面对面顾问式战略销售主讲廖鑫淼

面对面顾问式战略销售主讲廖鑫淼第1页/共83页行业通病1、整体员工士气低落，死气沉沉；早会开得一塌糊涂，不能鼓舞士气

，适得其反。2、没有执行力，频频跳槽，缺乏忠诚度，没有吃苦耐劳的精神。3、没心思做事，整天想找男朋友4、同事间争业绩，斤斤计较；心胸狭窄。5、老板不在就偷懒，没有自动自发，自制力差。6、服务不用心，敷衍了事，甚至得罪顾客；引起投诉。7、害怕拒绝--当顾客说“太贵了，考虑一下”“怕没效果”“不需要”等反对意见缺乏应答话术。8、拿多少钱只做多少事情；对工作不负责任，浪费成本。9、只顾自己，自私自利，没有集体意识，不懂得委曲求全。10、多次培训对产品卖点手法难于掌握；平时不练兵，偷懒。11、没有感恩的心，不能理解老板的苦衷；甚至对老板抱怨连天；12、不知道如何找到顾客需求；13、成交关键时刻跑单；销售不畅；第2页/共83页您在管理中是否也碰到以上员工问题呢？如果有……它困扰您多久了……？又给您的店（公司）带来了多少业绩损失？您还想让它困扰您多久？您是否试过很多种办法都无济于事？机会来了--敬请关注中国美业内训专家廖鑫淼老师专门为您量身定做专门解决以上困扰您多时的员工问题。全情演绎，致诚奉献：皇牌内训课程：《优秀员工的十二项修炼》《打造狼性销售团队》《面对面销售》《攻心销售》《绝对成交》第3页/共83页廖鑫淼老师善于针对知识结构，年龄有差异的群体进行培训，已为企业员工培训300余场，训练后员工综合能力提升效果明显，深受企业家和员工的一致好评，客户意见测评满意度达99%，被同一公司连续受邀培训多次。曾服务过客户有：摩托罗拉，慧聪网，柯达、康佳，中国联通广州，三九集团，光明乳业，汇仁集团，以纯服饰，天河电脑城、嘉莉诗国际、上海伽蓝集团、贝斯特国际、安婕妤、采丽源等国内外著名企业。第4页/共83页《优秀员工的修炼》● 共命运同发展：个人与企业职业生涯规划，让每个员工围绕公司战略方向而奋斗，把工作作为事业与职业的区别，植根公司不断成长。● 高效时间管理：珍惜工作时间，永远把公司重要、有效率的事情放在第一位，明确工作目标并制定计划，自动自发的完成任务。● 发扬员工使命：创造业绩，降低成本，增加利润；让每一分成本当成魔鬼一样杀死，使公司发展壮大。● 高效沟通技能；沟通无极限，打破沟通壁垒，更好的与上司、同事及客户通畅交流。● 提升服务意识：服务系统的五个层面，让客户由满意到忠诚的服务秘诀。第5页/共83页● 增强团队协作：感受团队的力量VS个人力量，团队建设的三个核心，增强团队沟通与协作。● 提升绝对忠诚：降低跳槽率，一丁点的忠诚超过一大堆的智慧。● 自我心态调整：培养成功心态、积极、宽容、豁达、负责任的态度，减少抱怨，快乐工作创造高绩效。● 赢得提升机会：与公司双赢；先做人后做事，日积月累，大成就是小成累积的结果。学习力等于竞争力，打造学习型组织。● 行动力执行力：现场训练超强行动力，先服从后指挥，发挥员工思考性和自主性，培养执行作风。● 打造职业技能：现场训练员工一流职业技能，打造高绩效职业化团队。● 激发生命潜能：激发向前原动力，保持旺盛精力，克服职业厌倦；释放内在无比潜能！拥有超凡品质人生。第6页/共83页

在持续行动的前提下，我们的方向必须是正确的；假如我们的方向是错误的话，即使持续大量的行动，将会错的更离谱！第7页/共83页据心里学家做过一份研究表明，一个人在听过一堂课程之后，如果没有用对正确的学习方法，将会忘掉整堂课程50%以上的内容！第8页/共83页

？如何学习？第9页/共83页亚洲首富是？第10页/共83页学习的五大步骤初步的了解重复为学习之母开始使用融会贯通再次加强第11页/共83页成功总是属于那些有学习能力的人第12页/共83页业绩为什么不能翻一倍？第13页/共83页年销上亿的战略经验!!!!10年战略销售精华!!!投资数十万学费所得精髓!!!!第14页/共83页面对面顾问式实战销售销售的原理及关键沟通如何成为销售冠军及销售成功法则没有卖不出去的产品!只有卖不出产品的人!第15页/共83页面对面顾问式实战销售廖鑫淼销售的原理及关键销售，买卖的真理购买行为的动机面对面销售过程中，我们的客户心里在思考什么？第16页/共83页第一章、销售的原理及关键销售过程中销的是什么？销售过程中售的是什么？销售过程中买的是什么？销售过程中卖的是什么？一、销售，买卖的真理第17页/共83页销售过程中销的是什么？销？第18页/共83页自己让自己看起来就象个好产品

