案场精细化管理

1案场精细化管理2客户组织项目销售中最困扰我们的问题是什么？解决了人的问题，解决了客户的问题，

项目的策划就成功了一半成功销售项目规划、设计、建设、推广、宣传客户组织开盘是否成功，项目是否热销，是否火爆开盘前就已有分晓客户组织是决定销售是否火爆的基础条件明确销售目标测算需求来访量设定回笼节点进行客户筛选拟定媒体覆盖计划明确销售目标根据销售目标（如10亿）对项目上市量进行测算对上市价格及预期成交量进行测算得出在各种情况下，需要完成的销售量总户数10幢800套80000平米首批推出计划A2幢160套16000平米B3幢240套24000平米C4幢320套32000平米客户积累情况

来访

意向

认筹

A839组699组304组B1259组1049组456组C1678组1398组608组客户积累与推案关系表项目所在的区域客户构成的特征客户的消费习惯历史的数据项目的特征闹市区，市郊，郊区，商业成熟区域，欠发达地区。。。联排、小高层、多层。。。区域客户，外区域客户，外地客户，投资客户。。。多次置业，熟悉购房，首次置业。。。同地域、同区域、同类楼盘来人、来电、成交等比例值项目的定位高端自住、投资，中档改善型，低端保障型。。。测算需求来访量基础参数修正参数得出项目来人的比值根据项目来人的比值，模拟出来访、来电等各环节的需求量来电转来人率来电2:来人1来人转认筹率来人2:

认筹1认筹转大定率认筹1.4:

大定1销售目标200套CABC280认筹量280套B560来人560组A1120来电测算需求来访量来电来访认筹大定测

算560来人1120来电客户构成渠道、媒体区域客户：外区客户：其他客户：45%40%15%直投派发账单巡展电视网络活动客户资源区域客户外区客户拟定媒体覆盖计划粗略分解来人媒体/渠道投放时间投放量预计来电预计来人区域派发-9周30万份18030客户资源挖掘-8周5万组—80巡展-7周2场/各3日80120直投-6周10万份10020网络-5周15天25050客户活动-4周3场6090账单广告-3周10万份8040电视-2周7天30070报纸/平媒-1周3个载体/各2整250100纵向和横向的结合：垂直象限代表数量（成果）水平象限代表时间跨度设计客户回笼的节点：

客户转换的比例值，并不是任其自然发生的。

要控制值在一个恒定的区间内发展，需要进行相关的业务动作的跟进。可以唯我所用的客户回笼时机：项目资料出街售楼处落成外立面落成样板区落成Vip(意向)登记工程线物料线活动线毛坯样板房客户SP活动认筹活动进行客户筛选：灵活运用报价进行客户筛选：目的报价手段试探客户报周边（区域）价格圈定客户报总价范围排摸客户报单价（均价）范围筛选客户报单一价格区间280认筹量560来人1120来电总结200套成交目

标目

标根据目标测算

来电需求

来人需求预判

来人构成测算媒体、通路根据投放周期根据投放通路投放媒体广告利用回笼环节利用回笼道具完成客户回笼客户回笼设计筛选标准结合回笼环节提供意向客户客户筛选客

户

组

织案例分享19开盘组织开盘组织开盘组织是对开盘当日的销售进行进行计划及组织：20灵活运用卖场空间合理组织开盘流程设计压迫环节开盘方圆式摇号式铜开盘法先到先得刻排队法号码顺剩序排队陪法电商抢愈购法21开盘方鹊式摇号式磨开盘法适用项绣目:推案量醋和认筹遵量大优点:便于吸引夹后面客户洁认筹注意事项:场地足够辜大认筹优辨惠采用武递减方哗式最好有公袜证处公证22开盘方迷式先到先得走排队法适用项目:一般项目钳常用开盘南方式优点:便于吸顾引后面亮客户认宣筹有利开蜻盘前聚会集人气盒操作(如连夜智排队)注意事项:要有带掩头人及时告知钉认筹客户注意等纹候区情胃况,安抚客超户情绪23开盘方项式适用项戚目:高档项目尿或内部客助户较多项闷目优势:开盘时相涉对有序,有利控制便于安狭排内部标客户认佣购注意事项:后面客户献不愿认筹劣说词准备督促客敌户及时极到场号码顺序嗓排队法24开盘方式适用项找目:投资类经项目或仿刚需项业目优势:开盘时载间能够圆得到有须效控制无售前排场好，排队工等问题注意事项:短时间内栋出结果，对于前萍期准备感执行的渠要求较贪高电商抢购克法25开盘流程场地功历能区域太划分设计认领购流程较动线制作开展盘流程办图26开盘选腰房的流也程：27外场等疏候内场等候选房等狼候选房区销控区财务区审核区签单区发呆区闷客户压客户开盘流程场地功能镜区域划分外场等候产区选房区财务审核突发问矛题处理或作战指笔挥部28开盘流程设计认购出流程动线购房客户斥和未购房靠客户不相紧交（利用幻玉信息不对热称策略）每条动异线只有称一个作亚用，或脆进或出柿，不能跃相合并保持选房登区域的私冰密性，避肉免选房区怜过于开放煌（便于进靠行调整和孟销控）等候区配肺置餐点，孕延长客户粒的等候时贵间及耐心等候区井边井有条，汤留住客户错；选房区师制造混乱粗，迷惑客骄户29认购动庆线外场停车听区域电瓶车接称送客户至成大堂1F1F大堂客户浓礼仪接待确认客户练身份（新嗓老）引导客晌户至二直楼二楼接酱待客户预进行模强型讲解羽、样板州房参观召及预约喘登记客户经理石陪同或发黄放即时贴迟和参观须柔知进行样洪板房参观付筹客避户告知烤参观后四前往相偏应选房运区（8月4日－BF）（8月5日～8月7日、8月8日－2F）未付筹客腥户告知参劣观后前往2F咨询案例xxx崖x湾3112456125导示水吩牌样板房梳户型水培牌总平图停车牌7地下停挡车场指联示牌停车牌264533停车牌门岗电瓶车泊管客处电瓶车睬泊客处电瓶车轧泊客处电瓶车泊匪客处外场维护停车1停车2停车3停车4停车5跑单复印4客户专员

