职业资格营销师鉴定国家题库（包含专业能力考试题有答案）

职业资格鉴定国家题库（2006年11月）职业:营销师等级:国家职业资格四级卷册一:职业道德理论知识注意事项:1、考生应首先将自己的姓名、准考证号等用钢笔、圆珠笔等写在试卷册和答题卡的相应位置上,并用铅笔填涂答题卡上的相应位置处。2、本试卷册包括职业道德和理论知识两部分:第一部分,1-25小题,为职业道德试题:第二部分,26-125小题,为理论知识试题。3、每小题选出答案后,用铅笔将答题辛上对应题目的答案涂黑。如需改动,用橡皮擦净后,再选涂其它答案。所有答案均不得答在试卷!上。4、考试结束时,考生务必将本卷册和答题卡一并交给监考人员。5、考生应按要求在答题卡上作答。如果不按标准要求进行填涂,则均属作答无效。地区:姓名：准考证号：第一部分职业道德(第1---25题,共25道题〉一．职业道德基础理论与知识部分答案指导*该部分均为选择题，每题均有四个备制,其中单项选择题只有叶选项是正确的,多项选择题有两个或两个以上选项是正确的*请根据题意的内容和要求警题,并在答题卡上将所造答案的相应字母涂黑*错选、少选、多选,则该题均不得分.(一〉单项选择题〈第1-8题〉l、职业道德是(A)(A)从业人员特定行为规范（B）企业上司的指导性要求(C)从业人员的自我约束（D）职业纪律方面的最低要求2、关于道德与法律的关系,正确的是(C).(A)在内容上没有交叉（B）在最终目的上没有一致性(C)在实践上是相互支撑的（D）在适用范围上完全一致3、道德中所谓"应该"的意思是〈A)(A)基于社会利益,按照社会公认的价值取向行事(B)考虑自己的利益需求,按照自己的想法行事(C)根据实际情况,不断对办事方式做出调整(D)从人际关系出发,凡是合乎人惰的.就是应该的4、"科学技术是第一生产力".这句话的意思是（D）(A)除了科学技术,其他事物不属于生产力的范畴(B)不掌握先进的科学技术,就相当于丧失了生产力（C)一般从业人员不在第一生产力之列(D)科学技术对生产和经营管理具有极端重要性5、关于企业规章制度,理解正确的是（C）(A)规章制度虽然能够使员工步调一'但同时抑制了人们的创造性(B)规章制度是企业管理水平低的表现，好的企业不用规章制度便能够管理有序(C)在规章制度面前,没有特例或不受规章制度约束的人(D)由于从业人员没有制定!.&章制度的权利,连守与不遵守规章可视情况而定6、对企业形象理解正确的是(B).（A)形象是外在的,所以企业形象是企业的"面子'工程（B)企业形象是企业文化的综合表现(C)企业形象往往是外在表象,一般不值得信任(D)企业生存和发展靠的是质量,而不是企业形象7.企业从员人员协调与上司之间的关系,其正确的做法是(C).(A)如果认为上司委派自己的工作不合理,可以直接拒绝(B)对上司委派而自己干不了或干不好的工作,不能推辞(C)尊重上司的隐私,不在背地议论上司(D)对上司的错误指责,要敢于当面争辩以维护自身权益8.正确使用职业用语的是(B)(A)"不知道"(B)"不合适,可以退货"(C)"不买,别问"(D)"不是告诉你了吗"〈二〉多项选择题(第9-16题〉9.在服务领域,符合职业道德要求的做法有(BD)(A)在柜台内抱肩、插兜(B)捡到顾客物品,送交有关部门处理(C)没有顾客时,读书看报(D)目视前方,以迎接顾客到来10.关于职业选择,正确的观念和做法有(ＢＣ)（Ａ）职业选择属于个人的事情,他人不得干预(Ｂ)职业选择有利于促进广泛就业,实现人力资源科学配置(C)职业选择有助于培养人的自主、自立精神(D)倡导职业选择,无异于鼓励"挑肥拣瘦"11．所谓企业信誉,正确的理解有（ＡＢＤ）(A)企业信誉是树立企业形象倒关键(Ｂ)良好的企业信誉能够带来经济效益(C)企业信誉是短时间通过大规模宣传便能够迅速建立起来的社会信任心理(Ｄ)企业信誉与企业产品质量和服务质量紧密相联12．符合办事公道要求的有（ＣＤ）(A)坚持真理,一切照书本要求去做(Ｂ)不管当事人是谁,出了问题,就要各打五十大板(C)分清公私界线,不把公与私相混淆(Ｄ)说老实话,办老实事,做老实人13．关于勤劳和节俭,正确的认识有(ＢＣＤ)(A)在生产发展的今天,社会需要的是勤劳而不是节俭(Ｂ)勤劳与节俭是人们事业成功的两个重要方面(C)勤劳与节俭是对立统一、相辅相成的关系(Ｄ)勤劳与节俭的形式可以变,但精神不能变14．加强从业人员之间的团结协作,要(ＡＣ).(A)遵从"师徒如父子"的古训,促进老中青三代和睦相处(Ｂ)强化"主人翁"观念,只当主角,消除配角意识(C)讲求合作,崇尚竞争,平等互利(Ｄ)做好本职工作,不给同事找麻烦15．