服饰营销进化论

服饰营销进化论FASHIONMARKETINGEVOLUTION第一页，共一百零五页。消费者没有成功的企业，只有时代的企业--张瑞敏每个人都是属于自己的品牌每个人都会拥有自己的品牌消费者变了，而我没有变化衣服是商业的本质吗？读懂消费者的时代你有忠诚度吗？当今社会是不是你有什么就能成功？而是你没有什么，你将会失败？问题：你开的店是消费者流连忘返的吗？你现在做的衣服，是消费者想要的吗？你培养的导购是消费者认同的吗？消费者是营销界唯一的老师第二页，共一百零五页。竞争应对电商冲击服饰人的困惑？直营体系打造员工激励客户维护新营销策略库存清理客户进店人才管理业绩提升第三页，共一百零五页。营销产品到店前推动员工，说服客户购买让产品卖好针对客户个体（抓鱼）用人、用体力、用嘴巴导购日常工作产品到店后一把手工程用势、用脑力、借力针对客户群体（网鱼）让产品卖好导购日常工作产品到店后吸引客户，让客户主动购买第四页，共一百零五页。

6大新营销思维

颠覆传统营销的11大新策略

5位实干家董事长无私分享

高业绩的8大硬伤

当代服饰人经营的16个Q&A

8大利润店工程

9大千万店的秘诀

第四天VIP专场

第五页，共一百零五页。

6大新营销思维4快变思维1235新营销思维亲数据思维首席产品官思维革命思维整合思维6第六页，共一百零五页。快变思维快战略消费者管理1、快变思维第七页，共一百零五页。快变思维--？？模式小作坊时代工业化生产时代大规模工业化时代小作坊时代第八页，共一百零五页。快变思维-消费者老龄化（消费者年龄的变化）透明化--信息不对称赚钱--2013年比2012年上网时间超10倍--客户比导购更了解服装个性化--生态链--优衣库、？？--小而美--？？大众化--ZARA设计师品牌--例外奢侈品品牌--LV品牌商未来出路就是掌握终端谁能读懂消费者，谁将引领未来第九页，共一百零五页。快变思维-管理管理就是要简单让管理扁平化、简单化，来面对消费者的快速变化第十页，共一百零五页。快变思维-快战略与消费者零距离是对的只要根据消费者变化而变化是对的能够为消费者创造价值是对的案例：百度、阿里、QQ联想收购IBM商用服务器只用3个小时谁都不知道未来在哪里，所以拼命收购第十一页，共一百零五页。爱奇艺安居客去哪儿91助手PPS影音糯米网第十二页，共一百零五页。新浪微博文化中国快的打车高德地图银泰商业TANGO优酷土豆华数传媒天弘基金恒生集团UC浏览器在线教育第十三页，共一百零五页。搜狗大众点评京东商城艺龙网嘀嘀打车第十四页，共一百零五页。新营销思维系统进化区别2、新营销思维第十五页，共一百零五页。尊重需求自我实现需求安全需求社交需求生理需求自我超越需求情感/精神的功能性的马斯诺需求第十六页，共一百零五页。营销3.02.01.0第十七页，共一百零五页。目标让世界变得更好满足并维护消费者销售产品营销1.0时代产品中心营销创创营销营销2.0时代消费者导向营销推动力新浪潮科技工业革命企业看待市场方式具有独立思想、心灵和精神的完整个体具有生理需要的大众买方主要营销概念价值产品开发企业营销方针企业使命、愿景和价值观产品细化价值主张功能性、情感化和精神化功能性与消费者互动多对多合作一对一关系一对多交易满足并维护消费者营销2.0时代消费者导向营销信息技术有思想和有情感的聪明消费者差异化企业和产品定位功能性和情感化营销3.0时代价值驱动营销第十八页，共一百零五页。新营销营销服务找到目标客户内部激励客户满意无法抗拒的报价推动销售第二杯终身价值陆军空军第十九页，共一百零五页。3、亲数据思维亲数据思维客户数据商品数据经营数据第二十页，共一百零五页。亲数据思维-商品数据案例：ZARA推15%产品试销，生产85%好卖产品<推拉模式>永远生产好卖产品，不生产好卖产品快反：供应链解决方案，品牌解决方案第二十一页，共一百零五页。4、首席产品官思维首席产品官思维高业绩魂产品第二十二页，共一百零五页。首席产品官思维-企业服饰企业的魂：--用好的服饰产品造福全社会--让天下女人更美丽，男人更自信，小孩更可爱导购的魂：--帮客户搭配一套称心如意的衣服企业要有救就要注入创始人的灵魂企业二号人物和创始人的差距是100倍--产品时代--产品研发--产品交付--产品落地第二十三页，共一百零五页。首席产品官思维-产品时代当代时期的好产品不是设计师认为的好产品而是销售者认为的好产品第二十四页，共一百零五页。首席产品官思维-高业绩重视产品的宽度、深度重视产品的搭配回归商业的本质回归创业的精神第二十五页，共一百零五页。5、革命思维革自己--回归创业精神，回归消费者革企业革行业第二十六页，共一百零五页。6、整合思维整合思维方案平台联盟第二十七页，共一百零五页。联盟--优势互补资源平台--成就员工平台方案--品牌招商本质：给加盟商一个赚钱的方案企业留人的本质：给员工提供一个赚钱、发展、实现自我的解决方案整合思维第二十八页，共一百零五页。颠覆传统营销的11大新策略