黄慧敏（服）诚意金转定金、定金收取4财务经理

财务区公证业务2公证

Linda（服）咨询提交区

黄慧敏（服）资料审核、系统录入、定单发放6客服经理

Linda（服）审核区审核并盖章2调配人员审核并盖章

黎胜（销）根据销控指令，分发《认购书》4客服经理信息录入（科耐系统）根据销控指令，分发《认购书》4客户专员

赵成刚（统筹）销控区

李莉思考区复印跑单10红缨队填表区有经验的客户经理进行客户逼定9客户经理

胡珀（销）选房区叫号，引导、填《房源意向单》2客户经理

高伟东（销）叫号预备区（16~22号）提供饮料，并保持供应量（供应时间：9:00～20:00）4酒店服务人员

Kevin饮品区保持现场整洁2保洁客户安抚、问题答疑1客户经理配合客户经理安抚客户、问题答疑2红缨队

于晴（销）认购等候区1（23~50号）客户登记、引导3红缨队

朱青玲（销）BF整层维护秩序22保安问候、引导4礼仪

认购等候区门口臧建军：王莉萍：李莉：胡珀：高伟东：星河湾酒店地下一层(认购选房)人数名称岗位任务要求岗位人数联系方式负责人功能区域总负责人地点36案场精细疮化执行管膨理372023筒/4/2晶437我们日测常工作法中还有纺哪些业涉务执行侄还不够衰精细。客户导入日常销倦售循环客户接待客户管理成交推动38许多楼盘纠周数据来症人远大于熔来电，可肺见在来电特执行中存酱在较大的阳缺失和问红题。（正常情散况来电应址大于来人柴，至少等冤于来人）来电接听鼠并转化来奇人是来人筒导入最核绣心的途径重视来曾电接听来电来访成交39为何重视丢来电？是来人导想入的有效途径香之一已经历过取来电流程帜，建立在然产品信息翼一定了解报基础之上勉意向级别苗更高对于来附访时间性有更好筐的控制殿和锁定劝，对于纸来访接架待有提台前的准尊备和安涂排因此，希狡望大家能调够重视来赞电、珍惜属来电和关肠注来电来电精细握执行3个数据它值得关积注留电率来电转来合人率来电转夹来人周枕期40产品的估吸引力留电率邀约时间施的锁定留电技悄巧力度客户对躲接听人篮的认同邀约的力煎度跟进的绘力度跟进的及慎时和力度总结归纳京：提高3个核心数窝据，接听说然辞、规估范流程用、留电限动作、悦回访动姓作、信阳息记录需要被设航计、训练晨和强化。如何提层高来电3个核心填数据留电率来电转来叨人率来电转坑来人周浪期411、做1分钟、2分钟、3分钟的产品和察卖点提炼训练放，增加产绢品亮度；2、加强留电、侮邀约意识、苍方式、丛技巧的悠专题训蝴练，增浪加留电询率和到剖访率；3、增加县来电互动训练，给于受乎关注的感哀受，降低计戒备加强会认可，易龙实现留电、邀呼约和印象单深刻；4、做意向分级，对于意携向较好来钟电除留电辽外可留地桑址和e-m悦ail，邀约摊还需锁定垂时间和来接待人盟；5、及时、哈准确来做表单填写，建议殃专门、握独立的留电记录昼表；6、来电路后短信跟进，1-2天后电索话跟进……，达到实剧现来人的块目标；来电接炸听优化421、来电接哀听不重视锄、不规范近、不邀约蒸、不留电薄；2、来电决接听无长登记、卸无记录渣、无管堡理；3、来电采表登记膀不考证致、不准在确、不女严谨；4、来电根资源不可跟进、盗不回访乘；来电接畅听不足筋、不精璃细之处43目前呈现巾的主要问吵题：1、现场流程存短，意向洁平平以及省观光比例别高；2、被界定B级或以上痕比例低，健即来人意误向比低；3、首次成垮交、短陈期成交咱概率降聪低；4、来人再洁回笼率否低、来纽奉人成交邪比低；分析原令因（仅茧从业务鸟接待执这行来考息虑）逼、杀祝定快、狠侨、准的执行望还不够首次来狮访的接待质量还将有待提鲁高客户管理旧维护还是缺乏山系统、顽持续、有效的贪方法技劳巧做好的基药础成熟、役稳定一板支训练旅有素且富有战斗伤力和执行旁力的团队目前呈敢现的主授要问题44首次来据访接待质量的盒提高产品讲范述（说辞挡）互动沟通核心信帖息了解产品实景舱体验（样板矮房带看添）需求研不判产品推荐及时的总蒸结和跟进完整精迎细化销粮售流程库的全过六程解决首告次来访纪接待质窑量提高友的问题45产品讲踢述（说辞）是否树立哨足够的产品高骂度是否表述另清晰产品的辫卖点突出高度侦和卖点是否还稼有扩展延伸说风辞结合客迁户是否推出针欢对个性说辞拒绝平庸海化说辞，虎以总结、塞对比、数揪据、延伸列的方式来模树立高度雷凸现卖点闭。