汽车翻盖学习课件

轩雅逸境家轿之王——轩逸领航版对比试驾会第一页，共五十六页。活动背景活动目的活动策略活动要素广宣传播附件目录第二页，共五十六页。活动背景市场新年过后，经历了汽车市场的激烈竞争，市场逐渐归于平静。江西各大品牌亦开始蓄力准备新一轮大战。产品轩逸自进入中国以来，以其优异的品质受到市场交口称赞，但销量在江西却一直叫好不叫座。随着产品日益成熟，轩逸即将更新换代，以满足消费者更多的需求。挑战江西加入百城翻番计划，轩逸提升工作为今年重点工作之一。江西汽车市场的竞争进一步加剧，面临卡罗拉、朗逸等一系列车型的打压，销售空间进一步压缩。品牌江西市场东风日产的品牌形象还需进一步提升，确保顺利完成百城翻番，轩逸的品牌力直接影响江西市场全年任务完成。第三页，共五十六页。以趣味试驾的形式，充分展示轩逸产品性能及产品优势：外观大气；空间宽敞；领先装备；强劲动力；先进传动；节能省油。1通过轩逸对比试驾会凸显轩逸特点，让客户最直观的感受轩逸，打压竞争品牌在江西影响力，增加消费者吸引力。2通过轩逸对比试驾会活动，展示轩逸领航版、阳光领航版、骊威领航版，提升客户的产品信心，有效拉动销售售强化家轿车系的价值感，促进意向客户成交。3活动目的第四页，共五十六页。对比体验轩逸全尺寸旗舰家轿特点空间：绝佳的宽适性能动力：顺畅宁静的加速性能操控灵活性及安全性油耗低产品的性能活动现场促销政策的优惠，刺激客户对轩逸的购买欲望；促销政策线上广宣及公关传播+线下试驾体验活动（1）轩逸交车达成率100%；提车达成率100%

（2）轩逸金融渗透率15%活动策略第五页，共五十六页。3月18日4月7日轩雅逸境家轿之王——轩逸领航版对比试驾会南昌国际会展中心种子讲师讲解对比试驾游戏互动现场团购时间主题地点内容活动要素第六页，共五十六页。

南昌国际会展中心南昌国际展览中心是一所大型现代化、国际化、专业化的会展中心，也是高标准、大规模、多功能的现代化展馆。其简洁、实用、专业的设计获得了国内会展专家的高度评价，堪称全国最好的展馆之一。南昌国际展览中心位于南昌市红谷滩新区红角洲片区，地理位置优越，交通便利。南昌国际展览中心室外广场占地面积约13万平方米，是举行重大活动的最佳场所。场地概况第七页，共五十六页。我们对于来宾邀请的方案如下，可根据实际情况作适当调整：

对象本地专业汽车新闻媒体（包含平面、网络、电视、电台等）轩逸意向客户

第一次试驾：计划邀约客户50名，媒体20人，共70人。分为两部分，上午为媒体20人、客户15人；下午为客户35人。

第二次试驾：计划邀约客户60名。分为两部分，上午30名，下午30名。来宾邀约为方便现场控制，让客户深入体验轩逸的魅力。建议将试驾活动分为上午和下午两场，让客户分批次体验。第八页，共五十六页。

