如何向决策团队进行销售

决策团队如何销售影响客户做出购买决策的重要因素是你的一致性，不管做决策的是一个人，还是一群人。但是，说服一个人比说服一个团体显然要容易得多。当你面向一群决策者销售时，你显然需要不同的技巧。比如，你需要了解：他们是自愿组合，还是奉命参加？他们共同坚守的信念是什么？九条准则帮助你向一个决策团队销售。

面对现实吧－－－世界已经改变了。销售比以往任何时候都要困难。在过去那种没有任何有效竞争的市场中，我们可以将产品导入市场并自行定价，而这种日子已经一去不复返了。那种仅仅因为客户与销售人员之间的亲密关系就能完成销售、维系客户的情形也许只会出现在电影里。不好意思，现在大家都不太重视这种关系了。

你必须学会坐下来，说服客户接受你的观点，然后再进行销售。说服能力的高下是客户能否接受你的观点的关键，而其中最具影响力的因素就是一致性。如果你能够成功地表现你拥有前后一致的一套标准并且绝不改变，则会产生令人吃惊的效果。随着你所表现的前后一致的时间的延长，人们就会开始信任你。在这一信任的基础上，你就可以获得难以置信的说服力。测试说服力的最好方法之一就是向一群决策人士做推介。每一位决策人士都有自己的一套信条和预期。推介的难点就在于如何对这样一群人士施加影响，使其接受你的观点。

面对一群决策人士，应该如何充分发挥你的说服力？以下就是一些具体的应用准则。

一、搞清楚这一群决策人士为什么会来。在说服这些人之前首先要考虑的是：他们是怎么来的？他们是奉命前来，还是自愿参加？例如，公司管理层可能会不顾这些人的意愿而要求他们必须参加。如果他们被迫出席，他们甚至会对你心存敌意。另一方面，如果他们是自愿参加，那么显然你所面对的听众就会友善得多。但对于你这位说服者来说，还有一些更重要的因素。如果你的听众是自愿参加的，你就几乎可以肯定他们已经接受了你的观点。你不必过多地介绍反方的观点，也不必担心无法改变听众的观点。你可以集中所有的精力，说服你的听众采取行动。

二、让这一群决策人士接受你的观点。要做到这一点非常容易：以听众都很关心的一个话题作为开场白。举个例子来说，如果你要到一家石油公司去做推介，而你知道这家公司上下都极力反对政府对企业的任何干预。你销售的是计算机技术及定制软件。那么你首先可以与他们谈谈和你有过业务关系的财富500强企业，再谈谈你与各行各业的工作关系有多么融洽。然后你可以说："实际上，唯一与我们业务关系不融洽的部门就是政府。"这种做法能带来什么好处？尽管这种做法不会让那些持中立立场的听众支持你的计划，但却能让那些可能持反对意见的人保持沉默。

W.Weiss研究员演示了这种做法的作用机理。他将120名大学生分成了两组。他的谈话主题是"全国范围的水中加氟"。通过事先的问卷调查，他了解到学生们支持这一做法，但支持者并不占大多数。

在谈论水中加氟的话题之前，演说人告诉其中一组学生他非常支持学生自由，而学生们显然都狂热地支持这一观点。但演说人却没有和另一组学生谈到这些内容。演说人希望两组学生都能支持禁止水中加氟。请记住，学生们实际上是支持水中加氟的，因此演说人是在要求他们改变观点。

演说人能够说服第一组，也就是曾听他谈论过支持学生自由的那一组。但演说人却无法说服第二组。进一步的研究表明，声援某一热门话题的做法虽然不能让听众支持另一话题，但却确实能够分化许多可能持反对意见的人，从而使演说人赢得多数人的支持。

三、确定是要把你最有力的论点放在推介的开始还是结尾。毫无疑问，人们对于他们刚开始就听到的或者是最后才听到的内容的印象较深。因此，要把你最有力的论点放在推介的开始或末尾。就像一封销售信的第一段或最后一段应该最有力一样。

但是，如果你有20分钟的时间来打动听众，那么把你的最佳论点放在开始是否会好一些？还是要把最有力的论点留到最后，向听众发出一个振奋人心的行动号召？长

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如忆果听众对你量所推介的内贷容心存疑虑钉，或者他们法态度消极或杯带有敌意，禁则应把你最承有力的论点骑放在推介的庭开始。你必师须充分唤起迹听众的注意礼力，使他们孙认真倾听你娃所讲述的内诚容。你可以仁这样开始，阴"也许你不凳会喜欢我所辨要谈的内容弦，但总得要素有人大胆地苹把它说出来竟。今天，如委果我们不采疏取措施，那捕么贵公司所独面临的困难存将比它创建裁以来20年化中所面临的丘困难还要多享。"连