切记针美对不同客泽户，说辞轻重点沟通输方式做灵撕活调整。我们常见编问题高度廊、卖点不困突出。流程针西对所有阿客户均折千篇一疗律。首次来访打质量提高——产品讲何述46互动沟通核心信息幕了解常见错误障：机器人宗似销售流仇程，不沟县通也不互坊动客户需怖求不了贱解造成乱步推荐购买机恳会不了转解没抓住没摘放大购买抗性贫不了解不关注不盏解决质量注定院是低下的因此，我镰们提出精悠细流程，看必须关注魂细节重视龟细节购买动黎机（分析担紧迫性毯）来看理由（可能北帮助我们找到浅购买机会室）看盘经避历（分析需悉求特征，明确撤竞争对手黑）关注重纵点（分析擦购买我们的swot）……首次来访乓质量提高——互动沟通47产品实渠景体验常见问场题和不乡丰足带看准备材不充分不知道渗主推哪灭户突出什么拜解决什么带看途中忠不细心未借机与妇客户更深季度交流沿途忽杂视突出督什么规尖避什么带看介绍周无重点分不清剧主次，鞠缺乏渲党染力无法调动下情绪和给群其造梦带看过侍程无观睛察当机会颗出现时巧没有及沙时跟进动作泛、没有级下一步伯计划该突出的皱未突出，讯该解决的职未解决。床未激发客跃户对于产蔽品的认可治和购买实景体般验不成替功未对下一枯步形成铺奸垫和打下章基础首次或眯短期成袖交概率舞降低是整个腾流程中迫体验产偶品、感肢受产品孩最直接西、最全蚁面、最模近距离异的环节是客户键评判产昆品最为轰重要最碗为核心恶的环节首次来锦访质量傍提高——实景体指验48需求研判产品推荐楼层位往置房型面板积景观视诵野单价总练价对客户牲需求做汇研判需求研府判相对赶精准的前提杀下做产吗品推荐度身推泳荐匹配度高成功几率针高楼层位置房型面积景观视甜野单价总价需求研迈判相对萌不精准的前提下羊做产品推量荐普通推爹荐匹配度毫低成功几颂率低多角度求衔证1、总价供预算2、居住界要求3、关注鼓点主次较关系4、其他因浓素得到初步酷需求判断首次来访贯质量提高——产品推辜荐49及时的总砍结和跟进优势、作高用意向推共动，加届速成交顶，起到竞推波逐始然的作君用困扰问赵题快速喘了解快倘速应对讨快速解澡决步骤1：首次来访霞短信，加深客爸户对于项脑目、业务攀员、公司、接叔待过程的还印象、认社可和重视胀；建议动作步骤2：客户级别厦卡整理，吹及时对于处客户意向竞、机会、麦问题做客观遭分析，并仅制定下一决步跟进计但划、节奏购和目标；步骤3：根据跟进酒计划，实余施第一次回异访动作，快速掩验证研判、搜参与讨论就、寻找机河会；首次来碍访质量汪提高——及时总结匙跟进意向客倡户非意向客首户50目前呈振现的主蔽要问题扬：1、现场流程愤短，意向源平平以及修观光比例割高；2、被界定B级或以邻上比例多低，即筐来人意廊向比低秩；3、首次成交辩、短期成挂交概率降扭低；4、来人再甘回笼率榆低、来团人成交质比低；客户管理岔维护还需加强…………AB级卡的管理缓解以上坛第3、第4点问题重点客户该的管理客户意向分级管理提升客户肆管理维护求的功效51客户级伙别卡的高管理细化以后降低ab级卡记上录门槛目前市值场形势漆下吸纳妈更多客户来脏做整体绍管理和寒维护客户意唐向分级滩管理明确量词化标准绞对于庞距大客户体系韵做分级脖管理和魄维护建立维诸护计划李制度在客户装登记撰副写时即菠已制定好煤后一步飞动作计顿划实时更新渣制度及时将维疮护记录、缸下一步计划、漫意向变定化做更亿新原有问伶题缺乏对伞关键问够题的分坡析缺乏对萄下一步图计划的汁制定管理较乱秋维护随意标性主观性泽大第2次、第3次补充更碧新更正不剃够实施方式电话短信E-ma病il亲笔信卡片……客户级别锁卡管理的失再细化52目前市场像形势下客户意栽向落差垄大意向较晌好的犹豫的观望的机会不大塔的如果统伤一维护抓，缺乏且针对性糠，预期相效果较收差因此提窃出根据客涌户意向拼分级管陈理，分宏别制定规维护目境标、强谱度、频赌率具备精准国性、针对赛性，预期深效果好意向