招募方式来宾邀约精准宣传店头宣传媒体宣传专营店利用客户库通知现有车主自荐或推荐朋友（准车主）参与活动，方式包括：电话通知短信告知电子邮件告知DM告知等在店头或是专营店所在的汽车城等张贴活动海报，在专营店店出入口处放置活动资料、设置活动宣传展板等吸引到专营店或是到汽车城看车的准车主参与活动这样能增加顾客到店量，并能用活动有效巩固准车主通过媒体渠道对活动前期预热铺垫第九页，共五十六页。通过充满趣味性的试乘试驾，配以时尚的活动氛围，充分展示轩逸“全尺寸旗舰家轿”的风采，演绎其USP，让来宾亲身体验，留下深刻的产品记忆。同时配合游戏激励政策和销售政策的推动，促进客户下定购车。轩逸优惠销售政策专业全面技术讲解趣味试乘试驾活动思路第十页，共五十六页。以高品质的现场布置营造大气而温馨的现场氛围，精致的物料彰显东风日产高品质。高品质现场布置大型户外篷房营造温馨舒适的活动空间多款休闲游戏试驾之余更多生活享受合理的分区布置方便客户畅快地体验新轩逸的极致魅力精致的物料精致物料营造品质感受活动思路第十一页，共五十六页。趣味试乘试驾针对新轩逸的USP，通过不同的试乘试驾体验项目，让来宾亲身体验其中，让车型展示更加生动立体，结合销售政策，推动销售。静态展示让你领略轩逸领航版的大气外观、超大空间和人性化配置。同时其他两款家轿车系（阳光、骊威领航版）也参与现场展示，构成整体的东风日产家轿车系。综合试驾客户驾车进行直线、绕桩、弯道、紧急制动等试驾项目，多方面地感受新轩逸的动力、操控。活动思路趣味试驾安排趣味试驾项目，结合轩逸车型特点，展现车型卖点，同时将趣味试驾与购车优惠相结合，提升客户的积极性和购买欲望。常规场地试驾趣味试驾第十二页，共五十六页。趣味试乘试驾针对轩逸的宽适空间和平顺操控等USP设置趣味试驾，以购车代金券或者保养代金券作为奖励，提升客户参与游戏的积极性和购买的欲望。活动思路针对车型卖点，展开具有趣味性的车型体验试驾。设置购车代金券作为趣味试驾游戏的奖励。趣味游戏提升客户参与的积极性，让客户在游戏中感受车型USP。赢得游戏即可获得购车代金券，提升客户参加的积极性和购买的欲望。第十三页，共五十六页。场地分为三块区域，综合试驾区、大型户外篷房、趣味试驾区。场地入口处摆放一个彩虹门，上有活动主题。入口一侧搭设活动区域分布图，指引来宾进入活动场地。安排专门的停车场供来宾停放车辆。

B馆和C馆中间的通道处搭设18*10米的大型篷房。

B馆前的广场为互动体验区，C、D、E馆前广场为综合试驾场地。

A板、道旗、警戒线分割不同区域的同时，指引来宾。6套5米旗杆于篷房外，悬挂旗帜，彰显大气本质。篷房外设置静态展示区，停放新轩逸一辆。现场布置第十四页，共五十六页。篷房内布置：篷房内铺设灰色地毯，摆放2台柜式空调，营造温暖空间。篷房入口处搭设3*4米接待背景。背景前摆放接待台，用于来宾接待、签到。篷房的一端搭设一块3*8米的主背景，背景前搭设3*8米舞台（高度30cm）。舞台前摆放玻璃圆桌及椅子，作为观众区，同时也是休息区。休息区的一侧摆放冷餐长桌，布置4套白色的吧桌吧椅，布置成冷餐茶歇区，摆放为来宾提供水果、糕点、热饮等服务。帐篷内单独划出一块空地，用于设置休闲游戏区，内有高尔夫推杆、飞镖等设施，供来宾休闲体验。现场布置第十五页，共五十六页。综合试驾区及趣味试驾区综合试驾区为C、D、E馆门前广场，趣味试驾区为B馆门前广场综合试驾区内摆放锥桶等，可进行直线加速、大U型弯道、蛇形绕桩、紧急制动等项目。试乘试驾域以道旗、A板、警戒线、锥桶等隔离布置，防止人员误入。同时在入口处搭设3*4米背景讲解试驾内容和线路以及注意事项。现场布置第十六页，共五十六页。现场布置第十七页，共五十六页。现场布置第十八页，共五十六页。现场布置完成物料到位迎接来宾试乘试驾体验现场团购确定方案邀约来宾车辆准备工作物料制作、采购联系演艺人员工作人员分工现场布置前期后期中期媒体宣传现场清理客户回访活动进程第十九页，共五十六页。前期准备第二十页，共五十六页。前期准备第二十一页，共五十六页。前期准备第二十二页，共五十六页。活动流程第二十三页，共五十六页。活动流程第二十四页，共五十六页。活动流程下午的活动流程与上午一致，14：00开始迎宾，14：30正式开始。第二十五页，共五十六页。签到检查驾照填写试驾协议领取试驾胸牌了解车型试驾培训团购政策公布分组分组试驾①综合试驾体验②趣味试驾体验③休息、休闲游戏④销售洽谈颁奖互动游戏中胜出者领奖试驾结束领取礼品客户试驾流程活动内容第二十六页，共五十六页。客户试驾流程：

客户填表登记、审核驾照──审核通过──填写试乘试驾承诺书──领取试驾胸牌──至试驾客户休息区排队等待──按号码顺序试驾、再次核对驾驶证──上车试乘试驾──回到终点，结束试乘试驾试驾资格：

必须持有中华人民共和国有效C类以上驾驶证，至少有两年的驾龄。在陪驾人员指导下，限时10分钟，并保证遵守试驾规章制度。服从陪驾和工作人员的管理。所有试乘试驾客户必须接受工作人员对其姓名、电话号码、驾驶证的审核并填写有效制式试驾登记表、签定安全试驾协议书等手续。

