战略联盟培训课程

战略联盟

StrategicAlliances第一页，共四十二页。战略联盟？战略联盟：是两个公司之间一种典型的、多方位的目标导向型的长期伙伴关系，他们共享收益、共担风险。共同的目标可以带来更多的资源承诺。第二页，共四十二页。StrategicPartnering:

TypesofSPQuickResponse:

VendorsreceivePOSdatafromretailers,andusethisinformationtosynchronizeproductionandinventoryactivitiesatthesupplier.Theretailerstillpreparesindividualorders,butthePOSdataisusedbythesuppliertoimproveforecastingandscheduling.Example:MillikenandCompany:TheleadtimefromorderreceiptatMilliken’stextileplantstofinalclothingreceiptatseveralofthedepartmentstoresinvolvedwasreducedfromeighteenweeksdowntothreeweeks.第三页，共四十二页。战略合作伙伴的类型快速反应：

销售商从零售商处获得零售点数据POS，并利用这一信息协同供应商的生产与库存活动零售商仍然准备个别订单，但零售点数据被供应商利用以提高预测的准确度和时间安排的合理性例如：Milliken公司：从Milliken公司的纺织厂接到订单到相关的商店收到服装的提前期从8周降到了3周第四页，共四十二页。ContinuousReplenishment:VendorsreceivePOSdataanduseitprepareshipmentsatpreviouslyagreeduponintervalstomaintainagreedtolevelsofinventory.Wal-Mart,KmartAdvancedContinuousReplenishment:Suppliersmaygraduallydecreaseinventorylevelsattheretailer’sstoreordistributioncenteraslongasservicelevelsaremet.Inventorylevelsarethuscontinuouslyimprovedinastructuredway.KmartStrategicPartnering:

TypesofSP第五页，共四十二页。连续补货：零售商收到零售点数据，利用这些数据，并根据以前同意的间隔，确定发货数量，以达到同意的库存水平如沃尔玛、凯玛特高级的连续补货：只要能达到预定的服务水平，供应商就逐渐降低零售商的商店或配送中心的库存水平。库存水平通过这种预先安排好程序和方法逐渐得到改善。如凯玛特战略合作伙伴的类型第六页，共四十二页。VendorManagedInventory(VMI):JITDVMIProjectsatDillardDepartmentStores,J.C.Penney,andWal-Marthaveshownsalesincreasesof20to25percent,and30percentinventoryturnoverimprovements.StrategicPartnering:

