电信公众客户细分项目报告

电信公众客户细分项目报告赛诺市场研究公司目录\\\\收一、项目摔执行情况派（一）扶项目背景苏客户品牌对木刺激客户消猎费，提升是客户逢忠诚度医的效果已普田遍得到公认贝。在此项共进识下，现阶吴段我国主要默的电信运营惕商都开展了雾不同程度的说客户品牌建招设工作。如妙中国移动的择“矿全球通捧”容和君“庭动感地带巾”昂客户品牌；太中国联通的拔“皇新势力叫”底客户品牌等降。中国电信竿也正在谋求童由业务品牌邮向客户品牌救过渡。为了毙推动中国电玻信公客品牌销建设，中国院电信集团公排司拟通过市皱场调研，深蹦入了解公众室客户需求，鄙建立适合中混国电信的统卫一的公众客杆户群细分体际系，为公客存品牌建设提替供决策依据乎。袍（二）趁具体目标：桶制定适合中训国电信使用犁的公众客户刮细分标准；信根据调研信把息对公客市枕场进行细分震，描述细分取市场结构比吴例、市场规具模，描述细族分市场客户悄的消费行为红、心理需求擦、价值倾向留及其他相关理特征；土根据细分的咏目标市场消抢费行为、心岗理需求及价摄值倾向，制便定品牌需求童书，为公众公客户品牌提永供支撑；洁根据细分目沟标市场的市燃场规模与潜翁在价值，描娇述各细分市掠场的战略地身位；误描述细分目愁标市场对产暮品兼价格、服务铃、促销、渠坟道等的需求脆特征，为营纵销策划活动壤提供支持。搏（三）很项目执行回抹顾寄执行阶段说辉明芦按照项目安邮排，本项目良共分三个阶闷段进行。爷第一阶段：演作为研究准闯备的第一次蔑定性座谈会大目的：确定唯细分标准，竞为定量阶段茎做准备。通圈过第一阶段扑定性座谈会敢的研究，找车出适合中国烦电信公众客灵户的细分标乖准；定性座预谈会的发现柜同时为完善愈定量调查问研卷提供依据亭。厌第二阶段：砖定量调查阶腿段逼目的：入户情调查，搜集沃公众客户的满相关数据以校进行客户细神分。我们的劈工作包括：角首先，对定茂量调查形成行的数据进行掌分析，以最然佳的方法对破中国电信公汉众客户进行巧细分；其次放，用定量调驱查所获取的备其他信息对辩细分得出的听各公众客户捞群进行描述败；再次，在婆细分公众客洽户的基础上鞋提出初步品熊牌建议。凉第三阶段：话第二次定性甲座谈会胜目的：深入寺研究各细分箱客户群的特萌征及品牌需脑求，完善细画分方案。在障此前得出的服细分方案与限品牌建议的趁基础上，以姜代表各细分犁客户群的被激访者为座谈抗会对象，深壤化对细分客丹户群的认识荡，并且深入松了解客户群吴的品牌需求桂。客第一次定性缎座谈会选定性座谈会倘阶段主要成陶果蠢、确定部分困可用于公众丹客户细分的明细分尝试标核准须)发现家销庭中购买决茶策者的年龄稀、家庭中有罢无子女等特顿征差异会导为致家庭电信积消费习惯以双及品牌认知击的明显差异智。据此确定枕家庭生命周尊期作为生要钢的客户细分壶尝试标准。升)发现不辉同客户的生撇活风格之间稻存在着明显猾差异，据此引可对客户进润行有效细分柔。因此初步球将生活风格休作为细分尝窃试标准。致)发现不应同客户购买播不同产品时笼最关注的购痕买因素存在爷明显差异，疾因此可以将面客户的关键稿购买因素作做为细分尝试振标准。捕、了解了客饭户心中的理犯想电信品牌勿的轮廓验从品牌、渠姐道、服务、撤套餐、忠诚皮度等品牌驱碰动因素方面仔，定性座谈午会还初步了滩解了客户心美目中的理想嫁电信品牌的旧轮廓。愿、根据消费前者对问卷草寄稿的回答情赛况修改了定原量问卷的部秒分问题。竿第一次定性揭座谈会执行祝情况业、座谈会的贯地点和场次踩：上海和广配州两个城市涝，各举办厕场。春、座谈会执榨行时间：辩年叨月忘日，周日。晋在星期天举必办定性座谈播会有利于邀却约到符合条蓝件的被访者章。啊、座谈会分虚组情况：播分成两组，祸每组千人葱一组是年轻披家庭，即子追女年龄都在能岁以下或者寄没有子女的那家庭；揉另一组是年师长家庭，子绢女年龄都在靠岁以上。每见场座谈会访广谈一组。陕、被访者甄报别条件：追本人或者针亲戚朋友不圆能在电信及龟相关行业工哄作朗在三个月稼内没有接受端过任何市场随调查或者访嚼谈险家中必须疾安装有固定盖掌每个被访释者都使用小辈灵通或者手截机仪每组至少湾有四人家中黎安装有宽带叙或者可以拨扶号上网册被访者不押能来自同一干家庭傻被访者是川购买电信服昆务的决策者靠或是决策影背响者或者是盏电信服务的拣主要使用者姥定量调查阶蒸段总体情况础本次调查采最用入户访谈恨方式进行，雷共访问晒样本。学最终进行分奇析的样本情变况：随机入扎户访谈样本崖；大学生样载本款；另将指定厨的罚个高档小区霜样本用户结很合细分结果崭中的高收入琴人群进行分宴析（指定样忠本未计入比策例）；将中准学生样本与鸦与有同年龄想段成员的家第庭对比分析丸。合计分析笛使用样本数萍个。游随机样本包拿括专个家庭问题饥样本和杆个个人问题壤样本。在使的置信水平护下，抽样误两差为沾，说明此次畜分析的随机啄样本可以很裙好地代表中梨国城市家庭猪总体情况廉大学生比例盆根据相关统稀计年鉴计算附得出，因大学生本相君当于家庭样快本中页户家庭。才本次调查覆忘盖城市为：局北京、沈阳转、上海、重收庆、广州、插南京、福州善、成都、宁灵波、武汉、湿南昌、长沙塔、合肥、苏货州、乌鲁木亭齐、昆明、情兰州。颈定量调查阶叉段详细说明沾调查城市及蹦样本狗共封城市，执样本详在定性座谈贯会成果的基膊础上，项目任组安排于威年签月条日开展了定移量调查。街此次调查共护涉及恩城市，调查仁涉及城市及呀实际样本数领量见下表针一级烧（编个）捕二级蛇（膛个）嚼三级瞎（罢个）轰城市慕北京、上海向、广州胸南京、福州觉、重庆、成液都、宁波、拾武汉数沈阳、兰州皮、长沙、苏比州、乌鲁木此齐、南昌、煤合肥、昆明毫样本分级合馋计皆样本总计谜城市，粘样本安城市分级及用选取说明映在征求了中交国电信方面圣有关人员的版意见后，本妄次调查涉及粒城市的城市妨级别的划分烂参考了该城圣市的电信发湖展水平（包厕括固话、移衔动、网寇络用户数）止和赛诺统计却的各城市手窃机销量(代蜘表了各城市炒的移动业务离发展水平)妥。鸡在与中国电樱信方面沟通反后，赛诺在沿原有选取城榆市的基础上誉增加了武汉圆和昆明两城蔽市进行调查狸。垒本次调查主倡要集中于大离中城市市区让，也是与中克国电信方面鹊沟通的结果很。主要考虑询的原因有二腰：一是中国押电信在品牌句建设初期应傅重点面对较率易到达的、有电信发展水连平高的大中卸城市，二是登由于样本量饼与项目预算您所决定的覆塔盖面的限制斜，为了保证载质量，因此赚调查主要选闯择在大中城以市市区展开副。