营销信息与营销调研

营销信息与营销调研学习目的1、了解市场营销信息系统构成2、了解市场营销调研的类型和内容3、了解市场营销调研的程序和方法4、初步掌握调查问卷设计5、初步掌握调研报告编写学习进度第一讲营销信息第二讲营销调研编辑ppt

第一讲营销信息

1、营销信息的概念2、营销信息的作用

3、营销信息系统4、开发营销信息

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1、营销信息的概念营销信息：是指与市场营销活动相关的各种消息、情报、数据、资料经过处理形成的营销决策依据。

思考：消息就是信息吗？信息对企业营销决策的作用主要体现在哪些方面？编辑ppt案例与启示

链接《市场营销原理》（菲11版P91）—新可乐的失败案例背景：1985年，可口可乐公司犯了一个经典的营销大错,在99年的成功经营之后，它将一贯的原则—“不要给‘可乐之母’找麻烦”—弃之不顾，放弃了原始配方可乐！取而代之的是有更甜更柔的味道的新可乐。然而，这一决定却是建立在新产品调研基础上的，花了二年时间和400万美元，进行了近20万次的口感测试，在无商标测验中，60%的消费者认为新可乐比原来的好，52%的人认为新可乐比百事可乐好。结果当新可乐上市时并没有获得预期成功，公司仅三个月后，重新提供旧可乐，并称之为“经典可乐”

从此案例中你得到哪些启示？编辑ppt2、营销信息的作用

（1）决策的基础（2）计划的依据（3）控制的条件（4）盈利的资源（5）协调内外关系的依据编辑ppt

营销信息系统（marketinginformationsystem,MIS）指能够为营销决策及时、准确地收集、整理、分析和评估并分送转达所需信息的人员、设备和程序。

下图显示了营销信息系统，它的起点和终点均为营销决策者——营销经理、内部和外部合作者，以及其他人——他们都是信息的需求者。3、营销信息系统许多公司置身于丰富的信息当中，但不懂如何去处理和利用。因此，公司应该建立有效的营销信息系统，以正确的形式、在正确的时点给管理者带来正确的信息，帮他们作出更好的营销决策。编辑ppt

营销信息系统的构成图内部报告营销调研信息分析营销情报营销经理和其他信息使用者分析计划执行者组织控制评估信息需求传递和使用信息营销信息系统营销环境目标市场营销渠道竞争对手公众宏观环境营销信息系统的起点和终点均为营销决策者编辑ppt（1）内部报告（内部数据）会计部门编制的财务报表、记录的销售额、成本和现金流量；制造部门的生产计划、出货和库存情况；销售部门报告反映的中间商和竞争对手的活动；营销部门提供的顾客人口统计特征、心理和购买行为的信息；顾客部门记录的顾客满意度和服务问题等。（2）营销情报

是对竞争对手和市场营销环境发展公司的公开信息的系统收集和分析。可通过调查公司自己的员工、研究对手产品，搜索因特网、参观行业贸易展览及翻查对手的垃圾箱等获得竞争情报。4、开发营销信息编辑ppt思考与讨论

1、

营销调研所获得的信息总是准确的吗？

2、通过公司的员工或翻查竞争者的垃圾等行为来获得对手的营销信息，这符合营销道德吗？你有什么更好的方法让企业做到知己知彼呢？编辑ppt本讲小结1、了解信息的正确含义，并非所有的消息都能成为信息2、掌握信息系统的结构及建立信息系统的重要性3、如何通过调研获得营销情报信息，要符合营销道德4、将第二讲的营销调研内容部分提前到本讲，为下讲准备编辑ppt第二讲营销调研1、营销调研的含义及过程2、数据收集的方法3、调查问卷的设计4、编写调研报告编辑ppt1、营销调研的含义及过程

（1）营销调研：是为某项具体的营销决策而对有关市场信息进行系统地收集、整理、分析和判断的过程。调研是一项基础的营销活动。（2）营销调研的过程结果处理分析调研资料编写调研报告正式调查实施调研计划收集二手信息和原始数据调查准备明确调研问题确定目标制定调研计划编辑ppt2、数据收集的方法第一手资料：收集信息的途径有两种，一种是直接的，即指为当前具体目标而专门收集的信息，称为原始信息；第二手资料：另一种是间接的，指已经存在的为其他目的而收集的信息，称为二手信息。编辑ppt（1）原始数据收集的方法研究方法访问方法抽样计划调研手段观察法调查法实验法邮寄电话人员网络抽样单位样本规模抽样程序问卷仪器编辑ppt

（2）二手信息的来源公司内部数据库—各类报表和情况总结商业数据服务—国外的调研公司很多，专业化程度高，如尼尔森公司政府数据服务——统计局、小企业管理局、人口普查局、专利和商标局，如证券交易委员会数据库提供美国公众持股公司的财务数据因特网数据服务——电子商务数据、因特网广告的统计数据、只要使用商业在线就可以收集大量二手信息。信息供应商——公司可以从外部信息供应商购买二手信息报告。

二手信息与原始信息比较的优势和缺陷是什么？优势：获取快、成本低，是单个公司自己无法收集到的信息缺陷：调查人员需要的二手信息还没有，如新产品上市的相关信息。调查人员应仔细评估二手信息的相关性、准确性、及时性和公正性。美国信息资源公司出售来自美国内7万家庭的超市购物扫描数据，以及关于重复购买、品牌忠诚度以及购买者人口统计的特征编辑ppt3、调查问卷的设计

案例分析—一份关于服务质量的调查表（邮寄问卷）尊敬的先生/女士：您好，我们是A汽车租赁公司的调研人员，现调查您对本公司提供的服务满意度，以便更好改进我们的服务。请在最符合您的答案的括号内作标记。谢谢！1、总的说来，您对自2003年以来A公司提供的汽车租赁服务满意吗？非常满意（）比较满意（）一般（）比较不满意（）非常不满意（）2、如果有的话，哪些方面公司可以做得更好？（请具体说明）———————————————————————————————————————3a、租赁过程中，您遇到什么问题了吗？是（）否（）3b、如果您向公司提出任何问题，他们的解决让您满意吗？

是（）否（）没有提过（）编辑ppt

4、如果您曾经打电话预订一辆车，您认为电话预订服务怎么样？非常好（）好（）一般（）不好（）不知道（）5、您去过公司的办公室吗？租赁始末都去过（）租赁开始去过（）租赁结束去过（）没去过（）6、到达公司后，在下列事情上您用了多少时间？（分钟）拿到租赁汽车〈5（），5—10（）11—15（）16—20（）〉30（）返还租赁汽车〈5（），5—10（）11—15（）16—20（）〉30（）7、您对下列方面评价如何？租赁始末您被接送的及时性：非常好（）好（）一般（）不好（）不知道（）租车送到或取走的及时性：非常好（）好（）一般（）不好（）不知道（）处理单据的公司职员：租赁开始：非常好（）好（）一般（）不好（）不知道（）租赁结束：非常好（）好（）一般（）不好（）不知道（）8、如果您需要特定类型或尺寸的车，公司能满足您的需要吗？能（）不能（）不知道（）编辑ppt

