商务谈判的概念、特征及类型

商务谈判的概念、特征及类型第一页，共十七页。一、什么是商务谈判？商务：交易之事务。商务谈判：是指人们为了实现交易目标而相互协商的活动。谈判中有政治谈判、经济谈判、军事谈判、文化谈判、科技谈判、体育谈判、宗教谈判、民事谈判等。商务谈判属于经济谈判第二页，共十七页。二、商务谈判的特征普遍性：有交易就可能存在商务谈判；涉及各种类型的组织。交易性：交易愿望、交易内容（可以是货物、技术、劳务、资金、资源、信息等的交易）。经济利益性:目的；评价指标；强调实现自身经济利益的最大化。价格性：以价格作为谈判的核心.第三页，共十七页。三、商务谈判类型和内容1．根据谈判的方式划分纵向谈判：在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，即逐个讨论和解决问题，一直到谈判结束。

优点：程序性。简单化、单个问题的讨论和解决彻底、避免多头牵制。

缺点：太死板、不够灵活。横向谈判：指在确定谈判所涉及的主要问题后，灵活地、周而复始地谈论所有相关的问题。

优点：灵活性、多维思考以解决问题。

缺点：易使谈判纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。

第四页，共十七页。(续)选择标准(1)谈判内容---繁多(2)复杂程度高---两方以上人员参加(3)谈判规模---大型横向谈判选择标准(1)谈判内容---简单(2)复杂程度低---有过合作历史(3)谈判规模---小型纵向谈判第五页，共十七页。(续)2.根据坚持原则的情况,可以将谈判分为三种类型:

软式硬式原则式良好意愿非信任公正朋友敌手问题解决者对人对事软对人对事硬对人软、对事硬提出建议提出威胁寻求利益目标是达成协议取得胜利公正结果顺让施加压力服从原则

第六页，共十七页。(续)3.根据谈判内容划分,可分为工程项目谈判,技术贸易谈判,机器设备谈判,服务协议谈判,产品交易谈判和资金谈判.(1)工程项目谈判♣买方是工程的使用单位，卖方是工程的承建单位，购买物品是承建工程。♣工程项目谈判是最复杂的谈判之一。原因是：一，谈判的内容涉及广泛；二是，谈判常常是多方谈判。如，使用一方、设计一方、承包一方，而承包方又往往分为分包商、施工单位等。♣招标与标价。第七页，共十七页。续♣工程项目谈判的内容主要包括：

•人工成本——比重较大。

•材料成本。

•保险范围和责任范围——要明确这两个范围，因为易出现人员伤亡等事故。

•进度报告——承包公司有责任提供有关已完成工作比例的进度报告。买方也应该及时核实。

•承包公司的服务范围——越详细越好。第八页，共十七页。(续)

•工程设计调整——更改设计几乎难以避免，所以双方应明确规定谁有权要求和批准设计变更及其如何计算费用等相关问题。

•价格变动——应考虑在施工期间由于人工及材料费用变动的影响，在合同中应做具体规定。

•设备保证书——关于设备的责任问题

•工程留置权——关于最终责任和执行责任、权利转让问题等，应做明确规定。第九页，共十七页。(续)(2)技术贸易谈判♣技术贸易是指有偿的技术转让，即技术的买卖行为。♣技术贸易不同于一般的商品贸易，它是以知识的形态存在着，不可计量，无法直接检验质量。♣技术贸易的关键点是技术的预期收益。♣技术交易过程是一个复杂的过程，从谈判签约到转让技术到投产收益往往要延续较长的一段时间。♣技术交易谈判一般分为两个部分：技术谈判和商务谈判。第十页，共十七页。(续)♣技术谈判：是双方就有关技术和设备的名称、型号、规格、技术性能、质量保证、培训、试生产验收问题进行的商谈——关于技术本身的谈判，最好谈判组成人员中有技术专家。

♣商务谈判是双方就有关价格、支付方式、税收、仲裁、索赔等条款进行的商谈。——是关于技术交易的谈判。

♣技术贸易谈判的主要内容：转让技术的范围、相关的技术数据和技术资料、转让技术的所有权问题、技术目前的所有权问题、技术服务条款、培训问题、安装和考核验收问题、合同有效期技术的改进和发展问题、保密问题、价格与支付问题、销售问题、不可抗问题等。第十一页，共十七页。(续)（3）机器设备谈判设备分为三大类：标准设备、特制设备、定制设备机器设备谈判的内容包括：性能、安装及人员培训、设备蓝图及技术要求、政府规定、备件、交货日期、包装运费及保险等。(4）

服务协议谈判主要是指设备维护和维修服务。谈判的内容主要包括：明确完成例行维护和维修服务的标准。明确规定预防性维护的期限。规定使用方在设备上的作用范围。确定维护维修的费用。第十二页，共十七页。(续)（5）产品交易谈判

♣产品交易谈判在贸易谈判中占很大比例

♣谈判的内容包括：价格、质量、规格和型号、预付款和最终付款、原材料和生产工艺、包装和运输方式、保险、进口关税和许可、交货日期。

(6）资金谈判包括资金借贷谈判和投资谈判。谈判的主要内容包括：货币、利率、贷款期限、保证条件、宽限期、违约责任等。

第十三页，共十七页。(续)4。根据参加谈判的人员来划分，谈判可分为：♣一对一谈判：指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。一般适合规模小的谈判、谈判者能够全权代表。。谈判方式灵活、有利于保密。。其最大优点是灵活。♣小组谈判：指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判形式。。团队谈判：协作、集体作用、更高的履约率。如，足球队。

。其最大优点：发挥了集体的智慧。

第十四页，共十七页。(续)4．根据谈判所达成协议的形式可分为：

♣非合同谈判：典型的为协商谈判——是合同谈判的前提和基础,包括一般性会见、访问交流、意向性谈判特点:灵活、气氛平和、表示意愿。

♣合同谈判：谈判双方将就标的、数量、费用、期限、付款方式等要件达成的协议以法律形式规定下来。特点：有法律效应、正式。

♣另外，索赔谈判：指合同义务不能履行或不完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。特点：针锋相对、重合同和证据、焦点是索赔的处理方式。谈判内容：明确违约行为、违约责任、赔偿金额、赔偿期限。

第十五页，共十七页。(续)5．根据谈判的范围可划分为：

♣国际商务谈判：也称进出口贸易谈判或涉外谈判。

语言、价值观念、谈判心理等的区别。

♣国内商务谈判：文化差异不大，所以，主要问题在于怎样协调双方的不同利益，寻找更多的共同点。

第十六页，共十七页。内容总结商务谈判的概念、特征及类型。价格性：以价格作为谈判的核心.。•人工成本——比重较大。•保险范围和责任范围——要明确这两个范围，因为易出现人员伤亡等事故。•进度报告——承包公司有责任提供有关已完成工作比例的进度报告。•工程设计调整——更改设计几乎难以避免，