营销赢思维-营销实战与营销创新

营销赢思维

—营销实战与营销创新

编辑ppt对管理工作的最终考察是企业的绩效。是业绩，而非知识，仍然既是证据又是目的。换句话说，管理是实践，而非科学，也不是专业，尽管它里面包含有科学和专业的因素。

——彼得.德鲁克编辑ppt关于学习的思考学什么?----学规律，找感觉怎么学?----跳出行业，实践，案例编辑ppt有利润不等于盈利能力,有了盈利能力一定会有利润!战胜不复!编辑ppt无论外在环境如何变化，每个人的生命自始至终都具有同一性格。每个人的一生就像用同一主题写出的不同文章而已。没有人能超出自己的个性。一种动物不管被放在任何环境中，总是限定在上苍所赋予他的狭窄的天性之中。---------叔本华编辑ppt我们在全球27个市场都是成功的，在中国这个第28个市场，我们也会按照既定方针坚定地走下去。-------eBay总裁.惠特曼编辑ppt

心诚求之，虽不中，不远矣！未有学养子而后嫁者也！

——《大学》曾子编辑ppt学习方法信息吸收听5%听和读20%演示30%讨论50%互动70%教给他人90%关于学习的方法编辑ppt营销赢思维赢在价值赢在竞争赢在渠道赢在整合编辑ppt问题的提出企业为什么可以生存？企业为什么可以发展？编辑ppt君子务本，本立而道生。——有若物有本末，事有终始。知所先后，则近道矣！——曾子编辑ppt两种经营思想的修正关于利润关于需求编辑ppt企业利润就象人体需要的氧气、食物和水一样，没有它们，就没有生命。但是这些不是生命的目的和意义。——《基业常青》编辑ppt药是为了救人的,不是为了赚钱的.但是利润会随之而来.如果我们记住这一点,就绝对不会没有利润.我们记的越清楚,利润就越大.

____乔治.默克编辑ppt赚钱的生意必须包含的因素能否产生现金？能否获得一个很好的资产收益率？能否持续的成长？

编辑ppt重要概念资产收益率=利润率*周转率

编辑ppt资金周转率=销售收入流动资产净值=平均流动资产-平均流动负债平均流动资产净值“平均”指报表期初数与报表期末数之平均值。平均流动资产为期初流动资产与期末流动资产之和再除以2。编辑ppt某公司2006年销售收入净额15000万元，2006年流动资产期初数为3050万元，期末数为3500万元，则该公司流动资产周转指标计算如下：

流动资产周转次数=15000（3050+3500）÷2=4.58次流动资产周转天数=360÷4.58=78.6天编辑ppt经营企业的三原则现金流第一利润第二规模第三编辑ppt利润份额利润与份额编辑ppt奥迪A4的策略2004年中，奥迪A4宣布其售价在37.9-----55.9万元在之间，这个售价甚至高于奥迪A6。宝马产品的售价通常高于同档次的奥迪，所以它牺牲A4为代价，诱导即将上市的宝马3系过高定价。果然，10月，华晨宝马325i的售价为47.38万元，318i的售价为37.98万元。导致宝马2004年在大陆销售额只有1.5万辆，同比下降15.3%。编辑ppt顾客的终身价值北欧航空公司每位商务顾客20年的价值是48万美元卡迪拉克每位顾客30年的价值是33.2万美元万宝路每位烟民30年的价值是2.5万美元AT&T公司的客户30年的价值是7.2万美元可口可乐公司每位顾客的50年价值是1.1万美元编辑ppt高必以下为基，贵必以贱为本！—老子编辑ppt利润与份额的关系追求份额细分市场第一

