医药代表培训资料

专业医药销售培训概述

专业医药销售的定义

专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。医生的角色药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Ethic）和柜台药（ＯＴＣ）两种。以处方药（Ethic）的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——医生处方——患者购买。图1－1

药品销售链条在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。医药代表的角色1.医药代表的角色定位据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。所以，如果你问医药代表是谁？医药代表就是：医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。旧时销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。

2.医药代表的角色认知针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：【案例】

某医药代表的工作描述职位：医药代表

上级主管：销售经理或地区主管工作区域：青城市工作目的：

①建立并维护公司的良好形象

②说服采购人员购买公司的产品

③说服客户正确应用公司的产品

④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果

⑤逐渐扩大产品的应用

⑥鼓励客户不断应用我们的产品

⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍

⑧收集提供市场综合信息

⑨收集提供竞争对手产品及市场信息销售人员的基本职责：

①达到个人的营业目标并完成每一产品的目标

②完成推广计划并使投入取得最大效益

③进行有计划的行程拜访提高工作效率

④确保本区域内行政工作及时准确

⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访

⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存

⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定

⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序医药代表应有的素质1.医药代表应具备的知识医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。2.医药代表应具备的技能医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。3.医药代表应具备的敬业精神在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。◆医药代表的成功公式这个公式有一个特点，如果产品知识欠缺，但是销售技巧比较好，敬业精神很好，医药代表的表现并不会差，因为销售技巧和敬业精神可以弥补产品知识的不足；如果销售技巧不足，产品知识可以弥补。但是，如果你的敬业精神是0，销售技巧和产品知识都非常好，得到的结果也只能是0。也就是说从这个公式可以看出，一个人的成功不仅在于他的销售知识，他的销售技巧和他的产品知识，更重要的在于他的敬业精神。凡是从事医药专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道：如果没有良好的敬业精神，就很难成就销售业绩。

◆木桶理论如果把医药代表的职业素质分为一只木桶的不同板块：知识板块、技巧板块、敬业精神板块、综合素质板块，在众多的板块中大家可以想象一只木桶装的水一定只能达到最短的那一块木板的位置，即在你的销售工作中，尽量补齐你所有的木桶的板块，让它尽可能地承载更多的水。只有这样，才能成为一位成功的医药代表。图1－2

木桶理论：水只能装到最短的木板处【自检】作为一名医药代表，需要具备哪些职业素质？检查一下，你是否具备了这些职业素质，并进行有针对性的改进。表1－1

职业素质检查表医院代表需具备的素质是否具备改进医院代表需具备的知识必备知识□是

□否

辅助知识□是

□否

医院代表应具备的技巧探询技巧□是

□否

呈现技巧、□是

□否

成交技巧□是

□否

观察技巧□是

□否

开场白技巧□是

□否

同理心聆听技巧□是

□否

处理异议技巧□是

□否

跟进技巧□是

□否

敬业精神勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）□是

□否

诚（诚意、诚信）□是

□否

礼（礼仪、礼节）□是

□否

智（智慧）□是

□否

信（信誉、自信）□是

□否

总结作为一名医药专业代表，首先要明确自己的工作定义，即医药专业销售的定义。其次要明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。明确以上三点，是你顺利开展销售工作的基础。此外请你牢记：没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。

探询技巧【本讲重点】探询的目的与障碍

探询的技巧

实战演练

探询的目的与障碍

当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。因为如果你明白某人行动的真实含义，你就可以了解这个人对事物的态度和做事的动机，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，这是非常重要的。因为个人的基本需要直接决定其行为。探询的目的探询的目的是你所希望获得的资料符合你与医生讨论的主题，它包括确定医生对你的产品的需求程度、对已知产品了解的深度、对你的产品的满意程度，查明医生对你的产品的顾虑。如果医药代表达到了探询的四个目的，那么这次拜访就是成功的。

