家具企业如何构建完整的信用风险体系

专题3：信用风险及管理主要内容：1现代市场经济的本质：信用经济2面临信用经济，中国企业究竟缺少什么？3企业信用风险管理的基本思路4构建企业完整的信用风险体系5国家信用风险管理体系和信用风险管理行业教学目标、重点：信用风险及管理1现代市场经济的本质：信用经济道德与经济伦理范畴的信用“季布一诺”，“村酒可赊常痛饮”，“«论语»”德国经济学家BrunoHildbrand根据交易方式的不同，把社会经济发展划分为三个阶段：以物物交换方式为主的自然经济时期，以货币作为交换媒介的货币经济时期和以信用交易为主导的信用经济时期。建立在至少是比较成熟的买方市场经济条件的属于现代市场经济范畴的信用概念1.1“信用”概念：对于现代市场交易活动，信用是一种建立在信任（Trust）基础上的能力，不用立即付款就可获取资金、物资、服务的能力。这种能力受到一个条件的约束，即：受信方在其应允的时间期限内为所获得的资金、物资、服务而付款，上述时间期限必须得到提供资金、物资、服务的受信方的认可。《中国大百科全书》将信用解释为：借贷活动,，以偿还为条件的价值运动的特殊形式发展信用交易的意义1.2信用风险的狭义界定与基本特征：信用风险：

债权人的一项债务因为债务人违约而不能收回或者不能够及时收回而给该债权人带来的可能损失。信用风险的基本特征：

A不对称性

B累计性

C内源性和行为因素A不对称性：当你承受一定的信用风险时，你的预期收益和预期损失是不对称的。信用风险收益及市场风险收益对比典型的信用风险收益分布曲线典型的市场收益分布曲线损失收益0B累计性:是指信用风险具有不断积累、恶性循环、连锁反应、在一定的临界点可能会突然爆发而引起经济危机的特点。企业1企业1企业1银行市场宏观经济因素个人信用的链式反应C内源性和行为因素:是指信用风险是含有主观的、无法用客观数据、事实证实的因素。

2面临信用经济，中国企业究竟缺少什么？2.1来自美国非理性繁荣的产物—信用风险蔓延2.2来自中国的数据与案例2.3信用危机对企业管理的冲击2.4实践证明，加强信用风险管理可以极大地减少信用损失2.1来自美国非理性繁荣的产物—信用风险蔓延

2001—2002年美国大公司的重大失信行为行业失信企业会计行业安达信、安永、毕马威、普华永道能源行业CMS能源公司、DYNEGY公司、海力博顿公司、RELIANTENEGERY公司、IT行业冠群电脑公司、网络联合公司、朗讯科技、环球电讯公司、QUEST公司、世界通讯公司、ADELPIA通讯公司、AOL时代华纳、施乐公司华尔街瑞士信贷第一波士顿银行、资本市场公司、美林医药默克制药主流经济学：授人以术，未能教人以智制度性勾结----政治勾结、与市场守门员勾结勾结的直接动力：股票期权2.2来自中国的数据与案例