9、您租车的原因是什么？汽车因为事故在修理（）其他原因汽车修理或维护（）汽车被盗（）商务需要休闲渡假需要（）其他原因（）10、您再需要车时会选择本公司吗？绝对会（）可能会（）不一定（）可能不会（）绝对不会（）11、您从本公司租过多少次车？（包括本次）1次（）就是第一次2次（）3—5次（）6—10次11次及更多次（）12、算上所有租赁公司，在过去的一年中，您租车共计多少次？次（）1次（）2次（）3-5次（）6-10次（）11次及更多次（）编辑ppt案例与启示

1、分析A公司的服务质量调查，它想收集什么信息？它的调查目标是什么？2、公司收集顾客满意度及其他关于顾客和竞争者的信息，还能够运用什么其他方法来补充或替代邮寄调查？3、对于提高调查回复率和反馈及时性，你有什么具体建议？编辑ppt调查问卷设计原则（1）主题明确—按调查目的来确定调查的问题（2）结构合理—问题要按被调查对象的思维逻辑排列（3）通俗易懂—设计的问题措辞要容易理解，适合被调查对象的文化水平（4）长度适宜—问卷不宜过长，问题一次不要太多，在二十分钟内完成（5）便于统计—采用表格或者将答案与问题分开来排列编辑ppt问卷设计的步骤确定需要的信息确定问题的内容确定问题的类型确定问题的词句确定问题的顺序问卷试答编辑ppt问卷的基本结构前言—编号、称呼、填表说明正文—问题附录—被调查者的个人信息提问方法与技巧

提问方法有两种封闭式提问：提供了可选择的答案开放式提问：没有提供答案，自由回答提问要避免涉及个隐私的问题编辑ppt一份有问题的调查问卷假如有一个夏令营的指导员为了了解参加夏令营孩子的父母的想法，准备了以下这份调查问卷，你如何评价其中的每个问题？1、您的收入最接近是多少？2、您对在外过夜的儿童夏令营是抱“强的”还是“弱的”支持态度？3、您的孩子在夏令营表现得好吗？是（），不是（）4、您去年收到了多少关于夏令营的宣传材料？今年呢？5、您认为夏令营最突出和最重要的特点是什么？6、您认为剥夺孩子通过夏令营而变得成熟的机会是正确的行为吗？编辑ppt4、编写调研报告1、调研报告：通过整理营销调研的数据，并对调研结果进行系统分析，得出调查目的所需要的资料，形成正式报告，为经营决策提供参考依据。2、调研报告的格式（1）封面—报告的名称（单位及调查的主题、报告人、日期）（2）目录—对于调查内容多，报告长，为了便于查阅（3）摘要—陈述调查结论，以便让领导能迅速了解调查结果与应采取的措施（4）调查时间、地点、对象、范围、调查方法等（5）调查结果分析—采取图表等多种形式（6）结论与建议—对调查结果进行定性、并提出解决问题的建设性建议（7）附录—调查问卷或二手资料的来源编辑ppt调研报告范例

中国高档电视机市场消费调查报告从本范例中你认为要编写一份有价值的调研报告应该具备哪些基本要素？编辑ppt本讲小结1、调研的主要步骤包括准备-实施和结果整理2、调研资料的来源分二手资料，原始数据，原始数据收集的方法3、调查问卷的设计原则、步骤和构成4、调查报告的格式编辑ppt本章小结1、营销信息的作用2、营销信息系统的建立与信息收集3、营销调研中的道德4、营销调研问卷的设计5、调研报告的编写编辑ppt作业1、结合实际选定一个主题进行市场调查要求：以5人为一小组，明确分工设计一份调查问卷每人至少完成10份问卷调查编写调查报告建议调查的主题：长沙果汁饮料市场竞争状况调查民政学院学生消费行为调查大学生手机消费情况调查大学生兼职情况调查长沙市麦当劳快餐食品消费者情况调查编辑ppt组织一次营销策划竞赛活动1、策划前调研——调查问卷、调研报告2、设计策划方案3、在16-17周组织方案陈述——ISAS形式编辑ppt2、目标市场营销的相关定义（1）市场细分（MARKETSEGMENTATION）：按照消费者需求的差异性，将一个整体市场分为若干不同的购买者群体，并描述他们的轮廓。（2）目标市场选择（MARKETTARGETING）：评价每个细分市场的吸引力，选择一个或多个准备进入的细分市场。（3）市场定位（MARKETPOSITIONING）：使产品处于有竞争力的地位，并设计详细的营销组合，建立与传播该产品在市场上的关键特征与利益。编辑ppt

3、市场细分的标准

地理因素居住地区城市规模人口密度气候人文因素年龄性别家庭规模家庭生命周期家庭月收入职业教育宗教种族国籍心理因素社会阶层生活方式个性（福特与雪佛莱）行为因素购买时机追求的利益使用者情况使用程度忠诚度准备(待购)阶段对产品的态度(热爱、肯定、不感兴趣、否定、敌对）（1）消费者市场细分标准（因素）编辑ppt服装市场的细分案例古典风格流行风格前卫风格高档中档低档个性收入编辑ppt（2）产业市场细分标准（因素）与消费者市场同样的细分因素最终用户用户规模用户地理位置如轮胎市场——飞机轮胎、轿车轮胎、工程和运输车轮胎如银行——企业、个人开办存、贷、结算、转帐、理财、投资等多种业务，还有大客户和一般客户之分。编辑ppt（3）国际市场细分

背景：跨国经营是一些大公司面临新的挑战，不同国家、甚至是相距很近的国家，在经济、文化和政治上有很大的差异。国际性的公司需要根据不同的购买需求和行为，细分世界市场。细分国际市场的标准：地理因素—把相邻国家归类到一个地区，西欧、泛太平洋、中东或者非洲。地理细分的前提是相邻国家有很多共同的特征和行为。经济因素—国家的经济结构决定其人口的产品和服务需求，提供的市场机会政治和法律因素—国家政治的稳定性，对国外企业的接受程度、金融政策及政府办事态度等直接影响国外企业的经营环境文化因素—语言、宗教、价值观、态度、习惯和行为模式等来细分市场

根据地理、经济、政治、文化和其他因素进行国际市场细分，意味着细分市场是由多个国家组成的。也可以按照其他方法细分市场，如奔驰的目标市场成功人士，不管他们是哪个国家。“MTV”电视频道的目标市场是青少年。世界范围内的5。6亿青少年有许多共同点。编辑ppt4、市场细分作用（1）可以更好地满足消费者需求；（2）可以发现市场机会、开发新市场；（3）可以合理使用企业资源，提高企业经济效益；（4）可以适时调整企业营销组合策略。编辑ppt案例分析宝洁公司的市场细分，资料来源《市场营销原理》（菲11版74）

背景：宝洁是世界上最主要的消费品公司，美国99%的居民至少使用宝洁300多个品牌一种，而一个典型的家庭要用到其中一二十个品牌商品。宝洁在中国的日化用品市场占有率也在60%至70%。关于公司常见的品牌请查阅宝洁公司网站思考：为什么宝洁在超市的货架上让自己的不同品牌的清洁剂相互竞争呢？编辑ppt５、市场细分的有效性有效的细分市场必须具备以下特点：（1）可测量性——细分市场的规模、购买力和基本情况是可以测量的。