区域市场第一大=强?编辑ppt“隐形冠军”法因数控法因数控用七年的时间成为中国最大的铁塔和钢结构加工机械制造商,市场占有率达95%.2004年12月4日与世界老大意大利菲赛普(FICEP)结成战略联盟.协议期为六年.法因数控成为FICEP在中国的合作基地,获得部分产品的制造技术和商标使用权.另外,获得了FICEP在中国的唯一代理权.同时FICEP成为法因数控的国际分销商.编辑ppt多数的隐形冠军因为行业特征所限，或许不为大众所知，但是任何一个隐形冠军企业在它们的目标客户当中都绝对是大名鼎鼎。---西蒙隐形冠军也是冠军编辑ppt他们都是隐形冠军宁波慈溪宏一电子有限公司生产的欧式插座占领了欧洲市场的35%的市场.青岛宇峰制针有限公司年产16亿支手缝针,占世界手缝针总量的12%台湾研华科技全球最大的工业电脑生产商,年收入4亿美元,占全球的17.8%丹麦诺和诺得公司世界上最大的人胰岛素公司占世界市场份额的20%编辑ppt隐性冠军做了些什么？目标远大，成为所在市场的优秀企业，成为全球领袖专注，专注产品的深度而非广度国际化，掌握客户关系贴近客户，让所有的职能部门直接与客户直接接触从产品和流程方面持续创新建立竞争优势，坚决捍卫市场地位自力更生，核心竞争力留在企业内部与员工直接沟通，不养闲人强势的领导（家族式管理）编辑ppt营销的起点是顾客需求吗?顾客是如何变成“上帝”的?满足了顾客的需求企业一定能生存发展吗?思考：编辑ppt

满意度与忠诚度编辑ppt顾客忠诚？顾客依赖？把顾客捧为上帝，并不能带来顾客忠诚谁能成为“上帝”与稀缺度有关没有顾客忠诚，只有顾客依赖企业的努力方向是持续不断的超越对手,始终比对手好一点点。编辑ppt圣人之治国也,固有使人不得不爱我之道,而不持人之以爱为我也.持人之以爱为我者危矣,持吾不可不为者安矣.----<韩非子.奸劫弑臣>编辑ppt思考：企业为什么可以生存？企业为什么可以发展？是因为企业拥有了顾客！编辑ppt什么是顾客价值？价值=解决问题的功能购买代价功能代价价值功能代价价值编辑ppt冠捷显示器----应用决定价值

形象代言人：随心宝宝---给你想要的。。。

编辑ppt选最有价值的书给最需要的经理人李月庆在中欧十年的工作经验，使他对经理人群体有了深入的理解。天翼借鉴俱乐部模式，对客户实行会员制。全球经管类图书一季度出700-1000本，天翼把它们压缩到100本左右的季度书单和20本左右的月度书单。编辑ppt美国《财富》评选出20世纪最杰出的产品曲别针（1900）、安全剃须刀（1903）、拉链（1913）、胸罩（1914）、创可贴（1921）、卫生棉条（1931）、袖珍简装书（1935）、无带平跟鞋（1936）、家用胶布（1942）、插拼玩具（1958）、滑板（1959）、尼龙搭扣（维可牢1954）、尿不湿（1961）、即时贴（1981）。计算机、互联网、英特尔微处理器、施乐复印机和传真机、索尼激光唱盘、波音707飞机。编辑ppt购买代价之冰山水面以上水面以下价格时间精力体力风险机会成本编辑ppt营销不是以精明的方式去兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。

——菲利普·科特勒编辑ppt营销赢思维赢在价值赢在竞争赢在渠道赢在整合编辑ppt销售之道经营之道营销=营+销编辑ppt

商品品牌资本企业文化STP分析购买者行为分析竞争者分析环境分析参照市场分析促销渠道价格产品营销战略营销策略4P营销机会分析销售之道经营之道企业战略编辑ppt一切战术要适合一定的历史时代，如果新的武器出现了，则军队的组织形式与指挥也要随之改变。-------伏龙芝军事学院编辑ppt新促销手段的思考镶嵌在顾客的生活轨迹中自身具有传播力必须具备娱乐价值促销对象更加精准多种媒体的融合与互动编辑ppt案例：绿盛牛肉干的水平战略绿盛把2亿多个包装免费提供给“大唐风云”的“太平公主”做形象推广。天畅网络同意把绿盛牛肉干编入“大唐风云”的游戏系统，开一家绿盛的牛肉店，游戏中的人物如果吃了绿盛的牛肉干，“血液”就能无限增加，甚至能起死回生。编辑ppt“大唐风云”中的“绿盛牛肉店”编辑ppt

