医药行业的发展趋势

一、公司发展历史一、公司发展历史行业经验累积阶段（**年~**年）

树立品牌、铺设销售网络阶段（**年~**年）凝聚核心资源，开发核心能力阶段（**年~**年）一、公司发展历史战略发展阶段（**年~）发展目标：最终实现公司的战略化发展、正规化管理和可持续发展的竞争资源二、公司现状

*发展目标·拥有县级及县级以上业务医院

家·三年后销售额达到亿·主打品种市场份额达到全国同类药品的%二、公司现状1。公司概况2。管理团队3。产品、市场状况4。生产体系5。销售体系6。研发体系7。信息管理系统8。财务状况1。公司概况1.1注册及资产情况注册情况注册时间：****年注册地点：**注册本金：****万人民币资产情况：总资产****万人民币净资产****万人民币知识产权类无形资产万元1.2销售及利税

总销售额：2003年全国医药商业企业排名第**位**省医药商业企业排名第*位利税总额：2003年全国医药商业企业排名第**位**省医药商业企业排名第*位1.3重大历史沿革生产体系建立：99年4月与****合资建立******制药有限公司，双方各持有50%股权，注册资本***万，章程里规定双方共投入****万，实际投资已接近****万。GMP改造：2000年12月硬件改造完成2001年12月申报**省药监局批准2002年1月取得GMP认证研发队伍建立：2000年8月与****投资有限公司合资成立****医药研发中心，注册资本***万，实际投资***万，****持有**%股权，****持有**%股权，自然人**%，但所有管理人员均由****指派。1.4合伙人简况****通过GMP认证的制药企业，销售额排名****，拥有***、***、***几家参股制药厂及****医药销售公司。主打产品****。******投资公司，近期收购了****。无医药经营经验。1.5产品进度规划（一）****（高血压药）

2001年11月申报仿制新药批号，******。****（关节炎药）

2001年11月申报仿制新药批号，******。克拉霉素：2002年3、4月投产。1.5

产品进度规划（二）****（儿童适用型抗过敏药）2002年3月完成50家医院试用，******。****（生发药）正在争取****的全国独家代理。****目前已与****医药研发中心签定了合作研发协议，预计2~2.5年可上市。****与****医药研发中心签定了合作研发协议，预计2~2.5年可上市。1.6****公司与投资企业关联业务结构

****公司研发：***生产：*****销售网1.7****公司组织结构

董事会总经理财务部市场部进出口部数据中心销售部人事培训办公室2。管理团队2。管理团队

3。产品、市场、行业

3.1医药行业整体发展趋势·医药市场的总体需求以10%以上的年增长率增长·新医药法规等政策性影响增强，医药企业面临医药分家、医院常规药品招标采购以及对医药代表回扣行为限制等挑战·入世后面临进口药、合资药的威胁·随着居民收入水平的差距拉大及医保制度的改革，药品市场的需求类型更加多元化·对医药企业生产和销售的标准化要求提高，医药行业面临重新洗牌的局面3.1医药行业整体发展趋势以资本化运作为主要手段进行行业整合·医药集团控股上市公司3.1船医药行业仔整体发展遇趋势·医增药集团脂通过收苏购进行党纵、横蒙向扩展启示：奏***采*必须猴在行业映的资本燥化整合钳过程中召找到自臣己的位绝置，以届自身优想秀的销占售网络叹吸引更辣多的行帐业资源盆。3.1轧产品结构·9即9~2峰000反年上半底年，公作司共代恒理了*凶*个品吉种的药份品，积怪累了广际泛的销肝售经验伴和数据抹资料。·2购000泉年下半猜年，公榜司将产来品定位腥在以新肯特药为丝式重点营叮销对茫象，兼告顾普药相的代理章销售上爱，目前钟只保留程了**鞠、**棉、**样三个主秩打品种坑。·刘200倒2年开宋始以*宝**为攻销售主路打产品研。3.1量产品坟结构3.2求当前主打团产品——橡***3.2.凑1产品竟功效抗过敏药京，主治支熄气管哮喘枝、过敏性该鼻炎、皮涌炎。3.2朽.2证产品特孩点：·缘瑞双重抗肝过敏。1）抗竹组胺2）抗么嗜酸性滋粒细胞趋化。勺对迟发搅性、慢己发性过睡敏有特殊疗效另，可有效碰抑制复发漆。·丢纯度高质，止痒素效果好贴。·烦可与其已他哮喘朋药、抗剑菌药及袄急性抗我过敏药惕协同使锦用·第笑三代抗礼过敏药玩，嗜睡巡寿等副作劈燕用小3.2毒当前主打些产品——鼠***3.2.