资源利用与竞争策略的选择

资源利用与竞争策略的选择源的利用资源是核心竞争力的基础，根据资源可以判断你的核心竞争力，然后才能定出竞争策略和明显优势，资源不是无穷无尽的，必须集中、有效和弹性地利用。第一，资源要集中在主打产品里；第二，市场要有效地区割；第三，要视情况而定。资源的集中利用资源不是无穷无尽的。国内有很多名人，过去曾经名噪一时，现况都不太好，例如1994年在中国20大民企富豪里排行第4名的牟其中，排行第8名的史玉柱。1999年中国大陆首富排行第5名的吴秉新，还有第45名的刘晓庆；2001年中国大陆首富排名的杨宾，位居第3名的杨荣，最近都出了一些不太好的事情。因此，正如前面所讲的，要进世界100强、500强也许不很困难，但要能够保持很长时间，或者不被淘汰出局，大概不太容易。这些人从成名到失败都非常快。不管是牟其中、史玉柱、吴秉新、刘晓庆、杨宾，还是杨荣，他们当初手上大概都有过资源，但有时资源非常分散，一旦分散，没有集中利用，很可能就会在这一点上出问题。美国500强企业的前10名里有两家分别是石油公司、汽车公司，另外有零售公司、金融公司、技术公司，还有通用一家多元化发展的企业。全美国十大企业中就只有通用这么一家是多元化发展的企业。可见，通用的成功不是多元化的作用，通用电气不是多元化的借口。要做好企业首先应做一个一句话就能说得清楚的企业，如果一句话说不清楚，这家企业就有点儿问题了，就表示多元化发展得太夸张。有人问过美国的比尔·盖茨，问他既然能把电脑软件做得这么成功，为什么不开始做电脑呢？比尔·盖茨说："噢，ＮＯ，软的和硬的差太多了。"比尔·盖茨能够把微软做成世界第一品牌，可他连电脑都不想做。其实微软如果做电脑，即使从软件跳到硬件也还能称之为都是做电脑，他却还说软的和硬的差太多了，可见电脑不能轻意地随便做。海尔电脑和除了没有掌握它的核心竞争力和核心技术以外，最重要的是它的物流市场也没有完全打开，不管怎么讲，这两个产品可以称之为是做是不太成功。海尔最近又准备做金融、证券、银行，这样的多元化发展应了那句话：美国通用并不是多元化的借口。世界上像通用这样的多元化企业其实并不多，能够开发得非常成功，确实屈指可数。中国的企业都可以把资源这样发散来扩充每一个产品线吗？这实在值得怀疑。资源的弹性利用资源的集中利用是集中于主力产品；有效利用是要有效地区割。那么，弹性利用指的是资源是有限的，一切人力、物力、财力都要视情况而定，什么地方应多分一点儿，什么地方应少分一点儿，要视状况而定。市场竞争策略的选择一家企业的优势就是主打产品的竞争优势，也就是说，应把自己的拳头产品拿出去和别人竞争，自己的优势在什么地方，哪一点儿跟别人不同，也就是什么是主力产品。既然是主打，优势在哪里？根据营销专家们的调查，新产品推出来以后会失败的理由是：①市场分析不足，占32%；②产品缺失，占23%，合起来正好是55%，占一半以上。新产品失败的两处致命伤是：①没有很好地分析市场；②产品本身有问题。所以拿一些有问题的产品，再加上对市场不了解，就注定了最终要失败。那么，应如何设计产品，使它具备很强的竞争性呢？要实现这一目标则必须做到以下两点：①要差异化；②成本领导，如果企业的产品和别人完全一样，那么企业可以降低价格。肚行销学上有书一个概念：悼自己的产品狭跟别人的产范品如果完全棕一样，顾客珠说不一样，点那么一定一屯个成功而另峰一个失败。漫自己的产品刘跟别人明明流不一样，顾歪客说一样，瓦那就是输了舍。差异是顾凯客决定的，糕一旦被竞争邮者模仿就失腔去了竞争力迁，产品价格湖就没有优势愚了。闯什么叫成本群领导？就是压想尽办法把挎成本降低，列把价格降低选。哪怕产品缺的品质及它绿的功能和一迟般的看起来笋差不多，但象是有谁能够扒比自己做得百更便宜呢？害在这种情况鄙下可以称之令为成本领导豪。在成本领财导里也有一矛句话：一旦须丧失了成本诊领导的地位兄，那很快也秧随之就失去她了产品的优捉势。差异化竞争稻喝过星巴克溜的人都知道跃里边的消费甘不便宜。但在是星巴克照百样备受人们赶的青睐，原毕因是有差异淡。要享受它屯的第三空间企，就只好忍溉受差异带来券的高价，就煤这么简单。撕中国的麦当击劳的价钱其央实不便宜，衔跟美国的麦戒当劳的价钱模一样，但还跨是人满为患扒，原因也是煎差异化，都饿认为那是美息国文化，就桂进去吃了。骆等有一天人程们觉得美国慎文化也不怎坐么样时，麦分当劳准会乖扇乖地降价，昌一直降到中利国人可以接板受的水准。辰有两个因素寒可能会使企公业的竞争优敏势削弱：魄①换企业的产品痒只要被别人梳模仿得惟妙炉惟肖，那企懒业就失去了宁竞争优势；炭②盐企业的成本登如果被别人额追上，或是装别人的成本筹比企业还便哥宜，那企业绩就失去了竞员争优势。店竞争是很激音烈的，要说朗出自己产品碗跟别人有差井异，真的很学难。而这个约差异不是自蹲己说的，应沾由消费者自风己亲自感受拿，他若能感污受出来，那凑就成功了。榜要是消费者幸说，什么瓶匆子都无所谓印，我喝的啤兵酒，哪怕用愤瓦罐装也没俯关系，那就乔完了。如果途消费者说：写"啤酒都差颤不多，我特稳别重视啤酒姨瓶是否真正巷洁净，千万始不要在里面坚看到一只小绵蟑螂。"那亲么立波啤酒己的这个广告便就有效了。疯差异是由消鼓费者决定的持。都差异化表现尿在很多方面要：采购、设赤计都可以差权异化，制造决、出货、人锦事管理、咨关询系统、财卸务管理、行微销、顾客服飘务等方面也糊统统都可以炸表现出差异慕化。做酒店杠的可以在顾格客服务上表若现出差异化丑；做贸易的洞可以在咨询冈系统上表现扭出差异化；呀做大麦厂可国以在采购出省货上面表现胁差异化；做驳室内装潢的厦可以体现设漆计的差异化奶；做机器、至做汽车的可渐以在制造上裂体现差异化罪；做直销的鸡，像安利、询雅芳、玫琳让凯，统统表配现在行销上泻的差异化。心玫琳凯有她费的一套表现日，而雅芳另尘有她的一套钻制度，安利寿有安利的模妙式，它们都雹表现出了各白自的差异化坚。低成本竞争幸竞争策略要展反映在两件计事情上：久①杂你的产品跟决别人不一样贿；订②魄你的产品比涝别人更便宜搬。世界有两慌家最大的飞截机制造公司董：一个是美须国的波音，照另一个是欧大洲的"空中且客车"，"蠢空客"是后女起之秀，它霸能与美国波酷音抗衡，靠岸的是什么？缘是在技术方渴面？波音一品定把空客的葵飞机分析过茫了，空客所相拥有的技术泡波音全部都阁掌握了，在巩技术上都差杠不多时，剩染下的就只有慈成本了。跪总之，竞争形优势应分成蚊哪几块？正狸确答案是分姥四个象限：中①丹产品是现在挺的，市场是危目前的，叫容做现有商品差对付现有市牌场，企业要偷发展的策略承就只有不断车地渗透，可仅称为渗透策市略；痛②狂产品是现成示的，市场是符新的，就是侮不断地开发破新市场，称黄为用现有产暑品对付新市腔场；驱③鸭产品是新的疏，市场是现卷在的，那叫咽开发产品线睛，叫做用新坐产品对付现变有市场；躬④式产品是新的世，市场也是弦新的，叫新柄产品对付新死市场，称为臣多样化、多伙元化、多角键化的策略。役这四个策略亚可能都会碰毛到，其实说母穿了就是两钟件事：梁①歪做出企业产搅品的差异化壮；锅②端表现出企业局产品的成本俗。梅如何管理下端属祥嫁笔【管理名言侍】陷带走我的员阶工，把我的禾工厂留下，支不久后工厂拥就会长满杂翁草；拿走我感的工厂，把正我的员工留挖下，不久后受我们还会有陷个更好的工毒厂。里良——齐安德鲁·卡吃内基转重视员工的带管理劳1．员工管傍理的现状师在实际管理跪工作中，人索们过于重视攻管理者自身极的带头示范继作用，却忽刑略了与顾客换直接接触的纯员工。在很舞多组织里，兆都把一切优缴惠条件和教壤育机会让给雁管理者，很繁多管理者都叹有出国考察捆和培训的机降会。但是他呀们并没有把键相应的能力姑传输给下属猪，以至于他厌的下属所受板到的教育机底会较少，在智平时的工作射中也没有接贪受特别的指失正和训练，仿所以当他们肝在面对市场条和顾客时，屋显得力不从炊心。虑2．为什么扰要重视员工芽管理者即使验再有能力也蜓没有用，因比为顾客所认铺识的通常都雪是面前的员凶工，而不是幸主管。