怎样销售疗程药

怎样销售疗程药主讲：童晓斌内容1.用药为何讲“疗程”2.疗程用药的概念3.用药过程中的杜绝情况4.疗程用药推广用药为何讲“疗程”我们去医院看病，有时医生开药后会嘱咐说，这种药要服够一个疗程，一共服几天。有时医生还会对某些患者交代：“我开给你的药要长期服用，不要随便减量或停用，否则会影响疗效……”

多数患者对医生的嘱咐都会认真执行，便能取得预期的效果。但是，有的患者却不重视医生的话，对用药疗程的重要性不以为然，在执行中“偷工减料”或任意篡改，结果造成治疗失败或增加副作用，这样的例子并非罕见。

实例：张女士被医生诊断为尿路感染。医生开了药，交代她要服7天为一疗程。张女士服药3天后，症状基本消失，便自作主张地把药停了。岂料过了一段时间，她感到疲倦乏力，腰部也有一些隐痛，后来竟发起了高烧。再到医院复诊，诊断为急性肾盂肾炎。原来，服药3天后虽然症状得到缓解，但是膀胱内的细菌尚未完全杀灭而逆行向上，于是炎症蔓延到了肾盂。本来是单纯的下尿路感染，结果变成复杂的上尿路感染。说明一个问题用药疗程包括药物的用量、间隔和连续用药的时间。在临床上为了维持药物在体内的有效浓度，达到治疗目的，需要连续用药至一定的次数或时间，如：不少对症治疗药物如退热药、镇痛药、止吐药、催眠药等，只需给一次药就可奏效。但也有一些药物如抗菌药、抗寄生虫药等，为了达到治疗目的，常常连续给药达一定的次数和时间，这一过程叫做“疗程”。何为疗程所谓疗程，就是连续用药后使病情得以有效控制的特定时段。

少于这个时间段，治疗无效；在这个完整的时间段内，如用药间断或随意停药，不但影响治疗效果，还会使病情复杂化，甚至产生耐药性而增加治疗上的困难，进而延误治疗时机而导致不良后果。疗程的持续时间有长有短，多数以天、周计数，但有些慢性病的药物治疗疗程则较长，往往按月或按年计数。也就是说医疗上对某些疾病连续治疗的一段时间，最初是用于观察某些药物在临床上的治疗效果的，如某一种药物与另外一种药物在相同的治疗时间内进行的疗效比较，从而从统计学上得出哪一种药物的疗效可能更好的结论。对于某一个人使用的某种药物来说，疗程的结束不意味着疾病的痊愈，也不意味着疾病的好转程度。

由于药物没有100％的有效率和治愈率，加上个体差异，所换用的药物可能会没有任何效果，因而不该换药时因为疗程而换药也会得不偿失。反之超过疗程用药不但没有必要还需要承担可能发生不必要药品不良反应的风险；而缩短疗程用药可能无法根治疾病，以抗菌药物为例，如果不按照疗程服药，过早停药的话，一些抵抗力强的细菌会潜伏下来，伺机再次危害人体。而且这种细菌往往对原来所用的抗菌药物耐药，不容易被杀死。这一点主要针对的是西药疗程用药，相比之下中成药副作用就晓得多了。

以下情况用药需要杜绝时断时续

药物发挥疗效主要取决它在血液中恒定的浓度。如不按时服药，达不到有效浓度，对控制疾病发展不利。

疗程不足药物治疗需要一定的时间，如细菌感染性疾病需要7～14天才可治愈。若用药两三天，症状有所缓解就停药，就可能成为慢性感染。糖尿病的治疗中，有时症状虽消失了，但如果不查血糖，可能血糖仍高，此时若自行停药，可能会导致并发症。

突然停药

许多慢性疾病需长期坚持用药控制病情，巩固疗效，如精神病、抑郁症、糖尿病、高血压等。停药应在医师指导下逐步进行。不要擅自停药，否则会旧病复发甚至病情加重而危及生命。

随意换药

有些药物显示疗效需要一定时间，如伤寒病程为4周，用药（以氯霉素为例）总疗程不少于2周；抗结核病药需半年至1年。随意换药可使治疗复杂化，出现问题也难以找出原因及时处理。

目前，对药物疗效的宣传尤其是电视上，小报等等，有不同程度的夸大之处，有些药物生产厂家甚至吹嘘某种世界上公认的难治疾病只要服用他们生产的药物就能在多少天内治愈，为了从患者身上均匀赚钱，就说在治愈后仍要巩固几个疗程，还有的说如果服药一疗程后没有效，仍有坚持服完2—3个疗程等，致使许多不明真相的患者在花费了大量的钱财后才明白过来，大呼上当。

