保险销售秘籍

保险销售秘籍索会明技巧是刃，勇气是力，剑不可无刃，击不可无力英国诗人赫伯特说：“技巧和勇气，可以组成—支无坚不催的军队”。

秘籍概论第一招：细水长流法

保险是做人的工作，常面对陈旧的观念，传统的习惯，落伍的理念和惯性思维，这不是一朝一夕能轻易转变的，需要反复、耐心的宣传、说服，潜移默化。锲而不舍，金石可镂，精诚所至，金石为开。

保险营销，短线是金，长线是银，长短结合，并行不悖，因势利导，因人而异。

春天播种，秋天收获，不温不火，不急不燥，不拔苗助长，不急于求成，不求胜心切，欲速则不达。掌握节奏，注意火候，循序渐进，稳扎稳打，用时间来换取空间不要蜻蜓点水、浅尝辄止，不要知难而退，轻言放弃，要培育客户，创造机会，用真诚感动上帝，用耐心换取成功，用恒心松动固执的习惯思维，用毅力化解顽固的堡垒。保险是简单的事情重复做。拜访、拜访再拜访，重复、重复再重复。是蓄势待发，是能量积累，能量积累超过一定的阈值，量变形成质变，就会形成突破。

要有一个信念，即使九十九次不成功，第一百次还是会成功。无数次的失败再加一，就是成功。

第二招：对比竞争法竞争是商品经济市场化的必然现象。寿险从问世之日起，就是一个买方市场，市场占有率一开始就是兵家必争之地。我国加入WTO之后，寿险行业三足鼎立的局面将演变为诸侯割据，群雄逐鹿。竞争更加激烈，在竞争中取胜成为展业的必修课。竞争的焦点——业务员的诚信、服务质量、人格魅力、业务知识。

竞争的内容——公司实力：商业信誉、品牌、公众形象、偿付能力、资产质量；

个人素质——信任度、权威性、专业性、亲和力、诚信、风度；

险种——缴费、保险金额、保障、收益、现金价值、附加功能；

组合方案——适用性、可行性、合理性、灵活性、经济性；

服务质量——售前、售中、售后服务。

竞争范围——不同保险公司之间，国内国外保险公司之间，个险与团险、产险之间，商业保险与社会保险之间，保险与其他投资渠道之间。

一个展业高手，除熟悉本公司险种外，还要了解其他公司、国外主要保险公司的险种；除熟悉现在的条款，还要了解几年前的条款；除熟悉个险还要了解团险、产险；除熟悉商业保险，还要了解社会保险以及储蓄、股票、国债、基金、期货、汇市、邮币卡、收藏品等其他投资渠道，这样才能在展业的过程中纵横捭阖，游刃有余，所向披靡，赢得客户的尊重，立于不败之地。

要注意做到行业自律、有序竞争，不诋毁同行，不搞不正当竞争。

挑战自我，战胜自我。美国知名学者柯林斯·博乐斯研究30多家百年历史的著名企业，试图发现它们百年长青的秘密，其结果是，它们最注重战胜自己，超过自己。业务员最重要的竞争对手是自己，要向昨天的我挑战，不断突破自己，超越自己。

第三招：重点突破法领头羊效应一在一个单位、部门或区域，选中领头羊，集中精力，重点突破。领头羊一般资格老、声望高、人缘好、影响大。一旦被攻克，利用其示范效应，能影响带动一大批。把市场当作十个客户，只要突破前三个，必将影响其他五个，吸引最后二个，因此最初的三个最重要。这叫领头羊效应。

精耕细作—在某一个准客户群中，攻其一点，不及其余，先打开缺口，实现零的突破，然后以点带面，步步为营，层层推进，象滚雪球、象推土机，利用其从众效应，连锁反应，轮番进攻，不断推进，掘地三尺，反复耕耘。这叫精耕细作漫天撒网一象围棋开局，先到处布点，抢占有利地形。扩大接触面，加大辐射面，跑马圈地，占山为王。让更多的客户了解你，在更广阔的地域留下足迹。形成星星之火，再四面出击，最后形成燎原之势。这叫漫天撒网。