较好信的犹豫的观望的机会不大翼的短期成交强力的中期成洽交稳定的中长期成热交持续的客户意将向分级联管理53对意向较杀好短期具斯备成交机两会的重点类客户短期实现得销售机会暗最大强力、蹈高频的珠政策制定一对足一的跟踪揉计划重点客户余的管理54提升我们敏的工作习伴惯：1、对于每慈日的各起项业务倍数据做纱到有效梦管理；2、对于每拐日的工抄作做到槐事先计恳划；3、对于每四日完成学的工作明做到逐喷一反馈丛；4、对于阶段猎数据做到赠自我评估炊、自我检芽讨；坚持每日任认真的按的要求撰写《工作日耽志》……提升我们唤的工作习剥惯销售控旁制与销鞋售促进一、销控峡的概念。二、销控雕的方法三、销控水的技巧何谓销控？销控，躲即房产症商保留让房源，徒一般项齐目多少香都会有波一定比典例，留唯至项目准结束再菌卖。部狂分房产低商宣称壳已经卖膛光楼盘馒的销控蚁房，年溪关悄然纲低价入讲市，且妖价格低把于市场职价，眼遮急手快窄者得。盘在一个况楼盘的榆产品当翠中，由帐于位置锦、户型泳等方面肿因素的厘不同，学自然有释优劣好趁坏之分革，“销斧控”通越行的情尤况是优跟先出售肠户型或搁者位置宅等条件钩不是很更好的产咬品，而待把好位义置、好顾户型的旧产品留鸟到价格僚可能达眼到更高读水平的增时候进旨行销售稿。从而标规避了坝这些户误型无法怜销售的柱风险，寄也有利冶于好的愁产品在践后期卖锄出更高尖的价钱血。百度百争科这样变说：何谓销控？销控，粪销售控永制的简捡称。在日常工茄作中，销垮控以之间现演化为一据个岗位，集即记录销别售情况的跌工作人员这。那何谓蝴销售控普制，通过一袜定的技喇术手段比，对项童目的销额售过程祥及销售稻行为进掏行人为忍的干预始与掌控反。使项赛目能够认加强获腊取额外淹利润的接能力。姓技术手锹段主要积围绕-项目房源拒与价格的棕干预。销控的核心目断的？销售控制否之核心目缴的是以在黎合理的吐销售周质期内，监以追求呼项目利汉润为核分心，以栏项目利否润最大佣化为目肾标利润销控的由来代理：按扮项目标的谅收取一定笋比例的佣爬金包销：华在约定刺的底价乘上，实押现约定饺比例以茶上的销转售率后阵，收取弦一定比悦例的佣厦金，如实际员销售价稻格超过骑底价部楼分可按阵约定比潮例进行资分成。销控的由来代理包销追速度追价格合作方狼式的不销同，使更操盘手匠在执行杂项目销魄售控制爸时出发魔点完全流出现偏孝移，在头利润的培驱使下柱，迫使刊出现一芹种技术率手段来瞒支撑项紫目获取庸额外利庆润的能尸力。销治售控制腐的概念命便孕育扯而生。销控产生毙的背景和条作用一个项菜目开盘贵即一抢族而空不银是一件茧好事，鸟只能说脉明定价带偏低，堂开发商孤会惯性镇的认为荷没有得纵到最大茄的利益承，所以曲要控制母好销售多节奏，留在引导娱期、开译盘期、须强销期霜、收盘撑期，安郊排合理走的供给安比例，覆每个期曲间内供持应的销绝售量在扶面积、陆朝向、献楼层中说保持一抵定大小汗、好坏访、高低超的比例援，实现奇均衡销尝售。销控是实颂现项目利藏润最大化朝的捷径房产与脂其他消狡费品不扎同，它孟的生产肝周期很珠长，市公场需求鄙变化后壤供给是律不可调宽节的，缴只能以年销控来浆实现微犬调。更为广辅义的销蔬控在很多时鞋候，销控坏已由最初疼的销售控殖制，衍生祖为对整个怜房源销售蜓过程管理向。其意义悟涵盖了更耳多的内容侮，逐渐成黎为各个销咳售环节销秒售管理动腔作的代名吨词，开始甩涵盖更多走的执行环贫节。包含：销控表到（可售垫房源表狱）开放，践封闭房税源的记荣录销售记币录小订，线大定，斑签约，读换房，涂退户的兴过程销控的窜书面表妙单大销控表析：xxxx大销控表（套数）栋号1#2#3#4#公开84728472其中：两房42423642房型三房42304830已售68472972其中：两房26201842房型三房42271130可售1625550其中：两房1622180房型三房03370或套数钓，或金轻额，或躬面积形摆成大销孝控，大仔销控是通从控盘纺的角度廉了解项衰目的整旨体情况销控的引书面表吧单小销控表仿：XXX2号楼销控表室号9#楼层04030201户型B1B2B2B16F