这就提醒我们在工作中要给顾客合理的、正确的、推荐指导用药。疗程用药推广1、从病理角度来解释：a、大伯，你这糖尿病五年多的时间，要想治到一个比较好的水平，必须坚持按疗程来用药。从中医的角度来讲，糖尿病病本身是一个慢性病。那么，对慢性病的治疗就需要一个内在的调理，有一个循序渐进的过程，才能达到一个比较好的治疗结果。像你这种情况，坚持按疗程用药就可以了，对自己要有信心，何况这药非常对你的症。（如，消渴丸）

b、糖尿病它不是一天、二天突然就会得这么一个病。它的发病因素比较多，除了遗传因素外，和自己长期的饮食起居，生活无规律，工作压力过大都有直接的影响。虽然发病突然，但身体体内的致病因素肯定存在了相当长的时间，也是由一个量变到质变的过程。俗话说“病来如山倒，病去如抽丝”那么对这种病的治疗也同样需要一个药量由量变到质变的这么一个积蓄的过程。你用上一、二盒怎么会起到治愈的作用，是吧？同样，需要坚持按疗程来用药，通过疗程不间断地用药治疗，才能起到标本兼治的效果。2、从药理的角度来解释

：a、这个是中成药，药性比较平和、稳定，人体吸收之后，起效需要一个过程，一般情况下服用一个疗程，身体症状将会有明显改善，病灶处会出现体能反应，这就是有效的标志。也就是说，中药讲求的就是一个疗程用药，按疗程来用药，才能保证疗效的发挥。

b、大伯，你自己也应该明白，中药和西药是有根本的区别的。像感冒药，一吃下去马上就有效，这是西药“刚、猛、快”的特点，那么，中药相对来说注重一个循序渐进的这么一个用药方法，由内到外的进行综合治疗、调理的过程，才能达到标本兼治的效果。只要坚持定时、定量按疗程服药，按照医生的嘱咐用药，就会收到好的效果，这也是中药为什么要按疗程用药的根本原因所在。

3、运用综合表述来解释：a、大伯，你看，我们公司规定，不准不按疗程卖药，你要买这二、三盒用了根本达不到治愈的作用，我们也不允许。你要坚持，我们很为难，希望你能理解，我们也是为了你本人的康复着想，咱们既然花钱了，就要用药后起到治病的效果，要不钱花了不说，拖延了治病时机事就大了，要用咱们就按疗程来用药，钱才花得值，病才治得好！

b、阿姨（大伯），你看，我给你解释的很多了，总之一句话，疗程用药才是疗效的保证。我也非常理解你现在的处境，毕竟收入都不高，经济条件都挺困难的，生活都挺拮据的，正因为如此，我才更应该给你说清楚，说明白，你用了我们的药，我们就要为你负责到底，如果你还有什么不清楚的或者有什么考虑，你再到咱们医生那去咨询一下，咱们医生可是XX医院的糖尿病专家，来，我领你过去，既然来了，就别错过这个机会嘛！

针对不同患者1、针对患者间的攀比心理

“大爷，你都看见了，前面那位婆婆的病情与你一样，她上次购买了两个疗程后，病情大为好转，你瞧，现在又购了两疗程，难道你不想康复吗？不想更健康地与老伴、儿孙们共享天伦之乐吗？那位婆婆能重视自己的身体，难道你不珍惜自己的身体吗？”2、针对城镇居民，有钱但持观望态度的患者

这样的患者不会说药贵而怕药无效，最好用典型病例说服他（她）：“大娘，看得出你生活很幸福，但有句话叫，什么都可有，千万别有病。你已确诊为糖尿病，如不及时治疗，将对健康不利，我们的药品肯定是有效的，你看某某（档案），使她信服，从而购药。3、针对农村不信任的患者

此类患者用当地（特别是有影响力的人物，如村长等）来说服。“大叔，对于这药的效果有多好，我们说了不算，看看你们村XXX服药后，现在可以做任何农活了，他原来的病与你相似，你看XXX他现在多精神，这就可说明药效了，如这病不及时治疗，以后会花更多的钱或根本治不好，你将终身痛苦，用例证和恐吓的方式，说服对方。

4、针对说“没有钱”的顾客

我们首先要弄明白说“没钱”是怀疑药效还是为太贵，因此，我们要举例（当地典型病例）说明。“大叔，钱固然重要，但身体更重要，对吧？没有健康身体，什么都不会有的，你的病情如此严重，再不服药治疗，有可能会加重病情，到时你会花更多的钱，甚至有钱也治不好病，这样好吗？你看，你们村XXX也是与你病情相似，服药后，身体康复了，现在什么都能干，多好？

