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大项目运作流程新华人寿保险公司早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料第一页，共29页。目录技术攻关组织策划明确目标责任到人把握关键信息收集组织架构架构模式人员配备绩效考核塑造形象工作流程支持工具工作流程内容渠道明确定位第二页，共29页。架构模式

以客户为导向是当下时髦的理念根据客户规模细分客户群是通常的做法按照客户群进行人力资源配置和组织架构的调整是科学管理高端客户中小客户散户大项目部直销业务部交叉销售部营销管理部重点客户统括保单大型项目中小客户业务个人业务—代理—新渠道第三页，共29页。架构模式：队伍体系

大项目团队大项目管理专业团队1专业团队2工作线联系线健全的组织架构是开展工作的基础稳定的高技能队伍是发挥作用的保证团体客户核保部共同资源部门共同展业重要客户大项目总经理室大项目支持第四页，共29页。架构模式：客户体系

选择使用建立大项目运作的金字塔结构从总公司直至分支机构，分别适用于各自的大项目客户，从而建立重点客户金字塔结构第五页，共29页。人员配备

自身需求的多样性、复杂性规模效益和品牌效益团队协作团队定义：乐意地为既定目标贡献各自技能和知识的一群人第六页，共29页。人员配备

技能互补性格搭配性别搭配有效组织第七页，共29页。技能互补机构经理大项目部专业团队核保再保工作职能攻关决策、组织、投入支持客户高层拜访、沟通运作单位信息、策划、攻关现场信息收集和反馈具体落实攻关活动技术支持—价格策略—风险管控第八页，共29页。性格搭配性格说观相说星象说最科学的性格说半科学的观相说不置评的星象说痣手星第九页，共29页。自我加速力强情绪和思维有时怪异性格说随和豁达抑郁多才执着坚韧聪明多思大客户天赋之亲和力易动感情自我感觉轻松待人处事开合自如工作学习狂热格外争强好胜O型血性格命运独断性格——狂妄傲慢的“独裁者”狡诈性格——心机莫测的“奸雄”大气性格——充满豪气的“英雄”霸道性格——充满浪漫色彩的“斗士”风流性格——好色而不淫的“情种”险毒性格——柔媚而刚强的“女杰”善斗性格——勇敢而富于谋略的“枭雄”自负性格——我行我素的“大侠”A型血性格命运谨慎性格——稳重操心的“辅佐之才”倔强性格——“一根筋”的“偏执狂”无为性格——大智若愚的“平庸者”清高性格——性情孤傲的“学者文人”自私性格——贪图小利的“硕鼠”精明性格——精于算计的“投机商”顽强性格——不善言辞的“奋斗者”伪善性格——谦恭巧伪的“伪君子”B型血性格命运协调性格——善于交际的“生意掮客”狂放性格——世人皆醒我独醉的“酒仙”善断性格——谋后而断的“大将军”反叛性格——反其道而行之的“反叛者”怪诞性格——荒诞不经的“顽童”怯弱性格——甘戴“绿帽子”的“缩头乌龟”AB型血性格命运圆滑性格——见风使舵的“墙头草”幽默性格——知命乐天的“逍遥派”冒险性格——不甘平庸的“赌徒”急切性格——无法忍受低效率的“工作狂”冷静性格——股市中的“印钞机”唯美性格——爱美胆怯的“小兔子”血血第十页，共29页。性别搭配有效解决：信息收集、分析和整理总体策划与细致落实条文研究与流程设计谈判氛围的掌控和调节持续服务客户管理第十一页，共29页。绩效考核

根据部门作用，选定经营活动中最为关键的一系列指标作为考核依据各指标之间相互相对独立，避免重复考核，按照百分折算按照指标的重要性设立生命指标和健康指标生命指标一票否决，其他各指标设立不同的权重，打分排名第十二页，共29页。目录技术攻关组织策划明确目标责任到人把握关键信息收集组织架构架构模式人员配备绩效考核塑造形象工作流程支持工具工作流程内容渠道明确定位第十三页，共29页。工作流程明确目标渠道采集信息统计分析综合利用建立信息库，分类、统计、分析建立信息决策流程制定销售策略，引导业务发展优化险种结构，快速开发新品合理制定考核指标，科学管理确定信息需求、方向评估现有采集渠道建立正确的采集渠道确定采集的方法与规则确定规范化信息的内容及时采集利用各种合理的方法与手段