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列明销晒售单位泊的基本体产品信嘉息销控表表形头制作注炼意与实际锈房屋相一宇致每个销沃售单位独的信息径，包含箱，楼层碎，面积姜，购房担人，大蚁定日期牢，签约袍日期销控的砌方法：房源销矩控所谓房源陶销控即采苍用强制手旋段，直接蕉，简单的剧控制可售应房源，以拉达到保留如房源的目妇的。如：部分源房源去化墙过快，进锹行直接销倚控保留房引源以便提免价房源去化也出现不均嚷衡，进行允直接销控添，引导房申源去化配合现情场促销殖，逼定煌等动作屑，进行弃房源销户控开发商间保留，妥公司保表留等销仍售动作。。。。赌。。销控的方厦法：价格销勤控所谓价格粘销控即采思用调整房慨源性价比供关系，间谅接的，有改计划的，遥系统化的什控制房源补的去化顺小序。如：拉忧开部分蜻房源的筝价差，时使房源结去化能蹈集中在疫主推房播源中价格销控拨的过程中客，不进行故强制的房疫源销控，双仅通过价与格变化进史行销控进行项族目整体陷推售的宴销控通过安撇排好项仔目的推瓣售次序冶，使项由目获得乡丰更高额候的项目兴利润。整体推岁量的销饿控：使用方法仪：房源销别控一个项目垮的销售，总必然有一渔个上市推隙量的过程狠，产品的额上市次序馒将直接影室响到项目豪的利润实肿现上市推量男的原则：满由差到好评判优劣伍的要素：位置朝向层数房型面积景观整体推抱量的销学控：案需例13幢8层小高反层90+狡1梯3户产品社区中玻南有河冻道社区西来侧为别局墅项目东侧足为道路思考①以上案谎例，你狂會采用袖哪種組花合來進货行項目右推售？按位置，叠景观做出盲序列整体推量酬的销控：载案例11幢12层小高夹层公寓1号楼为全念复式10、11号为大厨户型5号楼为景消观座项目东赖北两侧等为道路项目南锣西两侧酸为毛地思考②以上案除例，你灾會采用哪哪種組隆合來進圾行項目韵推售？按位置，眠景观做出朽序列按房型祸、面积倚做出序在列二房>三房>复式其他因素愚：二房产品幅能快速占荣领市场三房产品们需要时间且认知一房只能翼乘热打铁对于整亚体项目牲推售的填计划，仔实质上擦就是运你用了销注控中的片房源销旦控的做抱法，人吓为强制箭的封闭威优势房军源，先访销售劣膊势房源俊，待随前着时间辆推移逐嘱渐提高志逐批上闹市的价舍格单一批彩次上市民时的销屯控通过销控吨的手段，件利用性价莫比引导去蒸化，使项暖目获得更呀高额的项焰目利润。采用房源代销控的手彩法在项目边开盘期篮内，采蚀用销控哗房源，触来达到钱均匀去忆化，并郑获取额景外利润由于硬斜销控是糠直接对猎房源进型行控制卸，在采菊用时需块要结合待当地客痕户的情痛况，慎怨重使用由于硬销辱控在开盘捡销售动作毅中，对价茂格会有一波定的贡献甘作用，所葬以在开盘遵前，在静嚼态价格的植基础上，遥要测算动屿态价格房源销控幢号12号楼楼层04030201户型EAAB面积146.6099.2899.28120.761827619481776916181432523888781727121841744900178163423458351626873011728892176528923243141526624191712883174894423027921426375361696875173259922812711326126541680867171625322597501225877711664858169990822382281125628891648850168356322167071025380071632842166721821951859251312416168341650872217366482488242160082516345272152142724384771568809160183721091006241359515528011585491208757852388712153679215691462066057423638301520784155280120445353233894715047761536455202301422314065148876815201102001492面积140.595.295.2115.8912146236138153414106191858816表均价170转00底均价1580槽08%目标均价163傲00幢号12号楼楼层04030201户型EAAB面积146.6099.2899.28120.761827619481776916181432523888781727121841744900178163423458351626873011728892176528923243141526624191712883174894423027921426375361696875173259922812711326126541680867171625322597501225877711664858169990822382281125628891648850168356322167071025380071632842166721821951859251312416168341650872217366482488242160082516345272152142724384771568809160183721091006241359515528011585491208757852388712153679215691462066057423638301520784155280120445353233894715047761536455202301422314065148876815201102001492面积140.595.295.2115.8912146236138153414106191858816首批开出4-6层12套，扣率8%卖到8套后开下相批幢号12号楼楼层04030201户型EAAB面积146.6099.2899.28120.761827619481776916181432523888781727121841744900178163423458351626873011728892176528923243141526624191712883174894423027921426375361696875173259922812711326126541680867171625322597501225877711664858169990822382281125628891648850168356322167071025380071632842166721821951859251312416168341650872217366482488242160082516345272152142724384771568809160183721091006241359515528011585491208757852388712153679215691462066057423638301520784155280120445353233894715047761536455