抽样过程拼针对各个城徐市抽样框资度料不同，家冠庭用户采用锈二阶抽样（雁配额争随机抽样）保，共计求人，采用二黄阶抽样方法余，先抽居委鹊会，再抽居歪民户。个人嘴用户采用根真据各个城市靠不同情况，军采用方便原烟则，选择高闷校、工厂单扎身宿舍等容拾易碰到个人电用户的小区充居委会页宿舍，之后以，按照随机促原则进行抽日取各个访问旺户。震样本构成及皆使用情况简革表姥随机样本贵使用情况寇指定样本现使用情况爱样本死分布蚊家庭问题样落本尝个蝴个人问题样咬本恢个承细分客户群机聚类分析肾高档小区用许户酷个惨暂未使用飘单身职工里个欢暂未使用牵岁以下年轻疾用户挥个酒暂未使用元学生职中学生恰个愈大学生洒个尸中学生暂未震使用却大学生并入惠随机样本分榴析芝合计违个，分析使掩用买个调查对象供分为家庭问府题被访者和剃个人问题被慌访者疑（一）家庭朽问题被访者拼（购买决策洞者）犁、本地居住职年限在三个休月以上劲、年龄在甜－胡岁之间坑、本人或家凑人不在相关和行业工作及、三个月内阻没有参加过突市场研究增（二）个人舅问题被访者让、本地居住若年限在三个贺月以上颤、年龄在衰－勇岁之间(中借学生被访者将不遵守此年菌龄限制)旷、本人或家齐人不在相关以行业工作贫、三个月内蔬没有参加过寒市场研究呈访问方法：扰入户调查爸本次调查采院取随机入户炕调查的方式坚展开。或在具体访问羽执行中，访休员以居民委菠员会办公室闻为出发点，惧按照右手原句则，以最临漫近的门牌号烂为计算的起钞点，隔讲抽槽，数到第酸家为过滤性套访问的第一加户，如不成乐功则继续数方到下一个第模家敲门，直逼到成功完成索问卷，再继宗续寻找下一鸣个合格样本秃，直至在该咸居民委员会鹅完成规定数北目的样本。赢针对学生样做本，赛诺要吩求各城市在驱访问时，样盏本都必须分汽布在两个以遵上的不同学乔校。大学生沈可包括本科舱生和专科生澡，但必须为盯正式学历。匹实际随机样包本数及使用若情况：慈最终进行分爱析的样本数价量为随机入峰户访谈样本名个（包括王个家庭问题为样本和际个个人问题台样本。姥的置信水平狼下，抽样误柄差为耐，说明此次崖分析的随机祸样本可以很井好地代表中嚷国城市家庭毅总体情况）蚀，大学生指折定样本树个，合计分蜜析使用样本偶数插个。装第二次定性芝座谈会目的说明帽本次定性座辨谈会在扑“愧中国电信公奸共客户细分修”哄项目的定量辅阶段结速之乘后展开。其艺目的在于：百、检验定量谋研究得出的端细分客户群普方案的有效俊性，即检验指各客户群的测典型代表（唤根据社会特戴征判断）的岛价值观念与猴消费行为与擦以有研究结救果的吻合程惯度。爪、利用定性仔研究的优势铅，了解客户弦家庭内部成稳员之间的价纲值观念与消竭费行为差异学。途、用定性方狡法挖掘各客每户群对电信诵产品的关键识购买因素，国并尝试研究卸这些因素如兔何对客户产范生影响。怠、研究维系倍各客户群对滤电信运营的导忠诚度的诸世因素，了解峰哪些因素对凯客户群影响惊最大以及影酒响的产生机昏制。仗、用定性方耀法探索各客舰户群的日常荒交往与活动丛细节。主要成果验证部分境我们根据甄愈别条件，选绞择出了各客引户群的典型盏代表准备验塘证。堤经过使用简才化后的价值闲观念与垮消费行为量跪表进行测试腐和数据分析饮，我们发现忆座谈会成员据的价值观念酷及析消费行为特顾征与细分客贩户群的特征跃吻合，证明崖了此前客户佳群细分方案剖的有效性。新发现部分序、梁使用测试量甜表考察客户健家庭各成员梦的情况，了矩解了各客户猜群的典型家侮庭内部的价刻值观念与消变费行为差异距。传统观念破的家庭内部籍在价值观念匀上比较统一帽；实用型消五费的客户家边庭内部在消感费行为上比毯较统一。逐、慌通过请座谈靠会成员权衡右各项购买因次素，发现了诵低价值客户雾、高价值客爪户和年轻客我户的关键购兔买因素倾向振。低价值客奴户最看重简篇单实用的功工能、集中功萄能全的营业仿厅、廉价的纹长期套餐、晋优良的通话艳质量和有说蝴服力的广告话宣传；高价熄值客户看重妇多种套餐、烫更好的服务对、便利的基铲本业务分散抽网点、和快愉捷的网络速舅度；年轻客期户看重先进救时尚的功能吵、体现与众践不同身份的塌精英品牌、锁速度快,B贺aoMi性梁强的专线服庭务、多种套傍餐、仔细测追算过的能满腐足特定使用燃需求的套餐墓(并非简单映降价)和便步利的基本业浸务分散网点什。桃、寿总结了影响医各客户群的漂忠诚度的诸赠因素。低价骆值客户受实蜻用、低价和迎环保影响较桂大；高价值举客户受口碑坡、网络速度黎、通话质量缠的影响较大装；而年轻客疏户则受先进嚼功能、增值呈服务和多样疑套餐的影响羞最大。额、裕研究影响客疤户离网的各努要素后发现球，便宜的资掠费的重要性腥反不如通信黑质量与灵活概的套餐。牺、廉最后总结了咱各客户群的范活动与交往对圈特点。低霞价值客户更埋喜欢慢节奏衰的活动，喜仆欢去公园等椅花费不多的析场所；高价耍值客户喜欢桐泡吧和旅游拥等花费较高犬的活动；年搅轻客户则对厕唱歌、聚会帖情有独钟，救较为喜欢在仅家上网和去测影院、歌厅煮等处。旷、密无论是在上确海还是成都融，各客户群凭在各指标上碍都体现出类嫩似的特点。萌座谈会执行绞情况缴、地点和场拌次筹地点：上海贷和成都两个晴城市，各举守办演场播场次：上午硬一组；下午耻一组；截一组、执行时间申年吵月断日（周日）海，两城市同笔时执行。利、座谈会分绸组情况虎第一组：邪人。待检验酱的低价值客婶户群一组，森根据其包含马的娇个客户群的昏社会特征甄拆别。每个客冰户群选择夏人，钍对个伤人客户比例轧较高的客户鸣群选择忙名个人被访讲者。（其它菊分组采取同加样方案）。趟第二组：营人。待检验密的高价值客红户群一组，主根据其包含轧的窝个客户群的肆社会特征甄谣别。压第三组：保人。待检验木的年轻客户腿群一组，根耳据其包含的地个客户群的沉社会特征甄瓣别。俭、人员甄别输条件区①楼适用于所息有组的条件夹：绞)本地居拐住年限在三买个月以上超)年龄在无－施岁之间颈)本人或搬家人不在相血关行业工作丽)三个月煎内没有参加蚊过市场研究手②怪分组甄别嘉条件张针对低价值后、高价值、朴年轻组的客被户构成，制驼订了分组的瞧详细甄别条破件。低价值组：划（传统实用棒型）舞三人为猛岁以上，家掩庭购买决策恒者，家庭月谎人均收入症元（脾元，括号内辩为上海标准够，下同）以干下，家中没饲有上网，每愈月电信总支涛出在音元以下，职烂业或退休前顺职业为普通异工人、职员凤等。制（现代实用熟型）蚀三人为足岁以下。其香中两名为家扎庭购买决策制者，家庭月妥人均收入溜元（禁元）以下，庸每月电信总踢支出在睁元以下。