经销商管理制度

2009年A-bikesmart经销商管理制度1．目的明确成为经销商的选择条件和流程、经销商的基本权利和义务、考核标准，如何更好地为消费者提供服务，实现用户忠诚度的不断提升。2．经销商层级A-bikesmart在全国范围内的经销商均为一级经销商，不再下设第二层级。3．内容总则A-bikesmart经销商是指：与A-bike中国总代理商签署经销合同，经A-bike中国总代理商授权，依据合同约定并遵照A-bikesmart经销体系的各项规章政策，在双方约定的区域和范围内合法销售A-bikesmart产品的具有独立法人资格的经济实体。3.2经销商的基本权利和义务经销商的基本权利A-bikesmart经销商在经销合同有效期内，享有以下权利：在授权范围内享有A-bikesmart品牌标识的使用权；在授权区域内销售A-bikesmart产品并获取利润；享有A-bike中国总代理商提供的相关培训及参加相应级别会议的权利；享受A-bike中国总代理商提供的产品及售后方面的服务支持；对A-bike中国总代理商工作人员违反合同和公司政策的行为进行投诉并获得答复的权利；下一年度的A-bikesmart经销商选择中，享有同等条件下的优先权；对A-bike中国总代理商的各项销售政策在执行的前提下提出意见和建议的权利。经销商履行的义务1、遵守法律法规，认可产品内涵和文化遵守国家和地方的法律法规，依法经营。具有和A-bike中国总代理商积极合作的态度，认可A-bikesmart的产品内涵和文化，坚持共同发展的原则，维护A-bike产品的品牌形象，忠实履行合同。接受A-bike中国总代理商的监督、管理和考核。2、配置必要资源，积极开拓市场配置与销售任务相适应的资源，包括人力资源、仓储资源、运输资源、财务资源、信息资源。积极推广和销售A-bikesmart产品，完成合同约定的销售任务；积极配合新品上市推广，努力调整产品结构。4、维护市场秩序，抵制违法行为严格遵守授权的销售区域，遵守价格体系；抵制和配合打击侵权、假冒伪劣产品和不正当竞争等违法行为。5、做好售后服务，避免危机发生树立服务消费者的理念，及时反馈并处理所辖销售区域内的产品质量和服务投诉，积极配合政府行政部门质量抽检等工作,承担危机公关事件处理的义务，协调各方面资源避免危机事件发生。6、维护市场形象，管控市场资产规范使用广促资料，充分宣传展示公司产品和文化；加强现代渠道品项、陈列、促销管理。7、完善物流体系，保障市场供应储备合适库存，执行额定库存管理；加强仓储管理，管控产品日期，做到先进先出，改善物流配送工作，确保产品及时配送。8、建立信息系统，跟踪产品流向记录准确的进销存数据；建立产品销售台帐，能够追踪产品销售流向。经销商的选择经销商应该具备的基本条件1、独立的企业法人单位，在国家工商局正式注册（三证齐全），具有独立账号，具有折叠自行车的相应经营范围，能独立开展对外经营业务；2、具有良好的商业信誉，在当地有良好的社会关系及企业信用，无不良记录或者商业欺诈行为；3、具有操作授权市场相适应的资源配置，财务状况良好；4、经销商必须具有积极的合作态度，认可A-bike产品文化和内涵；5、具有一定的相关行业销售经验，具有一定的销售网络和终端管控能力；6、承诺履行本手册规定的经销商的各项义务。经销商的选择程序选择和更换经销商需要依据招商程序进行。招商程序的原则是“公开、公平、公正”。招商程序如下：1、招商由项目招商小组负责组织实施；2、申请加入A-bikesmart经销体系的企业根据申请对象下载并填写相关申请表，填写完整后邮寄至指定地址或发送电子邮件到指定邮箱；3、通过初步筛选的申请者，将收到A-bike中国总代理商提供的报价；4、申请者进行深入市场评估，并提交详细市场调查报告和市场营销计划书；5、申请方代表人与中国总代理商招商小组面谈；6、双方确定经销合作意向；7、申请者正式通过售后服务水平的考核并缴纳保证金之后，授权协议正式生效；8、经销商按照要求提交资料，总代理商公布联系方式至官方网站。经销商合作关系的解除当经销商有不履行经销商义务；违反合同情况较为严重；双方经营理念发生分歧；经营情况有较大变化；经营业绩不理想等情况，A-bike中国总代理商将终止《经销合同》，具体情况适用经销合同的约定。