《店长实务》项目二 连锁门店开店管理

项目二连锁门店开店管理本项目主要工作任务介绍掌握门店布局方法，合理布置门店分析竞争对手，熟悉对手状况研究门店自身特点，选择合理的竞争策略任务1

确定门店布局规划“屈臣氏”是目前中国最大的保健和美容产品零售连锁店，在中国有1000多家分店，王明之前是一家社区连锁门店的店长，过完年他刚跳槽到杭州某屈臣氏门店店当店长助理，他每天看着顾客一个又一个陆续进店铺，却很少发现顾客立即出来，不一会儿，屈臣氏的店铺就挤满了顾客，顾客手中提着购物篮，渐渐的逛着。经过细心观察他发现顾客在店铺的均匀停留时间到达25-30分钟。屈臣氏甚至连一家社区24小时中小型商场超市都不及，论面积，数百平方米，论货品，多不过千。为什么屈臣氏的生意会如此之好？王明初到屈臣氏，其商品策略、价格策略需要慢慢了解。不过最直观的店面布局倒是引发王明的兴趣。凭借多年在连锁行业的工作经验，王明可以确定的是，屈臣氏的门店布局规划对门店的人气和销量有很大的帮助。王明下决心要好好学习门店布局，为今后自己开店当店长累计经验。提问：店店长要如何有效规划门店才能促进销售？一、影响门店布局设计的要素连锁门店是以店面为依托，实现其营业销售的。商品是无声的广告，一个布局规划科学的购物场所，不仅能否给客户提供方便的购物环境，激发顾客的购买热情，还能真正让顾客体验到愉快方便购物。布局设计要素1．消费者生活方式和价值观念2．目标客户和企业经营概念3．商品的分类和构成4．商品布局和商品陈列想一想顾客在门店选择购物时哪些因素起决定作用？二、确定卖场设计标准及改造原则卖场设计标准1.三大空间的合理性：商品空间、顾客空间、导购空间。2.货品配置、陈列的合理性。3.导购服务的质量：导购的位置要正确，语言要规范、得体（包含有声、无声两部分）。4.卖场设计风格与品牌经营风格地一致性。5.卖场设计与品牌层次的一致性。改造原则1.相似性原则2.合理性原则3.时机恰当原则4.随时改造原则5.占优原则三、合理分配卖场面积

1.营业面积：包括商品空间、店员空间和顾客空间。2.仓库面积：包括箱型、平台型、架型等多种选择。3.附属面积：包括办公室、休息室、更衣室、存车处、饭厅、浴室、楼梯、电梯、安全占用面积等。

一般来说，营业面积应占主要比例，大型商店的营业面积占总面积的60%—70%，实行开架销售的商店比例更高，仓库面积和附属面积各占15%-20%。四、设计卖场通道通道设计原则1.通道要保证足够的宽度。商店入口等主要通道宽敞，以双向多人相会时也不需避让为宜。而售货场所之间的通道以在有消费者驻足浏览、挑选商品时，也不影响其他消费者的往来通行为准则。2.要尽量避免直而长的通道，以免使消费者产生枯燥、单调的感觉。

3.通道的装饰要有指示作用，方便消费者区分各类通道和寻找所购买的商品。任务2分析竞争者T纵观零售业，零售巨头开疆拓土，圈地二三线城市，沃尔玛、家乐福、TESCO等巨头90%以上的新开店面都设在二三线城市，二三线市场的本土零售商岌岌可危。正当零售业频繁上演“大鱼吃小鱼”，本土零售商大喊“狼来了”的时候，河南某本土连锁企业却从不怕国内外的零售巨头。因为他们坚信没有人比本土零售商更了解本区域情况，如果本土企业学习一些大企业的管理经验，再结合自身的本土优势，就一定能本土为王。张明作为该本土连锁总店的店长，准备通过市场调查分析竞争对手，掌握门店自身特点，知己知彼，方能制定行之有效的竞争策略，在竞争夹缝中求得生存。提问：作为门店店长，张明如何来分析竞争者？一、竞争者竞争者一般是指那些与本企业或者经营者提供的产品或服务相似，并且所服务的目标顾客也相似的其他企业及经营者。二、从策略角度分析竞争者1通过对未来目标的分析。2.现行策略的分析。3.竞争实力的分析。4.竞争者对自身和产业的假设分析竞争对手反应三、从市场环境分析竞争者

竞争者所处的市场环境，可以划分为三个层次：宏观、中观和微观。宏观市场环境，包括如政治、经济、社会、技术等大环境；中观市场环境即指产业环境；微观市场环境，包括客户、策略联盟等小环境。竞争者所处的市场环境四、从自身条件分析竞争者

竞争者的市场占有率分析竞争者的财务状况分析竞争者的产能利用率分析竞争者的创新能力分析对竞争者的领导人进行分析五、门店进行竞争者分析应该注意的问题1．建立竞争情报系统，做好基础数据的收集工作。2．建立符合行业特点的竞争者分析模型。3．加强竞争者分析的针对性。想一想找一家你身边的连锁门店，试着找一下核心商圈内的同类型竞争对手有哪些？试着做一下竞争者分析。任务3

选择合适的竞争策略

御味园是一家大规模的中餐连锁超市，刘明是其中一家门店的店长，这家店位于S市，有很多上了年纪的老人愿意到这家店里吃早餐，而且似乎专门要那种10元钱、带免费茶水的套餐，每天早上八点就来，坐上二、三个小时和朋友边喝茶边聊天。店员和这些熟客都非常友好，他们之间的这种亲密关系也恰恰符合了连锁店与顾客保持朋友关系的原则。刘明也很喜欢这种氛围，觉得每个人都像一个大家庭的一份子。刘店长现在面临两难选择，一方面他的餐厅在外面渐渐有了“夕阳红”餐厅的名声，一方面想进行比较丰富的消费的年轻顾客不愿意光顾他的餐厅，这是他所不愿意看见的。而且他的压力很大，非常希望餐厅能有比较高的流动率以实现利润增长，而这些老顾客坐得时间似乎太长久了，但是这些和蔼可亲的老顾客是非常宝贵的资源。请问：刘明店长如何定位该餐厅未来的竞争策略呢？一、竞争策略概述竞争策略概念是指经营者在特定的市场环境中如何营造，并最终获得竞争优势的途径或方法。竞争策略是门店在特定的市场环境中所采取的用来抵御市场竞争压力和加强自身市场地位的策略性行动。制定竞争策略的必要性1、便于完成连锁企业总体目标2、便于调动经营者的积极性和主动性3、便于合理分配资源

二、制定竞争策略的步骤

第一步：调查企业自身情况和竞争环境第二步：分析竞争情况

三、选择合适的市场竞争策略低成本策略—是指通过降低产品生产和销售成本，在保证产品和服务质量的前提下，使自己的产品价格低于竞争者的价格，以迅速扩大的销售量提高市场占有率的竞争策略。差异化策略—是指通过发展门店别具一格的营销活动，争取在产品或服务等方面独有特性，使消费者产生兴趣而消除价格的可比性，以差异优势产生竞争力的竞争策略。聚焦策略—是指通过集中门店力量为某一个或几个细分市场提供有效的服务，充分满足一部分消费者的特殊需要，以争取局部竞争优势的竞争策略。关系结构策略—是指需要运用一些综合优势来取得竞争优势，具体来讲就是整合资源，充分利用一些关系来增强市场竞争力。项目小结连锁门店的管理是一个学科性很强的项目，也是实用性很强的一个内容。作为连锁门店的管