康师傅促销规划与执行

1促销规划与执行营业本部第一页，共五十八页。2

业务员小李:每次总是在月底时才匆忙提报下月促销，到了该执行规划时，总是无法100%被执行，而且提报时只针对业绩贡献度高的门店做促销，业绩勉强达成，到年底评估全年业绩达成85%，费用占比达30%；

案例讨论第二页，共五十八页。业务员小牛，业绩达成基本都在80%，平时比较注重陈列、执行活动,常在每月初就开始做下月促销规划，月初开始执行本月促销规划，并对前月促销进行评估并改善，年底业绩销售完成85%，费用占比仅15%。

案例讨论年底公司评选高级业代时，选小牛没有选小李。小李百思不得其解…第三页，共五十八页。请结合这个案例的内容，分析一下,小牛到底做错了什么？第四页，共五十八页。5只做价格促销没有提前规划不注重促销规划为了业绩做促销为什么？？？第五页，共五十八页。6改变现状我该怎么办？第六页，共五十八页。7课程目标本课程结束时，学员应能…

改变业务人员的常态促销观念，了解促销的作用及目的,合理运用促销资源，达到利用促销提升销量的最终目标。第七页，共五十八页。8

一、促销概要

二、促销规划

三、促销执行

四、评估改善课程大纲

五、案例参考第八页，共五十八页。一、促销概要1、促销的定义2、促销的作用3、促销的分类4、促销的方式5、促销的目的第九页，共五十八页。10

定义：是企业向消费者或通路传递信息，实现双向沟通，促使对产品产生兴趣作出购买决策的活动。

简称SP:SalesPromotion销售促进1、促销的定义一、促销概要第十页，共五十八页。112、促销的作用促销加快产品的流通厂家消费者零售商推拉一、促销概要第十一页，共五十八页。123、促销的分类依对象分试饮派样、买赠路演、、、消费者经销通路直营通路终端通路TP1/TP2一、促销概要TP3第十二页，共五十八页。134、促销的方式市场现况

特价捆绑赠品陈列搭赠

市场竞争日趋激烈消费者理智消费一、促销概要第十三页，共五十八页。144、促销的方式-直营分类地堆DMTG特殊价格促销

ON-PACK

陈列促销IN-PACK捆绑促销同类品项惊爆价集中这些促销做过吗？是否对我们有帮助？一、促销概要第十四页，共五十八页。促销目的打击竟品新品上市提升短期销量降低库存一、促销概要5、促销目的是什么？第十五页，共五十八页。16规划背景考虑因素规划原则二、促销规划第十六页，共五十八页。17促销规划的背景客户要求竞争因素产品策略消费习性业绩目标店面位置二、促销规划第十七页，共五十八页。18促销规划的考虑因素Where：区域／通路When：活动时间What：目标产品Who：目标对象Why：为何促销5WHow：促销方式2HHowMuch：促销预算二、促销规划第十八页，共五十八页。19提升业绩提升品牌力新产品的试用通路要求消费者期望抵制竞品1．Why

为什么做促销促销规划的考虑因素二、促销执行第十九页，共五十八页。202．When促销时机淡季、旺季店庆／节庆特殊时间特殊集会促销时期特价滚动促销设定（3个月）促销规划的考虑因素二、促销执行第二十页，共五十八页。213．Where＆Who区域选择消费对象通路选择WhereWho促销规划的考虑因素二、促销规划第二十一页，共五十八页。224．What策略性季节性销售落后的什么样的产品需要促销？新产品促销规划的考虑因素二、促销规划A:什么样促销方式：捆绑、降价、买赠、、？？B:选择何产品促销？第二十二页，共五十八页。23公司促销资源客户需求双方共同利益点促销规划的规划原则找到了双方共同利益点即抓住了促销规划的目的二、促销规划第二十三页，共五十八页。24预算销售预算费用占比比率盈亏平衡观念：销售额*公司毛利率-销售费用≥0费用预算（Howmuch)促销的底限：盈亏平衡二、促销规划促销规划的规划原则第二十四页，共五十八页。25损益平衡表格管理TP3合理分配三要素二、促销规划促销规划的规划原则第二十五页，共五十八页。26可依据各公司要求做调整本地损益平衡计算公式：

