年度经营计划管理教材

年度经营计划管理第一页，共五十四页。为什么要做计划计划管理是企业内部管理的主要手段计划是对未来活动所作的事前安排、预测和应变处理。在一个组织中，计划工作是管理的首要职能，其他工作都只有在确定了目标、制订了计划以后才能开展，并围绕着计划的变化而变化。计划工作的核心内容是目标的明确和计划的制订。我们谁也不知道将来会怎样，但明天肯定会与今天不同。计划是一种生存策略，它可以让你获得更多的成功机会。计划并不能保证你成功，但能让你为将来作好准备。第二页，共五十四页。企业为什么要做年度经营计划1、想着打，而不是蒙着打2、逼着上面清楚，更要下面清楚3、自己跟自己比4、有意识的赚钱5、战略落地第三页，共五十四页。企业为什么要做年度经营计划明目标：（1）企业发展目标，年度综合目标，各部门经营目标，最低必达目标，努力目标。（2）财务目标（销售收入、净利润、资产回报率等）；非财务目标（市场占用率、新产品开发、战略客户拓展等等）恭自省：（1）明确公司自身优势与劣势。（2）明确公司自身能力（销售能力、技术能力等）和内外部资源（政府资源、投融资资源等）。第四页，共五十四页。企业为什么要做年度经营计划观外情：

（1）了解外部环境变化（如消费者习性的改变，政府法令变迁，劳工及环保等问题）。（2）根据外情变化，做出机会威胁分析，确定更改方案。定方案：（1）公司总体经营计划。（2）部门经营计划。（3）个人计划（部分管理层职员）（4）备用计划（依据决策树分析概率得出）。第五页，共五十四页。中小企业战略管理难题？1、领导人没有时间或精力做中小企业一般只忙于生计，不被残酷的市场所淘汰，忙于解决内部基本问题；只能更多的考虑企业当前所处的位置和现状，忙于追求自己的短期利益，而对于相对较为注重长远利益的企业战略则无暇顾及；2、资源有限，难以保证长期战略制定和实施由于中小企业的盈利水平和现金流有限，其绝大部分的资金都投向了能够促进短期利益的一系列市场营销和销售活动，根本就没有多余的资金来制定比较耗钱的企业战略。3、缺少理论和案例，难做好，现有的企业战略理论，在研究的过程中，其参照体无一例外的都是世界500强的企业，至少也是国际化的大公司，而对中小企业来说，可能有些不适应，多数中小企业领导者除凭直觉“拍脑袋”没有更好的先择。在我们看来，现在还没有真正适用于中小企业的一套管理思想和企业战略理论。4、难以建立有效情报和分析系统，支持决策；各据一词，难以判断信息不充分第六页，共五十四页。优秀的中小企业坚持做战略1、任何企业的都追逐利润最大化，中小企业也不例外，需要企业家的前瞻性和洞察力，需要战略思想和方法，而如何寻求高于行业平均利润率是对企业家的基本要求。2、市场激烈竞争中如何趋利避害目前市场竞争越来越激烈、产品越来越同质化、消费者越来越理性、供给越来越大于需求的市场经济的大环境中，中小企业本身又存在技术、人力资本、规模、品牌、渠道、信誉以及其它可利用的社会资源多方面甚至是全面落后于本行业的大企业。面临的这种严峻的形势，中小企业必须花一定的时间来研究自己的优势和劣势；研究所在行业的竞争者、新进入者和替代者；研究本企业的供应商、分销商和顾客；以便能够制定正确的相关的政策，以期能够尽可能的避开其它中小企业的威胁和打击；设法提高顾客的满意度，使目标顾客能更忠于本企业的品牌。3、中小企业的成长需要企业战略的支撑。任何大企业都是从中小企业一步步成长起来的，而任何一个中小企业和企业主，无一不希望自己的企业能不断的成长壮大。如果要想不断成长、壮大的话，不认清自己企业所处的位置，研究本企业的具体情况和企业所处行业的竞争状况，并根据研究情况来制定企业的发展目标、发展方向等，也就是企业战略，是不可能的。4、没战略的中小企业很危险。如果没有战略，那么企业将会迷失自己的方向。它不知道自己该干些什么，总是赶大流，别人干什么，它也干什么；别人怎么干，我也怎么干；到头来，看到别的企业收有所获、学有所成，一步一步的成长的时候，却发现自己折腾了许久，却还是在老位置上转圈，甚至亏损、破产、倒闭。第七页，共五十四页。功能作用管理者必须明确计划对于其管理的功能和作用明确方向明确目标明确路径明确执行方法明确责任明确衡量方法集中资源行动指南减少不确定性提高效率提高积极性体会成就和价值第八页，共五十四页。计划编制的一般性原则－－－SMART原则计划编制的原则

