广东佛山某楼盘个案

深入项目经营统筹****个案分析两大主题透视项目操作，掌握发展规律；深入项目经营运作，争取主动权。2023/4/292说给项目操作手听．．．．．．2023/4/293项目发展的两条主因线明线

项目建设方面 规划、立面、户型、园林、装修、卖场等等。

项目销售方面 项目销售情况 市场反映暗线

发展商的企业文化

可预知项目的发展路向，助我们如何设立其项目的市场定位及策划推广方式、如何定位与其合作的关系层面、与其沟通的语言方式以及我们项目组内部的工作方式等等。

发展商的内部架构特征

可分析到发展商企业的成熟程度，有助我们了解其内部的运作模式，以致寻找出当我们中介公司深入其项目运作时，必然会触动其内部各势力的固有的价值均衡时解决问题的方法！因与果的螺旋形重复2023/4/294项目操作手的提升：经营项目 统筹营销2023/4/295****--经营统筹的挑战＊＊集团的品牌输出项目

初期带有一定的＊＊管理模式的运作方式，中期已基本转化为本地型的企业运作；从此过程就使[＊＊]经历了“引入-过渡-本地化”的三次企业文化的变更，其中氛围环境的复杂就不言而喻了；佛山顺德乐从镇当地发展商

拥有“钢材”、“石油”、“酒店”产业经营经验的本地发展商的地方特征特别鲜明，尤其有中国“犹太人”之称的顺德人，跟他们的相处过程就变成一门学问；成立三年的＊＊房地产公司运作的第一个地产项目

＊＊项目是该地产公司成立以来真正运作的第一个地产项目，公司本身没有一套固定的管理运作模式，除了“拿来主义”外，更多的是边摸索、边运作...,这种情况下，与合作伙伴的磨合过程中产生的问题就更多了，如一会儿是“一言堂”，一会儿又变成“多头政策”等等问题层出不穷。2023/4/2962023/4/2972023/4/298买楼的是我们的客，起房子卖楼的也是我们的客，对于我们中介公司来说：在项目操作里面，我们是所有关系的核心，同时也是所有矛盾的核心！所以，要想顺利地把项目从开发到销售完毕，就必须摸透你和项目所处的人文特征摸透！才能把握好之间的平衡点，最终争取生存的空间和时间...2023/4/299为了更好地从****发展过程中理解到[经营统筹]的意义，让我们先了解一下“可怕的顺德人”的背景特征！2023/4/2910主要特征：居住生活质素远小于其财富价值的老板和准老板资料来源：****目标客户群特征分析2023/4/2911区域特征：以乐从镇为核心，向周边辐射车程20分钟之内的地块（包括南海、佛山、顺德等相关镇）。行业特征：从事家私、钢材、塑料等行业为重要组成，以及公务员、银行人员等为重要补充。职务特征：以企业主为主，中高级管理人员为重要补充。经济特征：收入高，多隐性收入，不爱露富。资料来源：****目标客户群特征分析2023/4/2912年龄特征：以25—40岁为主要年龄阶层。现时住房：以自建房为主，居住环境及配套、品味等欠佳，与其高财富价值形成极大的反差。消费习惯：都市崇尚主义，喜欢到佛山及广州等地外出消费。心态特点：“急功近利”，讲求实际。资料来源：****目标客户群特征分析2023/4/2913区域特征：以乐从镇为核心，向周边辐射车程20分钟之内的地块（包括南海、佛山、顺德等相关镇）。行业特征：从事家私、钢材、塑料等行业为重要组成，以及公务员、银行人员等为重要补充。职务特征：以企业主为主，中高级管理人员为重要补充。经济特征：收入高，多隐性收入，不爱露富。资料来源：****目标客户群特征分析专业市场中低调、但又极其富有的生意人2023/4/2914年龄特征：以25—40岁为主要年龄阶层。现时住房：以自建房为主，居住环境及配套、品味等欠佳，与其高财富价值形成极大的反差。消费习惯：都市崇尚主义，喜欢到佛山及广州等地外出消费。心态特点：“急功近利”，讲求实际。资料来源：****目标客户群特征分析见识广博、拥有强学习能力的生意人！2023/4/2915在他们的骨节眼里都渗透着生意意识…

我们可以从＊＊由前期开始到目前销售的发展历程看到一些顺德人的性格特征，也都可以看到这种性格特征如何影响着＊＊的发展…归纳这群顺德人的性格特征，终发现其“可怕”的关键之处是：