（2）可进入性/可接近性——细分市场必须能够接近并提供服务

（3）可盈利性/重要性——细分市场必须足够大，或者能带来足够的赢利（4）可辩别性——细分市场在概念上容易区分，对不同的营销组合元素和方案有不同的反应。如已婚女性与未婚女性对香水反应相同，就不能构成两个细分市场（5）可操作性——必须能够设计有效的方案吸引并服务于细分市场。如果企业的专长和实力不够，就不能为多个细分市场服务。如按收入高、中、低细分市场，如果不规定每个层次的收入范围，是很难确定其规模的。如一家香水公司发现使用香水的人多数是单身，这些人很晚回家，社交很多。除非公司有办法了解这些人住在哪里，在哪里购物，或接触哪些媒体，否则就很难接近。编辑ppt6、市场细分的方法与步骤市场细分的方法：（1）单一因素—主要适应影响因素少，需求相似较大的产品和服务。如理发服务，按消费水平高低划分（2）综合因素（多因素）—各因素的影响是平等的（3）系列因素——各因素的影响是有先后关联的

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市场细分的步骤：（1）确定市场范围——对进入的行业要有明确的界定（2）分析顾客基本需求（3）分析顾客的不同需求（4）剔除顾客的相同需求（5）初步确认细分市场（6）进一步认识细分市场的特点（7）衡量细分市场的大小编辑ppt思考与讨论1、市场细分的对象是消费者，还是产品？2、市场细分的有效性评价标准对于不同企业是完全相同的吗？编辑ppt本讲小结1、目标市场营销的发展，从大众营销—差异营销—目标市场营销随科技进步，目标市场营销向定制营销，一对一营销方向发展2、目标市场营销的三步曲：市场细分、选择目标市场、市场定位3、市场细分、目标市场、市场定位的概念4、市场细分的类型：消费者市场细分、产业市场细分、国际市场细分5、消费者市场细分的依据（标准）与影响消费者市场购买行为的因素之间的联系6、评估细分市场有效性的特点，并不是所有的细分市场都是可以进入的7、市场细分的方法与步骤思考：按市场细分的方法与步骤对老年人消费市场进行细分？如果你想创业，评估哪些细分市场是有效的？编辑ppt第二讲选择目标市场1、目标市场的概念2、确定目标市场的条件3、目标市场营销策略4、选择目标市场时考虑的因素编辑ppt1、目标市场的概念（1）请用一个形象的比喻来说明目标市场的概念（2）目标市场可以一个也可以多个中年男性服装老年人服装儿童服装中年女性服装编辑ppt

（1）有尚未满足的市场需求；（2）市场上有一定购买力；（3）企业有能力开拓目标市场；（4）企业在目标市场上具有竞争优势。评估不同的细分市场时，公司必须注意三个因素：（1）细分市场的规模与增长特性；（2）细分市场的结构优势；（竞争对手/替代品/购买力/供应商力量）（3）细分市场与公司目标和资源的匹配性；（比较优势）资料来源：《市场营销原理》（菲11版，P187）2、确定目标市场的条件编辑ppt案例与启示

链接“他+她-”饮料目标市场营销

（资料来源《中国本土市场营销案例精选》P95）

“他+她-”饮料的目标市场营销策略给你什么启示？你还能举出一些饮料企业采取的比较好的营销策略吗？编辑ppt3、选择目标市场策略（1）无差异营销策略公司市场营销组合大市场无差异营销（大众营销）差异化营销（市场细分）集中营销（补缺市场）微市场营销（本地或个人）宽窄编辑ppt（2）差异化营销公司市场营销组合2公司市场营销组合1公司市场营销组合3细分市场1细分市场2细分市场3编辑ppt（3）集中营销公司市场营销组合细分市场1编辑ppt（4）微市场营销公司市场营销组合当地市场个人市场当地营销：是指根据当地顾客群（城市、街区）的需求，调整产品和促销计划。花旗银行根据不同地区的人口特点，为各分行制定不同的金融服务组合。零售商大都采取这种策略，如春节沃尔玛有湖南的地方礼品食品。个人营销：一对一营销或定制营销。营销的回归，一对一营销早年就有裁缝和鞋匠单独为顾客量身定做，现在名星的服装许多都是定制。室内装修和家具制作都可以定制营销。由于新技术的出现使现在可以实现“大规模定制”，如戴尔创造顾客要求的电脑，福特让顾客从一大堆选择建造自己的汽车，许多企业通过网络让顾客参与自己商品的设计。编辑ppt4、选择目标市场营销策略应考虑的因素（1）企业资源（2）商品特点（3）产品生命周期（4）市场的同质性（5）市场竞争状况—企业资源有限，集中市场营销策略最合适—无差异的产品，当然适合用无差异营销策略如同一产地的柚子、钢铁—产品生命周期的投入期，新产品上市阶段，采取无差异、集中营销策略，而成熟期则采取差异营销策略—如果市场上多数购买者需求相同，则采取无差异营销—视竞争对手的策略而动，对手采取无差异营销，我们则采取差异营销或集中营销就可以获得优势编辑ppt思考与讨论1、目标市场营销对公司和消费者来说分别有什么好处？2、公司如何做对社会负责的目标市场营销？目标市场营销对公司的好处是：集中精力，更高效力、更有成果。对消费者的好处是：为消费者提供量身定做的产品80%的网络游戏是描准17岁以下的青少年，目标营销使青少年成为直接受害者，还有一些食品面对的目标市场是儿童，如麦当劳在中国的目标市场营销，使儿童成为肥胖受害者。而且，因特网使许多广告直接发送到目标顾客，没有拒绝的办法，影响生活。编辑ppt本讲小结1、目标市场的概念2、目标市场营销产生所经历的阶段3、符合目标市场的条件4、目标市场选择的策略及各策略的特点5、影响目标市场营销策略的因素6、目标市场营销应该承担的社会责任思考：讨论联通在大学校园的市场定位策略？与中国移动大学校园市场定位相比，成功与不足在哪里？资料来源：教材P114案例编辑ppt第三讲市场定位1、市场定位的含义2、市场定位的步骤3、市场定位的策略4、案例分析编辑ppt市场定位：通过创造商品的特色和个性，塑造商品和企业在消费者心目中的独特市场形象。市场定位包括企业的整体形象和某种产品在消费中心目中的印象，是消费者对产品或企业的感知、印象和感觉的混合。差异化定位产品实体差异服务差异分销渠道差异价格差异品牌差异没有差异要寻找差异（紫棉被的故事）B01152通过营销组合实现策划中的定位1、市场定位的含义编辑ppt2、市场定位的步骤（1）市场定位图——二维定位图A、确定消费者最关心的两个特性因素B、确定竞争品牌在定位图上的位置C、确定本企业产品在定位图上的位置

使用定位图进行定位前的分析选择定位策略沟通并传送选定的定位这两个特性因素是目标市场上消费者最关心因素的综合表现，必须进行市场定位前的调查。采取差异化的定位策略，比对手更好，或者对手的空隙处定位。编辑ppt