所有报名客户，需要凭号牌进入试乘试驾车，上车前工作人员再次核对驾驶证及号牌，依序参与活动；活动内容第二十七页，共五十六页。活动内容接待现场播放优雅音乐。来宾入场时，在接待台签到。来宾签到的同时，填写试驾协议，工作人员检查驾照，并对应分发活动挂牌（挂牌分为红色和白色两种，分别代表两组）。待客户试驾结束后，客户凭挂牌回到接待台领取礼品，同时领取驾照。第二十八页，共五十六页。试乘试驾环节本次试乘试驾环节分为综合试驾和趣味试驾两个项目。客户分成两组分别进行，之后互换项目进行体验。客户分组以胸牌颜色为准，红色为一组，白色为一组（胸牌上有号码）。驾驶前客户需仔细了解试乘试驾内容，工作人员应检查客户胸牌并清楚地告知客户试驾注意事项。客户试驾顺序以胸牌号码为准，等待试乘试驾时，客户可在篷房内休息、品尝美食、及玩休闲游戏，工作人员提前通过麦克风通知客户到达试乘试驾区参加试乘试驾。此时，销售顾问热情接待，进行销售洽谈。每位客户试乘试驾时，均有陪驾教练陪同、讲解。活动内容第二十九页，共五十六页。静态展示——车辆

展示车辆：轩逸领航版1辆、阳光领航版1辆、骊威领航版1辆（全面展示东风日产家轿车系）

备注：展车区铺设地毯，除了按照厂家要求布置展示车辆外，为了突出轩逸在尺寸上与竞品的优势，在车旁地面上以地贴的形式标注轩逸的长度/轴距以及卡罗拉、思域的长度/轴距。活动内容新轩逸轴距2700mm新轩逸长度4665mm卡罗拉轴距2600mm卡罗拉长度4545mm思域轴距2670mm思域长度4535mm第三十页，共五十六页。试乘试驾环节——车辆

试驾车数量：轩逸领航版1辆、阳光领航版1辆、骊威领航版1辆对比试驾车型：卡罗拉1辆、思域1辆

试驾车辆检查和准备：

车辆状态/轮胎气压/通过能力等等，要求：所有装饰物拆除、轮胎气压3.0

参加活动车辆必须清洗干净，无杂物

相关保险手续完备；活动内容第三十一页，共五十六页。试乘试驾环节——综合试驾项目

体验内容：综合场地试驾，包括直线加速、大U型弯道、蛇形绕桩、紧急制动等项目。驾驶者：试驾嘉宾乘坐者：陪驾教练（副驾驶，讲解体验项目）

体验目的：多方面地感受新轩逸良好的操控、动力、安全和科技。活动内容第三十二页，共五十六页。趣味试驾环节——四平八稳

试驾车辆：1辆（引擎盖上用磁铁吸附一个托盘，托盘内摆放网球一枚）

游戏规则：来宾驾驶车辆从出发点起步，绕现场桩桶完成“8字绕桩“，然后将车倒入指定的停车位。期间如果引擎盖上的网球从托盘中掉出，来宾必须停车将网球捡起，放回托盘中，方可继续开始。工作人员以秒表计算时间。每人只有一次机会。

奖励：限时1分钟，在一分钟之内完成的客户可获得购车代金券300元。驾驶者：试驾嘉宾

体验目的：让来宾在游戏中感受轩逸的平顺操控和安全。起点终点活动内容第三十三页，共五十六页。趣味试驾环节——我是空间多面手

试驾车辆：1辆

游戏规则：提前制作若干不规则的道具，选手利用利用轩逸座椅组合等功能，把道具完全放进车里，并保证能关上门。然后驾车按照指定线路驶至指定位置。工作人员以秒表计算时间。每人只有一次机会。

