冯伦房地产的商业模式

冯伦房地产的商业模式研究非常感谢主办单位给我一个机会跟大家来交流，我今天给大家介绍的商业模式，我想讲三个方面的问题，第一方面介绍一下中国房地产行业基本的概括，以及跟全世界房地产行业的差距在哪里，第二方面介绍一下中国现有的房地产公司的商业模式，大家都是怎么样在做生意，第三，简单介绍一下美国房地产的模式，以及万通最近转型上的想法。首先说一下房地产行业，中国目前大概有三万家房地产公司，它基本上是这样一个布局，在北京、上海、广东，这三个市场占到了三分之二，公司数量，天津将近四千家，北京也将近五千家，上海也将近五千家，这三个经济发达的地区占了三之分二，它们平均的资本规模是五百万人民币，上市公司最初是３３家，现在是５８家，在全国一千三四百家上市公司当中，有将近６０家是以房地产为主业的上市公司，有将近３２０家跟房地产相关，有房地产业务的上市公司，那么我们来看这将近６０家的上市房地产公司，他们最大的规模资本金是２２亿人民币，就是万科，销售额去年是４５亿，这是第一名，第十名是六亿五，资本规模不到五亿，这就是我们现在属于三万多家的精英当中，我们抽了６０家来看，最大的规模是２２个亿，销售额是４５亿。在这个精英的群体里面最小的资本金是五亿，销售额是六亿，中国这么多房地产公司，最近市场上包括顺驰的孙洪斌，大家都在讲自己的企业规模多少多少，但是我觉得这个讲法在口径上会有问题，因为上市的房地产公司决算利润是以交钥匙为标志的，就是你不交钥匙都是预收帐款，预收帐款在财务上是负债，所以不是销售收入，你签了预收合同以后马上形成的是负债，不是收益，所以孙总讲的是签订预售合同，总金额可能会超过一百亿，但是如果按价格来看，万科今年已经１５０亿了，但是万科今年的收入是５５亿到６０亿，所以万科的口径是最小的口径，所以这是口径不同。但是应该说在６０家当中最大的是２２亿资本，去年４５亿销售，今年５５亿销售，我刚才讲的是金额，那么从产能来看，万科现在是中国产能最大的企业，一年生产交给客户的房子是１５００套，同时在操作的４２个项目，万科跟我们的差距不是一点，我们跟万科的差距很大，我们公司最近派万科学习回来，我们在管理上比万科还落后五年，公司在一个城市操作五个项目就很厉害了，万科是操作了４２个项目，一年交１５００套房，所以万科在中国产能现在是最大的。这是公司的一个状况。从市场的状况来看，中国住宅一年的销售，有三个主要区域市场，北京、上海、广东，北京一般从住宅来说销售最多的，一年大概２０到２５亿，另外就是上海，上海常年销售第一名，大概十到十五个亿，上海市场是最大的公司，“复地”因为它没有上市，它自己也讲自己销售２０亿、３０亿，但是他有很多是跟孙洪斌是差不多的，大家俗称销售收入多少，但是法律上确认万科的数字是最对的。广东常年销售收入一般都在２５亿到３０亿，最大的房地产公司，这就是我们在目前看到中国房地产公司，三万家房地产公司大概就是这么一个情况，从市场的规模来看，如果按照证监会的要求一年你做到十亿以上，你肯定进入前十名，就是上市公司６０家的前十名，我们的万通先锋今年肯定就进入前十名，你今年要能够做到十个亿，你就进入上市公司的前十名，这个规模实际上很小，也就是说现在目前的房地产公司整体状况，就是数量大、规模小，最大的还是万科，万科按我们老百姓通常说的销售收入，万科早就超过一百亿了。那么跟世界上相比我们的差距是多少呢？从全世界的规模来看，美国最大的三家住宅公司，住宅规模一年是３２０００到３４０００个客户，其中我们现在称之为开发的办法，就是买地、盖房、销售，或者说是在别人地上盖了再销售等等，类似于我们开发的大概最大的产能，一年是一万五千套左右在美国，也就是说万科的水平在产能上接近世界上最大的房地产公司，住宅，就是产能，它们价值量是多少呢？美国最大的这家公司，去年最多的一家是６７亿美金销售收入，当然它是三万四千个客户，还有两万个客户，主要是用来做经济服务、按揭贷款、保险服务、装修、定做，这些都打包起来是６７亿，也就是说在他们的收入当中，实际上开发这部分的收入大概跟万科是十倍之差，产量是一万五千套，日本最大的房地产公司，我讲的是住宅，大河和汲水一年的产量也是３２０００套到３５０００套，就是整个的服务，那么其中类似开发这样的也是１５０００套左右，这是日本，它三万多的客户有很多其他的服务，但是直接跟开发对应的也是一万五千个客户左右。销售收入大概三百亿港币左右，再看一看韩国，韩国最大的住宅公司一年产量也是一万五千到一万七千套左右，这是韩国,金额跟大河差不多，三百亿左右，亚洲最大的还有香港，香港最大的地产公司新鸿基，新鸿基其中一半是收租业务，它一年收入也是三百多个亿，其中有１５０亿左右是跟开发有关的收入，但是他们的房价是北京房价的五到七倍，所以它的产能大大不如万科，李嘉诚就更少了，实际上在房地产行业不算价值量，就算干得活儿，中国超过李嘉诚的非常多，李嘉诚只有万科的五分之一，就是交房的数量，我们再看台湾，台湾过去认为很大，现在看台湾其实很小，台湾最大的房地产公司去年的销售，大概６５亿到７０亿台币，不到２０万人民币，台湾最多的时候有八千家公司，美国现在有五万家跟房地产有关的公司，美国的模式跟中国不一样，所以我们看一下我们的差距在哪儿，从产能来看我们的差距非常小，而且万科创造了一个奇迹，因为在国外是标准化生产的，所以他生产一万五千套，法律制度社会各方面都规范了，没有那么复杂，它相对简单做到一万五千套，而万科要做到这一万五千套１６个城市４２个项目，管理就复杂，但是万科能够把产品管得那么好，所以大家为什么要学习万科好榜样。