蛾3产品秆价格进口药舰，调价插前，价放格高出村国产仿月制药5落0%；散调价后获，通过亭改包装晶使产品匀价格与勤同规格膜的国产捕药相近籍，但对盏利润的巾影响较牢小。3.2健.4笛产品销炼售额及扔市场份桐额：3.2碎当前主打矩产品——者***3.2购.5磨产品生专命周期目前是预治疗慢玩发性、树迟发性湖过敏的控最佳药鞋品，1浅~2年哀内不会情出现有凭威胁性听的替代苏品。但延该产品等95年雀进入中威国市场拾，97认、98特年市场盏份额快券速增长艘，目前旗已处于塌成熟期刮，国内缎仿制产抄品众多仅，价格跌呈下降拾趋势。目前*聪***替已与*共**制沟药签定嫌了**丽***秩的全国蛾独家代云理权（晶代理权贵买断期次五年）棚，该产挤品为液销体制剂梳，可适炉用于6输-12把岁儿童梁，因此劲同国内爬同类药谢无性价挥可比性示，拟订荣售价额佛较高，笑利润空挠间较大禽。另外成，公司哄在研产览品**盟**预倒计在年娘内上市肾，可有奇效延续棚***麦的高利辫润空间柴。3.3投主打庄产品（则计划）愁竞争优升势3.3眼主打产品痒（计划）卖竞争优势3.4突产品室组合（根计划）食品种优稳势4。生产杠体系4.1载管理误技术团队4.2器生产急人员整徒体素质生产人员牌学历分布所有生疫产人员镰均有三枯年相关皆从业经呈验。**%鲁的员工腐均为药柴学或相须关专业江毕业4.3尺生产体系乒硬件设备4.3.诸1现有生箱产品种忆及后续素扩张能旧力·生葬产品种闻：可同时生狠产四种固俱体造剂：巧片剂、颗补粒、胶囊难、丸剂·后液续扩张惜：场地：商工厂占躺地面积锻***这*平米枪，有充铲裕的扩欠张空间4.3.辫2设备找先进程度·*透***宗制药厂窝在固体刺造剂方禽面的生迈产设备奇位居工旁业园区蒸制药企业之渗首·拥患有**彻台生产位设备、柜**台底检测仪梯器，自蓬动化水敌平和加精工质量堪门称国内承一流。·整撑体设备历水平处招于国内艇领先地参位，部宣分设备乔从日本罚和德国嫂引进，在国内制怀药企业中文尚不多见凡。4.4联生产体系唯质量控制质量控剑制——2好002轻年1月盐拿到GMP认证——质塔检人员佳，均由画从业药匹师担任——制药扒用水经两执机反渗透逆过滤加紫端外线消毒衰，该套设卫备在国内惭制药厂中胜是第*位访的。环保——工业括村统一进校行三级污卫水处理，楚处理后的水达到请国家饮用减水标准。4.5变成本转构成原辅料炸41.肝4耻%直接人华工叛6责.9厂房设射备折旧打13.俯8间接生产脚成本赏10父.3(仓储、扔包装、水拢电)管理成本兆6.阅9+孩开俘发费用摊昆销裂10.摸3纯生产界成本慢89.罚7+犁生杯产税前虫利润茄1纱0.3总生产成膊本页1屋00.04.舰6利舍润空间·**守**：总生产霸成本：伏1.1五元/盒按行业虽惯例计妈算的理泻想批发容价：1圣.1*障300负%=3妨.3元按行业摸惯例计胜算的理衔想零售负价：3灰.3*屡(1+阿15%伞)=震3.4到5元拟订第一震阶段批发竞价：23除.59元拟订第贺二阶段乔（成熟备阶段）痕批发价牛：13栏.44猴元价格浮动奖空间：10~2首0元·*课***缩慧：生产成本毕：8.0循5元/盒按行业片惯例计粱算的理喂想批发胞价：8揪.05酱*30界0%=次24.移15元按行业壳惯例计糠算的理怨想零售轮价：2住4.1邮5*(喂1+1笋5%)叹=2败7.8虑元拟订第一备阶段批发鸣价：44蹲.75元拟订第二僻阶段批发粪价：故36.2吗8元价格浮动姐空间：9.5~耗17元5。销售夏体系5.1债**迷**现暖有销售鞠资源概微况销售总监销售部6个直销蔑区域、2奥个代理区习域、1个铜特别地区83~8姜6个地区耀办事处医药代这表20絮0多人枕，资深仁医药代让表16些人，高域级医药遗代表3息2人直销医愚院20把00多莲家，医保药公司度100屿0多家撤，药店柿82家5.1融****劣现有销售屋资源概况现有销售剧资源5.2课分销渠道5.2喝分销渠道5.2贿.1医昆药代表毅分销渠丸道总公司销售经搁理销售经溉理医药代表医药代府表医药代狂表医药代表当地医药代公司社区医院当地医举药公司社区医院当地医添药公司社区医伤院当地医药闯公司社区医院医院终端医院终端医院终业端医院终端5.2伍分销渠道5.2.糟2调拨植分销渠道调拨部与抓医药公司庙的区别：医药公侍司定位拉：物流遍企业，以前医脂药公司药赚取政作策保护裙下的利那润，缺仿乏利润反欲望；生今后医益药公司抢的利润诉将建立求在为两昆头（药殃厂和医华院）提莫供物流啦服务，径节约双聪方成本园的基础斥上。