国际商务谈判绪论

国际商务谈判（InternationalBusinessNegotiation）

绪论第一页，共四十七页。一、谈判的普遍性和悠久性普遍性――生活和工作中处处有谈判，在当代，战争被竞争所代替，对抗被对话所代替。悠久性――谈判与人类文明同样悠久。苏秦，张仪，三寸不烂之舌，完璧归赵――蔺相如大意凛然，据理力争，诸葛亮舌战群儒。西安事变，重庆谈判。一言之辩胜于九鼎之重，三寸之舌强过百万之师。

第二页，共四十七页。二、国际商务谈判的基础知识

（一）商务谈判的内涵商务谈判是双赢，不是零和博弈。商务谈判不是走过场（酒好也怕巷子深――通过谈判宣传产品、技术的优点，要注意合同条款的严密性）商务谈判不是耍嘴皮，侃大山（说话要专业、严密、逻辑性强）商务谈判不是演讲，作报告（随机应变、适时妥协）

第三页，共四十七页。（二）国际商务谈判的基本原则1．有理、有利、有节（总原则）有理：是以事实为依据，以理服人，（比如报货价要以商品成本为基础，加合理营销费用和利润，符合市场行情，要考虑商品的质量、品牌，注意竞争者的多寡。有利：考虑获利的弹性和幅度，最低利益最高利益，同时考虑对手的反应（不能无限制满足自己的利益）第四页，共四十七页。

a：买方的至少利益

b：卖方的至少利益x：双方可争夺的利益

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有节：既要坚持原则，又要灵活应变，进退有余识时务者方为俊杰，知进退者才是高人

第五页，共四十七页。2、在谈判中对事不对人在谈判中，只能就事论事，对谈判对手的分析应以合同的达成为中心，不能进行人身攻击尊重、理解合作伙伴，应容许其发泄怒气，一般不宜尖酸刻薄，反唇相讥，更不可以以牙还牙，充满敌意，谈判是一门沟通和妥协的艺术，要有耐心，戒急用忍。第六页，共四十七页。3、充分准备，有备无患产品调研市场调研成交公司调研谈判对手调研文化调研（伊斯兰教－禁止偶像－熊猫牌彩电）在日本速溶咖啡为何不畅销？金利来、“芳芳”牌牙膏、Nova汽车、红色暴力，巫术，桑塔纳轿车的后排座椅（放狗）知己知彼，百战不殆）第七页，共四十七页。4．多听少说，出言谨慎人为什么只长一只嘴巴，而长两个耳朵多听可以更多地了解对方公司的情况，对手的素质，性格，偏好，有利于摸清对方的底线少讲就是要言简意赅，讲到点子上，还可以避免过早地暴露自身的弱点和底线谈判桌前要少一点律师的善辩，多一点法官的沉稳谈判不是演讲，不以说话的多少论英雄第八页，共四十七页。5、言而有信，行而有果当今中国，深受假冒伪劣（假商品，假文凭，假出口）之苦，社会呼唤诚信克林顿在莱温斯基事件上的不诚信6、留有余地，心中有数如果你要100元出售某商品，最少开价120元如果你要100元购买某商品，最高开价80元即便你能满足对手的全部要求，也不要和盘托出第九页，共四十七页。7、遵法守约原则既要遵守本国的法规，还应遵守有关的国际法和对手国家的法规1)谈判主体合法－有独立的民事行为能力2)谈判议题合法－如买卖国家保护文物、贩卖毒品、贩卖人口、走私货物等3)谈判手段合法－应通过公正、公平、公开的手段来达到谈判目的，而不能窃听，暴力威胁，欺骗行贿