--1.传统营销七大误区误区一：认为开门就是做生意，没有进化营销思维进化思维--主动出击思维，建立完整的营销系统第二十九页，共一百零五页。数据库营销颠覆传统服饰营销策略一：数据库营销增加业绩有且仅有三个方法：客户数量、单次金额、消费频次营销的最高境界就是发狠：--行深一步，再行深一步，再行深一步。只要工作做的细就会有结果高业绩的三个关键：--持续巅峰的状态--坚定的信念--颠覆创新的方法未来的竞争是老板体能的竞争第三十页，共一百零五页。营销数据库的好处1、让营销成为一门科学第1步：拥有足够多的数据库第2步：挖掘数据库中潜在的目标客户第3步：对潜在目标客户进行精准营销2、我的业绩我做主案例：假如10万潜在客户第1步：VIP2000个，500个/天，营销4天；第2步：休眠VIP3000个，500个/天，营销6天；第3步：潜在目标95000个，2000个/天，营销47天；营销活动持续57天。如果每天联系2000个潜在客户，到店免费领礼品（免费是商业的未来）①进店领取礼品20%（400人），400*20%=80人②进店购买转化率15%（60人），400*15%=60人③假设客单价2000元④业绩12万3、花的每一分广告费都不再冤枉4、营销渠道多样化5、营销活动持续6、营销数据就是金矿第三十一页，共一百零五页。建立店铺金矿的七大步骤第1步：分析VIP客户的特征（性别、年龄、手机号码、住址、职业、收入、消费偏好等）第2步：寻找潜在数据库第3步：用结果推导法确定精准度第4步：重新排定数据库表格第5步：删除重复项第6步：不断完善数据库表格第7步：持续丰富消费者信息第三十二页，共一百零五页。数据库落地的三个步骤问题：店铺中，VIP客户数量最多的一家店，客户数据是多少？登记好已有VIP客户的数据数据库营销是一把手工程，老板要亲自参与要有信念和决心做这件事情第三十三页，共一百零五页。