假如客户不接受你这个人，会给你介绍产品的机会吗？我卖的不是雪佛兰汽车，我卖的是我自己----------------------

乔吉拉德第19页/共83页销售过程中售的是什么？售？第20页/共83页

卖自己想卖的比较容易还是买顾客想买的比较容易?观念价值观重要还是不重要?第21页/共83页销售过程中买的是什么？买？第22页/共83页感觉感觉是一种看不见摸不着的综合体第23页/共83页销售过程中卖的是什么？卖？第24页/共83页顾客永远不买产品，买的是产品所带来的好处好处带来什么利益与快乐避免痛苦一流的销售员贩卖结果普通的销售员贩卖成分引起顾客的兴趣是所有销售的开始第25页/共83页二、人类行为的动机追求快乐

逃避痛苦可行性第26页/共83页逃避痛苦的力量永远大于追求快乐的力量！！

说服别人的关键：利用为别人付出超过自己

第27页/共83页三、面对面销售过程中客户心里在思考什么销售六大永恒不变的问句第28页/共83页1、你是谁？2、你要跟我谈什么？4、如何证明你讲的是事实？3、你谈的事情对我有什么好处？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？卖拐第29页/共83页问话,沟通交流中的尚方宝剑重要性原则目的达到效果

沟通元素小试验一、沟通的原理第二章第30页/共83页二、说服沟通技巧文字语调肢体动作第31页/共83页对方说自己问三、沟通双方第32页/共83页问话两种模式四、问话的六种作用和方法问话--------所有沟通销售关键

1、开放式

2、约束式

第33页/共83页问话六种作用第34页/共83页1、问简单容易回答的问题2、问是的问题3、从小的开始(局部)4、问二选一的问题5、事先想好答案6、能用问的尽量少说问问题的方法第35页/共83页