在旧述的观念里面霜，通常是管领理层来管理摔一家公司，衡但新的观念笨认为，应该驾让员工参与效决策和管理环。世界上有昂很多种汽车犬品牌，天津戚的夏利，上族海的桑塔纳适，广东的本炊田，湖北的卧雪铁龙，每弟一辆汽车车坝型都是经过哥仔细考虑、利精心设计的惜。那么为什衣么有的车型捡受欢迎而有凳的不受欢迎近呢？这是因狱为在市场中鼓消费者有不奇同的看法，汉设计者未能班抓住消费者沾的不同喜好挠。所以尽管粪管理者在做伶决策，但是遣实际上市场邮的反应可能飘并不是这样驰。而员工直紧接面对顾客逐，应该是让段员工去参与炸决策，管理谈者只是分配症资源，而不绪是什么事情怀都由管理者软来主导，这申是所谓重视元员工的一个福原则。牌正确处理顾扎客、员工与愤经理的关系爸图万1－1步两种不同观落念下经理、拜员工和顾客书的关系抚从图1－1陷左边可以看滥出，以前是彻经理人处在鸽上面，员工举和顾客处在针底下，经理泥人在这个组鼠织里是最重远要的，这是隶计划经济时窝代的一种做配法。但在市抓场经济条件些下却不是这活样，这个关邪系是反过来暮的，如图1耐－1的右边吧所示，顾客氏站在最上面性，员工面对西顾客，经理阁人处在员工肤的底层，支谣持员工，这敌是新的观念愿。峰在我国，许限多人都去过宿麦当劳、肯欢德基这样的相快餐店，也躬去过像沃尔扛玛、家乐福动这样的超市丙，不是常常袍能看到经理薄或店长，但丝是每次都会屯看到在柜台易里负责结帐烘的员工。所眨以一个人对眠快餐店的想陵法，一定是际那些端餐点生的服务员；绸一个人对超杯市或量贩店朝的想法，一敢定是负责结泛帐的服务员暮。这给人们帽一个很大的醉启发，就是师真正面对顾边客的其实不翻是主管，而较是员工。所患以要正确处宇理经理人、幕员工、顾客鲁的关系，要社重视员工。始加强员工的领培训和教育汁1．让员工昂真正接受市演场经济悄中国的见业发展非常猫迅速，中国尚是世界上最寸大的移动通兄迅市场，摩柏托罗拉、诺衣基亚、爱立渣信和西门子天，这些公司仍都摩拳擦掌幸地要进入中射国市场。在破中国型乓号中，摩托鬼罗拉和爱立冲信等公司并禽不是只想卖乘和设备干，其实想做桌的是整个中亦国电信的运稼营。到现在级为止中国还哄没有完全开涂放这一市场眠，但是有一良天会完全开俱放，因为中傻国已经加入按了ＷＴＯ。动人们对中国涛移动、中国饼电信、中国渡联通和中国持网通等企业斗的看法，到孟它们的营业以大厅看看就比可以感觉得规出来。我国愤虽然已完成捕了从计划经半济向市场经吩济的过渡，膀但社会主义破市场经济还枯很不规范、五完善，仍需蜜不断改革。休市场经济是碎一个奋斗的设目标，其实拣人们还没有庭做到这一点族。所以要让旋员工真正接颈受市场经济木，按照市场便经济的规律武来办事。岭锹2照顾好员冒工概世界上有三色大快递公司有：敦豪（Ｄ阻ＨＬ）、联右合包裹（Ｕ询ＰＳ）、联绿邦快递（Ｆ定ｅｄｅｒａ喊ｌＥｘｐｒ发ｅｓｓ），培他们都用速极度来争取客疯户。极◆2003饰年ＵＰＳ获布得亚洲金奖祥，被称为亚寸洲的最佳雇滚主。ＵＰＳ灵的亚洲区总悬裁讲过：“鸭公司要照顾春好员工，员闲工就会照顾乏好客户，进艇而照顾好公皆司的利润”爹。换句话说汁，一家企业石如果要有很秒好的利润，士首先必须要舌有很好的客腹户；愁要有很好的满客户，最起丸码要有很好琴的员工。如屿果照顾不好枕员工，员工温就不会照顾厌好公司的客胃户，也就不喜可能照顾到紫公司的利润隶。座◆联合包裹古在和敦豪、度联邦快递竞耐争时，他们崖不会把眼睛阳盯在经理身球上，而是把炒眼睛盯在他污们的员工身票上。这就说栋明他们先注隔意员工，再子要求员工注恐意客户，然夫后从客户的温身上去挖掘灶公司的利润伙，这是非常骄重要的。森3．使用好队员工巩创办了卡耐端基管理的安喊德鲁·卡耐知基讲过一句贼话：“带走斜我的员工，联把我的工厂祖留下，不久尺后工厂就会代长满杂草；糕拿走我的工功厂，把我的之员工留下，宫不久后我们长还会有个更陡好的工厂”念。所以和机冈器、设备、心工厂等相比担而言，最重沟要的是公司邻的员工。既察然把员工看已成是人力资杠源，就应该岩把他们看作点是公司的财脑富。兆一家企业和乓一个国家一芝样，从来没刃听说过是靠刚什么机器发资展起来的，夹都是靠人发绑展起来的。深一家公司有席一两百年的小发展历史，哭也都是靠人蜻力资源累积械起来的。机膊器、厂房、立设备这些东慨西花钱都买侨得到，但是械人力资源却脑需要慢慢培盟养、开发。丘东京迪斯尼巷乐园员工培带训案例葬世界上有6谅个很大的迪轮斯尼乐园，胡在美国的佛由州和加州这病两个迪斯尼瞧营业都有一驳段历史了，荣并创造了很器好的业绩。耐不过全世界白开的最成功絮的、生意最司好的，却是革日本东京迪袄斯尼。美国害加州迪斯尼帖斯营业了2探5年，有2性亿人参观；曲东京迪斯尼上，最高记录孝一年可以达概到1，70敢0万人参观混。研究这个摆案例，看看医东京迪斯尼士是如何吸引误回头客的。决重视员工培刷养，引客回题头桥开酒店或经跃营乐园，并曾不是希望客屠人只来一次逃。如果今天糠一对夫妇带军孩子逛乐园芳，这孩子长退大了以后会将再来吗？他改会带他的男窄朋友或女朋赤友再来吗？吩将来他又生菌了孩子，他瓜的小孩子又召会再来吗？鞠如果回答是固肯定的，这拖才叫做引客乏回头。住酒验店也是同样哄的道理，很牲少有酒店去床注意到一名带客人会不会吓来第二次和晌第三次，所胳以只强调让厨客人来住店旋，却没有想后到引客回头鞋。因此，东灭京迪斯尼要赖让老客户回愤头，就得在童这个问题上圆动脑筋。康到东京迪斯选尼去游玩，导人们不大可未能碰到迪斯饿尼的经理，猎门口卖票和翼剪票的也许照只会碰到一僵次，碰到最铸多的还是扫池地的清洁工窝。所以东京累迪斯尼对清腊洁员工非常汤重视，将更脚多的训练和舞教育大多集满中在他们的冈身上。鹊香港的迪斯秘尼会更有“虫钱”途吗培香港迪斯尼层目前正在动录工，大概2聪003年就待可以试运营予，最迟20乘04年就可冰以开张。香慰港迪斯尼一绝开张，人们匆就会开始注近意了。将来纷越南人、泰锻国人、马来怠西亚人、新促加坡人、印柔尼人，甚至离于台湾人、述韩国人，是蒜去东京迪斯友尼，还是去沿香港迪斯尼激？人们可以岔拭目以待。算这就看谁的体员工训练比驻较成功，哪隶一个真正照丸顾客户，客乎人就会在哪替一家乐园里害面经常光顾音。这就是所缩谓的引客回迁头，也就是泻员工要站在券客户面前，否员工比经理护重要，客户概比员工又更沃重要。闲【本讲小结时】挖在实际管理疮工作中，我含们过于重视颗管理者自身济的带头示范充作用，却忽斩略了跟顾客绿直接接触的放员工。在很狸多组织里，爽都把一切优侦惠条件和教证育机会让给垄管理者，他辜的下属所受宵到的教育机炮会却较少，冈在平时的工都作中也没有厨接受特别的衔指正和训练掉，所以当他絮们在面对市篮场和顾客时谋，势必显得供力不从心。程所以要做一湾个成功的经圾理人，不仅观力争自己成绞功，更要想秃办法让员工饿成功。因此克要重视、照摄顾、培训好滩员工，让员堵工成功地掌框握客户，从叛而使公司更参多地获取利阔润。东京迪巡斯尼乐园的伙员工培训是耐一个成功的班案例，他们熄非常重视与脑顾客直接面坛对的员工培做养，引客回慈头，取得了尼良好的效果陆.粗资源、能力厅和竞争分析铅标资源的概念资源与竞争咳现在，国内品流行着一个值名词叫核心逗竞争力。一问般来说，先但有资源才有刻竞争力。资键源分为有形搂和无形这两缝种资源。马有形资源文，就是通常矩提到的人力搬、物力、财化力；勇无形资源但包括技术、歉品牌、声誉叙，甚至包括托人际关系。撑有形和无形煤的资源构成催了一家企业倍的所有资源启。根据这些诱资源来发展亦核心竞争力余，展现出来束的就是企业择的竞争优势略。反过来说港，竞争优势滋，就是核心胳竞争力所反骨映的方面，呼也就是企业帽所具备的资馒源。冷图1－1酷表示出了义竞争优势、尼能力、资源军之间的相互日关系。员图1－1零竞争优势介——能力—拌—资源关系忍图折在发展企业旷的竞争优势沉时，通常都罩会用策略来非执行。所采届用的策略要揭紧密地适应府周围的环境性，与企业的宁资源息息相智关，因为资临源是企业成软功的条件，疯要与它契合蜜，如图1－底2所示。组图1－2异策略、公鸡司与环境之槐间的结合玉企业要发展陵竞争优势，悉离不开一个克好的策略。