创新的作用在于(ＡＢＣ)(A)创新能够提高产品质量（Ｂ）创新能够降低产品成本(C)创新是企业发展的动力（D）创新追求的是轰动效应16、加强职业道德修养的方式包括(ABCD)(A)学习职业道德规范（Ｂ）自我约束(C)以先进典型为标尺（Ｄ）慎独二、职业道德个人表现部分(第17-25题〉答题指导:＊该部分均为选择题,每题均有四个备选项,您只能根据自己的实际状况选择其中一个选项作为您的答案.＊请在答题卡上将所选择答案的报应字母涂黑.17、如果你有这样一个同事：他工作能力突出,知识丰富,但人品较差.你会(Ｃ).(A)杜绝和他来往（Ｂ）除非不得己,否则不和他往来(C)和他正常来往(Ｄ)多与他交往,提高自己18、假如你的一个多年未见的同学从外地来到你所工作的地方,想和你见面,但你工作十分忙碌,没有时间陪伴他.你会(Ｃ).(A)直接说明情况,表达敬意(B)去和同学见一面,打个招呼就走(C)去和同学见一面,适当待一会儿（Ｄ）立即去陪伴同学19、如果你是某商场的电器销售员,在没有顾客的时候,你会(C)(A)戴着耳机听音乐（B）看报,浏览新闻(C)按要求站在指定地点(D)想想下班后的事情20、你一般上班时的心情是(A)(A)兴奋的(B)平静的(C)低沉的(D)压抑的21、你正在休法定假日,公司却要求你马上返回以处理紧急事务,你会(C).(A)由于没有休完法定假期,委婉拒绝公司的要求(B)服从命令,马上返回(C)想一个既可以处理紧急事务,又可以继续度假的办法(D)向公司说明情况,问问公司能够付多少加班费22、在和年轻同事聊天时,你会(B)(A)因为大多数人需要鼓励,所以经常表扬他们(B)一半表扬,一半批评,这是实事求是的表现(C)既不批评,也不表扬(D)多批评,以利他们的进步23、你认为你的朋友中,他们(C).(A)全都对你很了解(B)多数对你很了解(C)少数对你了解(D)几乎没有人了解你24、你的上司生病,公司决定要你临时代理上司主管工作.你会(D)(A)完全按照上司的思路开展工作（B）对上司的工作思路略做修改(C)按照自己对工作的理解开展工作(D)多与上司沟通,以打开工作新局面25.在所在单位,你认为自己属于(A)的人.(A)能够很快和他人熟悉并交上朋友(B)不轻易交朋友,但是一旦交上朋友就会持久维持关系(C)除了小时候交的朋友外，工作后很难交上真正朋友(D)只管做自己的事，不太注重结交朋友第二部分理论知识(26-85题,每小题1分,共60分.每小题只有一个最恰当的答案,请在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑〉26、在市场营销学中,一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成了(B)。(A)客户群(B)市场(C)客户.(D)目标市场27、按照商品流通的顺序可将市场划分为(C).(A)一熊商品市场和特殊商品市场(B)现货市场和期货市场(C)批发市场和零售市场(D)消费者市场和组织市场28、企业在招揽年轻的消费者时,要注意产品和服务的教育性或娱乐性,同时应该保护环境不受污染和侵害.可见,对年轻消费者实施CS战略时要把(D))放在一切考虑的因素之首。(A)产品的教育性和娱乐性(B)对环镜壳鲁害、无污染(C)产品的高科技(D)年轻消费者的需要和满意29、市场营销组合的"4P"之外,还应该再加上两个"p",且SC权力(power)与公共关系(publicrelations).成为“6P”，这种新的战略思想称为(B)(A)宏观市场营销(B)大市场营销(C)微观市场营销(D)整合市场营销30、丰田公司为优化其产品组合,在其中档产品卡罗纳牌的基础上,为高档市场增加了佳美牌,为低档市场增加了小明星牌.丰阳公司这种策略是(C)(A)向下延伸(B)向上延伸(C)双向延伸(D)扩大产品组合31、一家公司通过建立自己的销售分公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的分销系统是指〈B〉(A)管理式分销(B)公司式分销系统(C)股权式分销系统(D)契约式分销系统32、与(C)对手谈判时要禁忌以下行为:不主动进攻:让他让步过多;对他的热情态度掉以轻心(A)权力(B)进取(C)关系(D)热情33、日本丰臣秀吉时代为修大阪,命人从濑户内海搬运巨石装船运送.但是,巨石太重,船被压沉.有人提出,既然船装不了石,那就用石载船.这种思维方式是(B)。(A)动态思维(B)逆向思维(C)发散思维(D)相似联想34、双边业务洽谈时,多用于长方形的桌子,宾主通常各占一边.谈判桌横对入口时,此时正确的落座方式为(B).(A)东道主对门而坐,来宾背门而坐(B)东道主背门而坐,来宾对门而坐(C)东道主居左而坐,来宾居右而坐(D)东道主居右而坐,来宾居左而坐35、一般而言,亚、非、拉、中东地区的客商相对注重礼物的(D).