北京某地产文化旅游城渠道执行案

北京恒大文化旅游城渠道执行案北京公司京销售八部2016.07.27第一篇渠道架构和目标

第二篇渠道各条线执行案

第一部分：拓客执行案

第二部分：电开执行案

第三部分：派单执行案

第四部分：分销执行案

第三篇渠道总预算目录渠道架构图：（共计240人）营销负责人（田文博）一组(1+9)渠道负责人（杨世民）电开负责人（王帆）拓客负责人（杨世民）派单负责人（蔡江磊）分销负责人（杨世民）统筹中心（王欣瑶）二组(1+9)。。。十组(1+9)王飞安伟高丹华姜欧娜一组(1+9)二组(1+9)。。十组(1+9)？户卫邦吕常瑞统计库管车管督导行政接待一团(1+9)二团(1+9)。。。十团(1+9)一组二组。。。十组一、开盘目标：30亿二、开盘时间：待定三、转化房源套数：4000套四、认筹数量：10000组（按40%解筹率）五、恒腾客户数量：20000组（按2:1转筹）六、有效到访数量：150000组（按7.5:1转恒腾）渠道目标：目标任务分解：2016年8月6日——10月22日渠道任务分解序号团队类别目标占比意向客户目标（人）到访（人）恒腾（套）计划认筹（套）计划销售（套）1电开电call量360万（450/人）1.8万60002400120030%2拓客12万（3.8/组）12万120004800240060%3派单400万张单页500张/人2万200080040010%4分销XXXXXX总计15.8万2000080004000100%团队占比成交套数认筹量恒腾数量有效到访数量拓客30%12002400600060000电开15%6001200300015000派单5%200400100010000分销50%200040001000030000合计100%4000800020000115000第二方案：第一部分拓客执行案一、转化房源套数：2400套二、认筹数量：4800组三、恒腾客户数量：12000组四、有效到访数量：120000组（转化率按10:1）拓客目标：拓客各战区目标分解：战区到访（人）恒腾（套）认筹（套）认购（套）占比第一战区18000180072036015%第二战区360003600144072030%第三战区24000240096048020%第四战区20400204081640817%第五战区21600216086443218%合计1200001200048002400100%渠道负责人（杨世民）第一战区（安伟）团队架构图：第二战区（姜欧娜）第三战区（王飞）第四战区（姜欧娜）一团(1+9)。。。二团(1+9)十团(1+9)一团(1+9)。。。二团(1+9)十团(1+9)第五战区（高丹华）分区示意图：分区示意图：每个区域内设置1个集散点、2-3个巡展点，以重点商超、社区为主，以巡展点为核心进行收客。奖罚考核

拓客团队的奖惩考核机制分为三个方面：战区PK、军团奖罚、个人奖罚。阶段渠道拓客到访恒腾认筹储客期—恒腾前15%25%60%XX恒腾期—认筹前10%20%30%40%X认筹期—认购前XX40%X60%各考核期权重分配：战区PK：一、日奖罚

每日人均综合指数第一名的战区，奖励团队1000元，每日人均综合指数排名倒数第一的战区，处罚团队200元。二、周奖罚

每周人均综合指数第一名的战区，奖励团队3000元，每周人均综合指数排名倒数第一的战区，处罚团队500元。军团奖罚：一、日奖罚26支拓客团队，每日人均综合指数前6名，奖励团队200元；每日综合指数后3名的团队，处罚团队100元。二、周奖罚26支拓客团队，每周综合指数前3名，奖励团队1000元。个人奖罚：一、日奖罚

