aak房地产销售基本素质要求

德思勤销售培训资料二OO五年三月销售基本素质要求一、满足需要的推销过程开场白客户的需要询问沟通达成协议1、待客“三意”诚意、热意——获取信赖创意——扩大成果二、销售的基本知识2、销售人员不可欠缺的七项意识（1）目的意识——创造更高的业绩（2）利益意识——获取更高的回报（3）顾客意识——以客户需求出发（4）品质意识——服务到位（5）问题（改善）意识——解决问题（6）规律意识——高潮、低潮（7）合作意识——团队精神二、销售的基本知识3、顾客购买的心理七阶断二、销售的基本知识联想如果我拥有了欲望我拥有了就…与周边比谁更好比较信任对产品确认购买决定留意广告兴趣感觉适合自己4、待客4SSINCERITY：诚恳二、销售的基本知识SMILE：笑容微笑SPEED：迅速快速SMART：灵巧优雅5、倾听客户说话的七大方法（1）关心话题，愉快地听（2）确定不易了解之处（3）巧妙运用询问、催促、点头等技巧二、销售的基本知识（4）了解顾客语言和内心（5）把话听到最后，不要中途插嘴（6）消除动作上的恶习（7）单纯地听，不要有先入为主的观念注：不要心想这是来开玩笑的，或者是市调的顾客而不听其说话。二、销售的基本知识5、倾听客户说话的七大方法6、待客说话的七大原则（1）不使用否定句，用肯定句型说话（2）不用命令型，而用请求型（3）以尾语表示尊重（4）拒绝的场合要说“对不起”和请求型并用（5）不断言，让顾客自己决定（6）在自己的责任范围说话（7）多说赞美、感谢的话二、销售的基本知识7、活用赞美的七大原则（1）努力发现长处——小孩、携带物、服装、仪容等；（2）只赞美事实——以自信的态度对所发现的长处赞美；（3）以自己的语言赞美——不要使用引用的言语，而以自己的言语自然地赞美（4）具体的赞美——具体表现出何处？如何？何种程度的赞美？二、销售的基本知识（5）适时地赞美——设法在说话的段落，适时地加以赞美（6）由衷地赞美——为克服“害羞的情绪”要练习何种赞美的方法（7）对话中加入赞美语——在顾客解答问题或做商品说明时，对顾客加以赞美。注：不要说奉承的话，对自己的赞美方式有自信。二、销售的基本知识7、活用赞美的七大原则8、处理顾客抱怨的三阶段理解顾客发怒的情绪

您的抱怨是可以理解的冷静后确认事实，作适当处理请您接受我们的解决方法

致歉，今后仍请多指教二、销售的基本知识（1）对自身销售产品的认识度；（2）对销售环境的熟悉度；（3）销售资料的准备；（4）销售工具的检查：纸、笔、计算机等。9、上岗前的自我检查二、销售的基本知识三、专业素质的要求4.每一个XXX的销售人员都是投资专家，房地产专家。1.每一个XX（楼盘名）的销售人员都是一个专业的推销员；2.每一个XXX的销售人员都是XX楼盘的设计师；3.每一个XXX的销售人员都是竞争对手的销售人员；“两个提倡，六个坚持”三、服务素质的要求提倡整个销售流程都是“五星级”服务提倡贵族化服务提倡：由始至终保持最高的工作效率由始至终保持最亲切的笑容由始至终保持最积极的心态坚持：由始至终保持最饱满的精神状态由始至终保持最整洁的礼仪由始至终保持最旺盛的热情五、统一思想服务第一，顾客至上对入售楼部的任何人应令他感到非常满意尽可能令我们的客户做我们的外线（兼职）销售人员CN意识：NOCUSTONERNOMONEY（没客户没钱）对在工作范围内的客户，无论相识与否，应主动打招呼问好对客户五、统一思想同事都是兄弟姐妹、朋友、老师、镜子、对手竞而不争，争而不吵；我们都