(A)意义(B)感情价值(C)外形(D)货币价值36、职业道德有三方面的特征：范围的有限性,内容的稳定性和连续性以及形式的多样性,它是人们在从事职业的过程中形成的一种(C)约束机制.(A)外在的,非强制性的(B)外在的,强制性的(C)内在的,非强制性的(D)内在的,强制性的37、关系营销是指(C)(A)企业开展公共关系的营销方式(B)企业搞好与政府有关部门关系的营销（C）以系统论为基本思想,建立并发展与清费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织的良好关系的营销（D)根据顾客之间的关系开展营销38、某旅游公司在网上推出“按单服务”旅游项目,游客进入网站后,用鼠标同公司“对话”选择旅游项目、安排日期或提出自己的特殊要求,则公司在营销过程中所注重的是（C).(A)营销技术数字化（B）客户关系互动化(C)产品服务定制化(D)沟通响应适时化39、数字化整合营销的实质是(A).(A)客户战略（B）CS战略(C)4C战略（D)CIS战略40、消费者的权利是指（B）(A)个人和法人依法在消费领域作出一定行为的权利(B)消费者依法在消费领域作出一定行为或要求他人作出一定行为的权利(C)个人和法人在消费领域作出一定行为或要求他人作出一定行为的权利（D)消费者在受到权益侵犯时要求他人作出一定行为的权利41、经营者被责令暂停相关营业而不停止的,处以相关营业所得财物价值(C)罚款.(A)两倍(B)一倍(C)一倍以上三倍以下(D)二倍以上三倍以下42、劳动法规定,劳动者每日工作时间不超过8小时,平均每周不超过（B）(A)40小时(B)44小时(C)48小时（D)56小时43、调查通话时间不宜过长,(B)的提问方式比较适宜.(A)“您觉得我们的产品有什么优点?”(B)“您是否准备购买家用空调？”(C)“你对我们的微波炉有什么改进意见？”(D)“您的月收入处在哪一水平？”44、表示变量集中趋势或平均水平的统计量为(B)(A)标准差(B)平均数(C)方差（D)全距45.消费者购买行为模式的过程是（B）(A)(C)46、消费者在采购香皂、牙膏等价格低廉而且需要经常购买、品牌差异比较小的商品时,所采用的购买行为一般属于(C).(A)复杂购买行为(B)化解不协调购买行为(C)习惯性购买行为(D)寻求多样化购买行为47、购买饼干、点心、糖果等品牌差异比较大的小食品时,人们往往采用(B)购买行为.(A)习惯性(B)寻求多样化(C)化解不协调(D)复杂48、对于品牌差异不大,消费者不经常购买,而购买时又有一定的风险的商品,消费一般要比较、看货,只要价格公道、购买方便、机会合适,消费者就会购买。这属于(C)购买行为.(A)习惯性(B)寻求多样化(C)化解不协调(D)复杂“门外的供货企业”提供了市场机会,“并给己入门的供货企业”造成了威胁的产业购买行为类型属于（B）.(A)直接重购(B)修正重购(C)新购(D)连续重购50、是简单的一种目标市场选择的模式是〈A).(A)密集单一市场(B)有选择的专业化(C)完全市场覆盖(D)产品专业化'51、在市场研究中,忽略了地区内客户的组成、地理分散程度及其他因素的影响,将销售潜力作为影响销售绩效的惟一因素的方法是(D).(A)工作量法(B)分解法(C)销售百分比法(D)销售能力法52、在产品生命周期的介绍期,通过低价格、高促销费用来推出新产品约策略属于(BD)(A)缓慢撇脂策略(B)快速渗透策略(C)快速撇脂策略(D)缓慢渗透策略53、对成熟期的产品,企业宜采取主动出击的策略,下列各种措施中属于调整市场的是(D).(A)发现产品的新用途(B)改变产品的包装(C)为用户提供安装服务(D)扩展分销渠道54、松散型渠道关系的是可怕的危险是(D)(A)缺少强有力的“外援”(B)缺乏长期合作的根基(C)渠道安全系数小(D)盲目信任保障机制55、关于垂直分销渠道模式的说法中正确的是(B).(A)维持垂直分锵系统的成本比较低(B)垂直分销系统能合理管理库存(C)垂直分销系统不易于安排生产与销售(D)垂直线络系统渠道控制力弱56、钢铁公司通过自己开来铁矿山获得铁矿,这种战略属于(B).(A)多样化(B)后向一体化(C)水平一体化(D)前向一体化57、美国西尔斯统一控制众多制造性企业和中小商业企业,形成工贸商一体化的销售网络.该渠道模式是(B).(A)管理式分销系统(B)公司式分销系统(C)产权式分销系统(D)契约式分销系统58、在汽车市场营销渠道中,原材料、零部件、发动机等从供应商运送到仓储企业,然后被运送到制造商的工厂制成汽车.这属于渠道流程中的(A).(A)实体流程(B)所有权流程序(C)付款流程(D)信息流程59、“关于回款陷阱“的说法正确的是(B).(A)应该依赖实力强大的中间商(B)出现欠款,业务员不但不积极追款,反而处处为其客户辩解,他可能吃客户的问扣了(C)为了争取客户,可以对客户延期付款过于宽容(D)厂家急于销货,在付款条件上做无条件的让步60、包装上和包装内赠送的最大问题在于(D)。