奖励：限时3分钟，在三分钟之内完成的客户可获得购车代金券300元。驾驶者：试驾嘉宾

体验目的：让来宾在游戏中感受轩逸的宽适之极。起点终点活动内容第三十四页，共五十六页。休闲游戏区

篷房内设置休闲游戏区，来宾在等待试乘试驾的时候可享受游戏乐趣。安排一名工作人员现场指导、服务。游戏项目：飞镖、高尔夫推杆活动内容第三十五页，共五十六页。

现场以道旗、A板及警戒带完全隔离，四周安排工作人员职守。现场隐患点以旧轮胎包裹。配备灭火器活动内容第三十六页，共五十六页。人员分工第三十七页，共五十六页。人员分工第三十八页，共五十六页。内外促政策外促：试驾会现场下订客户，额外享受1000元现金优惠内促：双月内轩逸销售提成增加100元/台外促政策可在活动招募和预热广宣中露出，但不写明具体金额，比如“现场订车有现金大奖”等第三十九页，共五十六页。报广（半版）第四十页，共五十六页。报广（半版）第四十一页，共五十六页。执行规划第四十二页，共五十六页。活动要素活动执行★现场公布促销政策;★试驾活动实施；★消化现场客户；活动总结★公关传播炒作；★针对活动进行总结；为双月的第二次试驾活动提供调整依据；★对未成交留档客户进行跟踪消化；活动准备★针对活动的内容及话术培训；★以南昌三家4S店为主体进行新老用户招募；招募方式：广宣、短信、意向客户告知活动内容；★广宣投放、短信发送；★活动物料准备；★客户邀约确认；★工作人员分工；活动前期活动实施活动后期3月10日-3月17日3月4日-4月6日3月18日4月7日3月19日-4月7日-4月30日第四十三页，共五十六页。活动要素活动准备★针对活动的内容及话术培训；3月10日-3月18日&3月19日-4月6日执行要点培训目的：确保各相关部门对活动知晓，主要业务客户接触部门深入了解活动

内容及相关话术；时间要求：2月培训讲师：市场经理2大培训内容：第四十四页，共五十六页。活动要素活动准备★广宣投放、短信发送；执行要点广宣、短信发送目的：店头促销活动信息告知，吸引来电及到店，招募试驾客户；时间要求：提交投放计划（在活动开展前进行投放）；注：准确及时登记客户信息，确保活动内容的告知及保证后期客户跟踪；邀约方式：提前一周广宣招募——广宣露出活动信息店头招募——店头物料露出活动信息电话邀约——从客户数据库中筛选高意向的轩逸用户媒体邀约——邀请优质媒体参与对比试驾报道邀约目标：媒体20人、每场试驾邀约客户60人3月10日-3月18日&3月19日-4月6日第四十五页，共五十六页。活动要素活动准备★活动物料准备；执行要点店头宣传物料及活动现场物料准备；（建议：考虑到南昌3-4月属于梅雨季节、气温较低，在客户休息区做好帐篷搭建准备，现场做好预备方案）店头（三家店）

店头布置彩虹门，上有活动主题。店外插设道旗，营造活动氛围。店头搭设3*6米主背景；试乘试驾区试乘试驾区以A板和警戒线隔离，确保活动场地的独立性和安全性。场地内搭设3*8米大型试驾主题背景。场地内以锥桶、警戒线等布置，模拟各种路况，用于试乘试驾体验。设置试乘试驾等待区，用于客户在等待试乘试驾时休息。3月10日-3月18日&3月19日-4月6日第四十六页，共五十六页。活动要素活动准备★客户邀约确认；执行要点在活动开展前一天，对之前登记客户进行确认；执行时间3月2日&4月6日执行目的1、再次告知客户活动时间，地点等活动信息；并告知客户现场将公布优惠措施，刺激客户好奇心，促进客户参加活动；2、统计活动人数，提前做好预案准备，避免现场客户无人接待，混乱等情况出现；3月10日-3月18日&3月19日-4月6日第四十七页，共五十六页。活动要素活动准备★工作人员分工；执行要点召开所有参加现场活动人员会议，布置人员分工；执行时间3月2日&4月6日3月10日-3月18日&3月19日-4月6日第四十八页，共五十六页。活动要素活动实施3月18日&4月7日★试驾体验活动；活动流程:促销政策公布现场设置政策看板，现场公布；静态体验环节种子讲师对竞品车型分别进行空间、技术进行实车讲解展示，并邀请客户亲自体验；试乘试驾环节安排试驾专员陪同客户进行试乘试驾的体验，体验项目包含：0-100m加速、蛇形绕桩、跑道疾驰、空间感受；现场接待人员及时接待客户，并促进其下订；现场成交第四十九页，共五十六页。活动要素活动实施3月18日&4月7日★试驾体验活动；参与对比竞车：卡罗拉、思域各一台（保证车辆性能良好，提前做好车辆检测工作，确保试驾安全）本品牌车型：轩逸领航版、阳光领航版、骊威领航版（轩逸试驾车三台、其他试驾车一台、展示用车至少一台）外促：试驾会现场下订客户，额外享受1000元现金优惠内促：双月内轩逸销售提成增加100元/台第五十页，共五十六页。活动要素活动后期3月19日-&4月7日-4月30日★公关传播炒作：执行时间：3月4日-4月29日&4月30日以后执行要点：1、发布3月3日试驾会现场盛况、成交战绩；2、发布第二次试驾活动信息，促使客户报名，再一次新增潜在