（2）选择定位策略识别可能的竞争优势—

确定适当的竞争优势—推广多少差异，推广哪些差异选择整体定位策略—营销组合定位从产品、服务、渠道，品牌的形象上寻找差异值得推广的差异满足下条件重要性、显著性、优越性、沟通性、专有性经济性、赢利性将各种因素综合考虑，如价格与质量，带给消费者的利益高质高价、高质同价、同质低价、低质更低价、高质低价发展一个定位陈述—公司定位或品牌定位最终应该总结为一个定位陈述。形式：对于（目标细分市场和顾客需求）而言我们的（品牌）是如何一种（如何与众不同的）（概念）。如：一种软饮料的定位陈述，对于年轻人、活跃的软饮料消费者（很少有时间睡眠），醒目是比其它任何软饮料品牌更能给你精力的产品，因为它含有最多量的咖啡因。拥有醒目，甚至在你没有睡好觉的情况下，仍然让你保持清醒。编辑ppt（3）沟通并传送选定的定位A、公司需要切实的行动，而不是空谈。如对质量、服务的承诺B、公司需要按定位来重新规划出营销组合策略C、建立与定位一致的营销策略，并始终保持一致的传播D、公司要按消费者认知规律，循序渐进地演变产品定位。分析评价脑白金的定位及广告传送定位信息有什么特点？编辑ppt案例与启示

1、雀巢速溶咖啡定位的错位与改进

2、帮宝适在日本市场定位的错位与改进3、通用的雪佛莱市场定位的修改

广告语：雪佛莱年轻人的汽车公司调查结果发现45岁以上年龄的许多人都开雪佛莱公司决定要重新定位，按消费者的心理年龄定位。

请为修改其定位的广告词？

4、从以上三则定位的前后，你得到哪些启示？

最初的定位是：目标市场为家庭主妇，方便冲泡，节省时间。产品上市反应冷淡通过调查不是主妇门不喜欢速溶咖啡，而是广告给家庭主妇的传送信息让人理解—懒惰，不重生活质量。改进定位——节省时间，让人们有更多的时间提高生活品质帮宝适让妈妈更方便—日本的婆婆不同意了，因为对孙子不好，改进：帮宝适让孩子更舒适，再看现在的尿不湿广告，也是让孩子更干爽。只要你年轻就开雪佛莱定位要符合消费者的心理需求，定位沟通要与消费者理解一致编辑ppt3、市场定位的策略（1）避实定位（补缺定位）—中小企业（2）迎头定位（竞争定位）—大企业（3）重新定位——定位错误或消费者需求变化编辑ppt4、案例与启示案例—移动的动感地带与联通的UP，在校园市场的定位各有什么特色？以小组为单位根据收集的资料进行分析，代表发言编辑ppt本章小结1、目标市场营销发展，大众营销—差异营销—目标市场营销—微市场营销2、目标市场营销三步曲：市场细分、选择目标市场、市场定位3、了解消费者市、产业市场及国际市场细分的影响因素4、评估细分市场的有效性的条件5、选择目标市场的策略及应考虑的因素6、市场定位的步履及定位策略选择编辑ppt

本章作业P1121、3、4、5分析宝洁公司的洗发产品在中国市场的定位成功的地方和存在的不足，如何改进？编辑ppt

第三部分制定营销策略

第六章产品策略第七章定价策略第八章分销渠道策略第九章促销组合策略编辑ppt

第六章产品策略学习目的1、了解产品整体的概念及意义2、了解产品组合及组合策略3、掌握产品市场生命周期及营销策略4、了解新产品开发的意义与策略5、掌握品牌与包装策略及实际运用学习进度

第一讲产品组合策略第二讲新产品开发策略第三讲品牌与包装策略编辑ppt第一讲产品组合策略1、产品整体概念及其意义2、产品分类3、产品组合4、产品组合策略5、产品组合调整策略（优化策略）编辑ppt1、产品整体概念编辑ppt案例与启示

链接案例“农夫果园的产品整体设计创新”—资料来源《中国本土市场营销精选案例》P121背景：在果汁饮料市场竞争激烈的情况下，通过产品差异化设计，打开了市场。产品口味设计差异化—选择混合果汁作为突破点产品包装设计差异化—瓶签、瓶口都打破常规产品容量设计上的差异化—600ML，380ML，而一般是500ML，350ML产品浓度差异化—一般为10%，而它为30%问题（1）你认为农夫果园在产品设计上是如何运用产品整体概念创新的？作为一名消费者，在购买果汁饮料时，你会选择“农夫果园”吗？它在哪些方面还需要改进？（2）树立产品整体概念的意义是什么？

编辑ppt2、产品分类产业用品材料和部件资本项目供应品和业务服务消费品方便品选购品特殊品非渴求商品编辑ppt3、产品组合的概念产品组合宽度：产品线或称产品大类产品组合长度：产品项目/品牌产品组合深度：每条产品线下的不同规格的品种数产品组合关联度：各条产品线在最终用途、生产条件分销渠道等方面的密切联系。编辑ppt思考与讨论案例——海尔的产品组合你认为海尔现在的产品组合策略存在哪些竞争优势和问题？编辑ppt4、产品组合策略（1）单一产品策略（2）市场专业型策略（3）产品专业型策略（4）选择性组合策略（5）多样化组合策略思考：企业确定某种产品策略的依据是什么？编辑ppt5、产品组合调整策略（1）扩大产品组合策略（2）缩减产品组合策略（3）产品线延伸策略思考：产品组合调整策略运用的依据是什么？编辑ppt本讲小结1、产品整体概念包括三个层次，理解产品整体概念，有利企业开发新产品，开展差异化营销，创造顾客满意的价值2、产品分类和产品组合便于制定针对性的营销策略，使营销工作有的放矢3、产品组合策略及产品组合调整是企业在营销中不断优化产品结构，提高产品市场竞争能力的方法编辑ppt第二讲新产品开发策略1、产品生命周期的内涵2、产品生命周期各阶段的特征及营销策略3、新产品开发的意义4、新产品开发的策略5、组织学生用头脑风暴法构思新产品编辑ppt1、产品市场生命周期的内涵（1）产品市场生命周期：一种产品从投入市场开始到退出市场为止所经历的时间。即产品的经济寿命。投入期、成长期、成熟期、衰退期。讨论：企业能生产或提供一种产品和服务永远受消费者喜爱吗？产品市场生命周期与产品寿命有关吗？（2）产品市场生命周期与产品定义范围有关产品分为：产品大类—生命周期很长如电视机产品形式---如黑白电视、彩色电视——营销研究的重点产品品牌---生命周期缺少规律如金星电视机编辑ppt电视机的生命周期

编辑ppt(3)产品市场生命周期四阶段及曲线销售额和利润投入期成长期成熟期衰退期销售曲线利润曲线编辑ppt(4)产品市场生命周期各阶段划分的依据销售增长率：

〈10%投入期〉10%成长期〈10%成熟期

〈0衰退期产品普及率：0——5%投入期5%——80%成长期80%——90%成熟期90%——衰退期编辑ppt投入期成长期成熟期衰退期I.特征销量成本利润现金流量顾客竞争者低高亏本负先买者很少快速增长一般增长适度早期大众增加中最大低高高中期大众稳中有降衰退低下降低后买者减少II.营销目标