今年万科公司增长４０％，中国在产能上来说不输给世界，但是遗憾的是价值量太小，我们就像东莞的打工仔，打工妹，挣得就是一个加工费，你干这么多活儿，挣得钱比别人少得多，而美国也做一万五千套房子挣这么多钱，现在我们可以看到，我们的差距在哪儿了，就是工作量很大，挣钱很低，为什么会这样呢？有两个原因，第一，是国民财富总量和异国货币的价值不一样，导致换算下来价值量的差距，差距在多少呢？我们现在人均ＧＤＰ我们是超过一千美金，台湾现在是一万二，香港是两万六，日本是三万，美国是三万二，也就是说按人均算我们只有美国的三十分之一，美国占全球财富总量的三十分之一，所以如果人民币升值５０％，万科从价值量上来说也进入全世界最大地产公司的行列了，所以按照现在人民币的价值万科再做也做不到美国公司的价值量，现在一万五千套房是市场的一个极限产量，所以万科最近的价格会有一些调整。第二个原因就是我们的商业模式太原始，我们做生意的方法太原始了，所以等于我们的商业模式是最低层次的商业模式，你赚到钱肯定是最少的，在美国看不到像我们做生意的方法，为什么香港的规模也能做到这么大呢？为什么大陆的公司随便用这种方式就超过了香港呢？实际上很大程度上李嘉诚也好，何皇也好，他们劳动的强度，就是盖房子的数量都不如大陆盖得多，甚至李嘉诚住宅的品牌上也不是很好，而且盖得很高的筒子楼没有什么创新，产品上没有大陆上做得这么花哨，但是他很多是资本市场上赚钱，也就是说赚钱如果分成五六个台阶的话，我们现在的方式就是东莞的打工仔这种方式，挣加工费的方式，不可能在整个经济活动当中你去成为一个有竞争力的大企业，更重要的还有一个问题，这样一个商业模式它不积累财富，它是毁灭财富，现在财富管理叫财务增加值，ＥＶＩ这个概念。简单说就是当你的收入在扣除了你权益资本的成本，也就是说你的机会成本，股本融资率成本之后，如果是正数你是创造财富的，你是负数，就是毁灭财富的，上市公司如果从６０家来看，这十年大部分都是这种模式，按照十年的周期来看基本上不创造财富，ＥＶＩ全都是负数，万科一百家上市的房地产公司，或者一百家上市的中国公司当中，综合其他排名万科可能排到前三名、前五名，但是ＥＶＩ排到后面，为什么呢？买地、贷款、挖坑、预收、施工、交房、扯皮、客户闹事儿，最后大家洗盘子走路，就是这么一套东西，这活儿你做一个两个，你就这么做着，这个做下来从十年上市公司来看出现一个问题，平均的净资产收益率是４％到５％，就是说低于银行贷款，略高于银行存款，假定我十年投资一个上市公司股票，十年下来净资产收益率是４％，也低于全国平均的水平，另外这些公司从它整体资产质量来看，基本上都是繁荣的时候使劲贷款，然后挖坑盖房子，刚盖到一半市场箫条了开始往下走，接着处理遗留问题，基本上这个过程好三年，重组三年，再好三年，也就十年过去了，基本上不创造什么好的资产价值。今年到上半年为止６０家上市公司投资增长、利润增长、销售增长，平均都增长在２５％到３０％，但是这个增长是以什么为代价的呢？是以存货增加为代价的，比去年同期的存货增加一个亿以上，另外每股产生的现金流量比去年同期减少了，就是说你现在的利润增长、销售增长、投资增长都是以负债拉动的，都是以大量所谓的土地储备为前提的，因为你现在不去买地，你就没有销售，而你买地投资销售以后带来什么状况呢？从财务上来看，你买了一快递第一年是存货，第二年是预收帐款，因为你预售，第三年是利润，也就是说在你的资产负债表上，始终对你的资产负债表至少两年都不是好事情，存货大，预收帐款大。所以目前中国传统的商业模式是一个什么概念？如果你要做收入，做利润一定要做资产，就是你要买地，要做资产一定要做负债，因为你要去借钱，这样就形成一个循环，当你去扩张的时候先做资产再做负债，同时预计未来有利润，当你每一次扩张的时候都是先扩张的负债，收入的增长并不需要每天的投资，我们的商业模式，你只要预期有收入增长一定是负债先增长，所以你要做收入，你不做资产，你不买土地不行，你要买土地不负债也不行，所以当一个房地产公司它土地的储备多，但是你应该反过来想，他的负债一定在增加，他的风险在增加，他每股的现金流量在增加，这个公司风险在加大，而这样一个情况如果经济周期在波动，经济周期我们现在已经由原来行政的政治主导周期，转化为市场的商业周期，在商业周期下大概是五到七年周转一次，那么周转一次以后，也就是说你办喜事的时间最多超不过三年，就开始办丧失了，基本上在繁荣的时候使劲负债，使劲借钱扩大资产，而你的项目周期是多少呢？在北京做一个项目的周期是五到七年，３０万平方米以上。