S

——具体的（Specific）

M

——可衡量的（Measurable）

A

——可达到的（Attainable）

R

——相关的（Relevant）

T

——基于时间的（Time-based）第九页，共五十四页。计划目标各类计划编制要点部门年度工作计划公司年度经营计划公司战略规划完成部门年度目标－－人、财、物、信息流高效、有序运行完成公司年度目标－－实现管理模式变革－－形成战略优势能力－－实现公司年度目标完成长期目标－－企业战略位势根本转变－－企业战略思考能力增强计划内容具体活动具体工作岗位职责预算相关活动群具体关键或者重大活动关键岗位职责预算成功关键因素/战略优势相关活动群关键岗位职责预算责任单位生产分厂辅助生产部门职能部门相关活动群具体活动公司生产分厂辅助生产部门职能部门相关活动群公司业务活动群职能活动群责任者中层、基层职能管理者相关活动负责人具体活动负责人高层、中层基层管理者职能管理者相关活动群负责人高层、中层基层管理者职能管理者相关活动群负责人参与者基层执行人员基层管理者内外有关专家内外有关专家第十页，共五十四页。公司及部门主要计划分类战略规划年度经营计划销售计划生产计划采购计划新产品计划大中修计划技改计划零修计划能源需求计划部门费用计划资金收支计划公司层面部门层面（年度工作计划）运输计划第十一页，共五十四页。年度经营计划制订的注意事项七大注意事项一、以市场为导向二、以产品为主线三、以销定产、以产促销第十二页，共五十四页。四、与预算控制管理结合（销售成本预算、销售收入预算、期间费用预算、损益预算、现金流量预算、资产负债预算、归还贷款计划、融资计划等）五、与实施控制结合（年度、季度、月度的总经理办公会议和述职活动，评审委员会等）年度经营计划制订的注意事项第十三页，共五十四页。六、沟通协调（各部门、上下级之间必须进行相互沟通协调工作，可以运用召开经营计划协调会等形式。）七、滚动调整

（可以通过月度滚动计划对年度经营计划进行细化，同时根据外部环境及经营状况的变动作及时调整）年度经营计划制订的注意事项第十四页，共五十四页。年度经营计划的具体内容企业经营理念年度经营目标企业内外部环境预测与对应措施年度企业总体工作思路职能部门计划主要信息收集与分析预测年度经营计划管理体系预算与控制体系第十五页，共五十四页。1、企业经营理念愿景、使命、价值观明确企业在社会、经济发展中所应担当角色和责任，即企业存在的意义。明确企业永远为之奋斗并希望达到的图景，它表明组织对未来的期望和追求。明确企业的核心价值观，确认企业的具体目标。经营方针企业经营者理念经营结构方针商业伙伴合作方针利益方针成本方针第十六页，共五十四页。2、企业经营目标年度经营目标年度公司经营目标年度各部门目标最低必达目标努力目标注意事项：1、所有目标都必须分为财务目标和非财务目标。2、必须与企业战略目标接轨3、必须确定目标完成期限。4、财务目标必须分产品细化和分月度细化。第十七页，共五十四页。目标含义认同度（%）利润率利润的绝对额或投资报酬率89增长销售额、企业规模等方面的增长82市场份额本企业销售占行业销售的比重66社会责任组织所要承担的更多的的社会责任65雇员福利关心雇员满意度和工作、生活质量62产品质量生产优质产品和服务的能力60研发能力新产品和新过程的创造力54多元化识别和进入新市场的能力51效率以最低成本将输入转化为输出的能力50财务稳定性财务指标的绩效，抗风险能力49全球知名企业宣称目标的调查结果2、企业经营目标第十八页，共五十四页。3、企业内外部环境预测与对应措施制订出发点对该年度企业内外部环境变化的先期预测和快速反映。针对企业年度运营进行聚焦，不需要像战略规划那样具体分析。主要内容内部因素分析外部因素分析行业及竞争市场分析第十九页，共五十四页。20/72利用SWOT制定公司战略第二十页，共五十四页。4、年度公司总体工作思路1、确定年度公司经营工作的核心。2、根据工作核心确定总体经营策略。3、根据总体经营策略细分出几大具体策略。4、确定为了执行这些策略，应该采取什么方式（比如销售模式、产品组合等）。第二十一页，共五十四页。5、职能部门计划职能部门计划市场营销计划新产品开发计划技术革新计划投资计划生产计划质量计划人力资源计划财务计划。。。。。。