1、创创标杆员工分析表

2、XX公司店铺唯一数据库表第三十四页，共一百零五页。误区二：将不经过测试的营销活动推广市场

进化思维测试思维第三十五页，共一百零五页。测试=试错试错的次数与成功的次数成正比颠覆传统营销的11大新策略

--2.测试1、战略测试：战略测试不是想象出来的，是测试出来的2、渠道测试：①重新定义市场规模，将中国市场切割成100个小市场；②评估市场潜力③测试市场潜力④分析测试结果⑤将20%测试成功的结果无限放大（公司、资金、政策、人力等，倾斜到20%的市场）3、人才测试：①将公司目前20%优秀员工标准分析出来；②将20%优秀员工共同特质无限放大；留下老员工，人才是被吸引而来的。4、营销活动的测试：短信、微信、标题、目标客户、活动内容、活动时间、奖励方案、组织架构；成为营销天才的两大步骤：体验+测试；真正做营销：消费者想买的时候卖给他；把竞争对手做的事反过来做第三十六页，共一百零五页。误区三：认为营销活动就是打折进化思维不打折思维（要找到消费者真正需求）第三十七页，共一百零五页。打折的后果进货折扣：45%商场折扣：20%员工工资：10%平均折扣：85%剩余：10%拼折扣的企业都是要消亡的企业全员营销革命：方向对了，勤奋是我唯一的出路企业不赚钱，一定是有问题的第三十八页，共一百零五页。工资倍增策略：损失30万奖励给员工案例：已婚女导购收入变化与家族地位的变化年薪3万：洗衣、拖地、老公、婆婆等年薪6万：少洗衣、少拖地、少骂点。年薪10万：拖自己房间，洗自己的，对骂。年薪14万：不洗、不拖、没人敢骂、老公接下班。颠覆传统营销的11大新策略

--3.工资倍增策略第三十九页，共一百零五页。不在乎单价产品的毛利率，在乎整个店铺的毛利（数量、成交率、连带率）产品自动化销售（VMD，让产品会说话）表面上便宜，实际不便宜营销：把客户能够看到的优点无限放大，把缺点都隐藏起来颠覆传统营销的11大新策略

--4.单品策略第四十页，共一百零五页。案例：300店铺，8.5折销售，损失45万净利。45万元买成本15元的礼品，可以购买3万份，店铺平均进店100人，给进店客户免费送一份礼品。假设成交20人，每人买500元，多做1万元/天，30万/月。作业：分享颠覆传统营销的11大新策略

--5.免费策略第四十一页，共一百零五页。分享会一、1、动画营销（童装）：联想到CCTV、金鹰卡通、手机联盟（IPAD）2、营销方案班：给顾客第二杯3、走秀营销：邀请小模特4、体验式营销：画衣服送父母二、工资倍增策略（折扣控制）第四十二页，共一百零五页。误区四：只计算本次活动的收益进化思维终身价值思维第四十三页，共一百零五页。一、构成：历史价值当前价值潜在价值颠覆传统营销的11大新策略

--6.终身价值策略二、计算员工的终身价值：1、历史价值：年利润*在公司的工作年限

如店长：10万*5年=50万

如员工：1年*100万*10%=10万2、当前价值：年利润*员工未开在公司工作年限

如员工：1500万*50年*10%=7500万3、潜在价值：转介绍/培养的员工利润*年限

如员工：100人*1000万=10亿

终身价值总和：10.751亿第四十四页，共一百零五页。三、计算客户的终身价值1、历史价值：年利润*在公司持续购买的年限如：7年*200万=1400万2、当前价值：年利润*未来在公司消费的年限如：40年*3000万*10%=1.2亿3、潜在价值：转介绍客户产生利润*消费年限如：5人*5000万=2.5亿郭总为红姐带来的终身价值=3.84亿消费者带来的终身价值：15600元--你愿意为开发一个客户支付多少成本？第四十五页，共一百零五页。误区五：认为营销活动1-7天进化思维天天活动、找理由第四十六页，共一百零五页。颠覆传统营销的11大新策略