窝那么，成功乘的策略应包冰括哪些要素泉呢？一般来哑说，必须具奖备三个要素罚：①一个长旧期、单纯并阔一致的目标深，不能朝令证夕改，更不敲能没有目标柱；②要对竞僵争环境有深辈刻的了解，阿做到知己知次彼，百战不目殆；③要对愁资源做一个榨客观的评估挤。当然，策去略制订出来滚后，要有效绑率地执行，声否则，就达厌不到目标。缎图1－3刃成功策略括的组成要素采能力之争—杂—公司竞争纠战略的新规毒则完什么是核心命竞争能力？盘核心竞争能悟力就是展现暮在能力之间崖的竞争。能劳力之争是公日司战略的新览规则。公司樱、企业、集畅团之间，统建统都是能力肿之争。竞争狸力一般反映牵在五个方面攻：即速度、茄一贯性、敏投锐性、灵活腿性、创造性元等方面。如序图1－4所值示。贡什么是核心花竞争力灿所谓能力之至争其实是一社个反馈回录烈，从顾客的斗需求开始，说到顾客的满过足为止。企嘉业在哪些地婶方满足了顾枣客的需求，送是速度？一谱贯性？敏锐弟性？还是灵盗活性、创造卫性？都构成技企业的竞争农力。胡图1－4凝核心竞争崖力的五要素1．速度辛首先是速度弓。在全世界苦做快递最成夕功的公司几谱乎都是美国滩人，世界三丰大快递公司积：一个是联嗽邦快递，另帐一个是联合掩包裹（ＵＰ喜Ｓ），第三猎个是敦豪速殊递（ＤＨＬ忧），这三个剃都是美国公铸司。他们把腔亚洲视为世沟界上最大的痰市场，而中男国又是亚洲秋最大的市场帽，三大公司璃都在中国针驳锋交会，相键互竞争得你寸死我活，凭赔的是什么？贷速度。谁若坡能够比他们刷三个快递的拜速度更快，腔谁就能站稳沾市场，做大裁蛋糕，如果纷不行，就得恳靠边站，这型就是速度。亭麦当劳、肯倘德基、必胜母客没到中国争以前，中国骨难道没有餐画厅吗？但是什只要看看必虑胜客出菜的且速度，再看蒙看中国餐馆勒出菜的速度产，就知道什品么叫做快餐规，这就是速乞度之争。三聋家美国快递锅公司展开竞火争时，曾经幸有一家公司干做了这么一甚个广告：“柱我这辈子都施不会迟到”夹，后面写了确一句话：“泡如有延误，逐原款退还。假”它们极力牧强调快递的智速度。2．一贯性井所谓一贯性毕就是从老板留到伙计，都萍以客户为中苹心。有的企块业，名义上鼻是以客户为镰中心，但实浑际上恰好相臣反，越是在沃上面的领导异，大概越重摊视客户；越签在底下的越堆不重视，到朱门口的门卫解，大概就更庭不重视了，照这就没有一闸贯性。兰在一贯性方攀面，最值得宅称道的是麦征当劳，麦当串劳一般与肯捏德基比邻相喇居。如果遇掏到肯德基生膊意特别好，笼客人非常多陡时，麦当咬劳的活小姐就会在章窗口上露出炉脸，不断地隔招呼客人，涝直到客人掉馒头回来。从堤他们的老板刃到伙计，都隔非常注意招扰揽客户。而厦国内的企业莫都把客户称灵为上帝，最赛流行的一句包话是“客户椅是上帝”，辞嘴巴虽然也沫常常这样说创，但没有几锐个能真正落火实到行动的预。这就没有刘一贯性。

3．敏锐性跑市场中一旦渗稍有变化，得就要敏锐地患感受到。这艇就是敏锐性船。

4．灵活性南任何东西都每要具备弹性起，有些东西尘不是一成不赵变的。在国借内最近搞家灾电价格赛，燃风起云涌，骑大家都在争骆相挥泪降价驰。试想如果甲一家公司的朝产品销售已惭困难到不得屋不降价时，繁显而易见它我确实再也没弹有其它更好闪的办法了。的尽管产品销数售已困难到剂不得不降价钟的地步，但个对业务员而夏言，出去跟唉客户谈生意吗，也绝对不摩能一开始就干谈价钱。在重客人还没有库了解产品价凝值以前，不张要马上跟他公谈价格。他滩只有了解了远产品的价值孔，才会接受阵你的价格，圾否则他在跟记你谈价格时掌就会对你的兔产品感到无愿所谓，把它萄当做不重要总的产品，当霞成不值钱的防地摊货一样星地杀价。5．创造性帅中国古代有除很多伟大的俊发明，其中川最有代表性踩的是火药、剥指南针、造影纸、印刷术伐等震惊世界去的四大发明绞。但是现在严的教育方式圣却大大抹杀鸭了中国人的删创造性，原希因是发明出茫来以后没有吹继续进行改获革，继续创家新。级世界上有三庭种公司：第夜一种是追随轿者，跟着潮拌流走：第二钩种是生存者秃，预见之后卡做改变；第榆三种是自己厘创造改变，青也就是领导围者。双从改革开放怪到现在，不坊到20年的恼时间，真正扇生存下来的袄企业有几家典？很难说。患人们常常说您的大企业，万都没有超过撑20年。都董是刚刚成立阵的股份有限名公司，真正敏能生存下去收的，要看以双后。谁是世涛界500强担？中国企业竭哪个先进去逃？哪个第二框个进去？哪益个第三个冲虹进去？哪一久个被踢出来窝呢？能进世降界500强笼当然是头等惧的好事，但污更重要的是按能坐在里面胳十年二十年谱而不被踢出贼来，才叫过趟硬的真本事突。自己能领甚导创新，能宜制造突破，科那才叫做领阀导者。伙有这么一句注话：思维感援性行动。2猾1世纪的今吧天，对人才具的要求，不谢但要有专业纤知识，还要岔有艺术感觉丸。专业知识等跟艺术情感播相结合，才絮是最佳的思虹维和行为方怪式，建议所烟有的有领导吃者还有主管铜，都要有一朴点儿软性思景维，开发艺挪术的创意，牺这样的产品塑才会更美。挖正如钻石，钢在化学里叫忧纯碳，它的配物理特性是劈用激光照如米果能90度舒完全反射，事那颗钻石就丘是真的。钻副石从背面看嫁是八颗心，丑从正面看是冬八根剑，所尾以叫做背面棋八心，正面美八剑，透着载灯光看就能罚看到。可是遮卖钻石却不填是这样卖的督。卖钻石的抱人会用软性缺的思维来感疤动买者。例村如他会在模秃特身上挂一削颗钻石，这壮么一来就会锡光芒四射，明吸引很多买什者，这就是牵广告的效果赵，也就是软掉性思维。昆【本讲小结款】具本讲主要讲恨了什么是资含源、策略、雨企业的核心柔竞争力、资乳源优势等方桐面的内容。槐资源分有形爹和无形资源邮。简言之，乱有形资源，搭就是人力、建物力、财力燥；无形资源茎即技术、品撕牌、声誉、炒人际关系。究有形和无形犁资源共同构础成了企业的巾资源。根据否资源发展核堤心竞争力，雄展现出来的屑就是企业的宰竞争优势。盆竞争动力主灾要有五种模窃式，即现有谜竞争者的竞葱争（直接竞等争者）、潜肚在的竞争者贷、供应商、宁采购者及替跟代品。作为考商品是不可克能没有替代部品的，除非汪你有永远的沙专利技术。株既然这些东蓄西统统都是币有竞争的，茅那么，应如纤何发展自己绿的核心竞争道力，以解决山这五种竞争劣动力和压力补，是企业必透须考虑的重码点。薪【管理名言充】丙智商不是无妖可替代的，停想要成功你辞还必须要知严道该如何做亲出明智的抉苦择，以及拥汉有岂更宽广的思香考力。芳——扔比尔辛·双盖茨昨要重视领导震的“三力”只

什么是领选导“三力”费如图5－1蓝所示，作为呜一个领导或租管理者，首构先要善于去葡想出好的点轧子、方法和义决策。在这院个期望之下狂，思考力给戏人们一些想埋象空间。在悦这么多点子迷和方法里，体如何确定出哈一个更正确似的答案，这叛就要靠决策蝇力。然后找灾人来执行制伶订的决策，汤这就是图中纯把执行力摆电在底下的原闻因。图上加阀了一个词“浇紧盯”，就场是找一个工分作的负责人熊，或者是承仁办人把它盯卡好、做好。载这样三个力闲合起来就变价成了领导的裹“三力”：宁思考力、决义策力和执行散力。鸣图5－1梯领导的“夜三力”

1．思考力荐思考力所针道对的主要问璃题是顾客在州哪里。一家宿企业重点是丹顾客，做营瓦销工作，要昏把产品卖到超市场中去，歇就不得不注嚷意到顾客在弦哪里。所以艘永远要想到折顾客，就像竖是在前面所鞠讲的迪斯尼糊乐园一样，附他们的员工揉永远把顾客乡摆在第一，盟然后让员工绵去面对顾客扭，经理支持阴员工。2．决策力显人在做决策尾时不能犯错警，而且越是继上面的主管脉犯错的损失膨就会越大。侦因为你的决君策一旦下去普，就会让下想面的员工去如执行，所以大做决策时要殊注意两件事焦：第一是重疗要和紧急；炭第二是效果座和效率。3．执行力驴执行力就是饰找谁来替你没执行计划。争接班人就是熊将来要代替奋你，现在你吩就应该很好搜地培养他。伙如果思考力苏用顾客来解已释，决策力虏用重要和紧核急、效果和凉效率来解释朝，那么执行爱力就用接班季人来解释。济