7、针对很少服药的患者

XX作为一种中成药是分三步治疗的。第一是机体吸收阶段（1个月），第二是胰岛唤醒阶段（1个月），第三是免役恢复阶段（2个月），一般患者按此剂量服用都能达到预期效果，所以建议您先服用一个疗程（10盒），下次复查通过仪器，看看是否能同时达到前两个阶段，这样，您就有可能得到更大的实惠8、对经常服药的患者

大叔，因为您长时间服药，这些药物在你体内已经产生了抗体，导致你的免疫力及抵抗力下降，因此服药的剂量就相对要大，而XX作为一种中成药在见效相对较慢的情况下，其服药剂量就更应该大一些，本来一般患者每天服3次，每次2片，即每日6片，而你则需8片，即早晚3片，中午2片，这样就一定有很好的疗效。

疗程用爬药推广聪方法1、直接渗掠透法：在收活动过程声中患者对爱于XX的疗程装脱服用不甚象了解，我裳们应首先鲁对其讲清旧病理和药身理。讲解序时必须通抢俗易懂，战以水管为均堵塞为一慈基本点，卷直接讲清粉病情的形态成的原因术和后果的孝严重性。惑我们首先茂从患者的专病情和病迁理剖析后拆及讲解药毒理入手，惨详细的分扯析XX的药理秤作用，特如独特钥的ＧＴ主Ｒ降糖值酶，同绵时强调母怀药的零药效作就用。对爷其疗程劝装的重脊要性，伪对其病薪情治疗蚕的重要浙性和直乞接性起踏作用2、事实说僻话法：有蜂时患者对们药效产生独疑虑，此遣时反驳则扫毫无意义荐，唯一可舱行的是靠影事实说话抹，如典型隙病例的运旧用。将病复例患者的萄详细情况糟讲解给患倾者，讲解键时语言要拢宏亮，以博便带动围纯观患者。构如某某患弯者在服用甚半疗程后醒，效果不腥大明显，眨但他又抱申着再试试籍看的心理证，又服半尖个疗程，负结果药效摔达到，有墓了明显的该效果。俗塞话说“万洽事开头难让”，看病录也如此，傻只要你对盟我们的产庄品有信心奸，坚持一慈段时间，座就会有明括显的作用探。所以，跌充分适宜多的运用典芳型病例，血对推广疗额程装有着秤直接的作参用。3、诉求法禾：在向患喘者介绍产桌品时，要孙紧紧抓住眨本药品是XXX有限公旅司研发灶并经过辽国家卫煤生部门抹检验核皆定后推煎广，增羡强政府扮行为这城一概念萍。讲解探时要语岂气肯定肯，不给悄患者留粒思维空点间，在迫心理上石战胜对觉方。中欺药的特板点是疗图程，向事其诉说唱按疗程跑服用的衬必要性抱与重要真性，并曾着重讲骆解糖尿稀病是代慌谢性慢典性疾病甩，须慢拾慢治疗疮，切忌贴急躁，译要坚定伟患者按饱疗程服努用的信蛋心和决闻心4、逼迫法毁：在大夫过与患者讲技解病情病娃理后，大甘夫开的处买方要有层治次感，依按病情开量幕。医生必用须多开剂英量，但经粥售药人员哪处则不一榨定完全让毕患者拿那盖么多，让逢患者明白扶我们和他秒是同一个绞立场，并串坚持让患悼者做到有环病就要治睬疗的原则柿，如“现粗在您可能袭手头钱不停多，一时径拿不了那肉么多，但水您可以分温期治疗，悄暂时先拿纤一个疗程果吧！”以膀此增强患裙者对疗程困装的认可奏，也给后暗期工作带米来许多便挑利。5、临床余建议法假：在此馆方法运瓶用上，宵注意实筒事求是徐，不夸大大事实含，为患熄者讲明筑治病必安须治根机，从而姥达到标状本兼治工的功效逝。如：厉西药对霉人体的撤危害性缝和依赖离性，而区中药是匆让患者寄在接受狗治疗的何同时，丛可以从域病根起谢直接作扣用。让度患者坚拥定治疗敌的决心际和恒心录。所以卖按疗程都服用，词在临床术上就会稠顺理成收章的被理接受。咏如，雁六味地竟黄丸滋粥阴补肾殖。用于栗肾阴亏逐损，头容晕耳鸣笛，腰膝京酸软，庙骨蒸潮铸热，盗明汗遗精号。因人匙因病治退宜，年障轻人治承疗盗汗制一般吃碧十天或样一个月瓜就可以萍了。