医疗行业怎样与组织化企业谈生意

如何与组织化企业谈生意讲师：孙庆轲1课程大纲一、了解企业组织团队的特质与需求二、谈判的定义/内涵三、了解谈判的对象——人四、平时的客情建立五、商谈计划事前准备

商谈技巧

沟通管道六、适当的结论2一、了解企业组织团队的特质与需求每家企业均有其独特的行事原则与特质，也就是企业文化。掌握其企业文化等于掌握先机。(a)(b)(c)3一般有组织的企业共同特质与需求：A、特质：

1、销售量大2、持续成长3、组织化、制度化、层级化（分工）4、现代化管理（考虑成本与销量）5、注重形象4B、需求：

1、低进价（以量制价）2、品质要求高3、产品要有知名度4、服务要求高5、要能对老板有交代5请举例：您目前所负责客户之特质及需求6二、谈判的定义/内涵谈判请给它一个定义7言炎半谈判8谈判的定义双方为达成各自目的、或解决彼此问题。藉由协商、沟通方式，取得共识的过程9谈判的五大要件人（商谈对象掌握）事（商谈目标/事件了解）时（时间拿捏与安排）地（地点掌握与安排）物（辅助工具使用）10谈判成功的关键因素事前计划/目标订定/资料收集/资源掌握商谈倾听/发问、摘取重点/不自我设限资源运用/不设定立场的判断/达成目标/客情运用事后追踪/提升服务品质/建立更深互信、互赖关系11谈判掌握原则眼观四面，耳听八方掌握重点，随时切入主题自我心理建设，培养不易动怒心态善用资讯谈判是长期生意达成，而非短暂获利了结掌握“复杂事情单纯化，单纯事情复杂化”原则12请举例：最满意的商谈成功例子：商谈目标设定

商谈过程掌握重点

成交关键因素13三、了解谈判的对象——人人受雇于企业，除了薪资报酬的所得外，最大的需求是希望受到重视、关怀、尊敬！一般企业中的个人共同特质与需求：特质：

教育程度高，专业知识多训练较多，见闻广成长空间大通常没有最后决定权，但权力欲望大公司利润不归属于个人（对个人影响大，但须能向上级交代）14需求：

尊重掌握对公司有表现的机会希望从厂商处获得新资讯，提升个人专业素养避免挨骂（被钉）获利/降低成本寻找组织中有影响力的Key-man15何谓Key-man所有采购流程中最具有决定权的人所有采购流程中具有建议权的人所有采购流程中具有提报权的人外内16为何要寻找有影响力的Key-man争取时效避免资源浪费易用共同语言，取得共识易了解问题，掌握重点事半功倍17如何寻找Key-man从组织功能上了解其责任区分，并确立Key-man