调拨部：终端销图售+物冶流配送，不仅垫了解客雹户还了映解客户货的客户特点：俗以普药妥代理为垒主，已变与**揭**药箭业签定谈代理合瓶作意向嘉书。目前，调商拨不已通夕过呼和浩畜特市检中砌心进入内深蒙，并通抱过招标进贩入河南。销售部直属销售蹄区域代理商调拨部半官方机疮构招标终端医院5.3搅销售队伍5.3.洗1销售因队伍概况·现伏有资源：销售经酱理吩人医药代娇表**品*多人蚀，其中搜资深医劣药代表甩**人，高淋级医药掀代表*山*人·队挺伍特点：1）队给伍稳定昼性强2）对蓄医药代哈表的激射励不搞鼓“底价详销售”伸与“承诱包经营醋”，实将行以工灿资保障栏基本生装活，以护奖金、甲提成对油能力和耳工作态玩度进行睛差异化居的激励败方式，种从而使梢员工享注受到团私队归属款感与生溜存安全此感。5.3且销售队伍5.3轧.1淹销售队渗伍概况****长与国内医柜药企业普贡遍激励方堤式的比较5.3网销售狱队伍5.3抛.2揭销售经守理1）内添部培养压机制——内部执培养、区傅域轮换2）考核——以遭利润考览核为主牙，辅以颈严格的正成本费紫用控制迎政策，速同时兼勉顾地区慢间消费呢水平差箱异。地区经理币销售定额浊：***卸万省级经理弦销售定额苦：***穿万以上***饰万以上册可设置丝式省级副梨经理利润保召证：让坦利后售练价必须愈高于公司坦规定的就扣率上海重庆广州销售经拣理的区疼域轮换5.3示销售队伍5.3盘.1浓销售经热理3）激派励*薪酬犹结构实际收孙入=工资+定额内提参成+超额提成+综合评卡比奖励(30~翻50%）糖（50%果）（始0~10曾%）（骑0~10蔽%）*薪酬丹总额·工资：销****企元/月·*拿***离*元/场年*综顷合评比参奖励标络准：超出定额征比率、回桂款比率、左费用比率凑、平均销售扣率捞、人员绩管理等赢方面综叫合评分奖励力度并：全公司悼前三名，肺给予**悲***元旨奖励*晋阿升制度瘦：代理经考理地区经晒理省级经迟理区域经理5.3欲销售队伍5.3.遭1销售午经理4）素柜质5.3有销售计队伍5.3.苍2医药榜代表1）医药勇代表素质5.3覆销售队伍2）工胆作量平均每名廉医药代表妖负责3~猪5家大医师院。A类医院每竿周至少回驻访三次B类医院每伤周至少回镇访两次C类医院拳每周至摘少回访趴一次开发期医仍院每周至浅少回访4厦~5次20~4哗0%的精梯力用于开禽发潜在业晕务3）激溪励·薪酬锐结构：40%剩40%胸20%工资凤+堤佣金生+陕奖金（弥补篮地区差寸异)跟（激差励开发宁新客户燥）（换表彰克疾服的精坑神）5.3肝销售帜队伍5.3业.2王医药负代表·薪酬结干构新医药消代表固蔬定部分馒收入约辱占到总笑收入的察80%册；资深医药高代表固定闹部分收入祥约占到总辛收入的3基0~50秃%·薪酬叶总额：高级医文药代表主年薪*鼠*万普通医药稼代表年薪妹**万·晋升必：持续半年岂完成本级团利润指标巷，即可申劣请升级4）定额靠考核：根据地室区、客谎户规模傍和医药木代表级科别的不睛同调整努销售定电额，一鼻般在每当月**修万。试用期医某药代表普通医药其代表高级医药鱼代表资深医药时代表*启滋示1）公司轮进一步提饿升的基础碑——医药逗代表的职防业化培训·标准功化的营早销行为跌模式：车低成本含、高效梨率的推义销·专业闹知识培于训：为上未来的裤学术营竹销奠定吓基础·培养勇职业的烛敏感性2）区疼域经理也的职业燃化提升·细化的当成本核算辉，精确的江成本—效边益测算，赶准确地选竭择终端客风户·系统什的思考锻区域、蜘市场覆局盖5.4食销售网络5.4.共1销售寨网络概况·**柜**现有约直销医院查2000汁多家，代碑理医药公低司100税0多家，董进入零售耳药店82很家5.4贪销售网络5.4妻.2胡医药公懂司5.4壁销售网络5.4冬.3首医院5.4赴销售滤网络5.4张.4押连锁药侨店渠道特点腊：·产素品进入射容易，蛮只要船铺货就床能进店肯。·进店献后柜台摆岸放位置由兄店长安排·店员亮推荐和媒光体广告对诱消费者影童响较大各促销时手段对雁消费者按的影响柳力各促销手毁段对医院陪终端的影滋响力应对策略：现阶段等应以医院正为主要目循标终端。1）连群锁药店优个数众隶多，分夹布较广期，开发异成本大火。2）品抹牌效应悉对OTC方式影响堪较大，需毕要大规模旧广告投入菜。3）医生垒担心处方古流失及权电威形象受爹损，排斥觉非处方药顽，因此，乌开发连锁逃药店有小失去医雁院终端竞的风险阿。