职位计划

分公司/职能部门计划

公司级经营计划

中长期战略目标使命愿景目标频度长期3-5年以上季度或月度年度年度、半年或季度第二十二页，共五十四页。部门年度主要工作目标（举例）部门年度工作计划的基本内容（一）实现销售收入××亿元，实现销售利润×.×亿元合理制定排产计划，设备运作率达到xx％部门办公费用控制在××元部门能力与资源分析部门设备能力分析部门人员能力分析部门业务管理水平分析部门内部资源分析完成部门年度目标匹配度分析部门年度计划假设（举例）外部假设市场需求假设：由于。。。，预计ΧΧ产品需求增加xx％由于。。。，预计ΧΧ行业需求增加xx％原材料供应假设由于。。。，预计ΧΧ原材料采购费用增加xx％内部假设销售订单在每月25日可以完成xx%的排产计划财务部门可以按时提供90％足够的资金第二十三页，共五十四页。部门年度工作计划的基本内容（二）部门年度工作活动主要工作活动活动目的活动主要内容参与部门及人员执行步骤及时间安排活动结果部门年度资源需求人员需求计划资金需求计划技术支持计划技能学习计划部门年度KPI考核指标（举例）经济指标：销售收入、生产成本、采购费用、管理费用等非经济指标：市场占有率、能源消耗指标等第二十四页，共五十四页。部门年度工作计划的基本内容（三）部门年度业务预算及编制依据（举例）部门年度管理费用预算及编制依据（举例）销售收入预算－－2004年市场需求预测－－2004年销售价格预测现金流量预算－－2004年采购价格预测－－2004年采购周期预测－－2004年采购资金支付政策预测部门人员工资及奖金－－2004年部门人员计划－－2004年部门薪酬计划－－2004年部门奖金政策部门办公费用－－2004年部门主要活动第二十五页，共五十四页。7、预算与控制系统