--7.内部激励策略

第四十七页，共一百零五页。颠覆传统营销的11大新策略

--8.营销核子弹

第四十八页，共一百零五页。颠覆传统营销的11大新策略

--9.风险逆转人员招聘门店业绩品牌招商本质是利他原则，起心动念为别人考虑第四十九页，共一百零五页。高业绩的8大硬伤1、太散了：团队、人心夫妻、股东、高管、员工不同频一个企业只能有一种声音（特别是企业文化，只能有一个人打造）公司最需要做的最重要的20件事情高管不同频：在企业看不到希望如何看到希望？确定企业10年、5年、3年、1年的战略方向确定企业愿景、使命、价值观确定组织架构、薪酬制度、晋升通道、岗位分工、绩效考核、员工福利等第五十页，共一百零五页。高业绩的8大硬伤2、太弱了：团队底子、营销技术、老板境界、零售能力企业的核心竞争力是什么？核心零售商最重要的核心竞争力是拥有一支顶尖团队代理商最重要的核心竞争力是拥有一支顶尖团队批发商：个性化、规模化我们有今天不是因为我们太强了，而是竞争对手太弱了。第五十一页，共一百零五页。高业绩的8大硬伤3、太死板活：人、制度听课不是挺内容，而是背后的思维直觉选择灵活：认真、娱乐、好玩、俗气4、太浅了对人性、经营、营销解读太浅了营销：简单--复杂第五十二页，共一百零五页。高业绩的8大硬伤5、太懒了老板太懒了董事长在一线：体验员工、客户6、太贪了这一次不是你生命中的最后一次需要放长线营销活动就是练兵要有承担结果不好的能力给自己一次犯错的机会第五十三页，共一百零五页。高业绩的8大硬伤7、太频繁要合理分波段进行营销活动年度营销计划：7月、8月、9月、10月、11月、12月淡季小活动旺季8、太急了今天的状态是过去积累的结果第五十四页，共一百零五页。误区六：认为营销部门的事情（一把手工程）第五十五页，共一百零五页。颠覆传统营销的11大新策略

--10.异业联盟跟同行学习--追随者跨行学习--领导者案例1：婚纱影楼（冬天生意不好）--免费策略公式：①饥渴人群；②无法抗拒的报价；③卖给顾客第二杯拍全家福、680元代金券（10张照片）、相框ABC法则：通常选择B成交都是被设计出来的第五十六页，共一百零五页。案例2：美容美发，300元免费券（20次免费洗剪吹）--20次成交的机会案例3：汽车修理店，100元代金券--卖一张100元汽车管家卡案例4：酒吧，200元代金券（5瓶啤酒、1盘水果），免费是商业的未来异业联盟：站在消费者角度考虑问题，正念利他原则与合作商合作颠覆传统营销的11大新策略

--10.异业联盟第五十七页，共一百零五页。1、决心2、清货时机--旺季清库存--在消费者想买的时候卖给他3、预先清库存案例：耐克新品五折，软件系统分析4、信息比黄金更重要第一场活动--关键--降低前期目标5、不要轻易在正价店清货：除非是情非得已6、清货时的目标客户比正价购买的目标客户低2-3个档次7、只有病毒式营销的成功才是清库存的大获全胜8、单品策略9、单店营销实验室10、5+1模式（5家直营，1家下水道店）颠覆传统营销的11大新策略

--11.零库存策略第五十八页，共一百零五页。服饰16大新营销系统创创营销实验室数据营销视频营销图文营销微信营销电话营销零库存营销文化营销体验营销精神营销口碑营销人性营销单店实验室品牌营销战略营销合作营销O2O营销第五十九页，共一百零五页。海澜之家平台模式

承包租用买断托管研发外采款式贴牌战略合作自己生产加盟租场商大中型店面ERP电子系统销售跟踪、工厂、电子商务、品牌、房东战略联盟、多季化产品自组混合卖场工厂牧场市场营销为主导，反向拉动工厂、牧场运作（卖场、工厂、牧场）