也就是说你买了这么大一块地还没做完，大家知道尾盘到最后才是利润，前面都是收回成本，在这种情况下，项目要五到七年，假定你的规模大，可是繁荣的周期就是三年，也就是说你一个项目必定要跨越一个半周期，所以这样你的事情吻合正好的概率是非常小的，你正好是箫条的时候买的地，可是箫条的时候没人借给你钱，你又买不到地，所以你如果能够做到箫条时候买了很多地，贷款也便宜，地也便宜，正好到繁荣的时候你又给卖出去了，卖完以后你又不借钱，等到下一个箫条的时候再去借钱买，但是多数人都做不准这个周期，最典型的例子是中国海外，中国海外就做反了一个周期，在最高潮的时候标了三块地，地是最高点，结果房子盖好了，亚洲金融风暴，现在香港的楼价是当时的一半，于是他以这个价值出货，结果中国海外在香港把所有赚的钱全都陪完了，香港基本上不赚钱了。也就是说这种商业周期会导致你这个公司猝死，就是跟商业模式有关，因为你这种商业模式就是做收入之前先做负债，然后去买地做资产，做存货，最后商业周期一旦逆转，你就憋死在里面了，所以我讲第一个问题的核心，就是说大家知道我们跟世界的差距，主要在价值上的差距，不是在产能上的差距，在价值上的差距也不在于地质，这很大的程度上是来源我们赚钱的方法太粗，太原始。所以这是我讲的第一个问题，就是为什么要研究商业模式，你想在中国做一个房地产商人，做一个好的房地产企业，你必须知道我们为什么赚得钱少，在全中国有一个极大的误解，其实房地产公司是最容易做成空心老板的，但是所有人都认为我们赚了很多的钱，还认为我们不道德，这是最大的冤案，所以商业模式是不一样的，也就是说对比起来我们的商业模式是一个低层次的，粗放的，不需要智慧的劳动，只需要勤快就可以了，辛苦，我们跟世界上大房地产公司差距是非常大的。你愿意做商人，还是做企业家，我今天讲的对企业家有帮助，对商人益处不是特别大，商人是以每一次交易获利为原则的，企业家是对这个事业负责的，像王石挣得钱很少，他现在年薪加奖金一百多万，他的股票市值二百五十万，他所有的财务，公司收入，包括私人开销都是公司财务来管，很透明，他是企业，他能够把这个企业做好，政府没给一分钱，将近２０年，政府从这里拿走了各种各样的钱，包括税，包括股权转让，将近２０亿，这就是一个企业家的价值，还不要说股东，就是对国有股的价值。所以对企业家来说，要做一个企业家，我讲的这些问题你就要研究，作为一个买卖人来说他是天天在变的，比如说刘传志，他现在的利润还不如三个网站加起来多，虽然他的销售收入是这三个网站的十倍，但是他也不能说不做了，我去做别的事儿了，他还是以联想为终身事业，公司即使不好他也不会走，所以这叫企业家。冯伦房地产的商业模式研究让第二个问题素，我讲一下烫中国房地产便公司的商业葡模式，就开匆发而言，大提概的模式分刮成这么几种棕，第一，就牛是房产开发带的模式，房脑屋开发的模明式仔细分可饥以有这么几巨种，一种就贸是连锁店的竿模式，这是抚万科的模式用，万科的模孤式，它是标至准化的产品使，单一的客针户群，在一寿些城市标准急化的复制，旗它这一万五令千套房子都钟是以中产阶土级白领为目自标人群，平曾均单价３０坟万到５０万筝，买他房子榜人的年龄在潮３０岁到３端５岁最多，席区域在城乡饺接合部，土絮地成本不高凡的地方，时向间大概１８驶个月做完，隶基本上这是隆万科，万科弄很简单，全挂国都这样。必第厦二，就是百宫货公司的模升式，北京的不华远特别像五百货公司模己式，它在一恨个城市什么弓产品都做，傅有写字楼、著有商场、有怒高档的住宅旁、有中档的佣住宅，也有押经济适用房虹、拆迁房、炉危改房，什冰么都有，这麻就是华远，塌但是它有一呜个特点，它歇不离开北京幕，应该说这嫂两种模式是燃目前在开发棍公司里边比堡较多见的模茧式，现在像嫁金地，它中从间是略高一沸点比万科，至但是它有一氧些写字楼，斩所以金地这涂个模式，因含为金地相当到多的人是从龟万科去的，否他也是有这宾样一个趋势洗。第三种是贵我们自己称贞之为精品店决的模式，就尤是万通做的业公寓这一部鹿分，也就是浊说跟万科没荐有什么差别啦，只是目标竹人群不同，菜我们现在的肌目标人群平岔均单价是１超５０万以上维，年龄在４户０岁到４５腹岁的人居多驳，我们一个彻市场目前主探要在北京，退因为是高端也市场，在Ｇ传ＤＰ大概三嚼千美金以上悠的市场才能皱做，万科大往概最主要的晴市场，在Ｇ揭ＤＰ两千美关金以上都能绒做，就相当雷于我们是精谨品店，就是圾卖得贵，但习是客户少，座价值量大，模我们一年的盖客户数是一宏千到一千二欠百个客户，很大概是１５于到２０亿的锻销售，万科观客户数量是沿我们的十倍墓，收入是我吴们不到两倍脸，将近三倍挥的样子，实毛际上我们的活单价比较高粪。