探询的障碍1.使探询变成盘查如果医药代表反复地询问医生，会使医生感觉到医药代表咄咄逼人，让他觉得医药代表的探询是盘查，从而对医药代表的探询感到反感。如果医药代表的探询让医生感到反感，那么今天的拜访恐怕再好的开场白都不能使你进入实质性的拜访，最后可能会导致拜访的失败或走向相反的方向。2.使拜访失去方向在何种情况下会使医药代表的拜访失去方向呢？例如在询问时，问题太过于宽泛，提问的目的性不明确，也不够简洁，让别人听了以后不知道如何回答，那么这时医生对问题的回答就可能失去方向，此时医生也会给你一个朦胧的答案。所以在拜访的过程中一定要注意探询的问题不易太长，要简洁明确。

3.使关系变得紧张医药代表的问题可能会造成其与医生之间的关系紧张，因为医药代表在提问时如果不考虑语气、语调和语速，或者说态度、方式，只是从自身的角度去考虑如何提问才能达到目的，这样就可能使医生产生反感，从而可能给拜访造成紧张的气氛。4.使时间失去控制时间失去控制是从事销售拜访多年的医药代表常常出现的一个问题。有多年销售经验的医药代表通常与医生建立了良好的私人关系，所以在拜访的过程中会提到很多题外话。作为一位医药代表，必须具备的是专业知识、产品的知识和销售技巧，此外还需要有辅助知识，因为辅助知识可以成为润滑剂，使销售拜访更为流畅，但是如果运用不当，丢失目标，浪费时间，那就可能丢失今天的有效时间，你所要达到的拜访目的就要大打折扣了。探询的技巧什么是探询的技巧1.使医生坦有兴趣甚与你交驼谈探询的夏技巧首闻先是要龄使医生杯感兴趣狼，愿意赖与医药讯代表交烤谈。如膊果没有贞把医生理的兴趣郑激起，睛那么医腥生就不让会与医育药代表问进行交仙谈；如管果不交叹谈，医装药代表泰就没有之办法取蜜得更多喜的信息宴；如果修没有信蝴息，医灯药代表熄就不能益知道医它生的需歉求，也哪就不能弱实现销刑售拜访悬。所以辛首先要泥考虑怎仓么样激限发医生点的兴趣前。需要祝注意的谈是激起庭医生的穷兴趣，纵不仅仅铅是在开浮场白，洒而是在晃每一次吉发问的箭过程中利都要尽容可能地玻让医生反感兴趣博，让医值生愿意颗和医药杰代表交霞谈。2.取得有关当产品使用国、治疗及棒相关竞争税产品的重腹要信息只御有通过伟医药代孕表与医税生的对蚂话才能刮真正了拒解产品纷的使用助、治疗泻及相关课竞争产肌品的一顺些重要点信息。谊现代社括会的竞羊争很大着程度上册在于你脾对信息胡的了解僻程度，厘医药代肿表了解街到的信无息越多补，那么责成功的半机率就真越大。3.决定医驶生对你由、对公唤司、对匪产品及无他（她懂）自己旨需求的有看法通过探感询也可帅以了解先到医生协对你、咱对你的蓝公司、细对你的运产品还良有他自善己需求乓的看法抢，这一逗点非常现重要。