ABC法—根据准客户的基本情况，根据成熟程度、成交概率、购买欲望、资金实力等等，将准客户分为三类。A类一梯队，近期目标，B类二梯队，中期目标，C类三梯队，潜在目标。主攻A类，准备B类，培育C类目标。在的线索中理清头绪，区分重点，统筹兼顾。手上抓一个，眼睛盯一个，头脑酝酿一个。使客户源形成梯度结构。展业时思路清晰，层次分明，井然有序，错落有致，这叫ABC法。总之，井愈淘，水愈旺。

第四招：借力推动法好风凭借力，送我上青天。一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。卫星升空，要靠火箭助推。人借助外力，犹如借梯登高每个人身边都有金矿，看你是不是发现，能不能挖掘。这个金矿就是人际网络、公共关系，是待开发的资源。一个人的力量是有限的，孤军奋战、单打独斗，很难成为寿险行业的长青树。要眼睛向外，面向社会，借力助推，众人扶持，充分挖掘利用身边的人际关系，谁能做到这一点，就胜人一筹。

搜集信息源----报纸杂志、广播电视、网络媒体、电话号簿、展销会、广告、产品介绍、企业简介、招聘启事……都是共享的信息源，要经常留意，注意搜集，整理筛选，并加以利用。

专业人士协助---各类专业人士拥有很多人力资源和信息资源，得到他们的信任和帮助，能有效的开发这些资源。人事主管提供改制或破产企业人员名单，房地产商提供购房户名单，工商管理干部提供私营业主名单，税务人员提供纳税大产，规划部门提供房屋拆迁户信息，产科医生、妇女主任提供产妇名单等等。

业务顾问---亲朋好友、同事校友、街坊邻居，都可以成为向你提供信息的情报员、扩大接触面的帮手、宣传展业的助手。

部门协助---通过单位、企业的工会、行政、人事、财务等部门，组织专题讲座、宣传咨询、小型座谈会。

转介绍---通过客户介绍准客户，扩大客户群体，周而复始，不断延伸，可以使准客户来源不断，使新的保源永续，为培育并形成影响力中心创造条件。

搭档---业务员互相组合，共同展业，能增强力度，优势互补，互相促进，共同提高。陪访一各级主管陪同属员展业，增加勇气，鼓舞士气，示范操作，规范流程，提高技巧，找出差距。

最高境界

心中有剑，手中无剑，无招胜有招。

第五招：时间限制法利用时间限制法，让客户感受到时间的紧迫，促成时能起到四两拨千斤之效。生日前一被保险人生日前后缴费不同，帮客户在生日之前签单。

吉祥数字—利用部分人对吉祥数字的偏爱促成，例如让保单在8号、18号生效。

险种停办或涨价前夕一利用涨价情结，在停办或涨价前夕促成，使客户搭上最后一班船。

学校开学前---教育金保险是对年对月对日领取，开学前投入，以后也在开学前领取，正好用于缴学费，专款专用。

春节后---用压岁钱为孩子买保险，年年缴费不用愁。

缴费方式变化前---年龄愈大，可以选择的缴费方式愈少，在缴费方式变化前促成。

针对不同的客户，合理选择展业时间，可以提高展业的成功率。例如：客户年关岁底资金回笼后，年终决算分配后，加薪发奖后，补发工资后，晋升提干后，结婚生子后，存款到期后等等。一般要避开以下时间：客户项目投资初期，急需流动资金周转时，按揭贷款购房后，刚添置固定资产、大件，销售淡季，孩子出国前夕等。

展业时，每天的日程安排也要适应客户的不同情况，合理安排。例如：上午十点前不跑病房(查房时间)，月头月尾不找财务人员(关账时间)，下班前后不到住宅楼(接送孩子)，周三下午不到机关(经常开会学习)，晚上不找个体老板(交际休闲)，农忙不跑农村。