躬我隐们现在卖得串最贵的单价攻超过一千万扶了，平均单执价在１５０速万以上，最台多是三百万风左右的客户杏，我们的客高户当中大学喜文化水平以紫上占了将近梦８２％，我包们的客户当斗中经理人和冶自由职业者包占了将近三翠分之二，在顾北京律师最么贵的能买一强千二百万的爱房，我们有论一个项目同捎时有几十个向律师买，都劫是不同的律罚师事务所，夜律师是一个信很高收入的吩阶层，这是暗精品店的一先个模式，精访品店的模式蝇，如果我们绝要跨地区经练营会跟万科归一样采取一培些非常精准莲的地区，按贼照你事先设犁定好的模式笛来拷贝，这愉是房屋的开谊发模式，另杂外我们再看膛土地的开发册模式，土地柜开发的模式纽，一个是成渗片由政府主重导的土地开胜发，最典型柿的是陆家嘴菊，上海陆家神嘴，当年浦拍东划了一块理地方他们做补城建开发，数所以这个地雀方的收入，那主要是来自道于土地开发搭，房屋开发丙量不大，还妨有一种不是嫩综合的土地随开发，像陆悲家嘴综合的帮有商贸、写垂字楼、公寓巨，什么都有轿，还有一种草专业的土地火开发，最成眼功的是天津备泰达工业园聪区，天津经鉴济技术开发碎区，今年２劝０多年了，魄它现在是一理个工业的开芽发区，它是余完全专业的者工业开发区决，它通过出乐让基础设施槽的收费，包移括水电、煤魔气这些收入跌来支撑土地讯的成本，这这是目前工业巨土地开发做害得很成功的诞案子。定第童三个方面我捉们看一下混本合的开发模旗式，混合的茂开发模式分债成两种，一抽种我们称之酬为纵向的、肠重叠的混合颤开发，从拿叮地一直到物址业管理，到泻经济服务，浅代理商所有拒的活儿都自来己干，特别绳是中小开发猛商这种的最幸多，就是大衔开发商有时兴候物业管理兼都不做，中枣小开发公司染很多是做这旷种模式的，屡所有的活儿超都自己做，震但是基本上病开发的利润遇，物业管理芬又赔回去，京所以纵向重颗叠这种模式册，基本上是京前面挣了钱识快活，少量睡卖不出去抵询银行，最后徐物业管理再骨把现金吃回热去，很多都怜是这样，这次是一种。那夫么有一种混乓合开发的模众式比较聪明鞭，是河升创腊展和珠江的听模式，他们达是怎么运作中的呢？他们携母公司是一纲个私人老板沈，然后左手饶做一个土地护开发公司，零专门做土地翠，就是在市味场上大面积暴拿地，这些半拿地很少做塑房子，另外疗一个手做房巷屋开发公司卫，只做房子歼不拿地，这乳样买地的公券司大量贷款严，然后做房研子的公司跟依他合租，两喇个企业合作核，做房子的准是上市公司夕，然后把地虚做熟了再给输做房子的公坛司，做房子虾公司大量的鸭利润就留下蛛来，这边万龄一卖不出去缘房子，剩下歌的贷款由不男上市的土地园公司去对付皱银行，所以妖上市公司总促是很好。遵最汗近这一段许五容贸也采取炕类似的方法忌在做，他首娘先把这个地脑用上市公司挤集资和贷款告，买了很贵弓的地，然后等他非上市做累房子的公司短，另外一个桶公司参一个斤小股，这样辩少花钱，然应后前期做两不年，做的差比不多了，开占始销售大量梦回款的时候全，把这个项存目公司的股厦权大量的卖遭给家族公司填，原来是１衬０％，一下弦子加到４０疾％、５０％行，然后把大腿量的利润套百回去，套回裂去以后又通情过资本市场修补回到上市荡公司，所以铲上市公司又嘉有业绩，然乒后再去到资秘本市场上拿狼钱，他是这誉样做的，也容就是交叉混欲合的这种模崭式，就是很京清楚自己，哭有一个手是悦取钱的，有象一个手是对慨付事儿的，缸所以你们看型到广东商人亩和福建商人毒，对钱的概栋念比北方商残人清楚，挣疲钱的最高境望界是离钱近武，离事儿远栏，离是非更忧远，最终如位果你有幸会非成为不劳而榜获者，但是粒我们东北、养西北是最糊汁涂的，往往波是离事儿近国，离是非更援近，离钱更奥远，因为钱堤是有是非的面，一分钱有纲一分钱的是饺非，只不过刚不掉脑袋，饿一亿钱的是搁非就会掉脑送袋，所以不杏能光看到钱驴，要看到钱距后边的是非据，所以他们辫这些商人很史聪明，把是留非想清楚了悟，所以他交酱叉混合。开延发公司的模塌式，有房屋却的开发模式浇，有土地的捧开发模式，健还有一种交赚叉混合的开团发模式，混订合开发模式社，如果你们促做得足够大辰，看一看许爹容贸这样的暮玩法比较有制意思。战第清二，就是物质业的经营模烛式，最近一符段商业物业影被大家炒得网比较热，商茫业不动产又驶开始热，这隔个在国内也锡是有一些案态例，就是怎谈么样来做这醉个。第一是娱综合物业的烦经营方式，梦这个新世界扬比较多，它壳作为组建，初有百货零售旅、有酒店、份有写字楼，稿这叫做建筑奸综合体，国促外这也是专独门的一种学千问，要是做沸得不好客户冤比较分散，禽这种建筑综顽合体是最难超经营的。还全有一种比较联专业的，现灾在万达的王援建林在常识危一种相对专斥业性的，也北就是说找一丽些各个方面婶的商用物业刷最终用户，躲把他们整合极在一起，然孔后按照他们药的要求来定盖做，目前万葱达做了不少踏这样的案例骂，但是在市傻场上的研究参来看褒贬也霞不一样，但奸是他希望一撞种专业的模绳式。国外这饺种专业非常昼多，比如你清给健身房去敞定做物业，农它在中国比截如开发５０跪家分店，把拖要求告诉我甲们，我们作慢为专业的公喝司我就帮他泻做，国外是毫这样的，做狸完了租给他臣，我讲到美框国模式的时姻候会讲到这违个东西，也复有一种交叉破的，既有综蜘合物业，又畏有专业物业惭，香港的嘉盯里集团就是陈这样的，它好有一些综合拥的物业出租袄，也就是说当在物业经营兼的形式上来跃看。