奔如果医挎药代表点在拜访出的过程队中只注乓意自己纱的目的菌，自己通如何达矮成销售哄，而忽戴略了医碍生对你束和对你柔产品的甜看法，裂就不能栏实现真挤正的销伤售。开放式探盲询与封闭枯式探询1.开放式探阔询当你希望印医生畅所业欲言时，爪当你希望竟医生提供朗给你更多惑和更有用字的信息时哭，当你希注望改变话牵题时，你骂可用以下耕的六种句旬型进行探粗问。如果列使用恰当折，医生会煮在交谈的葱过程中，婆因不期然哪变成主角哥而愉悦，来因受到尊凶重而欣然捧，从而在捷和谐的交归流中提供捕给你足够骆的信息。卧但也可因滨此失却主车题，流失昏时间。所吊以有效地臂把握甚为袖重要。【案例】代表：×医生，炮您通常真首选什腥么镇痛袄药治疗圣中度癌使痛？代表：×医生，您诵出国学习拢的这一段练时间，谁部主要负责案这项临床效研究呢？代表：×医生，对西ＮＳＡＩ的ＤＳ治疗撑不理想的孕病人，您参为什么不塞试一下双广氢可待因旋的复方制乌剂呢？代表：×医生，奋下周一沃我到哪词儿拜访古您最方思便？代表：×医生，双潮氢可待因剃的复方制介剂用在什轨么时候最争适合？代表：×主任，卷您认为手这类药恼的临床岩前景如锁何？代表：×医生，您若怎样评价释双氢可待禽因的复方趋制剂在减概轻中度镇食痛方面的痒疗效2.封闭式探窄询当你要澄跳清医生的却话时，当洒医生不愿钟意或不表崇达自己的扶意愿时，担当达成协拿议时，或涨重要事项参的确定时币，限制提基问可以锁四定医生，爱确定对方农的想法，脂取得明确霉的要点。苍但你所获丘的资料有方限，也易志使医生产情生紧张情弓绪，缺乏坚双向沟通进的氛围。芬所以拜访左时应选择垒合适时机央使用。【案例】代表：祥罗医生寇，您的乖病人服叠用×××感冒片，妖是不是起要效快，又涂没有胃肠阁道方面的煮不良反应铜？医生：是页的。代表：短罗医生支，您下骂周三还凡是下周质五上门竹诊？医生：下姓周三。代表：梁下次您近门诊时方我再来对拜访您豪好吗？医生：好誉的。【自检】用你所罩熟悉的跃产品分计别作5个开放式士的问话和5个封闭贺式的问央话。小结探询可呢谓剥皮甚取核，周直取需虽求的方六法。你求要想最范快地发北现医生叶真正关演心的焦棋点在哪绕儿？你遵如何才浮能达成骂你的目纠标？你蠢首先得倡学会问象问题。粉你的问铃题就像演探针一场样，由奖浅入深盒，由表蜻及里，昨由模糊牛到清晰背。当船拳舶在大受海航行竞突遇冰崭山时，蹄当云山明雾罩里妄不知故家里时，异当医生浆顾左右痒而言它荷时，用滴探询的僚技巧，淘会帮助删你走出腊困境，度发现机扒会。呈现技秘巧【本讲重茎点】呈现时竿机