第十页，共四十七页。（三）国际商务谈判常见的错误

1.非赢即输综合症谈判者把谈判看成一场比赛或辩论，非要一比高低主要症状：（1）拒绝对方的合理意见或要求（2）不断提出批评意见，甚至进行人身攻击2.“漫游”综合症在达成一致结论前，谈判话题经常从一个跳到另一个，或不断返回谈过的过程，而又不增加新内容第十一页，共四十七页。3、“一条道”综合症早在谈判开始前，谈判者即确定了谈判要达到的目标，不考虑实际谈判中对手的反应和要求，恰如一列直线行驶的火车，不考虑对手的要求左拐或右拐。4、“避免冲突”综合症不敢讨论分歧较大的关键性问题，或无原则地让步，因要长期交往，害怕伤了和气疗法：应认识到退让不一定能产生更好的结局第十二页，共四十七页。（四）国际商务谈判的种类按参加谈判的人数规模划分，可分为：―对一谈判或分为：小型谈判（4人以下）小组谈判

中型谈判（4－12人）一对多谈判

大型谈判（12人以上）一对一的个体谈判，所选择的谈判人员须是全能型。如是小组谈判，谈到人数不宜太多，因人多了有内部协调问题，整体搭配最优（不同性格的搭配）第十三页，共四十七页。2.按参加谈判的利益主体的数量划分：双边谈判多边谈判（三个或三个以上）多边谈判由于参与方多，谈判条件错综复杂难以在多方利益中加以协调，增加了谈判的难度如：中外合资企业谈判，中外双方多有几家企业，则既要对外协调，又要对内协调第十四页，共四十七页。3.按谈判双方接触的方式划分：直接谈判（面对面）间接谈判：书面（信函、电传）、电话、互联网（1）直接谈判（面对面）凡是正规的，重要的，高规格的谈判，都是面对面进行☆面对面谈判的优点：具有较大的灵活性（比如可以私下接触，时灵活调整谈判方案）

第十五页，共四十七页。谈判方式比较规范（谈判着可以集中精力,较快进入角色）谈判的内容比较深入细致（如可以反复磋商、洽谈）有利于建立长久的贸易伙伴关系☆面对面谈判的缺点：容易被谈判对手了解我方的意图（通过举手投足，面部表情，私下送礼，行贿等）决策时间短费用高第十六页，共四十七页。(2)☆函电谈判的优点：方便、准确有利于谈判决策（可以请教、咨询专家，有利于台前台后人员充分合作）材料齐全，有据可查节省时间，成本较低

☆函电谈判的缺点：用书面文字沟通，有可能出现词不达意，或造成双方的不同理解或解释，引起摩擦难以运用语言与非语言技巧（无法通过表情、动作来窥探对方的心理活动）彼此印象不深刻，不利于长期交往

第十七页，共四十七页。☆函电谈判的程序：询盘－发盘－还盘－接受－签订合同(3)电话谈判的优点：快速、方便、联系广泛、平等，电话铃声具有很强的吸引力，诱惑力－“谁来的电话”电话谈判的缺点：谈判较多（听不清的字、词）易被拒绝某些事项易被遗忘无法验证对方身份、实力的真伪

第十八页，共四十七页。在涉外商务谈判中，因国际电话费用太高而运用太少电话谈判适用于彼此了解的客户4.按谈判进行的地点来划分：主场谈判客场谈判中立地谈判主场客场更换，一般换场地不换主帅按谈判中双方所采取的态度与方针来划分：让步型谈判、场型谈判和原则型的比较第十九页，共四十七页。让步型谈判

立场型谈判原则型谈判目标达成协议赢得胜利圆满有效地解决问题出发点为了增进关系而让步要求对方让步作为建立关系的条件把人与问题分开手段对人和事都采取软的态度对人和事都采取硬的态度对人采取软的态度，对事采取硬的态度立场轻易改变自己的立场坚持自己的立场着眼于利益而不是立场第二十页，共四十七页。做法提出建议威胁对方一起探究共同性利益方案找出对方能接受的方案找出自己愿意接受的方案达成对双方都有利的协议表现尽量避免意气用事双方意志力的竞赛根据客观标准达成协议结果屈服于对方压力之下施加压力使对方屈服屈服于原则，而不屈服于压力第二十一页，共四十七页。在实际谈判中，采取让步型谈判是极少的，一般仅限于合作关系很好或为了长远利益眼前的“失”为了长远的“得”立场型谈判因不尊重对方的需求－双方陷入争执－较难达成协议在GATT第八轮谈判中，美、欧经常用此法原则型谈判（价值型谈判或哈佛谈判术）与当代谈判强调的互惠合作的宗旨相符，受到多国谈判者推崇