III.策略策略焦点营销支出营销重点分销价格产品创造产品知名度，提高试用率市场扩张高产品形象选择性高基本市场份额最大化市场渗透高（）品牌偏好密集较低改进保护市场份额，争取最大利润维持占有率减少品牌忠诚更密集最低多变化压缩开支榨取品牌价值生产力最低选择性减少大幅下降撤出编辑ppt3、新产品开发的意义（1）满足消费者需求的变化（2）技术变化带来的产品生命周期缩短（3）适应市场竞争需要编辑ppt了解新产品的种类（1）全新新产品（2）换代型新产品（3）改进型新产品（4）模仿型新产品4、新产品开发策略公司获得新产品的途径（1）直接获取，通过购买整家企业、专利或生产许可证（2）公司自己开发新产品编辑ppt新产品开发的主要阶段构思筛选构思产生概念发展和测试营销战略制定商业分析产品开发市场试销商品化（案例婷美的产生）编辑ppt5、同学们以小组为单位构思新产品（1）电视机新产品（2）手机新产品（3）汽车新产品（4）服装新产品（5）报纸新产品编辑ppt本章小结1、产品市场生命周期与产品寿命是不同的，产品市场生命周期的四阶段划分的主要依据2、产品市场生命周期各阶段的特征及营销策略3、新产品开发的意义4、新产品开发的阶段，构思（创意）的形成5、营销人员如何培养创新思维（观察、学习、讨论、参观、模仿）编辑ppt第三讲品牌与包装策略1、品牌的概念及内涵2、品牌与商标的区别与联系品牌的价值及作用3、品牌的策略4、品牌管理5、包装策略编辑ppt1、品牌的概念与内涵（1）品牌的概念

品牌是用于识别一种产品或服务的生产者或销售者的名称、术语、标记、符号、设计或者上述这些的组合。包括品牌名称、品牌标志（2）品牌的内涵—六层意思（1）属性（2）利益（3）价值（4）文化（5）个性（6）使用者（品牌定位）

一个品牌首先给人带来特定的属性。如奔驰表现出昂贵、优良制造、工艺精良、耐用、高声誉。属性需要转换为功能和情感利益。“耐用”转化为功能利益：“我可以几年不买车了”。“昂贵”可以转化为情感利益：“个人成功和身份的象征”品牌还体现了制造商的价值感。奔驰体现了高性能、安全和威信品牌象征了一定的文化。奔驰象征的德国文化：有组织、有效率、高品质品牌的个性与消费者个性一致性。奔驰让人联想到一位成功的老板，一头有权势的狮子，或一座质朴的宫殿品牌是对消费者的定位，标明了消费者的身份。奔驰是为稳重、成功的年长的高级经理们设计编辑ppt编辑ppt编辑ppt2、品牌与商标的区别（1）品牌是商业名称，不受法律保护，而商标是法律名称，受法律保护，并具有永久专用权。（2）商标一定是品牌，但品牌不一定是商标。（3）品牌价值只有通过全方位注册商标才能获得保护。企业可以利用注册商标来保护品牌资产的价值如“999”品牌策略,公司花70多万元，在十几个领域注册进行保护，包括地产业、酒店旅游业、服装业等编辑ppt（1）品牌具有促销作用。品牌中最重要的是它代表的价值、文化和个性。奔驰代表了高技术、绩效和成功。凭借名称就可以定高价（2）品牌可以树立企业形象。通过品牌辨识出销售者或制造商，好的品牌就受消费者的偏好。（3）品牌可以维护消费者利益。创立一个知名品牌是需要很高成本的，因此，销售者或制造商为了维护品牌必须承诺质量和服务，同时消费者也可以根据品牌寻找供应者。（4）品牌也可以保护企业利益，并提高无形资产价值麦当劳的一位董事会成员说，如果我们拥有的每一项资产（厂房和设备）都在一次自然灾害中被摧毁，由于我们还有品牌，就可以再借钱使一切都重新恢复。由此可见：品牌是公司最持久的资产，比公司具体产品或生产设施的生命都长。3、品牌的作用与价值编辑ppt2007年全球最具价值的十大品牌

1、Google，664亿美元；

2、通用电气，619亿美元；3、微软公司，550亿美元；4、可口可乐，441亿美元；

5、中国移动，412亿美元；

6、万宝路，392亿美元；

7、沃尔玛，369亿美元；

8、花旗银行，337亿美元；

9、IBM，336亿美元；10、丰田汽车，334亿美元。

编辑ppt1997年全球最具价值的十大品牌1、可口可乐，480亿美元2、万宝路，470亿美元3、IBM，240亿美元4、麦当劳5、迪斯尼6、索尼7、柯达8、英特尔9、吉列10、百威对比十年前后，品牌价值的变化，你得到哪些启示？编辑ppt2007年中国十大世界品牌1

海尔Haier2

联想Lenovo3

青岛啤酒TsingtaoBrewery4

中国移动ChinaMobile5

格力GREE6

五粮液Wuliangye7

中国航空集团公司AirChina8

中国银行BankofChina

9

华为Huawei10

中兴ZTE编辑ppt（1）无品牌策略（2）生产者品牌与销售者品牌策略（3）共同品牌策略（联想+intelinside）（4）特许品牌策略(麦当劳、可口可乐)（5）统一品牌策略（海尔、娃哈哈）（6）个别品牌策略（宝洁公司）（7）品牌扩展策略（8）品牌再定位策略4、品牌策略编辑ppt思考与讨论

案例：宝洁公司在全球拥有超过250个品牌。产品覆盖洗涤用品美容护肤品、保健品、药品、食品、饮料、妇女用品、儿童用品、家庭清洁用品等多个领域。宝洁常常在同一地区、同一类产品，同时推出多个互相竞争的品牌。宝洁在营销管理上是采用“品牌小组”负责制。由3个或4个营销人员组成一个品牌小组，负责这一品牌的全面经营。宝洁在中国推出了五个洗发水品牌，海飞丝、飘柔、潘婷、润妍和沙宣。每个品牌下面带出多个不同的系列，每个系列又分别有多个不同配方。

讨论：宝洁公司采用多品牌策略有哪些优势，存在哪些问题？编辑ppt1、可以采用不同的定位和诉求吸引消费者2、可以占领更多的货架（通常产品销量与占有货架成正比）3、拥有多个品牌可以在同一时间内采用多种促销策略，全面进攻对手。缺点多品牌策略的优点1、分散公司资源2、品牌之间互相残杀编辑ppt（1）建立强势品牌（参考《市场营销原理》（菲11版P222））品牌名选择选择保护品牌持有制造商品牌自有品牌许可品牌联合品牌品牌定位属性利益价值品牌开发产品线延伸品牌延伸多品牌新品牌主要的品牌管理策略5、品牌管理编辑ppt（2）品牌管理品牌定位必须持续保持与顾客沟通——广告+品牌体验品牌定位必须让员工参与——培训+热情审计品牌的优势与劣势——重新定位保护品牌的形象和价值——设计保护、市场监督、自律保护、社会保护编辑ppt6、包装策略编辑ppt包装的作用包装分三部分：首要包装销售包装运输包装包装的作用：保护产品方便储运促进销售增加利润编辑ppt包装策略同类包装策略相关包装策略不同容量包装策略等级式包装策略复用式包装策略名牌包装策略开窗式包装策略赠品式包装策略编辑ppt思考与讨论1、名牌是靠大量广告宣传出来的，还是靠质量与服务建立的？2、包装对商家来说可以增价值，而对资源来说是一种浪费，你对现在的礼品包装有什么看法？