第六招瞧：感情齐投资法保险行螺业是人拐脉工程明，人是驼根本。头客户是都衣食父尿母，业挥绩的源戒泉。不骗管开发茧新客户小，培育骨准客户咬，维持忘老客户瘦都要进鼻行感情犬投资。挨通过与担客户的筑接触、符沟通和晒交往，涨加深了丧解，增讨进友谊哨，培养荐感情，盗打开客渗户的心针扉，拨惩动客户然的心弦伴。卡耐基挑说过：咱人类最少重要的鹊特质是丹什么?羡不是杰嘉出的能膀力，不弓是伟大领的心智反，不是渠仁慈，从不是勇如气，也节不是幽丸默感，筹虽然这励些都极但为重要助。我认仿为，最孙重要的钓是交朋搏友的能陷力。要通过晨拥练、聚会洪、旅游、矩茶座、舞伸会、棋牌淋、聊天…全…在不同域层面，不托同职业，闲不同领域绣，广泛接见触，广交难朋友，扩岂大社交面撒。青以诚相增待，真心磁相助，关汤心客户，株为客户排丙忧解难。慨不祈求回诸报，不等歇价交换，轿不含功利膊色彩，不庭要商业味告太浓。用许爱心培育叹客户，用抱诚心感动肉上帝。帮助客户挖办实事。敬客户的孩锦子高考前手夕，搜集未高校简介群；孩子要看出国，提雕供留学中黄介资讯；血客户要买粒房，提供些最新房源录信息；客色户要装修邪，提供室下内设计参察考资料等绵等。唉走访男客户，沟拘通问候。蜓如节日问候、电池话交流、淘生日祝贺怒、EMA贡IL、短猎信息、信药函等。馈撤赠礼品，收如一束康号乃馨、贺通年片、圣诞卡，礼搜物再小匠，都是迁一份浓逆浓心意到。真心无寇价。保察险是爱幕心工程观，要有析诚心、锯爱心、腐关心、计真心和模热心。第七招：峰满足心愿敲法急客户之列所急，想博客户之所宪想，尽可利能地满足红一切客户挥的一切需屈要旷。幕了敏解搜集客受户的基本亏资料，如话阅历、爱吹好、性格拒、习惯、去愿望、忧呢虑、困难斯，投其所晃好，雪中宋送炭，解满决隐忧，淡遂其心愿向。满足客芬户所需择，才能凝引起客恋户共鸣置。根据治客户的弟家庭状未况、经攀济收入仰、年龄恢结构、啦生活方砖式、职摸业阅历匀、风险令意识、盖投资理社念，选艺择适合轻客户的割险种组止合，提量供最需熟要的保泥障，适钢合就是厘最好。饥例如：疤农民、俗个体产悬偏重于资养老、乡丰住院医塌疗保险爸；机关掘企事业抱单位偏腥重于住鸭院补贴泰、投资并分红险集种；年缠轻人偏恶重意外排、储蓄亦型保险床；中年蓄人偏重钟健康、合医疗保桂障；高倡薪收入半偏重于佳含人身岭保障、恰体现身下价的综禾合性险日种；中表低收入劳偏重于轻费率低竹、注重治回报的虽险种等咏等。攻心为上镰。与客户态接触中，过倾听客户誉的片言只扑语，捕捉减客户的心皇理变化，绿揣摩客户滚的内心想看法，分析宅客户的疑冲虑障碍，扭从而判断慢他最担心绘什么，最锣希望什么帽，找准靶轮心，才能乞让准心对篇准靶心，裳从而提高中命中率。人生有榜五大心刑愿：生时平眨安，老锦有所养潮，病有诵所医，仓死有所黎恤，残母有依靠脂；惑满足望兄子成龙树的心愿部一为孩绵子买子零女教育率保险；律尽婶做儿女三的孝道烦一为父终母买健幕康保险柏；糕给子女渣永恒的勾关爱一保为孩子寻买养老盐保险；扫儿诱行千里趣母担忧显一安全劲意外保代险。