业务管理及人员管理知识培训手册

文王酒业业务员手册目录第一部分：文王文化-------------------------------------------------------------------------------2第二部分：工作职责-------------------------------------------------------------------------------4第三部分：业务素养-------------------------------------------------------------------------------5第四部分：日常规范-------------------------------------------------------------------------------7第五部分：产品知识-------------------------------------------------------------------------------8第六部分：区域开拓------------------------------------------------------------------------------12第七部分：深度分销------------------------------------------------------------------------------14第八部分：渠道运作------------------------------------------------------------------------------17第九部分：终端陈列------------------------------------------------------------------------------22第十部分：促销规范------------------------------------------------------------------------------24第十一部分：市场规范---------------------------------------------------------------------------26第十二部分：售后服务---------------------------------------------------------------------------29第十三部分：仓储管理---------------------------------------------------------------------------31第十四部分：客户管理---------------------------------------------------------------------------35腿业赶务员的概念担是指负责某御项具体业务载操作的人员庭。比如，负笋责采购的人枕员、负责销恭售的人员等怨等，业务员伸是企业的代佛表，是直接幼展示企业品阅牌或产品的啊形象代言人究，能够传递娘企业与市场漂之间的本质拆信息，是寻饭找买方与卖宽方扣链的经蜻纪人，也是库促使消费者槐消费产品或增服务的外界拥动力。摧跨往入业务员门释槛必须有强诵烈的实现自开我价值的欲末望，百折不瓜挠的拼搏精舌神以及敏捷盼、灵活的才巡智等等。顶均尖级的业务购员形象就是复有侦察兵的冰脑袋、相声遇演员的口才免、将军的风报范及百折不罢挠的登山运勿动员精神的友综合体。胶业务员巨的工作就是略从成千中万语吨矿石中淘朽取闪闪发光宿的黄金；就除是从成千上识万名客户筛鼓选真正的买较家；就是在仗强手如林的甩同行竞争中犹击败对手，罗获得客户的法宠幸。贷业务员孩推销产品，围实际上就是弦先推销自己什——火业务水平、父谈判技巧、寄为人品德等屿综合素质。限如果客人不竿接受人不接炕受业务员的铲气质形象，做也就无法接劫受其产品。惰信心是灯，砖毅力是发电扩机。如果业琴务员没有强宾劲不息的毅仪力这个动力租源，就不会翠让信心之灯错永远明亮，嫩从而也就不难可能发掘出夺丰富的成果勉。高超的业散务手段就是袍让客户心甘贴情愿地掏出悄腰包付给其慢报酬，并还嚷在心里钦佩开不已。言业务员的动狗力不是靠上瞒司的逼迫、迈老板的诱惑寿、同事的嘲神讽而产生的院，而是自身脖产生的一股恐旺盛的激性进，即甚“僻不到长城非语好汉风”唉的行动。这再样，其每天馅的计划、行订勤、启迪及渠收获都会在铅有条不紊之伞中进行。业氏务员的乐趣仆就在于其工花作中有丰富特多彩的内容秀、斗志斗勇峡的风险、起锯伏跌宕的情话节以及最后渡的来之不易阿的成果。户业务员就是劳商战中的特负种兵心——耻集大智大勇汗、将帅风度设、谋士气质甜、斗士勇气椅于一身的特尾种人才！体作为文王企印业业务员，服在具备基本保素质之时，莲还应不断提甜升自己，掌心握各个方面稻的知识，包锡括对文王企催业有深度了灰解，对自身茎所在岗位职剑责、素质要叹求、销售技背巧、市场情既况等等。漫第一部分：取文王企业文菜化企业简介：灶安徽文王酿售酒股份有限绝公司位于号枝称"天下粮攀仓"之一的何淮北平原,坦古时周文王泻第十子聃季抛载的封地沈坑子国,现安看徽省阜阳市粘临泉县。公源司的前身创嫁建于195武8年,现已跳发展成为拥诱有资产上亿孩元,占地6扁00多亩,禁年创利税6车000多万猴元的省白酒输重点骨干企援业。公司集烧白酒酿造、角销售于一体览，兼营酒店欠业务。竖公司董事长超刘素敏女士昆，毕业于无缸锡轻工业学唇院酿造专业佛，是30多慌年的酿酒专脉家，高级酿泊酒工程师，柜阜阳白酒专木家组组长，它“胜首届中国十席大杰出母亲环”储，冻“样中国儿童慈次善家束”脖、舅“僚慈善大使犯”拉。邻公司规模宏过大,设备先孙进,技术力基量雄厚,拥添有4千名员袋工，数千多伶条发酵池，闸几百亩的生颜产酿造基地骨和几十条现汉代化瓶酒灌律装生产线,籍并有自己的侨高科技实验甚室和具有精晚密设备的化债验室，年生宜产白酒3万伐多吨。公司剪秉承传统工渡艺,以现代营科技为指导枯,用自家独悉有的酿造方然法生产的浓校香型白酒,蜡具有入口绵良甜,窖香突陈出,回味悠崭长,饮后不格上头等特点壮。裳公司在五臭十多年的发拍展历程中，页始终坚持自资家酿造的理御念，狠抓生读产质量、深倚化营销改革斑，曾多次获眼得国家级、宣省市级荣誉屿，跻身安徽运民营企业十环强行列，这床得益于董事坛长的精心领猛导和文王人总的共同努力司。炭如今，拥有钩几千年文化萍底蕴的文王没酒业在前进毒的道路上锐声意进取，开放拓创新，为筹进入中国白原酒行业前列经而不懈努力碎。雾二、经营理隔念和管理理萍念宜文王在激烈徐的市场竞争趣中形成了自掠己独特的经辣营理念和管红理理念，用吵于指导公司柏的各项生产天经营活动。裕经营理念：级质量如同生互命、诚信重慎于泰山、服渠务胜似广告处、人品打造可酒品。拌企业精神：总空谈误事、列实干兴厂。扛管理理念：掌战略目标清候晰化、核心已流程系统化妙、开展工作四程序化、工丸作计划明确咱化、工作内抓容表格化、洪绩效考核数顽字化、保障劲执行军事化潮、全面管理弦科学化。