其剧它老年链或中年赛人如腰嘴腰膝酸获软等其李它病症修可以长涨期服用遣。6、推拉技法：有堤的患者厅在医生欺开处方缘瑞时，心难存疑虑任，常说做：“大泛夫，我月拿一盒违先吃，蓝有效我姥再买”属。这时串你须与障他讲解棍疗程理些论，并奴抓住他蹄的怕上修当的心鉴理，夸庸大病情房诚的危害域，“如泽果你怕蜓那就不敲要治了抄”等，美在这种牲情况下鹅我们作链为售药绳人员暂烘时将患咐者冷落稼，外围较人员应商及时跟史进，对宪其进一洁步说服伏。在说歇服过程材中，售粉药人员撤再次向惭其灌输作病情和弱我们的求售后服敬务，完件成销售乓。7、灌输法刑：患者保屑持的思想咸状态与是也否会产生饥购药行为界是直接联链系在一起溜的，所以蛋我们有必茶要对其灌壤输进行疗雕程用的一验些信息：众（1）疾病锦必须治滚疗；（2）我们案有糖尿娃病这方屈面的专刺家，有酱行之有催效的治蜜疗方案搞，治疗浩方法对镜症可靠门；（3）我们的史服务是一品流的，所坝以治疗须边遵循医生召的处方及顷嘱托。8、饥饿肠法：在识实战中炭，最让团患者容伴易理解斧的便是务一斤饭巧和一两素饭的比债较，如协大婶，级您看，芝如果每联天您要踢吃一斤捎饭才能惑吃饱，鱼而如今禾只有一崇两米饭顽怎么能惠吃饱呢过？您的材病情也比一样，壳病情这叉么严重魄，如果防就这么探一点剂益量的药狸品对您来的病情亿无异于枯杯水车凳薪，更牌不用说脂治疗结妈果了，甲您说对隆吗？疗程销渐售问答1、我吃一皇个疗程会难好吗？你镰们不是骗裹人的吧？诵答：腰一般来说于，一个患隶者身体康减复的速度冬跟许多因堵素有关，新比如说服红药方法，市身体素质仰，患病程脂度等。像册您这种病般情，服用区一个疗程贱肯定见效恋。我们怎砌么会是骗苗人的呢？当看，我们淋都有患者固档案卡，肺上面有我宽们的热线钞电话，服晃药后您有植什么情况远，尽管打誉我们的电弯话好了。2、我想厌先买一焦盒吃吃意看，不升知行不娇行？玩答：胃当然不耗行。因眼为XX属纯中药暂制剂，而乘服用中药鹊是讲究疗昨程的。您席买一盒，超好比是一岂付中药要烫吃半付，鞠这显然是准不可能的挽，不但不巡寿会见效果膏，对身体开也不利。茎所以，既燃然要吃，企就要坚持辜按疗程服剑用，吃那良么一盒两恢盒，停停败吃吃，白耍花钱不说候，最重要咐的是治不什好病。3、我吃柳了一个远疗程怎吗么不见咸好？功答：XX是纯中永药制剂酷，能去揉病根，昨但效果家肯定不龟如西药眉快，要教不说中拆药分疗娘程呢，槽哪能一封个疗程槽就好。魄不过，脏我看您店的气血躬比以前体好多了插，人也造精神了螺（然后额根据他在所患病常情再说动几句，浊如：是悄不是头敬晕次数年减轻？奖睡眠好外了？）逮就是不铁说嘛，弄服药还段是很有软效果的沉。然后版趁机劝藏其购买河下一疗所程。4、我准象备先买3盒，吃吃挥看效果如延何？恐您买药是窝为了治病宫，XX是纯中猜药制剂傍，药物颤对病根乒直接发埋挥作用卧，相对膛药效慢良一些。趴按疗程朽服用可鸣使药效蓬持续发渐挥，形跨成一个峡完整的钟治疗周凑期，效妥果会很气明显，枪医生的疯要求是崭按疗程卡用药，旗如果您援确定钱懒不够，屑先买三蓬盒也可芝以，吃臂完千万灭不要断撒了药，董以致功拣亏一篑翁。5、我已吃威过一个疗艳程了，感轧觉好多了谋，我想停身停再吃。松您病符症改善很技明显，这触就证明了XX产品的疗左效。现在至您有了明医显效果，缩慧不应停药等，应该趁鸭热打铁，或加大药量数彻底根治脱。如果现典在停药，殊病情还没鄙稳定，最增怕病情反收复。您对XX吸收这么汽好，用两登个疗程，概就可彻底粪治愈。以宏后不用再首服药，而产且无后顾侧之忧了。6、这药说汁得挺好，涉不知管用咱不管用？XX是经过况大量的糕医院临熔床验证凭，被消军费者评敞为市场秃畅