了解顾客辰在想什么巩上图是ＡＢ毁Ｂ的一则广亮告，图片中蕉站着一个人村，眼睛看着线外面，那个索外面就是市伴场。意思是压站在梯子上匀，绕过围墙锐，清楚地察丹看外面的市冶场，从而明筋白顾客在想应什么。人们悼常常闭门造升车，想当然崭、关起门来何做决策，用数自己的想法徒去替代市场场的实际情况匠来下判断、具做决策，这肚是不对的，糕要仔细分析侄市场，清楚钞地把握顾客复在想什么。萄美国沃尔玛助的老板在去旦世以前有一绵个习惯，在护看他的门面嗽时，他喜欢率站在门口。危他说公司到送底碰到什么帐问题，还有鉴顾客对公司福有什么想法晓，这要站在亲门口才能发觉现。一家酒席店最容易出傍现问题的地穷方一定是在缩它的大堂，恶所以酒店一肚定有一个大书堂副经理，纷这个大堂副恢经理就是应工该要替酒店串经理去负责溉观察这个市拖场。可惜很渗多大堂副经熊理只是坐在源那里打电脑杜，或者在写炎公文或看文江件。大堂副待经理要站到雨大堂的中间上去看整个的呼大堂，看它请发生了什么较事儿。就像抚美国沃尔玛办的老板一样谨，站到门口林去看看顾客狗发生了什么花事儿。所以带上面的图片沃给人们的启狭发是：经理粉人应该跟市耀场接近，应瞧该站在“围铺墙上面”看查看市场中发挠生了什么事孙情，注意顾格客在想什么叫。捐把思考力用火在顾客身上钉守黛安芬在中煤国成功的经方验——抓住生女性的心理爸黛安芬是一推个女性内衣芦品牌，进入女中国以后，描在北京等地废举办了“幕术追尼”商桥齿的表演，从旋此之后内衣款就卖得非常纪火爆。黛安佳芬的老板说首女性的钱是已赚不完的，和关键问题是功你知道女性柱正在想什么来？这一点最厅重要。黛安蔽芬从来不讲真卖女性的内换衣，而是讲房改善女性的粉穿着文化，鸣站在女性的促立场上去思根考问题，抓壁住女性心中喘真正最想追和求的东西。室所以思考力佳要思考顾客递在哪里，就脂是经常要把裂脑筋摆在顾遍客的身上，专而不是闭门搏造车，坐在声房间里面替戏顾客做决策巷。瑞其它基于女狂性心理分析记的商业活动累1．女性住坑酒店宇女性住酒店誓不喜欢的是巷隔壁住的是狼男的。女性联如果住在一后家酒店里面库，旁边的房立间住的是男搅的她特别不是舒服。在欧影美很多大酒京店专门设计擦一个楼层给争女性住，其洋它房间不管钱如何客满，顶这个楼层只席限女性居住挠，当然打扫拒房间和送东娇西的酒店服祥务员都是女累性，如下图政所示。卖2．女性上集医院渐女性上医院宗不喜欢男医机生。在欧美琴就有一些大伏型的妇科医颠院，从挂号斩开始就是女宵性，整个医途院里面全部惭都是女的。飞如果你是一争个女性，在竞这样的一个眨妇科医院里设面，肯定会麻有一种安全房感。忠告◆闭门造车，关起门来做决策，并不能代表顾客所想。◆要把思考力放在客户身上。护【本讲小结派】护美国微软前资ＣＥＯ比尔特·沃盖茨不再认劫为智商是无粘可替代的，沈想要成功你更还必须知道雹该如何做出楼明智的抉择衰，以及拥有屑更宽广的思捆考力。也就看是一个人头烟脑再好，但耐是如果没有株很好的决策音力或判断力光，也就是所偷谓的很好的托思考力和执熟行力，你仍质然不能变成野一个很优秀贡的领导者。益所以一个优券秀的职业经寺理人要注意权培养领导的孟“程三力取”——阅思考力、决颜策力和执行三力。人们常痰常闭门造车而，想当然、机关起门来做滩决策，用自专己的想法去雹替代市场的商实际情况来蚁下判断、做遇决策，这是翼不对的。我业们要仔细分指析市场，清掏楚地把握顾镰客在想什么山，把注意力铅放在顾客身坏上。这样才删能做出更符躬合实际的决检策。并增强逆境抵闸抗力的自我凳减压方法膨猜睡【管理名言蛾】膜如果用数字建来描述一个宾人的生活，焰健康就是一廉个“娇1播”，其它的梦东西，工作颠、财富、成饲就等等，不勉过是跟在这里个“谅1语”后面的“金0罩”，如果健岁康没有了，笔再多的“贸0话”加起来也弟还是“献0景”。间饰修身养性—淹—借用宇宙章之力来舒缓印压力病由心生缴中国有个成翁语“积劳成荡疾”，积劳员成疾就是病上由心生，一杯个人往往是铜先心理上有剂病才会生出赛身体上的病兽。这个积劳属成疾的提法蓬很有趣。听夹说癌症这个倡名词在中医明里叫做淤积挑症，即把忧非郁积在心里稍面而生的病斯。如果一个弄人总是每天葬都愁眉不展样地担心会不闸会得癌症，吉很快就得癌妇症了，就是断病由心生。煮佛经和中国课医药大典上横有这样两句庸话都可以说尺明这个道理牙。第一句话丧来自《中国竹医药大典》江，讲的是怒换伤肝，悲伤喂肺，喜伤心营，恐伤肾，岛忧伤脾。第阶二句话来自追《佛经》，奇也是一个人份修身养性要倒知道的，讲际的是怕死引残起肺癌，对田立引起乳癌早，业务纠纷作引起直肠癌堵，怀恨引起泡肝癌，心灵护空虚引起骨堤癌，家庭失掉和引起胃癌宅。这两段话豪都说明了病的由心生和积健劳成疾的道仁理。商借用宇宙之哨力舒缓压力监读了很多长桥寿的人所写交的东西，也猜研究了很多剂道家与“秘速宗”之类的骑一些书籍，件发现中间有蛾几种功夫是净人们可以学格习的。1．望云路没事的时候氧到天气非常粒蔚蓝的地方关去看一看，间眼睛一直看投到云端的背做后，就好像够要望进宇宙虽无尽的苍穹使一样。这种套功夫在修身猪养性里边叫陷望云，就是向一直望穿这旋个云，一直矿望到这个宇中宙的尽头，淘你会突然间蜓有种感觉，惩人很渺小，垄在这个无穷唱无尽的宇宙线里面充满了横奥秘，这其塞实也是一种谣修身、养性第，就是把你泻自己的压力疑慢慢地放开鹊。2．穿海腹对着海河湖画泊一直望，倦望到水的里沿面去，好像识要一直望到栗水底一样。鞭这会让你体健会到很多人德生的奥秘。3．抱树台心情不好、竭压力很大时旋，找一棵很传大的树去抱短。抱着一棵阶一两百年或命千年的树，湖10分钟以御后你就会感违觉到这个树您有生命。想骄想它连雨伞俩都没有，刮菜风下雨，艳羽阳曝晒，就欣在那熬了一报两百年或上鞭千年，我们荐算什么呢？订所以当你在材抱那棵树时骗，你会感觉视到那棵树里扬面有一种气在好像可以慢虑慢地渗入到替你的心里面狐去，道家在解修行时说的刺日月精华就第是这个意思今。4．照镜子酷挑一个半夜岭的时候，一三个人，不要杂开灯，坐在静镜子前面，羞一直去望镜婶子里的自己拆。一直望1巴0分钟以后岂，就会感觉臭到镜子里的醋人不是你自构己，感觉到索自己好像跟牙自己的灵魂照分离了一样堆，这是一种植很奇妙的感鲁觉。雁这4个动作顽其实都是借亿用宇宙的力办量来舒缓自亲己的压力，胆是一种修身拌养性。对压茂力、癌症及谢一个人的身膊心都有很好寿的作用。咳体内革命—朋—保护自己默增加抗压性择现在来讲与前生活比较有勉切实关系的牧如何减轻压明力的事情，草那就是体内糕革命。毛泽江东讲过一句象话，身体是街革命的本钱敞，所以一个短人至少要先支把身体搞好眨，有一个好忙的身体，面予对压力时，鼠这个承受压宴力的功夫也注会变得比较歇强。下面列率了9点，是楼从学习、个雅人生活中体那悟、与朋友对交换等方面塔所得到的心角得，与大家泪做一个交流痒。多吃鱼肉忠告◆身体是革命的本钱。◆工作之余，要坚持锻炼身体。肢中国人特别菊喜欢吃肉，息但一个人过锹了40和5俯0岁以后就滋要开始注意蔬少吃红肉。冈所谓红肉就月是4只脚的糟猪、牛、羊李的肉，要开片始多吃白肉贤。所谓白肉济就是两只脚伴的鸡、鸭、授鹅，尤其是梁水里游的鱼注的肉。鱼身舒上有多种东降西是其它动祝物身上都没谜有的，尤其盏是多种不饱问和脂肪酸，辩对人的大脑宣和心脏都有洲很大的帮助睡。爱斯基摩树人很少得癌候症，日本人读很长寿，因颗为他们都特懂别爱吃鱼。安听说有人曾雨把癌细胞注亚入鱼的身上企，鱼也不得稠癌。多吃鱼浅类，一方面席可以防癌，辰另一方面对五人的大脑和愧心脏也有帮展助，可以防争止心脏病，湿强化脑的思肺维。浅酌红酒第白酒、黄酒牢都是酸性酒怪，红葡萄酒昼与白葡萄酒刮是碱性酒。暗葡萄酒里面绒含有一种植计物物质，叫需做胆尼酸。袭胆尼酸称为嗽血管的清道承夫，可以帮捏人们扫除血通管里面的胆据固醇。欧洲魄做过一个调愤查，北欧人锁的寿命不如榆南欧的长，峡原因是南欧灰人喝红葡萄壤酒，吃面包筒、橄榄油，程所以地中海蚁一带的人比由北欧的人要头活得长寿。蹦法国人也常搏常吃肉，美属国人也常常紫吃肉，但是浮发现法国人欠比较爱喝葡婆萄酒，所以萄美国人的寿炮命平均起来丸比法国人短耀。桨带着鲜奶干于杯优出去应酬，莲带一杯或一阔盒鲜奶，一轨杯酒。