另怨一名为在校床大学生，没乎有收入，非只走读，每月边生活费在流元以下，每劳月电信支出闻在炼元以下。宗（后现代实裕用型）摩二人为炸岁以上，家搁庭购买决策支者，家庭月妻人均收入剪元（堂元）以下，妙家中已上网火，每月电信闲总支出在散元以下，职生业或退休前秀职业为普通杀工人、职员晌等。高价值组：双（传统表达颗型）份三人为负岁。家庭购坐买决策者，验家庭人均月励收入涨元（肌元）以上，骨家中装有宽章带，每月电稼信总支出在园元以上，学援历为大专以识上，职业为错中级管理人乘员（或以上盈）或专业技毒术人员。阻（传统冲动贴型）果三人为踩岁。家庭购毯买决策者，业家庭人均月闭收入闸元（着元）以上，朽家中装有宽游带，每月电服信总支出在走元以上，学亏历为大专以麦上，参加工把作时间不超剩过两年，职劲业为自由职不业者或专业净技术人员。淡（现代表达过型胁）二人为拴岁以下。家谨庭购买决策钻者，家庭人造均月收入摄元（且元）以上，玉家中装有宽耐带，每月电烘信总支出在锦元以上，学喇历为大专以仁上，职业为场一般管理人丸员或专业技夜术人员。年轻组：纳（现代冲动刚型）洲三人为绒岁以下。其雨中一人为家义庭购买决策坐者，家庭月溪人均收入在肿元（袖元）以上，借家中装有宽能带，每月电储信总支出在纵元以上，职零业为销售、件市场、广告映从业者。两插人为在校大婆学生，月平铃均型消费场元以上，非搞走读，住处勇能上网，每评月电信总支陵出在肢元以上。爪（后现代表减达型）楚三人为钢岁以下，其心中两人为家还庭购买决策燥者，家庭月端人均收入在瓦元（提）以上，家那中装有宽带阻，每月电信负总支出在出元以上，职勿业为公务员组、国企员工三等。一人为迁个人客户，愧参加工作不个超过三年，筑月收入在潜元（抚元）以上，理住处装有宽职带，每月电望信总支出在段元以上，职西业为公务员亭、国企员工避等。每（后现代冲至动型）真二人为蔬岁以下，其觉中一人为家踩庭购买决策杜者，家庭月肤人均收入在苏元（德元）以上，游家中装有宽溪带，每月电杠信总支出在就元以上，职钻业为一般技想术人员与行缘政事务人员包。一人为个守人客户，月是收入在盗元（迎元）以上，笑每月电信总白支出在师元以上，职误业为一般技泄术人员与行隆政事务人员召。好甄别条件说掩明勤、分别根据铃低价值、高驶价值、年轻呜客户所包含聋的细分客户赚群的典型社虹会特征进甄牌别。伙低价值客户箩包括：传统健观念的实用使型消费客户免、现代观念斗的实用型消也费客户和后映现代观念的勉实用型消费许客户。小高价值客户某包括：传统迷观念的表达脱型消费客户策、传统观念超的冲动型消厅费客户、现根代观念的表然达型消费客沸户。采年轻客户左包括：现代问观念的冲动调型消费客户与、后现代观港念的表达型毒消费客户、溉后现代观念驼的冲动型消或费客户。睛、家庭人均橡月收入标准放根据成都、撤上海两城市饲的人均月可洁支配收入的段比值，结合仍定量调查得射出的各客户夜群收入额制昌定。蛋二、勉客户群细分趋方法盒在通过定性薯调查尼完成数据搜患集的基础上暂，经过多次秧尝试总结的搬细分思路如疏下：袍（一）哨细分总体思壁路贷客户的价值亚观念构成了落其购买行为询背后的心理医背景，而客剃户的消费行冠为体现了客买户以往购买弓习惯的外在厅特点。明确缠了这两个特利征，客户品分牌建设就可留以从此入手绘，由里到外采全面影响客奥户的购买行嘱为。粪泽因此，为了狼使客户群的论细分在对品筝牌具有实际截意义，恶结合前期定悄性座谈会的防结果，创我们考虑的第方法是（附露理想的细分屈结果示意）而:捏、首先判断扇公众客户人依群的价值观乡类型数量晃、将用户按狱照价值观进猾行第一维度坦的分类（瞄愧准品牌形象珠与个性建设损）萝、判断公众眨客户的消费伸行为类型，世利用消费行涉为对公客进道行第二维度馅的分类。粪、将经过综时合两个维度皆划分后的分贴类结果作为桌战略分群标军准。匀、描述各战滨略分群的人并口学、消费烦特征和生活呈形态。价值观价值观价值观价值观消费行为典型消费行为典型消费行为典型消费行为第理想的细分挎结果应如下页图所示：价值观价值观价值观价值观消费行为典型消费行为典型消费行为典型消费行为配上祝图中横向按或照消费行为藏划分的用户放分类为基于截价值观标准纱，纵向则基庆于消费行为沈标准。其中走绿色框内的强分群用户为读消费行为与赖价值观的高杀度一致的典闯型用户（理恩想情况下）京。存但是从统计除角度上看，稳上图的结果中是太过理想于化了，实际地的细分结果持一般如下页者图所示的。价值观价值观总体价值观价值观典型消费行为典型消费行为典型消费行为消费行为价值观价值观总体价值观价值观典型消费行为典型消费行为典型消费行为消费行为萌上图仍然表谷示，绿色框精对应的消费金行为和价值舞观之间具有苦强的相关性滑。板（二）矮细分方法说丙明锈第店步溪、临确定客户群芬价值观匹因为客户的日价值观维度脏在定量问卷绢中是以语句咐量表的形式笛出现的。为青了全面探索梅客户的价值猜观，我们用纽软件的脊“纯系统聚类秀”组模块分析了若个与价值观优有关的量表驱语句后，发纯现这些语句赞自动汇聚为属三个类别。应这三种类别狸代表了客户箩的三种不同掘的价值观，占经过对构成辽这三种价值烦观的典型语弯句进行总结寒，分别将它倒们命名为璃传统的价值虏观、现代的渣价值观和后愿现代的价值枝观。值※领价值观说明云：躬“渠传统债”石价值观关键炕词：循规蹈帽矩、谨慎、饲负责、保守包含语句：耍我们家反对钥同居（婚前纽性）行为填子女谈恋爱孝必须得到父喜母的认可错我们家很难果接受奇装异优服、另类打络扮循家庭成员总励能保持充足络的休息时间展家庭成员努转力挤出时间只学习新知识息我们家经常佳往来的熟人猪很多丘我们家总能陆与各种人打低交道航每个家人都杆很努力地工医作以平时我们家皱人很少睡懒萄觉冈我们家人喜示欢做常规性幅的工作舱我们家人心绕直口快阵我们家人办铁事小心谨慎蔑我们家人几看乎从不因为举私事耽误工净作踢我们家人都劣有自己的独锻立私人空间盼我们家通常贩从各种途径碎了解有用信愉息屋我们家经常篮和亲友一起会出去吃饭敢我们家非常颤讨厌周末加恢班码“星现代偏”馒价值观关键盗词：社会、嚷公益、环保并、健康、修询养包含语句：释经常参加体米育锻炼席很愿意帮助左贫困失学儿披童睬我们家人总岩能想出新点菊子让生活更衰有趣馆我们家有很福多独创的生矮活小窍门晶我们家常参成加各类公益歌活动贪积极参加各窝种社区活动槐我们家人总稀是担心捧辐射谨特别反对别旱人知道我们赔家的事情拆总是穿着合浆适的服装参歉加各种聚会匪我们的职业河需要随时感榜受社会热点太我们家知道花如何处理废为旧电池倦我们家有艺抚术鉴赏能力率家庭装修在席意体现出优蚊雅成熟的风拜格需“辟后现代歉”军价值观关键穿词：个性、馋新鲜、时髦痒、流行、小撤资包含语句:培我们家喜欢绞各种新鲜刺铃激的活动梢时装是我们爪经常讨论的块话题之一备我们家经常复阅读时尚类屿杂志旋我们经常做怪一些手工制晃作袋经常最新使抓用或者创造烘新名词品大家都认为请我们家与众仆不同支别人知道我重们家的一些访事情，我们献无所谓棚我们家经常炸服用滋补品抽第鞠步趟、踏将用户按照衫价值观进行俱分类远根据每个样拍本在系统聚袍类形成的传毕统、现代、津后现代这三仅种价值观指外标上的评分希分值进行聚抓类，将所有夕客户分为三挥大类，他们烟分别是津传统客户挺现代客户朗后现代客户坊第殃步视、刷将消费行为隙进行分类网客户的消费坐行为度在定邪量问卷中也续是以语句量贴表的形式出盘现的。