销售分享学习课件

郑州***有限公司店面销售培训第一页，共三十二页。培训内容提要一门店陈列二销售技巧三门店管理第二页，共三十二页。门店陈列门店的商品化陈列以吸引顾客。据统计，83%的顾客因视觉吸引而进入店面。什么是商品化陈列？

如何能快速、愉悦地取得所需物品，创造让顾客易看、易选、易买的购物环境。干净和整洁是前提！第三页，共三十二页。商品化陈列的定义和原则商品化陈列就是要让商品说话！以最能诱导消费者购买的方式来展示商品将产品明显展示，提醒和刺激消费者的购买欲商品化陈列的原则：V-Visibility

可见性→I-Impact冲击力

→S-Stability稳定性→A-Appeal

诱人性五要素：1.品项齐全2.清楚分类3.适当陈列面4.动线视线规划5.陈列活性化（模特、POP）第四页，共三十二页。陈列概论陈列目的：1陈列的目的的是为了促进销售，体现服装的风格。2带动流行趋势，发布流行色，为顾客带来新鲜的搭配方式。3通过改变陈列可以重点推出新品，打折品和特别促销品

顾客在卖场中是靠眼球经济行走的.（举例：通过说明西餐厅的比较美味搭配都是运用了陈列，利用着色、香、味，突出色—看即是视觉）眼球经济：

人们获知外界的信息中，87%靠眼睛获得。人体活动75%——90%靠眼睛主导。吸引顾客的关注是取得销售成功的前提。在众多的销售武器中，我们遗忘了一门重要的武器——视觉营销

第五页，共三十二页。为什么要做好商品化陈列？购物类型A计划性购买：消费者因受各种传媒影响，进店前已知道要购买的东西。B冲动性购买：消费者进店不知道要购买的东西，当看到商品化陈列很好时，购买欲望冲动化。70%的顾客在店里做决定，未事先决定的购买者日益增多建议：1.让顾客成为你的好朋友，尊重他的意见，了解他的受2.尽量有效运用一切空间，使陈列更醒目3.确信你的陈列符合自己的品牌及店内风格形象定位第六页，共三十二页。卖场构成和规划

卖场空间的划分:（导入部分营业部分服务配套部分）

A．导入部分：橱窗、出人口、POP看板B．营业部分：各类货架和陈列道具C、服务配套：更衣区、收银台、仓库顾客商店购买五步曲（ＡＩＤＭＡ法则）

吸引产生兴趣观看商品试穿购买

关系重点：关系重点关系重点关系重点顾客顾客顾客顾客主陈列点移动路线商品陈列面商品橱窗商品陈列面商品构成销售人员

吸引产生兴趣观看商品试穿购买第七页，共三十二页。

第四讲陈列造型

陈列的基本原则基本要求所有的衣服要熨烫平整，尤其要注意衬衣和下装，以及轻薄的面料所有的标签和吊牌要隐藏感应器要放隐藏好每个挂柜如同一个展示会，要把最好的视觉效果呈现出来。永远不要把商店的陈列只当成是一种仓储行为

陈列造型分类:正挂侧挂叠装模特如果人人想都想做主角，那就没有主角第八页，共三十二页。第九页，共三十二页。商品橱、方格橱内的陈列玻璃橱内陈列的场合上段是把领子朝内中、下段则把相关商品分段陈列，领子朝外。第十页，共三十二页。同一项目商品（同一设计的商品） 依色彩阶级顺序陈列素面及花样的衣料把素面的上衣放在前端，淡色的商品放在前面。尺寸的处理在同一色彩中或同一项目内由小尺寸到大尺寸。淡色―――――浓色素面花样小大第十一页，共三十二页。项目别的商品（设计别的商品）展现单品类的量感，由轻短一－重长，然后按在较短部份或重长部份各依色彩陪段排列。

轻短重长第十二页，共三十二页。上衣及底衣着的单品挂方式把上衣商品依色彩阶段排列，下着裤裙同样依色阶排列。上下装的组合方式把上下装一体组合，然后把全体组合依色彩阶段排列。上衣下着裤或裙第十三页，共三十二页。休闲品牌冷暖对比第十四页，共三十二页。重复法第十五页，共三十二页。橱窗陈列

5）橱窗陈列运用手法：·促销陈列（含概念性促销陈列和直接性促销陈列）·季节陈列（运用有季节象征的植物、假花、水果等来突显季节牲，提醒顾客下一个季节的到来或新货上市）·节日陈列（以节日的文化色彩，诉求感性、娱乐性和审美性；常采用戏剧化的情节场面；创造出热闹、欢乐、喜庆的氛围；有礼品包装的出现）·场景陈列（主要以一种场景式的设计手法，来制造一个品牌故事；手法写实，亲和力强，容易拉近与消费者的距离；强调主题与道具的完美结合；增强对顾客的礼堂吸引力；通常氛围元素的颜色跟产品的颜色要相呼应及相关联）·主题陈列（透过产品系列主题，延伸出与产品系列相关联的故事陈列或是场景陈列；给顾客产生完整、全面的视觉感应）第十六页，共三十二页。P.O.P强化P.O.P:POINTOFPROMOTION意义：1.提醒购买2.刺激欲望3.提供信息4.较好位置5.提高销量常见种类：横幅、招牌、海报、吊旗、横贴、货架插卡灯箱、摇摇牌、产品促销说明书等陈列辅助物可额外增加10%-30%的销售量！