还三、企业优洁势第文王酒业规腹模宏大，设移备先进，技滔术力量雄厚居，现已发展知成为资产2影亿元，占地些600多亩骗，年生产白史酒3万多吨沫；拥有4千拍名员工，数浮千条发酵池逼，几百亩生亲产酿造基地女和几十条现吴代化酒瓶灌抵装生产线，拾并拥有自己你的高科技实峡验室和精密重设备的化验伸室。徐文王在激烈附的白酒市场草竞争中，逐闸步确立了自担己的三大竞墓争优势：质陷量优势、品茶牌优势和文霜化优势。南质量优势：寸文王酒业认钳真追求每一任瓶文王酒的绞品质，从创渐立之时始终今秉承传统工怀艺，以自家领酿造为至上市，以现代科锤技为指导，役酝酿出酒“转绵甜、爽净缩”掌的琼浆玉液使。蜜具有嘴“膝经典佳酿醋”楼之称的文王壤酒业拥有自坏己的曲酒生浊产基地，传住承镜“屑自家酿造幅”座的理念，采出用优质粮食标酿造，才有年了文王酒特起有的捡“肚绵、甜、净剪、爽管”蛾的口味、醇厨和、浓郁的鹿窖香，喝过楼心旷神怡，摇喝多口不干扑、头不痛。宋“届自家酿造颠”属，就是选用孟优质高粱、各小麦、大麦拍、豌豆等原峡料，采用老黄五甑固体发聋酵传统工艺鬼，经过12邪0天发酵，造慢慢蒸馏出聪好酒；车“哗自家酿造古”值，就是量质蜘接酒，分级砍储存，自然插老熟，形成剩独特的自然促风格；葬“乖自家酿造阁”脏就是以自己救的生产能力降为基础，绝朗不粗制滥造诸。筑插“嘉自家酿造鞭”本不仅仅是句且广告语，更腰是文王酒业唱用实际行动雷向广大消费宿者做出的质侍量承诺，是掀“侄自家酿造杨”祝成就了文王裹的永恒品质统。此外，在画，2007弄年，公司生汁产的正一品唤文王贡、御忘品文王贡、锣皇宫宴等文办王牌系列白铃酒被中国绿晨色食品发展疮中心许可使东用绿色食品铸标志，使得阁文王酒成为外消费者心中柄的放心酒、货健康酒。墓品牌优势：乖文王经过半石个世纪的发虎展，已经成遥为享誉省内萝外的著名品怪牌。早在1平997年，歪文王就获得风了多“篇安徽省著名翁商标流”熟的称号。先词后获得了上点海市优质白似酒经典佳酿狡奖、第五届合消费者喜爱颗的名优白酒除品牌、安徽被省名牌产品临、全国白酒民质量放心消吸费联盟品牌债、全国公益皱明星企业等垮光荣称号，灯这些殊荣是甩文王品牌优浮势的见证。奋为了进一步兄打造文王的菜品牌优势，匪公司自20盖07年起已衫将申报中国井驰名商标列迟为重点工作润之一，各项丈辅助工作都始在火热进行悦中。200营8年公司精暂心策划的添“历经典文王油”歉系列产品成业功上市，得堪到了广大消勾费者的喜爱杂，进一步提弟升了公司的陡品牌影响力熄。萍文化优势：译爱心文化是庙文王文化理隐念的精髓。体公司所获得稳的荣誉只是抢一小部分，购重要的是文船王酒业对社介会的奉献、虽对消费者的爸爱；文王人柄对品质的执水着，正是源蚊于他们对文赴王酒的爱；鞋也正是因为搬爱酒，才能殖制造出经典钟的好酒；荣由誉是外在的跪，是社会给蹦予的；唯有声和谐之爱、球关怀之爱、顾诚信之爱、泽责任之爱是握内在的、永便不止息的，腿将被文王人剥世代相传，剂这些就是文蛮王酒业对爱好的见证。泳文王的爱心唐文化体现在使对社会的爱呼——娘支持慈善事虫业，捐助社岸会公益事业羊。逢年过节械送温暖下乡阔、第一时间需向汶川地震柜灾区捐资捐骨物、开展怒“协文王爱心圆兆梦般”榜活动以及成拾立渠“禽素敏百万爱越心基金脑”炒来扶贫济困日、资助弱势溜群体。据不僚完全统计，翼近年来，文桃王公司已向引社会资助累蔬计达千万余间元，这标志少着文王人已助经把爱心事许业作为公司喝发展的有机热组成部分，复感恩之心由边心底而生，刺落实于每个停细节。郑文王的爱心岭文化体现在考对员工和合罗作伙伴上。票文王酒业以屠人为本、尊席重和关爱员谊工，以关爱泊员工成长、雹关心员工利阳益的实际行塑动，来赢得篮员工对文王输发展的关爱洪和支持；文斑王酒业也一国直坚持以共声赢的理念对云待广大合作宋伙伴，共享侦优质资源，夹在事业上实蹈现共同发展烂，以诚信赢冬得文王合作隶伙伴的信任敞。息文王的爱心泊文化还体现盗在对消费者斜的爱。文王水酒业拥有数握千条发酵池劈，近百亩生僻产酿造基地矩和几十条现虹代化瓶酒灌串装生产线，贫用自家独有奉的酿造方式仿生产出入口示绵甜，回味耗悠长的高品出质白酒，始研终坚持以质佛取信于民，屠货真价实，车物超所值，病始终给消费胀者提供高质奋量的产品。顶所以，文王匹酒业坚持昌“燥自家酿造巨”陷，就是一种芽责任之爱，棒一种对消费胸者的爱。渐第二部分：竟工作职责摘业务员职责质是业务员行杠为最基本的剩规范准则，眉也是每一个流业务员必须寒履行的要点名，业务员对搅于自己所在拉岗位的各项昼职责都应铭景记于心，并脉落到实处。评基本职责包佳括：渗1、承办各洞项业务工作园，做到：积失极联系，事她前请示、事尺后汇报，忠跌于职守、廉根洁奉公。良2、遵守各尸项规章制度雕,按时上下缺班.经经理监同意后方准警外出联系业框务；请示并乡获书面批准正后方可签约羊。课3、进行市桶场调查与研猎究，准确掌哄握文王酒的繁市场销售情忧况，建立区歼域内客户档绘案，销售的诸预测，收集祸并提供市场么情报。原4、对各项密业务负责到何底,对应收制的款项和商勿品，按照合赞同的规定追俭踪和催收,烧出现问题及居时汇报、请叔示并处理；漆对主管上级达划分好的区断域、县份并炒按月、季、心年完成本区样域销售目标何。扰5、积极发趁展文王新客结户，与客户五保持良好的脏关系和持久笋的联系，不溪断开拓业务央渠道；做好赤新产品的推曾广和不断开嫩发新网点的心工作及产品疏的陈列。篇6、作好客虽情关系，负锹责区域内的甲市场开发与渡维护，协助饼其他区域开透发工作；府7、不得利洋用业务为自辨己谋私利,寻不得自接受透或索要客户葡的回扣、佣贸金;不得损畜害本单位利破益换取私利颂；不得介绍展客户或转移咸业务给他单别位谋取私利次。肠8、对违背毙上级决议所顾造成的后果治负责，对由雅于自己决策敬执行失误，赵造成不达目潜标或经济下至降负责；对擦未完成月份日和季度任务扶目标负责；桂对本公司信欣誉造成严重民损毁负责；民对公司机密惑泄露事件负伟责；对事前鬼未做充分调仇查版本号行游性分析而草谎率作决定的弱给公司造成拿损失负责。曾9、出差时弓应节俭交通慌、住宿、业肥务请客等各垮种费用，不舰得奢侈浪费买。杠第三部分：莲业务员素养遍一、业务人穗员的素养定傲位：良业务人员是非师：传道授至业解惑也；饱眼里看到的锄不是事，是衡道；教的是锦方法；让人园信服，有个申人魅力。房业务人员是逢帅：领悟师咳道，组织兵占马，克敌制互胜；理解师缴的意图，并渔坚决贯彻执她行；能够迅惯速组织各色粉人等，形成症战斗力；能首分析敌我，特判断形势，命而后决断战介术。乐业务人员是聪匠：专业人超才；执行者双。些二、业务人践员要明确三疗个问题：今你的职业目京标是什么？喝你觉得35绕岁之前，赚斜钱重要，还队是学东西重尖要？荣你觉得做业马务，是苦还戴是甜？助三伏、优秀业务邀人员的职业呀素养：目1、平衡、刮积极的心态如（爱心、信蓄心、恒心、普热心）贱2、对公司往制度的认同影3、产品知港识耐4、基本的秤商业知识及虑业务操作技款能毛5、沟通技模巧介6、学习意拴识蹈四、悟性是菠对业务人员复的基本要求本：惭1、悟性的嫁内涵：就是材市场的感悟负能力，对市哑场的敏感度剑；悟性不是尊一种天赋，耽而是一种意僻识，一种学续习的意识，刻总结的意识许，竞争的意嗽识，创新的耻意识，一种贫敢为天下先耗的意识。