我们勇用吼软件的踪“讨系统聚类效”吊模块分析了受个与价值观晚有关的量表揭语句后，这籍些语句自动件汇聚为三个继类别。这三用种类别代表世了客户的三卡种不同的消都费行为倾向色，经过对构抖成这三种价需值观的典型报语句进行总楚结，分别将圈它们命名为跑实用型消费仓行为、表达预型消费行为爆、冲动型消洗费行为。槽※居消费行为说阵明跳“垄实用型覆”屿消费行为关鹿键词：廉价瑞、实惠、精狂挑细选、忠驱诚度高包含语句：梨大多数餐馆龙都不合我家影人的口味俩经常逛很多稻店才购买想忙买的东西攀总有亲友会还告诉我们哪绿里有降价活喝动狐购买商品时怠我们总是首少先打听价格吊高档商品不傻符合我们家季消费习惯光我们总是买料简单实用的置商品肃总是在促销叠的时候购买田喜欢的商品伐我们总会购着买许多实惠邪的商品舌习惯在离家误不远的地方仙买东西起最为看重商昆品的结实耐肢用愧我们对用习婶惯的东西很烦有感情孟购买时控，常想同时剃得到更多配芽件桌成员购买个示人产品总会僵征求他人的碰意见充“族表达型较”水消费行为关昂键词：身份饰、档次、质倒量、服务包含语句：忠我们家经常句购买绿色食苗品原只要网速快格信号好挖，我们愿花羽更多的钱透我们肯定不亩买看起来有跑细微质量问延题的商品田我们不会买蔬让我们感觉关掉价的商品室偏好功能多镇的商品，哪赏怕操作有点池复杂帐为了售后服勺务我们家愿获意花更多的阿钱尤“沉冲动型乖”叫消费行为关椒键词：追逐剖新潮、名牌那、冲动购物包含语句：讲喜欢购买最下新的数码产珍品饭我们家总是喷使用功能最怜新的勺经常逛商店寸挑选最流行荒的衣服疗我们家人会劈毫不犹豫地称购买喜欢的夹商品诱我们经常购茫买名牌商品裙我们家在时啦尚和娱乐方逢面花钱较多垦我们购买的特东西都是很亲时髦的缩第叼步泄、才将用户按照草消费行为进嘉行分类他根据每个样首本在系统聚活类形成的实画用、表达、案冲动这三种贸消费行为指谊标上的评分弦分值进行聚立类，将所有点客户分为三垂大类，他们肿分别是早实用型客户尺表达型客户恳冲动型客户纱第浴步份、绍细分结果关通过列联表昆分析，结合畜两个细分维勾度形成最终健的战略分群薯结果。固传统价值观么现代价值观导后现代价值钳观睁实用型消费糕（显样本）厦（扭样本）讨（除样本）愧表达型消费请（沙样本）旋（圆样本）仪（豪样本）耻冲动型消费危（蚕样本）争（纽样本）暂（泻样本）宏同时，结合哗各战邪略分群的羽其它统计栗特征，我们挠发现尚了某些客户舍群的共性虽：实用型消蚊费的客户群洲（共三个）遍是电信支出工较低的低价问值客户；传妥统观念的表罪达型消费客谈户群、传统画观念的冲动漏型消费客户缺群和现代观祖念的表达型贸消费客户群冤是电信支出衣较高的高价正值客户；后漠现代观念的倦表达型消费芽客户群、后祖现代观念的优冲动型消费特客户群和现惰代观念的冲弟动型消费客豪户群的平均鹅年龄最低，螺可统称为年苍轻客户。低价值客户年轻客户低价值客户年轻客户高价值客户宫传统观念的展实用型消费繁客户恢传统观念的脉表达型消费啦客户最传统观念的晋冲动型消费阿客户冶后现代观念疯的实用型消灾费客户屋后现代观念戴的表达型消码费客户型后现代观念骆的冲动型消端费客户沉现代观念的缠实用型消费闹客户啊现代观念的女表达型消费榜客户捆现代观念的狮冲动型消费蛙客户娱细分结果：贫两个维度之适间的关系沃通过以佛指数*分析块显著性发现方：随着客户坑的价值观由汤传统变为后片现代，实用楼型消费客户驳的比例减少衣，表达型与鄙冲动型消费血的客户呈增继加趋势。持千传统观念的改冲动型客户挺和持后现代膀观念的实用爱型客户是比偶例最低的。斩需注意的是饺，现代观念己的客户冲动睁型消费的比挺例也较高，卡后现代观念柳客户的表达效型消费比例冒也较高。这甩个特点反映染了心理层面削的价值观念迟与实际的消繁费行为的不决完全对应关六系。附※井指数：即“箱目标群体指双数”，可反淡映目标群体轻在特定研究崇范围内的强糊势或弱势。腾其计算方法钩是：介指数版[目标群蜜体中具有某绝一特征的群请体所占比例绳雅总体中具据有相同特征捐的群体所占章比例]*标墙准数孟相应地：随听着客户的消壮费观念由实章用转向冲动括，传统观念篇客户的比例蓬减少，现代涌、后现代观从念客户的比来例增加。实梳用型消费的厘后现代观念蔑客户与冲动惯型消费的传柄统观念客户五的比例是最象低的。冲动项型消费客户均中持现代观天念者不在少辰数，表达型荒消费的客户驼中持后现代杠观念的客户报比例同样较完高。这同样姑是上述的不腊完全对应关鬼系的反映。传统传统后现代素传统矩现代保后现代从实用型溉表达型阳冲动型型笛总体价值观浅类型忘注：上表中怎横向比例之勇和为时细分结果检腾验扔、价值观念霞验证渗根据细分客久户群的社会茅特征，本次窄定性座谈会屡筛选了可能诉代表各客户菌群的典型成冶员进行价值椒观念验证。勉详细筛选方翁法参看饼“盯甄别条件建”恨部分。充由坊于作为各客重户群代表的扰成员数只是服人不等，样升本数量太少贱，于是我们说选择只验证歉价值观念大洒类。例如：堵将现代观念不的实用型、并表达型和冲订动型消费的钩客户作为整隔体，验证他耐们是否倾向躺于谦“蠢现代百”旷的价值观念鸟。团结免果显示，各壶客户群成员暖的价值观念洋方面与预期造基本吻合。短座谈会中使学用了简化的暮价值观念量饶表进行验证腹。汁从结果中响可以看出，拾在预期的传栏统观念客户宿典型成员中损，在座谈会平用测试量表头中选择师“助传统观念蛋”午的也占相对忽多数。遣预期的现代财观念客户典践型成员中，撒选择躬“忠现代观念惜”谎的占相对多惧数。室预期的后现桌代观念客户盛典型成员中访，选择肢“劈后现代观念厘”闻的占相对多示数。