TypesofSP第七页，共四十二页。销售商管理的库存

(VMI)：JITDDillard百货公司、J.C.Penney公司和沃尔玛在VMI项目实施后，销售增长了20%至25%，库存周转率提高了30%战略合作伙伴的类型第八页，共四十二页。RequirementsforEffectiveSPAdvancedinformationsystemsTopmanagementcommitmentInformationmustbesharedPowerandresponsibilitywithinanorganizationmightchange(forexample,contactwithcustomersswitchesfromsalesandmarketingtologistics)MutualtrustInformationsharingManagementoftheentiresupplychainInitiallossofrevenues第九页，共四十二页。有效战略合作伙伴的要求先进的信息系统高层管理人员的支持和承诺信息必须分享一个公司中的权力和义务会发生变化（如与客户联系的任务由销售与营销部门转到物流部门）相互信任信息共享相互共同参与对整个供应链的管理可能会导致最初的收入降低，但长期上第十页，共四十二页。ImportantSPIssuesInventoryownership:RetailerownsinventorySupplierownsthegoodsuntiltheyaresold(consignment)Whywouldafirmdothis?Performancemeasures:Fillrate,inventorylevel,inventoryturns第十一页，共四十二页。战略合作伙伴的重要问题库存所有权：零售商拥有库存商品被卖出前由供应商拥有（委托）企业为什么这样做？绩效评估：满足率、库存水平、库存周转第十二页，共四十二页。ImportantSPIssuesConfidentialityCommunicationandcooperationWhenFirstBrandsstartedpartneringwithKmart,Kmartoftenclaimedthatitssupplierwasnotlivinguptoitsagreementtokeeptwoweeksofinventoryatalltimes.Itturnedoutthatthiswasduetothefactthatthetwocompaniesemployeddifferentforecastingmethods.第十三页，共四十二页。战略合作伙伴的重要问题相互信任及数据信息保密性？沟通与合作当FirstBrands公司开始与凯玛特合作时，凯玛特常常声称供应商没能履行在任何时候都拥有2周的库存了协议。调查原因：证明这是由于两家公司使用的预测方法不同造成的第十四页，共四十二页。StepsinSPImplementationContractualnegotiationsOwnershipCredittermsOrderingdecisionsPerformancemeasuresDeveloporintegrateinformationsystemsDevelopeffectiveforecastingtechniquesDevelopatacticaldecisionsupporttooltoassistincoordinatinginventorymanagementandtransportationpolicies第十五页，共四十二页。战略伙伴关系的实施步骤合约谈判所有权信用条件订货决策绩效指标开发或整合信息系统开发有效的预测技术开发一个有效的决策支持工具以协同库存管理和运输策略第十六页，共四十二页。MainCharacteristicsofSP第十七页，共四十二页。战略合作伙伴的主要特征第十八页，共四十二页。AdvantagesofSPFullyutilizesystemknowledgeConsiderthepartnershipbetweenWhite-HallRobbins(W-R),whomakesover-the-counterdrugssuchasAdvil,andKmart.W-RinitiallydisagreedwithKmartaboutforecasts,andinthiscase,itturnedoutthatW-RforecastsweremoreaccuratebecausetheyhaveamuchmoreextensiveknowledgeoftheirproductsthanKmartdoes.第十九页，共四十二页。战略伙伴的优势可以充分利用合作双方的知识考虑制造OTC（非处方用药）药物（如Advil）的W-R公司与凯玛特的关系。W-R公司不同意凯玛特的预测，在这种情况下，事实证明W-R公司的预测更准确，因为它们对自己的产品更了解第二十页，共四十二页。AdvantagesofSPDecreaserequiredinventorylevelsImproveservicelevelsDecreaseworkduplicationImproveforecasts第二十一页，共四十二页。战略伙伴的优势降低了必要的库存水平提高了服务水平减少了重复劳动提高了预测的准确度第二十二页，共四十二页。DisadvantagesofSPExpensiveadvancedtechnologyisrequired.Supplier/retailertrustmustbedeveloped.Supplierresponsibilityincreases.Expensesatthesupplieroftenincrease.Why?Howcanthisbeaddressed?第二十三页，共四十二页。战略伙伴的缺点需要更加昂贵的技术必须培养供应商/零售商之间的信任供应商的责任增加了供应商的开支常常增加为什么？如何应对？第二十四页，共四十二页。ExamplesofSPSuccessesandFailuresWesternPublishing-GoldenBooks:WesternPublishingisusingVMIforitsGoldenBookslineofchildren’sbooksatseveralretailers.POSdataautomaticallytriggersre-orderswheninventoryfallsbelowareorderpoint.Thisinventoryisdeliveredeithertoadistributioncenter,orinmanycases,directlytothestore.Ownershipofthebooksshiftstotheretaileroncedeliverieshavebeenmade.InthecaseofToysRUs,thecompanyhasevenmanagedtheentirebooksectionfortheretailer,includinginventoryfromsuppliersotherthanWesternPublishing.Extrasales,increasedcoststoWestern第二十五页，共四十二页。