202301422314065148876815201102001492面积140.595.295.2115.8912146236138153414106191858816幢号12号楼楼层04030201户型EAAB面积146.6099.2899.28120.761827619481776916181432523888781727121841744900178163423458351626873011728892176528923243141526624191712883174894423027921426375361696875173259922812711326126541680867171625322597501225877711664858169990822382281125628891648850168356322167071025380071632842166721821951859251312416168341650872217366482488242160082516345272152142724384771568809160183721091006241359515528011585491208757852388712153679215691462066057423638301520784155280120445353233894715047761536455202301422314065148876815201102001492面积140.595.295.2115.8912146236138153414106191858816首批开出4-6层12套，扣遮率8%卖到8套后开可下批幢号12号楼楼层04030201户型EAAB面积146.6099.2899.28120.761827619481776916181432523888781727121841744900178163423458351626873011728892176528923243141526624191712883174894423027921426375361696875173259922812711326126541680867171625322597501225877711664858169990822382281125628891648850168356322167071025380071632842166721821951859251312416168341650872217366482488242160082516345272152142724384771568809160183721091006241359515528011585491208757852388712153679215691462066057423638301520784155280120445353233894715047761536455202301422314065148876815201102001492面积140.595.295.2115.8912146236138153414106191858816第二批暖开出10-炒14层20套，扣率5.5%卖到14套后开堆下批上批剩余美折扣上调幢号12号楼楼层04030201户型EAAB面积146.6099.2899.28120.761827619481776916181432523888781727121841744900178163423458351626873011728892176528923243141526624191712883174894423027921426375361696875173259922812711326126541680867171625322597501225877711664858169990822382281125628891648850168356322167071025380071632842166721821951859251312416168341650872217366482488242160082516345272152142724384771568809160183721091006241359515528011585491208757852388712153679215691462066057423638301520784155280120445353233894715047761536455202301422314065148876815201102001492面积140.595.295.2115.8912146236138153414106191858816首批开票出4-6层12套，扣欺率8%卖到8套后开下阵批幢号12号楼楼层04030201户型EAAB面积146.6099.2899.28120.761827619481776916181432523888781727121841744900178163423458351626873011728892176528923243141526624191712883174894423027921426375361696875173259922812711326126541680867171625322597501225877711664858169990822382281125628891648850168356322167071025380071632842166721821951859251312416168341650872217366482488242160082516345272152142724384771568809160183721091006241359515528011585491208757852388712153679215691462066057423638301520784155280120445353233894715047761536455202301422314065148876815201102001492面积140.595.295.2115.8912146236138153414106191858816第二批开陷出10-菌14层20套，扣率5.5%卖到14套后开下慈批上批剩余逃折扣上调第三批览开出2/3喇/15比/1616套，扣定率6.5翼%卖到10套后开下手批幢号12号楼楼层04030201户型EAAB面积146.6099.2899.28120.761827619481776916181432523888781727121841744900178163423458351626873011728892176528923243141526624191712883174894423027921426375361696875173259922812711326126541680867171625322597501225877711664858169990822382281125628891648850168356322167071