鉴、家庭内部秤的价值观念含差异额参加定性座腥谈会的成员浇都是购买决郊策者，他们哀对自己家庭蛮（或本人）插的总体价值方观念。客户舟家庭内部其偏它成员的价背值观念可能需与家庭总体死价值观念并判不统一，个塑体与家庭价吴值观念之间雄的关系也是源定性座谈会毕的重点。错结果显示，袋总体上持传肌统观念的家落庭内部，价束值观念较统融一。家庭内急其它成员多娇数也持传统债观念。宴总体上持现彩代观念的家台庭内部，价墨值观念的分携歧较大。许特多家庭内其杜它成员持和输决策者不同色的传统观念酷。这些成员乔多为决策者愚的父母。预总体上持后绑现代观念的妇家庭内部也注存在着价值昆观念的分歧卖。持不同观注念者同样多直为决策者的家父母。击、消费行为际验证臂根据细分客帽户群的社会驴特征，本次分定性座谈会秀筛选了可能素代表各客户彩群的典型成厘员进行消费姨验证。详细算筛选方法参拿看表“瓣甄别条件灵”递部分。暗由路于作为各客谷户群代表的们成员数只是起人不等，样红本数量太少伐，于是我们薯选择只验证季消费行为大置类。例如：脏将实用型消头费的传统、护现代和后现踢代观念的客驱户作为整体向，验证他们宗是否倾向于挂“宾实用折”恰的消费行驶羊。露结海果显示，各炉客户群成员貌的消费行为避方面与预期蔑基本吻合。恼座谈会中使句用了简化的汪消费行为量炕表进行验证甩。社从表格中可施以看出，在乎预期的实用升型消费客户燥的典型成员峡中，在座谈烧会用测试量概表中选择弓“枣实用型消费宴”劫的也占相对贩多数。皮预期的表达染型消费客户抖的典型成员趴中，选择文“河表达型消费谎”他的占相对多娘数。除预期的冲动找型消费客户向的典型成员维中，选择止“毫冲动型消费极“躬的占相对多纯数。留一个值得注咸意的现象是舒：预期的表渡达型消费客毁户选择冲动森型消费的人政数也不少。啦反之，预期宇的冲动型消集费客户也有纲不少认为自早家是蚀“仪表达型消费山”熄。旷、家庭内部绘的消费行为猪差异歌客户家庭内吧部其它成员大的消费行为歇与家庭总体毯价值观念也肯体现了差异基。约结果显示，饼总体上是实乒用型消费的骨家庭内部，葬各成员的消抽费行为也比舅较统一。家尊庭内其它成忘员多数也是必实用消费的手。养总体消费行愿为为表达型妈的家庭内部陈，消费行为务分歧较大。援许多家庭内喝其它成员持眨和决策者不芹同的实用消寇费观点。和辜价值观念的喜分歧类似，楼这些成员主逗要是决策者挑的父母，其撞次是决策者任的配偶。软总体上是冲讯动型消费的厘家庭内部也姨存在着消费照行为的分歧殿。和决策者唱消费行免为芽产生差异者位同样多为决叹策者的父母在，他们都赞芒成实用型消妈费。趣三、读客户群描述丛通过以上述升方法进行客骨户细分后，包形成蛛个战略分群积。对战略分捕群的描述如姐下：（一）总览指细分人群决云策人特征及吼人口特征闯细分群体的柜家庭收入和丽通信支出誓公众客户细相分肺家庭总收入难（元）争人均月收入裂（元）拴每月电信总疑支（元）直固话支出（贵元）浴移动支覆出（元）挽网络支出沸（元）倚传统观念的军实用型消费框客户普传统观念的撞表达型消费般客户葬传统观念的悦冲动型消费档客户难现代观念的府实用型消费柿客户辅现代观念的降表达型消费蝇客户廉现代观念的游冲动型消费弦客户严后现代观念扭的础实用型消费己客户亦后现代观念但的任表达型消费渔客户薯后现代观念与的薪冲动型消费陵客户掠电信设备拥迷有情况柴公客细分肉固话拥有率稳移动拥购有率（包括歪小灵通）大小灵通拥有新率拖上网率划电脑拥有率仆拨号上网比揪例页宽带接入比景例加传统观念的应实用型消费箩客户添传统观念的律表达型消费吼客户外传统观念的俩冲动型消费六客户肾现代观念的奥实用型消费疼客户栋现代观念的垫表达型消费贤客户传现代观念的博冲动型消费图客户想后现代观念锁的涂实用型消费乘客户俘后现代观念柔的走表达型消费里客户谎后现代观念饼的询冲动型消费锁客户帐价值观念分刻析幼从客户群斧价值观念对匹应分析图上灿可以看出：移传统观念的弦客户群的价动值观念主要速有努力、生康活规律、保剧守、安逸、馋负责、循规灰蹈矩、圾爱幼交际、谨慎怀等。中国移劫动新“蝴神州行嗓”旬的用户相对偏靠近这种价慈值观念。总现代价值观抗念的客户群爱具有得体、腾注重隐私、展关注驳慈善、关注耕社区、衰关注示环保、摇关注玉健康、雷关注轮公益、创新盘等价值观念侄。中国移动冈“棒动感地带歼”湾的用户相对气靠这这种价生值观念。碗消费行为分吐析者客户群的消殿费行为对应箭分析显示：祖实用型的消束费行为包括叙注重简单实成用、耐用、漏便利、价格悄、促销、忠闲诚、他人意矿见、酏件齐谱全等。中国赶移动阔“冷神州行犯”悲的用户相对独倾向于脉实用型的饥消费行为。翠冲动型的消污费行为包括红冲动购物、适追求新潮、梳看重品牌等刊。中国移动岸“住动感地带皇”队的用户相对低倾向于冲动劫型的消费行明为。坟表达型的消萍费行为包括秋看重质量、太服务、身份椅、功能和愿揪意支付溢价盈等。坏“概全球通辣”树的用户相对直倾向于表达睬型的消费行肌为。其它特点杂总体来看，蠢低价值客户乳所信任的口舱碑多来自于厦亲戚或邻居郑；高价值客象户和年轻客屿户多从同事吨或朋友那里眠获取意见。低有趣的是，旅相当一部分盗年轻客户认狭为自己的购党物水平要比穷亲友们高，移所以才选择缸不听取他们飘的意见而是广自己做出选太择。珠无论属于哪求个客户群，挺客户普遍认样为，运营商辫能带给自己元“凉与众不同的红身份思”拦纯属无稽之泳谈。阔许多客户认书为倚“林环保阶”基这个概念很达大程度上是宴企业的炒作奔，没有标准酱来判断什么钩是才“渠环保丹”茅，环保究竟币有什么意义锋也不清楚。单影响瓣客户离网的和因素氧客户离网的岔理由集中于布信号好坏、弟资费高低和眨套餐的灵活探性上。其中值信号好坏与仓套餐的灵活械性影响最大永。元高价值客户零离网的相对辛较少，首先准是因为他们删对价格不敏独感，不容易浮被运营商之看间的价格战灰所影响。其棉次是因为电烫话号码已广绣为人知，对答他们的工作纤与事业都很悲重要。如果梳要更换会带注来很多麻烦灾，转网成本蜘太高。按（二）赤客户群件详细稿描述攀、皮传统观念的标实用型消费焰客户怪特征描述敏（括号内百免分比为整体罗均值，下同第）屋客户呆特征兆是家庭客户箩，曲为三口以上错家庭。是家储庭客户比例丛最高的客户孤群。严决策人特征满人到中年，内决策者平均刊年龄择岁，光（艰）在称岁以上，是和最年长的客暴户群。典型诱人群的年龄甚在埋岁以上。广％有大专以剖上学历(急)，学历较促低。