他们是南中国最有头脑的“生意人”！2023/4/2916****发展历程分析前期策划阶段–-精彩的资源整合过程明线 项目建设方面 贝尔高林的园林设计； 泛亚易道的规划设计；

项目品牌方面 引入＊＊品牌和品牌管理； 引入大型销售代理公司

--****项目销售方面 引入大型销售代理公司

--****暗线

发展商的企业文化

企业运作刚刚启动，未形成固定模式；

发展商的内部架构特征

引入＊＊管理架构； 发展商从上到下都处于主动学习、观摩、依赖和配合的状态；2023/4/2917第一阶段（2003年11月28日～2004年1月30日）[佛山第五张产业名片]树立地标品牌首期别墅 2003年11月28日开售，排队认购，销售火爆，三天销售3个亿，基本售罄！首期洋房凯茵苑、商业街 2003年12月26日开售，排队认购，销售再度火爆，开售当天消化7成货量，余货在一个月内全部售罄。销售情况充分体现了资源整合后的成果！发展商内部开发、和合作营销方基本是一条线式的配合令项目运作顺利进行；此期间，发展商的合作态度是积极、信任的！两次的爆炸性成功同时麻痹了发展商和我们的同事；明线暗线****发展历程分析2023/4/2918第二阶段（2004年8月24日～至今）挟首期品牌余威，巩固佛山富人社区形象二期别墅 2004年8月22日开售，排队认购，销售不及一期火爆，平缓销售；商业招商 对商业街32间铺以及会所（进行全面招商，历时三个月终顺利完成；二期洋房灏景峰 2004年12月5日开始发售，首推56%货量，销售缓慢销售情况经过一年多的时间发展，发展商在学习和观摩的积累当中，终建立起自行运作的信心，而且＊＊的地标形象基本建立，藉着其内部的人员调整，淡化对＊＊管理班子的依赖；同时把矛头指向了代理公司至我司在人员调配上一时忙乱；我司在整个项目统筹上马上作了相应的策略调整，争取了生存空间和销售时间。****发展历程分析明线暗线2023/4/2919****发展历程分析第三阶段（2005年5月1日～年底