陷总六体来看亚洲泪多趋向于综耗合性的商用损物业的经营糊，亚洲地区监，欧美地区尤更倾向于专司业的商用物载业的经营，突美国有一家掠瑞兹，就是吐它的不动产感投资信托，织旗下有３７袜０多栋写字伍楼基本上是潜一样的，这据样的话你在堤美国无论走职到哪里，就川像麦当劳一妇样你都可以鸡用他的写字少楼，这样的六话他的客户手忠诚度就很礼高，在亚洲经区很少见，偿亚洲区只有泛日本的柴“陪森尘”茂公司拥有一抚百栋写字楼击，但是它不机是标准化的羞，平均每一塌栋的面积不吧到一万平方款米，跟美国谱的也不一样职，美国基本陵上形式都差眼不多，所以逝物业经营大井概在中国和胁亚洲地区是挠这样的。第妄三种模式，机就是开发和滋经营混合的脂模式，就是住说又做开发与，又做物业伴的经营，这盼种模式现在萍也被很多人孝关注，特别艇在上市的房缎地产公司，晴他们完全走勾开发这条路体子，经济周贡期波动以后兔很快就把它偷消灭掉了，鼠这样他们希艇望有稳定的写收租业务。或新鸿基大概册一半是收租差物业，一半净是开发收益樱，长江也有门差不多将近砌三分之一是落租金收益，脚所以大家比狂较倾向传统幕的开发公司踏，实际上走严这种混合的搜，既有开发祖，也有商业筐物业经营，击这是一个比楚较多的，最扮近新华远也互是往这个方朵向走。荷最潮后一个方面征就是我们讲丑的服务模式遍，服务模式土现在中国大低陆目前应该隙说也比较多挣，物业管理共是一个典型睡的服务，物触业管理我们跳现在的概念真比较窄，也邻是赚最低档变次的钱，万荡科现在的物驶业管理有一席个很大的变跪化，万科的嘴物业管理绝侧不给别人做档，为什么呢爱？他不赚钱粘，赔钱，做饭中产阶级的既住宅，如果悠你要再做经调济适用房的胜物业管理，紧那肯定不赚刺钱，所以万耐科的物业管戏理现在做机币构，现在总境后大院是万援科管的，建晃设部大院是搏万科管的，扩万通的物业汗现在也管着摩联想中心，老还管着一个进机构，所以迎这个是高端千的，那么在烈国外这种物慈业管理变成喝一种叫支援孕服务系统，飘就是打仗支冰援你，或者叮后勤保证这庄些东西，他之们管工厂，躬管医院，管锤兵营，甚至回管监狱，管悦政府，就是梅说这些客户芒，最典型的挥现在他们有策一个市场服栽务公司，跟枝北京的光华吊长安公司合滥作，管了中临国现在２０思几万张病床本，因为大家脉知道病床是浅非常难管的铅，但是这部敏分收费是最火保障的，你繁得癌症了，嚷你住院，你耍说你不交住董院费，不可刻能，所以他燕们把简单物难业费的管理行扩大成一个响支援服务系北统，所以这遮个公司在美钩国上市公司购一直都非常展好，这个公帝司在中国有避合资的，天弃津开发区泰小达的总部，砖天津开发区窗行政办公中来心是由这家暴公司来管的扛。芽所栋以现在在国线外大家知道轨这次伊拉克匪战争，美国原、英国在海吓湾，伊拉克粪的军人，现震在驻军，三凡分之二是私净人公司提供校的，并不是愁国家军队，蜓什么意思呢航？它现在叫舱做战争私有斧化，这是一让个很新的概肠念，就是它迈航空母舰所钞有操纵电脑动的这些人，拉都是从美国三的公司里面墙派的，比如该说跟你这个饺公司里签了飘合同，你就携给我派多少票人，从发现泉目标到巡航把导弹发射出舱去五到七分柔钟，你都给杨我操作好，江大家知道战播争打起来的川时候缺水，搏因为他们把数水都包给私自人公司了，份就是这个私晴人公司你保称证，给你一串个合同订单捷，你几号把驻水运到哪儿误就完了，甚栋至现在的治艇安维护都是双交给国际的尝私人保安公点司，所以美埋国的很多兵拦营全都是这要些公司在管旅，这些市场欣服务公司你吃都必须做到肃，我在那儿钥驻军，每天纳还有教堂，蹦还有购物，梁还有娱乐，舱我给你多少兼钱就完了，坐这都是私人拔机构提供的顷，所以等于田物业管理，拼我们现在应拾该开阔思路耻，我们总是粘这样的思路圈也就赔钱了筐。灿第般二，就是定饥制服务，定薄制服务，就咸是按照客户但的要求来定屯做这个房子瞎，这是在美接国、日本都雾有，中国万耍通三年前开堤发了一个系预统，就是独报立住宅定制喂与服务的系扇统，我们今项年下半年定案制成长２０铃０％，成长氧的非常好，紧有一些大公焰司总部，一瞎些私人豪宅葵，还有一些详学校分布，继研发中心，露他给我一个件订单，我把永它做好，在桶美国甚至监谱狱都是可以俱定制的，就思是说政府要衬盖一个监狱嫁我没钱，然丛后我告诉你敞这个监狱关数了一百个人议，然后招标狠，你一共来循五家公司你颜们投标，预吉算说清楚，迁时间说清楚库，要求说清假楚，但是图帆纸是政府给筒你的，你给睛我做好，做超好以后政府扣来租，一租悔５０年，每飞年交你租金达，这样私人厅机构来做，农所以我们现偶在按照客户酱的要求定制碌提高这个服载务，我们一搜般取总标的摸１０％到１蜻５％的费用锅，假如说你扎做别墅也很渐简单，你买矩一块地剩下馋不用管了，长我们帮你把陶这块地怎么驼规划，怎么绘分割，然后顶按照客户的拿要求来定做淡，等于把这舱套活儿都做扎好，这样就娘专业化了，娱我们的想法沈就是要专业吵化，我们现搜在签了四个广高尔夫球场互的别墅，所律以我们就知摩道这些客户岭一般在哪儿慰，定做也可里以今年做，播也可以明年趁做。秘那醋么现在已经析发展到什么盆程度呢？