五、聆听技巧1、一种礼貌2、建立信赖感3、用心听

4、

态度诚恳5、记笔记6、重复确认7、停顿三到五秒

8、不打断不插嘴9、不明白追问

10、不发出声音11、点头微笑

12、注视鼻尖前额13、做定位

14、听话过程不要组织语言第36页/共83页7、及时

六、赞美技巧赞美要真诚,抓住客户闪光点,并运用具体,间接及时的原则赞美中最经典的语言1、真诚2、发自内心

3、闪光点4、具体5、间接6、第三者第37页/共83页3、我很佩服你经典赞美三句1、你真的不简单2、我很欣赏你第38页/共83页7、我知道你这样是为我好七、肯定认同技巧1、你说的很有道理2、我理解你的心情3、我了解你的意思4、感谢你的建议5、我认同你的观点6、你这个问题的问的好第39页/共83页如何成为销售冠军及销售成功法则第三章第40页/共83页一、做好充分的准备身体精神专业知识非专业知识对了解客户的准备第41页/共83页职业事业为别人做为自己做打工人生总经理全力应付全力以赴转移问题解决问题交差做好迟到早退早到迟退二、良好的心态把工作当成事业的态度第42页/共83页长远的态度积极的态度感恩的心态学习的态度第43页/共83页你可以拒绝学习，但你的竞争对手不会！---------------杰克.韦尔奇现在社会是充满了机会？对于学习者来说，确实如此；对于不学习的来说，当旧的模式、体制被替代或淘汰时，他们将面临下岗、失业、亏损、倒闭的命运---------丁磊第44页/共83页学习有多重要教育是最好的投资，培训是最好的待遇，知识是最好的礼物-----张瑞敏经验是负债，学习是资产！知识改变命运，学习创造未来--------李嘉诚第45页/共83页三、如何开发客户准客户的必备条件市场特点:谁是我客户？他们会在哪里出现？我的客户什么时候会买?为什么我的客户不买?谁跟我抢客户?第46页/共83页一、不良客户的七种特质(一)、凡是持否定态度1、信心是购买的关键2、行动之后比行动之前好3、假如对生活不抱肯定的态度，就不可能去购买4、凡事百般挑剔，难以相处第47页/共83页（二）、很难向他展示产品或服务的价值1、不给你介绍或展示产品的机会2、也不愿意去了解，一开始就抱怨，讨价还价3、价格与次品去比较来激怒你第48页/共83页（三）、即使成交了也是一桩小生意1、拳击手，挨打的被动局面，赖在那里2、销售规格佣金得不偿失（四）、没有后续的销售机会1、几个月，几年，不可能再向你购买2、不能引发未来销售关系（五）、没有产品见证活推荐的价值第49页/共83页（六）、他的生意做的很不好1、抱怨生意太差，竞争对手，政府，所有的人2、讨价还价，延迟付款，花很长时间讨债3、欠款（七）、客户地点离你太远1、长途跋涉2、效率太低3、花很多时间，把同等时间花在其他客户身上效益跟好第50页/共83页二、黄金客户七种特质（一）、对你的产品和服务有迫切的需求（越紧急，细节，价格，要求越低）1、迫切需要2、解决问题3、获得立即好处第51页/共83页（二）、与计划之间没有成本效益关系2、明确可以算出1、直接降低成本3、成本回收快5、不需要太多的时间去做评估4、轻易决定向你购买（三）、对你的行业产品或服务持肯定态度对你过去的产品，行业，服务认可第52页/共83页（四）、有给你大订单的可能大订单，大采购（五）、是影响力的核心开始找对人四两拨千金业界领导影响力协会主席，秘书长行业中倍受尊崇拥有赢得许多优良口碑与推崇（六）、财务稳定，付款迅速产品卖出去，收到钱第53页/共83页（七）、客户的办公司或家离你不远1、省时，省力，省钱，高效2、最有效的工作时间是面对面3、所投资情绪，体力，精神，得到最高回报第54页/共83页三、处理面对顾客拒绝方法1、拒绝=老师2、把拒绝当成对我公司或本人不够了解3、选择了销售，你就选择了被拒绝4、每次拒绝都很幸福第55页/共83页四、如何建立信赖感建立信赖感的快速方法1、你看起来就像是行业专家2、基本的商业礼仪3、问话建立信赖感4、聆听建立信赖感5、身边的物件建立信赖感6、使用顾客见证建立信赖感第56页/共83页7、使用名人见证建立8、用媒体见证9、权威见证（所做领域的专家）10、一大堆名单的见证11、顾客熟人见证12、环境或气氛建立信赖感第57页/共83页五、了解客户需求沟通了解客户的需求了解客户需求有两个基本公式：NEADS和FORM解决NEEDS模式的方法建立一个顾客档案第58页/共83页N现在E满意A不满意D决策者S解决方案第59页/共83页F家庭O事业R休闲M金钱第60页/共83页1、现在用什么？2、很满意这个产品吗？3、用了多久？4、以前用什么？5、你来公司多久？6、当时换产品，你是否在场？7、换用之前，是否做了解与研究?8、换过之后，是否对企业或个人产生很大利益？9、为什么同样的机会来临时，不给自己一个机会呢？第61页/共83页六、产品介绍如何介绍产品以及塑造产品的价值？介绍产品时，如何与竞争对手做比较？第62页/共83页2、一开口就带来顾客最大好处1、配合对方的需求价值观3、尽量让顾客参与产品给你带来利益和好处，减少痛苦和避免麻烦讲故事，讲案例，少讲大道理，成分第63页/共83页做竞争对手比较1、不贬低对手2、三大优势，与竞争对手三大弱点进行比较3、USP独特卖点第64页/共83页七、解除顾客反对意见推销是从拒绝开始，成交是从异议开始抗拒点通常表现为六个方面解除反对意见处理抗拒两大忌解除抗拒套路价格的系列处理方法第65页/共83页（一）、解决顾客反对意见的四种战略1、说比较容易，还是问比较容易？2、讲道理比较容易，还是讲故事比较容易？3、西洋拳打法比较容易，还是，太极拳打法比较容易？4、反对、否定他比较容易，还是关系他、配合好再说服他比较容易？第66页/共83页（二）、解除反对意见两大忌1、直接指出对方错误2、发生争执第67页/共83页（三）、六个抗拒原理1、价格2、功能表现3、售后服务4、竞争对手5、资源6、保证以及保障第68页/共83页（四）、解除抗拒点的套路1、对方是否决策者？2、耐心听完课后提出抗拒3、确认抗拒4、辨别真假抗拒5、锁定抗拒6、取得顾客的承诺7、再次框式8、合理解释第69页/共83页（五）、价格的系列处理方法（太贵了）1、价格是你唯一考虑的问题吗？2、太贵了是口头禅3、太贵了是衡量一个未知产品的方法4、谈到钱，是我最兴奋的问题，这是主要部分，留在后面说，我们看看适不适合你5、以高衬低6、觉得为什么太贵了？7、塑造价值，产品来源第70页/共83页11、是的，我们的价钱是很贵，但是，成千上万的人都在使用，你想知道为什么吗？10、大数怕算9、好贵你有听说，贱贵你有听说过吗？12、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用后悔的经验？你同不同意，一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你合理整体交易。8、以价格贵为荣第71页/共83页14、你觉得什么价格比较合适15、价格比较重要，还是效果比较重要16、生产流程不易法17、你只在乎价钱高低吗？18、价格不等于成本19、感觉、觉得、后来、发现，我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们的价格也这么觉得，他们后来发现13、富兰格林第72页/共83页八