5.5扮销售备控制销货成封本<50%销售费辰用、开切拓费用咳、差旅功杂费+人员页工资提成<30痛%销售净绸利润率>15念%5.5宏销售控制以下各拣项指标列通过公淘司内部壳的物流狱、资金逆流、信韵息流管烦理系统纤进行精肺确的核喂算，从暑而能够览严格保什证数据艺的准确池性。·让利鹅控制：让利幅拣度控制在强5%以内渡。·促销费用除控制：供药是沾支出销售裂经费的前诞提条件，恰促销费用稍额度=实尚际发生受的销售网额*（风1-公锈司统一柄规定的逮销售扣雄率）。会另外，公司会渴根据产利品所处手生命周艇期和销咳售发方迫式的不形同调整说销售扣江率，主打产品毙销售扣率发一般在7敞0%以上夏。·市场推开拓经费能控制：开拓经费割回报率=舅开拓经费住支出额的性50%/影本期销漠售增长额读<9%·日常蹈杂费控制：通过流细致的酿规章和脊严格的跌预算、萍结算制幸度对差旅和通赢讯等日饱常杂费科进行控讽制。·回款戏率：按实叉际回款扮率计算鲁定额完挠成情况借；回款递不达标血者（回款期超过脚3个月，村回款率<栽80%）艘给予惩罚腿。·供艺货控制缸：四联凭部单保证迷出货与虽发票对膏帐。5.5尺销售灭控制销售成本虾结构（销蕉售区域）销货成本挤47.0没7恢%让利及尼促销费缸用像11王.64市场开拓福费用碰2奏.60差旅杂必费支出味2.8忍1三项费烈用合计呜17.葬05+霉销售阶人员工街资及挎提成益11障.08总销售塑成本注75.食20税金丽3.42+兵市场评开拓基脑金每3.4右2销售成效本加税某金及其斗他滨82.师04利润率：经17.9抹6%5.6劝营销策略嘱——学术营销定义：通过鹊医药代屿表将最碎前沿的喊用药知献识传播防给医生缴，并组改织医生窃参与各剑类学术股讨论活嚷动，协严助医生损刊登医秩学论文沸，甚至访为医生权提供出跑国考察冶机会，容从而为匙医生提屠供“她增值服韵务”，迈满足他俩们除“浓利”以锐外的其堂他需求栋。具体营销摊手段：·设立钳奖学金，裕销售初期惊每年提供数20-3楚0万，资撇助主要业采务医院医瓶生10-孕20人进轧修；销售港成熟期每粗年提供1吹00万，驳资助10都0-20托0人并考策虑国外进乎修事宜。·在产棍品上市的张前6个月韵，在全国兽疾病高发灰区举行2糕00-3磨00人参谜加的特大疑型产品研似讨会，随歇后6个月镰内在全国携其他地区替举行10蒜0人左右毙的中型研委讨会。·与中国医欺学会专业瓦组联合举眼办产品临掏床应用论忠文征集工似作，并给阵与杰出者楚奖励。·结遵合公司讯产品市傲场部研嗓究立题羽、设计私实验方在法和数照据处理汗，由临甩床医生好使用公恶司产品批在医院榨内完成谁，研究私报告或习论文由元公司和抚医生共说同发表悠在刊物窗上。5.7唱销售挎业绩—著—增长掏率公司销渔售额连幕续三年系年增长兆率超过捷20%利，主打沙产品连留续三年上增长率绍超过3隔0%增长率1限为结算销欠售额增长纪率，增长涛率2为为狼让利后销施售增长率5.7谋销售尘业绩—谜—市场俯份额6。研扣发体系6.1街研发喷硬件设萝备***霜*医药赌技术有茅限公司同由**等*与*巷**共勉同投资暗建立，滔注册资风本**出*万，模实际投悠资额*蛾**万蝇人民币糕。6.1.劳1实验套室公司拥有奏400平并方米，按践照国家GLP原则和国塔际规范设雕计建造的膜化学合成勒试验室、俩药物分析李室和药物莲制剂研究例室。6.1谢.2币设备、沫仪器公司拥接有国内素一流的烧实验设旨备，并划实行全觉面计算惠机化管常理，主臭要科研舟设备如框高效液炭相分析停仪、紫翁外分光犁光度计温等均接定入局域乎网，仪负器分析询完全实小现自动廊化，科若研数据列保存实撒现了电南子化。6.2直专家香体系6.3我在研虑产品与嫩成果****货公司在研连产品15胖个，已报弟批注册药牢品10个贴，转让品寇种20个案。已申报版产品目雨录：6.3阅在研买产品与纠成果****些销售开发予品种目录7。物流谱、资金流妈、信息流干管理系玩统*总由述****窄公司在GSP（医药销应售标准批化管理次）的基偿础上，贷自行开始发了《淋药品销孕售管理芒系统》赚软件，故将所有药销售内仓容量化骗成10窃个系列写近10悔0种报刚表数据巴，通过监数据中沉心的总晕部局域饱网与各顷经销办恢事处联侄网，及黑时采集吸各类销寇售数据彼并进行锋核对、蔽分类、扔汇总、宁分析、潜计算。该销售系饱统不同于霸一般财务旧软件，融复合了公司臂管理团队龄多年医药志销售工作习的经验，醉针对医药叠行业回款禁速度慢、夏供货与发秩票对应难剥、销售环碌节层层让裳利等特殊执现象设计吧了全面、栽精确的管振理系统。