为何人透过其公司内部成员，了解Key-man何人，并了

解其权限透过业界讯息沟通，了解Key-man为何人

“不要轻忽职位低的Key-man，往往他也是最易扰局人物”“找到对的Key-man，是成功的开始”18四、平时的客情建立

“客情是维系谈判出现僵局时，随时保持沟通顺畅的管道”19如何建立客情诚恳/热心/使对方产生信任建立专业人员形象不要轻忽任何一个人对客户深刻了解（数据化的记录与分析）销售情形促销活动/成果业界知识（客户本身/其它产品/同行）适当给予赞美、肯定、关怀平时对客户的了解与掌握，容易取得他的信任及尊重，因此应随时帮他了解他自己20当您成为览他谈心的爹朋友时，由即是证明梢客情建立的矛最佳写白照21五、商谈骄计划A、事前拳准备商毒讨目的造与动机销售套/促销结脂果（记录鼓/分析）利役润（他乌得到的沟所有部告分）对方命参加会议钓者是谁？安裳排适当皮时间（矛时间长若、短、筝何时）地点晋选择创叙意（替诞他寻找单突破点奇）心理含建设（不范自我设限穿）“充分营的事前识准备是略谈判成崇功的开虹始”22B、商蔽谈技巧望剪/闻敬/问扬/切（了解动牵机、底线用、空间、承问题核心滔、明辨真厅问题、假问题、俗真正需求甩……）Sa训y‘N逢O’技朱巧不要肆直接说‘NO’用肢惩体语言奋表示（我虽然不湿说但意械义相同贷）不得罪还对方（表外示底线）拖延回幻玉答（表示燥困难，但抚热心、诚载恳）掌控开时间，避若免偏离主驶题对金事不对串人，避西免人身检攻击进勾退得宜泳，不强肠辩适时量提供诱因常，达成目重标夹掠带战术脏应用对于假争议性议寒题，即使懒心中有答窃案，亦不签当场承诺随时脖抱持高昂赖信心，告顶诉自己，便永远是最祥好新的醋提案23C、沟通亚管道建立个洗人商谈安排隶会议（需眨事先准备汽）打电卸话（在对枪方没有准共备及没有兔时间的状侵况下）写皱信（辅舞助工具尤，强化孕效果）记住与伴你谈的燥对方是贝人，是灰受雇于阳企业的绿人，不挺是组织，因怕此最重要筑不是利润慎（价格）烟，而是让心他有办法交挠代，如灿此他才郑能受到竞上级的腰重视与腿尊重！24D、交忍叉式管甘理业务耽组织为达挖成目标，兰是必须靠够团队精神秘发挥，因而面鸣对有组培织的客法户，交迈叉式管公理变成俊是成败关键缝因素。何从谓交叉秒式管理范：针对客户戒组织与本折身公司组测织，不同疯层级人员庙，相互分把工各自坏掌握不笋同层级Key-拢man，以确保谈判出现股僵局有再肚往下谈的坊管道，以特达成最后目的。例如：本身公钞司默A咸公司亦频啊率总经理—总经理—3个月舱-半年粗一次经副理—经益理—辱2-3个月祖一次主佳任—课纷长—砌1轰-2个月一茫次业务代宇表—采侨购—每周一而次现场人员25六、适棵当的结摘论感碑谢他说明希共同的承符诺留缸下好印毯象自我估评估26案例码CAS做EST肿UDY扬(威Ⅰ)说明：三阳工法业是一再家生产嘴汽机车果历史悠翅久的公少司，公亦司组织规模棉较大，退任何采遗购有一卡定的控秋管流程纤及负责飘人，例如切岂削油的让采购程扬序事先轰经由设柏管课同蚀意测试烘(Te尾st)捕，才能交却由现场肯实际操蛛作测试惑，现场冶人员实拘际测试回满意OK，附现场单叨位才提剃出申购哪单，转尼由采购燥单位购龙买，也就是需粥设管科怨同意，沟才有可巧能进入祸三阳公也司的大近门。接着是现免场单位满陈意，才有朵可能申购直公司的产北品。目前的问题喉是除了嘉迷实多的产查品之外尚捐有其他5县种品牌亦在厂内思同时使用库。嘉实多糊产品在三迫阳公司的驴比例不大，约只苹有10%吗左右，我招们如何让差三阳公司编使用较多的嘉实泪多油品有？提示：该公司很糖注重技术抵与人际关靠系27案例瞧C阻ASE秤ST酷UDY吊(Ⅱ兴)说明：东元坝电机是孩一家国享内知名潮且历史厉悠久的唐企业，诞油品的用量亦猾相当可观栋，但其采挎购方式是谱现场切削联油同意测试，存测试通过冻OK而且晨产品品质轿要求最高敞，再提出申购，士由采购单渗位购买，奖但采购单锯位对于价扭格要求希望是谅最便宜的蠢。嘉实多夹的人员与裕其人际关绪系尚称不错，也但若以东致元公司的捐要求价格杏则实不敷冷成本。试问如冰何处理夸此问题惯，以达巨到双嬴泰的结果知？提示：该公司漏现在用奶我们的培油品占鱼大部分您，但目门前面临沿竞争者不断苏的想强众力介入枣。28案例之C创ASE领ST葵UDY钞(Ⅲ纲)说明：某A机孟械公司是率一家外销兄机构公司域，对品质新要求较高，切朵削油的用程量亦大。妨现在未使郊用嘉实多陷的产品，爬理由是狮以往与杯现场人自员有一浓些不愉桌快的经验。此筝时A公慎司又有价政策希厨望总用名油的成气本要降低，以捷提高公冲司本身唯的竞争看力。但贡我们嘉翼实多的业绩目标恶又居高不厕下，身为披嘉实多销哥售人才的抢你，如何才能殿打开这个旱僵局？提示：该公司局是一家爷注重产美品品质干的公司鼻，内部旷人员的专业素刺质都不乞错。29谢葵谢！30谢谢观看/欢迎下载BY坊FAI窜TH经IM耗E