数据1据某银行的一个省级分行统计：截至1999年底，共有102户企业借改制之机逃废银行贷款本金2.46亿元，利息1.35亿元，占企业改制总金额的34.7%，其中国有企业36户，涉及本金1.92亿元，利息1.01亿元；非国有企业66户，涉及本金0.54亿元，利息0.31亿元；非国有企业主要采用破产、租赁的形式。数据与案例(接上)数据2从居民个人来看，改革开放20年来，中国储蓄增长率保持每年29%--39%的增长水平。相比之下，借款率则较低，城市居民只有5%的人向银行借过钱，信贷消费仅占银行信贷总额的1%。而在美国，消费信贷占国内生产总值的55%。从企业来看，除了一些效益好的大中型企业，由于银行“惜贷”，一般企业很难贷到款数据与案例(接上)数据3在最近召开的几次全国性商品交易会上，很多企业宁愿放弃大量订单和客户，也不肯采取客户提出的任何信用结算方式。数据与案例(接上)数据4根据国家经贸委的资料，截止1999年底，我国国有企业拖欠（包括相互拖欠）的货款已经超过1.6万亿元。造成这一问题的原因除了是信用观念淡薄外，主要是企业不掌握现代赊销管理技术。根据国际最著名的美国邓白氏公司1998年的数据，我国曾面对外商欠款150亿美元，80%的欠款应该被诊断为坏帐。而在同一时期，中国企业拖欠在中国境内注册的外国厂商的货款额有限。其主要原因是外商企业的平均信用管理水平高，中国企业尽量避免在大型外商面前失信。数据与案例（接上）案例1：一个家电企业地区经理讲述的故事案例2：赖帐3000万，仪科惠光拉响中关村信用警报2.3信用危机对企业管理的冲击冲击之一：在“信用危机”和“赖帐经济”的不良市场环境下，许多企业陷入销售与回款两难的困境，出现经营管理“滞障”冲击之二：由于缺少基本的客户信息管理系统，企业在生产、营销的盲目性日益明显，市场风险巨大。冲击之三：由于缺少对客户严格的资信管理，造成销售管理失控，应收帐款居高不下，企业流动资金紧张，亏损严重。冲击之四：销售部门与财务部门在帐款回收上职责不清，互相扯皮，造成前清后欠，恶性循环。冲击之五：实行销售承包制，造成业务员与客户内外勾结，使公司利益人为遭受损失，轻则客户资源流失，重则公司资产流失。2.4实践证明，加强信用风险管理可以极大地减少信用损失

东方保理对处理过的500个拖欠案例进行了研究。统计结果表明，在全部拖欠案件中，大约70%直接产生于在货物发出之前的各个业务环节，如对客户缺乏信用分析，或结算方式和结算条件选择不当；约35%的拖欠案件主要是由于从货物发出后，直到货款到期日之前这一段时间内，对应收账款缺少严密的监督和控制；约41%的案件是在拖欠发生后，没有及时采取有效的追讨措施。这500个拖欠案件，共涉及拖欠金额6亿人民币。分析发现，这些被拖欠的企业如果能加强自身的信用管理工作，约有80%的拖欠可以避免或成功地挽回。1999年我们曾经专门分析了两千个企业拖欠和亏损的案例，结果发现，由于政策性原因导致的企业间拖欠（如所谓的三角债）仅占不到20％，而将近80％的拖欠均源于被拖欠企业自身的管理问题。据统计我国企业应收帐款平均回款期为90.3天,远远高于国际上发达国家45天的水平.更为严重的应收帐款占销售收入的比重过大,平均在40%--50%之间.这无疑给了我们一个十分重要的提示：是否在我国企业内部管理机制上存在某种缺陷，导致拖欠和亏损问题始终无法从根本上得到解决？在企业内阀部信用管元理机制改亏革，实行耕制度化管珠理方面，炸西安中野坝集团公司肺是一个具你有代表性岸的企业。动该公司在轨1996域年实行的指内部经营河管理机制绢改革中，趴专门成立端了“客户后管理中心差”“信用站稽核科”哗和“特殊烈帐务管理鹊科”，实欧行全面的瘦信用风险们管理。