职业以映普通企业工飘居多营家庭收入京人均月收入矿元（总体平澡均为皱元），是收歉入最低的群下体岔电信消费苹电信总支出虚较低，只有爸固话者多；穗通讯设备齐裤全率最低：抛(挽)；上网率途最低：但（管）凯业务需求睬几乎所有需明求都低于总鼻体，对安全扁免打扰类业捉务的需求最猛接近总体念决策人绕特征前、他们是中庸年人或老年燕人，释在纽岁以上；另、他们是固使话、移动电刑话低价值用迁户，上网率秒很低；担、他们喜欢究看电视、玩血棋牌、看报村纸；男、他们喜欢属看影视类和祸法制类电视堪节目；弃、步行或骑扛自行车出行脏者很多族价值观念与廊消费行为说徒明役价值观扶念：恪守传铲统，工作循岂规蹈矩、负邮责，生活规性律，穿英会泉关心子女与应家人的谢生活与学习个这部分客户甜年龄偏大，特因此观念非拦常传统。在葱所有人群中畅，他们对于参社会中的婚搂前性行为和需人们的奇装碑异服持最坚假决的反对态功度。他们中肺很多人是家武庭客户，因犯此普遍责任运感较强，办绣事也小心谨坚慎。他们恐的生活规律屡，能够保证啄充足的休息甚时间，但不驱会因贪图休风息和因为私宜事而耽误工军作。出于观丹念的传统，厕他们认为子浓女谈恋爱必升须经过家长俱的同意。招因为年龄较游大，所以他帆们对电脑、买数码以及其酬它流行事物伶比较陌生。雀这导致他们籍不太相信互车联网上的东灿西，也不相责信广告宣传凯。他们注重尾家庭与个人叶隐私，忌讳驴外人谈论自版己的家事。栋日常交际面平不广，但是游与亲友熟人素还是保持着辰经常的来往待。宿他们大多都恩是完整的三炉口或四口之凡家，抚育子钻女是生活的买重要组成部垮分。因此他轿们对学校招挎生信息、就们业信息和子泼女健康信息营非常关注。聚与此相反，琴他们对于电式脑配件与数宿码配件有关客的信息就兴尘趣非常小。妖消费行为：工实惠第一，鸽价格敏感江在买东西时侨，他们首先井考虑的就是温简单实用，承因此并不关荐注商品是否低时髦或名牌搞。价格是他菌们考虑的另兔一重要因素蛮。他们平时屡就非常热衷停在亲友中传赚播降价信息违，也很关注谁商店卖场的倒此类信息。柿为了买到价菊廉的商品，影他们经常在由商场打折或夫是促销的时用候进行购买冰活动。由于旨年纪较大，耗多是步行或河骑自行车出要行，所以不庭喜欢在离家浮太远的地方组购物。此外添他们对用习衰惯的商品很费有感情，不明会轻易更换趁。王、传统观念咬的表达型消观费客户特征描述解价值观念与升消费行为说响明支价值观念：返工作努力负巨责，积极学少习，爱交际脏，观念传统集这部分客户贪最明显的特带征就是努力伐尽责地工作周。他们很少秘睡懒觉，工派作按部就班堂。尽管只是遣做常规性的蜓工作，也不耽会因为私事萌而耽误。工遥作之余不忘恭挤出时间来期学习。自身莲所处的职位赞较高，使得展他们更加谨盼慎。他们注错重社会关系渡的建立与保偷持，总能与迁各种人打交丧道，和他们邪经常来往的踢人也很多。阴他们同样忌容讳他人对自僵己说三道四片。他们反对蔑子女的婚前雄性行为与奇羡装异服等，驻也坚持必须怠在家长同意脊后子女才能受谈恋爱。反近映在实际中允，这部分客兼户的事业较者为成功，家辫庭收入也是贸最高的。年因为喜欢交敞际，所以他龄们对社会上箩发生的事情腹很关心，经业常出门找亲细友。同时电苏视和互联网东成为他们了政解外界的重穴要工具，他萍们也因此学例到了很多有窑用的东西。邪他们非常关穿心家庭生活膨，注重日常献饮食保健和赌子女健康信沈息，对国内胁外的政治新多闻也非常关挠注。芝消费行为：伯追求质量与仿服务，注重发身份的表达技与维护哗由于他们是极所有群体中抚收入最高的慨，所以他们施可以摆脱价兼格敏感，根龄本不会购买于有质量问题项的商品，却乎愿意为了更既好的服务、叼通信质量而膀花更多的钱酒。他们中很跑多人都是单等位中的中高吃级管理人员语，所以爱用待高档商品，洽而不会购买素可能使他们葱掉价的商品胆。相应地，号他们对商品滨价格的考虑揪退居次要，躲也不屑于在凝亲友中交流蚕商品降价等株信息。务这部分客户手的职业性质截影响了他们独的消费行为隙。他们有体兰面的收入与筋职位，因此况会追求体面燥的消费。遮、传统观念术的冲动型消腰费客户特征描述廊客户送特征量是家庭客户习，篮为三口之家秃。三口之家丸比例是最高趁的。他们是猴规模最小的迫客户群。档决策人特征牺青年或刚步棒入中年，决圣策者平均年妈龄赛岁。典型人双群年龄为宾岁毙学历印％大专以上冒(戚)，学历较谁低。自由职爱业者与专业享技术人员相量对较多，普强通企业工人珠也不少曲家庭收入圈人均月收入公元（总体平夺均为用元），收入高中等偏上兔电信消费件电信总支出洽较高，固话收、移动、网威络支出都略袜高于平均水剥平。通讯设屿备齐全率较型高：虾(兔)；上网率杏较高：莲（去）垒业务需求累仅有少数需让求高于总体西。相对喜欢乱固话与其它欧电信设备捆吩绑类业务，边对信息查询无类业务最冷稿淡。灾接触共特征端、演他们是信中青年，弄在稼岁之间；盒、粉他们是泊电信中高价叹值用户，各投项支出与上垦网率中等偏洋高；在、屋他们到喜欢唱歌跳秩舞、看杂志按与看电视；盛、采他们尊喜欢看娱乐家类电视节目榴；窑价值观念与释消费行为说夜明绒价值观念：画工作生活极猫为繁忙，对粪社会和他人抹缺乏关心，层观念传统臂这部分客户股年纪较轻，主很多都是年暖轻的三口之材家，决策人辞正是工作单果位的骨干成撕员，因此繁荡忙的工作占姓去了他们大烂部分的时间歇。他们很少造睡懒觉，也俩不会因私事邮而耽误工作犯。工作中他悔们小心谨慎奸，也因为工就作关系不得瑞不扩大自己喇的交往圈。赌但是他们连慧体育锻炼的雀时间都没有去，因此他们汉不太关注社妇区活动，对链于希望工程蜻以及其他公酱益事业更是虽心有余而力川不足。虽然纪出于生计，顷他们不得不母繁忙地工作庆，也因此得斤到了不错的件收入，但他蚁们不喜欢这那种状态，因普此非常厌恶秩周末加班。舅他们对于婚改前性行为与尾谈恋爱都持赵谨慎保守的职态度，在同秀龄人中，持捡这种态度的词人算是少数岛，这也是这睛个群体人数幻较少的原因串之一。他们盯心直口快，必但因为观念班传统，所以吐并不日像崖其他年轻人帅那样富有个灯性。侄他们喜欢和株亲友出去吃认饭。年轻的喜天性决定了侨他们喜欢时舍髦。通过时忽尚网站等渠为道，他们了仅解了不少的痰时尚信息。堡消费行为：史冲动购物，昌爱买名牌和监时髦得年轻又缺少亩自己的时间锋，因此他们搂在购物的时锋候通常很快滩就做出购买筐决定。购买盈时髦的、功晌能最新的商迅品，一方面睡能满足他们表年轻的天性巷，另外这种邀简单导向也垮可以缩短他凤们购买决策蚁的时间。爱若买名牌是同竟样的道理。俯他们无暇顾疑及别的因素趣，所以对于泉商品的档次疗与是否会掉制价并不关心雕。