第十七页，共三十二页。销售技巧销售技巧适用及功能顾问式销售贯穿销售始终，是销售顾问的行为规范。适用于整个销售过程。FAB法则强调产品各项技术能给客户带来的好处，用最直接的利益，最平实的话术打动客户。适用于介绍产品阶段。对比销售法通过技巧性对比，用最简单的销售话术帮助客户分清各产品的差异。适用于对我们的品牌、品质、性能存在疑惑的客户。联想销售法结合样板、资料、效果图等，通过描述产品穿戴的整体效果，帮助客户对产品建立更直观印象，帮助客户建立信心。适用于对产品“没有感觉”的客户。第十八页，共三十二页。销售流程1、接近——顾问式销售、问候2、了解需求和介绍信息——顾问式销售、FAB法则、联想销售3、解答疑问和处理疑义——对比销售法4、建议购买——购买信号&方法顾问式销售：顾问式销售要求我们从销售之初到销售结束都能站在客户的角度,帮助客户解决问题。客户的需求是我们解决问题的突破口。核心:满足客户需求！第十九页，共三十二页。顾问式销售顾问式销售的提问技巧封闭式提问适用于：与客户初次接触目标：拉近与客户间的距离，了解客户基本信息技巧：问最简单的问题，“选择题”。只需要客户回答：“是”或“不是”；“好”或“不好”；“对”或“不对”。开放式提问适用于：对客户信息有一定程度了解，进入谈判阶段目标：最大程度了解客户信息，帮助客户解决问题技巧：问“问答题”。第二十页，共三十二页。接近接近的原则：真诚、热情、主动、适度、持久问候的原则：开朗、主动、及时、持续、声音洪亮、自然。

发自内心的问候有助于拉近与客户之间的距离。接近的要领：不要老老实实站在那里，而是装作整理销售道具、样板、POP、资料等。站在彼此能够一眼看到的位置，注意顾客的行动。（绝对不要象监视一样盯着看）顾客经过时，面带微笑，行注目礼。忙碌是吸引顾客的重要手段！第二十一页，共三十二页。了解需求和介绍信息了解需求-----顾问式销售法介绍信息-----FAB法则、联想销售法FAB法则F：FEATURES特性、指标A：ADVANTAGES优点、好处B：BENEFITS利益、收益法则核心：对B（利益）的正确描述。销售人员在介绍产品时往往很关注产品的技术参数和特性，忽略了顾客最感兴趣的利益的描述。可按照BAF的顺序对产品进行描述第二十二页，共三十二页。解答疑问和处理疑义常见问题你们的衣服为什么那么贵？你们的衣服和XXX相比有什么不同？你们的样式太少了，没有好看的。没听过这个牌子，质量如何保证？……第二十三页，共三十二页。建议购买语言信号注意力集中到两、三款产品上的时候询问有无折扣及赠品的时候客户征求同伴意见的时候客户提出成交条件的时候开始关心售后服务的时候行为信号客户眼睛发亮的时候当客户不再提问且若有所思地时候客户不停抚摸产品的时候第二次、第三次来看同一款产品的时候东摸西看，关心有无瑕疵的时候购买信号第二十四页，共三十二页。建议购买两个基本做法：直接建议法：用简短的语言，不转弯抹角；直接、坦诚说出；“好了，既然您对这款衣服非常满意，那就买了吧”假定购买法：假设成交已是一个事实。“您看，我把这件衣服给您装起来吧，方便您拿”两个要点：自信——如果你在销售的过程中，与你的顾客在达成意见一致上，配合的很好，就拥有了要求订购的权力；让顾客做出选择——给你的顾客一个反应的机会，沉默，尽量观察和听——沉默是金。第二十五页，共三十二页。门店管理为了让大家对每天从事的工作有一个清晰的认识，我们把门店工作分为三个阶段来进行管理。营业前的管理营业中的管理营业后的管理营业中的管理是重中之重。因为营业中管理所持续的时间最长，可以说所有的销售额都是在这个时间段产生的。第二十六页，共三十二页。营业前注意自己的仪表，做好店内卫生开门迎客前做到三检：检查货品是否完好检查店内设施检查当日所需票据是否备好如果有新产品上市，还要了解当天新上市的产品特征、性能及其价格。第二十七页，共三十二页。第二十八页，共三十二页。营业中所售产品是否有污损了解销售状况，是否需要补货店内灯光环境是否有异常巧用销售道具（效果图片、电脑、桌椅、饮品、食品等）若无顾客进店，可整理货架和商品，切勿发呆或喧哗嬉戏集中精力服务顾客，眼观六路，耳听八方第二十九页，共三十二页。营业后整理卫生，做好总结查看店内的射灯、招牌灯、电源插座等设备是否关闭，当日营业现金是否全部收好（锁好）等，同时还要整理各类票据及当日促销物品。第三十页，共三十二页。谢谢！第三十一页，共三十二页。内容总结郑州***有限公司。顾客在卖场中是靠眼球经济行走的.（举例：通过说明西餐厅的