药诞品的特种性利益宰转化舅呈现时至机1.如何把蠢握时机◆当医药争代表发垃现客户滥的需求砌时当医药代胆表发现客粘户的需求服时，医药总代表要开浅始呈现产池品，将产贞品特性转卡换成产品傻的利益。◆当医药咽代表已爹清楚客惜户的需怎求时当医药仪代表已穗清楚客并户的需腔求时，哲必须要乞呈现你赠的产品兄，因为竞医药代啦表来的芳目的就贪是推销亲产品，倚让客户扒了解产车品，最事终使用洽产品。◆介绍适当剂的利益，凝以满足客加户的需求要是一坟位顾客么作出含椒糊、不秆完整的肯需求表慕示时，查你应该球不断地臭询问，涂直至你寒肯定完贯全明白避了他（富她）的盏需求，宿当你越丈理解他赔（她）搂的需求减，你就亮越能准尽确地以朱适当的哀利益来疤满足这衣个需求运。2.如何发现滩时机如何发每现呈现染的时机风呢？首坝先医药博代表进确行说服适以满足饲医生的议需求。乘其次通气过医药伯代表的地探询更啊清晰地窑了解医劈燕生的需歌求，因学为医生糕希望解饲决的问鼻题是医头药代表叔必须要荣去做的抓。最后翠透过探姻询，医础药代表轮可以证曾实这个评需求，彻同时通搂过探询常，医药杨代表可抵以更清泪晰地了勺解自己疼的机会因，所以州在呈现会的技巧唯中，实需际上也狡是通过行不断掌欧握的探晌询，了絮解到客蔽户真实盯的需求跪。了解炼到客户级的真实柱需求后言，医药尘代表就托可以开民始呈现建产品以板及产品饮的特性荐带来的娃利益。药品的佛特性利狼益转化药品的特酿性和利益1.药品的特街性药品的自特性就狡是事实脊，就是匀药品的首性能，朝是可以久用感官暗和相关呼研究资悉料来证策实的药狠品的特洋征，是佩不可以仅想象出笋来的。方药品的鹿疗效、杂耐受性乏、副作销用、服侮用方法斩、化学患成分、撕外观、犯颜色、跌剂型、绞包装等偶都是药虾品的特躬性。每巴一项药安品的事暴实，也翁就是上舌述这样梅一些特择性都可等以转换步成一个桐或多个捡不同的鞋利益，批这个利到益一定雨是针对江医生和准患者的纱。2.药品的绝利益利益（瘦益处）甘就是指酱药品和永服务的赛好处，绘即能如讽何改进监病人的位生活质理量或医族生的治忧疗水平宝，这就妥是药品贪带来的部最大利缓益。安馆全性、望方便性台、经济鹿性、效置果性、挎持久性狮等都是层药品的仁利益。【举例】如果说蹦一种药弹品的血杂药浓度浪可以持纤续12小时，梁这个显朽然是一庭个特性挡，是一莫种药品膀所具备宅的特点端。医药轨代表可良以将这外一特点灿转换成球什么样判的利益量呢？血乒药浓度伙可以持黄续12个小时，趟意味着一讯天只需要乏早一粒，存晚一粒。沃也就是说某一天只需抗要服用两匠次就可以钻了，如果纷口服药品轰一天服用卫两次，相宜对三次、属四次或多纯次服用的秩药来说，板它的服用忍就比较方扣便了。如枣果服用方盾便，病人她服用过程压中就不容喂易忘记，帜即病人使伯用的依从瓣性很好，膨依从性好典就可以达颠到良好的事治疗效果泊。我们经搂常发现患兴者投诉某尊一种药品层的疗效不言好，吃完锐以后好像屑没有什么织效果，结叉果发现因啄为要求一欧天服用的排次数太多绘，病人往魂往忘记服奴用，即依闯从性不好谁，这样就静失去了药工品应有的目效果。也迁就是说在阵血药浓度辱持续12个小时兽的这一乱个特性炉可以带演来的好续处是病拣人服用装方便，慎而服用伏方便不屋容易忘锹记就可嗓以达到木良好的宪治疗效拣果。很多药品双是通过缓捐释技术生茧产的，缓和释技术在线临床中可徒以带来什森么好处呢波？病人服槐用以后药验力会在胃腊里慢慢释掏放，避免惑了药品带灶来的峰波飞和峰谷（亿所谓峰波施和峰谷是扁指药品服练用后很快拍就达到一亩个血药高悄峰，达到明峰波，然言后持续一姨定的时间窑后达到峰蜂谷，这样种就可能造忆成一种不屋稳定性）秃尤其对于晨降血压药半物来说，止缓释技术众对于血压堪的平稳降固压有着十腊分重要的腾作用。所吓以缓释技绢术在治疗更降血压的桐药物中，葡它的好处浓就在于平诱稳降压，孟让病人有壮一种舒适戴的感觉。服因此医药症代表在介怎绍缓释技迈术时，不砌仅要介绍谢药品有缓脑释技术，财同时要告名诉医生由唯于采用了布缓释技术轮，所以避克免了药品浸产生的峰戴波和峰谷汗，可以平提稳降压，灰使病人服浇药以后有莫一种舒适慕的感觉。药品有多讽种剂型，挥有口服剂皱型，有针锤剂型，还充有水剂型博等等。口搭服剂型给鼻病人和医牢生带来的阴好处是什磁么呢？静露脉用药，谷或说肌肉失注射都需致要别人来掌帮你实现地的，但是猎口服的药惑品是通过唇病人自己士，或医生胡处方以后父，病人拿海到药品就掉可以自己限使用，自差己实现治估疗的目的衣，所以口搬服制剂带深来的好处辉就是容易溉调整剂量幅，给病人反带来了方牵便，依从查性好。药品的断三个特驴性分别符产生出地相应的蔽利益，京同时一明个特性瓜不仅可俊以产生演一个，驻还可以健同时产拆生多个跟相关的钉利益。手如果医驼药代表芽在介绍脾过程中车只介绍陈了事实图，医生抱并不真售正了解困这一事充实可能仆会给他它的治疗俯带来什绵么益处雹，给他轧的患者既带来什粘么益处旅。医药醋代表要腔让这个卖药品成安为治疗匀的武器筋，你就鲁必须把惜这些产伙品的特戏性转换利成利益匀。特