(A)若所附赠品欠佳会影响销售(B)经常进行会削弱产品本身的优点和特性(C)可能会造成厂商和零售商的库存管理困难（D)如何将赠品与产品妥当地包装在一起的处理和花费问题61、厂商为零售商提供补贴,每进一箱货给15元,但一次进货至少在20箱以上才能得到补贴,这种无条件补贴属于（B).(A)凭发票扣抵补贴(B)购买补贴 (C)现金折让（D）免费附赠补贴62、(C)属于交际性公共关系的传播方式.（A）记者招待会(B)广告(C)座谈会(D)演讲63、组织生存和发展的"根基"指的是（C).(A)媒介(B)消费者(C)社区(D)员工64、选择一些容易触发购买动机的行业作为销售访问的对象,进行集中注销售访问来寻找客户的方法,被称为(A).(A)行业突击(B)连锁介绍(C)个人观察(D)逐户访问65、为了顺利达到拜访目的,需要拟定一个周密的拜访计划·拜访计划的内容必须具体,但不包括(D).（A）确定拜访顾客名单(B)选择拜访路线(C)安排拜访时间和地点（D）确定参与拜访的人员66.销售入员问;“李工程师,你是机电产品方面的专家,你看看与同类老产品相比,我厂研制并生产的产品有哪些优势?”这种接近顾客的方法叫做(B).(A)好奇接近法(B)求教接近法(C)问题接近法(D)调查接近法67、推销员在示范过程中,应(D).(A)大力强调产品的优点,回避产品的缺点(B)竭力表现自己,过多加入表演成分以吸引顾客(C)专心于自己的操作,不必注意顾客的反应(D)有选择、有重点地示范产品而不应过多占用顾客的时间68、世上最蹩脚的推销员不外乎以下几类,向爱斯基摩人推销冰箱,向乞丐推销防盗报警器,向和尚推销生发油和梳子.这个笑话是指推销员不注重分析认定顾客资格的"MAN法则"中的(C).(A)商品购买力(B)商品购买决定权(C)商品的需求(D)商品购买渠道69.买方不主动问及的问题不要回答,这指的是报价解释中的(A)原则.(A)不问不答(B)有问必答(C)避虚就实(D)能言不书70、坚定的让步策略适用于(C).(A)己方处于谈判劣势的情况(B)双方谈判势力相当的情况(D)在谈判中承担较大风险的一方71、风格果断诡诈,又具有冒险性,在洽谈中是最具有特殊性的一种让步策略是(A)(A)在起始两步全部让完可让利益,三期赔利相让,到四期再讨回赔利相让部分的洽谈策(B)由大到小、渐次下降的策略(C)开始时大幅度递减,但又出现反弹的策略(D)先高后底、然后又拔高的策略72、不论谈判中的何种僵局,其形成都是有一定原因的,谈判出现僵局的最主要原因是(D)(A)谈判者的素质不同(B)谈判过程不合理(C)谈判地点不妥(D)谈判者的利益出发点不同73.当谈判陷入僵局时,如果断定双方的利益差距已在合理限度内,则我方应采取(A)策略来打破僵局.(A)釜底抽薪(B)借题发挥(C)决不退让(D)放弃谈判74、谈判的一方,在整体项目不好谈的情况下,将其项目分成若干块,分块议价,最终达成交易.这种策略是(B)(A)吊筑高台策略(B)化整为零策略(C)红脸白脸策略(D)以退为进策略75、“小姐,您的记忆力的确很好,这种颜色几年前已经流行过了.我想您是知道的，服装的潮流是轮回的,如今又有了这种颜色回潮的迹象.”这种处理异议的策略叫(A).(A)转折处理法(B)转化处理法(C)委婉处理法(D)反驳处理法76、常见的成交心理障碍不包括(D)。(A)担心失败(B)职业自卑感(C)成交期望过高(D)迫于权势77、一位服装店的销售人员在销售服装时说:“比如,您看这件衣服式样新颖美观,是今年最流行的款式,颜色也合适,您穿上一定很漂亮,我们昨天刚进了四套,今天就只剩下两套了".这属于(D).(A)选择成全法(B)局部成交法(C)假定成交法(D)从众成交法78、在仓库接货厉、商品正式入库前,仓库或有关技术部门按一定程序和手续,对商品的数量和质量进行检查,以验证它是否符合订货合同的规定.这叫做(D)(A)商品接运(B)商品入库(C)建立商品档案(D)商品验收79、锅巴常用的包装方法是(D).(A)真空包装(B)吸氧包装(C)保鲜包装(D)冲气包装80、既是促销的手段,又充当着"无声"宣传员的服务方式是(C).(A)售前服务(B)售中服务(C)售后服务(D)广告宣传81在进行信用调查时，（A)进行的调查可信度比较高，所需费用很少，但很难掌握客户资产的详细情况.(A)通过金融机构(B)利用专业资信调查机构(C)通过客户或行业组织（D)在企业内部82目前,我国大多数的债务人或债权人在选择讨债场合时,仍然将（A）作为首选目标.(A)债务人的所在地（B）自己家里（C）各种聚会（D）喜庆场合83、讨债人利用行政干预手段讨债,在(C)情况下效果最好。