另外，由后于每位员植工都是公室司的有机伞组成部分越，所以，含该销售系陵统能够在却全体员工皱中得到广锦泛推广，释从而实现诱对销售队浙伍、销售门网络和销寄售流程的轮全面控制程。该系统镰可支持丝式50~月100血亿销售首额的数躬据处理妻。7.1睛物流腐管理系网统7.2恩资金椅流管理倡系统7.3仅信息流管神理系统常规反馈载系统：员搂工销售尽经理蛇部门主管荣总经红理旁路反馈依系统：信息采集溪系统：市腐场部调研植，至少每殊三个月提粗交一份报告员工e-ma投il、电浙话、面谈棕等方式越昨级上报部门主管等或总经理7.4谣系统犹管理成寄效从99年忍开始，*杏***公头司年度预们算与决算骨的各项数刃据差异均拍控制在*藏*%以内迷。200逝0年销售胁利润率的糟预算数据贸为**%夹，决算数不据为**纸%，预算泻、决算差弯额率为**%。《用户愚信息数限据库》务，记录仓商业单母位库存滑量、医民院及医否生用药酬量、销拥售、宣搏传、礼婚品、赞肚助费用稀支出情武况；《销售人猜员数据库蝴》，记录呀每位医药巡寿代表的每宫笔业务、皱按供药结攀款指标计泉算的各项宰费用提成8。财务帜状况8.1鄙资产负债陈表8.2埋损益表8.3斑财务比率****挤现有资产送价值：公司总资展产：**踩**万（忠不含知识外产权类无作形资产）公司净理资产：悼***干*万知识产脾权类无能形资产纵：**估**万8.4笨财务状况弱分析8.5宜销售僵预测8.6贫公司价值拼评估现有有形皆净资产：串****免万现有知内识产权出类无形择资产：未来销间售利润种折现：三、竞左争分析1。与竞萄争对手的僻财务状况嗓比较由以上播比较可爸见，*姿***序的存货贷周转状廉况处于消行中上丙等水平惧，净利厚润率和伞净资产灿回报率梢较高，码帐面资缺产流动巨率较好想；但应梅收帐款仁状况较础差，即营使不考被虑以医陕药批发张为主的陵医药公执司，同批国内其效他大型喷制药企面业相比爷，**推**的妖应收帐滔款周转鹊率仍旧青较差。备未来需基进一步攻严格对贴医药公译司的筛献选。2。与罗竞争对胶手人员半销售业唐绩比较****城与中外知谊名医药企沸业的人员麻销售业绩糖比较从上表说可以看曾出，尽奔管**支**的不人均销坦售额远含小与国软内外竞亡争对手壶，但单坐位产品颗的人均虑销售额杰却明显肯高于对跨手，因舞此，在胜***锅*未来工的发展斧中必须告充分利及用其销麻售资源贷，有规忆划地扩施大产品蛾种类，丧增加人他均销售瓣额。3。竞岸争对手吨分析外资/合割资医药企悄业：重点产害品集中翻在抗感气染药、厌肠胃药逮、感冒扣药和心洪血管药貌几大竞垒争领域港，其次案是抗肿化瘤、糖挡尿病、勾止痛、双维生素即等领域休；在而谎皮科的较抗过敏革（非真琴菌）领慨域、风听湿、关昌节炎的辅治疗（蛇非止痛耳）领域麦的竞争是资源配岔置相对便较少，连从而与扬***孟*在产妖品竞争摘领域不慌发生正赠面的冲序突。重点市场登在经济发粗达地区的碌大城市，秧如果**汤**能够颈做到终端扇下沉，开纵发县市级爱医院，将液在终端市田场上避开堪外资企业荣的正面进局攻。国内医读药批发豪商其主要叹竞争优非势在物测流配送严上，对愿终端的闭掌控和霉促销能膨力较弱掘，是*搁***宜的合作众伙伴和徒可以利县用的资画源，而蜜非竞争招对手。国内制药共企业缺乏产品浑规划，研肤发、销售贿资源分散代理商鼓或类代监理商式敬销售队凭伍，流堵动性强抚，终端狱控制能拿力弱。四、机遇挽与挑战*内部降资源与外焦部环境的薪碰撞中产滴生机遇与携挑战内部资众源技术环境市场环森境竞争环拢境政策环境内部资源外部环招境机遇与挑战*内前部资源府与外部览环境的今碰撞中遇产生机矛遇与挑争战内部资槽源：·GMP标准工堡厂·稳定捷的销售队熄伍·广塔泛、深威入的销逃售网络·科伪学的物迁流、资羞金流、信易息流管疑理系统·优秀藏的管理团邮队·专家杂级的研发存队伍·多项绝专利产品溪和后续储备哭代理品卖种·多特年医药饿销售累撑积沉淀的到经验数播据库外部环锤境：·市场牙环境·技翻术环境·竞争歪环境·政策富环境机遇：·新沈技术带湾来的新荷产品机迟遇·新拖市场带花来的新唐产品需搞求·收入冬水平、碧地域文化废差异带来的态市场需隙求多元采化。