第二十二页，共四十七页。6.根据谈判的内容划分

（1）投资谈判投资：吸引外资：直接吸引间接吸引：外债和证券对外投资－直接和间接三资：独资中外合资（股份式）中外合作（契约式）第二十三页，共四十七页。问：中国储蓄率这么高，为什么还要利用外资？双缺口理论问：多利用外国直接投资好，还是多利用间接投资好？问：多利用港澳台的中小资本好，还是多利用欧美的大资本好？利用外资的产业结构，地区结构

第二十四页，共四十七页。（2）租赁及“三来一补”谈判出租设备出租人承租人租金中国加工贸易比重偏大的利弊（3）货物买卖谈判（基础，主要）（4）劳务买卖谈判劳务输出承包工程（黄河小浪底工程）工资率劳动率竞争性

（5）技术贸易谈判第二十五页，共四十七页。专利（新颖性、先进性、实用性）商标（如可口可乐授权中国许技术贸易多企业罐装）专有技术（技术诀窍，技术秘密）（6）损害及违约赔偿谈判损害：货物短量，破损，变质（茶叶，花生受雨林），产品有质量问题第二十六页，共四十七页。违约：针对损害或拖延交货依据，事实，合同7.根据政府的参与程度划分：民间谈判官方谈判半官方谈判民间谈判在私营企业，群众团体之间

官方谈判日美贸易谈判，中美知识产权谈判

半官方谈判如海协会与海基会

第二十七页，共四十七页。8.按谈判是否有预期性划分为：定期谈判不定期谈判马拉松式谈判（六）国际商务谈判的程序询盘－发盘－还盘－接受－签订合同只是函电方式的程序

始谈阶段摸底阶段僵持阶段让步阶段成交阶段第二十八页，共四十七页。1、始谈阶段入场－握手－介绍－问候，寒暄人在开始阶段，精力充沛――不要把开局拖得太久了解对手的情况（主谈人，辅谈人，各自性格，专长）营造和谐的气氛（轻松愉快）2、摸底阶段表明我方的意图：谈判应解决的主要问题，应取得的利益，谈判的可能、所得、前景

第二十九页，共四十七页。☆记：表明我方意图的方式：完整的书面表达，无口头补充书面表达，口头补充口头补充了解对方的意图：对方公开表达的目的与真正目的不一致了解对方意图的方法：细心倾听，巧妙询问，察言观色，归纳推理3.僵持阶段

僵持阶段通常是从报价开始

第三十页，共四十七页。报价的内容通常不单是价格问题，还包括交货条件，质量标准，价格术语☆记：西欧式报价（先报高价，根据双方实力与竞争情况，采取价格折扣，数量折扣，延期付款或提供。。货来软化对手）日本式报价（先报出最低价来吸引买主，然后借出口方选择代价货币，运输方式,缩短免费维修期等来报价）第三十一页，共四十七页。与西欧式的报价相比，日本人的报价虽有利于初始的竞争，但从买方的购买心理来讲，一般人较习惯于物品价格由高到低，逐渐降价商务谈判的报价分歧

类型原因对策想像的分歧不理解或误解或不相信对方陈述掌握沟通技巧，深入沟通人为的分歧一方有意设置关卡反复磋商，努力说服真正的分歧利益要求差别等多种原因让步或中止谈判第三十二页，共四十七页。

还价：以“货比三家”为依据，掌握通行的市场行情议价：探明对方讨价还价的依据4.让步阶段要明确哪些条件必须坚持，哪些可以小幅度让步，哪些可以大幅度让步中止谈判的条件：我方处在一个强有力的地位，一旦提出中止谈判，对方极有可能让步；采用中止谈判的方法在当时是唯一能使对方改变立场与想法的措施；双方矛盾焦点所涉及的交易条件对我方来说非常重要。如果对方不肯改变立场，我方宁愿交易落空，也不愿勉强成交。