采用ERP电子销售管理系统，让生产基地与品牌中心随时承包租用买断托管研发外采款式贴牌战略合作自己生产加盟租场商大中型店面ERP电子系统销售跟踪、工厂、电子商务、品牌、房东战略联盟多季化产品自组混合卖场工厂牧场承包租用买断托管研发外采款式贴牌战略合作自己生产加盟租场商大中型店面ERP电子系统销售跟踪、工厂、电子商务、品牌、房东战略联盟多季化产品自组混合卖场工厂牧场第六十页，共一百零五页。创创用综合解决方案造福服装人人才方案班营销方案班全员营销革命用【人才方案班】解决企业核心团队关键人才问题及核心股东、夫妻同频问题用【营销方案班】解决企业年度业绩目标及高管同频问题用【全员营销革命】解决企业员工营销同频问题第六十一页，共一百零五页。创创用综合解决方案造福服装人人才方案班营销方案班全员营销革命1+2（老板+股东+核心高管）1+4（老板+营销总监+督导+数据官+企划+店长）1+20（老板+零售团队）第六十二页，共一百零五页。情--人才管理问题1、一次写下企业中最重要的5个人的名字2、在妈妈心中，你值多少钱？在你心中，妈妈值多少钱？员工在你心中，值多少钱？你在员工心中，值多少钱？3、为什么你在员工心中500元都不值，而妈妈是无价的，本质在哪里？4、上海创业初始：第一个目标：十几位伙伴年入10万第二个目标：三年内不买房不买车5、如果要运营好员工，请带着情上路如果员工有状态，请带着情上路如果员工很忠诚，请带着情上路如果员工以公司为家，请带着情上路如果员工有主人翁精神，请带着情上路老板想要的一切，拥有的一切，员工都想要。经营企业，经营人心，让企业融入一份情。当员工利益与公司利益发生冲突的时候，听员工的。第六十三页，共一百零五页。用人六大神器用人选人接班人神器留人裁人育人第六十四页，共一百零五页。十大信念梦想相信颠覆创新快持续钻研十大信念日日精进极致冒险专注正念利他第六十五页，共一百零五页。2013福布斯亿万富豪榜--服饰第六十六页，共一百零五页。业绩宝典1.4一、增加客户数量二、增加客户的单次购买金额三、增加客户的消费频次-以上三项，任意一项单独增加10%，其他两项不变，业绩增加10%；

-以上三项，每一项都增加10%，业绩增加33%（1.1*1.1*1.1）；

-以上三项，每一项都增加100%，业绩增加800%（2*2*2）第六十七页，共一百零五页。一、增加客户数量增加客户数量短信营销电话营销微信营销媒体广告形象入店异业联盟活动营销销售信营销转介绍系统门前截流邮件营销DM单营销员工PK第六十八页，共一百零五页。二、增加客户的单次购买金额增加客户的单次购买金额造梦？？？加强店铺宣传优化商品结构服务质量改善经营环境营造良好的成交氛围推行会员积分卡营销活动的安排与落实追加销售（客单价）+交叉销售（连带率）风险逆转开设VIP专场充足的货品成交技巧增加营销新产品第六十九页，共一百零五页。三、增加客户的消费频次增加客户的消费频次？？？？？？提高货品质量和品牌店铺当地影响力营销策略？？？分等级办卡充值设计VIP专场专时服务形成公司的独特卖点（USP）新品发布客户二次消费跟进建立微信公众平台改善店铺环境完善售后服务卖场造势增值服务终端服务管理第七十页，共一百零五页。现场营销活动指导全年6次以上的落地技术辅导2次以上落地转训店铺指导1234全年业绩督进5VIP方案技术支持第七十一页，共一百零五页。VIP价值模型VIP建模从三个维度活跃度活跃/休眠消费频次高频/低频消费金额高强度/低强度三个维度可以自行组合-------根据该店的实际关注指标进行两两组合或者三个维度一起建模分析结合核子弹进行精准营销！第七十二页，共一百零五页。第七十三页，共一百零五页。知之者不如好知者，好之者不如乐之者1、重新思考我们的产品/服务能够给消费者带来什么？2、在确定自己所做的事情对消费者是有价值的前提下，比当地竞争对手更快一步成为创创VIP，学习数据库营销并在创创的帮助下第一时间落地，培养团队和吸引消费者进店并成交，快速积累消费者数据；3、小店铺也有大数据！科学做好消费者维护，利用顾客生日，VIP回馈等时机，从多个维度做好消费者体验，结合营销核子弹进一步提升销售业绩；4、发狠结合激励，想办法让导购主动电话打起，微信加起，和顾客交朋友并乐在其中，方可持续！第七十四页，共一百零五页。启动篇冲刺篇搭配篇成交篇陈列培训与搭配训练活动方案设计助力年度业绩实现理论与现场演练建立企业大单成交宝典实现员工同频开启员工土豪梦让员工为自己干第七十五页，共一百零五页。1、店铺唯一数据库表2、XXX店活动短信效果详情表3、终端顾客疑问与解答第七十六页，共一百零五页。第七十七页，共一百零五页。第七十八页，共一百零五页。活动成功的7大营销策略营销就是发狠（定价策略、单品策略、激励方案）风险逆转策略营销核子弹策略（短信）数据库营销策略（短信营销、电话营销）微信营销策略？？营销策略（病毒式营销）异业联盟策略第七十九页，共一百零五页。营销核子弹策略（短信）第八十页，共一百零五页。核子弹一吸引力装修在即，含泪清仓，全场0.1-3折，最低至39元，引爆行业底线！在此郑重承诺：开张4年来史上最低价；7天无条件换货；假一赔十；2014年4月13日开始抢购，抢到就是赚到！瑞安罗阳大道东方花苑吸引力国际名品广场66609588第八十一页，共一百零五页。要品味也要省钱：吸引力国际名品广场装修在即，全场39元起！D&GPRADA...万件大牌男女装成本价再降一半，0.1-3折含泪清光...地址：瑞安市罗阳大道607号电话：66609588第八十二页，共一百零五页。第八十三页，共一百零五页。第八十四页，共一百零五页。第八十五页，共一百零五页。第八十六页，共一百零五页。第八十七页，共一百零五页。核子弹二要品味也要省钱！瑞安吸引力国际名品广场装修在即，全场39元起，万件大牌男女装成本价再降一半，0.1-3折，一件不留，全部清光！我们郑重承诺：开张4年来史上最低价；7天无条件换货；假一赔十；2014年4月13号起，疯狂开抢！