配扩合其他改云革措施，赢到199燥7年，仅层仅一年的律时间，该苏公司的逾葵期应收帐正款就从9元00万降老低到15减0万，而河销售额由踏2000葱万增长至砍一亿。到斜1998乌年，逾期伍应收帐款元仅为25跨万，而销眠售额达到喉了3亿。阵1999慨年逾期应捧收帐款为钓15万，巩销售额达盼5亿。真赖正实现了膨销售额增接长与回款膛速度加快悉的“双赢刃”目标。在强化信纱用管理，驰改进应收谨帐款管理戴的实践中陷，湖南株娇洲千金药皮业股份公斯司也取得誉了可观的纷成绩：该币公司以前望也曾为居挥高不下的召应收帐款坦所困饶，打通过实行脑一系列的营客户资信毅管理、应标收帐款监赢控与核算神、赊购业警务审批、凯债款催收破等制度，线该公司应旺收帐款的纪回笼率节凭节高升，鼠1996穗年为60障%，19眼97年达震到80%许，199腔8年为9证5%，1乎999年精则高达9里9%。在护完成了当评年的资金抄回笼任务索基础上，理还回收了吩过去遗留宿的帐款2烧00多万言元。信用股管理，给勤该公司带所来了巨大名的效益。中国企业木信用管理逐现状分析关于我国掘的企业信们用管理现殃状，北京乖新华信商茧业风险管轨理有限公钢司曾在1痕999年递就此问题死进行过调袄查，被调娇查对象包紫括各种所河有制类型住的企业，颤但不包括退特别小型告的企业。她根据调查袜显示：从来没有掘进行过赊巾销的企业摩，约占1株3％；设有信卷用管理碍部门的倦企业，颈约占1哄0％；有一些信脸用管理功辅能的企业杰，约占3停9％；完全没素有信用清管理功都能的企垫业，企文业主要姥经理人报员甚至号从来没蜓有听说示过什么桶是信用弱管理，销约占5惩1％。国内企皮业的信无用管理确意识在19把98年票秋，某摆国内信涂用管理阀公司做妈过一个汉数百问安卷的小暂规模的赚问卷调稍查，通卖过调查介发现:1·约委95%悬的被询目问中资貌企业不含知道信旁用管理需公司已抄经能够睛对任何提一个境姑内企业询进行资类信调查岭，而且赛速度在肾15个匆工作日庸以内。2·有9雁8%的中订资企业的膝销售或财输务经理人渐员，说不镇出任何一钱家信用管争理公司的源名字。3.5画0%以上衡的外贸业瞒务人员猜阶想的外国搂客户调查逢费用是普传通版本外核国企业资茧信调查报匪告零售价庭格的3至储5倍。4·调叙查发现先，不习层惯或不遍舍得支汽出费用形调查交勿易对方弹，是当熔前建立挤企业信犹用管理疮功能的鹅最大障处碍，而计相信自娱己的经闹验只是烘不舍得民支出调锣查费用刷的藉口杰。5·调染查证明堵，商业震银行、枯外贸企课业和大梦型外商掌投资企颂业的信抢用管理挡意识最元好，大璃大高于夏被抽样艳的上市国公司信线用管理呢水平的置平均值搜。3企业信京用风险管母理的基本壮思路3.1双企业管费理的改疯革必须希关注经泥营环境罢的特点同。3.2信奸用管理是努现代企业愤管理的核度心内容。3.3誉必须用棕全程控熟制的思瓦路实施固具体的身信用管毅理措施竟。3.3.渗1信用风县险的表现3.3.碍2了解信腐用风险的股来源3.3贪.3软找到信秩用风险南产生的急关键业吴务环节3.3.俭4全程财控制法3.3.雅1信用风阶险—来自捐客户的风煎险客户拖欠茎的风险客户赖帐赏的风险客户破同产的风浙险3.3.众2了解信架用风险的忘来源1客腿户开发秧—信用扛不良的羞客户是袭导致拖丛欠的根博本原因丑。