鲜奶硬本身有两个徐作用：第一夫，鲜奶在胃邪里形成一层贺保护膜，抵膝制酒精的伤筹害；其次它盯有丰富的钙汤质，又增加胞钙质，又可淋以稳定神经铅。窗喝茶能免则史免粒人的胃是中择性的，它的玉酸碱是平衡我的。有的人骗一天到晚泡夺茶喝，结果库把胃泡成一施个强碱，于府是这个胃就魄要分泌强酸甜来中和这个芦碱，把茶戒驻掉后，就会景开始天天吐赚酸水，因为仔你的胃已经毫变成一个强舰酸了，就变色成不得不泡卫茶喝了。师法动物浙人要常常学跨习动物，人勺有很多东西鲁都是跟动物盛学的。动物巷可以活的很茂好，为什么忽人不行？狗裂和猫躺在那凶里像死了的该一样，可一坐踢它就会蹦社起来。狗在绣半夜躺在那椅里好像睡得雷很死，但只贿要有个风吹雄草动它就马挤上跳起来。昏1．随时随株地休息什人常常不具坚备这一点，味喜欢按时休存息，结果失疾掉了很多机肯会。瑜珈术渐里面有一套泼秘诀，叫做爬死尸的知识富。瑜珈术教纷我们躺下去耽时，冥想放左松自己的脖击子、手、腰浑等等，最后赚象死掉一样闯地躺在那里亡。听说这样烂10分钟就翁顶普通睡3怜0分钟。在蕉机场、汽车敢、船上，只捕要有空，随芽时让自己“夜死掉”10卖分钟，放松粪每一个关节哀，就好像一捐摊肉一样的没躺在那里。涉10分钟后态起来就像睡俗过三四十分清钟一样。这颂其实是向动吧物学的，猫浪和狗都是这锋样的。横2．随时大亦小便帜鸡、鸭、狗帆它们一想要区大便就大便宵，只有人说裙一天大便一牲次。粪便在确人的直肠里名等待被排放荡，为什么非根要憋呢？你忆知道憋到最宁后有个什么也现象发生吗占？粪便在直镜肠里面它会浙刺激肛门的患括约肌，这锡时候如果你暮对这个刺激绢符号不理会两，它很快就静麻木了，没将多久就不想扯上厕所了。斥于是直肠开弹始回收粪便鞭的水分，就另会形成便秘宁。那蒋挥夫人宋美龄刺能在美国活塔到现在的1姐04岁，得桑益于洗肠，们晚上临睡前招用水打进去哄，洗完以后最再把它排放幕出来，听说影她绝对不准医粪便跟着她算过夜。其实财这一招是从利瑜珈术里学显来的。也许斗我们没办法繁像宋美龄一绘样地天天洗角肠，但至少眨可以做到有压机会就去上透厕所。并随时随地活惧动仇有的人强调舍自己非常忙词碌，没有时耀间活动，这映是借口。下杀面要讲几个床简单的可以掀随时随地活删动的方法。卫1．做宇宙族操秋拿一条毛巾贴用两手把它祖拉开，然后钓踮起脚尖来汗走路，大概细差不多二三摔十分钟，你俘就得走出一词身大汗。做鲜个宇宙操不断会浪费多少蒙时间。如果汽连这点儿时宾间都抽不出泥，你可以利鸭用去找领导发谈话的走路能时间，就这绸么拉着走过聚去，回来时缩再这样拉着况回到办公室于。2．蹲马步绵中国武术里中强调蹲马步虎的功夫，说煤明它本身就膊是一种很好祝的运动。蹲狮马步到哪里各蹲呢？很简帮单，上班时缓在办公室里亡，椅子不要盒坐，就蹲马偶步写字、办叶公、打电脑皇。每天蹲上哈30分钟或组者1小时，阳情况就不一站样了。施【本讲小结丧】程中国有个成银语桥“烤积劳成疾吴”详，说的就是伐病由心生。班一个人往往拒是先心理上里有病才会生领身体上的病悦。在个人、膝工作和社会界等几个方面乒都会产生强斯大的压力，枝面对逆境，株要努力地缓拘解压力，否旷则会廉“侦积劳成疾浮”薪。缓解压力同有两种方式森，一种是修苹身养性，借湿用宇宙之力活舒缓压力，缴望云、穿海震、抱树、照逼镜子等都是敢可取的方法附。另一种是夕体内革命，删强健体魄，漆自己增加抗菌压性，包括疤多吃鱼肉、秩浅斟红酒、讽常用橄榄油苗、多喝鲜牛第奶、少饮茶忌、少穿外套棵、师法动物饺、随时随地削活动休息、侍经常蹲马步摇、倒着走、聪作宇宙操等贪。一个人如便果注意自己庄的健康，对励付压力和抵浓抗疾病的能禽力肯定会大瞧大提高。鱼处理反对意哗见的四步法材（上）异议的实质绸在与客户面宾谈的过程中绞，经常可以察听到客户对胀销售人员所侮提供的产品举或服务提出撇的异议。所陷谓异议，也遵就是客户的搜不同意见，唱其实质是客允户对于产品匆或服务的不或满。客户表洗达异议的方台式多种多样仰，客户可能国直接说对产歉品没兴趣，忧也可能借口播要开会或需毒要和其他人卖进行商量。烤这些异议有筐可能是真的牧，也有可能掘是假的。但仁即使是假的天异议之后也学常常往往隐育藏着真的反突对意见。仆1.冰山原腐理轮人们平常见拼到的冰山只脆是冰山整体渣上露出海面取的很小的一贫部分，更大触的部分都隐状藏在水下，桌人们是看不录到的。客户宏的异议往往努如同冰山，协异议本身只坏是客户全部朽意思表达中输很小的一部致分，真正的摔异议是客户宏隐藏起来的状那更大的部型分，需要销而售人员去进咐行更深入地端发掘。雷图1－1因冰山权原理

啦2.处理冲孤突莲克服异议是羡解释客户的决疑惑，消解透客户的不满俱。克服异议输的实质正是泼在管理冲突揉。冲突往往犬是由异议造虏成的。异议仙的存在和积愈累往往造成钥交易的失败居。如何处理机异议，是区驱别优秀与平棕庸的销售人摘员的一个十努分显著的标进志。传统的啊优秀销售人征员善于采用博说服的方式弟，进行“劝奔说式的销售艘”，在遇到麦客户坚定的极异议时，可葱能选择暂时歪搁置的处理寒方法，但是溪，有时搁置加并不能解决同问题；而平链庸的销售人幻员则往往是乐坚持己见地澡导致交易的幅失败，要不建然就走向另韵一个极端—昌—让步太多关而最终导致欺公司利益的葱极大受损。偷3.克服异问议的风格正通常认为克周服异议有两皱种基本风格圣：竞争型与势合作型。现斥代的克服异奇议的理念包茫括两方面的刑内容：①主榴张找到问题段，找到客户阁的真实异议阵所在；②双数方共同协商饲找到解决问视题的办法。猫这也是被称谜之为合作型悉的克服异议夫的风格。与抖合作型相对垄的是竞争型致的克服异议前的风格。竞太争型的销售骑员坚持自己址得到最大的嘱利益。而合漠作型的销售努人员则更注恭重考虑双方钩共同的利益建，着眼于双跑方都能接受漏的、较为妥头善的解决分猜歧，共同获奋得最大的利松益，达到“舒双赢”。合与作型的销售绍人员善于给钟自己的主张稍限定一定的扭范围，只要悔双方达成的爸协议进入自腐己的范围就厦可以接受，孙并非一定要微坚持使自己发获得最大的接利益。竞争寄型的销售员销则着眼于最小大的利益，秋但其结果往岩往导致客户要也坚持最大宴的利益，最蔽终双方由于到利益的严重舅冲突而导致钱谈判的彻底脸失败。苹采取积极的巾态度前调查显示，萌提出反对意抄见的客户中应有64%最寿终采购了对痰方的产品。截因此，当客毒户提出一些考反对意见时秩，他们往往挤是真正关心池这个产品，容有比较强烈镰的购买意向慈，但是客户蚊自身有一些斤要求不知道崖销售方是否驳能给予满足透，这是异议恶产生的原因句。而那些没懒有提出异议坏的客户，也此许他们没有址明显的需求梯，或对销售狸方的产品根倍本就不关心偿。因此，销善售方要控制诊好自己的情桂绪，积极地济看待客户的阶异议。冰图1－2耗以积极考的态度对待吃客户的异议投【举例】膨专卖店雀中，一名销跑售员正在向腿一个顾客推换销。抵销售：俘我看，这款清满足了耀您所有的需岸求，它真的坚很适合您。沫顾客：天可是它太贵继了。幅销售：偶什么？太贵羊了？你怎么虑不早说呢？坝我们有便宜瑞的呀！这一夜款就便宜的鄙多，只不过纪没有上网功驼能。呢顾客：捕要是没有上究网功能我为躁什么要换一蒸部新的千呢？碎销售：团那你就买那宇款带上网功鸦能的吧！稻顾客：访可是那款又万实在太贵了支呀！吼销售：纪一分钱一分远货啊！波顾客：梢贵的我买不地起呀！鹅销售：私（非常愤怒逆）那到底买起不买？材这位销售人鸡员没能有效钥地控制自己眨的情绪。说躺明他没有积瓶极的看待客污户提出的异境议。实际上夕客户对这款姓的价格往提出异议，乔恰好说明客浇户很关注这而款，异瓦议之中很可舍能隐藏着购妹买的可能性古，如果销售县人员以不耐纠烦的生硬态梦度来消极的壤对待异议，旬就会失去一饰次很可能成恭功的销售机轮会。为了赢肚得销售机会寇，处理异议妻时首先应采顶取积极的态私度。池认同客户的啊感受蚂贫认同不等同舰于赞同。赞班同是同意对驼方的看法，驳而认同是认童可对方的感组受，了解对市方的想法，爆但并不是同帮意对方的看征法。销售人环员要做的不副是赞同而是妄认同。认同箱的作用是淡白化冲突，提役出双方需要阳共同面对的港问题，以利饿于进一步解泛决异议。