编辑ppt本章小结1、产品的整体概念及意义2、产品组合及产品组合策略3、产品市场生命周期及各阶段策略4、新产品开发的意义及流程5、品牌价值与品牌策略6、包装的作用与策略编辑ppt本章作业1、从网上查找资料，了解海尔近期的产品组合，分析其组合策略的优、劣势。2、P1491、3、6编辑ppt第七章定价决策学习目的1、了解定价的基本原理2、了解定价的目标与程序3、分析影响价格的主要因素4、掌握定价的三种方法5、掌握价格的策略学习进度第一讲定价方法第二讲价格策略编辑ppt第一讲

定价方法1、价格定义及内涵2、影响价格的因素3、定价的三种方法编辑ppt案例与启示链接案例—破解保健品的定价难题（资料来源《中国本土市场营销案例精选》P140）保健品市场定价受哪些因素影响？保健品企业的定价采取哪种方法？编辑ppt（1）什么是价格从经济学角度：价格=总成本+利润从营销的角度：价格是调节需求的经济杠杆

狭义的讲，价格是一种产品或服务的标价广义的讲，价格是消费者为了换取获得和使用产品或服务的利益而支付的价值。(2)定价的目标a利润为目标—长期利润与短期利润b市场占有率为目标——市场占有率不如顾客份额增长率c提高竞争能力为目标——通过价格来领导市场或价格打败对手d维护企业/品牌形象——保持相对稳定的价格1、价格定义及内涵编辑ppt(3)定价程序确定定价目标估算成本测定需求分析竞争选定定价方法确定最终价格编辑ppt2、影响定价的主要因素内部因素市场营销目标市场营销组合成本组织考虑定价决策外部因素市场和需求的性质竞争经济中间商政府编辑ppt3、一般定价方法产品成本竞争对手的价格以及其他因素消费者对价值的感知

定价下限在这个价格以下没有利润定价上限在这个价格以上没有需求定价时的主要考虑因素编辑ppt第一种定价方法——成本导向定价法（1）成本加成定价法A、P=C（1+r）+P*tP==C（1+r）/1—tB、P==C/1-rC、P=C（1+r）（2）盈亏平衡定价法

保本销量Q=固定成本F/（价格P-变动成本V）

（3）目标利润定价法

目标利润价格=单位成本+（目标利润率×投资成本）/销量编辑ppt（1）成本加成定价法主要适应：举例：假定烤面包器生产商的成本和期望销售量如下：变动成本10美元固定成本300000美元期望销售量50000台

问题：如果制造商预期加成20%，其成本加成价格是多少？

单位产品价格=单位成本(1+加成率)=16(1+20%)=19.2美元编辑ppt（2）盈亏平衡及目标利润定价法

假设一家烤面包器制造商投资100万美元，要获利20%，即20万美元。产品价格是多少？

如果公司的成本和预测的销量能实现，这家制造商就能实现20%的投资报酬率，获得20万美元利润。如果销量达不到50000台，那企业保本的销量是多少呢？保本销售量=固定成本/（价格-变动成本）=300000/（20-10）=30000（台）产品价格=单位成本+（目标利润率×投资成本）/销量=16+（20%×1000000）/50000=20美元编辑ppt保本点目标利润总心入总成本固定成本编辑ppt思考与讨论

1、成本加成定价法是否合理？为什么？

2、成本加成定价法之所以存在的原因？首先比起需求量来说，销售者更关心成本，按成本定价简单，不要频繁调整价格；其次，当全行业都用这种方法定价时，减少了竞争；最后，对于买卖双方都公平。编辑ppt第二种定价方法——需求导向定价法

需求导向定价法是基于价值定价,根据购买者感知的价值来定价。与成本导向定价的思路正好相反。成本定价需求定价产品成本价格价值顾客顾客价值价格成本产品成本定价与需求定价的比较编辑ppt（1）认知价值定价法

作为定价的关键不是卖方的成本，而是购买者对价值的认知。如“一支派克的钢笔要卖上百元”，可一支便宜的钢笔也有同样的书写效果，但消费者认为从派克中获得许多无形的价值。（2）区分需求定价—差异定价（3）逆向定价——适应于零售商编辑ppt第三种定价方法—竞争导向定价法（1）行市定价

跟随行业中的领导者价格而确定公司产品价格寡头垄断行业——公司一般制定同样价格竞争行业——小企业跟随大企业行市定价也适应于零售企业，避免价格战（2）密封投标定价

应用于工程项目定价投标定价既要了解同类竞标者的报价，又要考虑正常的成本编辑ppt本讲小结1、了解价格是营销组合中的潜在收入利润因素，价格的变动是不需要成本，而能带来收益的唯一营销因素2、定价程序及影响定价的因素3、定价的一般方法，成本导向、需求导向和竞争导向，企业定价时是如何综合运用这三种定价方法的4、需求导向定价应该如何操作5、比较三种定价方法的优、缺点，适应对象编辑ppt第二讲定价策略1、新产品定价策略2、产品组合定价策略3、价格调整策略4、价格反应策略编辑ppt案例与启示

链接案例—本土轿车的定价风云（资料来源《中国本土市场营销案例精选》P135）（1）奥迪的高价策略将来如何变化？（2）本田飞度一步到位的低价策略为什么能成功？（3）轿车厂商如何选择降价的时机？编辑ppt1、新产品定价策略（1）高价策略——市场撇脂定价策略

如索尼1990年日本市场上推出第一台高清电视机时，高价策略1990年28英寸43000美元1993年28英寸6000美元2001年40英寸2000美元现在1000美元以下（美国）

适应此策略的条件？

产品质量和形象必须能支撑高价格；有足够的购买者愿意在高价位购买；产小批量的单位成本不能抵消高价位所带来的利润；竞争对手不能轻易进入市场，影响高价位。编辑ppt

（2）低价策略——市场渗透定价策略

高价策略是把产品价格定得很高，只在规模较小但利润率较高的细分市场上获得利润，而渗透定价策略则是初始价格定得很低，目的是迅速吸引大量购买者，赢得市场份额。DELL公司就是运用此策略进入个人电脑市场，通过低成本的直销渠道销售高质量的电脑。当时IBM、苹果和其他竞争者通过零售商店销售计算机，无法达到较低价格，因此它赢得个人电脑市场份额。适应此策略的条件？市场对价格非常敏感，低价格导致市场份额上升；生产与分销成本随销量增加而下降；低价格能阻止竞争者，能始终保持低价的地位如当IBM和其他公司建立起自己的直销渠道之后，DELL公司就面临困难。但DELL通过降低生产和分销成本，保住了价格优势，使它成为个人电脑市场上的头号公司编辑ppt