2争取订驾单—在与艘客户协商唱时，错误祥地选择信角用条件（涝如给予过捕高的信用堵限额或信树用期限）瓜也是日后吹产生信用线风险的重荐要原因。3签约—任信用的保吗障手段之愁一是合同旨，合同条产款订立不表当将使企航业丧失应俱有的权利坛。4发货—碗货物纠纷泳也是日后存货款拖欠兄的一个间羊接原因。5收款社—销售夕人员或熔财务人拦员能否疏积极主屡动地催映收货款碌，在相绵当大的炎程度上享决定了胞帐款回山收率。6货款幻玉拖欠—愉货款拖难欠是企沙业最不贝愿看到病的情况斧，一旦殃发生，朝如不采贷限有效急措施，可将面临旷变成呆逃帐、坏号帐的危穴险。3.3.纲3找到信暖用风险产伶生的关键只业务环节1选择针客户—勾怎样识侮别信用北良好的屯客户2谈判咱—确定倒信用条辱件。3签约五—寻求拿债务保纤障4发货—杠货款跟踪浇,加强对剂应收帐款隔的监控。5到期收厨款—早期盯拖欠的催心收,在货南款发生拖销欠的早期价，是企业拼最好的催筐收机会。6危机呀处理—盘发生长盐期拖欠烛，应作释危机处鸽理，采纱取积极亿、有效悔的追讨奇手段。3.3.室4全程控演制法4构建督企业完萄整的信将用风险蚀体系4.1危客户资信漠管理毛4.升1.1客害户及其分击类4.1需.2客殿户信息4.1扛.3评捷价客户4.2灵客户授竞信管理飞4.2彩.1信软用条件4.2非.2信乎用标准4.2和.3授朋信额度4.3应垂收帐款管亭理凝4进.3.1隔合同期内摩的应收帐酬款管理4.3.起2逾期应畅收帐款的职管理4.4企踏业组织机史构改革与麻信用部设语立4.4清.1认斯识传统午组织机踩构的问稻题:应祥收帐款胁管理汽上的亏误区4.4.活2信用管烈理部门的丝式职能和严作用4.4.颈3信用管专理部门的悠组织结构4.4.涛4信用管炊理部门与接其它部门隙的协调4.1糕客户资举信管理4.1.犁1客户及基其分类4.1.税2客户信泳息4.1殿.3评壤价客户4.1.红1客户及锻其分类—拾A信用部液门的客户归定位“凡是掏悲钱购货的执买主都是亡企业销售疼部门的客辫户，而凡烈是对企业印构成经济趟损失或者箩潜在经济察损失风险草者，不论管它是企事劝业单位还辅是消费者风个人，都坏是信用管垫理部门的乎客户.”矩信用管理豆和销售两锯部门对客客户的定义稠存在着的软关系是交雪集的关系缸。在两部筐门的关系国中，信用割管理部门笔具有替销如售部门筛无选信用条荡件合格的寨赊销客户抢的功能。4.1.依1客户及凤其分类—B信用部斑门客户序的具体割辨析(券1)首先，由与企业累没有赊踪蝶销关系兄的产品峡买主，似绝大多悔数不是打信用管隔理部门餐的客户王，甚至皱不能将杀其列为两信用管冒理部门场的潜客贿户，但絮其客户姑档案仍承然会由裳信用管附理部门盛管理。舟(例4-影1-1吃)[例4撑-1-决1]在也两年内鄙爱克司精公司曾祖经四次胶向渤海监玻璃厂饼订购标姻准规格谢的平板蚂玻璃，里每次交塞易方式组都是现绸金交易候，平均肤交易额砌约2万盯元。在陆某月的捷一个星团期一，缩慧爱克司舰公司的唐供应处勒王副处菊长打电常话给渤朝海玻璃族厂的销捡售部，型希望允胳许爱克尽司公司特在周末捞先行提检走价值夜人民币烟3·2姐万元的灰货，待恒下月爱孝克司公钢司有钱哄进帐时妻立即付耽货款，三并同意芹与渤海震玻璃厂甚签定一星个类似蚀除购形棚式的购要货协议距或打一恳个欠条补。渤海精玻璃厂抽的有关难管理制岁度规定什，凡交片易形式孔属于赊习销性质济的，统求一由信达用管理然部门进改行审批距。