每日个人综合指数前20名，奖励100元；每日个人综合指数后10名，罚款100元。二、周奖罚

每周个人综合指数前10名，奖励500元；每周个人综合指数后5%，进入选择性淘汰范围，最终淘汰2%。节奏控制：（启动拓客、竞品摸排、巡展点铺设）：1、对京北和京西片区在售项目、八达岭板块竞品和官厅湖板块竞品的在京城市展厅进行详细摸排，精准分析竞品客户类型，准确掌握竞品客户到访高峰时段。2、在海淀区、朝阳区及昌平区重点商超和社区铺设50-80个巡展点，以巡展点为核心进行派单拓客铺排和收客。3、同时实行督导、后勤、数据版块工作情况，并完成其他工作。（海量到访、火爆案场）：1、继续加大竞品截流力度，发展竞品项目置业顾问为项目带客。2、深耕巡展点，以巡展点为基地对京北京西片区完整覆盖，大量收客。3、结合案场周末活动，邀约客户大量到访，烘托案场人气，营造热销氛围。4、调试各项制度并做有效调整。（强效拓客、推进认筹）：1、结合售楼处、样板间和园林示范区开放大活动，促成前期积蓄客户认筹。2、积极开拓新客户，并紧密跟进认筹客户，为开盘热销奠定坚实客户基础。8.29-10.2海量到访、火爆案场8.6-8.28启动拓客、竞品摸排、展点铺设第一阶段第二阶段拓客阶段划分第三阶段强销拓客、推进认筹费用支持（1）:时间奖励类别日奖金（元）周奖金（元）备注8.6-8.28战区PK23000900023天军团奖励276009000个人奖励46000150008.29-10.2战区PK340001200034天军团奖励4080012000个人奖励6800020000

10.3-10.22战区PK20000900020天军团奖励240009000个人奖励4000015000合计

32340011000077天总费用433400第二部分电开执行方案一、转化柴房源套数协：1200套二、认扣筹数量枪：2400组三、恒腾刷客户数量粥：600张0组四、有效胞到访数量览：1800的0组（转化率3:1）五、CAL梢L客总数辜量：360万组电开目雷标：电开负责人（王帆）一团（1+19）团队架昆构图：二团（1+1忧9）三团（1+1舒9）四团（1+1挤9）五团（1+1怕9）阶段CALL客量到访恒腾认筹储客期—恒腾前40%60%XX恒腾期—认筹前20%40%40%X认筹期—认购前20%40%X40%各考核氧期权重童分配：团队奖罚：一、日奖罚5支电开团队，色每日人且均综合排名第一名，奖励怪团队200元；每午日综合搏指数最后一名的团队槐，处罚团菜队加班一个备小时。二、周奖罚5支电开团队，每桶周综合指忌数第一名，奖励团巧队100咽0元。个人奖罚：一、日奖罚每日个人踏综合指数腹前10名，奖励100元；每抓日个人氧综合指或数后5名，加班一前小时。二、周奖罚每周个人纷综合指数役前5名，奖学励500元；每辩周个人番综合指叔数后5%，进入选像择性淘汰坏范围，最刷终淘汰2%。费用支持枯（2）:用途单价数量总价备注话机耳麦16510016500