第三十三页，共四十七页。5.促成阶段（成交阶段）谈判双方经过磋商，让步，最终对多项交易条件达成共识最后的回顾－起草备忘录－起草协议书（合同）－审核协议

第三十四页，共四十七页。（七）国际商务谈判的APRAM模式

进行科学的项目评估（Appraisal）

进行正确的谈判计划（Plan）建立谈判双方的信任关系（Relationship）

达成使双方都能接受的协议（Agreement）协议的履行与关系的维持（Maintenance）第三十五页，共四十七页。第二章、商务谈判人员的素质与分工

要做好外贸商务谈判，无论谈判前的准备，谈判中的策略，都离不开精明强干的谈判人员。同时，谈判一般要组成小组，进行分工和配合。第一节、外贸谈判人员的个体素质外贸谈判既取决于双方公司的实力，也取决于谈判者的素质和能力。

谈判人员的选择标准（基本素质，知识结构，能力结构，年龄结构）：

第三十六页，共四十七页。（一）基本素质政治素质：廉洁奉公，不能损公肥私，遵法守纪业务素质：基础知识，专业知识，语言表达，判断分析，谈判策略运用能力，较高的学历和广泛的阅历心理素质：自控能力，协调能力，坚强的毅力。谈判人员在谈判中应尽可能保持稳定、冷静的心态，避免喜怒无常或言行过激（如语言尖刻、拍桌子，摔东西）。另外，善于与不同文化背景的人协调）文化素质：知识渊博（文革时－副总理－李时珍

第三十七页，共四十七页。（二）能力结构协调能力：对谈判组长尤其重要，对内对外的协调；表达能力：口头表达，文字表达，协议书的起草；分析应变能力：杨修（阔和鸡肋）创新能力：改变思路，把蛋糕做大（三）年龄结构35－55岁之间较为合适人在就业早期，具有竞争力较强和理想主义的特点；人在就业晚期，比较宽容但缺乏竞争力。

第三十八页，共四十七页。第二节、商务谈判人员的群体构成一、谈判组织的构成原则（一）根据谈判对象确定组织规模。谈判人员规模一般在4人左右；一些大型谈判，为控制规模，可采取人员轮换方法。（二）应赋予谈判人员法人资格（必要时）。董事长，总经理――有权代表公司签订合同；其他人员如签订合同应被授权，可询问对方是否有委托书，授权书。第三十九页，共四十七页。（三）谈判人员应层次分明，分工明确。首席谈判代表/主谈人与辅谈人按专业划分/按性格划分整体最优（四）外贸谈判要尽可能节约开支。一使谈判的对伍小而精二使谈判时间缩短二．谈判班子内部成员的分工与配合1.主谈人与辅谈人配合。主谈人（首席代表），辅谈人（助手）主谈人发言时，辅谈人要在语言，动作上予以配合第四十页，共四十七页。辅谈人要传递新信息－递条子或建议体会2.台上台下人员配合台下班子为台上人员出谋划策或准备资料，证据3.谈判班子中不同性格的人相互配合

暴躁型：头脑灵活，处事果断，胆大，争强好胜。但不够冷静，考虑问题欠周密，易在愤怒中失去理智；

忧郁型：责任心强，遇事沉着，冷静，办事细致，不易失误但过于拘谨，头脑转变慢；

第四十一页，共四十七页。

活泼型：思维敏捷，亲切随和，在受到攻击和困境时常能以巧妙方式解脱但缺乏责任心；

粘液型：处于暴躁型与活泼型之间。既亲切随和又坚定倔强，既有严谨的逻辑思维，又易受感情的支配；既有敏锐的观察力，又优柔寡断。

粘液型――作负责人活泼型――调和者暴躁型――充当“黑脸”忧郁型――记录

第四十二页，共四十七页。◎主谈人不便拒绝时“黑脸”挺身而出，无理的激怒对方使对方失态“活泼型”以调和者身份出现，甚至假装责怪“黑脸”。第三节商务谈判人员的管理（见P38）第三章、谈判前的准备谈判――是否达到预期效果和目的：谈判桌上的策略和技巧谈判前充分细致的准备工作谈判准备工作对谈判环境因素的分析