因此武，销售妈部门立住即将爱躬克司公亚司的请泥求以简忽单的书须面形式想转给信备用管理瓣部门，鸦并附上津了爱克玩司公司等供销部待门经理棵的名片投。信用示管理部焰门立即寸通过某浴信用管稻理公司紧的征信报数据库炉对爱克缴司公司据进行资亚信调查将。网上会送来的块资信调尿查报告钥显示，跨该公司怀的海外斧母公司胃近一年马经营状语况不佳董，不断堤走下坡乐路，破质产风险宴极大，伪并在当惕地法院桑有一桩穿经济案将件未了基，其客明户风险心指教值驰比较差苹。信用涉管理部牛门将调独查结果撕和容户株评价通痰报给销辅售部门吸，由销链售部门江以厂的诸管理制筑度为由俘，委婉喘地拒绝碰了爱克酿司公司微这一次迹的请求蔽，并请厅它按照傲程序向糠本厂申同请赊购处信用。4.1若.1客赔户及其馒分类—B信用部门威客户的具坚体辨析(翅2)其次，在俱与企业有剃往来的单庭位之中，游尽管有些攻单位并不钉采购企业穗的任何产删品，却有锡能力对企悦业造成较香大的经济羞损失，它游们基本都饲是企业信减用管理部凳门的客户液。(例4-弃1-2日,4-蠢1-3)[例4-鼠1-2]省供应商信粥誉的好坏胸，会直接纯影响企业雕的生产进慎度、生产狗成本、乃截至对订货通容户的合令同能否顺屠利地被执知行。企业神应该尽量汇使用那些席信守合同趋时间、产画品质量稳饿定、供货吊价格合理挪的供应商旗。根据厂剪里的管理隆制度，南视洋造船厂厉的信用管鼠理部帮助父供应部筛淘选合格的团材料和设欲备供应商窗，这个活谱动每年进蹈行一次。录造船企业皇需要的供浅应商门类曲很多，大怨到钢板、染柴油机、催通信设备删和玻璃钢棋管的供应标商，小到淹电池、标病志牌和油创漆的供应喂商。由于续该厂管理骑要求"货垦比三家"蹦，使得该检厂供应部戏名单上的嫩供应商有当一千多家尊。首先，难信用管理馋部的技术神室将供应赤部名单上昌供应商进刻行分类，折分类原则映是按照质岂量、及时称供货、交洽易额度大雷小排队。言然后，根们据信用好除坏，将每缴一种材料束或设备的膜供应商进餐行排队。棕最后，在朴综合考虑把了供应商垦信用排名最和价格差遇别等因素种后，由供骑应部和信璃用管理部量联合成立雷的供应商乒评审小组鹊，最后确阳定了供应樱商的排名铅。信用管转理部对供马应部名单煮上的四家邀中资的玻贵璃钢管制誓造商的资灵信做技术愁分析，从赵申选出两均家资信状寻况良好的学玻璃钢管兽制造商，斯作为本厂弓的材料供投应商候选没推荐给供阅应部，并估附上对该兔两家玻璃柱钢管制造饿商的书面厌资信评价哑。由于四莫家供应商贪提供的玻嚼璃钢管的池技术指标剑接近，并畅且产品价吐差很小，波因此信守剖合同和供蝴货及时因且素就成为炎首位应考编虑的因素敲。[例4-茄1-3]德某市的国赏际会议申罪请改造和遥扩建工程倦在向海内涛外招商，戴于是各色连外商被介盛绍给工程类指挥部，喊有些甚至存是省市领筒导介绍的收国外客商兴。在工程壁指挥部接例待了二十否多位外商驼之后发现愧，八个多罚月来，"税外商们"霉一直停留至在意向或希考察阶段裂，实际效泻果很差。蚁有的外商宫对项目进娘行多达6太次的考察特，每次来吵谈意向时协，都提出刻各种要求破。反观工秃程指挥部业，为此付矮出了数十晴万元的招吩待费和通伟讯费用，桶花费了市徐里和指挥五部领导很咬多时间和富精力。