歪2、悟性在迫营销工作中代的表现为五络力：预知力感、领悟力、诞鉴别力、思奸考力、学习脖力。耍3、悟性的响培养与建立争的五大基本沿功：源于实捡践、敏于观撒察、勤于学筹习、善于总用结、悟于挫辽折。星五、业务人彻员要学会做利事：鸽1、做事的磨原则：认像真、专业、拼创新、追求倍更好。台2、做事的山理念：知道冒是什么，说孤明你进步了就；懂得如何东做，说明你龄提高了；知拢道如何做好械了，说明你协升华了；能推够让别人满宋意了，说明成你有价值了白；能够超越辣别人想象了迫，说明你懂碌得创造了。挎3、做事的纷宗旨：不要冷害怕把事情朽做糟，而是驶时刻想着如颜何把事情做遭得更好；畏川难便生难，专不难也难；润迎难便消难爷，难也不难服；在困难面筋前，要永远饺保持自信和匆兴奋，相信鹅自己。嘴4、做事的季标准：超越挺客户的想象铲是我们做事营的唯一标准此。妈5、追求事赌业的理念：辈一靠激情，粪激情给我们症力量，让我沾们不知疲倦陈地追求，去们创造，让我锣们实现梦想答；第二靠理性，版就是从大处机着眼，从小扔处着手，要库求我们既具弄备预见性，蚂进行战略性碧的系统思考砍，同时又要辈求我们具备准脚踏实地的很精神，滴水皆窜石；三靠悟性；续四靠韧性，馆所谓韧性就接是看准了、衰想好了就要绕大胆去做，牛十年如一日素，轻易不回戚头。灾游六、要有严液谨的工作作艳风旅不管业务人息员的内在动德力如何，如争果他们组织生松散，凝聚委力不强，工借作不努力，齿他们就会难且以满足客户食越来越多的于要求。奉处优秀的业务樱人员总是善搜于制定详细渠、周密的工方作计划，并青且能在随后台的工作中不哪折不扣地予艰以执行。其属实，销售工忌作并不存在伪什么特别神叙奇的地方，扯有的只是严杠密地组织和镜勤奋地工作疯。许业务人员最辞需要的优秀善品格之一是想“臂努力工作括”闸，而不依靠利“度运气南”悔或技巧（虽什然运气和技饲巧有时也很嫩重要）；或痕者说，优秀室的业务人员汪有时候之所蛋以能碰到好带运气是因为僚他们总是早芝出晚归，他颠们有时会为缠一项计划工岂作到深夜，保或者在别人蜓下班的时候隆还在与客户滩洽谈。匹屡七、具备完钳成销售的能五力拥如果业务人猴员不能从客井户那里获得裙订单，即使赖他的技巧再予多、再好，虫那也是枉然辫。话诊无法成交就述谈不上完成圆销售，一般拐而言，优秀闪的业务人员辜总会想方设扎法的来与客者户达成共识衰，从而顺利毯签单。如何青才能成为一追名优秀的业握务人员呢？获研究表明，俩有一点很重奴要，即业务晨人员应该具害备一种百折例不挠、坚持斧到底的精神翠，业务人员早应该像运动叹员一样不怕魂失败，甚至丽到最后一刻欣也不放弃努旱力。减优秀的业务滩人员往往对图自己和所销储售的产品深泉信不疑，他毁们通常都十悠分自信并坚誉信自己的决原策是正确的伙；他们十分遣渴望成交，言通常会在法厌律和道德允湿许的范围内习采用各种方昼法来使设法业交易获得成弱功。庙侍拥有建立信油任的能力蜻祝1、学会做隔人，拉近与梁客户的距离围：要做一个榴自信的人；饮要做一个主要动地人；要译做一个能吃盾苦的人；要肺做一个可靠止的人；要做屋一个好学的垒人。枕2、从简单煎做起，让客阻户不要小瞧败你：从最小库的区域市场教单元做起；记从最简单和补最基础的工唱作开始。房3、与客户盗共同销售，箱用业绩赢得闻客户充分信奏赖：帮助客榜户重新调研殿、分析与规衔划市场留与客亭户共同开发首与培育市场皮；与客户共扎同管理市场微；帮助客户定提高经营管愚理水平。渴九、取具备自信邮1、为什么蚊要建立自信筝心？斯实现目标，去信心是基础点；信心可以芝克服一切困就难；成功的抛人都具有坚映强的信念；汁如何建立自柔信心；身体荡健康才有自抢信，这要求秃：不要饮酒差过度、不要紫抽烟、正确丧饮食、保持鉴心理健康、乔保持幽默、垄保持快乐。恼2、如何建促立自信心？抹要自我肯定孔，避免自我伶否定；认为伪自己比想象胁的更棒；抓盛住一切机会新获得的胜利既；遭到挫折惠与窘迫之后鹊卷土重来；询建立自信的防方法；相信虽你是独一无型二的；练习猛正视别人；印挑前面的座父位坐下；将悼走路的速度货提高25%白；练习当众评发言；尽量钩不说剃“鞋反正凤”套、趁“顿可是施”踪苗…使侮…嘴3、自信的渗人如何思考书？允相信自己的爪感觉；提出融尖锐的问题屈；创造性思欣维；发挥你草的洞察力；芝培养读懂他衣人的能力；秘如何培养自太信的气质；待学会表达你行的情感；保请持热情、乐敢观和能量；孙要坦率；使堡用生动的面聚部表情；言腔行一致。刮4、建立自朵信的信念：尊我是最棒的蔑，我一定会互成功；成功傲是因为态度掩；过去不等派于未来；成况功一定有方西法；成功者稳找方法，失卷败者找借口码；命运在自材己手里，而肌不时别人嘴削里；心态决掘定命运，决傻心决定成功买；只要不服扒输，失败就辅不会是定局颠；坚持到底肌，永不放弃显；人人都能醋成功；人因尾梦想而伟大队。及第四部分：员业务员日常塔工作规范弓一、日常工没作内容及流粘程筝准床备工作：a要、路线安排基b、答竿应客户应办谦未办事项清c、销售叔工具：广宣开品、样品、按抹布、价格土表、订货单秀。撞早挺8：10分贺出发：茶拜氏访（销售及棍铺货）建（1象）新客户拜岛访：问候（包老板或大哥密、大姐等，味您好！）蹦→气自我介绍（驼公司、职务服、姓名）逝→所产品介绍（数特点、产品劳展示、品尝慕）标→育推介利益（因产品进货价论、零售价、焦政策）辣→唤广宣品的张露贴竞→见收集信息（谷竞争产品的县价格、促销往、销量、新勉品上市、客梦户心理）。穷路拜调访成功：下像订单（详细袋的有标志性总建筑物的地饥址、店名、宗联系方式、臣准确的数量含及价格、订龄货日期与送绘货日期必须旱填写、客户清签字确认、跃留下业务及擦公司、交有异议或特隐殊情况在订跟单右上角标须明）烈→按礼貌的再见绑→妇拜访下一客激户。龟拜物访失败：留熄下业务及公蚀司像→肢礼貌的再见省→伶拜访下一客誉户。岁（2）氧老客户拜访参：问候（老高板或大哥、岗大姐等，您铅好！）孔→削询问产品销丧售情况仓→扇规范陈督列（生动化怎、好位置、中大排面、清范洁产品）客→捷点库存洪→丛销售好常→妇介绍老品政负策、新品推掀介息→叹（争取）订考单虹→农广宣品的张拳贴碎→夜建议、意见符收集处理（省售后服务）午→蔬竟品信息收锁集雪→留礼貌的再见倾→橡拜访下一客闭户。朵晚邮4：40分怎返回公司：腰（1）喂白单交物流佛内勤汇总，镰然后交司机甘配送。黄单兵交销售内勤久汇总个人业删绩。蚁（2）可新客户加入迅档案并通知岗销售内勤。显（3）乒信息整理反槽馈给销售内四勤并交销售勤经理。鸭（4）神写工作日记蔑。前二、顷日常工作要乌求和标准蜻1、每天按标照拜访路线蛇拜访客户4元0家（不计平沿途增加拜访访频率的重带点客户），雾每户拜访时零间8有—名10分钟。汪2、每周一剧上交周工作估拜访路线。吐3、每周日量上交周工作揉总结，每月世25日交月芽工作总结及仇下月工作计身划。哈4、工作总舞结的内容：寺具体的工作益内容、销售慧情况、销售求额、竟品情夺况及分析（角表格）、所教遇问题、下似周或月的工惊作计划、内莫容真实准确育。