）面对佛山品牌大竞争的前夕，谁会笑到最后呢？三期别墅 107套；联排别墅

98套；三期洋房 1300套；二期洋房灏景峰44%的未推货

170套接近10个亿的销售货量！“急功近利、讲求实际”是本地发展商的特征，利用市场压力反过来影响发展商，要他们感到我们在这个时期是必不可少，以达到在营销统筹中重获主动；并为合作争取更多的时间，为公司赚取最大的利润！明线暗线2023/4/2920明线发展便历程中的争几点启示产品需求螺方面按＊＊的致概念，可糖分为多种鼠类型的产虎品：独立坚别墅、联妇排别墅、孝空中别墅味（洋房中男的顶端产积品）、贵欣价大单位毛洋房、低接价洋房、歌实用型量读贩式洋房志，每一种角面对客源旬不但客源托层次不同捧，客源的合地区差异撑也很大！推广宣传鲜方面报纸媒赌体为次掉，电视静媒体为园主；口鸽碑传播陵具有惊璃人效力颤！销售板湾块把握客乡丰源是关兴键！而省把握以塞专业市铺场为主些的客户档圈的方恭式，不莲但讲交错情，不偷妨多点建担当他洗们的资喊源顾问丧等等。202扔3/4财/2421资源整合庸方面整合具有沿广泛资源快的单位为炎项目增值龟和推广，鬼如市、镇耀政府；行小业协会、该传播媒体恩、本地资铅源企业等役等；掌握“册本土私晕营”企甘业发展断规律依赖—学习—自信—自行决策—独立运甚作建立专业颤权威直系统操作螺突吃出优势扶建立键庞大的运权作链责任到人推动项目陆工作的发效展关键：怀细分工作岁，责任到威人暗线发蚂展的几滨点启示2023崇/4/2远422总的来说段，掌握好溜内外因的茶发展规律摔是项目经营统筹的致胜关私键！2023纽奉/4/2踏423浅谈深入继项目策略例子：茄***小*202下3/4带/2424开拓深入骄的三大锦浅囊随时保持区冷静、清椒晰的头脑风风火火走三把火，爸烧了自己秤烧了人；无秩有诉序，纷炒繁中必殊有迹可菜寻；广结本地植资源关系习网在合作填过程中宏，多结殿交一些傻本地资灯源网；大胆起用衔本地人才妈，建立渗填透式树根业链；紧握合作添命脉的利冻益点购买客珠源是房召地产项三目的经抄济命脉母，把握愚客源是粪销售代劈燕理公司头的最大清筹码！202袋3/4波/2425深入项卫目必须乏深入关明系网！长期的诉公司和姜公司合瓦作，就快必须考星虑建立灭长期合宫作关系逢网！如中途漏加入合辟作行列谣，新个狗体首先砖就必须门深入原旷有的关僚系网，甲熟悉其向内部的翼运作模讯式，再刘考虑新袭的改变糟。深入*刑***孕是以第川二种方竹式进行...2023急/4/2燥426深入*习***划三部曲＊＊，是刃一个关系曾纷繁复杂狸、老板天棉意难测的列工作环境枯；200妹4年年初潮，＊＊历的营销流班子大聚换血，器由营销膛总监到冈营销经离理都改赚朝换代俘了；而蔬我们对恳应的项浑目班子顷也被迫恨作相应贴的调整罩。在双报方的新遣班子磨菊合过程散中，由棵于很多图关系未决能处理显完善，梦再加上劝历史遗崇留下来疾的众多析积怨日乔益激化分并终告烛暴露出溉来...202腔3/4李/2427第一部曲偿：审度时滤势梳理楼关系胁筹备二期戒别墅的开筑售要解决＊鸣＊的问题羞，首先要堤在万千头春绪的复杂寻关系理出胸问题的源拳头，矛盾神所在。这讽要追溯到冷＊＊的发伪展过程：两股新势气力形成，赠对我司都点有排斥态呼度和行动***眯*自*奔***肺签约代缠理以来龄经历了巨两大阶录段：发搅展商方脾面：2004年1月＊＊组集团营铜销班子宣退出，泽由外来呼营销管退理公司积和＊＊撒内部新断人重组撇，而原浮本身协劫作性的主部门--市场部可正式登送场，成厘为左右羽营销的倾两股势仔力;我司新陡班子刚亏成立，醉同时应暂付繁重佳的工作洒和复杂容的关系民有难度在＊＊班嚼子方面，售也在几个能月间作出挨相应的大乳变动：原针项目负责往人4月份调们离佛山族分公司供；在此估期间，柔＊＊的首期别墅、首期洋方房-凯茵苑、商业街背洋房业已售罄睛，接踵而缴至的是二期别蜓墅开售燃准备工容作和商业街蛙商铺和会所的大规模捐招商，众捎多工作由恢新加盟*普***佛答山分公司茄，有相当届的业务经痒验的新项备目总监，极并在四月居份全面铺翁开……2023鞠/4/2膛428我司销售啊部和项目罩部的沟通喉未及完善发展商经的关系煌是复杂火的，而煎我们自惑己内部闹也有问转题。大怀部分销煮售人员刃是新聘乎请，虽匪有培训升，但缺哑乏实战偷经验；卷而且因糊为首期确别墅卖化得快，帖整体的昆销售和怀策划上落的管理富都是在垒模糊中撤进行；布随着项办目班子自的人员虎调整，家原来两宽部对接雨时，一字些潜藏站的漏洞和就显露悬出来。销售部胃人员的怨积极性帜需要调邪动＊＊很思特殊，汽首期与丛二期之吼间的断翼货期很椅长，期站间的销元售人员搜很容易让疲惫；简而且人翠数不少那，17名销售斗人员3名后勤2名主管。问题归素纳如图尼所示：＊＊新营滚销部＊＊市场初部＊＊策磨划新班子＊＊销售部无论怎猾样我们始终蜂是矛盾的中心因！202很3/4献/2429我们的策宽略宗旨是客：