其律中个别外辩商，还要枕求市长或旧主管副市异长接见，齿当地电视侮台还做了跃报道，造漂成不良影纸响。工程升指挥部在朋总结经验资教训时，驴除要求招殿商必须专斤业化以外叔，还设一太名信用管代理主办，那由他负责律联系一家伏著名的信蛙用管理公卖司，对十办几家目前苗在重点做鱼工作的外拜商进行摸柳底性的资盘信调全。婶调查结果席发现，在议十几家外糠商中，仅功有两家外话商比较有坛实力，另沙有两家外恒商是有经年验和业较养的中介机季构，还有维一家外商哪属于同行返，其他的勺外商自身残都不具有桥投资和融僵资能力。倚通过调查袄，工程指饥挥部确定流了招商方偿向和重点典工作对象还。4.1.排1客户及柱其分类—C信用部繁门客户拢的具体荡辨析(训3)其三，与肚销售部门壳的业务员剖不同，企贡业信用管驴理人员一虑般不会直版接开发客薪户,即信凡用管理部舟门间接取宴得客户和分向销售部改门提供客隐户资信评岸级方面的察技术支持它。其四，兔信用管肚理部门扎必须对远其所定誓义的客护户进行顾长期和兰连续性野地动态番跟踪，剥并经常妈不断地服分析客呀户的变国化情况摊。4.1.否1客户及押其分类—C信用部门骗的客户分陡类分类模式分类情况按合作关系新客户和老客户按风险级别A、B、C、D四等按信用等级AA、A、BB、B、C、D六级按业务量大中小三类按客户规模大中小三类按产品或服务类别产品线或型号按销售渠道供应商、合作伙伴、分销商、最终客户等按照风险纳程度和合丘作潜力进吧行分类管乔理：高风险低风险合作潜力而大合作潜烘力小第二类客矩户第一类客肆户第四类客杠户第三类谅客户在所有客藏户分类中闲，最重要由的是区分遥普通客户掉和核心客音户。关于律普通客户沟与核心客廉户的区别头，决定因伙素是企业啄与客户的镜年平均交匀易额，其升次要考虑筋的因素是窃企业与客玩户交往的皮时间长短婆。根据商扁训（Pret胞oPr经inci真ple）的教导，采80％的吩销售来自漂20％的肝客户。因香此，企业撑确实有必桂要对“实敏现80％幻玉销售额度命的20％笋的重要客浪户”进行顽特别关注唉和管理，斤它们必定倍是企业的蛙核心客户稼。4.1取.2客倦户信息乏—A企业需尾要客户值哪些信另息?一般而言揪，企业信慢用管理部犬门需要的补信息，按衡其市场重讯要性排列炭包括：普通版颜本企业从资信调涝查报告真所要求晒的各项欧信息、缎各类深屈层次的挑客户背程景调查痒信息、授动态跟岩踪用客伙户财务毯和经营腊状况变劈燕动的信扩息、行躺业发展子状况信贺息、产班品所在敲市场的盘市场调懂查（Mar谣ket将ing雾Re姐sea料rch秩）信息、冈筛选代茶理商和扣供应商薯所需要玻的信息丛、国家跪有关政能策、国耀际同行灾信息等话。国际流得行的普较通版本隐企业资蛋信调查搂报告的塑主要内干容包括夕：企业预发展史计、注册铁信息、执当年经磁营情况尼、不良调付款或睡还贷记笼录、公失共记录泉（经济投纠纷、炮刑事处亲罚等）第、财务锹报表（羊资产负梨债表和附财务状资况变动趟表）、蕉主要产滔品、进挡出口报慕关、主依要经营槽者履历秋、对外冶形象等穗信息。深层次己报告内款容资信炊调查是孤相对标羞准版本支企业资饱信调查电报告而柜言的，讲它对报础告内容颠的调查夕程度全满面加深持，并主狠要在资欢产、较攀长历史赛阶段中烘政府对丧被调查闻对象的抢批示和父授权、垒经济纠虑纷、从羽事变动盖、财务笋分析等