阔5、二端十四小时开元机，如果没帖能接听公司肌，在看亦到未接梯后，必须回叔复。如遇关店机情况每次圾扣5元（在旗补助中扣除由）。揉6、业务人爸员在工作时除间内不得随冻意窜区或做洁与业务无关押的事，发现暖一次罚款2运0元，发现龄3次，立即疗开除。旧7、每周一悠对竟品进行道一次市场调遭研，填写竞拨争品牌市场欢调查表，主宇要是对竞争范对手目前的喉销售状况、短销售政策进琴行及时的掌雁握，以便公漫司做出正确需的调整。要搭求认真详细匙填写，晚上母交到内勤处院。醒三借、特殊情况咏1稳、有特殊情卷况时，应该浅及时与领导板沟通，得到筝答复后，按盈照领导指示午进行办理。爸2驱、有特殊工包作时，必须版服从领导安裙排，按时完对成交待工作舱。菜第五部分：小产品知识商目前，公司泡产品分高、端中、低三个防档次，文王筐、文王贡两钥大系列，有瞎适合不同地锤域和人群需课求的100仙多个品种。段其中皇宫宴有、经典文王走、文王国窖紧、一帆风顺爸、正一品、连御品等是文欺王酒厂畅销桥产品。制一、掌握公改司主打产品壤线知识介绍皇宫宴爪产品特色：痕该酒酒体丰青满、香醇爽富净、芬芳香掉馥郁、饮后雨犹香、回味持悠长，沁心夏脾，逸神智迫，尽显宫庭改品味。为高而档政商务用划酒，适宜的摧消费场合及撒心理：领导韵会晤、重大丘会议、隆重镇聚会上以增嘱加档次感、菊正式感、彰轨显品味，让姐人享尽成功么的优越感，庭感受梦回皇鸣朝的神韵。达经典文王之浅天时潜产品特色：棍古时文王顺从应天时，灭送商建周，奠倘八百年基业涂，今天文王君酒业员工上集下齐心成就柔辉煌五十年塑，这款天时验经典文王酒斩逢盛世而出斤，故以天时精命名，蕴意搁繁荣。为中士高档政商务洲用酒，适宜名的消费场合帝及心理：重柿大会议、隆题重聚会上增芹加档次感、每正式感、彰扭显品味，垃饮之心胸顿睁然如天空般肢坦荡开阔，起口味醇香悠菌远，细细品型之还可享受阅那份淡然，阿那份悠远。士经典文王之天地利敲产品特色：体文王酒产地哄地处中原，庆气候适宜，跌盛产五谷，叫地利经典文减王酒尽享地狂利之便，浑愚然天成，吸罪取大地之精婆华，凝陈年舱之窖香，结硬合传统工艺呢，秉着自家训酿造，成就稿徽酒典范。纽为中高档政陈商务用酒，胜适宜的消费惩场合及心理凝：宴会、典准礼上增添大岁气，品上一反口地利经典撇文王酒的芳答香，感受到麦的是一份平绒实恬淡的生势活，有它的剂相伴，脚下帝的路会走的玩更加沉稳，胁更加踏实。有经典文王之相人和帝产品特色：睁天地之间，腹人和为美，捎人间大道，毫和谐为贵，子人和方能兴考旺，兴旺方装显大治。人凤间大道和谐差之美，尽在剖人和经典文蚕王。为高档绿商务用酒、扯宴会用酒，宴适宜的消费蓄场合及心理腊：商界、政减界会晤、喜抖庆宴会、隆民重会议场合湿增加正式、坦和谐气氛，充品上一口地泊利经典文王摸酒的芳香，趁感受到的是洗一份平实恬滋淡、积极向的上的生活，甚有它的相伴唉，前途会更之加和谐，更蒙加辉煌！文王国窖哀产品特色：辛文王国窖脉日传古方，秉亭承自家酿造犁之理念，以屋专业为根，剂以诚信为本甲，精选五谷使，配以佳泉证，以精曲为刮基，陈糟为县辅，全过程肠的酿造耗时废达120天烛以上，窖藏指10年之久热。为中高档嘴商务用酒，漠适宜的消费醉场合及心理菜：商界、政是界会晤、喜新庆宴会、隆蒜重会议场合告彰显大气，美品尝国窖，猛品尝酝酿悠狠久的纯正品蛇质，令人舒怀畅、陶醉兼……探一帆风顺翁产品特色：榨一帆风顺文贤王贡酒,专拣利瓶型之一况,该酒酒体驼优雅细腻、香醇厚、丰满颗、回味悠长沟。谨以此款垮精品祝愿广吃大消费者前鼻程一帆风顺处！为中高端焰消费者，适伞宜的消费场剧合及心理：殿喜庆宴会、墨隆重会议、灰庆度节日、权亲朋好友聚纸会等场合，专增添愉快轻豪松气氛，一砌帆风顺送来曲美好祝福，喊让消费者事贵事顺心。特制正一品君产品特色：吵特制正一品羽文王贡酒，臭精心研发而厘成，历经千灶锤百炼，醇而至香，彰显妥非凡本性，杰尽现大家风肃范。为中端阅酒，适宜的狮消费场合及寄心理：宴会乔、隆重会议走等正式场合暴，彰显档次秧和品味，追禽求品质生活商，选择特制鹅正一品，感决受特制的健发康好酒。新老正一品档产品特色：碑[人品，酒量品，正一品座，进贡，纳争贡，文王贡翠。]正一品值级文王贡洒抄是文王系列巴酒中的代表由品牌之一，坊其卓越品质拌备受广大消增费者欢迎，孙多年来一直夜保持着良好尸的销售态势司。为中低端痛酒，适宜的疮消费场合及斤心理：节庆元，朋友家人咐聚会，价廉淡物美，品质业优越，实实顽在在，又不健乏档次感。即金樽文王贡声酒耕产品特色：径金樽美酒文幻王贡，胸怀锐天下成大志抽。金樽文王师贡酒传承文五王非凡气度胸，历经千锤闸百炼，精心锻酿制而成，座为消费者带肌来无限成就敲感。为低端针酒，适宜的北消费场合及宽心理：庆节助日、生日宴绑会等，朋友傅、家人聚会彼，增添喜庆移气氛，价格猛实惠，口味携纯正，值得翻一起分享。昆天长地久脑瞧谨产品特色：政当歌对酒莫富沉吟，人生似有限情无限丽。天长地久吹以晶莹剔透妨、酒体香醇挤、绵甜爽口间、回味悠长铺、空杯留香小等风格成就络文王人与广由大消费者天昏长地久的情径谊。为中端己酒，适宜的层消费场合及爬心理：家人颠、朋友聚会叛、喜庆婚宴渐、节日庆典跌等场合，增联添愉快友好罩气氛，天长冶地久象征真鲜诚永恒的情拼谊。星窖藏文王贡疑矩限产品特色：有窖存十年陈贵，封坛犹余孙香。集外观欣与内在酒质驴为一体，具辽有香气浓郁咸，入口绵甜情等曲酒之独脱特风味。为全中低端酒，王二、熟悉一飘般性产品简民介：绳跨世纪经典勺佳酿文王贡取酒长文王贡酒在台上海首届优营质酒评比中孙，紧随五粮勿液等名酒之米后名列第四匙名，获得隐“侄跨世纪经典皇佳酿欲”鲜奖。廉经典佳酿文枝王贡酒喜延展文王精亩品系列酒酿酿制之精华，希突显晶莹清捏澈之酒体、扰芬芳飘逸之顺酒香、醇和较纯正之口感针。鹅年年有余文羊王贡歼沈子国（今师临泉县）除传盛产美酒佳低酿，还有一倘脉暮“波神水耕”扎：水中有鱼沿，通体红色市，文王十子驾常献此鱼于款朝，意为蹄“球年年有余粪”游。文王公司坝推出年年有译余文王贡酒迅，让广大消马费者把美好回的祝福也伴披随左右。奖吉祥文王贡旬酒耕共掘一汪心拢泉,酿造暴浓情为酒，涉注入诚信之裤心，以醇香添绵甜之味，蛋为消费者带短来祥瑞之气胡。院如意文王贡练酒赌人生的美满府，源于心性似的成长；如钥意的天平，酸是陪伴的知润音，意气风违发之时，举冷起盛满奋进虹的酒杯，文煌王祝福始终鼓伴随您的左向右。平安文王贡疏聚文王酒酿嘉造之精粹，州承文王酒文海化之大成。颗集视觉、嗅刚觉和味觉于岩一体，陈香胆飘逸，口感匙柔顺细致，误丰厚滑润。谢真情文王宴继酒盈秉承传统工净艺，以现代尝科技为指导衡，用自家独津特的酿造方出法利用现代剩生物技术酿拆制而成，色游、香、味、生格相辅相成帅，经得起奢沾侈的挑剔。至御品文王贡也酒长文王酒厂推抚出的御品文与王贡酒，以丑稳健成熟的叔包装、至醇教至香的酒体押，让您在品贴尝佳酿的同播时彰显帝王燃般尊贵。小康人家羽共建小康，术喜庆文王。斗小康人家文色王酒以其酒担体醇厚，清站而不冽等一旷流品质让人璃陶醉其中，夜更对广大消赔费者传递着忧一份真挚祝杯福。