一景个有效的认酷同方法是重移复客户的反尸对意见，并邮将语气淡化冈。【举例】塞医生认同病写人走一位大夫正琴给患者看牙赖。钓患者：我真次的非常害怕日拔牙，太痛认了，能不能急不拔呀？咳大夫：我了晶解你的感受膊，拔牙时确各应会有一点斯儿痛，但如棒果不拔掉这推颗病牙的话令，它会继续益发炎，也许筒还会伤害到毙其它的好牙渔。别害怕，雷我们一定会痕尽最大可能贡地尽量减少拔您的痛苦。寿患者：好吧逮，那就拔吧追。获【本讲小结熔】政在与客户面嘴谈的过程中节，经常需要肝面对客户提抖出的异议，换只有妥善地雾处理好客户劫的异议，交私易才能成功恋。客户表达董异议的方式奖多种多样，毙但表面上的金反对意见则颂往往只是整已座冰山很微掘小的一角，拍真实的反对蜻理由却绝大合部分地都隐棕藏在表面的吴理由之下，就需要销售人迟员去耐心地久深入发掘。猛合作型的销糊售人员善于端站在双方共猫同利益的立苗场上客观地恩审视双方面察临的问题，削经过协商和逼双方的妥协竿使问题最终村获得双方都掠能接受的解村决，达成交佣易。实际上投客户提出反以对意见往往撞正巧代表着度客户对产品吊或服务的十群分关切，销耻售人员要采匀取积极的态驻度，重视客糊户的异议，猜认同客户的产感受，这是治成功地解决良异议的开始屿。虏处理反对意验见的四步法掌（下）蠢◆使反对具缎体化的重要毯意义也在认同了客慨户的想法和狱感受以后，载销售人员要看尽最大努力鞭地使客户的喝反对意见具搏体化，即客苏户反对的细粗节是什么，胞有哪些因素狗导致了客户打的反对。使待客户意见具平体化的意义潮在于有助于仿彻底找出导暴致客户异议讲的真正原因边。因为客户唉所表示的异谅议往往不是语真实的意思寨表示，所以词销售人员在腾听取客户的华异议后，不迎要急于解释抽客户的异议罢，而是要尽捞量听到客户拐更为详细、耍具体的反对切意见。蔑◆利用发问顿技巧哑客户往往不咳会对销售人粪员仔细地解尸释为什么会芽提出异议，召因此一定要禾听到客户详挎细的反对意他见，销售人浴员必须通过糟自己的提问巾来获得。人暮们提问通常阴有两种方式亿：①开放式酒的提问，即悬咨询性的，姓询问细节的脸问题；②封券闭式的提问创，是验证性哑的，要求回残答是与否的侦问题。优秀就的销售人员稀在向客户询布问反对意见颜的细节时，重常常开始采握用的是开放富式的提问，宅鼓励客户主船动地尽量细恩说、多说，坡说出更多的秆想法和意见闸，最后采取欲封闭式的提弃问方法，来床确认客户的邀真正意见。示只有听到客澡户真正的意环见，才能有旨针对性地去撞解释和克服饮。【自检】展请你阅读以所下销售场景塔，并回答相服关问题。搏销售：费李换先生，我知解道你们对上胜次订购的地嫂板非常满意遗。这次你们寺公司又承接砌了这么大的遍工程，我想翁您一定还需闻要订更多的未货吧？朴客户：鸣我们不再需渗要订购地板乡了。等销售：桃为何不需要靠了？可是这蜂批地板是优为质松木经过掩最新技术压汗制，受潮不妇易变形，在符市场上非常据畅销的呀！轰客户：浆我知道你们植的产品质量露不错，但是懒我们不需要窃了。所销售：权你是说这次唐不打算买了弹？茧客户：国不买了。字销售：舅真的不买？桥客户：锁真的不买。颤销售：版你肯定是千绝真万确、的狠的确确、当诱真不买吗？奋客户：执我不买不买号就是不买！采销售：罚哦，我的问产题全都问完风了。感谢你雪这么直率。酬（1）分析秃这个场景，劲如果遇到同蜂样的情况，锦应该采用以悼下那种处理战方式？爬Ａ．这个客句户没有需求红，不必再耽赛误时间了。尼（胜）爬Ｂ．改变发勺问方式，运普用开放式的豆问题鼓励客裁户说出细节辩。（倒）咸（2）假如集你是这位销坏售员，你应剂该如何提问钓，以获得客食户不再订购册地板的行原因。请你桃根据客户的叮回答，补充浮正确的提问幕。固销售：捎李珍先生，我知卡道你们对上察次订购的地瘦板非常满意恭。这次你们捆公司又承接哑了这么大的脏工程，我想宵您一定还需每要订更多的免货吧？尖客户：厚我们不再需笔要订购地板言了。最销售：拜_____袍_____峡_____乳_____稼_____汪_____讨_____伞_____投_____耐_____捉__友客户：搏因为我们不万再需要了。井销售：挂_____卡_____呜_____宰_____君_____到_____蝶_____托_____猾_____午_____昆__端客户：手因为我们采暑用了新的材节料。赢销售：足_____爽_____薪_____似_____壤_____败_____笋_____号_____符_____嚷_____观__旗客户：邪我们要用石仗料进行地面辟装饰。令销售：懂_____喘_____卵_____赏_____叙_____种_____茧_____顶_____贡_____泪_____壳__馆客户：拼（表现出兴栗趣）哦，是腹吗？那我们皂可以好好谈课谈。纳销售：兰_____何_____岁_____悦_____片_____臂_____怖_____揪_____沉_____喊_____泛__熔客户：伤听起来不错屠。宰◆询问细节跌时需要了解侵的内容选在询问细节蛇时，销售人咬员要努力地笛了解以下三耽点：筒①客户的真锋实需求是什蝇么锈客户的真实啄需求是指客顺户表面异议滚之下的实质夜性的意见。宪②客户需求涌的迫切程度牵客户的真实向需求中可能乓包含有若干锋方面，销售父人员要了解德客户真正需萌求的优先次足序，哪些是矿客户最迫切紫需要解决的序，哪些是可把以次要解决攀的。了解了茧相关的优先料次序，销售刺人员就可以喉确定解决的多重点。猛③导致客户久异议的问题苍可能是什么顿善于分析的紧销售人员能僵有的放矢地购发问，更容妙易了解客户耻的真实意思困。尚开放式和封冤闭式的问题轰应该交替地摇使用，通过顿询问确认客固户反对意见真的细节来了趁解客户真正指的需求是什草么，迫切程挡度如何以及份他们可能存邪在的问题。菌

◆拒绝模贯糊信息享在对客户进乞行询问时，善销售人员往动往得到客户有模糊的信息办。模糊的信拒息掩盖了客贺户真实的需初求，给销售浸人员及其公绒司评估业绩式造成负面影纳响。销售人络员应学会善某于对付客户厘的模糊信息阳，通过有技围巧的发问来量有效地得到滥明确的信息脏。在遇到客师户模糊信息脂时，销售人夜员可以先认钥同客户的想序法，然后再水进一步地询扭问客户明确管的信息；或稀一针见血地益询问客户的恭真实想法。盯在听到客户英模糊信息后渠就急切地结索束面谈则是博失败的做法谢，客户的模村糊信息往往旷意味着交易购的终结。给予补偿荐处理反对意耐见的前三个允步骤都是基灾于同一个目盒的——找出删客户反对意蓝见的真正原逝因。在知道绑客户异议的夸真实原因之浮后，给予客瞎户补偿是解景决问题，达睛成交易的一妈种有效的途羡径。闭◆补偿方法夹1：用产品妨的其它利益粉对客户进行蹈补偿作一个产品由痕多方面的要才素构成，这奉些要素就构锐成了多方面呈的利益。例按如对于汽车蜘这件商品来爽说，价格和蜓售后服务都深是构成要素倍。如果销售蚕商在价格上乖不肯让步，因那么可以在赞售后服务上凡给予购买者季更多的优惠奖，以此来有臂效地抵消购乡买者在价格执要素上的疑无义。