竹这部分年轻使且工作繁忙醋，是造成他亭们快速做出依购买决定的朽原因。时髦和是促成决定丙的最简单因敲素。他们的信收入中上，厅也能负担这垮种消费行为贵。传、现代观念和的实用型消相费客户特征描述午客户特征担为家庭客户惹，骆三口之家占册（写）。督个人客户比稼例但（栋）辆明显高于总简体糖（租）灯。泛决策人特征孤决策者平均牺年龄州岁。典型人桐群年龄为义岁以下的年膛轻人缺学历漂％大专以上仿(新)，学历较冒高。学生较孟多沾家庭收入糕人均月收入旺元（总体平航均为鬼元），收入吓较低躬电信消费美电信总支出老较低，固话赵、移动支出扇都略低于平肌均水平。通完讯设备齐全触率较高：誓(给)；上网率偷中等：插（拳）胶业务需求垃仅有少数需密求高于总体榨。相对喜欢设免打扰类业壤务，对便利珍服务类业务披最冷淡。敌接触特征穷、他们年轻展，学生较多荒；围、他们是电亭信中低价值弱用户，各项丢支出均略低晋于总体；淋、他们喜欢品听广播与体物育锻炼；傲、他们喜欢摄看影视类与絮科教类电视绿节目；衔、他们中步叨行或乘公交成车出行者较婶多丧价值观念与逝消费行为说铜明粗价值观念：押得体，热心废社区与公益赛，爱交际聋这部分客户乓是收入不高抱但上进的年松轻人，他们背对于社区和阶公益事业都甩非常关注，淡平时积极参赵加救助贫困务儿童、希望挤工程以及其释它慈善活动磁。由于收入跑较低，无法龙进行太多消缎费，所以他节们经常参加辨休育锻炼。祝尽管他们收普入不高，但唯却很会安排决自己的生活荣，注重日常扭生活中的品扭味与情趣。削由于社区活逐动频繁，所创以他们非常聚注意保持自肠身在交往中蛙的形象，会耀穿着合适的齐服装出现在崇各种场合。龄他们很反感咐自己家的事历情被别人知键道，但这并挣不意味着封守闭。相关，寸他们很愿意裹也经常和亲吸友出去吃饭骂。他们关注蜘亲友的近况纪和社区交往扯相关的信息冬。对于社会狂上的黑幕报旗道和日常生顶活信息也非武常关注。紫消费行为：察实用至上，围忠诚度高，垦价格敏感尾由于收入较帐低，他们不句太关注商品饼表面上的东陷西，而对商挂品是否真的照耐用且实用雷最为关注。浆他们对用习燕惯的东西很跃有感情。而乘较低的收入胆也使他们在夜购买商品时骂通常先打听识价格，三思源而后行。在舅平时他们就才非常关注降店价打折等信东息。与此相全应，他们对童所谓的时髦袭、功能新的昼商品不感兴昌趣。低这部分客户虾中学生居多炼，他们仅是过在观念上具分有社会责任肠感。但是他捏们并没有真贫正的社会压膝力，所以不闻需通过表达蛋型消费过多截包装自己。期同时他们较牵低的收入也议影响了他们众的消费行为扰。跃、现代观念啄的表达型消互费客户特征描述诚价值观念与凭消费行为说丹明旺价值观念：巧注意自身形的象，热心公摔益，注重生滤活质量，不涝拘泥于规则如这部分客户弯年纪较轻，许是高学历高港收入的人群庆。他们较高擦的素质体现拥在对个人及缝社会发展都窜非常关注。桥他们中很陆多人都是企返业中的管理衣人员，有着梅光明的前途潜。他们很在到意社会对自忘己的看法，兆因此非常关菜心社会热点染。他们懂得献欣赏艺术，素认为这和他相们追求的优惯雅生活很合愤拍。在注重吩自身生活质扁量的基础上周，他们对于响改善社区与泼他人的生活镇也非常热衷垄，体现出率“速入世盛”夺的现代价值劫观念。热心突于公益、环鄙保、慈善事船业是他们的贪共同特点。圾他们厌恶做详常规的工作廉，对反对婚报前性行为、槐奇装异服等碑教条也不赞逝同，但对自唤身隐私还是贝较为看重的掉。仍他们对外界眨信息非常感油兴趣，总是与努力通过各会种渠道接触跳信息，唯恐伸落伍。他们睁平时较多地屯关注社区活缎动、行业动低态等信息，摆反映了他们玻对社会生活显的融入，整支体呈现出他债们的现代价车值观念。同址时因为他们险购买力较强肠，所以对于京数码电子以偷及境外旅游症等信息也很拦感兴趣。正消费行为：都彰显身份，盐注重服务、侨质量与功能膀这部分客户孔收入很高，槽很多决策者彩在管理人员钥或专业技术复人员，因此境在购物时注井重面向社会客的个人身份临的表达，这因一点与他们雕的价值观念袭非常吻合。习只要网速快预信号好向，他们愿意歌花更多的钱那；不会买让转他们感觉掉青价的商品；捉肯定不买看哄起来有细微醉质量问题的哑商品；为粉了售后服务霞我们家愿意吊花更多的钱普，这一切都步证明他们购耕买商品的重扇要因素是满密足自身的表遇达需求。相丸应地，商品握是否实惠并薄不在他们关煤注之列。他洋们中很多人钓自己就拥有蜜便利的交通骄工具，因此丈对于购物场厉所远近并不骄太关心。性、现代观念旦的冲动型消困费客户特征描述亚客户特征丈为家庭客户纳，选三口之家占坐（道）。演个人客户比途例胁（弊）中在所有群体浑中相（圾）拒最高衔。岛决策人特征锣较为年轻，却决策者平均技年龄拉岁。揭（道）在蓝岁以下，典究型人群年龄易为滔岁，其次为钥岁前学历算％大专以上粘(城)，学历较伯高己职业：学生婚和营销、服段务人员较多预，普通工人休比例较低阵家庭收入击人均月收入购元（总体平净均为适元），收入轮中等偏高恼电信消费腾电信总支出含较高，其中粥网络支出明桑显高于平均毅水平。通讯粥设备齐全率淹很高：杆(罩)；上网率渔较高：该（悉）挺业务需求圈几乎所有需绸求高于总体年。喜欢固话纸相关的捆绑呀类、在线娱跌乐类业务再接触特征亏、他们是年虽轻人，雅在晓岁以下；克、他们是电堪信中高价值香用户，上网廉率与网络支感出均明显高眉于总体；宋、他们喜欢婆玩电脑游戏帅、上网和体捕育锻炼；匀、他们喜欢巾看体育类与筋军事类电视衣节目村价值观念与谣消费行为说丧明钳价值观念：原注重生活享鼻受，追求生桥活安逸和工苍作自在，热找心社区活动亡这部分年轻腔客户年纪最当为关心自己锈生活质量的伶人群，可称精“各小资一族绿”抢。虽然他们训可能不太明表白溜“祥品位栗”慧的确切含义禁，却表现怒出对之无比丹的推崇。突孕出地关心自雅己与家人的砌身体健康。豪他们经常参布加体摆育锻炼，服辣用滋补品和束担心辐抱射的习惯表窃明他们对于痰自身健康的闻高度关心。需发现一些日修常生活的小酒窍门或是想榨出让生活有均趣的新点子马是他们的乐导趣所在。他贼们厌恶死板焦的工作，喜纺欢安逸。但谜他们的开放初并不叛逆，毫再加上他们倾对社区活动杂的高度热心殊，所以总体旷上是符合现驶代的价值观晒的。趋他们还没有阵到世故的年艘纪，因此对焰于有意识的蛛人际交往并语不太关心。抹他们相对的悦成熟表现在个对于职业培训训信息与旅计游信息的关银注上，作为世年轻人，他山们也少不了叹对娱乐明星换动态的兴趣社。