经销商履约保证金管理履约保证金1、履约保证金是经销商履行合同和义务的保证。合同到期后6个月，如经销商遵守公司的各项规定，无违约行为，公司将履约保证金无息返还经销商。如有违约，从保证金中扣除违约金后将剩余部分返还经销商。2、经销商应在协议签订之日起3日内向公司交纳履约保证金。保证金交纳到位后，本合同生效，经销商取得相应授权。3.4.209年保证金交纳额度09年经销商应缴纳保证金8000元，入货时款到发货。保证金其他规定1、经销商可自行将履约保证金汇往我公司指定的账号上，汇款时需写明汇款用途：“履约保证金”，同时将汇款凭证至我公司招商小组。2、经销商上交履约保证金不得由业务人员代汇款，如业务人员代汇款出现未达账款，我公司不承担任何责任。经销商汇出的履约保证金金额必须与合同里填写的保证金金额相符并及时与招商小组核实。3、我公司给经销商出具履约保证金收款凭证，请经销商收到后妥善留存。双方解除合作时，如完成销售任务且遵守公司相关规定，返还经销商交纳的履约保证金金额时，需返回公司给开具的保证金收款凭证。资源配置要求A-bikesmart经销商必须按照合同的约定配备相应的资源，以保障销售任务的完成，经销商资源配置标准如下：人员配置要求1、要求经销商至少配置销售经理或主管2名，全面负责A-bikesmart在指定区域的业务拓展、销售业务管理工作。2、要求经销商至少配置售后维修人员1名，为所有正版车的消费者提供统一标准的售后服务。 3、必须配备物流和仓储管理人员确保与我公司实现及时的销售和维修数据对接。库房配置要求经销商应该配置符合要求的库房以保证业务的正常进行，同时经销商应该配备适当的库存，保证市场的供货的连续性和平衡市场销量的波动性。广促物料使用我公司用《广促物料通知单》的形式向经销商告知物料的种类、数量、设计方案。同时提供参考供应厂家和价格，由经销商进行采购。经销体系支持数据平台支持用以跟踪A-bikesmart产品的物流流向和销售情况。3.7.2我公司数据分析系统及时收集区域内的各种市场信息，经过筛选后及时向经销商提供有助于其业务作业的资讯。帮助经销商分析当地需求，共同努力提升销售量和顾客满意度。3.7.3我公司为经销商提供产品知识和售后服务培训，方便经销商更好地开展销售工作。3.7.4协助经销商分析数据，并通过数据的分析得出指导销售工作的依据。经销商业务管理经销商有义务接受A-bike中国总代理商的业务管理的指导，维护A-bike品牌形象、开拓市场。同时A-bike中国总代理商也有义务对体系成员进行培训和引导，对其业务进行管理。销售业绩管理经销商应该完成合同约定的销售任务，销售任务的完成情况是评估经销商经营情况的最基本的也是最主要的指标。经销商在完成销售任务的同时应该积极的提升产品结构，按照A-bike中国总代理商的规划推广主品。价格体系管理1、公司价格实行三级价格即：经销商价格、营销服务代表价格、集中采购价格；2、经销商价格、营销服务代表价格由公司统一制定，集中采购订单的价格根据对产品的定制需求和采购量由双方协商制定价格。3、价格调整策略由A-bike中国总代理商制定，经销商有义务遵守合作期内的现行价格标准。4、A-bike中国总代理商对消费者公开指导零售价，经销商不得以低于指导零售价的价格销售，否则视为违规操作。3.8.3销售经销商须于每月10日和25日快递已出售商品的代理商联和《客户购买记录》至A-bike中国总代理商。售后服务质量管理经销商需遵循的售后服务流程如下：提供《售后服务申请表》给顾客填写并签字提交；全面检查整车，提出必选维修的部件和可选维修部件清单，即《售后服务登记表》，并报价给顾客（报价依据：《维修手册》）；经顾客签字同意并付款后，开始维修；修理完毕再全面检查整车，确保所有必选部件都已恢复正常运转；通过发送填写完整的《售后服务登记表》发送至我公司。3.8.51、经销商形象建设经销商店面需带有A-bikesmart统一VI标识。2、市场形象建设合理规范使用广促物料，充分宣传展示公司产品和文化；根据我公司提供的售后服务标准流程进行规范；快速推广新品。