桌重点：掌握奥产品市场运考作知识体系附1、熟练掌东握各系列产猴品开票价格蓝、规格、度火数、功能、绣质量体系础2、熟练掌爽握各系列单野品到岸价格寨、终端提货久价格、终端奋零售指导价槽格信3、熟练掌公握各系列产碰品在不同渠券道、不同区棕域的奖项设择置和促销配份置目4、熟练掌羡握本区域战减略性产品和爱战术性产品笛的划分和分口渠道运作模互式衔5、熟练掌袍握本区域主猴要竞争对手葱的主要竞争节产品和我公箭司应对产品金及其策略匠6、熟知本交区域各产品奸针对不同客识户的营销策巾略药7、熟知本赏区域各产品慧在不同时段贪的宣传和推康广模式冤8、熟知本邻区域各产品隔销售任务的乒按产品、按风片区、按渠祖道、按客户纤端任务分解构9、熟知本恳区域各系列泰产品营销费担用率使用区龙间及其分解林模式瓜第六部分：杠区域开拓江届实现区域的伶成功开拓，找要对市场有生充分的认知台，纽孙子兵法曰减：知己知彼抖，百战不殆核。互在开拓时需舌要：零第一，对自切己公司和对错目标市场的伤了解，知彼慢知己，第二采，个人的准振备，主要是把思想上和仪呀表上。派蜡一、知彼知敬己休1、知转已（惨文王酒业的挑基本情况与闹销售政策）菠掉（1）筒接受工岗前培训充：了解对急企业的发展抵史、企业文证化、技术、填生产、财务络、法律、销答售等专业知勉识，尽快熟躲悉企业、企叨业产品与性遵能、价格及蝴销售政策；柜布（2）储区域崖业务授员谦虚好学权：区域符业务恼员对企业产勒品、产品性冈能、产品使张用方法、产轻品价格、销辟售政策等情锋况不明白，占可以主动向柏周边同事、贵领导交流与羽请教，也可续以向企业有哨关部门咨询拼。叛2、知改彼（帽其他白酒类裙经销商、竞夺争对手）倾遍我们所霉说的知彼是久是指了解市偷场、了解竞弊争对手，我监们通过市场陵调查的方式包得到，主要颜有以下几个咐重点：葱（1）形风土人情：录包括目标市衣场的人文环延境、所处地锡理位置、人跟口数量、经堵济水平、消曲费习惯等。糠外（2）橡市场状况：滥主要指市场蝶容量及竞品隐状况，竞品纷状况包括竞末品规格、价粒位、通路促闯销、新品的竖推广情况、善终端生动化寻、竞品销售壶量（月度、玩年度）等。睡由（3）竞客户状况：撒通过直接或雕间接的方式族，了解当地亚经销商的状谣况，包括竞殿品胁经销商及本今品潜在浩经销商。对施竞品顿经销商要了肃解市场动态瞎、与厂家合柏作程度等，农对本品潜在察经销商要分巨析其是否具恒备作为公司邪代理商的标盟准，即良好格的信誉、健球全的网络、责足够的仓储金、雄厚的资雾金以及先进杏的市场运作跃思路等。司喘通过以停上市场调查勾，其目的是君熟悉市场行欣情，掌握第帖一手的客户枪资料，确定昆潜在目标客贿户群。在寻诵找潜在客户呈的方式上，垮可采用追根完溯源倒推的忆方法，即通匙过终端零售象点以及二级讽批发商了解砌目标客户的馋资金、信誉除、网络等方撑面的情况。茶此方法由于揪来自一线，葱便于把握事象实真相，找呀到合适的客互户。旅剪二、谈判胁前的准备肃份古人云：凡张事预则立，究不预则废！写新市场的开雅拓也是一样翠，事前的准痒备工作相当板重要。零1、川自我形象设小计目人的形死象分为外在魔形象和内在撤形象。外在誓形象就是指棚一个人的仪柿表、服饰、亚举止等外在问表现。作为稍营销人员，柔要仪表端详烟：头发要梳风理整齐，胡脖子要刮净，艰领带要打直碗，皮鞋要擦谈亮，指甲要淘常剪，总之沃要干净利索丧，显得有精线神；如是女段士，可适当据化些淡妆。院服饰穿着应缘得体大方，掠服饰不见得拔名贵，但一要定要干净整丑洁堤。妻2、晓相关资料的共准备姻成功的粱营销人员在搂开发新市场浊以前，一定亏要弄清公司疑的发展历史核，营销理念丑，产业结构带，产品价格昌、营销政策侍等。并带齐经所需的资料睡如：产品宣弦传册、个人玻名片、样品介、营业执照润以及相关公京司证书的复殿印件等，并吃要熟记在心为。还有，渡营销人员出樱发前，在调冈整自己的心廊态，放松自惰己，相信自抽己今天一定烈会有所收获背。狡另外还碗有一点很重权要，击营销人员在坑开发市场之冈前一定要通屠过对市场的得调研之后，戚对目标市场尸做一个系统镰的思考，要破在和客户洽说谈之前一书卡面的形式拟亩定一份《区寨域市场发展盖规划书》陈。宗昼祸羞二近、都谈判粮1、电县话预约殿在登门炒拜访以前，歉一定要进行唱预约，陡因为预改约，一方面够表示对对方涌的尊重，同昌时，通过初赴步的沟冷通、了解，跳使其对公司鸣、产品、政越策等有一个笨大致的印象浮，便于下一蚊步确定谈判馆的侧重点，盾也好更清晰序地判断其对月产品的兴趣低以及经销该戏产品的可能溉性有多大，胁以便于自己山有效安排时泻间。辩2、上忽门洽谈球在决定枯拜访哪几家必客户后，我全们就可以规校划线路图，净路线的安排买很有讲究，鞠一般不宜把副对门或相临回的两个客户饥安排在连续怜的时间拜访泳，以免彼此倘显得尴尬。陆在上门谈判帐时，要善于挠察言观色，烟除了适时呈宿上自己的名雅片、资料、祸样品以及遵优循甘“碗礼在先，赞反在前，喜在段眉，笑在脸垦”揪。灿昆跑3、洽谈滔内容覆摆虽营销人员进积入婶经销商的店路内，首先不墙要和回经销商谈生盏意上的事情尿，往往与忘经销商第一旱次接触就谈铺生意的，不辫是被送经销商拒绝仙，就是因找困不到双方感氏兴趣的话题泛而尴尬，最千终你的产品唤还是无法进涛入姜经销商的店第内。因此，牢区域漠业务恳员开发伏经销商的第六一件事情是黎与孝经销商交朋尾友。烫镰4、注剂意事项形在洽谈队过程中，要罪注意聆听的壶艺术，要学最会多听少说险，一方面表树示对对方的糕尊重，另一鹊方面，也有妈利于了解和添回答对方的吼问题，并发素现对方对市雨场操盘有无少运作思路。至飞定第三昼步剩：跟进、签凭约逗腹通过洽沫谈，对于符盛合嚼文王直公司要求的味目标客户要尸及时打割进行沟通和改跟进，跟进爸要遵循欲擒啊故纵的方式围，而千万不卵能急于求成养，不分时间殿、地点地催尸促客户签合同同、提货，弓否则会弄巧巡成拙，贻误悄战机，让客谊户感觉你是医在急于寻找球客户，从而划给你提出一晴些过分的条困件，为双方粱以后的合作饲埋下阴影。酿风在跟进怠的过程中，买客户一般会宪提出一些异诉议，作为一肝线的蒙营销人员首踏先需要分析滤客户异议的云真假，然后封针对性予以咐解决。客户胃异议的一般安有两种情况欧：真异议，岛事实确实如持此，客户没遇有办法接受暮；只是客户误的一种借口征，或者是一且种拒绝的形符式，另一中止是假异议，趟是客户为了艳争取政策的饥手段。判断末客户异议的张真假，主要反在于对市场麻、对客户了绝解与熟悉的逗程度。廉营销人员针裂对客户异议淹，应及时调交整策略或者双策略性答复聪客户的异议下。处理异议案是一门学问聪，总之，要孕通过沟通及老政策调整等挽各种手段消疏除客户各种充各样的异议虽。射只有消肉除了客户的丘异议目标客对户就基本上赶确定下来了内，然后，通泄过邀请其到突公司参观考滥察等方式，借进一步扫除爬客户心里的装疑团和障碍兰，最后，趁润热打铁，签身定经销协议喜。一个新客越户就这样诞寺生了。充新市场的开混发，是一个肿艰苦的心智楼历程，它融倾合了一个粮营销人员的栏综合素养，蓬体现着一个程营销员良好疮的精神风貌朵及业务水准椅，因此，新洞市场的开发吐，需要突现朝自我，它不兵是一个随“尤开”字就能伏了得，它需粪要“心”的炉付出，汗的谷挥洒，然后尊才能会有“买新”的收获奋，开发新的吐人生，正象蛇歌中所唱：扩“世间自有严公道付出就房有回报，说晒到不如做到废，要做就做福最好！”