第十四页，共29页。内容渠道内部外部业务统计数据及其分析财务统计数据及其分析大项目客户群的排名统计大客户/大代理业务渠道分析大客户/业务台帐的管理国家有关政策、法规（特别是涉及到保险的部分）其他保险公司的数量及形式和有关内容（资产、负债、所有者权益、员工人数、产品数、赔付率、客户数量）其他保险公司销售、分销渠道（专业业务员、经纪人、直销或其他方法）、市场占有率当地国民经济情况当地大中型企业数目、当地百强企业当地保险市场的保险密度和深度当地保险市场保费情况（毛保费、净保费、利润率等）当地主要投资产业项目当地主要外资企业（含外资投资状况）

法VIP500电100第十五页，共29页。内容渠道信息主要渠道外部同业经营状况调查报告同业竞争优劣对比分析报告区域经济统计资料（年鉴）当地百强企业（评估中心）当地主要投资产业项目当地主要外资企业公众媒体内部客户群的排名统计大项目/大代理业务渠道分析大项目/业务台帐的管理两核部专业团队分公司法人业务部企划部同业公会老三家等同业海外代理人、经纪人等中介机构当地政府（外经委、计经委、税务等职能部门）统计局专项分析及统计年鉴公众媒体（报纸、电台、电视台、网络、杂志）

第十六页，共29页。资讯采集的内容、渠道、网络

渠道——举例

单位内容作用发改委国家开发银行商务部／对外经贸委各商业银行企业评估中心国税局、地税局外国在中国投资研究单位行业协会市政府电话号码簿公众媒体国家在当地投资投资计划国家总体投资计划外资在当地投资情况技术改造等新项目当地企业双百强排名（销售利税）各企业税务缴纳情况（分析效益）其本国在中国投资情况汇总行业情况汇总市政府目标管理情况各企业系统分布及地址、电话各种保险相关信息投资状况，清清爽爽异地展业，目标专一外资来去，一览无余贷款保险，两单齐签销售利税，双百排队税务情况，无一漏网一国情况，耳熟能详行业扎口，情报合流政府职能，归口找人简易明了，个个能搞信息冲浪，人人能上第十七页，共29页。内容渠道：外部举例三级机构分公司四级机构信息网络信息网络总公司二级机构

双向交流双向交流第十八页，共29页。内容渠道：外部举例

发改委、电监会发电集团银行、信托投资公司外运公司某电厂第十九页，共29页。目录技术攻关组织策划明确目标责任到人把握关键信息收集组织架构架构模式人员配备绩效考核塑造形象工作流程支持工具工作流程内容渠道明确定位第二十页，共29页。各个部门的生命指标是不相同的，职能部门关键在于完成流程中属于自己的环节，管理者在于运用权力调配资源，保证运营流程各个环节的顺利进行，从而保证整个流程的运作明确目标：内部的生命

保命永远比保面子重要

领导第二十一页，共29页。明确目标：客户细分

放弃竞争力强大小弱客户群全国企业500强、全球财富500强当地百强企业排名榜国家、省级重点建设单位行业协会税收登记电话号码簿专业、特色团队大项目部业务部门重组、配合营销部门小型商贸业小型服务业第二十二页，共29页。责任到人经理层层问责：总分支各级把握总体经营指标：层层落实经理问责制项目经理制

根据专业技能成立项目小组重大项目成立领导小组和技术支持小组分工明确，责任到人

分工

领导第二十三页，共29页。把握关键

服务关系品牌产品策划根据客户的需求根据市场竞争项目的关键因素功夫在诗外根据公司的核保政策确定赢利目的整体和局部经营系统化、细致化、人性化价格第二十四页，共29页。目录技术攻关组织策划明确目标责任到人把握关键信息收集组织架构架构模式人员配备绩效考核塑造形象工作流程支持工具工作流程内容渠道明确定位第二十五页，共29页。形象塑造

身体语言55%用词17%语调28%举止神态衣着言语第二十六页，共29页。工作流程

计划信息收集反馈立项成立小组攻关展业保险（服务）投标签约日常服务续保制定修改年度计划信息收集汇总归纳根据情况立项选派人员信息收集初步整理