3.8.61、经销商须按照我公司的销售人员培训标准和考核标准来管理其销售团队，只有经过培训和考核合格的销售人员方可上岗。2、经销商须建立销售人员激励机制和考评机制，优胜劣汰，保持销售团队的活力。3.8.71、消费者投诉信息反馈经销商作为最贴近市场的销售机构，需要第一时间与消费者联系且必须面谈，然后将谈判结果30分钟内反馈给公司相关业务人员，并确保客观中立地转达顾客所反馈的信息。2、媒体介入市场上如果发生媒体介入或者媒体采访事件，不得以任何形式接受采访，更不得做任何内容的承诺，取得对方的联系方式后婉转谢绝，以最快的速度通知A-bike中国总代理商招商小组。3、危机公关处理不当的经销商应该按照合同约定承担违约责任。市场秩序维护市场秩序是关系A-bike中国总代理商战略目标的顺利实施，也关系到经销商利润，这需要所有经销商共同努力，在保护自己市场同时尊重他人区域。市场秩序管理1、经销商向其无经销权的市场销售A-bikesmart产品达到5件的即视为窜货行为，销售区域由经销合同为准。如发现向某区域客户运送产品的车辆在途中向其它市场卸货，无论数量多少，直接视为窜货。2、窜货可由下列方式证明：（1）窜货产品的批号、数量、种类、运输工具等。（2）窜货行为发生的具体时间、窜货存放的地点、价格情况等，需照片证明。3、窜货事件的处理（1）处理原则：公正、公平、公开、及时、有效。（2）处理时限：窜货事件查证属实后在48小时内给予处理解决。（3）各销售中心市场内部窜货、砸价事件由招商小组根据相关制度进行处理。（4）对跨区域的窜货事件由招商小组组织调查取证和处理。（5）我公司将对窜货行为按照合同约定进行严厉处理。抵制侵权、造假和不正当竞争行为1、经销商未经本公司允许，不准私自使用商标、包装、造型及其它公司注册的项目，更不准私自制造或销售假冒A-bike产品或不正当竞争产品，如发生此类行为，如情节严重将解除双方合作关系、扣除其保证金并移交司法机关处理。2、经销商在自己所属的区域市场中负有抵制假货的义务。在市场上发现A-bike的假货之后，应在第一时间收集假货信息，包括假货的包装、生产地、价格等，及时反馈公司业务人员。或是配合协助公司业务人员及特派人员调查。3、经销商必须维护自己的下级客户及终端客户网络不受假货的渗透和冲击，同时积极主动地将假货的负面影响降到最低。4、在市场区域内若发现长期存在假货，而经销商没有事先反映的，或消极默认假货存在，不配合公司人员调查的，视情节严重程度负激励，情节严重的解除合作关系并扣除其履约保证金。5、对于经销商区域竞争对手的不正当竞争行为，经销商负有同样抵制责任。经销商考核评估体系总则经销商考核评估的目的是督促、引导经销商提升销售业绩和服务水平。考评方式1、基于以下专项指标的综合评定方式：资源配备、销售任务完成率、服务质量、信息反馈效率等。2、其中，资源配备包括：人员、培训、广促物料、场地等；服务质量包括：售前咨询解答、维修保养服务、服务流程执行效率等；信息反馈效率包括：日常销售和服务信息反馈、紧急事件信息反馈。3、考评定期进行，根据评估结果在产品官方网站公布经销商推荐指数，帮助表现优秀的经销商获取更好的成绩，对不符合要求的经销商进行淘汰。考核指标详解要求比例资源配备经销合同签订之后十个工作日之内配备齐全所有要求的资源20%人员销售人员3名维修人员1-2名培训师1名5%培训需对全部人员进行岗前培训和每月绩效评估5%广促物料可从我公司采购，自行定制需经我公司审核后方可使用5%场地最小展示面积10平方米最小维修区面积5%销售任务完成情况每月、每季、每半年、每年销售计划完成率40%服务质量专业的售前咨询回复专业的维修保养服务标准规范的维修流程20%售前咨询咨询专线客观中立的介绍6%维修保养遵守维修守则执行统一收费标准7%服务流程根据服务流程规定提供服务7%信息反馈定期或不定期地及时反馈分类信息20%日常信息每周上交销售记录每两周上交客户购买记录每月上交维修记录10%紧急信息遇顾客投诉等紧急问题应在2个小时之内与我司取得联系并阐明情况10%综合考评系统连带1、综合考评连带项目为：危机公关和打假维权、市场秩序、价格体系、新品推广、计划