(A)债权人和债务人同属一个行业(B)债权人和债务人属于不同的行业(C)债权人和债务人同属一个系统（D）债权人和债务人属于不同的系统84、企业要有专门的制度和人员来管理客户投诉问题，另外要做好各种预防工作，使客户投诉防患于未然。这属于客户投诉的（A）原则。(A)有章可循(B)及时处理(C)分清责任(D)留档分析、85当客户投诉时，销售人员可以建议顾客购买与主要产品相关的其他产品或服务。这钟处理客户投诉的方法是（B）(A)建立商誉(B)建议推销(C)鼓励顾客解释投诉问题(D)提供解决办法二、多项选择题(86-125题,每小题1分,共40分.每题有多个答案正确,请在答题卡·上将所选答案的相应字母涂黑.错选、少选,多选，均不得分)86在现代市场经济条件下,企业创造需求的途径是多方面的（ABC）等可以帮助企业创造需求。（A）设计生活方式（B）把握全新机会（C）营造市场空间（D）扩大生产产量87、生产观念是一种重生产、轻市场营销的商业哲学,这种观念的形成主要来源于(AC).(A)供不应求,因而消费者更在乎得到产品而不是它的优点(B)产品质量差,因而消费者是喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品(C)成本太高,因而必须以提高劳动生产率来扩大市场（D)大规模生产,因而商品产量迅速增加,产品质量不断提高88、根据工业品(AB),可以把工业品分成三类：材料和部件,资本项目以及供应品与服务.(A)如何进入生产过程(B)相对昂贵(C)如何折算成本(D)如何加工89、关于对传统分销渠道模式的优缺点描述正确的是（ACD).(A)具有较大的灵活性,可以随时、任意地淘汰或选择分销渠道(B)易于安排生产与销售,渠道控制力强(C)渠道成员各自追求自己利益最大化,会使整体分销效率下降(D)渠道成员之间缺乏信任感和忠诚度,难以形成长期的渠道成员关系90、（AB）属于谈判逻辑准备的战前运筹帷幄法的内容.(A)谈判情景模拟法(B)谈判标的计划法(C)理顺思路法(D)谈判计划拟订法91、(AB)属于日本人的谈判风格.(A)非常注意地位同等(B)在贸易活动中常有送礼的礼节(C)当着送礼人的面打开礼物(D)初次来访的客人一定要带上礼物92、寒喧是会客中的开场白，（ABD）等用语属于触景生情型.（A)在路上问“早晨好，上班吗?”(B)在食堂问"吃过了吗?"(C)在路上问"早晨好,节目快乐!"(D)在教室问"这么用功,在读书啊？"93、关于对宾主相见礼仪描述正确的是（AB）.(A)一般情况下,东道主应先行到达洽谈地点(B)主入应迎接在门口,应主动与客方成员握手(c)为了表示诚意,握手的时间应越长越好(D)握手寒暄,相互问候后,主人应抢先落座表示诚意94、根据客户战略价值、实际价值以及服务成本的大小可以把客户划分为(ABD)（A）最有价值客户(B)二级客户(C)正值客户(D)负值客户95基于服务的交叉主要有（ABCD）等方面的内容·(A)做出服务承诺(B)与客户交换服务水准(C)向客户提供产品信息(D)为培养感情做好准备96、根据我国《消费者权益法》的规定,经营者在提供商品或者服务过程中,应承担行政责任的情形是(BCD)(A)生产国家明令淘汰的商品或者失效、变质的商品(B)以不符合商品说明、实物样品的方式表明质量状况(C)对商品或者服务作引人误解的虚假宣传(D)生产、销售的商品不符合保障人身、财产安全要求97、调查的优点包括（AB).(A)节省调查时间(B)费用支出较少（C）调查问卷回收率低（D）灵活性98、市场营销因素和市场环境因素的刺激进入购买者的意识后,购买者根据自己的特性处理这些信息,可能的反应有（ABCD）(A)购买时机选择(B)品牌选择(C)产品选择(D)卖主选择99、消费者购买行为的划分标准是(AB).(A)品牌差异(B)介入程度(C)购买金额(D)购买数量100、针对寻求多样化购买行为类型,市场领导者企业可采用的营销对策有（AC).(A)占据有利货架(B)价格优惠(C)销售促进(D)免费试用101、销售人员和销售经理要有效地管理时间,应做到(ABCD)(A)制定日、周、月计划(B)对客户进行分析(C)对销售人员的销售工作给予更多的帮助(D)充分发挥计算机的作用102、关于产品种类、形式、品牌的生命周期,说法正确的是（BCD）(A)产品生命周期是指产品种类生命周期(B)产品种类生命周期中的成熟期可能无限延续(C)产品形式一般表现出上述比较典型的生命周期过程(D)品牌产品的生命周期,一般是不规则的103、在产品生命周期的成长期,企业应该采取的营销策略有(ACD)(A)改善产品品质(B)改变产品的包装(C)改变广告宣传的重点(D)适时降价104要想使共生型渠道关系得到维持,必须有打(ACD)等事实的存在。