格，DLSYY，在没有冲串货的前提下，公司都必需保证代理商的连续销售的权利，尽可能的保护代理商的利益；对考核不合格的DL对恶意冲串货的DLS，无条件终止与其合作并收回全部销售权利；关于三级DLDLS，可考虑实行买断制和分成制；2、DLSDLSDLS在总代理无法掩盖的医院，双方共同协商分包政策。DLSDLS公司区域经理必需能参与当地招标工作，维持好的中标价格。从而为此全国稳定的价格体系。3、客户治理体系的建立：公司内部建立DLSDLSDLS签订的协议必需明确医院开发进度和销售进度，依据其供给的进度进展季度考核。公司内部建立重点医院、重点专家档案库。4、DLSA、DLS地市级DL〔一级DL〕DLYYDL〔二级DL〕指的是仅操作一个至几个YYDLBDLDLDLDL体系，全省执行统一DLDL执行的DLDLDL放量能起到样板典范作用时，也可赐予返利等支持。CDL制下的分销治理：签订各级DLS地市级DLSDLS公司给地市级DLDLS的职能；DLSDLDLSDLS必需执行原来他们与公司签定的合同条件，即划转分销商时，政策不变；DLSDLS的二级DLS一级DLSDLSDLSDLSDLS发，底价税差由一级DLS省级DLS责；五、DLS的培训1、培训的目的：准确的传达公司的产品信息、竞争优势