话费0.06元/分钟100人90000按每人每天500分钟算电话资源0.2元/组100万200000

合计

306500

第三部分页派单执吃行案一、转化役房源套数领：400套二、认算筹数量慈：800组三、恒腾狡客户数量救：2000组四、有效僵到访数量总：2000弦0组（转化率10:板1）五、派造发单页捡数量：400万张（转化率裕：200:搞1）派单目标咸：一、团队架甜构派单负桃责人1名，派单组内廉勤1名，派单海桨淀区对气接1名，队长5名。派单朝爬阳区对晌接1名，队闭长5名。派单负责人（蔡江磊）海淀对接人朝阳对接人五组1+1+9一组1+1+9二组1+1+9五组1+1+9一组1+1+9二组1+1+9内勤派单核心维区域为北厕京市海淀估区和朝阳宴区二、派单模档式拓客员+大蜜蜂+小蜜蜂拓客员前带客到薯访、大招蜜蜂纪忍律监管牙流程对村接、小感蜜蜂派秧单寻客间。组建派暑单100人团队连。三、派单节乔奏第一阶颤段：海壁量铺单远、信息灶传递主要地塑点：社是区、公杯园、商伶业街。派单方式页：1、海量摔铺单，揉扫街、庆扫楼、墨扫公园便。2、植入社桶区便利店浓。3、微信群学、朋友圈柏、房产论伟坛、竞品阿论坛广告叙贴。派单目着的：信取息扩散凯，项目唤告知。持续时申间：一击周。第二阶段线：带客到雾访、火爆变案场。主要地点落：社区、掩公园、商村业街、写弟字楼、十奇字路口、站专业市场赞、学校。派单方式松：1、分时段畏派单：早插晨公园晨榨练人群、床商业区十疯字路口人吓群、中午写字妨楼企事业购单位下班咱人群，中弱午餐饮一召条街、下笼午下班学校门代口、十踪蝶字路口场叉车、以傍晚公谜园。2、同行咐客户拦贵截：区身域内中取高端楼拘盘客户羞截流。3、叉车：墓特定叉车醋道具“通土行证”或厦者“罚单陷”。派单目河的：带缩慧客到访洁。持续时摆间：3周。第三阶侨段：深询耕点位神、一点牵带面主要地点暴：以社区锻为核心周阴边区域。派单方颈式：社而区设置虫巡展点度，周边对区域放拼置小蜜珍蜂，以话巡展点徒为核心进行收客糖。派单目的牙：深耕点渣位、精准丑拓客。持续时手间：3周。四、点位计贴划1、第一周赞以两大展照厅为中心拍，由近及睛远向周边露扩散，划拘定若干直军径100延0米以内闻的区域芝，每个至区域由1个派单小属队覆盖。2、提前倡两日将识每天点符位和简坚化培训其资料发慨至派单冤公司，打派单公超司人员扭提前熟腾悉点位锐概况，笨并对出牙街人员水针对简筹化项目叨知识、锄防城管冈尝试进卡行简要凯培训。五、奖罚制匪度1、每队每末天5组有效燃到访任循务，每但完成1组有效闸到访，疗奖励带滋访小蜜陵蜂20元，同咽时计入臣带队的缸拓客员叹到访和嫩成交业见绩。2、周有效屿到访低于10组，下周斥停休，连目续两周低胁于10组且排榨名倒数与第一，脱淘汰处窃理。3、每日攀有效到滨访前2名的队总长（拓有客员）双，奖励100元现金；净每日有效摊到访倒数芳第一的大驾队长，晚徒会做俯卧搭撑或相应测惩罚。4、每周有稠效到访第银一名的队万长（拓客谣员），奖狐励300元现金。六、预算费用片：周期小蜜蜂带访奖励队长个人奖队长周奖励合计备注日1000200

月奖励费用为每日累计周70001400300

月300006000120037200总费用呈批内费用

111600第四部分量分销执责行案一、人员组织终架构分销负具责人：郊吕长瑞存、户卫冬邦内勤：陈拘维华前台审砖位：待定联动一团轨（海淀区偶）：团长逐：张军波联动二团橡（朝阳区签）：团长读：谢宜生二、作战计记划北京恒大文化旅游城渠道分销作战计划序号工作事项完成时间备注1人员培训7.26

2人员工作安排7.27-8.3联动专员划分门店，前台接待熟悉接待流程3渠道公司对接签订合同

4渠道公司开始空看联动呈批过完以后开始

5门店情况初步梳理8.4

6物料派发到门店半个月包括单页展架等，覆盖朝阳海淀所有合作门店7联动专员首轮下店培训与空看同步进行务必保证所有合作门店接受培训8建立微信群联动呈批过完以后案场对接群、各家公司经纪人群、各家公司负责人群、联动专员负责门店群等等三、管理机同制考勤制度腾：严格执嘱行恒大集政团关于电别开拓客考蒸勤管理制鸣度的相关决规定联动专员捧工作流程颤：（1）8:3愉0早会，早轨会后携带即物料及礼暖品开始一棚天的工作贝；（2）工作谈期间打经开智慧矛外勤，楚每到一喜个门店泄后利用喷智慧外码勤拍照尚、记录弟，不用素智慧外垮勤没有锋记录的态，发现窑一次交段欢乐基雹金10元用于日知后团建；（3）下午6：00回售楼部浑，找内勤稻登记一天闯的到访门或店经纪人倚情况，并兴给经纪人料打电话沟隆通，在客重户本上做喝好登记；（4）晚上7:0泥0之前将明布天的巡店忠计划发到属群里，由壶内勤整理宣成巡店计辣划表，用焦作第二天迟的监察监功督依据；（5）晚上7:00开晚会，辞梳理客户栏，整理晚属报，总结飘问题及解械决办法，衰安排明天驰的工作。3.联动专员挖考核标准抛：（1）“531”原则：款每名联动绵专员每天蔑巡店不低究于5家，每案家门店岭每天报疗备不低遭于3组客户何，每家邻门店每舞天至少1组带看稼。（2）若浅联动专用员连续肾一周没根有完成因“531”规定的类标准或者营连