(A)合作双方都各自拥有对方所不具备的优势(B)合作双方有共同的利益(C)合作双方地位是平等的(D)合作双方有共同的需求105、企业为了激励中间商而提供的补贴包括(BCD)(A)现金补贴(B)协助力度补贴(C)点存货补贴(D)恢复库存补贴106、日本物流界从工业工程的观点出发,总结出改善物流作业效率的”六大改善法”.具体内容包括(ABCD)(A)不让等(B)不让碰(C)不让动(D)不让想107、企业应掌握信息沟通的方式或途径,主要包括(ABCD)(A)内部报告制度(B)互联网络(C)公司简报(D)客户数据库108、假如企业在销售促进活动前占有6%的市场份额.,活动期间上升至10%.活动结束后又跌至5%.经过了一段时间又回升至7%.这说明(ACD).(A)此次销售促进活动吸引了新的试用者(B)该产品基本上处于销售衰退趋势(C)销售促进结果比较理想(D)此次销售促进活动剌激了原有消费者更多地购买109在考虑如何运用公共关系时,企业决策应包括(ABCD).(A)确定公关目标(B)选择公关信息和公关媒体(C)实施营销公关计划(D)评估公关效果110、下列关于寻找潜在客户的不同方法,说法正确的是(ABC).(A)名人介绍法的关键在于中心人物(B)广告搜寻具有传播速度快,传播范围广的优点(C)连锁介绍的优点在于可以减少销售过程中的盲目性(D)逐户访问节约人力、物力和财力111、商品接近法适用于(AB)的商品.(A)具有某些吸引力和突出特点(B)便于携带(C)习惯性购买(D)寻求多样化112、商品的兴趣集中点主要有(ABCD)(A)商品的使用价值(B)保键性(C)安全性(D)美观性113先高后低、然后又拔高的让步策略的缺点包括(BCD).(A)容易使人产生疲劳厌倦之感(B)容易鼓励对方得寸进尺,继续讨价还价(C)二期让步却向对方传递了一个不真实的信息,反而影响了初期留下的美好印象(D)往往给对方的感觉是不够诚实114、广义上的谈判僵局包括(AD)(A)协议期僵局(B)中期僵局(C)谈判内容僵局(D)执行期僵局115常见的谈判策略包括(ABCD).(A)吊筑高台策略(B)抛放低球策略(C)红脸白脸策略(D)趁隙击虚策略116顾客有了购买欲望时,往往会发生一些购买信号,比如(ABCD)(A)主动阐述自己对这种商品的了解和评价(B)主动热情地将推销员介绍给负责人(C)身体靠近推销员(D)对推销员的接待档次提高117、在己知道准顾客接纳你的交易建议后,应该以(BCD)方式进行询问.(A)“那么,你买了吧,好吗?”(B)“你需要多少?”(C)“什么时候要货?”(D)“你需要什么规格的?”118推销员在与顾客签定合约应该注意(CD)(A)在已知道准顾客接纳了你的交易建议后,可以直接跟他说:“那么,你买了吧”.(B)将空的订货单提早拿出来,提示顾客,咱们应该签合约了(C)在交易成功后让门打开着,想出一些理由以便日后与顾客再度商谈(D)掩饰自己的喜悦心情119商品入库管理包括(ABD)(A)商品接运(B)商品验收(C)仓储管理(D)建立商品档案120、订单的报价方式包括(BD)(A)选择报价法(B)估价报价法(C)假定报价法(D)直接报价法121、(BCD)活动属于售后服务内容(A)购买导购(B)送货上门(C)安装服务(D)回访122、造成服务供给差距的原因主要有(ABCD)(A)协作性差(B)员工存在角色矛盾(C)员工对管理制度不了解(D)企业文化或规章制度对员工过于束缚123、对付债务人“车轮战术”的策略有(ABCD).(A)及时揭穿债务入的诡计,敦促其停止车轮战术的运用(B)对更换上的工作人员置之不理,挫其锐气(C)对原经办人施加压力,采用各种手段使其不得安宁,以促其主动还款(D)紧随债务企业的负责人,不给其躲避的机会124在(ABCD)情况下,企业应该收紧信用政策,来减少企业风险.(A)企业信用政策过于宽松(B)依赖对一些大客户销售(C)产品的利润率低(D)客户所在行业的风险特别大125在处理客户的索赔要求可以采取的解决方案有(ABCD)(A)产品完全免费退换(B)顾客承担维修费用(C)产品送往公司的工厂再作决定(D)顾客向第三方索赔2006年11月劳动和社会保障部国家职业资格全国统一鉴定（卷册二：专业能力）职业:营销师等级：国家职业资格四级注意事项:1、请按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号、身份证号和所在地区2、请仔细阅读各种题目的回答要求,并在规定的位主填写您的答案.3、请保持卷面整洁,不要在试卷上作任何与答案无关的标记,也不得在标封区填写无关内容。一案例选择题(第1-10题,共20分.本题给出一段案例,案例后有10道与之相关的选择题,每题的备选答案中有一个或一个以上符合题意的答案,请将正确选项代号填入括号内.