预算是计划工作的成果，既是经营决策的具体化，又是控制经营活动全过程的主要依据。预算与控制体系是由一系列预算组成，按其经济内容和各预算前后衔接的关系，有序排列成一个完整的.主要包括：经营预算、财务预算、专项预算三个部分。预算的核心：开源业务部门：要想怎么挣钱，是在原有业务上想办法增加利润，还是开拓新的业务。节流怎么把费用控制住建立清晰量化的费用核算体系关键点控制历史数据的积累对业务的深刻把握第二十六页，共五十四页。天花板价格折扣折让毛利润广告费部门费用财务成本积压成本技服成本运输成本市场部经营管理部财务部仓库部技服部运输处X%X%X%X%X%X%xx年数据总体目标实现依靠各部的有效控制开源、节流屋顶图拧毛巾7、预算与控制系统第二十七页，共五十四页。2、财务预算3、专项预算1、经营预算主要包括：销售预算生产预算直接材料预算采购预算直接人工预算制造费用预算主要包括：现金流量预算财务费用预算投资损益预算利润预算预计利润表预计资产负债表预计现金流量表主要包括：资本性支出预算科技开发研究支出预算技术改造支出预算经营预算是指与企业预算期损益状况有关的，与企业日常经营活动直接相关的，具有实质性的基本经济活动的预算。财务预算是指预算期与企业现金收支、经营成果和财务状况、现金流量状况有关的各种预算。专项预算是指预算期企业涉及长期投资的、非经常发生的、一次性业务支出的预算。产品成本预算产品成本预算期末存货预算经营费用预算管理费用预算7、预算与控制系统第二十八页，共五十四页。销售预算编制过程（一）产品类一xx年客户需求预测表－营销部产品类二。。。产品类一xx年客户需求预测表xx年度XXX公司年度销售计划－产品种类－月需求量（产品种类）产品种类：－类别－规格－交货状态xx年产品需求预测表—业务员（产品种类）－月需求量汇总业务员营销部营销部。。。产品类二第二十九页，共五十四页。销售预算编制过程（二）xx年度销售预算表xx年度销售管理费用预算表xx年度销售成本预算表（综合）－工资及奖金－职工福利费－差旅费－电话费－广告费－会务费－办公费－运费－销售活动费－一票制运费－货运保险－中标签字费－发运费用－邮寄费营销部（综合）－价调基金－折旧费营销部（产品种类）－期初产成品库存－当期产成品转入量－当期销售量－期末产成品库存－期末产成品库存（产品种类）－期初产成品余额－当期产成品转入－期末产成品余额－当期销售成本（产品种类）－销售收入（综合）－综合销售退回率－销售折扣－净销售收入（产品种类）－销售利润率－销售回款率（综合）－期初应收帐款－期初预收帐款－本期销售收入－本期销售回款－期末应收帐款－期末预收帐款（综合）－现金流入－现金流出营销部产品种类：－类别－规格－交货状态xx年度销售价格预测表（产品种类）－预计月销售价格价格处xx年度年度销售计划第三十页，共五十四页。采购部门费用计划xx年采购部门费用计划采购部－采购费用工资及奖金职工福利费差旅费通讯费办公费运费采购活动费……折旧……现金流入现金流出记入采购成本汇总预算表记入采购费用第三十一页，共五十四页。财务部部门费用计划xx年财务部部门费用计划财务部工资及奖金职工福利费办公费水电费差旅费通讯费现金流入现金流出记入管理费用预算表招待费会议费网络维护费运输及车辆费折旧……计入管理费用第三十二页，共五十四页。现金流入现金流出公共费用计划xx年公共费用计划财务部工会经费职工教育经费劳动保险费财产保险金高管人员工资高管人员差旅费土地使用税印花税存货跌价准备上交上级管理费无形资产摊销发行费用坏帐损失存货盘赢盘亏……计入管理费用记入管理费用预算表第三十三页，共五十四页。出差次数、出差人数、出差时间……部门费用单项费用计划举例公司的出差标准差旅费会议次数、参加会议人数、会议持续时间……公司的会务费标准会议费xx年部门费用计划表……。。。第三十四页，共五十四页。管理费用预算编制过程xx年营销部门费用计划xx年财务部部门费用计划xx年安保部门费用计划xx年财务部其他费用计划……xx年度管理费用预算表xx年度财务部

部门管理费用预算表xx年度企划部部门管理费用预算表……xx年度安保部部门管理费用预算表xx年度财务部其他费用预算表（综合）办公费差旅费电话费运输及车辆费业务招待费工资及奖金……保险费税费……（综合）现金流入现金流出

财务部第三十五页，共五十四页。资金收支计划xx年辅助部门部门费用计划xx年度资金收支计划财务部（综合）－月期初可用现金流量－月本期现金流入－月本期可供使用现金－月本期的现金流出－月现金的多余或不足－月投资计划股权投资债权投资－月融资计划股权融资债权融资银行贷款－月财务费用……xx年度营业外收支预算表xx年度其他业务利润预算表xx年度销售预算表xx年度采购成本汇总预算表xx年度管理费用预算表……第三十六页，共五十四页。财务费用预算编制过程xx年资金收支计划表xx年度财务费用预算表财务部（综合）－银行贷款利息－票据承兑利息－汇兑损益－调剂外汇手续费－金融机构手续费……第三十七页，共五十四页。8、主要信息收集与分析预测政策统计资料主要信息收集与分析预测经济预测指标行业预测资料竞争对手资料需求预测资料内部业绩资料技术环境资料内部资源预测利益相关者要求其他资料第三十八页，共五十四页。9、年度经营计划管理体系目的：通过建立年度经营计划管理体系，有效的保证总公司和分店、各下属部门年度经营计划的制定和执行，同时将总公司发展战略落地。年度经营计划的制定业务计划的细化、调整及实施控制公司总部各分店、部门公司战略框架年度经营计划汇总审核和调整偏差分析以