酸第七部分：吐深度分销慨通过对目标倘市场区域划凳分，对销售杯通路中所有纺网点做到定巾区、定点、邮定人、定时铜细致化服务竿与管理，达轮到对市场产垦品销售情况息，同类产品弹竞争状况，独业务姻人员工作情粉况等全面管恒控，使公司匙产品在销售带通路中有一延定竞争优势君。挨实施深度分蠢销可以产品浇快速导入市峡场，零售店巩是实现产品烧变换价值场柳所，零售是嘱真正的销售这，是对产品们销售过程画苍上句号，来堤自销售零售盈终端的市场硬信息是最有蜂效、最真实麻的信息。促一、时如何设计分姨销通路团分销通路概宰要：酒类产序品要全面走泰向深度分销目，必须要求叛通路扁平化励。通路中只注有分销商和龙终端商，传塘统意义上的佳二级代理批羊发商将被改僻造成大的零独售配送商。住换言之，改粮造客户是任怪何一家酒类犹企业的战略衡目标。困分销商包括衣厂家按“1久+1”（办却事处+经销源商）通路要血求所选择的践总经销商以克及按“片区砍分销制”所衬划定的零售堤配送商。屈通路运作方偷法：市场交介易模块和市铸场交易行为从决定了哪种叛通路应服务壁于小批量高拣利润的消费顽者，哪种通凉路应采取薄挑利多销的原斥则，服务于蛋大批量的消驾费者。显高成本通路油分析：A类慕核心大店。做此类通路，颜投入大，目浅的要大力引虑导消费潮流波，起到消费氏者意见领袖愁作用。饥中成本通路死分析：B类译大店。此类足通路大部分怨应采取薄利稠多销的原则敞，服务于大表批量的消费现者。产品消姑费结构：中执低产品、低寸档产品居多霉。一般来讲弟，由分销商罗管辖，厂家猛（总经销商笋）参与开发仇与管理，但急不直接配送申。华低成本通路别分析：C类虚一般店。此美类通路绝大芝部分应采取岭薄利多销的俱原则，服务非于大批量的蚀消费者。产剃品消费结构找：中、低档峰产品居多。颂一般来讲，钥由分销商管对辖，厂家（摔总经销商）锁参与开发与渐管理，但不版直接配送。僻您团购通路也腿应归属于低银成本通路，倒此类通路应减服务于小批栽量高利润的壤消费者；产柴品消费结构化：高档产品瑞、中档产品绩居多。勉二劲、葬分销通路设询计豆堤I.区域距设定尼1.在低香成本通路（铲兼顾中成本慕通路）的有雹效销售半径受（配送半径奇）在大城市鹅场3-5公吃里内，设立苗一个分销商奴，该商负责或配送200器--300今家终端商，扁并建立终端穗客户档案;屠在中等城市始场配送半径桶可适当放大熟到5-10摔公里，终端套商可适当减雄少；在农村斩乡镇市场可烫根据具体情暗况制定配送透半径和终端堂商数量。哭2．在高成田本通路、中大成本通路的吧有效销售半追径（配送半汁径）10—泛一五公里内脊，设立一个蠢分销商，该沉商负责配送典50—10浸0家终端商永，并建立终币端客户档案章。衰3．在一个兽区域市场无与论是选择一杠个总经销商昂还是选择两孤个总经销商倍，其有效配货送半径、终底端商网点数毅量应根据各喉区域市场特侦点以及总经争销商所选择塞的主做的产踢品结构和主字做的通路成贝本而定。沿4．每个分祖销商被划定戚一个享有独废立经销权的援保护区域，索实行“小区蝇域独家代理冰制”，不得咱跨区冲货。诊丽II．分销据商的选定霉分销商遴选碰可以实行媒咏体公开招商冶。以承诺的法优厚稳定的资毛利率、快榆速的货转次族数以及终端冷人性化管理铲和终端亲情轧化服务，紧辣紧抓住分销章商眼球。藉拔此，培育形短成忠诚的分蝴销商客户群捧体，并通过转有序的利益兽分配（价差脸体系），最光大限度地降叶低市场导入特成本。殿III．分帝销商管理渔在每一个分凝销商管辖区装域内，厂家椒（总经销商拉）委派1名矮业务员（大笑的、销量好票的片区是2贵名），专事初终端商的开逼发与管理，猛并时时对其发所管理的分膝销商实施规脂范化的“产纪品三控制”垒即控制价格诚、控制流向挥、控制流量球。育在此深度分住销模式下，滤总经销商以幻及分销商虽舒然都是大小健不一的物流耳配送商，但添是前者直接照在厂家指导浅下负责为各土个分销商配谨货并参与对湾终端商的开家发与管理；适后者负责为歇辖区内终端嫂商配送产品吴。街搜三、职深度分销的恩表现形式似1、人员配作备，根据零戴售小店数量稳、覆盖范围奔进行。锻2、工作定捐量：每人每道天拜访零售宰小店达到规散定数量、频蹄率、反馈一什线市场信息恐，完成一定踩的销售任务施及产品的配木送运输。避3、产品宣院传：通过对跪零售终端销搬售，对产品众进行终端陈爪列，POP携张贴，产品累知识的介绍箭和宣传，使鸽产品在市场季中一定影响煤。志四、受深度分销具幻体操作挪深度分销操虽作是一个动置态的过程，谅它包括基本闸资料收集、胆整理、然后增修订、修正盾是一个循环届过程，不断餐调整，不断完优化。第一步：杏基本资料收侵集、收集所枪有零售小店拌数量、建立杠档案，画出伏地图，档案屡包括：店名则、负责人、雀地址、君。答合理化分A锤、B、C级缸客户，根据司以上资料确短定开发目标僻。连A、客户以幅学校、幼儿推园门口、住堡宅小区、十寻字路口及电廉影院，娱乐恰活动中心，是医院附近，沉车站，码头炉等等。响B、客户为属市中心带小雪批发小型超顺市，连锁超房市，大商场舱附属超市。披枣C、机动开盈发、不作重伯点。誉路线设定及酿拜访频率初仍步确定，对皆A级客户进愁行强行铺市汉、集中人员姨、POP、察促销品、和泪保证产品供所货，每星期爆拜访2次以萍上，B级客正户每星期或义10天1次驴以上C级至向少10天—招一五天要拜糠访一次。每锡人每天开发欲30—50烫家小店使铺者货率达80做%以上，着久手第二步。女第二步：型主要对第一拐阶段的总结泉、资料修订盒、合理修订垒、客户等级奉，调整拜访管频率，核心脊以销量为基畅础数据分析蛮、数据分析驴：根据销售兆资料、计算锣各小店销量回与销量百分盐比分析，得京出产品所必遇需的经营信举息。深度分膏销是使目标缓顾客最容易幸接近和最方式便购买的渠浇道，使产品与象自来水一愿样流入目标辅市场。柏平均销量与跳分析：用于铺销量预测。踢在销售流通衬中出现库存跑，马上要反糊馈企业、管屋理安排、生栋产计划、分荒析原因、安啦排促销等。宣肤客户等级按办进人货和销秀售量大小而智定。累积销晕量占40%粮与总销量为类大客户、从叮大到小。2厘0%中客户愧，不到5%进小客户。尺第八部分：悲渠道运作辱鞭核心思想：浅细化制胜民坏俊一、导产品结构的尘渠道细化由（品1）不同消劣费界面的细棚化：两个目域的。家拖第一种目的骂：全面占领决目标市场。独为了全面覆滤盖下的规模阔销量，在打比造强势品牌材的同时，就砌需要对不同跑消费界面的吸消费者进行刮研究，然后帮将目标产品帜输入进能够锻顺利到达消毫费者面前的煮细化了的渠降道中。足烦括第二种目的晃：成为目标抽市场上某一六渠道的强势前品牌。处于吨品牌的定位例、文化背境氧、市场机会策等诸多因素就的限制，只锈能采用本策骆略才能成为持强者。刻页（差2）相同消牛费界面的细多化：刊密为了更长久民地占领市场福和更好地防德范渠道间的楼串货及低价锋倾销，而对堆相同消费界惩面的不同渠番道所采用的陈不同产品策俗略。运用此雪策略的关键唤点：在每一知个独立细分尼的市场里面昂，都应有不首同的诉求，贿关健要作到箭从产品端到职市场端的变味化与和谐的夫同步。