2、产品组合定价策略

针对产品组合中的各种类产品进行分别定价，用价格来区分差异，使不同消费者得到满足。产品组合定价策略的内容定价策略描述产品线定价对同一产品线内的不同产品差别定价备选产品定价对与主体产品同时卖出的备选品或附件定价附属产品定价对必须与主体产品一起使用的产品定价副产品定价为低价值的副产品定价以抵消处理成本产品束定价对共同出售的产品组合定价编辑ppt（1）产品线定价

产品线定价要考虑成本差异、消费者的感知、竞争对手价格，销售要建立可感知的质量差别。（2）备选产品定价

销售与主体产品配套的产品或附件时，采用对基本产品定价后，再对配套产品单独定价。索尼对电视产品线上的各种型号、规格的电视定价高档等离子平板电视机5000美元中档纯平电视机200至1500美元低档便携式彩色电视机99美元如汽车除了基础车型外，可以将电动窗和CD音响作为备选产品另行定价。但现在许多公司将备选产品列入基本价格中，吸引消费者。编辑ppt（3）配套产品定价

（4）副产品定价（5）产品束定价

如吉列刀片，计算机软件、游戏机的游戏都是配套产品，生产厂商将主体产品价格定得较低，而将配套产品价格定得较高。服务行业里称这种定价为二分定价：价格=固定费用+变动使用费旅游=门票+游玩费用（食品+纪念品+项目+园内车费）将几种产品组合成一束，降低销售成本，降低价格。如组团旅游将交通、住宿、餐饮等组合在一起。电话“套餐”编辑ppt3、价格调整策略

价格调整的六种策略定价策略

描述折扣与折让定价为了回报顾客的某种行为，调整基础价格细分市场定价调整产品基础价格，适应不同的消费者产品和销售地点区分产品档次、销售地的经济状况心理定价根据消费者心理因素调整价格促销定价暂时降低价格以促进销售地理定价针对顾客的地理们置差异别调整价格国际定价对国际市场调整价格编辑ppt4、价格变动及反应（1）降价

主动降价的原因一种是公司生产能力过剩另一种是激烈的市场竞争但降价会引起对手的反击，除非企业有足够的实力，否则不要轻易发动价格竞争

（2）提价

主动提价的原因一种是成本提高另一种是需求过量提价最容易引起消费者的不满，因此，必须采取隐蔽的提价方法如减少附加的服务，取消折扣等，或者减少不重要的功能，开发产品线中的高价品种编辑ppt（3）购买者对价格变动的反应如索尼电脑降价，你会怎么想？索尼提升新推出的电脑价格，你会怎么想？（4）竞争者对价格变动的反应分析主要的竞争对手的反应同时在进行价格调整时，应针对各种可能准备好对策（5）价格变动的对策一是，维持原价—竞争降价并不影响我们的市场份额和利润二是，相应的对策—降价、提高顾客的感知质量、改善质量并提高价格、建立低价格的“战斗品牌”

编辑ppt思考与讨论

1、价格作为营销组合中的重要因素，在营销中主要起哪些作用？2、你认为我国目前哪些领域仍然在开展价格战？编辑ppt本章小结1、什么是价格，在营销中价格与价值并不是完全一致的，消费者感知是定价的重要影响因素2、制定价格的程序和影响价格的主要因素，包括内部因素和外部因素3、定价的三种方法，主要有成本导向、需求导向和竞争导向4、定价策略主要有产品组合定价策略、价格调整策略、价格变动及消费和竞争者对价格变动的反应5、针对竞争者价格变动，应采取相应对策编辑ppt本章作业P178案例分析复习思考题2、3、4编辑ppt第八章分销渠道策略学习目的1、了解渠道的概念及渠道的功能2、了解渠道的模式与类型3、了解渠道上的中间商类型4、分析影响渠道选择的因素5、渠道的设计与管理6、了解渠道发展的趋势学习进度

第一讲渠道概述第二讲渠道管理

编辑ppt第一讲渠道概述1、营销渠道的概念2、营销渠道的功能3、分销渠道的模式及新发展4、分销渠道的类型5、中间商编辑ppt1、什么是营销渠道营销渠道（marketingchannels）是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。营销渠道上的中间机构主要有：零售、批发、代理及辅助机构。编辑ppt

2、营销渠道执行什么功能

分销商的经济效果MCMCMC

MCMCMC

DM=制造商C=顾客D=分销商交易次数9交易次数6编辑ppt（1）生产者从中间机构获得的好处（2）渠道的功能（作用）

通过分销渠道完成了产品和服务从生产者转移到消费者的过程消除了产品和服务与消费者之间在时间、地点和所有权之间的矛盾，实现了增价值。渠道成员承担了以下许多关键职能

信息：收集与传播营销环境中相关者和相关因素的市场情报信息促销：开发和传播有说服力的吸引顾客报价的沟通材料联系：寻找潜在的消费者并与之进行联系匹配：根据购买者需要组织产品、分类、组装和包装等谈判：与客户进行价格及其他方面的协议实体分派：运输或贮存货物融资：渠道企业利用自身资信从银行或其他金融机构进行贷款风险承担：承担市场需求波动、价格变动带来的经营风险第一：许多生产者缺乏直接营销的财力资源，通过分销可以增加财力。通用汽车公司在北美有8100多个独立经销商出售它的汽车，要买下这些经销商的全部产权，公司很难有这财力。第二：在某种情况下，直接营销不可行。如快速消费品，口香糖建立小零售店或挨家销售是不现实的。第三：有能力建立自己的销售渠道的生产者发现将销售的投资转入生产将获得更大的利益。如果一公司在制造业的投资报酬率为20%，而零售业为10%，它则不会自己销售产品。编辑ppt案例与启示

链接案例—“TCL大战长虹”资料来源《中国本土市场营销案例精选》P156

从以上案例中了解渠道的功能是什么，如何模仿成功的经营模式并做得比对手更强？编辑ppt3、分销渠道的模式及新发展制造商消费者制造商消费者零售商制造商批发商零售商消费者直接渠道间接渠道消费者市场营销渠道编辑ppt

制造商产业客户产业分销商产业市场营销渠道产业客户产业客户制造商制造商产业分销商制造商代表或销售机构编辑ppt4、分销渠道的类型按有无中间商参与分直接渠道间接渠道按中间商层次多少分长渠道短渠道按同一层次中间商数宽渠道窄渠道编辑ppt5、中间商商人中间商（拥有商品所有权）批发商零售商代理中间商（不拥有商品所有权）企业代理销售代理经纪商采购代理寄售商编辑ppt思考与讨论1、电子商务时代的到来，营销渠道的模式将有哪些变化？2、直销和网上营销发展给传统的中间商带来哪些威胁，应如何应对？如书店、音象店编辑ppt本讲小结1、营销渠道的功能2、营销渠道的模式与类型3、企业在选择渠道时考虑哪些因素4、渠道的中间机构中零售商和批发商的职能是什么编辑ppt第二讲渠道管理1、营销渠道设计2、营销渠道管理3、营销渠道的冲突4、营销渠道的发展（1）垂直营销系统（2）水平营销系统（3）混合营销系统（4）渠道组织变化编辑ppt案例与启示链接案例—“统一鲜橙多的密集营销渠道策略”（资料来源《中国本土市场营销案例精选》P152）