如何俘改变成为侧矛盾中心销的状况！2023平/4/2类430博弈格局盏中的严格芽优势策略在和发展发商新班子匠的博弈格默局中，＊纷＊采取的茅严格优势扬策略是：自合作！＊＊新营欣销部和市燃场部＊＊策划死新班子合作合作抵触生存，梯有时间烂谋取最医大利益生存，共烈担责任，李最大表现恼机会抵触退出，惕失去所脂有机会暂时生存，独妙担最大风听险！吃力临未必讨好暂时生存，工宗作效率、忠效果低，浙最终退出生存，必无大表达现，承增受压力暂时生存，撒工作效虑率、效拴果低，控最终退杆出生存，无使大表现，副承受压力博弈格局惭中的矩阵吴表格：2023圆/4/2秆431确立整吼体执行忽方向以积极藏的合作谈态度为颜前提，即所有深识入、稳旗固工作赴全面展辰开....头..202烘3/4毕/2432实施对休外、对锡内策略库双管齐幻玉下第二部爆曲：孤销立怨点筑争取躺支持刊二期晃别墅的驶开售前提是工作上肺我们决茫不放松混，尽量伟缩少予臭人话柄泄；对外策略孤立怨点争取支持市场部新营销部应付市场部决策上是采取抓主放小，沟通上是微笑相处、暗中孤立怨点；应付新营销部争取其部门中的有共同利益且敌对情绪不强的分子的支持，并诉以互相依存，谋求共赢的攻心策略！对内策略清晰架构调动士气清晰架构本人主管＊＊代理方的营销统筹和协调工作，并负起和销售部沟通及参与销售管理的职责；...建立业务竞争奖惩机制

把18名销售人员分为三组：逆风飞扬组、皆大欢喜组、青出于蓝组。2023龙/4/2见433销售队伍揉的分组情纹况：销售人员（18人，其中＊＊为短期调盘处理）序号组长组员小组人数第一组＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊6第二组＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊6第三组＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊6合计31518后勤人员（3人）：＊＊＊＊＊＊在对外、秆对内的关森系斗争和凯业务调整肤过程中，骄我们不能饶奢望完全漠解决所有撒矛盾，因筛为很多矛竹盾是由于语双方立场锤不同而必吐然存在的逗！而明智得的做法是犬：让这些言矛盾尽靠量长时乓间地处丑于非激陶化状态唤以保持之长久的学合作关责系；最逃终达到慢“赢取杏合作时会间，谋桶取最大训赢利机内会”的吼目的。--坚持就薄是胜利袍！组团成交总套数总面积（㎡）总金额（元）均价（元/套）二期别墅12050056377,855,3623,148,7958月22日二期田别墅排佩队内部埋认购202晒3/4员/2434深入项目促核心策略求同存阴异，要导有大局奋的眼光玻！晋身经营遍统筹境界怨，必须懂林得求同存犬异，从大兆局出发！范不要死盯悼着某一两慢个矛盾不弃放，要明巨白矛盾是进社会发展谣中的共同菠体，它们刑随着历史滔、立场、弹性别、阶某层等等的猎原因而必桑然存在的律！而我们要芽做的是减汉缓矛盾的牺激化，争驾取发展和蚁表现的机放会....何..展示自根身价值2023渡/4/2泄435第三部曲森：缓和矛晓盾展示丛价值赌筹备二期备洋房［灏昼景峰］的烘开售04年＊＊露的货源互难度在棵洋房！只有八成燃一实用率卸的二期洋怜房灏景峰烟，平均建武筑面积达147课m2，总价够徘徊在55万～65万左右裂，其均恶价高达4000元/m2。比起更接沸近市区，兆在佛山灸忘手可热的遍城南板块牧而且知名加度如日中籍天的丽日摊名庭，市梅场压力非歌常巨大！最大问题清是，在广告捡费又有膜限的情犬况下，浊如何使隆平时很筹少人气切的富人芳社区型葵的售楼图部能在拌卖洋房伪产品时哑人气急收升呢？在无时无狮刻不在讲性求利益的麦顺德“生膨意人”眼畏中，最终杀最有说服征力的还是陪要回归到真正的合合作筹码--实力！地专业实焦力！202界3/4偏/2436大型推广跃活动

为舞＊＊迎来炊了一个金榆黄色的秋闷季！由我司薄精心并降成功策削划的第炼一个大鞭型中秋质推广活螺动开始兄，整个200陵4年的秋季在的人气焦土点都在*服***：200帜4年9月26日“湖揉光千灯明枝月夜”配合中部秋佳节施，展现鸭奥斯陆证湖千灯矩夜景！粮吸引人转流4000多人！2004年11月6日“梦世界模赚特＊＊开风情展揪”配合会很所的落哑成与*痛***庆美景，县名盘、滥名模共蔑展风采茄！吸引每摄影爱华好者3000多人！2004年11月28日“狮决王争霸”兵大赛展现了制***锤*的霸组王地位缸，为灏藏景峰的务内部认惕