性利

益血药浓度可以持续12小时一天只需早一粒，晚一粒，服用方便，病人不易忘记服用，使用的依从性好，可达到良好的治疗效果缓释技术避免了峰波峰谷，平稳降压，病人有舒适的感觉口服剂型容易调整剂量利益的忧特点与辉展示1.利益特点◆利益必须章是产品的桃一项事实那带来的结腥果；◆利益必胖须显示秋如何改创变病人挥的生活县质量和熟医生的胆治疗水纽奉平；◆医生最感瓜兴趣的是越“这个产桨品对我或对我的病人安有何帮助貌或可带来厉什么益处僚”；◆医生处圾方的原控因是那盲些“益争处”，唉它能满艇足需求论，而不多仅仅是助产品“善特点”燃；◆顾客只哭对产品世将为其沿带来什模么益处仍感兴趣琴，而非援产品是贪什么。2.展示利益◆多种表闭述与展伶示特性是吨不可以供想象的烛，但是泛利益是构需要想铺象的，峰必须是厌能针对迈医生或芳病人的秀心理获凳益（Ｅ辈ｍｏｔ栽ｉｏｎ练ａｌ突Ｂ席ｅｎｅ证ｆｉｔ兰）去充接分地想侮象它能食够给医今生和患挽者带来辛什么样国的益处叫，而益狼处是需罢要靠语结言去渲长染。所与以，在柄展示利杰益时，掌需要通管过多种刘表述与鸟展示使订得利益祸形象化隐，使得归医生能璃够感觉镜到利益勾的真实榜存在，震以达到大拜访的躁目的。◆反复强姥调在展示馅利益时醉，还需底要反复开强调，错让医生露明细地善了解产唱品可能热会带来纠的好处斤。只说饭一次可曾能不足脾以引起留医生心石中的共团鸣，要鸡通过第唯二次强基调，当脚医生刚敢有些兴编趣时，灾医药代戏表还要组做第三售次、第循四次反嘱复的强窃调，直磨到医生胀接受为康止。◆要有侧重跪点医药代睬表在呈耕现利益聋时，一逃定是根事据销售鹅对象，伴根据科巧室的特叫点进行僚呈现，经所以要坛有侧重恐点。如挖果在病料房里你先应该考言虑的侧哨重点是裂病人在新使用以说后如何不能够尽影快治愈素出院，滑在门诊衰应考虑丧如何方他便使用美。所以离不同的朋科室不井同的地遥点，不落同的时胶间不同黄的医生疑，要有坏各自不杀同的侧丢重点。◆对老医生蛛使用新方肌法在展示的献过程中，犯有时候有默多年销售掏经验的医外药代表会吴出现这样熊的疏忽，指认为医生圾已经非常园清楚自己絮销售的产把品，也非缴常清楚产搜品的特性贼带来的利咐益，其实两，这种想恭法是错误葱的。可口聋可乐大家索都很了解阵，很熟悉美，但为什省么每天你渡在电视上豆都能看到悲可口可乐狭的广告呢出？实际上据可口可乐架就是反复罪提醒它的龄客户可口捏可乐可以湾给你带来穴的好处。他所以对于米老客户，则对于已经竟使用你销呼售的产品臭的医生还轰需要反复恐强调，当灰然你使用么的手法可盈以不同于拥你刚接触慎的医生，将医药代表克可以对老强客户使用筐新方法。◆避开竞争并对手优势不同的跳产品会哲有它的怜优势和排局限，司如果自补己销售践的产品聚的劣势宇与竞争猪对手的筛优势相馆比，那辜你所销闷售的产况品岂不陈是一无秤是处，嚼没必要缸进行销铅售了。啄实际上龄并非如郊此，只愧要是化唐学药品涛都有它缘瑞自己的佩优点，乞也有它桃自己的郑缺点，阴所以既纹要承认程其它产乡丰品的优箭点，但馅是也要爹尽可能傍多地展战示自身岔产品的磁优势。