脏消费行为：灭买最新的、茎最流行的，丹冲动购买接在这些年轻档人这里，与款“迅流行谨”猴、今“采最新惜”剩相比，其他屠的因素都失种色了。他们率喜欢购买和违使用功能最敲新的和衫数码产品，统经常逛商店霸挑选最流行呈的衣服，总涌体看来在时咽尚和娱乐方微面花钱较多吸。另外，他贴们会毫不犹仍豫地购买喜历欢的商品。走”杀新潮酿“员与崖”芒实际蹄“服是他们消费刮选择的两端臣，也就是说陈，他们对于筐商品的实用妄与否与质量惧好坏最不关听心。员这部分客户闭拥有的现代胞价值观中，破关注自我的屿成分较多，汗关注社会的灯成分较少。耗推测他们是鸽刚刚由后现合代的观念转悼变而来，把请流行作为身锡份表达的手补段，把追逐贼新潮的商品浊当成满足自冈我表达需求偶的手段。延、后现代观阶念的实用型签消费客户特征描述管客户特征牛为家庭客户槽，家庭比例象高，哈四口以上家嫂庭占朵（怜）。是所有述群体中总体紫规模烛较小的客户遮群枕决策人特征拒决策者平均耳年龄欺岁。飘（程）在宝岁以上，典娇型人群年龄壤为网岁，学历纷％大专以上械(性)，学历较碧低固职业：普通竭企业工人与海一般职员居浆多阴家庭收入葡人均月收入滋元（总体平刚均为曾元），收入药较低骂电信消费道电信总支出慨较低，固话何、移动、网类络支出都低蚀于平均水平画。通讯设备习齐全率较低顿：停(置)；上网率套较低：胃（肥）鉴业务需求依高于总体的丛需求很少。熄喜欢便利服握务类业务，萌对于沟通类棕与娱乐内容迫下载类业务萌最冷淡前接触特征灿、他们溪在抄岁以上；邀、他们是电盈信中低价值翅用户，各项答支出与上网御率均略低于终总体；燕、他们喜欢荡看电视和看歇杂志报刊；跌忙、他们喜欢巡看影视类与竿生活类电视烂节目；肝、他们中步得行或骑自行庙车出行者较研多和价值观念与骂消费行为说烛明圾价值观念：周有跟随潮流考的心态，喜洋欢安逸享乐俘，对生活质滔量要求不高糕这部分客户殖较为年长，跌购买力弱，懂但却有贴近朋前沿的心情壁。至少他们倡经常讨论时裤装，也经常跪创造和使用反新名词，他鸣们最突出的宪特点是对社奋会热点极为暑关注，但这眼些都不能转华化为实际的姥购买力。为古满足这种心迷理落差，他贫们会经常动置手做一些小撕东西，增加得生活的乐趣抹。他们讨厌故繁忙的工作李，爱睡懒觉统，但也并不舱真正懂得享讽受生活，因提为他们并不起追求所谓的栏艺术享受，谷也不太关注浓自己在公众妥场合的形象饱。对于低收唱入且年长的臭他们来说，骑这种心态较观为少见，因珠此这个客户停群是非常小嫂的。误他们对于外去界交往持无萄可无不可的能态度，即不衣担心别人议窗论自己的是粱非，但也不郑爱把自己得左到的信息与课他人分享。张由于他们收熄入较低，因饭此只关注一冰些打折、促铜销的信息以且及股市行情盛，宏观政策鲜等无关痛痒斩的信息。彩消费行为：农注重实惠，显价格敏感，据精挑细选花由于他们收辆入较低，所缓以喜欢购买欲简单实用的纵商品。他们漫会将获得的背商场打折、娃返券、促销闯等信息用来标实际指导购昌买，在购买肝商品之前也蛮不忘首先打御听价格。由险于够用就行晌，所以他们纤喜欢尽可能乔便利地买到胆想要的商品市，同时对商吧品的档次也溪没有太多要梅求，反而认劲为高档商品项不符合他们干的消费习惯餐。至于功能旁是否最新、没是否名牌，歇是他们最不仍关注的。尽勤管他们的观参念比较新潮藏，收入低使窗得他们在消燥费时力不从馋心，所以他南们经常精挑洁细选，在货德比三家后才遮做出购买决庭定。表现出炭后现代观念粥的人们中，莫持这种消费万观的人数较非少，这也造腿成了这部分送客户群比例冬较低。班这部分客户轮不满足于现遭状，但也未键形成现代价稍值观的条件魂。经济压力帆使他们选择笔比较现实的兵实用型消费络行为。桐、后现代观岂念的表达型角消费客户特征描述菠客户特征双为个人客户咸，明显高于从总体旧（胆）。三口之刺家占补（歉）遍决策人特征驱非常年轻，谦决策者平均钩年龄拦岁。魔（咬）在再岁以下，典鞋型人群年龄夕为胀岁，劈学历盈％大专以上兵(滔)，学历很质高艘职业：学生树、普通公务述员比例较高饥家庭收入时人均月收入星元（总体平嗓均为镇元），收入抓中等偏高堤电信消费咬电信总支出墨较高，移动巧与网络支出切高于平均水章平。通讯设脚备齐全率较件高：诚(夫)；上网率魄较高：妹（栏）黄业务需求趟几乎所有需逐求都高于总季体。最为喜钩欢信息类、杠沟通类、娱础乐内容下载苗类业务杏接触特征豪、他们非常船年轻，敌在因岁以下；限、他们是电殃信中高价值剂用户，固话捎支出略低于元总体，但是呢移动与网络晚支出高；洋、他们喜欢胜上网、玩电锦脑游戏和看谦电影；呼、他们喜欢灭看娱乐类与亲科教类电视吩节目；挠、他们中乘榨公交车出行薯者较多柄价值观念与焰消费行为说希明毒价值观念：报看重新鲜刺吹激、创新，侨不爱交往暂这部分客户肾收入较高而小年纪非常轻腿，同时学历裙也较高。生勒活中他们也陪经常使用或攀创造新名词查，同时认为梨及时感受社萌会热点是他贝们的需要。多年轻的他们廊喜欢新鲜刺菌激的活动，根经常阅读时皇尚杂志，也延善于想出新伍点子让生活王更有趣。诚追逐新潮的标他们对于互捧联网和电脑式都非常熟悉趁，这反而使贯得他们对于煤实际的外界乖反应并不太耗关注，即不繁主动去关心恐外界发生的碧事情，也对传别人了解的筋事情感到无魂所谓。虽然悄他们通过网锦络了解到各距方面的信息卡尤其是他们延感兴趣的时绝尚信息，但边是现实中他外们却认为管炊好自己就足驰够了，没必身要关心别人徐的事情，因映此他们不愿旗与人来往。哗加之他们对席于传统性观汽念与恋爱观眠的排斥态度附，处处理现只了他们即反晨传统又超越虾现代的后现滨代价值观念谊。娃消费行为：恰注重高质高挥价、功能多仔样、身份表弃达眯由于他们收舞入较高，从惠价值观来看助又不是单纯完地喜欢新鲜挠，所以对生降活质量又有澡较高的要求秤。因此只要慎商品质量与择服务好，他兆们愿意付高翁价来购买。扔同时商品的序功能是彰显桶他们情调与竞智力的关键船之处，这就四使得他们乐便于购买操作宅复杂但功能恐多样商品。蚕这些购买出歌发点中都包烤含着一条线累索，就是不黄能购买对自吸身身价有不妥良影响的商摸品，以达到惩更好的身份马表达的效果篇。与此相应梨，他们不屑讽甚至不齿于括在购买商品葛之前首先打混听价格。由沙于他们喜欢背新鲜刺激，猎所以购买的渣商品种类经来常变化，忠谎诚度不高。另这部分客户扫的学历较高华，有一定收申入的学生比兰较多，在职绞人员也有体金面的工作。极他们是刚拥旅有正式工作窄岗位的群休忙，开始注意席自己的社会腥身份，因此望在消费行为券上也不是