每题选对得2分:错选或多选均不得分:少选但选择正确的,每个选项得0.5分〉A公司是一家调查公司,受某国内电子厂商委托,进行一次大规模的产品使用满意程度调查.在甲城市,A公司将营销部门人员分为几个小组分头行动.第一组营销人员到大学生宿舍、居民区等消费者聚集的地区,把问卷留下给被调查者,说明填写要求并留下问卷让其自行填写,然后在一段时间后也上营销人员收回.第二组营销人员根据该电子厂商提供的消费者资料,找到一批购买了该产品的消费者,将其分成三组进行讨论,在讨论开始时发放满意度调研问卷,然后展开讨论,由主持人记录消费者对该电子产品使用后的满意程度情况,在讨论结束时,由主持人收回填好的问卷.第三组营销人员到各个卖场进行实地观察,看看该电子厂商产品销售顾客满意的实际情况.调查结束后,三组营销人员共收回问卷2800余份,需要对回收的问卷和收集的资料进行初步的整理.便于接下来进行分析.一部分营销人员首先对资料进行了验收,主要发现有重大错误的问卷并进行处理;另一部分营销人员对验收后的问卷进行编辑,对具体的错误或疏漏进行细致的检查和处理.保证资抖的正确性和完整性.经过调研分析,三组人员调查的结果不尽相同.第三组营销人员实地观察收集到的顾客满意情况与第一、二组的问卷结果有一定差异.实施这项调查的王经理解释说,在调查实施过程中.发现消费者在终端购买时,容易受导购人员影响,对产品的认识不够客观.王经理认为,消费者经过一段时间的使用后,对产品会有更深刻的认识.消费者对产品的期望与实际感受进行对比,就形成了使用后的满意程度.依据调研结果,厂商应提高消费者使用产品后的感知价值,使之超过原有期望,这样才能让消费者对产品有较高的满意度.问题:1、受该电子厂商委托调查顾客满意度.A公司可以依据(ABCD)来选择调研方式.(A)调查目的（B）调查内容的繁简(C)费用支出的多少(D)调资时间的长短2、第一组营销人员的调查方式属于（B).(A)访谈(B)留置调查(C)观察调查(D)试验调查3、第一组营销人员采用的调研方式所具有的优点包括（AC).(A)调查问卷回收率高(B)调查地域范围广.(C)被调查者意见可以不受调研人员影响(D)方便对调研人员的活动进行监督4、营销人员在选择参加讨论的成员时,应尽量选择（BC)的消费者.(A)具有该产品生产专业知识(B)打对访问主题有兴趣(C)来自相似阶层(D)有购买能力5、采用集体座谈的方式了解消费者对该电子产品的满意程度,具有的独特效果是（ABC）(A)调查人员可以根据具体需要,灵活地进行深入询问(B)调查人员可以对被调查者进行直接观察来判断回答的真实程度(C)短时间内可以收集较多被调查者意见（D)收集到的资料信息一般逻辑性强,方便整理6、营销人员现场观察收集到的信息与问卷信息不同,可能造成这种问题的原因有(ABCD).(A)观察记录不准确(B)被调查者意识到自己被观察,行为失真(C)被调查者的动机、态度等心理变量不易通过观察获得（D)调查人员判断力和观察力稍差7、（AC）属于资料验收阶段要处理的问题.(A)资料是否完整清楚(B)回答有无前后不一致(C)回答有无疏漏（D)有效资料数量是否达到调查设计的要求比例8在资料验收中，对不同资料的处理方法一般为（ACD）（A）接受基本正确的资料（B）使用统一符号标记遗漏的回答（C）将问题较多的资料作废（D）对问题较少的资料进行补救调查9、(C)不属于资料编缉阶段要处理的问题.(A)有无错误的回答(B)有无答非所问的回答(C)关键问题是否回答（D)有无不确切不充分的回答10如果有相当的调查某个问题回答不正确或遗漏,适当的处理方法是(C)(A)错误回答作废(B)使用统一符号标记错误回答(C)此问题作废(D)错误资料作废二、情景模拟题〈第11题,每个问题10分,共20分)某饮料公司从2000开始进入某区域,由于在其他区域该公司已经有一定知名度,并且拥有丰富的区域市场运作经验.该公司决定充分发挥其营销人员能力强的优势,从其他区域调来几名得力干将分别开拓该区域的不同地区.区域副经理区域副经理经理助理A区主管B区主管C区主管D区主管E区主管公司首先按照行政单位将该区域划成五个分片区,设置了片区主管.由于该公司饮料在其他市场的成功运作和较好知名度,开始时,各个片区市场发展均呈现红火之势,各片区主管在开拓市场上不遗余力.半年后,各片区销售组织开发的客户越来越多,产生的销售量开始呈现高低差异.A区主管向区域副经理反映情况说,他,认为区域副经理分配给自己的销售任务和回报同其他片区主管相比是不公平的.他举例说,虽然A片区的潜在客户量与c片区基本相当,但由于A片区边域范围广.路况不佳,造成A区主管的销售成本远远高于其他片区.区域经理考虑到A片区的实际情况,也认为这样下去可能会降低A区主管的积极性,他正在考虑是否在销售区域划分上应该做出调整,还是保持销售区域划分不变而在其他方面对A区做出补贴.问题：(1)请简要回答销售区域划分应包括的几个环节。