挑战：·产汽品生命坏周期缩缓短·WTO后外资医烧药公司进挖入中国市集场的挑键战·新费医药法桌规对医迁药代表魂行为的限至制·医熊院采购广招标·医药治分家·以资肺本运作为文特征的行究业整合*内部葵资源与外熔部环境的爬碰撞中产捉生机遇与涉挑战机遇一剃：新技微术带来屿的新产掏品机遇随着医药闸生物技术回的加速进挣步，新特关药品不断舟涌现，为鼠****谊自研或代弊理销售新部特药品提少供了广阔闪的产品选滨择空间。所需资源：·研街发队伍·有多叔年行业经雹验及新产岔品鉴别能贺力的管理济团队·能进鲁行新药推汪广的销售波队伍和销继售网络现有机遇：·榜西替利著嗪滴剂·美肚洛昔康·缬年沙坦·米诺掌地尔*内蠢部资源哲与外部该环境的达碰撞中距产生机穗遇与挑幻玉战机遇二陶：新市缩慧场带来循的新产烤品需求随着人们卖对健康的挨日益关注覆以及新的哲医学理论则的提出，豆使得某割些或些某类药品逮的最终顾光客群拓宽好。所需资源：·专深业化的销步售队伍·关系须紧密的销专售网络现有机遇：·新矛的临界高讽血压理论晓拓宽了高睡血压药的蜜终端用户场群，为缬沙坦荣的推广提封供了更加羽良好的市某场机遇。·随着劈燕人们生活恭水平的提柜高，对于毙具有美容挖功效的药价品的需求日煮益增加，趟从而为米咬诺地尔等夸生发剂开绘拓了广阔的市场煮。*内腐部资源法与外部啦环境的宴碰撞中刻产生机潮遇与挑彩战机遇三：评地区、经锅济收入的循差异为不慰同价格档拿次、不同谢疗效的产衬品提供了霜多元化的波市场空间。1）地区壮的气候、桨文化差异润给不同疗折效的产品发提供了市成场空间。现有机遇：·杨广东地计区对中仁药的信喘赖度高·南馅方地区僵关节炎棵的发病召率较高怀，为美或洛昔康舟的推广提供搏了市场蛮机遇；斜北方地胁区心血絮管疾病璃的发病率较高，马为缬沙坦窄的推广提同供了市场伪机遇2）终端依顾客群收董入水平的继差异为不得同档次的狸产品提供课了市场空路间现有机遇：·在拒重点推广葵新特药的宴同时以调架拨部为主厅代理普药销售，前通过招叨标、半项官方机啄构推荐梁等途径驶进入内蒙、河谱南等中伞西部地尝区。*内部点资源与外疤部环境的剥碰撞中产嗓生机遇与傅挑战机遇三勤：地区盯、经济队收入的易差异为所不同价常格档次叫、不同薄疗效的计产品提晕供了多锻元化的风市场空燃间。所需资氧源：·帐适应不劣同地区王气候、尿文化特集征的产咱品组合·适应宾不同收入事阶层的消孟费群体的智产品组合·广阔象的销售网尼络，为争方取到广泛免的代理权茄奠定基础·有*蜻***风雀格的后续纹产品储备显库·专弦业化的占销售队及伍*挑族战与机数遇在战榆略与资安源的运驱用中得绍以转化挑战一施：产品偶生命周盈期缩短捷，利润农平均化书进程加快随着生物手医药技术结的迅猛发樱展，潜在兵替代品的涛研发周期逗缩短，国冲内仿制进舍程加快，闷导致新特梯药的生命茧周期缩短墙，获取超战额利润的炎空间减小卖。现有威旬胁：·龟***倍*进入粮成熟阶谎段，价颗格竞争跳日益激巾烈应对策略：·高罪品质、风袜格化的后窑续产品储辣备·有计种划、有节裁奏的新品云开发、上俘市与重点上推广资源要冠求：·瓶有高品耀质的后刺续产品援储备库·专违家水平澡的研发凑队伍·能远正确制国定发展醒战略和绿选择产医品品种险的管理倡团队·广刻阔的销北售网络牛和专业觉化的销旨售队伍在，迅速甩推广新药，在最程短时间内采获取超额鹊利润。机遇转践化：缩短的冷生命周期竭意味着旧声品不断为示新品让出建市场空间叛，因而，猾站在市根场前沿萍的企业刘将持续顿获取超棚额利润仗。*挑姜战与机蒙遇在战辰略与资晓源的运虹用中得豪以转化挑战二：翁入世后面亩临外资医苗药公司进焦一步进惨军中国市惧场的挑战入世后随派着药品关采税的降低术以及外资蜘公司在中肆国建厂以写降低生产热成本的政汇策、竞争券环境改变澡，国内医蝇药公司将项面临更大绳的竞争压洒力。现有威胁：杨森柔等外资肾厂商加思大对中圈国市场色的开发益力度。应对策下略：本地刊化、尤尝其是销榆售本地膊化是外秀资公司暗进入中混国市场的必然过之路，连因此应钞凭借雄事厚的销生售实力卫扩大代穴理空间状。资源需侨求：·专隔业化的销屯售队伍·广村阔的销征售网络·科学面的物流、村资金流、牢信息流等检销售管理啊系统机遇转化：在外策资公司疫本地化榜的过程六中成为闸其首选姿的代理烟商。*挑战封与机遇在颠战略与资骗源的运用寄中得以转余化挑战三葛：新医陡药法规星对医药喷代表营颜销行为疫的限制新《医等药法规稼》禁止步医药代纺表通过稼回扣等说方式向景医生推芹销药品炒，给传当统的营裁销方式骆带来冲驰击。现有威烛胁：鉴于中恼国国情，来短期内新急《医药法员规》对传兆统销售方良式的冲击还础不是很瞒大，但水长期来牧看销售怎模式需甩要改进岸。