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第八十八页，共一百零五页。核子弹三都是39元惹的“货”！吸引力国际名品广场装修在即，全场39元起，D&G、DOLCE&GNBBANA...万件大牌男女装成本价再降一半，0.1-3折---含泪清光...【7天内包换】

现场异常火爆，抢到就是赚到！姿势不需要帅，下手一定要快，等等就没了！地址：瑞安市罗阳大道607号电话：66609588第八十九页，共一百零五页。核子弹五都是39元惹的“货”！曾经有意见39元的D&G摆在我面前，我没有珍惜！直到失去才后悔莫及...如果上天能再给我一次机会

我一定抓住时机，走进吸引力！第九十页，共一百零五页。营销核子弹的好处1、可快速增加客户数量及利润2、可快速驱动员工及客户状态8、可以扩大品牌知名度、品牌美誉度7、可以节省时间5、可增加门店现场的成交率3、可快速增加成交率4、可快速增加邀约的成功率9、可瞬间驱动灵魂深处的动力6、可提升招商的效果第九十一页，共一百零五页。第九十二页，共一百零五页。微信营销策略

（扫码转发、立减50元）第九十三页，共一百零五页。制作工艺：纯白雪弗板，8mm字用丝网印刷

制作数量：各30个正价货品不参与活动REGULARPRICEDITEMSDONOTPARTICIPATEINACTIVITIESCHARMREPUBLIC七天内包换SEVEVDAYSPACKAGERETURNEDCHARMREPUBLIC绝对正宗假一罚十ABSOLUTELYAUTHENTICFAKEAPENALTYTENCHARMREPUBLICCRCRCR第九十四页，共一百零五页。第九十五页，共一百零五页。酒店（阳光酒店、免费消费券）健身会所（免费体验卡）美食（折扣抵用券、免费送菜品）新族电器（免费领礼品）美容美发（免费体验价值388元券）4S店（提供价值20000元保养卡等）广告渠道汽车交通之声电梯广告宣传单电影院社区横幅易拉宝，POP已有合作意向单位涉及：第九十六页，共一百零五页。品牌：青岛广川服饰

主题：店铺巡店、商圈分析、人员状态调整

大技术官：倪文娟、孙代

内容：

1、巡店5家，4家园网点渠道、1家新装修渠道

2、店铺人员状态调整

3、协助吕雪飞制定员工薪资方案、业绩目标激励制度

4、对店铺现