从统一鲜橙多的渠道策略中你得到哪些启示？企业在渠道设计中主要应考虑哪些因素？编辑ppt1、营销渠道设计（1）营销渠道设计过程

分析消费者需要明确主要的渠道策略确定渠道的目标评估主要渠道方案批量大小等候时间空间便利产品品种服务支持产品性质营销中介竞争对手环境因素密集型分销专卖型分销选择型分销经济标准控制标准适应标准编辑ppt影响分销渠道的因素产品因素企业因素经济与政策因素科技因素中间商因素（2）影响渠道选择的因素编辑ppt（3）可供选择的渠道策略直接渠道与间接渠道选择长渠道与短渠道选择宽渠道与窄渠道选择密集分销选择分销：介于前两者之间，有选择的将产品交给有实力的经销商经销。如家电、家具专卖分销：只把专卖权给各个地区的少量经销商，并限制它们在特定区域内销售。如汽车销售：尽可能多的选择分销商销售产品，方便消费者购买编辑ppt（4）评估渠道方案举例：一家具制造商想在长沙地区零售商店出售它的产品。现有两方案中进行决策第一种方案：聘用10名新的销售代表，在长沙组成一个推销办事处。他们除基本工资外，还将根据其销售量获得佣金。第二种方案：在长沙利用一家与零售商有广泛联系的制造商销售代理行。这家代理行有30名销售代表，他们将按其销售量获得佣金。你认为到底选择哪个方案更好呢？编辑ppt评价经济标准（1）销量，使用公司的推销队伍销量大，还是使用代理商销量大？（2）成本，利用代理商的固定成本比公司组建推销办室的成本低（3）销量与成本进行综合分析。当销量小时，利用代理商，而销量大时可以组建公司。控制标准

代理商的推销人员难以控制，而自己的销售队伍则与企业密切相关适应性标准

如果由代理商销售，制造商对代理商有较高的依赖，并且有长期承诺，因此，灵活性差编辑ppt2、营销渠道管理（1）选择渠道成员（2）管理与激励渠道成员（3）评估渠道成员

培训渠道成员，将中间商看成公司的最终用户。通过教学软件提供培训。如微软公司要求第三方的服务工程师要学完一系列课程，并参加资格证书考试。只有“微软受证专家”才能开展工作。制造商与经销商之间应建立合作伙伴关系。宝洁与沃尔玛公司联合起来，共同策划经营目标和战略、仓储水平、广告和促销计划。合格的中间商的条件：业务年限、业务中的其他产品系列、发展和赢利情况、合作性和声誉等，如果是专卖权或选择分销商公司还应审查其发展潜力、地理位置及顾客等方面评价指标：销售业绩、平均仓储水平、向顾客交货的及时性、配合公司促销和培训情况、客户服务水平。周期性检查、辞退不好的，保持中间商的质量。编辑ppt3、营销渠道的冲突渠道冲突的根本原因：渠道上各独立业务实体的利益总不可能完全一致。因此，无论进行怎样的设计和管理，冲突是难免的。（1）冲突的类型垂直渠道冲突——同一渠道不同层次之间的冲突，是最常见的。可口可乐与它的装瓶厂发生矛盾，后者还为百事可乐装瓶

水平渠道冲突——渠道上同一层次成员之间的冲突。

多渠道冲突——制造商建立了两个或多个渠道向同一市场推销时产生竞争

编辑ppt（2）渠道冲突的原因渠道成员的目标不一致由于增加了新的渠道

如IBM公司面临三种渠道冲突第一种是：全国客户经理与现场销售员的冲突第二种是：现场销售员与电信销售员的冲突第三种是：现场销售员与经销商的冲突

编辑ppt（3）渠道冲突的管理

渠道冲突并非都不利，有的渠道冲突能刺激渠道成员相互之间竞争，提高服务和销量。怎样管理好渠道中冲突呢？

（4）渠道关系中的法律和道德问题专营交易—防止垄断专营地区—窜货出现搭售协议—店大欺主经销商的权利—生产商不能随意中止与经销商的合同签订一个高目标的协议，由渠道成员共同来维护和完成在两个或两个以上的渠道层次上互换人员合作，组织渠道咨询委员会，各成员企业都有代表参加；协商、调解和仲裁。编辑ppt4、渠道的发展（1）垂直营销系统

传统分销渠道制冰设备、饮料装瓶设备冰激凌工厂、点心厂制造商批发商零售商制造商批发商零售商消费者消费者垂直营销系统食品店编辑ppt（2）水平营销系统

同一层次的多个公司联合起来，把握营销机会。公司可以与竞争者合作，也可以与非竞争者合作，合作可以是暂时的，也可以是长期的。如麦当劳在沃尔玛开设餐厅，麦当劳可以从沃尔玛大量客流中获利，而沃尔玛则留住了那些饿肚子的顾客。（3）多渠道营销系统

制造商消费者细分市场1零售商消费者细分市场2分销商经销商产业细分市场1产业细分市场2销售队伍邮购目录、电话、因特网编辑ppt（4）渠道组织的变化直销、网上营销对渠道组织带来很大影响，总的趋势是，渠道层次减少，渠道缩短。中介弱化。中介弱化给制造商和中间商带来了问题和机会。传统的中间商应该开始找到新的方式为供应链增值，生产商必须发展新的渠道，如网络和其他直销渠道，而这些渠道与传统渠道之间存在冲突。新华书店会不会被当当网取代呢？它应该如何转型？袁家岭新华书店——文化用品商店编辑ppt本章小结1、分销渠道的功能，消除生产者与消费者之间的时间、空间、数量方面的矛盾2、分销渠道的模式，按中间机构的数目可以分为直接与间接渠道3、零售商与批发商，中间商的重要形式，各自的功能不同4、营销渠道的设计，影响渠道选择的因素，可供选择的渠道策略5、营销渠道的管理，渠道成员选择、激励和评估，渠道的冲突及管理6、营销渠道的动态，渠道的层次减少，长度缩短，中介弱化，生产商和中间商都面临新的机会与挑战。

编辑ppt本章作业P2111、3、4、5电子商务时代的到来，对中间商产生哪些影响？你认为中间商应该如何应对这种变化？编辑ppt第九章促销组合决策学习目的1、了解促销的目的和促销组合的内容2、选择促销策略时的主要影响因素3、广告、人员推销、营业推广和公关的特点4、促销方案的设计与组织实施5、促销策划书的编写学习进度第一讲促销组合概述第二讲五种促销工具的运用第三讲促销策划编辑ppt第一讲促销组合概述

1、促销组合的概念及促销工具2、促销组合—案例与启示3、促销组合策略4、设计促销组合考虑的主要因素5、公司促销费用预算

编辑ppt1、促销组合概念及促销工具人员推销公共关系销售推广广告（1）什么是促销？促销的核心就是沟通，促销又称营销沟通（