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文档简介

第第页医药电话销售话术

一、心态不好：详细表现为

1、没有激情，打电话中没有肢体动作，讲话不够大声；

2、不相信自己的产品；

3、没有信心，不相信自己能做好电话销售，随时预备阵亡；

4、烦躁心情，每天重复很枯燥；

5、身体状态不好，生病了；

6、不够投入；

7、不喜爱电话销售，怕被拒绝；

8、打电话时内心没有找到专家感觉，感觉不到自己当时是专家。

二、语音语调

1、语速太慢或太快，一般状况下专家的语速是缓慢，但应尽量协作顾客的语速；

2、声音太小；

3、没有加入专家语气词：恩，哦，唔，啊；

4、不够沉稳，坚决，有力，声音太轻飘；

5、没有遵循前半句快，后半句慢的原那么。

三、话术流程

1、不遵循话术流程，私自省略，调换，打乱话术标准流程；

2、当顾客提一些问题打搅流程时，不知道回答完问题然后就绕到流程继续往下走；

3、在排查环节的时候，要把三步的问题尽量问完，不要只问一步就下结论。要尽量多找到顾客的问题，才能让顾客重视起自己的问题；

4、肯定要先痛楚后推举产品，顺次不能颠倒；

5、核心流程要在沟通过程心中很清晰。

四、异议处理

1、常见反对看法处理不够娴熟或没有劝服力；

2、新遇到的.反对看法处理反映不过来；

3、话术中的异议处理没有完全理解过来，说出来走样或变形不完整；

4、不了解异议处理的技巧

1)反问

2)先理解后反应

3)转化

4)不用回答

5)有些反对看法只是顾客随口习惯性问问，正面确定回答，最好一句话搞定。

五、娴熟程度

1、话术不够娴熟，连读都读不通顺，做理想出单；

2、反应太慢，顾客挂完电话才想起来话术上有相关说辞。

3、边看话术边读给顾客听，不能劝服顾客。

六、电话量太少

1、在一个或某几个电话上糜费太多的时间；

2、心情不好，不想打电话；

3、开场白有问题，糜费了许多数据。

医药电话销售话术七、沟通环节管理不好

1、当顾客在讲话时，没有回应，也不懂得适当重复一下对方的回答；

2、不良口头禅，自己没感觉；

3、语气轻浮，开了不适合的玩笑，问了不该问的问题；

4、不留意和顾客互动，只顾自己讲，没有每两句话停顿下来和顾客互动。

5、不留意倾听，老打断顾客的话，或者只顾自己把话术读完，没有听懂顾客在说什么；

6、停立刻间太长或太短，转换话题时候不够自然和快速；

7、跟顾客乱答话，画蛇添足，聊无关紧要的话题；

8、回答顾客异议或问题时，没有遵循先理解再回答的原那么，径直跟顾客对抗，导致顾客反感；

9、没有同理心，不会换位思索，当顾客表示各种心情时没有适当地表示怜悯和理解；

10、乱承诺，乱保证，太绝对导致顾客怀疑与不相信；

11、当你问顾客问题时，顾客有时会敷衍你，这是回访员肯定要深入挖掘，或者径直把他的话重复一遍，只有这样才能援助找到问题；

12、当顾客有意不协作隐瞒真实状况和反抗意识较强时候，可以用旁敲侧击的方法来找到顾客的问题；

13、肯定要做总结；

14：为什么老被退单或核单被取消。

医药电话销售话术考前须知：

1)说话太强势，推销味道太浓，没有从顾客角度考虑问题，没有给顾客机会说话；

2)确认定单时，没有追问顾客还有什么不清晰的吗，让顾客把自己的顾虑说出来；

3)下定单时

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