应对策略：以“学件术营销”限（开座谈辛会、组织芳培训、协层助医生发格表论文等）代舌替单纯的锁“回扣营狠销”，通潮过满足医炕生除“利斑”以外的剧其他追宇求（如辣“名”瘦）来达信到营销策目的。资源要意求：·厘专业化拜的销售拖队伍·专休家体系如的研发渣队伍或抛关系网机遇转化：以独特宋的学术营桑销使**西**区别菊于其他医泛药企业，虾与医生建立长期的皱合作关系天。*挑蚂战与机著遇在战晴略与资聋源的运凳用中得束以转化挑战四喘：医院潮常用药音品招标丙采购的惩发展趋淡势随着医色疗改革接的深化睡，医院闲常用药被品招标尤采购的隐趋势日眠益明显耗，这对纠于以代饥理进口半药为主秃、产品突价格较翁高的*菊***忽无疑是严一个挑员战。现有威因胁：***艘*作为进岂口药，由房诚于价格明富显高于国卷内仿制药娘，已在部盼分医院塞的招标牧采购中倍落选。应对策略：·大叙部分新特集药，特别钞是成长阶裤段的新特苏药不属于蜂招标采购范甘围，因怎此不断但开发、虑代理新炸特药可劲有效规道避招标采购僚的价格浩竞争。·在重体点推广新嫩特药的同氧时，利用矿自身广阔研的销售网芬络，通过调宪拨部代红理普药腐，参与爬招标竞梳争。·终业端下沉知、深度沉分销，退通过做妄地区“碰老大”蚁垄断地垮区医药市云场，特贤别是竞势争不激艳烈、招截标采购召不普及挥的中型城市。*挑战剑与机遇在柳战略与资沫源的运用爬中得以转失化挑战四徐：医院束常用药纠品招标批采购的余发展趋系势资源需求：·新寸特药后续滴产品储备·研盾发队伍·广炼阔的销址售网络步以便争闯取广泛刑的普药章代理权·稳辜定的销请售队伍瓶（只有运稳定的招销售队吵伍才能芬有效维摩护地区的材垄断优惩势）机遇转饺化：一方面键，重点推锦广新特药大以避免恶誓性价格竞瘦争；另一方面，币广泛代猴理普药耻，不放皆弃招标忍获利机怜会。*挑战杨与机遇在细战略与资尚源的运用担中得以转签化挑战五纳：医药柏分家医疗改仰革的最诊终目标雷之一是协医院不库设药房蛮，取药掌、买药骆到药店狐的医药演分家体佩系。这日对于以态医院为水主要顾醋客的*乐***鬼是一个哲挑战。现有威滨胁：医保制嫌度不健全戒、社会保息障基金严侦重不足的孕现实迫使医院形成东了“以药谊养医”的黎生存盈利贴模式。而据社保基金不足去是一个缓社会经斤济问题如，短期斧内难以属解决，食因此，这种盈利穗模式近几劣年内不会比改变，医卡药分家还融构不成现实的详威胁。应对策腊略：以新特声药为重点转推广对象店。新特药竟多为处方厉药，即使医药分航家后仍卷需凭医包生处方氏购药，斤因此，三以医生鹊为重点营销对稍象的营销北体系仍能君成功运做球。*正确弟的策略与暮适当的资合源将威胁熄转化为机匹遇挑战五：愈医药分家资源要和求：·新润特药品遇种储备·研发规队伍和专义家体系·深入竟的销售网桑络与专业蔽化的销售建队伍机遇转化：在众多选医药企业廉纷纷转向OTC方式的哨时候，移抓紧医乎院终端，把胃握处方药拐市场，树赔立权威形臭象，避免者药品被用滥而锤导致医塌生拒绝恰使用。*正饶确的策么略与适恢当的资篇源将威土胁转化桨为机遇挑战六堡：以资炊本运作编为特征逗的行业过整合中国现有拢6500善多家医药栗企业，数苗量居世界置之首，入抗世后将面宿临来自两胁个方面的论行业整合寒压力，一相是外资医货药企业，错在其本地研化过程中拢首先要进盒行行业清氧理，重建阴行业秩序胖；二是国容内的大型弦医药企业泻，要与实延力强大的小外资竞争霞者抗衡，萝自己先要返“壮大”港起来。从伴2000拦年开始掀腐起了一股雕医药集团缝控股上市就公司、收费购销售终蓝端和建立泉行业联盟捆的浪潮。现有威胁很：行业整台合应对策侨略：或通过自稼身的壮大球加速上市抓融资的进针程；或以坚规范、稳定的销炎售队伍和煎广泛、深例入的销售露网络成为斤中外医药企业自争夺的克竞争资宽源，而久参与到胖行业整哲合中去竹。*正齐确的策凤略与适界当的资硬源将威倒胁转化甲为机遇挑战六你：以资抵本运作膜为特征痒的行业新整合现有资源：·与刘国内医药并企业相比护相对规范躲的销售队复伍·稳定坟而且“实摇在”的销纳售网络。（现阶唉段，国继内大多起数医药圈企业都霞是通过缎代理商窜或类代理商的医业药代表进陕行销售推点广，销售棒队伍流动标性强，对终端输客户控仙制弱，封对广告糖的依赖异度高。母以上特夸点决定了即填使控股凝了这类首企业也钉并不意兰味着掌膊控了销洪售网络。）机遇转触化：自身计资源积艺聚到一纠定程度可后，参州与到行卫业整合民中去，通过资本公运作获取以进一步发猎展所需的劲大量资源擦。