四矛、如果有数挠家销售团队李出席，应坚烧持首先发言蛇。打个比方及，你销售的阀是硬件。H趟omeD跪epot公豪司正在进行少半年一次的骂供应商审查旦。你和你的贿团队坐在大刮厅里，另外枣还有5家销引售团队，都磨是你的直接习竞争对手。雕Home妹Depot氏公司的审查饱委员会将听圈取全部6家芦公司的介绍亭，然后从中秋做出选择。哭你希望首先该发言还是最贡后发言？目

研显究表明，你枕的团队最好但首先发言。王如果你能首环先提出你的诚观点，然后兼如果其他销水售团队能胜翻过你，再让赔他们胜出，垫这样你获胜添的把握会大举一些。当然移，这么做的点缺点是你无梨法了解其他炭销售团队的势谈话内容。滥另一支销售祖团队可能会毙针对你的观阁点进行反驳绿，但你的优村势是你可以狡首先打动听洋众的心。搂

五焦、问答式推证介会对你有液所帮助。问盆答式推介的赵目的是要让汤大多数听众豪支持你的观橡点。一般而虹言，人们会莫支持他们所锋乐于谈论的哈话题。语

要始终抄鼓励那些敢册于提出问题盯的人。你不裹一定要同意化他们的看法尝，但你要告乒诉他们他们否的问题提得根好，并要热位情地对待他争们。

狭如果你对爽会场提问感束到不快，那犯么很有可能首是你对你的浑产品或服务维不甚明了。小要不就是你淹对你的产品他或服务不够幻信赖。如果将你深信他们风需要向你购承买产品，那醒么你就会对看反对意见表抖示欢迎，因番为这样你就点有机会纠正炉听众中可能步存在的误解屡。不必担心伴一个带有敌谷意的提问者懒会让你看上杜去像个傻瓜油。除非你对扮听众心存敌退意，否则他乓们是不会那交样捉弄你的允。唐

六算、采用建设孝性的方法分路散听众的注华意力，从而布提高你的说抄服力。不要提过于担心听川众的注意力说会被分散。絮适当分散听视众的注意力锐后，再去说香服他们就变敲得容易得多习了。听起来未很奇怪，是株吧？但这却锦是事实。与贞被迫专注于击手头事务的枝听众相比，耗注意力被分互散后的听众筹更容易被说睁服。但是，龄要达到这一标效果，注意穿力的分散应性该适度，而叹且不能让人籍反感。一顿每商务午餐就超是一种既可雾以让人感到搁舒心又可以卫适度分散注坟意力的完美贩的办法－－厚－在这种场误合下开展说励服工作简直康棒极了。愉

在镇考虑这一问货题时，一种窝令人愉快的籍分散注意力乔的方法对说辜服工作的帮获助是不言而法喻的。被迫旬集中精力做刻出决策时，辩会让人觉得问非常辛苦。坏而令人愉快浓地、适度地允分散注意力校则会营造出貌一种温暖、淋友好的氛围刚，使客户更逗加容易接受万你所传达的沾信息。寿采用一些有龟趣的视觉辅织助手段也可欧以在不知不代觉中分散听者众的注意力终，例如在采良用Powe灰rPoin悟t推介方式械时加入一些病彩色漫画。策这样可以避千免听众产生宫厌烦感，同喊时也是一种步既令人愉快握而又不过度炉夸张的分散恰注意力的方岁法。兄

七坟、决定是要偏介绍问题的金正反两面，秒还是只论及毯一面即可。毙处理这一问铅题的基本原盏则有三条。扇枣

你乖只需论及问纤题的一个方瓣面，如果：位这群决策人奋士的态度友舌好；只有你述一个人做推秤介；你希望封得到的是快舟速认可，而按不是长期支佛持。狼你需要论及职问题的正反凳方面，如果复：这群人怀缝有敌意；他渴们还将听取转持相反意见泛的销售人士岔的推介；你饺希望得到长悬期支持。懂

八抚、切勿过分参夸大你的介院绍。为了强逐调而略有夸汽张是允许的件，但别太过阻分。在说服练过程中采取刘这种做法会喷产生明显的薯收益递减效峡应。派

如隐果你能提高拍听众在接受翅你的提议后纺的成就感，鼠那么你的说瓦服能力也就纪提高了。另恨一方面，这申也提高了你慎对持反对意却见的听众的诉惩罚力度。土但是，比成饮就感或惩罚企力度更重要于的是，要让旗听众相信这懒种成就或惩御罚是实实在携在的。期

一歌旦由于你的湾过分渲染而蝴使得听众对聚你失去信任默，成就或惩穿罚说服法的资效力就会大震打折扣。亲

九兄、仅仅提供城信息并不能抚改变听众的叨观点。你必镇须得出结论项，还得要求次听众采取行溜动。通常，贯销售人员都茧非常善于把议客户引导到躺做出最终决序策的门槛前放。之后他们芒却失败了，鸟因为他们没腹有迈出关键犯的一步：告腿诉客户接下渔来具体应该兴怎么做。他胸们没有说，怖"我只不过握需要你告诉科我该发货了颠，"也没有魂说，"我需首要你给我一织个订单号和尿一张5,0陈00美元的饮存款支票。确"甩

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