战略合作伙伴成功的案例西部出版社的黄金产品线：西部出版社在几家零售商中为其黄金产品线——儿童书籍使用VMI当库存降到再订货点以下时，零售点数据自动发出重新订货指令存货直接发到配送中心，更多情况下是直接发到商店一旦发出后，书籍的所有权就转到零售商手中在ToysRUs公司的例子中，公司甚至为零售商管理整个图书部门，包括除西部出版社以外所有的供应商的库存销售增长，西部出版社的成本增加，但净收益增加第二十六页，共四十二页。ExamplesofSPSuccessesandFailuresVFCorporation’sMarketResponseSystem:TheVFCorporation,whichhasmanywellknownbrandnames(includingWrangler,Lee,Girbaud,andmanyothers),beganitsVMIprogramin1989.Currently,about40percentofitsproductionishandledusingsometypeofautomaticreplenishmentscheme.Thisisparticularlynotablebecausetheprogramencompasses350differentretailers,40,000storelocations,andmorethan15millionreplenishmentlevels.VF’sprogramisconsideredoneofthemostsuccessfulintheapparelindustry.第二十七页，共四十二页。战略合作伙伴成功的案例VF公司的市场响应系统：VF公司拥有许多著名的品牌(包括Wrangler、Lee、Girbaud等等)，公司从1989年开展VMI项目现在，公司大约有40%的产品由某种类型的自动补货方案处理这需要特别注意，因为这一项目饮食350个不同的零售商、40000个存货点和超过1500万种补货水平VF的项目被认为是服装产业中最成功的项目之一第二十八页，共四十二页。ExamplesofSPSuccessesandFailuresSpartanStoresSpartanStores,agrocerychain,shutdownitsVMIeffortaboutoneyearafteritsinception.OneproblemwasthatbuyerswerenotspendinganylesstimeonreordersthantheydidbeforeThiswasbecausetheydidn’ttrustthesuppliersenoughtobeabletostopcarefullymonitoringtheinventoriesanddeliveriesoftheVMIitems,andinterveningattheslightesthintoftrouble.第二十九页，共四十二页。战略合作伙伴失败的案例Spartan百货SpartanStores是一家杂货连锁店，其VMI计划开始一年后便终止了一个问题是，零售商在订货方面花的时间并没有比实施计划前少这是由于他们不相信供应商，并且对于供应商进行库存管理的那些货物，它们也没有因此而停止严密临控其存储和配送第三十页，共四十二页。ExamplesofSPSuccessesandFailuresSpartanStores(continued)Suppliersdidn’tdomuchtoallaythesefears.Theproblemswerenotwiththesuppliers’forecasts;instead,theywereduetothesuppliers’inabilitytodealwithpromotions,whichareakeypartofthegrocerybusiness.Sincetheywereunabletoappropriatelyaccountforpromotions,deliverylevelswereoftenunacceptablylowduringtheseperiodsofpeakdemand.第三十一页，共四十二页。战略合作伙伴成功与失败的案例Spartan百货店(续)供应商没有积极努力减轻零售商的担忧。这些问题不是由于供应商的预测造成的，而是由于供应商没有能力处理产品的促销问题，这正是杂货店的关键问题（需求高峰）由于供应商不能恰当解决促销问题，需求高峰时期的配送数量经常少得令人无法接受第三十二页，共四十二页。ThirdPartyLogisticsWhatis3PL?OutsidefirmsperformmaterialsmanagementandlogisticsfunctionsLongtermcommitmentsandmultiplefunctionsWhataretheadvantagesof3PL?FocusoncorestrengthsProvidestechnologicalflexibilityProvidesflexibilityingeographyworkforcesizeadditionalservicesresourceflexibility第三十三页，共四十二页。第三方物流什么是第三方物流？完成公司全部或部分物料管理和物流功能的外部公司长期承诺和多种物流运营能力－本质是真正的战略联盟第三方物流的优势集中于核心能力提供技术灵活性－信息技术、物流管理技术在以下方面提供灵活性：物流设施如区域配送中心等的选址，或利用TPL的设施劳动力数量附加服务资源的灵活性第三十四页，共四十二页。3PLDisadvantagesLossofcontrol3PLemployeesmayinteractwithcustomers3PL’saddressthiswithuniforms,logos,etcSharingofconfidentialinfoExamplesSimmonsandRyderIntegratedLogisticsOnsiterep,alllogisticsmanagedbyRyder,JITmanufacturingSonicAirRapiddeliveryofspareparts67warehousesSophisticatedsoftwareforinventoryandrapiddelivery第三十五页，共四十二页。第三方物流缺点失去控制第三方物流职工可能与客户打交道第三方物流公司的员工穿上雇用公司的服装、喷涂公司标志，详细报告与每个顾客的接触情况等需要分享秘密信息例子Simmons公司和Ryder公司整合物流在现场，所有的物流由Ryder公司管理，即时制生产SonicAir公司快速递送备件67个仓库尖端的库存管理与快速递送软件第三十六页，共四十二页。DistributorIntegrationPartsaresharedacrossthedistributornetworkSpecializedservicerequestsaresteeredtoappropriatedealersordistributors.Whatisrequired?TrustPledgesGuaranteesfromthemanufacturerAdvancedinformationsystemsDisadvantagesIncentive