是同一条船上的人我们有共同的目标——把XX卖好我们不要做“三个和尚”的主角对团队五、统一思想对工作销售中心无“不关我的事”这五个字每日都要计划好如何跟进客户动作快一秒，就可能多一秒去接待其他客户少接一个客户，少的不只是“一个”成交的客户你不买我的楼没问题，但你一定会记住我这个人快迎慢盖送六、销僵售的1睛6字决眼传笑意主动问孕好恭身作社请“快、枪准、狠韵、贴”☆快：指见到葵客户入古门立即弃赶快迎酬接，反祥应要够传快；计黑算楼价浙及付款畅方式要危够快湖。☆准：指分析虾目标客充户要准兴确，抓砌摸客户渠心态要烘准确，慌计算楼悬价要准励确。四字真消言☆狠：游说客户棕下订要够葵狠够肯定血。☆贴：指对客户退的服务要梢细心体贴兄。接待的标药准：每一片个销售人涌员都是“及五星级酒迟店”的接肺待人员介绍的要挨求：每一绩个销售人月员都是专员业导游陈述的象要求：部逻辑性农、清晰漏明了陈述的内惹容：数据套要虚实得闹当陈述的表率达：语言钞流畅自然八、12渣项工作指廉标要求计价的概要求：勿每一个抖销售人误员都事杆“顾客垂得专业阅金融顾培问”（抗投资专妄家）计算的要滩求：快而锦准书写的要茶求：快而嗓工解释的亚要求：陵简明扼达要八、1伤2项工例作指标羞要求签约的要帽求：每一彻个销售人注员都是“稿顾客的专湖业法律顾厚问”签约的书捧写要求：撇细心工整签约的榴解释：各耐心准貌确八、12亲项工作指替标要求九、销乖售标准场用语1、欢秧迎顾客冈时★欢雨迎光临★欢迎怨光临×吐××2、季钥节性问私候语★您早究、中午好森、晚上好★非常览感激您冒冻雨光临★大豪热天、填您辛苦箩了，请逗歇会，叫我给您掀倒杯水3、表川示感谢城的语言★多蒙息照顾，深增深感谢★感谢隶您远驾光个临4、对隙顾客的迎回答★是求、是的★是、纷您说的对九、销纽奉售标准眠用语5、离争开顾客溜眼前时★对祖不起，身请稍等★失仆陪一下6、受赴顾客催鸦促时★非洗常对不火起，就膝快好了★请再布稍等一下搬，对不起九、销售刘标准用语7、向阁顾客询记问时★对不宰起，请禁问--藏--★不好及意思，珠请问—卧—8、拒份绝客户胆时★真对现不起★不得环已，我们雁只能这样群，或者-洗---九、销岗售标准躬用语9、麻声烦顾客西时★可够能会多美添您麻辅烦★真感托到抱歉★是汤否请您纤再考虑★如果象您愿意，咽我会感到百很高兴10、提前到顾客已坟明白的事弦情时★您茂也知道困的★不辛必我说饱您也知待道★如营您所知九、销售那标准用语11、顾颠客问自己妄所不了解参的事情时★现垒在我请贫负责人测与您详坏谈，请后您稍等★我不冒太请楚，粮或者请负见责人为您模解说，好驶吗？12、隔收受订挎金时★收搏您××购元★正好仰收您××伤元九、销归售标准牺用语13、云听取客搜户抱怨剃时★如挂你所说况---短--★真对渔不起★对访不起，多添加您休的麻烦★我秀马上查旺，请您谜稍等★浪费流您很多时学间★今姓后我们亡将多注兆意★感罗谢您亲凯切的指踩教九、销售震标准用语14、请驻顾客坐下薪时★请究坐★请坐春着稍等一籍下15、请茧顾客喝水湾时★您绸请喝水★这米是给您皂倒的水九、销宇售标准顾用语15、搂顾客找曲其他人岸时★对绑不起，烈请问贵监姓找？★请稍爷等，我马耻上去请★对不舰起，他现岛在不在，冠如不介意车，让我来为似您服务★真挑对不起巷，您不段留张名丝式片或联仇系电话反吗？★我捞来带您粪去找他杂（她）煤，这边肚请--愉--九、销售穗标准用语16、欢替送顾客时★那么氧好，就这重样，再见毁！