购买者行为的研究内容WHO谁是主要购买者？WHOM谁参与购买决策？WHAT购买什么？买多少？WHY为什么买？WHEN什么时候买？WHERE在什么地方买？HOW如何买？如何选品牌？编辑ppt营销最重要的内容并非推销，推销只不过是营销冰山上的顶点。某些推销工作总是必要的。然而，营销的目的就是要使推销成为多余营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，使产品或服务完全适合顾客的需求而形成产品的自我销售理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。剩下的事就是如何便于顾客得到产品和服务PETERDRUCKER定义营销编辑ppt公司的首要任务就是“创造顾客”市场营销是如此基本，以至不能把它看成是一个单独的功能。从它的最终结果来看，也就是从顾客的观点来看，市场营销是整个企业的活动。企业的成功并非取决于生产，而是取决于顾客。

----彼得.德鲁克编辑ppt善战者，求之于势，不责于人。故能择人而任势。任势者，其战人也。孙子论“势”编辑ppt盈利模式竞争优势企业内部的“势”编辑ppt盈利模式的感悟盈利模式应该把销售的难度降到最低盈利模式应该让销售人员的动作变简单人的能力很难复制，但模式可以销售管理要从结果管理变成过程管理销售是个数字游戏，没有数量就没有质量编辑ppt王老吉每个办事处的业务人员大约有80人，要求每个业务人员每人每天要拜访35家终端点，每人每天要开发3家新客户，每人每天要张贴30张以上POP，每人每天要包3个冰箱贴。王老吉的过程管理编辑ppt企业竞争优势的表现成本优势：一个企业能够用比竞争对手更低的成本生产相同的产品。产品优势：企业的产品没有完全相同的替代品，从而使企业变成相对的垄断者，可以以较高的价格出售产品而不失去顾客。品牌优势：顾客愿意为一个企业生产的产品比竞争对手生产的质量、性能相同的产品支付更高的价格。渠道优势：企业拥有可控的销售渠道编辑ppt产品的品质决定了品牌的大小，而持续的产品品质决定了品牌的长短。-----王永庆编辑ppt在竞争日益激烈的世界里，组织只有保证产品或服务的质量才能够生存，牺牲质量获得短期利润则会导致组织短命。在此意义上，质量就是组织的真理，起最终决定作用。-------查尔斯.汉迪编辑ppt产品创新的方向1、针对新客户群的新产品和新服务2、针对现有客户群的新产品和服务3、针对现有产品的升级和改进4、降低现有产品的成本编辑ppt营销赢思维赢在价值赢在竞争赢在渠道赢在整合编辑ppt渠道的非一般意义渠道是企业最重要的资产之一产品----资产----资本企业最重要的资产：人，品牌，渠道编辑ppt“白加黑”卖了2006年10月25日，拜耳医药保健以10.72亿元收购东盛科技的“白加黑”感冒片、“小白”糖浆、“信力”止咳糖浆，三大OTC品牌、相关生产设施以及全国销售网络。在交割期间3个品种达到约定的标准，拜耳再支付1.92亿元。三个品种2005年销售额3.3亿元。编辑ppt中国“最大”的零售企业2007年5月14日，百丽国际招股结束，以6.2港元的价格冻结资金达4337亿，超过了去年工行上市时创下的4156亿的纪录。公开招股获得60倍的认购，共募得资金86.6亿元，总市值超过500亿港元，超过了市值386亿的国美电器。吸引力来自十几年建立的在大陆遍布30个省150个城市的3828家零售店，这不包括海外的35家店。连续十年是中国女鞋第一名，2006年市场占有率8.2%。