连锁企业的品类经营管理

连锁企业的品类管理中国连锁经营协会张智强2003年3月25日成都第一页，共二十四页。英美联军和伊拉克较量的是什么？英美：选民和议员（利益集团）的支持和布什和布莱尔并非真正的老板国家的整体力量将领和军人（人民）对萨达姆个人的忠诚应战的技能第二页，共二十四页。拿破仑的人才观士兵元帅参谋X勤快懒惰手脚头脑聪明愚笨第三页，共二十四页。连锁企业老板需要什么样的人才？好差技能忠诚高低第四页，共二十四页。零售企业人才的核心技能是什么？经营商品的能力买、卖第五页，共二十四页。零售企业商品经营的特点商品的组合必须把商品作为整体来考虑吸引顾客和创造利润是两件事门店品牌是连锁店的最大资产“选择”的技能是商品经营的核心秘密采购：purchasing商品经营：merchandising第六页，共二十四页。前车之鉴第92届NRF年会三分之一的直接内容、二分之一的关联内容是merchandisemanagement美国专家：K-mart经营不好的重要原因就是商品经营技术太差FMI教育与培训部主任：世界范围内的零售业在过去三十年中的最大的进步就是商品经营技术，品类管理是其中最重要的一个方法第七页，共二十四页。品类管理：不同的版本消费品供应商IT企业专业咨询公司第八页，共二十四页。品类管理对零售企业的影响按核心顾客需求配置品类组合有效压缩品类合理补充部分品类按品类经营商品按品类分析按品类调整按品类奖惩品类的角色和目标有差异有效均衡品类内部商品组合第九页，共二十四页。最好的版本：企业自己的结合实际的经济目标主导操作过程充分的知识和技能第十页，共二十四页。CCFA品类管理实用框架：三个步骤现状分析差距核定行动方案年度回顾第十一页，共二十四页。具体工具：零售业务数据分析方法利润毛利费用（成本）净利周转商品存货第十二页，共二十四页。连锁超市的效益指标利润毛利费用（成本）净利周转商品存货第十三页，共二十四页。投资决策的依据：回报率总收益总投资ROI（投资回报率）=总收益总资产ROA（资产回报率）=第十四页，共二十四页。零售企业：毛利与存货周转÷存货周转次数GMROI毛利率（%）==毛利额销售额销售额平均存货÷=毛利额平均存货GMROI：GrossMarginReturnonInventory 毛利存货投资回报率第十五页，共二十四页。ABC分析图示SalesNosalesA5%C65%B10%D20%A70%B20%C10%102030405060708090100品项百分比0100908070605040302010销售额百分比第十六页，共二十四页。其他ABC分析数据销售金额销售数量毛利额毛利率单位面积销售额单位面积毛利额第十七页，共二十四页。销售跟踪分析实例第一周第二周存货编码实际与计划对比实际与计划对比商品描述计划实际百分比计划实际百分比1011小号白丝V领2015-25%2010-50%1011中号白丝V领3025-16.63020-331011大号白丝V领2016-202016-201012小号蓝丝V领25264252781012中号蓝丝V领3545293540141012大号蓝丝V领25250253020第十八页，共二十四页。复合分析按品牌对所有评估事项打分评估事项评估事项重要性品牌A（Pa）品牌B（Pb）品牌C（Pc）品牌D（Pd）（1）（2）（3）（4）（5）（6）供应商名声95948服务86646交货准确性65744商品质量55465毛利机会55445原产地65338潮流款式76638销售历史35555促销支持45347总评分=ΣI*P290298212341第十九页，共二十四页。复合分析的步骤评估项目列表分别确定项目的重要性按品牌,分项目评定表现得分加权求和合并各项指标第二十页，共二十四页。断货率什么是stock-out？这个数字有什么用？第二十一页，共二十四页。分析的依据Likeforlikebench-marking时间周期年月日时段阳历/阴历events第二十二页，共二十四页。CCFA品类管理培训零售专家设计实用的目标和工具多国经验的教师队伍中国连锁经营协会职业证书全年一共20期三天课程互动式教学通过项目结合具体岗位工作第二十三页，共二十四页。内容总结连锁企业的品类管理。2003年3月25日成都。英美：选民和议员（利益集团）的支持和。“选择”的技能是商品经营的核心秘密。第92届NRF年会三分之一的直接内容、二分之一的关联内容是merchandisemanagement。美国专家：K-mart经营不好的重要原因就是商品经营技术太差。FMI教育与培训部主任：世界范围内的零售业在过去三