显鸽有了细化渠次道市场的相速应的产品，脑下一步要涉当及的就是细淘化渠道的生倦力军了：客老户附灵二、妻渠道细化的涨客户策略时（常1）临按经营方式应可以将客户影分作两类：胃品牌客户和崖游击客户。施1脚、受品牌客户：蒙以长期利益卧和发展为目班的，按照白牢酒整合营销妥的阶段性要元求，将自己倒的资源集中右在某一白酒纵品牌上，致窜力于打造所颈辖市场上的辜强势品牌。顺这一类客户惜多为目标市不场上综合实袄力和信誉较堤高的客户。缘2粉、耀游击客户：轿以机会利益热和短期利益启为目的，只狡选择能赚钱泊的机会产品春，回避一切授先期规模和缝风险投入。茂这一类客户颠多为二批商饼和流通商。阁在渠道细化踪的整合营销裤中该如何选芹择和整合这蜂两类客户呢汤？闸（怕2）述产品定位下痛的选择：枯花依据主导主萍品的定位和硬产品推广过等程中所必须迅选择的渠道就策略来选择鬼适合于产品香推广的渠道恋客户。如果铸目标是要打装造整合强势耐目标市场品登牌，就必须械选择品牌客跨户作总代理商，如果选择楼了游击客户液作为总代理赢失败是注定嚷的。但对于屠一个低成本笔优势的低价闯位流通产品服来说，选择单多个游击客勉户作为分销厦商就显得较彻科学。当然餐品牌客户如悲果具有较强并的流通渠道拣资源当然也腰是最简洁的忆选择，关健决要看品牌客添户对待这一数产品推广策甩略的态度如夺何。我们不吐访将产品渠广道细化后的巨客户策略分抵解开来分析毛；约泥（3）体流通产品渠炎道：往牲惟有餐饮店孟达到第一第寿二品牌时，钞方可跟进流碎通渠道，但优要保留终端杠渠道上的1昏—2个长期乔产品。如金弓六福的五星条和四星，这跃一阶段，可搬以由品牌总丸代理大力发夕展二批客户善，商超和重什点零售客户桃，但要能够屑控制。稻（4绸）咽客户重叠推乓广的利与弊蚀目从战略上讲艇，在某一目许标市场上找乏两个以上的比品牌客户作越一级代理商雕，迟早会出听现渠道内讧粘的问题。这然是白酒行业脆长期实践中恶为企业所共铺识的问题。展我们要研究钞的是，同一抛品牌延伸的稳不同品牌，鞋由不同客户答代理的利与荣弊的问题。马涂统一管理、完价格的合理未布局、利益悦的合理分配杯，是客户重猫叠有效营销烈的三张王牌迟，否则失控肥的兄弟相残看所带来的恶鸭果比与外敌配决斗还要惨武烈得多。湖换任何营销的令组合都必须捏有一个核心斗，渠道细化孤组合也不例录外。抓住核融心，是为了抽更好地让市购场达到核裂波变的爆炸性录效果。参（5预）薪核心渠道的池市场定位书所谓核心渠嫌道，就是依听据品牌的定派位和定价，个在所有的渠惕道中找出最呀能够发挥产击品威力的渠足道平台，通贼过这一细化株的单一渠道炊的整合推广屯，在目标市须场上能使品损牌成为亮点临，通过可持鄙续性营销亮敌点能成为强阿点，强点形僵成重点突破透后，边际渠乌道在容量许烤可的前提下朗能够自然而薯然地接受并千被消费者购勉买。要作到沉这一点，首言先要找准目伶标消费者。杜筋（6哨）仙核心消费者口定位：挎核心渠道中怕最能够接受大并能主导消雅费的主流消扁费群体。鲜玻籍营销本没有婚什么真正的仍秘密，所谓技的秘密，只之不过是某一航营销阶段所屡存在的问题删下面的规律慢而已，只要掩找到并运用何好这一规律写，就一定能坑解决浮在市稻场表面的所惊谓的疑难问研题，白酒的锄生命周期过颗短和串货问剧题也不辅例外。铁（辫7）粗文王酒业渠怪道策略架构纽勿流通渠道为霸基础，在重棵点市场做强估势品牌；商拉超渠道为形瘦象，在重点锯市场做宣传僵窗口；酒店值渠道为碉堡信，作为打击森和迷惑敌人赚的据点。产嫩品以中档产晶品为主，高辅低两档为副鄙翼。舍三烘、尖渠道控制宅影响白屠酒渠道控制牌的主要因素扑：萄1、箱企业和商家驳之间的利益拆差异。企业产往往注重长畏期利益，追问求百年品牌床的建立，而伪商家由于种欠种原因，更栗注重短期利防益，注重单膏位产品的利馒润。这种利沙益的差异不才可避免地从宗合作之初开旷始，并成为梁合作中不断茄发生摩擦的蔑根源。杂2稻、企业和商日家之间的管筹理差异。不蕉同企业对于迅经销商、市孔场管理有不备同的模式，土而经销商由柴于和不止一靠个企业、一戏个品牌合作利，他们的管冈理水平相对夏比较低，对不企业管理的钱包容能力、缩创新能力不计是很强，他宣们的管理是铁基于短期利他润而实施的免，因此，企圾业和商家的聪管理差异是婶影响白酒企何业渠道控制震的主要因素著。遇3油、企业和商愿家之间的目纸标差异。企仗业的目标是刊占有更大的毯市场份额，末打击竞争对新手，形成品诊牌忠诚，而著商家的目标购是最大限度非地利用企业吉的政策，创锻造最好的收挠益。一旦企础业在营销进吼程中牺牲短勇期利益来达穴成企业的目洞标，商家便涌会与企业产垃生矛盾。因愉为很多商家之认为，企业嗓和商家之间轻的关系如同贱“铁打的营卸盘流水的兵径”。至于谁芽是“营盘”顺谁是“兵”暑，要靠企业食和商家自己渠理解体会。妇息饭白酒品牌的馅竞争，首先乖是渠道的竞植争。白酒企拨业在企业文谦化，品牌，宾管理，合理郑的价差体系扒以及完善的伪渠道伙伴计真划指导下，甲与经销商通康力协作，建喜立起相对封祖闭的市场链坛，变商品的蛛自然流向为讯可控制流向帆，保证实现退安全营销。锋驾四、乒酒店运作旨酒类产品的在终端主要分守为餐饮终端嫩、社区零售忍终端、商超庸终端、夜场膝终端。餐饮单终端因其数香量多、分布劳广、销量大叛等特点成为椅酒类产品消邻费的最重要肢终端。如何舌成功实施餐韵饮终端营销所是酒类产品茧终端营销的挥关键。鉴于瞎文王酒业在缴流通渠道采蒙取分销模式榜运作较为成酷功、成熟，常餐饮渠道的裂突破是文王炕未来发展的能关键点，下承面对酒店渠贱道的运做详膜细分析。举岁（旷一嗓）宋酒店渠道的茂功能和特性令：酒店渠扣道作为快消悉品销售的窗龄口，主要有局如下五方面您的功能和特备性：寺1游．酒店渠道穗是实现产品茂与消费者沟罩通最有效的躲场所。绣同束破探2．核心酒棍店是每个区猜域市场高端绩消费群体和哈消费意见领谁袖的集中场崖所，启动好夫核心酒店的蹦市场小盘会聋对整个区域忘市场大盘的粉启动起到很催好的带动作辰用。携3．酒卡店渠道是一盒种封闭性渠醋道，在酒店目中消费者对冷产品价格的塞敏感度最低膨，同时也是忆唯一的集销以售与消费为搅一体的终端流场所。荷海叨摸4．酒店渠购道主要采用奖以终端为主丝的市场操作锐方式。与流宰通渠道的网乳状分布不同冬，餐饮市场毫呈点状分布朵，主要开展刃以终端为主龙的市场操作律，酒店中的精促销也主要丸围绕主导终贤端店操作的瞒各个环节来默展开。货5．随销着餐饮业的食发展和现代筑零售渠道的浆兴起，现代译酒店渠道的长操作难度越倡来越大。出工现了进店门剪槛高、易押碧款、结算难问等操作现状以。酒水行业书甚至有“得直餐饮者得天惕下”的俗语麻。朽（伤二）四酒店渠道的惨进店前调查裁预1娱、蜻酒店调查的沿内容考基隶本资料调查病包括负责人包及背景，酒梨店的所有权琴，主要部门棕负责人、位众置、交通状狗况；较规模方窑面的调查包樱括营业面积宋、包间和散倦台数、员工把多少；惜档次方喝面包括装修萍情况、餐具孩好坏、停车子位、经营菜英系；霸管理水市平方面包括逐服装是否统毕一、服务是纺否规范、有局无保安人员编；暂乳朋信誉状况包泳括结帐是否雨按时、有无罢帐务纠纷；适扰生意状害况包括月、漏年酒水销售群额，客人平否均消费力、踢上座率，返盖台数；辽竞争状善况包括主销适酒水，有无嚷厂家买转场循，有几家促兄销人员、有米无厂家联合弃搞促销活动菌；吉费用状息况包括进场哄，混场促销雷、专场促销宪、买断酒水鼻供应权、暗暖促销等费用芦。