编辑ppt编辑ppt渠道的非一般功能渠道是企业最重要的融资管道之一渠道融资一举多得渠道融资有无限可能渠道融资的两个关键：盈利模式和美誉度编辑ppt海澜之家的渠道模式加盟商投资200万元开一家门店，其中100万押金，5年后归还，另100万是场租、装修和启动资金。截至2006年年底，海澜之家在全国22个省发展了300多家门店，销售额近10亿元，加盟商每年可以获得20%的回报。编辑ppt海澜之家编辑ppt编辑ppt渠道的非一般属性渠道具有共享性渠道创新与创新的原则编辑ppt渠道的非一般管理渠道管理的原则----掌控满意不等于忠诚替代功能与客户忠诚编辑ppt编辑ppt格力的渠道主动权格力电器（000651.SZ)主营收入由2003年的100.42亿增长至2005年的182.48亿，净利润由3.43亿增至5.10亿。2006年前三季度收入同比增长40%，净利润高达4.97亿元人民币。海信电器（600060.SH）和深康佳（000016.SZ）赢利不足1亿TCL（000100.SZ)巨亏7亿四川长虹（600839.SH）赢利2.21亿青岛海尔（600690.SH）赢利2.69亿编辑ppt格力电器（000651）公布的年报显示，2006年公司实现主营收入238.03亿元，同比增长30.32％；实现净利润6.28亿元，同比增长23.88%；每股收益0.78元。青岛海尔（600690）：主营业务收入196.23亿元，同比增长18.86%；净利润3.14亿元，同比增长31.27%；每股收益为0.262元。TCL：销售收入468.55亿元，较上年同比下降48.2亿元，降幅9.33％；实现净利润－19.32亿元，每股收益－0.75元。海信电器：实现主营101.6亿元、净利润1.02亿元。康佳公司：销售收入126.56亿元，利润1.16亿元长虹：主营业务收入187.57亿元，净利润3.059亿元。电器公司的2006年年报比较编辑ppt如何掌控？功能替代资本掌控管理与信息掌控编辑ppt4A理念：服务？功能替代？ANYTIME：确保服务器24小时不间断运行，用户不掉线ANYTHING：全过程一揽子解决方案，随时高效率解决运行商的一切问题。ANYWHERE：中央管理员可通过远程管理功能将异地服务器的屏幕、键盘、鼠标转移到本地，进行管理、操作。ANYBODY：具备良好的易用性，即使非专业人员稍加培训就可以轻松使用。编辑ppt雅戈尔-------做渠道就是做品牌从90年到开始，雅戈尔投资17亿元资金用于购置店面，买进的100多处物业位于各大城市的商业的中心地段。如：2004年投资1.52亿元购入的上海南京东路的中宝银楼，现在是雅戈尔的全国旗舰店。1996年40%的销售来自自营店。编辑ppt加盟商不参与管理，只负责当地工商、税务的关系。店面的管理标准化统一管理，包括货品投放、门店管理、经营、选址等。海澜之家与加盟商按销售额的65：35分成，向加盟商开放IT系统，每天下班向加盟商发送短信，通知一天的销售额并把30%的销售金额打入加盟商的帐户，月底再打5%。海澜之家的渠道掌控编辑ppt互联网的挑战随着Web2.0技术的广泛应用，以前分散而且关联度低的社会大众，正迅速演变成彼此有着紧密联系和互相影响的群体，其中有影响力的个人的能量在不断上升，依托互联网的传播性，个体的意见正在影响群体的决策。编辑ppt“招财进宝”的风波2006年5月，阿里巴巴为了从淘宝网40万个店铺中“淘金”，推出了“招财进宝”业务：卖家为了更好的宣传自己，可以出钱购买商品的关键词，当买家搜索商品时，卖家的商品将在搜索结果中照出钱多少优先显示。编辑ppt淘宝网的“客户公投”2006年6月1日下午2点到6月10日12点，在浙江东方公正处的监督下，10天的公投结果是127872票赞成取消，占投票的61%。编辑ppt如何实现无为而治虚其心实其腹弱其