销售毛利-销售费用≥0销售毛利=销售数量*标准进价*产品毛利率固定值销售费用=广告+促销+运输+部门促销费用=TP（特价费用）+CP特价费用=（正常进价-促销进价）*销售数量二、促销规划促销规划的规划原则第二十六页，共五十八页。27可依实际更换为本地案例年度预算客户别分配表第二十七页，共五十八页。28费用管控部分可依实际更换为本地案例第二十八页，共五十八页。29休息一下...第二十九页，共五十八页。30执行中有什么问题:5.执行与规划差异大4.口头承诺无法约束3.货源不足2.对方违约6.谈判不成功1.有规划无执行提前谈判，万无一失签订合约，相互约束高执行力，确保效果发现问题，及时解决促销执行如何开展？三、促销执行第三十页，共五十八页。31执行前准备精准的执行执行中管控执行步骤三、促销执行第三十一页，共五十八页。促销协议价格货源、费用陈列位置促销方式人员执行前准备三、促销执行沟通、谈判环节公司系统客户系统第三十二页，共五十八页。33协议签定货源落实价格变更辅助准备执行前准备三、促销执行第三十三页，共五十八页。三、促销执行执行前准备协议签定货源落实价格变更辅助准备特殊陈列买赠场地、、、

位置

执行时间费用面价格陈列出货DM海报CP、、活动金额支付方式及时间、、、生动化道具准备CP落实人员等、协议签订特殊陈列位促销活动等辅助内容34第三十四页，共五十八页。执行前准备三、促销执行协议签定货源落实价格变更辅助准备顶通备货货源准备客户订单及库位具体到位时间落实35第三十五页，共五十八页。

公司系统业务--变价单签核物流-R3价格变更内部相关人员沟通确认

客户系统订单变价时间零售价调整时间起至时间执行时段三、促销执行协议签定货源落实价格变更辅助准备执行前准备36第三十六页，共五十八页。三、促销执行协议签定货源落实价格变更辅助准备执行前准备生动化辅助物促销活动赠品配套准备TM促销人员安排活动场地品牌策略MS各环节持续跟进异常协调处理涉及人员协调业务37第三十七页，共五十八页。三、促销执行执行前准备精准的执行执行中管控38第三十八页，共五十八页。39依协议为标准双赢原则公司客户三、促销执行精准的执行异常合理变通持续跟进沟通技巧第三十九页，共五十八页。40第四十页，共五十八页。41三、促销执行执行前准备精准的执行执行中管控第四十一页，共五十八页。三、促销执行执行中的管控价格货源销售费用活动42第四十二页，共五十八页。三、评估改善对比评估改善提高收集整理43第四十三页，共五十八页。促销进货量实际回转执行期间竞品价格陈列生动化执行情况CP买赠的销量收集整理三、评估改善对比评估改善t提高收集整理第四十四页，共五十八页。销量费用生动化进货量回转量费用生动化/CP效果促销规划预估促销执行实际效果评估差异分析对比评估改善以高收集整理三、评估改善第四十五页，共五十八页。总结经验改善再提高三、评估改善对比评估改善提高收集整理第四十六页，共五十八页。47分享与讨论第四十七页，共五十八页。48案例参考可依实际更换为本地案例第四十八页，共五十八页。49案例-规划-OA第四十九页，共五十八页。50案例-规划-执行目标第五十页，共五十八页。51案例-规划-分工第五十一页，共五十八页。52案例-执行-管控第五十二页，共五十八页。53案例-执行-管控第五十三页，共五十八页。54重要指数之变化（以单箱看）对照目标达成案例-促销-评估第五十四页，共五十八页。55案例-促销-评估预期目标与执行结果做对比，做差异分析与改善建议可依实际更换为本地案例第五十五页，共五十八页。56Q&A1.促销规划的三大内容是什么？2.促销规划应考虑的因素是哪些？3.促销执行的步骤是哪些？4.执行中的管控包括哪些方面？5.促销活动评估包含哪些内容？、、、、Q&A第五十六页，共五十八页。57课程结束是行动的开始！谢谢聆听第五十七页，共五十八页。内容总结1。业务员小李:每次总是在月底时才匆忙提报下月促销，到了该执行规划时，总是无法100%被执行，而且提报时只针对业绩贡献度高的门店做促销，业绩勉强达成，到年底评估全年业绩达成