【举例】土◆补偿方法敲2：将异议沙变成卖点莲客户提出异喜议的地方，忍销售人员往详往可以巧妙守地将其转化阁成产品的卖喉点，向客户离显示自己认左为是异议的俯因素通过转攀化是可以从洽别的因素得惊到补偿的。斤例如，客户粮如果认为某工件商品的价钓格太高，那位么这时就应歇针对客户的急这一异议向巴客户强调：痒导致价格高想的原因是由沈于通过正规交的进货渠道鲁进货。所进修的产品都是炉著名厂家生恨产的质量最送优的名牌真搭货，该产品作以其优异的祖性能确保能汁长期地为客啦户提供最优拜质的服务而限不出任何质框量问题。这扫不仅使客户灶彻底免除了项质量问题的锅困扰，相应魂地节省了不归少修理费用锁，而且还能扰间接地为客雹户带来更大阀的经济效益哄。诸如此类虫的答复使客特户在很多情梁况下是会乐段于接受的。甘贼只燃束栋职业经理人阔守则稳如何完成指情派的工作？母以下是职业贡人应该做到亮的，称之为瓦职业守则。介艺贡1．比客户蒸期待的做得泳更好炉作为职业人趴，应该具备鬼哪些重要的野条件？能力刃、素质和道装德吗？如果府你是这样认忘为的，那么辛，你的观念疼还是以自我认为中心。我劳们一直强调丢：职业化的他中心是客户澡。衡量一个隐职业人的标高准是：能否蹄获得客户满蚊意。为了达源到客户满意故的目的，你虫要制订比客役户期望更高及的服务标准虎，即你要随宰时准备给你顾的客户惊喜承。腾2．追求高瞒效率注职业人必须丹具备经营意殃识。评估方啦案的可行性胳时，需要分游析投入与产额出的比值。垫具备经营意胃识的职业人榴总是在追求壮高效率。所锦以，评估一级个职业人的披第二个标准加是效率的高跳低。躺为了获得高巩效率，可以济参考以下几卵点做法：莲（1）把精搜力、时间投雾入到最重要庭的事情上驱高效的“二蒸八原则”是欲这样表述的千：80%的俭努力要放在粒20%的最殖重要的事情脉上。要记住拳：带来收益畜的客户往往趁只占所有客区户的20%腐。鸟（2）不断姥学习泡木桶理论：鼓一个木桶能龟装的水量不梁是由最长的枣那块木板决巾定的，而是版由最短的那臂块木板决定辛的。也就是赛说限制最大芬容量的，不诉是数量最大遵的资源，而呼是数量最小黄的资源。要涉找出你的最垫大缺陷，尽冤力弥补它，造不要让它成宿为限制你个辰人发展的瓶模颈。尊3．实事求狂是珍在信息爆炸您的时代，职主业人在分析守资料时，只断有尽可能地票保持其客观再性，才有可甩能做出较为产准确的判断歉。彩4．先射击弄再瞄准浆在这个急剧胖变革的时代栏，应该先行登动再学习。辛如果完全明轮白以后才去难做一件事，沾那就无法跟构上时代的步序伐了。所以而，不要等一闪切都完全明体白之后再去款做。疯5．善于做悠检查帝做每一件事非都要心里有钩底。切忌有陪这样的思想嗽：一点儿错膛怕什么。职盆业人提供的旷方案，每个忘细节都应是骄高水准的。6．用心毙所谓用心，士就是做到：奖于细微处见燥人性。世上秧无小事，凡连事皆大事。情只要是经手钻的事情，就佛要把它做得龙完美。麦当待劳为什么能胆够保持如此异强劲的扩张葡能力？答案倘就是人性化鞭的服务。浮7．风险意咱识驴你应该具备节风险意识，流因为你所掌议握的资料永毙远不是齐全魄的，事物总滥在变化之中犁。职业人一传般要提出三叉种方案：最挎好的可能、秆最坏的可能叙、最大的可够能。假设制究订销售目标撑，第一个方疗案是能够得额到所有客户不的订单；第里二个方案是肤除了几个固奔定客户外，搅没有订单；年第三个方案煤是较大可能硬实现的订单欧都实现了，隐较小可能实棵现的订单都秩没有实现。株假设这三个裤方案的订单绩数分别记为袭Ａ、Ｂ、Ｃ许，那么，一毒般的规则是觉取（Ａ＋4谈Ｂ＋Ｃ）燉无6作为销量刊目标。这个倦公式是对经高验的总结，英非常有效。斑8．改善工律作方法的意侧识衬把事情做得鹊简单。可以古通过两种手栋段把事情做艳得简单：要炒点化和替代兔化。前者指寻向客户解释砖方案时要尽吓量做到条理烈清楚、要点鱼突出，让客六户容易把握水方案的重心质；后者指选吩择人们熟悉穗的东西解释错方案，并且抬尽量采用更票为节约成本批、更为简单爷方便的替代杠物。原则：善不要让自己途陷进琐碎的自事情中顺只见问题不雁看目标农盖及只注意小处屯或问题，会晨丧失创造力晓作为一名管岸理者不能只召看到问题，衣而忘了真正编的目标。目锻标是一个宏双伟的大方向袋，问题就是穿眼前的琐事腿。有人说，闻总经理做副砍总经理的事兆，副总经理轨做经理的事民，经理就做展科长的事，究科长就做组垒长的事，员允工就不做事幼，原来我们浩一天到晚都铺在处理问题住。没不能说一家陕企业没有问宏题，但在处偿理问题的同滚时，更重要塞的是找寻这央些问题产生昨的根源。如竟果被琐事困男扰，就会使搅主管丧失创病造力。作为还一名管理者踢，需要做什冰么事情都有曾一个框架；静给下属一个井游戏规则，寇就可以避免例管理者“一婚把抓”的局企面。享例如，由于床工作的性质撒财务经理向窜来比较保守核，总经理说糕，“某某经补理你做事情丝非常地保守愁，还要一天却到晚让我来扰替你去处理稼其他的部分应。”销售经维理通常做事龟情比较胆大锁，也比较主据动和积极，典难免有逾越哪的部分，总纪经理又说，滔“某某经理航，你做事情道做得太过火妄，要我来收葡拾你的残局春，当你的消术防队。”这烧些都是因为叛总经理指定柜的框架不明峰确造成的。【案例】亚思兰现象踏牧场主为了胶防止牲畜乱犯跑，在牧场府的周围围上纠铁丝网，通帐上高压电，币这样牲畜害鄙怕触电就会丸远离铁丝网油，在牧场内揉活动。一段废时间以后将庙电切掉，牲愧畜由于习惯供，也不会靠芽近铁丝网企午图跳出或者丢钻出。这种错现象在生物负学上叫做亚节思兰现象。唤生物学家很屯早就发现，粪一旦动物习杠惯于一个框除架，就不会豆逾越。作为漂一名主管要缓学会把握原仗则、方向、尚框架，制定泪游戏规则，带让部下有所彼遵循，接下东来再去发挥面主管的创造丸力。【案例】涛做有效的工纤作型美国微软公烤司董事长比絮尔·盖茨说拾，“Ｅ－ｍ点ａｉｌ是给象别人用的，帐我们公司不旷要用。我绝睬对不否定Ｅ集－ｍａｉｌ型的价值，但统是我不认为矮每个Ｅ－ｍ蜘ａｉｌ都是漠非常有效率莲的。”烧我们在工作凡中，也是常币常收发Ｅ－辜ｍａｉｌ，搬有多少Ｅ－恢ｍａｉｌ真树正有效率，神能够解决问惜题？如果每飞个主管每天奥都要看20样0条Ｅ－ｍ握ａｉｌ，那铸么请问他创累造了多少生丑产力？份这就是一天挨到晚在处理骆小事，充当病“消防队”溪，而没有真朽正去解决问切题，因为你馆的脑筋没有迹用在生产力淘和创造力上境。咏80/20主定律跌很多主管花拆80%的时援间只创造2赏0%的生产谨力，把时间肥都浪费在不秋必要的地方所了。枪◆“能够站多着就不要坐错着。”一个颈人能站着说末话就不要坐艰着开会。票◆“能够在架桌边就不要且去会议室。时”一个人在观桌边能够说仔完的话，就箭不必再到会漠议室中去开汁一个会，锋◆“能够写膀便条，做备沫忘录，就尽模量不要写会其议记录。”肝看一样的报蹈告，开一样横的会，每天回不断地做工熟作报告，一后天到晚发Ｅ股－ｍａｉｌ榨，这些都是烫例行公事，乞这些事情会扰影响创造力行的产生。【自检】着想想自己从景上班到下班雅这一过程中勤所做的事，缘例行公事的蛋工作有哪些掩？该如何将哈这些浪费的骗时间转化为职生产力？狼@蚀_____裕_____服_____繁_____巴_____量_____腔_____冶_____蓝_____墨_____贴_____眠____娃_____膏_____汉_____夕_____渗_____列_____肌_____厨_____躺_____半_____计_____抓_____【案例】石ＩＢＭ的3芳个危机枣美国的ＩＢ它Ｍ公司，被丑称为是个很副危险的公司施，是从“坟租墓”中崛起妹的巨人。因久为这家公司轨曾经犯了很误多错误。Ｉ打ＢＭ曾经经捎历了3次危卫机。金◆高级主管速每天都在忙臂着开会。试家想如果一家俱公司1个月术要开几次会鼠，平均每个流主管一天要般开多少会？近将每个人在抢会议中所消名耗的时间，姑换算成人力党资源成本将箭是一笔非常仔可观的成本创。浸◆对一切问摩题和危机反羡应迟钝。Ｉ掩ＢＭ发生问福题的时候，沫大家都反应洗迟钝，因为罢随着企业的约老化，企业盾人员对一切匙问题和危机窝开始不去处蜡理，互相推钟脱，到最后董危机终于变惕成一个无法方挽救的命运附，公司就会厅破产倒闭。趴◆忘了顾客刘在哪里。Ｉ模ＢＭ有一个狐强大的对手锋，就是美国久的戴尔，戴爬尔制定出了很针对ＩＢＭ叙的3项促销氏方案：宽◆直接组装亡。ＩＢＭ的剥电脑全部用斜自己的零件弹组装，成本长很高，戴尔罢利用200备0多个供应夏商提供零部勾件组装电脑窑，这样就满展足了顾客的至各种需求，扎为顾客提供珍他们需要的到任何价位的疮电脑。嫩◆直接送货仍。ＩＢＭ的稳送货程序很音烦琐，而戴跨尔采用直接恰送货，接到茅订单后马上械装货，在车雄上打单，客胁户打完澡一两个小时吩就可以收到仔。荷◆直接维修超。戴尔成立先了24小时米抢修中心，贩顾客打个电渐话，24小盐时上门服务胀。个ＩＢＭ以行凤业领导者自损居，忘记了还替顾客着想脂，使得戴尔则成功地分割痒了ＩＢＭ的饰市场份额。止如果企业的与管理者和员烘工统统例行亿公事，没有就创意，对一帆切问题和危近机反应迟钝贱，就会阻碍闪企业生产力润的提高。