及调整措施的拟定并审批各分店、部门的业务范围，经营方针以及合理的战略目标各分店、部门年度业务计划的制定年度计划分解至月度滚动计划，并季度性

地进行年度计划的调整2)月度计划实施并按月编制控制报告1)含公司高层领导及总部职能部门2)需获得公司总部批准流程月度KPI管控第三十九页，共五十四页。在整个体系运作过程中，总部主要负责战略框架制定、目标下达、计划审批与汇总以及实施监控四大职能总公司的主要职能公司整体战略目标以及分店战略目标公司及分店业务范围分店在公司内的定位以及经营方针分店之间的联系与协调分店的业务范围及经营方针分店的战略目标及年度目标分店年度经营计划审批年度计划汇总季度性计划调整审批月度监控报告搜集并进行偏差分析战略框架制定目标下达计划审批与汇总实施监控与分公司一起进行调整措施的制定并审批第四十页，共五十四页。而分店主要负责计划制定、计划细化与调整、计划实施以及偏差分析四大职能分店的主要职能年度经营计划制定年度经营计划分解至月度滚动计划提出季度性计划调整建议月度滚动计划的实施月初提交上个月的监控报告与总部一起进行监控报告的偏差分析并制定调整措施计划制定计划细化与调整计划实施偏差分析第四十一页，共五十四页。计划层级年度季度月度周度日度公司（总公司与分公司）级部门级员工级计划计划计划计划计划计划计划计划计划计划计划计划公司三级计划体系第四十二页，共五十四页。年度经营计划的制定、实施和调整将贯穿全年工作内容1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月年度计划的制定年度计划审批制定月度滚动计划年度计划调整计划实施监控偏差分析及调整措施制定第四十三页，共五十四页。季度计划调整必须经过公司总部的论证与审批季度计划调整流程(以四月为例)各分店财务管理中心公司高层领导战略委员会计划调整建议与依据审计调整方案的成文与论证4月

1~5日4月

5~10日4月

10~15日调整方案审批联合论证联合审议1)调整方案细化提出方案调整建议与依据审批战略委员会主要审议/论证年度目标及业务计划内容的调整，而财务管理中心主要审议/论证预算的调整第四十四页，共五十四页。季度计划调整的依据必须充分年度目标的调整季度计划调整的依据业务计划的调整预算的调整市场总量偏离预测达10%以上市场结构发生重大变化既定目标超越企业资源承受能力范围竞争结构发生重大变化原材料供应发生重大变化企业内部运作出现重大失误既有计划内容存在不合理或不完善的地方竞争对手策略调整市场结构出现预期外变化原材料供应出现预期外波动行业技术产生预期外变革销售渠道产生预期外变化计划执行的失误既有管理、销售预算过紧或过宽销售形势出现滑坡或有重大突破竞争形势的变化原材料价格出现预期外波动通货膨胀或汇率变化超过预期水平1)对调整后方案的论证参照业务计划论证标准第四十五页，共五十四页。月度滚动计划是年度计划的细化，同时根据外部环境及经营状况的变动作及时调整月度滚动计划制定流程计划调整建议1)R&D部采购部生产部销售部战略委员会项目经理销售预测产品计划销售计划市场推广计划采购计划根据计划执行监控报告分析结果作出调整建议也可将市场部和销售部合二为一总部部门分店部门每月

20至~25

日第四十六页，共五十四页。根据月度监控分析结果，企业可以在每个季度末对年度计划进行回顾和调整，以使年度计划不断适应内外部经营环境的动态变化月度计划执行效果分析年度计划内外部环境的改变季度性的计划调整对业务计划的

调整对年度目标的调整对预算的调整产品计划与新品计划市场计划销售计划采购计划第四十七页，共五十四页。为保证计划的平稳性，月度滚动计划的调整幅度应小于10%计划的平稳性要求当月计划100%实现第二月计划届时允许有10%调整第三月计划仅做参考，但届时调整应低于30%月度滚动计划调整范围计划月份123456789101112123456789101112100%

实现10%调整10%调整10%调整10%调整10%调整10%调整10%调整10%调整10%调整10%调整第四十八页，共五十四页。计划编制的工具之一：鱼骨图营销计划编制中鱼骨图方法的应用市场分析营销部年度工作目标。。。竞