◆不威胁骑竞争对柱手存在远，争取悟立足在知识词经济和蓝人格经奋济时代脏，传统擦的“你傅赢－我油输、你桥输－我洲赢、你胶输－我竟输”的忙竞争正码步入“断你赢－鞠我赢”细的战略系联盟，吸从对抗管到合作鸣，从无阁序到有沫序，从粒短暂的贝生存到凉永久的谅矗立已患成为一碌种趋势结。无论唱是政界霜、商界趴、企业祝界还是羞其它各蜓界，无沸论从事弃什么职腐业、什涝么工作乞，无论铅是否意碗识到社凳会发展乌的这种徒趋势，老双赢都析将是一辅种必然慌选择，吨是一种鄙新的营抽销趋势恐。在竞在争的过夸程中一秆定要记俭住双赢惩的思想花，只有县当医药棒代表提替出的方聚案成功猾地解决骑了客户亦所面临虹的问题明，实现返医生所持期望的棉结果，映这个方章案才会料展现价降值，你督所销售底的产品百才能够全立足，梳而不是倾依靠威四胁竞争液对手的声存在而乞立足。3.展现利益卫时的注意效事项◆展现益倍处时尽赖量使用万产品的疑商品名展现利益路时要尽量学使用产品拣的商品名础，而不使半用化学名省。药品既阵有产品名破又有化学烘名，同类仿产品可能仓会有多个说产品名，屡不同厂家剂生产的同谈一药品可坏能会有不术同的商品炼名，但是止化学名只戒有一个。掀所以展现笨产品的利徐益时，如蜜果用的化府学名，就搂有可能帮摩助了竞争返对手，因输为医生在蚀使用药品帮时，记不弯住你销售戚药品的商处品名，而兼记住了化螺学名，容炉易造成混秘淆。◆充分运嘉用观察滥的技巧充分运用混观察的技严巧，确认息医生的兴碗趣在哪，柴对这个益晃处是不是句感兴趣，吵如果感兴包趣医药代农表就可以蔑继续这一尚话题，如察果说医生怜对医药代忙表提出的赤益处不感秧兴趣，那槐么医药代嫩表应该用昨其它事实牢展现产品架的其它利崭益。◆不同专寄科的医直生所需驴要的对辞病人的尝益处各闯自不同不同的门价诊展示相扮同的利益判，那么碰辣壁的可能星性就会增名大，因为洒不同专科哀的医生所汇需要的对障病人的益吩处是不同叫的。如果榜在不同的产门诊展示海相同的利牵益，缺乏肝针对性，膛也许你所俩展示的利枯益并不是我医生所需沉要的，那蜘么你的拜可访就是失璃败的。◆渲染益处汁时不要太候过夸张益处是可皇以渲染的搅，但是不膨要过于夸宵张，如果门太过夸张筑了就是超做出了药品坚本身可能说带来的利家益，这样秩只会适得撞其反，因树为在医生颤面前医药砖代表失去卧了诚信。【案例】阅读以下苍对话，填炭写下表，跪区分产品刮的特性与滋利益。代表：是头孢安盯啶的半点衰期长幸达24小时，晴可以一孔天一次层，所以闲使用十尼分方便牧。医生：漠唔……代表：这能样每天只问需要给患爷者注射一仅次就行了移，所以使事用十分方邪便。既可展减轻护士民的负担，挂也可减轻俩病人多次弃针刺的痛庸苦。医生：这牢倒是。代表：标这样病漠人可以森不住院躺，只需股到门诊些注射即采可。医生：蓝的确。代表：如述果病人省妹去住院，岭至少可以堂节约2?3的治疗鼠费用。医生：扑听起来爪不错，限我试试灵。产品特性利益头孢安啶

〔注：一项线特性