本案例中采取的是什么类型的销售组织结构?其含义和优点是什么?(2)销售区域的划分应考虑哪些因素?如果你是该饮料公司的区域副经理,你将如何解决案例中存在的问题.（本题答案见后）三、案例分析题(第12-14题,每个问题10分,共60分〉12、请结合案例和所学的知识回答问题.终端陈列不仅仅是让产品"好看"的问题,更包含了品牌形象.产品可信度、目标顾客群体锁定.价格印象等诸多直接影响消费者最终购买决策的因素.有这样一个案例,某国际X品牌的洗发产品价格超过沙宣,按照当时的卖场环境来看应该陈列在沙宣旁边,因为有能力消费沙宣的人群才有可能选择这个价位的产品,同时也能说明该产品的档次类别,然而它却与很多国内三线低价产品放在一起.而宝洁等一线产品都在这个洗化陈列区的另一端.X品牌和国内二线品牌陈列在一起很自然可听到消费者的疑问-----这真的是X品牌的产品吗?消费者无法理解国际品牌为何沦落到与廉价产品为伍.品牌优势荡然无存.其次这个卖场的主要消费群体是周边的固定人群,所以他们非常清楚自己需要的那个档次的产品在哪个地方,因此买中高价位产品的人太多不会注意低价格区,同样在低价格区即使有些廉价产品销售非常好,那也与X品牌无关.因为X品牌的价格是旁边产品价格的2-3倍.所以导致X品牌月销售仅几百元的尴尬局面,在有关人员的建议下.X品牌的终端陈列做了如下调整:1、将陈列区域调整到一线品牌“沙宣”旁边.2、增加主推品种的陈列面,将大容量产品及市场反应冷淡的品种的陈列面减小.3、注意陈列的色彩搭配及摆放整齐达到整体陈列面的统一.经过与卖场沟通调整以及促销人员的配合后,产品销售达到了月销售万元左右.问题：(1)销售终端的产品陈列要注意哪些方面的问题?(2)终端分销陈列,除了要注意产品陈列外,还要注意哪些方面?并请简要说明.（本题答案见后）13、请结合案例和所学的知识回答问题.甲公司的营销员小黄按照约定时间来到H公司,他这次的目的向H公司采购部的一个女经理推销他们最新生产的一款办公自动化产品.说完就要关门送客,这时小黄立刻说道.“正因为你忙,你一定想过要设法节省时间吧.我们的产品可以帮助你节省时间,为你创造闲暇的机会。”女经理看了他一会,犹豫地让小黄进办公室谈。小黄取得了初步进展,便径直走到办公室里面坐在了沙发上.女经理先说道：“我时间不多,之前没有仔细了解你们公司的情况。”小黄简要地介绍了自己的公司后,女经理说“啊,你原来是甲公司的营销员,你们公司周围的环境可真差,交通也不方便呀！”小黄听到这些话有点气不过,但想到销售产品,就没说回答什么,而是拿出产品对女经理说：“x经理,请您看看产品。”女经理接过产品,小黄预计她可能对产品提出异议,使主动说道：“我们的产品功能确实不太多,但所有基本功能保证都是齐全的.而且,我们的产品设计是便携式的,一般也不需要那么多功能。”女经理研究了一会，认为产品的录制功能使用起来不是很方便，小黄应对道：“这是此类产品的通病，目前国内还没有哪家企业能够彻底解决这个问题，但是，与其他同类产品相比，我们的产品在这方面是做得最好的。”女经理又询问了一些产品功能方面的问题,小黄觉得对方的购买意愿很强.他估计接下来双方要就价格问题进行商讨.果然,女经理说“你们的产品太贵了。”小黄回答：“您说的很正确,与同类产品相比,我们的产品的价格确实略高.但是物有所值,我们的产品采用目前最先进的技术制作而成,且保修五年,比其他产品的保修期要长两年.您看我们的产品价格略高是不是也有所值呢?”最后,该经理同意先预定50台甲公司生产的产品,小黄出色地解决了一系列的顾客异议.问题：(1)请结合案例中具体谈话,找出女经理提出的异议的类型.并且从顾客和产品方面分析产生这些异议的原因。（2）小黄采用了哪些方法处理的异议？你认为小黄的做法中，最可取的地方是什么？（本题答案见后）14、请结合案例和所学的知识回答问题.M公司生产甲、乙、丙三种润滑油,小赵是M公司的一个大区经理,在他负责的区域,主要有A.B、c、D四个大客户.小赵对本季度三种润滑油的销售构成进行分析,销量统计如下表所示:单位:万元甲乙丙合计A807020B506040C9012060D305070总计对不同产品的销售构成选行分析,首先按照销售额由高到低排列各种产品,然后计算出各种产品销售额占累计销售额的比重.M公司要求各大区经理对大客户关系进行深入分析,小起首先分别统计了对四个大客户的销售量,然后分析不同客户的商品销售的倾向及存在的问题和对策.问题：(1)依据案例中给出的销售数据,对甲、乙、丙三种润滑油的销售构成进行分析.(精确到小数点后一位〉(2)分析A、B、c、D四个大客户中,“最具价值”客户和“最具成长性”客户,并简要阐述企业确定自己的客户组合时,有几种可供选择的策略并进行简要阐述.（本题答案见后）2006年11月劳动和社会保障部国家职业资