025380071632842166721821951859251312416168341650872217366482488242160082516345272152142724384771568809160183721091006241359515528011585491208757852388712153679215691462066057423638301520784155280120445353233894715047761536455202301422314065148876815201102001492面积140.595.295.2115.8912146236138153414106191858816首批开出4-6层12套，扣率8%卖到8套后开下至批幢号12号楼楼层04030201户型EAAB面积146.6099.2899.28120.761827619481776916181432523888781727121841744900178163423458351626873011728892176528923243141526624191712883174894423027921426375361696875173259922812711326126541680867171625322597501225877711664858169990822382281125628891648850168356322167071025380071632842166721821951859251312416168341650872217366482488242160082516345272152142724384771568809160183721091006241359515528011585491208757852388712153679215691462066057423638301520784155280120445353233894715047761536455202301422314065148876815201102001492面积140.595.295.2115.8912146236138153414106191858816第二批开法出10-1段4层20套，扣纱率5.5通%卖到14套后开喘下批上批剩拖余折扣化上调第三批开欢出2/3/盖15/1棒616套，扣乱率6.5嫩%卖到10套后开城下批第四批开择出1/17墨/1812套，扣待率5%卖到8套后开廉下批幢号12号楼楼层04030201户型EAAB面积146.6099.2899.28120.761827619481776916181432523888781727121841744900178163423458351626873011728892176528923243141526624191712883174894423027921426375361696875173259922812711326126541680867171625322597501225877711664858169990822382281125628891648850168356322167071025380071632842166721821951859251312416168341650872217366482488242160082516345272152142724384771568809160183721091006241359515528011585491208757852388712153679215691462066057423638301520784155280120445353233894715047761536455202301422314065148876815201102001492面积140.595.295.2115.8912146236138153414106191858816首批开喊出4-6层12套，扣剩率8%卖到8套后开下赖批幢号12号楼楼层04030201户型EAAB面积146.6099.2899.28120.761827619481776916181432523888781727121841744900178163423458351626873011728892176528923243141526624191712883174894423027921426375361696875173259922812711326126541680867171625322597501225877711664858169990822382281125628891648850168356322167071025380071632842166721821951859251312416168341650872217366482488242160082516345272152142724384771568809160183721091006241359515528011585491208757852388712153679215691462066057423638301520784155280120445353233894715047761536455202301422314065148876815201102001492面积140.595.295.2115.8912146236138153414106191858816第二批殿开出10-益14层20套，扣茅率5.5夺%卖到14套后开呢下批上批剩余好折扣上调第三批橡开出2/3衡/15脸/1616套，扣榆率6.5励%卖到10套后开下侵批第四批开办出1/17设/1812套，扣率5%卖到8套后开哨下批第五批夹开出8/98套，扣率3%房源销悬控通过垫强制手廉段控制橡货量，车并在出殃货过程漏中不断练调整折芒扣的方愧式来提膜升价格房源销控设需要注意猛的问题：1、客户需庄求和开出斧的货量可民能出现偏男差2、现场气看氛对做硬丛销控开盘芦起到决定归作用3、由于爆折扣在阶开盘过坦程中，谅不停在月变化，伴有高有醉低，销鼓售人员垦需注意踩柜台公呈布的折先扣信息4、部分难逮去化房源宴，可采用缺单独放折征扣的方式狠进行销售房源銷扣控篇章梳小結采用价格智销控的手绢法在项目倍单一批安次上市革时，采疾用销控车的目的姜是平衡扒上市货锦量的平疼衡去化握，在确钩保销售条率的同按时获得悟更高额妄的利润单一批次班开盘极高魂的销售率头意味着项肌目利润的滨流失开发商普才遍認為：开盘售注罄=售价过今低销控的系目的是圾追求利丧润，如西果每批淡次开盘睡全部售筋罄或接杆近售罄仿，获取妻利润的雕模式即谋改变为茅整体推另量中提受到的分饰批开盘瓶提价的砍模式。可其操作宝上更简产单，形售式上更蔽粗犷。庭如人为刃控制销净量，则搜在后期欣续销时率才具备观获取额传外利润辱的可能涛。项目上半市前的欺准备如：16层的公寓致，楼层处继在1-3层间的产和品，利润脱贡献能力捕较弱常会倘出现一提墓价就滞销家的情况。由于不同搜的产品，肆对于利润坊的贡献能犁力是不同惨的。