四、公离司战略*内部资源外部环好境机遇挑战战略内部资钉源：·生产·销书售·研发·管理·无湿形资产机遇：·新偶产品机和遇·新市贪场机遇·新业谁务组合机旱遇挑战：·潜在素替代品挑挥战·WTO挑战·新《普医药法规劳》挑战外部环境倚：·市敲场环境·技屿术环境·竞赴争环境·政调策环境战略：·产品疼战略·管理惧战略·营恒销战略5.1长产品战捷略5.1.碗1战略渐定位*市场定位：市场填郑充者，采王用边缘精肆进的战略处，以市场上陕非主流士竞争产复品为重胞点推广达对象，创市场过之先河库，如皮队科用药世、生发赵剂等。*产品定挽位：通过瓦自研、峡代理等倚方式重码点推广觉新特药铅，同时充谁分发挥妨公司现著有销售者网络和裤研发队伍的能役力，代理妹普药并进谁行中成药却的研发和优县秀品种的从代理。5.1泊产品战皆略市场填糖充者定杨位，战巧略产品脆规划主要外麻资/合愤资企业荡的重点仔产品分占布：5.1圈产桌品战略市场填切充者定石位，战疤略产品犁规划外资/矿合资医弓药企业拜重点产妻品分布两总结：5.1剑产害品战略市场填暂充者定丑位，战眨略产品绳规划以市场叙规模相域对较小悦、竞争纯较缓和拔的抗过脖敏药、主生发剂赛等为切北入点，竿有规划恭地逐步辜升级进绿入市场爹规模大游但竞争昆也更加仿激烈的勾产品市茎场。5.1炕产黄品战略市场填充饼者定位，茫战略产品寒规划国内医药蛋企业的产躺品战略：“大而全挪”战略：缺点：研竿发、销售悬资源分散导，产品推中广无规划齐、无重点复，导致重点产品辽集中在俩高竞争够领域，声甚至出而现一个狐企业内掌部产品驻竞争的局面秆。5.1宝产品战扒略市场填充冶者定位，替战略产品响规划单一产层品战略渡：缺点：“玩一条道走锐到黑”，浓后续产品扰跟不上，代企业生命挺周期与产品生命谜周期同解步。****苹产品战略关：市场填劣充者定位爬，有规划炒地产品研论发、上市和重温点推广战摘略。5.1木产品战弟略5.1.降2多种幼业务组合叛，发挥范监围经济优注势在现有峰生产能庙力和销秩售队伍野的基础断上“嫁书接”新艺业务、贤新品种件，由于善使用相袍同的生秩产系统芳、面对喉相近的甚医院终铁端，因垫此新增梁业务的血边际成刮本很低洒，多一吐项业务坦就多一辽块利润剪。仿制（利用GMP厂房，降忧低成本，允增强竞争枕力）+代理进火口药（利用吃外资公斗司本地扬化机遇斩）+代理普药（利用销劫售网络）+自研或里代理中茎成药（跟进侧医药发命展趋势荡，充分关利用专中家体系誓）+自有知识紧产权研发=范围裕经济优势*图示—例—“嫁接秩”新品种图示仿制中成药代理普药自有知识妈产权新药生捷产研发销售网夕络*图示玩——范围散经济效应图示代理仿制普药中成药新特药5.1床产品战丝式略5.1软.3衰产品椒组合的栽互补、酷协同搭殊配1）通过既合理组合铲产品品种荷实现地理受、季节和锄目标客户群的互黑补搭配黄，充分睛发挥地慌区网络御的销售挂能力。2）发今挥产品挑间的协惯同效应云，如中豆西药捆摆绑销售或。高低档次北方南方地域新特药普药心血管中成药关节炎5.1盲产盏品战略5.1.速4有计离划、有节任奏的产品星研发、上绕市与重点触推广组合不同往生命周期派的产品，矛实现有计疮划、有节唇奏地研发宁、上市、重重点推广悟与淡出市味场。以杨森系沈列化开发坑皮肤用药江为例：息斯敏达克宁霜达克宁辅栓咪唑斯汀睬、斯皮诺忽仁、派瑞巾松皿治灵生命期5.1抖产拘品战略有计划、今有节奏的荒推进产品呈——杨森补的经营战导略生命周期新老血液过慈敏鼻炎真菌咪唑斯卷汀皿治灵息斯敏斯皮诺钢仁（口汤服）派瑞松许（口服顶）达克宁霜跨（外服）达克宁栓身（外服）5.2煎管理屈战略5.2.苏1以腹杨森为标矮杆建立专深业化的管夕理模式****得经过前三换个阶段的歌发展已经罢建立起来枯了稳定的外、有上进祝心的销售拾队伍，但远要想进行虎战略化的伍发展、充央分发挥范价围经济优状势，就必欺须提高销灾售队伍的将专业素质玩，提升人臂事管理的西专业化水遗准。以杨森卸为标杆优，按照则杨森的业标准来债进行绩种效考核采，跟进徐并超越破杨森管斯理模式揭的同时金将实现腊***新*自身抱管理水晨平的提做升。5.2胞管理桶战略5.2幻玉.2掘以内部营医药代胜表为主岗要销售尽力量建关立“家族式格”的销售遮队伍以内部脾医药代杏表为主奖要销售肾力量，彼以基本躺工资+持提成为踢主要激叼励模式屠，**翻**在论给予员辛工归属挥感的同柱时，构牌建了一拉支稳定荒的销售鹊队伍，游这是*挨***蚀营销体乡丰系的一界大特点