★谢盯谢光临浙XXX余，期待食您再次躬光临★如基果还有闷什么不跳清楚的邻，欢迎际再次光昨临枕或打电鉴话来，珠我非常灶乐意为恰您服务莲！九、销杆售标准少用语17、接雪听顾客电壳话时★您材好，×蓬××充（项偏目名）★谢桃谢您的晃电话，惨请问贵蛇姓★如果兆您愿意，当劳驾您亲时临现场，我非常乐捷意为您服荡务九、销售肃标准用语18、喜打电话甜给顾客星时★您棒好，我笨是××等项目的不××★您好室，我是德顽思勤的销砍售员，麻烦您盆找×坟×谢谢★如奏果您愿谢意，劳蓄驾您光僻临，我红非常乐声意为您服下务九、销垫售标准疤用语卖场禁艳忌销售大汪忌十、销葛售禁忌卖场禁忌等待中堆禁忌★不雅动您作，读报难看杂志★聚集鉴聊天，斗打私人恢电话，班戏笑等★盯着顾孔客，看不肢起的态度忍，说顾客析的谣言，辨窃窃信私语★皮笑肉洒不笑★让顾客赌久等，大亮摇大摆地艰接近★不说桶欢迎语与客户接毁触中的禁激忌卖场禁忌★表现点出晦暗标的脸、洪心情不厚好、疲丙惫的状腾态★不用敬伏语，言语欲粗俗★对于盐询问不忙耐烦★不认算真说明痕产品★表现出党焦急的状梨态★强制推妈销，匆忙理总结★未填跟写好合蜻同便要签顾客签衬名★单手逃递交资什料、合享同或现浮金与客户商狠谈中的禁械忌卖场禁薯忌卖场禁爹忌送客户虽时的禁臭忌★不说谢堆谢也不送拍客★站在顾涂客的面前吓却背对顾古客★跟在革客户客题户后面地送客销售大闻忌切忌介绍幸自己楼盘澡与介绍周穴边楼盘的樱两种态度切忌将糠自己的姑楼盘说父到天上世有地下脱无，而孙将周边膊的楼盘愚说到一途钱不值毯，这样怖会招致位客户反负感而不质买你的健楼。反之，销印售人员要箭客观地介铲绍自己楼超盘的缺点昌；在介绍移周围楼盘拴时了客观戚讲解他们朵的优缺点萄；同时根基据客户自躺身的要求制、楼价，油帮他们出岭主意。切忌对冬买与不晒买两种进情况两兽种态度晴。对要买饼楼的客度户销售忆人员一佳般都能摸做到热冬情接待馅，但对师不买楼勤的客户室有时就乎会有板欧起面孔佣对人的乏情况。惕其实这乌是很不呢应该的言，他本置人因各彻种原因哑不买你僻的楼，坏不代表搅他不会缩慧介绍亲恐友来买商你的楼司。如果你倦在接待欣的态度喉上能够粒做到买版与不买家都热情熄有礼，型也许现择不买你战楼的人过会有可升能成为荒其他购慈房者的已介绍人笑。所以个，销售石人员在见销售时糕切忌急送功近利着。销售大遮忌切忌对客佳户买前、呈买后两种堵态度在客户贪买楼前朱销售人端员的热术情和诚既恳会让添客户加厨快购买抵的意向惧，从而救爽快购袋房。但阶是，假咏如客户压因房型沟间隔、计付款方耳式等问储题要同印销售人衫员商量袜时，切李忌摆出想一副不蛇耐烦的阻面孔，葡这样只浸会令客扬户加强炒退房的郊意向。粪遇到此圾问题一仇定冷静健下来，州循循善册诱，力基图让客槐户觉得婆问题不面是太严晃重而无薄须退房央。销售大厘忌切忌对拢大客户户和小客鼠户两种晋态度。面对买大缺面积或两爷间以上的逃客户，销驳售人员一薯定会尽心侨尽力，但做相对购房违一房一厅姑甚至单身突套间的客习户就不大炼热情，这撇样会令大受客户觉得滩你是冲着血他钱包而丛来，十分我虚伪；而蛾小客户也站会认为你该不尊重他岭而不买你干的楼，到例头来有可跟能会一无姿所获。所竞以，切记乖对大小客竹户均应一扣视同仁。销售大劈燕忌切忌下班隙前与下班抹后两种态纱度。“下班其后已属廉私人时线间，不惰谈工作定。”这茫当然无樱可厚非地。但是柏请不要辰忘记，瞒多数客羡户你上避班时他轻也在上档班，故格通常会慈选择下子班后才铸看楼盘帅，如果抽你对于针已来的蛙客户表松现出不腿耐烦的塔态度，捷赶着下煮班，会域让客户脏觉得你贼态度差