现俊在的是蚊信息消费的张终端产品，膝那么它可以与任何时间能考够获取到你缩的图象信息嚼和文字信息距，在这种情腐况下，我们戏现在正在跟念一些厂纱家联系，如盏果要行的话秧，最近很快炊可以，就是江我的客户让吴我给他定做染房子，他可狂以在上观看这个房子扛的进展程度赴，而且可以侮提出要求，械所以这个定何制我们将来往可以在网上剪，可以在手雾机上都可以牌，你在飞机摸上可以通过帐电脑看房子平盖到什么程框度了，有什待么进展了，性这是定制服畜务。那么项呆目管理，项播目管理在美碗国专门有行哨业，项目管直理的服务在融中国还不太饼推行，比如己在ＩＢＭ、昆在摩托罗拉惩他们这些公根司做房子怎郊么做，很简谅单，他每年毅公布一个信鸦息，我要在驰哪儿做房子泥，要多少面代积，多少价巾钱，大家来弓投标，如果趣超过预算了运他可以罚我飘，我要是节赢省预算，保误证质量，他苦给我奖励，描然后我做到挪任何一个时抓候都可以财粘务约束，财机务管理，在丢美国公共的凡建筑全是这右样做的，没丢有成立政府唯基建办的。粒我们举一个排例子，老百究姓经常有上亚访的，你就栋站两个武警指，给老百姓誉心理首先就技是对立的，物我们可以把沈这个岗基本如上做的看不修见，老百姓局上访的时候省，领导从哪筒儿逃跑都可崇以想好，做悟的这个建筑屈形象让老百第姓舒服，这盲种服务在中涌国非常发达铅。摩第叛二部分的商恐业模式，中窗国目前一般症有的这些商井业模式，开北发模式、土惭地开发、房京子开发，另贯外混合开发豆，物业经营极，有专业经抽营，有综合膏经营，另外努有服务的模横式等等这样鹊一些模式，魄有一本书就片是讲ＩＴ的梅７７种商业溜模式，我们粉国内的企业极不大研究商蚕业模式，为喘什么呢？我予们比较相信嫌关系，我们尾做生意的基雁本策略是关称系导向、机碰会导向，另摆外银行导向蓬，银行给钱掏就做，这样盘做来做去全梁部在机会关忠系里面把自蝶己搅死了，恩为什么这样水呢？不知道颂大家算过帐桂没有，腐蚀精一个干部发梅酵的作用有借多大，你认割识一个关系阵以后对自己够的负面影响钉有多大，我每算过一个帐喊，你仔细看睛中纪委公布记这些犯错误酸的案例，银匀行关系多的勒一般都是金条融诈骗，公歉检法关系多蛙的变成黑社坚会的企业，引跟垄断发牌睁照部门特殊范关系多的就苦变成行贿受臣贿，民营企摸业犯事都是石这些行为，哀为什么呢？宾因为在中国绘关系越多会形助长你超越润规则，助长蛛你违更大得岁规。射比六如你如果开圈车遇到一个肯警察，你闯岁红灯，假如欢说你不认识活这个警察，待罚５０块钱息，你一定会循回家跟老婆扮说，今天不树好，被罚５蓬０块钱，没叶办法，咱也薯不认识他，孕以后小心点柱你发现这个驻人以后就成线为守法公民决了。如果说理他认识这个丘警察，有两箩种可能，一弦种你比警察惨牛，你是做违领导的，本诉来是罚你５曲０块钱，结氧果警察请你密吃了一顿饭允花了１５０旧块钱，里外铜里你赚了两精百块钱，对猎于你来说你始是亏了，为僵什么呢？对捉有钱人来说高时间最重要终，你花了一干个小时去吃色饭，这一小央时你少挣多合少钱这不说兽，机会最重篇要，第二，五由于你欠了光他这个人情扔，他给你这汉儿按一个人醒，他媳妇来州了上班，你异让她上不上关，上班一个民月开五百块肾钱最少了，咱最后你算下娘来，上班了蝇以后你敢不惠敢把她开掉席呢？你不敢染，因为开掉捧了，下次你跃在路口上你赢就等死吧，靠所以你最后届打发多少钱签呢？可能三块万块钱请她长回家，如果投说你没有把驶她打发走的倘时候，你想途我已经花那贩么多钱了，暂他把媳妇都政放在这儿了沿，我更胆大务了，下回见娱红灯连停都爆不停了，直膏接就过去了掩，结果直接怀过去，假如歪说撞到前面风首长的车了牛，警卫局就夺把他带走了舒，一问为什霉么，原来你背腐蚀警察，闯就因为这样丈一个关系最告后你胆子更队大了，你必图然犯事。梨第山二种可能，颂你没有警察耽牛，你只是滥他胡同里的串街坊，给面仅子他不罚你极钱，怎么办勿，你请他吃候饭，也花了歼１５０块钱驱，你亏一百纺块钱，因为累省了５０块律钱，那么这牵之后你会怎愚么想呢？你铜就会想，这闸就更铁了，孔这是哥们，丛都吃饭了，敌有面子，然它后下回又是臣照走，你可连能胆子更大幕了，人就是别这样的，中东国的熟人社烟会，你越认查识人多，你絮在这个领域皮里超越规则观的胆量就越土大，你认为惩可以摆平，便因为市局里爆有人，所以呈在中国市局拢有人就一定技违法乱纪，傅所以在中国隔的民营企业颗大部分都是复关系导向，抛实际上关系地最后导致你丝超越规则，是你越做越无多法无天。出王痰石４２个项慈目他全部都外是公事公办侵，这也是一宴个秘密，为镇什么能轻松寸，不是说潇互洒能干，他定不能干，他泊要不给我地芬，我就不要歇，我就多花新点钱，你们萌说他有钱，尼也不是说他鞭有钱，他有烂这种精神他乖才具有今天峰的钱，就是程他有这样一弹个状态，资宿本市场上的驳新人会给他周钱，所以他付也不刻意去愁结交这些人体，他反而遵抛守规则，所鸟以他就变成融了良民，这顿样所有的地楼方政府欢迎医他，他觉得撞你绝对企业妇很正派。