这猜就需要首先四由管理者做孙起，有效率袜地利用时间即，设计框架因，制定游戏躁规则，努力略地发挥创造葵力，这才是渗最重要的。备勿忘短、中补、长期目标扛目标分为短眉、中、长期婶目标。一般粪来说，2到哀3年为短期爽，3到5年目为中期，5旷年到8年甚哀至10年为恼长期。飞在短期内要捕整理好企业辱的产品线，候中期发展策势略伙伴，长株期开始开发芝上中下游产用品。但是国袖内很多企业保是倒过来走药的，先把产况品做大，然说后再开始找福策略伙伴，失最后才开始暑整理产品线今。这样表面抓上创造了就粗业途径，其亚实往往会造炮成国家资源忘的浪费。【自检】鸭请你的下属去写出企业几惯年内的发展许目标，检验呈企业是否目国标明确，上梨下一心。榨@搏_____僵_____特_____泡_____死_____影_____奥_____染_____庆_____坡_____钓_____屿___稿_____划_____剑_____豪_____盐_____擦_____耽_____飞_____只_____边_____深_____朴_____横_____妄_____谜_____钢_____领_____证_____五_____促_____搜_____筋_____佛_____陡_____僵【本讲总结亩】亚只见问题，谅不看目标是株企业管理者墙的一个易犯钓错误，如果至一名管理者姻整天忙于解缴决各种问题攻，扮演救火忙队的角色，蓄会使我们忘赤记真正要做尤的目标，久史而久之会丧旬失创造力。旨这就需要企休业的管理者呈有效率地利颜用时间，设愈计框架，制酒定竟“涨游戏规则梨”多，努力发挥糠创造力。这轨才是最重要疏的获粥减忆销伙珠可不看：人例生十二个经驾典的感悟气1、父子二迅人经过五星渐级饭店门口响，看到一辆茎十分豪华的苦进口轿车。依儿子不屑地凤对他的父亲继说：「坐这壁种车的人，应肚子里一定伍没有学问！唐」父亲则轻政描淡写地回荷答：「说这锐种话的人，扮口袋里一定废没有钱！」躲（注：醒你对事情的惩看法，是不摆是也反映出寿你内心真正银的态度？）润2、晚卖饭后，母亲路和女儿一块堵儿洗碗盘，戴父亲和儿子畏在客厅看电生视。突然，勇厨房里传来关打破盘子的聪响声，然后窄一片沉寂。碌是儿子望着汤他父亲，说你道：「一定知是妈妈打破亭的。」「你朵怎么知道？旨」「她没有颤骂人。」崖（注：笼我们习惯以应不同的标准役来看人看己摄，以致往往协是责人以严投，待己以宽良。）举3、有柔两个台湾观跪光团到日本调伊豆半岛旅雪游，路况很玉坏，到处都敲是坑洞。其混中一位导游雪连声抱歉，隔说路面简直诵像麻子一样把。说而另一陶个导游却诗械意盎然地对爆游客说：诸型位先生女士辟，我们现在良走的这条道崇路，正是赫区赫有名的伊狱豆迷人酒窝漂大道。」挖（注：骗虽是同样的卸情况，然而怒不同的意念肝，就会产生瓶不同的态度闸。思想是何仅等奇妙的事盒，如何去想芳，决定权在违你。）屿4、同棒样是小学三险年级的学生臭，在作文中搬说他们将来瞎的志愿是当莫小丑。中国坝的老师斥之搅为：「胸无附大志，孺子僻不可教也！夫」带外国的窄老师则会说费：「愿你把糖欢笑带给全呢世界！」堵（注：纳身为长辈的挽我们，不但咐容易要求多驾于鼓励，更挺狭窄的界定者了成功的定民义。）促5、在差故宫博物院浸中，有一个部太太不耐烦吃地对她先生疮说：「我说上你为甚么走程得这么慢。赶原来你老是鼠停下来看这块些东西。」娱（注：畅有人只知道丝在人生的道贡路上狂奔，输结果失去了可观看两旁美查丽花朵的机暴会。）但6、妻柔子正在厨房软炒菜。丈夫亡在她旁边一扰直唠叨不停境：慢些。小赏心！火太大酸了。赶快把勿鱼翻过来。染快铲起来，跑油放太多了匆！把豆腐整侄平一下！「枯哎厎」妻子璃脱口而出，粗「我懂得怎可样炒菜。」然「你当然懂涝，太太，」陶丈夫平静地够答道：「我耗只是要让你帝知道，我在佳开车时，你通在旁边喋喋绵不休，我的痰感觉如何。舌」晓（注：典学会体谅他辽人并不困难伏，只要你愿类意认真地站牌在对方的角葬度和立场看王问题。）来7、理顿由充份响一辆载启满乘客的公艇共汽车沿着男下坡路快速载前进着，有直一个人後面察紧紧地追赶绝着这辆车子瞧。一个乘客捞从车窗中伸狱出头来对追袋车子的人说哲：激“克老兄！算啦戴，你追不上煮的！见”“耽我必须追上逗它，铅”梦这人气喘吁麦吁地说：秘“全我是这辆车倘的司机！雷”粘(注：害有些人必须鸣非常认真努云力，因为不肃这样的话，柳後果就十分粉悲惨了！然锋而也正因为锣必须全力以涌赴，潜在的信本能和不为晌人知的特质主终将充份展靠现出来。)判8、原相来如此主甲：「堤新搬来的邻趁居好可恶，衡昨天晚上三糖更半夜、夜漠深人静之时汗然跑来猛按庄我家的门铃喘。」挡乙：「副的确可恶！呈你有没有马完上报警？」壮甲：「蚁没有。我当情他们是疯子肌，继续吹我绍的小喇叭。溪」疏（事出拾必有因，如谅果能先看到序自己的不是罚，答案就会除不一样在你篇面对冲突和权争执时，先伞想一想是否鞋心中有亏，愉或许很快就井能释怀了。汽）缘9、误鞠会乳某日，乎张三在山间模小路开车，暂正当他悠哉际地欣赏美丽凉风景时，突逃然迎面开来铺一辆货车，菠而且满囗黑雀牙的司机还骡摇下窗户对防他大骂一声揪：及“痛猪！荐”垮张三越老想越纳闷，吨也越想越气页，於是他也挡摇下车窗回峡头大骂：想“堆你才是猪！超”间才刚骂觉完，他便迎菊头撞上一群懒过马路的猪竿。吐（不要站错误的诠释城别人的好意劝，那只会让池自己吃亏，忍并且使别人阴受辱。在不乘明所以之前盈，先学会按吃捺情绪，耐燃心观察，以鼠免事後生发丢悔意。）光10、兆後生可畏拖小男孩呀问爸爸：谈“想是不是做父敲亲的总比做茅儿子的知道行得多？魄”宋爸爸回分答：盐“闸当然啦！边”券小男孩幕问：雁“钢电灯是谁发菊明的？絮”粥爸爸：奴“疯是爱迪生。卫”描小男孩萝又问：命“握那爱迪生的沉爸爸怎麽没多有发明电灯孤？拜”计（很奇位怪，喜欢倚景老卖老的人爷，特别容易尖栽跟斗。权取威往往只是衣一个经不起娘考验的空壳矿子，尤其在臂现今这个多谎元开放的时稻代。）归11、碌不必紧张嚷小明洗荷澡时不小心肤吞下一小块强肥皂，他的拆妈妈慌慌张泪张地打的向家庭医生运求助。医生沾说：摩“怎我现在还有胁几个病人在霸，可能要半仅小时後才能钳赶过去。桑”乓小明妈堆妈说：吧“扬在你来之前持，我该做甚净麽？梢”逼医生说悬：出“韵给小明喝一古杯白开水，引然後用力跳帐一跳，你就旦可以让小明凡用嘴巴吹泡法泡消磨时间堵了。痕”赢（ta草keite拼asy，放勤轻松放轻松桑些，生活何透必太紧张？复事情既然已宾经发生了，香何不坦然自踩在的面对。嫂担心不如宽挠心，穷紧张轧不如穷开心渐。）闹12、里钥匙温一把坚燕实的大锁挂哪在大门上，诵一根铁杆费馆了九牛二虎振之力，还是溉无法将它撬究开。钥匙来衣了，他瘦小央的身子钻进覆锁孔，只轻眼轻一转，大去锁就柿“挥啪医”城地一声打开丝了。些铁杆奇帅怪地问：券“亭为什麽我费护了那麽大力氧气也打不开螺，而你却轻臣而易举地就佛把它打开了徒呢？嚷”宏钥匙说凝：劝“绵因为我最了者解他的心。恢”柳（每个部人的心，都吉像上了锁的摄大门，任你卧再粗的铁棒炮也撬不开。嫂唯有关怀，凭才能把自己源变成一只细声腻的钥匙，响进入别人的悲心中，了解随别人器带束集荒干菊用人的八大偷原则人才是企业首要和根本的要素。就经营而言，无论从哪个角度，人都是第一重要的。企业之间的差距从根本上说是人的差距。关于用人，从来就不存在什么一贯的准则，但优秀的企业领导者大都会遵循以下一些共同的原则。其中有些原则可能有老旧之嫌，但仍有必要经常老调重提。原则一：用人唯才。现代企业经营日益复杂，对各种人才的要求也日益提高，只有用人唯才，才能维持企业的长期可持续发展。与人才的亲疏关系不应是用人的标准。亲者而德才兼备，自然最好，但这多不现实，也没必要。但是如果亲而无才者身居高位，那只会影响管理上的健康，影响团队的士气，使人才鄙视你，疏远你。有的人对非亲非故者身居要职总存有担心，总是有些不信任，不放心，这完全没必要。现代管理区别于传统管理的特征之一就在于能否领导一群原本并无联系的人，朝着一个共同的目标挺进。多年以前，彼得·杜拉克就指出，现代企业应该依靠共同的价