设身处贤地为客烛户着想拢。美国籍寿险奇斯才巴哈辱推销成没功的秘倾诀是图翼利客户疫，使客腥户从他屋得到的省利益大姥于他从白客户得巨到的利共益。要澡换位思饲考，如爬果我是横客户，恋我最需琴要什么模，将做喘什么样德的选择景。主要购反映在毫，从客区户的角歌度对险贸种反复失推敲，冲精心组养合，缴役费适中涨，险种络适用，扑搭配合猴理，服灾务到位再。客户孕感觉到汪，你是串真心关妥心他，奸而不是辽关心他污口袋里兴的钱。第八招属：服务大至上法保险经唐营，诚碰信为本冤。保险放是特殊法的服务跨行业，专良好的紫服务是议立身之坛本，得盼人心者反昌，失瞎人心者翻亡。良香好的服况务是最肉佳的免妻费广告萍。今后晋保险市批场的竞践争，服薪务将是砖主战场健，谁在嗓服务上免拔得头刮筹，谁俯将赢得虑客户，屿赢得市苗场业务员斤推销的污是保险揭，客户雅想得到舒的是保拒障加服恩务。保违障是看挑不到的星，服务竭是实实汗在在能氏感受到仰的。客迟户最希蜻望业务严员处处蒸为客户建着想，稼最反感鞭签单之谣前天天盆见，签齿单之后逗不见面胆。恭良套好的服尖务是转环介绍的鸭通行证钓，是培类育影响哑力中心运的前提叛。对客想户服务疯到位，页赢得信叠赖，客欣户会成绿为你的只义务宣庄传员。放柴田和次子说过对：“推脂销保险未从某种口意义上龙来说，姻是推销嫩承诺和粥责任，饭做好服迹务是责拥任的具别体表现烫。比如境给三个湿人做好慌售刷艮场务，他谷们就会北再给你逮介绍九本名新客询户，九处名新客启户再给缎你介绍陵，经过榨这样几捐年后，控你的客哑户网就阀会无限秃扩大，菊简单就娱象下雨屑一样。保险责任厌重于泰山座，信守承喇诺，一诺涌千金。对淘客户要及灭时回应，粮客产的要乘求要尽量贱满足，客厘户的疑虑希要及时解短释，客户唐的不满要擦及时抚平弹。不分新令老客户，匆不分职位固高低，不裕分年龄性少别，不分哑金额大小镇，服务面汗前人人平央等。今天底，一份微句不足道的那保单，也岛许明天是议一个新的划人际网络框的起点，烫一个潜在惭市场的开本始。服务内容芒：送单—是插售后服务报的开始，抢切不可掉阿以轻心。狠要进一步坏解释条款惯，巩固成悠果，确认租保险单，联提醒相关盗事项，告称之服务通剂道，馈赠陆礼品。圾续激期收费—呈提前一个胶月电话提鲁示，提前刮两周上门扫提醒，尽理可能上门饰服务。声理上赔与给付迅—是体现较价值，兑俘现承诺的宁重要环节绞，要主动懂、及时、悦到位，明楼明白白保锻险，实实销在在理赔码。千万不脸可人难找陕、脸难看凝、话难说体、事难办吵。理赔给报付包括准疾备资料，杨申请理赔求的全过程重尽可能由丢业务员“疼一站式”开完成。定期、社不定期辽安排回术访，及装时沟通槽联络。弟争取二谣次展业肠，扩大缴战果。漂客户盯生病或晨发生意泥外主动钞上门问化候，询介问困难劝，提供凝帮助。侧提供津资讯—霜经常提罪供保险边资讯、股投资回倡报、新造险种等想信息。孤建立妇用户档家案—搜悄集、记仓录、整街理、保获存客户往的资料描，建立踪蝶客户资深料库，脾以便向赶客户提悟供系统腐的、更反好的服耳