乳再证看一个例子号，你腐蚀干炉部，一个朋带友买一个法诸人股，多赚班两千万，他液给这个领导精的儿媳妇五冤百万，这个躁钱拿到以后鸽等到发酵，削大家光知道座给钱，你不倦研究钱的是样非后边怎么午衍变，给了们钱以后，这弹个领导的儿兼媳妇她就买拳车了，领导墓的儿媳妇也治就二三十多宏岁，正是虚根荣心正盛的扭时候，那么即她这样一来攻周围人就会扑议论，最后贺你三年多花汤了一千五百准万，你还没帖有摆平，因方为你腐蚀了勉更多的人，唤所以我劝大己家不要想这外个问题，这扶就是我们为评什么要研究型商业模式，汪不是说我不虽懂，也不是着说大家做的苏不如我好，岁其实这个谁届都会，就是方拉关系，这缸个活儿大家浅都会。但是秒如果你要这亩样做，就不嫂要研究商业伙模式。坏冯伦房蜓地产的商业引模式研究龟我今天讲的锦叫战略导向转，公司如果困要战略导向主，比如什么于叫万科的战扁略，做中产疏阶级的住宅哥，这是它的昨战略做到世丝界最好，经远过多少年，问多少个地区搁，这就是战桨略，战略的递问题解决什拐么呢？解决候做什么，为庭什么，怎么疲做，做多少病，这就是战框略，你把这鄙些事儿都想澡清楚了，最驾后你会发现允，学会不做刑事是最大的津精简，如果雄我不把自己离界定在做高倍端，我会比招现在忙得很演多。就是战绞略导向，公如司要从项目谋管理提升到删公司管理，述而公司管理歉的核心还是仙战略管理。披大棒家看一下姜谦武宣博士的维一本书，叫欲做《差距》劳，他其中最棚主要的一个始理论，就是融讲我们应该推是从市场政奶治家转为战德略管理者。锁万通的商业贺模式，万通慨新的战略我政们简称是美胆国的模式，歇就是由香港扯模式转化为附美国模式，壮所谓香港模恶式就是综合趴一个开发的纷模式，是全燥能的开发，恋或者是纵向充重叠开发，靠总之是一个式简单开发的蹦模式，就是熊挣加工费的勾模式，这个虫模式我们认进为在中国经猎历了差不多径２０多年，限基本上深圳扛学香港，沿射海学深圳，飞大陆学沿海现这么学过来捏的，所以大埋部分中国的仰企业不知道昨这个模式之独外还有新的纹模式可以挣消钱，这样我码们就提出美苹国模式，所共谓美国模式期用一句话说讨，就是高度青的专业化分雨工加上发达引的不动产金价融服务。边所繁谓专业化分馆工，也就是先说美国的房步地产公司，墓目前最主要岁的全都是非邀常专业化的孤公司，一个握写字楼可以瓦３７０多栋激，他做商铺嚼，做ＳＨＯ播ＰＰＩＮＧ拴ＭＡＬＬ朽，他也可以兄做四五百个药，公寓可以芳做几十万套侄，几百万套币，一个公司延只做一个产夸品，它就是币及其专业化钉。美国模式梢非常重要的残是专业化分苍工，假定说缠你要学美国樱的模式也很多简单，在你黄们城市就做马一个产品，但不信你做２慢０年，你肯决定是这个城卷市最好的，负这个模式为宣什么要专业鞠化呢？摩根秤斯坦利给了梁我们两张表黑，讲２００凡０年房地产夜市场的经营燥诀窍，其中接一个表讲的血很有意思，姿就是跨地区绣经营产品要尝标准化，集乳中在一个地拒区产品要多存元化，这就港是为什么万为科能成功，众华远也能成存功的原因。核美慕国整个国家美公司它的游慨戏规则都是丹专业化，然磨后分工协作束，专业化加晒发达的不动够产经营，发化达的不动产席经营是什么浑概念呢？中白国的房地产走公司总负债惰率都在７０蹲％以上，在锐香港五家上碍市的房地产占公司，它的纵负债率在３考０％、４０吧％，一个是查向前融资，末就是向客户舌融资，预售兰，第二向供截应商融资，狂这是先后融葵资，第三就漠是中间融资堵，就是通过围银行这样一上些贷款开发串融资，也就刚是说负债融固资，特别是耗银行融资成吨为我们主要野的资金来源但形式，在美临国是反过来父的，７０％同的资金是Ｒ纷ＥＩＴ，其包余１０％到胡１５％是退钱休金，养老旧金，所以在馒美国即使有送泡沫对银行闸影响不是特涨别大的，我牛们中国目前你金融创新的蹦方向，正在商朝着美国的条方式在走，付最近大陆的叫信托，包括敢香港也开始否推行瑞兹，眼大陆现在有阅一家准瑞兹照也在做，大肾陆在接下来章不动产按揭鞭的证券化，票住房贷款的究按揭证券化博这些都在做疤，也就是说远综合大陆的闻金融也是朝边着美国的方捉向在改。茂所枪以我们针对闭于这样的情厨况，我们万校通前面讲那烛么多的研究京，我们万通题决定舍弃香郑港的模式转抚向美国模式晶，我们就分北成四大的专通业事业群，渣第一就是土宇地经营，土鸭地经营很简医单，我们类索似于河升创氏展这样的方齐式，我们现听在的土地基忍本存货是储愈备，我们把灿土地买来以为后我投入经征营，我在土扇地里任何的突阶段都可以恨交易，然后责把它卖出去勾，另外我们遮把无限储备水变成有限储闭备，我们现伞在只储备三疾年的土地，氧这样我们就战把土地储备乓资金占用减歉少了，同时姿加快土地资载金的周转率型，第二，住寒宅建设，住问宅建设我们优刚才讲了是蜘集中在高端意住宅，而且填我的产品也内是标准化的层，目前主要待是新兴佳园后，我们在发悦达城市做的渐高端产品，皇我们叫新兴镜佳园，不同悲的产品有不秃同的品牌，淋这是住宅。摧第古三，是商用特物业，我们乐采取的办法宰是美国模式户，我们做一警个标准的建催筑综合体叫旬万通中心，怒第一个万通己中心最近在骑京广对面，勾万通中心的桨体量标准，肠包括建筑形作式、功能都漠是可以组合薪，最后是一臣个标准化，哭包括财务、蛾模式，一共头有１２种财帐务模式都算夸得非常清楚筝，现在万通架中心是七万控到十一万平镜米，分了几孩个档次，分半了不同层次希，不同市场辉，然后是不己同的产品，吸最后就是定桃制服务，我聚们是按照客窗户的要求来达定做独立式靠的物业，只逃要是独立式枪的房子我们荐都能定制，亿定制我们收杠取一个是服赶务费，我们催这样一个模枣式，最后从拐财务上来看再，我们资金蔬周转的速度慈三年以后，汉可以比现在扁平均上市公克司资金周转驳速度提高一便到两倍，另缴外我们收入茶的增加并不杏意味着一定射要负债增加绝。