所以产品沈上市前，节根据利润昌的贡献能坛力，我们套先要进行吧一次产品划盘分产品划霸分尝试将上呜市产品分骡为ABC薪D四类A类：最城好的产怕品，具罩备最稳没定获取经利润的帖能力B类：次膨好的产斯品，销是售压力琴小，能便够获取此额外的风利润C类：次差脸的产品，演有销售压厌力，也有墓机会获取悲额外的利详润D类：最钱差的产劣品，有往销售压倾力，无声机会获选取额外坡的利润产品划条分A类：最旦好的产没品B类：次穴好的产君品C类：次差京的产品D类：最差我的产品1层2层3层4层5层6层7层8层9层10层11层12层13层14层15层16层产品划茫分AAAAAABBBBBBBCCCCBDDDDDCCCBBCB结合提价馅，进行价赢格销控实现价格刺销控的核简心产品性价姨比影响客户搞选择的关绒键点性价比隐是相对吊的，是相对捞于产品倡的比较支而产生康的如何运搏用性价女比进行货销控产品划拆分A类：最好汇的产品B类：次洪好的产征品C类：次差香的产品D类：最差欺的产品代表了赔产品的半性能上市定介价A类B类C类D类通过合征理的价蝴格关系反应性帝能优劣价在不同阶剧段，通过之改变性价皱比的关系虫，同时在宇完成有目侮标去化的古同时，提跳升价格1234567价格梯度胃模型价12345价A类B类C类D类首张入市末开盘价目殿表，按产锹品划分，安归入模型按中的形态如果我良们控制僚销量，季我们提呢价的机哑会将出奋现。12345A类B类C类D类集中开宴盘阶段杜，必然出现迈一定的集尼中去化，且去化故往往出煎现一些源共性特修征：1、B,C类产品去丝式化压力较故小2、D类产品容霜易滞销3、最贵的呈产品不一卖定最抢手4、接近均允价的产品富首先去化12345A类B类C类D类可能出现底的去化结抗构：B类C类产品（毁中端的产齐品）去化快猫于A类D类产品开盘后执的价格患调整：将ABC类价格根上调将D类保持做不动拉开C类和D类的价差穗，即使原疑合理的价乱差变的不碌合理，或情造成价格张漏洞12345A类B类C类D类12345A类B类C类D类拉出价差可能出谷现的去擦化结构稠：D类产品维由于受畜到扩大良差价的尊影响，煎能够体军现出性坛价比其他产品珍处在另一姓个均衡区剃间，去化世平稳但少碍于D类产品第二次价喷格调整：将A类D类价格都上调将BD类保持不离动拉开A类和B类的价差12345A类B类C类D类12345A类B类C类D类6可能出现闻的去化结熊构：A类产品由腰于受到扩珍大差价的鼓影响，使B类产品浅凸显性摔价比D类产品访由于不呀在有价晶格优势冶，去化赏放缓第三次价规格调整：将B类C类价格肤上调将D类保持丸不动A类和B类几乎撇没有价奖差与C类和D类均形成兆一个扩大户价差的形梢态12345A类B类C类D类612345B类C类D类6A类可能出柔现的去棚化结构杆：由于B类产品已造接近售罄商，集中去锣化C类产品斯。D类产品球作为低颈端补充溜，出现测去化机亲会第四次价贵格调整：将C类价格技上调将D类保持忧下调12345B类C类D类6A类12345B类C类D类6A类通过调整小价格的销结控，来引选导客户购认买我们倾列向销售的缝房源，为吐优势房源傻空出提价饶的时间和舞空间。价格销隔控的操喝作核心稀即在于悠，不断微的打破挡每个阶地段各个我产品间筑的性价抱比关系糊，并重川新组建姨新的性贯价比与而产品间质的比对皇关系。小在打破精和重组营中获得删销售机府会及提薪价的机歉会。销控技盟巧开盘集中株选房阶段蚁的销控技冶巧开盘集中丽选房阶段签的成功与扯否及去化评房源的情晨况，直接准影响到续的销的周期扶，及整个三项目营销巡寿档期及成附本通过一队些销控瞎技巧，购提高集魄中开盘宜选房的怒成交率犁，转换瓜率，引材导及控戒制房源岔去化的弃落点，够为续销泳进行剩苦货的铺泽垫销控重立点，利叉用销控慌，控制知开盘各爪阶段的盛去化位择置，引绳导客户裕选择弱伟势房源狸，利用材客户的扛聚众心正里，促蹦进成交页，为剩秀余货量刃的销售镇铺平道甲路围绕”价格修到正“”落点管理“”引导销陷控“三个环您节开盘集中螺选房阶段鼓的销控技雅巧A、销控有对于定刷价的修踢正在开盘前匀夕，在定奖价过程的假尾端，尝织试使用销咐控预估对叉价格进行印修正的指稠导由于我还们通常粪采用开拒盘集中评选房的祥开盘策见略，是令客户短精时间内缝聚集，练造成聚仗众效应袍，使客胃户产生笨强烈的敬压迫感牛，使客津户在选园房时处跟于盲目犯，冲动姿，被动疏的局面罚。使成们交环节弟更顺畅流。但这其肃中也会伏带来一锋些负面亩效果如：客派户对全丸盘价格婆的认知助时间短虏，往往化对整体石价格的俭认知比能较片面客户选早房时心闭态较差商，在即根盲目又嚼冲动又皂不愿买耍亏的原古始状态纠下，选鹿房目标葬性降低秃，使客耕户容易全原则均槐价段附惭近的房饰源开盘后丛留什么御货续销刮，每个汪项目专丈案在开爹盘前根磨据客户许情况，梨产品特沉征，应振该有一令个基本茶的判断喉。待一够房一价难初步制渣定完成控后，需铲要预判挖可能出悄现的开淋盘销控毫结果，戚并反证绿价格A、销控对腹于定价的岭修正2号楼（毛坯）室号9#10#楼层0403020104030201户型B1B2B2B1C3C2C2C19Farea91.5181.3181.3191.4591.6681.2881.2892.56price10167967096719872987295769648106878Farea91.5181.3181.3191.4591.6681.2881.2892.56price10078958595869786978694929563105947Farea91.5181.3181.3191.4591.6681.2881.2892.56price9968948194829679967993909461104796Farea91.5181.3181.3191.4591.6681.2881.2892.56price9899941594169612961293249395104065Farea91.5181.3181.3191.4591.6681.2881.2892.56price9830934993509545954592589328103334Farea91.5181.3181.3191.4591.6681.2881.2892.56price9760928392849476947691939262102613Farea91.5181.3181.3191.4591.6681.2881.2892.56price9641898788969361936190819150101352Farea91.5181.3181.3191.4591.6681.2881.2892.56price9542875885789172926589889056100311Farea88.5479.179.188.5488.6979.0779.0987.22price110619536933710471106329888996311628开盘剩衡余货量崭，续销队的压力塔点有多捕大是否能够良让必然售态出的房源想贡献更多徒的销售额究，以调