大客户销售实战篇

大客户销售实战篇读书笔记模板01思维导图读书笔记目录分析内容摘要精彩摘录作者介绍目录0305020406思维导图实战篇大客户过程案例销售书阶段故事客户销售敌人标准项目控产品故事会大战要义关系本书关键字分析思维导图内容摘要内容摘要作为《大客户销售：谋攻之道》一书的实战销售案例篇，全书以讲故事的形式，完整描绘了一个大客户销售过程中的每个阶段和销售代表的心路历程，解读每个阶段销售代表的挑战和与不同客户在不同的销售阶段如何建立互信的过程。书中内容源于两位作者多年销售培训中的实战案例，生动再现了大客户销售过程的策略、流程和方法。您能够看到，销售中层出不穷的变化是什么，又如何做到以不变应万变！销售才能可以后天培养！愿广大的销售从业者活出自己的精彩。读书笔记读书笔记只有干了销售的人才能写出如此丰富内涵的故事，打开了我的新世界和新思路。销售的书籍很多，见仁见智，一本书看完有所获是最重要的，尤其是对于从事销售一线的人来说，哪些过程有雷区，哪些过程被人遗忘，哪些过程可以做得最好。《大客户销售：谋攻之道》的下篇，用了大量的案例分析每种销售场景、人员关系处理、成单关键点，足见作者销售经验之丰富，唯一的缺憾是订单大部分为传统产品销售，缺少诸如SaaS产品、数据产品等新时代的产品案例。这本书写的相当有水平，个人认为只有做了大客户销售多年的人才会懂得书中描述的方法论和各种模型，这些模型对判断客户的内部情况实在太重要了，我还记得我刚刚入销售门时我们公司的大老板给我们培训时说过的一句话，销售员真正最有价值的是什么?我们都没有给他一个满意的答案，最后他告诉我们，是判断力，销售员最有价值的是他的判断力，如何看出这是机会，如何看透这个生意该如何做，这才是最有价值的地方，可能很多公司在培养销售坚韧不拔，永不放弃的精神时，我们就已经知道选择和方法真的比努力重要，而如何提升销售人员的判断力，在文中就真正体现出来了，五力模型就可以很好的帮助我们判断局势，增加拿单的成功率。书中信息量很大，能看出来作者在销售领域的深度，或许是大道至简，书中内容中大多点到为止，有种来不及思考的感觉，也许是作者为了给读者做入门级介绍，才选择这样，期待有一个详细版。精彩摘录精彩摘录不是所有的客户都是我们的目标客户，销售只服务于有利润的客户，特别麻烦的客户还是送给竞争对手吧！让竞争对手被这类客户耗尽精力，我们才能在真正属于我们的市场上自由驰骋！左手摆平客户，右手摆平资源，是销售的天职，不能厚此薄彼！“吃肉”、“喝汤”、“啃骨头”分别指的是在销售过程中拿到核心项目、边缘项目和困难项目。销售的成长有一个从获取知识到技能初现再到技能固化的过程，再好的实景模拟培训最多只能做到技能初现，而技能固化短则需要六个月，长则需要一年，才能固化他们的销售行为。这是什么项目（如图1—1所示）？这是什么客户？如果项目小，那么未来机会大吗？该客户在行业或者区域的影响力大吗？如果项目大，这是一个一次性生意还是未来机会也大？不同的项目和客户的组合，需要匹配不同的销售目标和策略，当然，也需要匹配不同的内部资源。销售行走市场，从最大化销售效能的角度看，首先需要寻找的项目机会应该是中立地盘的项目，这些地盘属于各大厂商势力犬牙交错的地带，赢面比敌方地盘大得多！目录分析故事1一个都不能少？故事2那些年，对我笑过的客户故事3那些年，对我吼过的战友故事4哪里是锻炼新销售的机会1一个都不能少？故事5每一次战斗都是吹号冲锋？故事6为什么官渡之战那么出名故事7不得不血战台儿庄怎么办故事8敌人的老巢什么时候窝里反故事9自己的大本营看住了吗123452每一次战斗都是吹号冲锋？故事11你的作战布局合理吗故事10有错就改还是好同志2每一次战斗都是吹号冲锋？故事12大战在即，侦骑四出故事13时光倒流法故事14我认识谁和我想认识谁故事15敌人的敌人是朋友3大战在即，侦骑四出故事16销售第一要义：不做错事故事17销售一定要在酒水和洗澡水里面出单吗故事18已中标的项目为什么废标了故事19抱上大腿的和想抱大腿的4搞定人，处处玄机故事20销售一定要搞定所有人吗故事22戴面具的客户故事21此地若无江山一统，我怎么走到自我实现4搞定人，处处玄机故事23分裂的客户故事24变化的客户故事25一流的销售玩政治故事26关系不用，过期作废？故事27传说中的狐狸123454搞定人，处处玄机故事28又是陪标！怎么办？故事29朝令夕改的客户：客户要求与客户需求故事30客户需求的瀑布链模式故事31你了解客户老大的KPI吗故事32客户老大的痛与梦123455做对事，步步陷阱故事33我选你的理由故事34卖西瓜的老王故事35又快又便宜=丑故事36硬碰硬改标准之一：反客为主故事37硬碰硬改标准之二：鱼和熊掌123455做对事，步步陷阱故事38硬碰硬改标准之三：偷梁换柱故事39硬碰硬改标准之四：调虎离山故事40价格，价格，还是价格故事41三位销售的对话5做对事，步步陷阱故事42会说话的产品说明书故事43痛苦、成本与时机故事44躲不过去的疑虑阶段故事45毁单容易成单难故事