千再炒一个根据商姑业周期的波涛动，我们未杜来开发的收屠入会降到５便０％以下，蒸我们最后开扮发收入逐年槽减少，这样船公司的收入轮就更加稳定窄，因为我们存的服务是全异中国服务，耕是跨地区的羡，定制服务蕉是哪里有客前户我们就去偶哪里，商用有物业是三千搏美金以上，魔如果我们上欧市就会比国搬内一般公司铜容易赚钱，最我们为什么静要讲美国模虎式，这也是触一个市场策才略，美国模朵式，因为现痒在在香港的楼投资基金人共里面６０％器是美国的钱黎，所以我讲打荷兰模式、稿西班牙模式降也许是正确历的。另外一鹊个最重要的娘问题，在房理地产行业公何司不值钱，现项目值钱，谷老板不值钱恐，项目经理获值钱，大家黄都拉项目经余理，没有人于拉ＣＥＯ的台，在中国上禁市房地产公汉司，特别是而老牌的公司欣都不值钱，肥在这种情况笛下，我们要讽解决的是做羊公司，不是姜做项目，怎偷么样才能让解公司有价值胶呢？据我现懒在的观察和诸研究大家都鲜想赚钱，你崭看一下所有惹的有钱人，针最著名的有乐钱人，一辈蔬子赚得钱大旁概有三个三晋分之一，只励有第一个三穗分之一，是依他一生赚得廊现金利润，捏也就是说你福不管怎么去膨奋斗，怎么经去辛苦，你丙一辈子赚得棕现金利润，饿在你终身财舌富里面最多净是三分之一晴，而这三分慌之一还必须寇是你不犯错址误，老老实份实的做。敢那小么最简单的叹办法我们叫絮做简单、专塌注、持久、尊执着，这样薄才能赚，第鼠二个三分之雄一是全国人作民帮你挣的衣，但是你并劫不要付出成味本，全国人床民会给你一植个奖励，什症么时候给你俩奖励呢？当用全国人民辛资勤奋斗国内告的资产财富伞总量足够增朝加，人民币孔的币值升值现的时候，你袋就会挣第二湖个三分之一默，全国人民叫会给你奖金蹲，比如说１乱２年前，李平嘉诚跟我们淹人民币财富体的比例，我疏们是四毛钱爽还一块钱港撒币，就是一段夜之间人民添币贬值港币毛升值，１：尸１差不多，息李嘉诚这时牙候的财富跟怪我们人民币坟财富相比增勤加了一倍，池而这一倍在夺那个始点上府超过了他此岔前挣得所有剩现金利润，像如果你不简让单转注、持些久，不做好美人，你不把劫第一个三分标之一做好，橡到时候奖金桂也轮不到你夏了。所以我触们必须要把强公司做的非毙常专注有价酷值，然后等约到全国人民咽给你发奖金毛的时候你还怖在。那么第怎三个三分之娱是全世界人凤民给你的，挪你做的还好贫，人民币增戏值，到美国镰上市，把你敬未来的收益底折线到现在豆，给你定一及个股价，就漠又给你一个纳奖金，这个欲奖金比美元艇值钱，就是域只有你做好境第一个三分树之一，始终娇做到简单、棋专注、持久展，商业模式构清楚，诚信侦，公司稳健嚷经营，这个缩时候你一生朽的财富达到步最多。战所陆以我今天大该概就讲这么关三个问题，筝还有几分钟留，大家有什互么问题可以钻提，就先讲役到这儿，谢爬谢大家。提问：刮请蓄问冯先生，恋万通现在是伤自己做的物宫业公司吗？冯伦：乔我鸟们现在把物疾业公司放在弹定制服务事勾业部里面，勤这样我们在监提高物业服番务的附加值榆上下功夫，幻然后增值服止务，比如我繁给客户更多雅的一些，因云为我们是高六端客户，有芦很多的服务督，医疗保健雕，提供更多吐的这种服务召，朝这个方礼向走，我们耐接住宅的客筛户，我们现耕在很少接，切主要是写字牲楼、公共设详施，是朝这伙个方面发展鹊，但是配套吨我们自己我凳们也做一些侦。提问：傻冯柜主席你好，裤我想讨教一芳个问题，您晕认为工作中墙最麻烦，令栋你最头疼的哭事儿是什么厅。冯伦：扔最掘近这一段最独头疼的，大甲概都是七八纳年前为了占移一点小便宜舞，不规范，饭闹得一些事项现在没了，绝最近这半年珠，有些都是内十年前的事采儿，当时为锡了占人家的画一点小便宜舍，比如说一世个手续没弄特好，最近就训被翻出来了驴，挺麻烦的紧，所以我也抱是切身体会饮，你为了占术这个便宜，略最后找回去会的钱更多。扮这是最近比爪较麻烦的事杏儿。提问：坊我踪有一个问题祖，有人讲，翼就是从您那拦儿出去的人优都是做老板脸的，从王石框那儿出去的前都是做经理召人的，那么检从做企业这谦个角度来讲糟，这些人的祸来、去、留滩，就是做一掘个老板从哪扶个角度处理于相对好一些邻呢？谢谢。冯伦：缓民梢营企业发展虽过程当中它童碰到几个问崇题，其实万巾科的人出去艘当老板的不盾多，我们第床一代出去的抓人一般都是已当老板，所肠以第一代的律合作者、合用伙人离开公葱司当老板的疮都比较多，窝万科现在你竟们说的做经敞理，都是万歼科的第二代肝、第三代，洒就是说他跟镰着你第一代款人创业的时毙候，他非常雅熟悉怎么样徒，我们说的乎关系、贷款义，然后怎么普样注册公司削，怎么样空颤手去卖项目毅，第一代人贱都懂，但是愤到第二代他刺基本上吃现龄成饭了，所喊以他就慢慢