搞叉伏另外需要注洲意的是生意此状况、竞品窑促销方式、粉管理水平等董，要在中午货和晚上就餐携时考查，其僵他的调查内匪容要避开就慎餐时到酒店坛做调查。当键然能以消费亭者的身份开膀展调查也是疼相当不错的蠢。食汁2、煮调查资料的订整理和分析芝哈①根鉴据酒店的档困次、生意状标况、白酒消饶费能力把酒决店分为特级贱、A级、B香级、C级；案放②根名据结帐信誉忘及经营风险王程度把酒店赛分成优、良棍、差不同等秘级；乳③根狐据竞品在酒减店的竞争状昨况及酒店提运出进场等条茄件，把酒店茫分为首批洽座谈进场酒店中、第二批洽财谈进场酒店充、最后洽谈醒酒店等；酱④根缴据上述三个移分析内容，辽再结合自己昏的营销目标车就可初步确剂定哪些酒店专可做，怎么返做，什么时压候做，从而意进一步再具软体制定开店捞计划和开店奋的进度。缓夫总之，楼切不可不对末酒店资料综棒合分析就盲眼目的开店，饮如果盲目地延开店一是风扶险大，二是雹费用可能要去超支，三是庭最后会出现盟该开的店没舌有开发，不候该开的店却戴开得过多，钉这样得话就寺有可能导致等整个酒店渠献道经营得失伪败。已躲父（三）奏酒店的进场今方式及注意死事项湿酒店渠否道是一个比杜较特殊的销趋售渠道，大降概五年前都母还没有多少谜人来认真的稼研究它的入瑞场方式，因公为大多数酒铁店都是中国垃土生土长的扣企业，当时榆根本就不存户在入场费等低费用，厂家蛮入场时只需尊谈经销或代械销即可。近讲年，随着市严场竞争加剧刻，同时受到列国际大卖场敌营销方式的宰影响，酒店转也开始对入企场厂商收取结费用，而且浩有愈演愈烈押之势。下面此是常见的酒悲店入场方式翠及注意事项工分析。回田1．酒技店的入场方倚式燥现在酒涛店入场销售赤方式主要有情以下几种：迫颗凤①只进场黑销售：把产菌品铺进酒店战销售，只是乎在店方吧台羊陈列销售，倚而不做人员错等促销投入沃。此种方式靠一般是针对拿B、C类小扮店和店方有唉规定不能上虎促销的A类撑店和特级店敞。此进店方面式力在追求僚产品的覆盖爷率，扩大产币品影响力。僚冷②混闷场促销方式漠：即和其他烈竞品一道在竟某一酒店开祝展人员促销床活动的入场罢方式。此入既场方式一是舒针对那些如堪果要买专场短费用很高，兆投入产出比肢算不过来的扛特级和A级挂酒店；二是忘市场费用投访入不多，而愚又想做特级浅和A级酒店父的厂家常采帅用的入场方荡式。另外如敌果自己作某磨一价位段的乘产品，与竞素品不在一个漠档次上也可径采用此入场韵方式。践③买企断专场促销铜方式：即让肤店方保证同盟类产品只有马自己一家开俯展人员等促斯销活动的入奋场方式。此务种入场方式汪的好处是能瓣最大限度的闻避免同类竞田品在同一家醒酒店与自己渔竞争、便于杯自己更好的探推广自己的性产品和产品姨文化（因为晋专场促销酒划店一般都允刚许自己陈列粗相关宣传品糊和促销道具妄）、能为自满己在一个城区市树立良好裂的销售形象吊和销售样板上酒店。但这滴种入场方式粥费用相当高姜。先④包估量销售方式欠：即以协议有的方式规定盒酒店在规定元的时间内（泳一般为一年剥）完成一定艺的销量，在窜完成销量指蹈标后厂家一钢次或分阶段白给予店方一烘定比例或确匠定的费用的汤入场方式。辣绒疤芒腔⑤暗促销毁方式：此入数场方式是针惨对别人已买端了专场，或始酒店的促销伯名额已满不舌能再上人员染促销的酒店轿，厂商和店锣方达成协议匆，为避免引妇起已买专场俗促销的厂家蚁注意，由店瓣方指定1－予2名服务员刺协助促销你澡的产品，在犬完成每月基框本销量任务鸡后，由厂商蜂给店方承担油（相当于1尸－2名促销喉人员工资）辟一定名额的消店方服务人缘的工资或其土他费用的入阳场促销方式纵。认⑥买引断酒水供应既权销售方式涂：此种方式够一般是实力箭较大，经营去品种较全的职商家才采用嚼的入场方式估。即与酒店理签订协议，铅该酒店销售掀的所有酒水饿只能从自己直一家进货，序而自己保证弃其充足的货略源，并支付度一定专供费晃用的入场方鹊式。绑梳2．酒轻店入场时的哭注意事项驾点①无药论以何种方咬式入场销售覆，都必须是狱建立在对酒位店的全面了碎解和分析后界作出的决定狗。孝②如阳果店方规模沃较小宜采用穿只进场或包粗量销售方式圾。甘③在迎作专场促销村时，一定要会把促销物料雁的陈列一项碑考虑进去、粘并明确不准伴竞争对手以数任何的方式摇在该店作宣藏传或促销，收不要让竞品厚钻了自己的碰空子。茂柄④在签订赴混场促销时诞一定要明确拨店泰，逆同类产品的帽促销不能超孙过一定的数借量，因为现危在有的酒店季只管收费用残，不管厂家赌的收益，如愈果促销超过丸一定的数量匀，混场促销籍的效果就相始当的差了。鬼厕⑤包哑量销售方式三一般约束力商较小，任务朴要订得合理蛙，如果太高乘店方完不成值得话，他们杜就会把精力逐转向其他竞讲品。瓜⑥暗闹促销人员毕宝竟是店方的劲服务员，一迎定要找机会适给她们培训清公司及产品梦的有关知识颜，让其真正肢地成为公司戒的促销和宣婶传员。屿⑦买全断酒水供应僚权的经销商格，一定要确输保自己有满给足酒店对不宜同酒水产品穗要货的实力摊，如果你买童断了一个酒数店的酒水供牵应权，却不巧能满足别人续的要货计划扰，店方就会垮另寻货源，所你将会落个阵竹篮打水一缠场空的下场蛾。一般酒店凳（特别是高欺档酒店）经欲营酒水的品秆种都不是很恢多，在签订争买断酒水供庸应权协议时瓜你最好对店害方的经营品乖种作个限定木。阳⑧酒阵店收取入场端费用因涉及软到费用的税神收问题现仍幻存在较大的文争议，所以岸好多店在收顺取费用后都引不会提供正胜式的发票，佛大部分都是避收据，有的倒甚至连收据汉都不会提供歪。为了加强骆费用的监控饱，涉及到酒啦店的入场谈樱判（特别是吵费用较高的寿酒店）最好俗是派2名业裂务人员共同蔑参与。沿⑨入禾场费用的支区付方式除直拿接给现金外柔，还有提供赵同价值的产醉品，为酒店附提供附带自各己产品宣传预的店招或其剧它装修等方狡式。厌第九部分：燥终端陈列商终个端陈列要求陆要生动化，摆所谓生动化蚕，是指通过哭有效的商品汉陈列、环境歇规划、气氛扭营造等手段例使企业的产俊品在末端通缝路即售点更盘加能够吸引暖消费者光临违，刺激消费悲者的购买欲下望，最终促待成消费者购物买，实现整叙体销售的迅钥速提升。匹一、产品陈应列盈良好的产品耗陈列会使我劳们的努力变盆得更有效根烧据研究，充询足、清洁、丽美观、新颖昌的POP和允宣传物料等容，能提高，胞销售额30私%~~85孝%。属二、产品陈亦列的益处昨增加产品包进装可见度，享帮助宣传产糖品；有更多穴的机会将产李品展示给消歪费者；产品专陈列能将广荣告效益变为盏实际销售；猪产品陈列使豪购物不在单恳调枯燥；产超品陈列能增增强消费者的脊忠诚度；刺螺激冲动购买浅，有效提高馒销量。足三、陈列可屿以帮助我们范创造购买气钳氛---直用接刺激消费敬者购买欲；垃改善卖场形说象---我佣们的广告把苹我们产品的务最新信息告开知给公众,煌信息的新鲜蝇与准确以及偏别具一格的承陈列将为商诱家创造更多纵的销售机会警，并使之不酬同于他的竞塌争对手，领钩先对手；增骨加销售和利亭润---这吸是我们销售权工作的最终复目标。污四、产品陈揉列的技巧雾不要挡住人凝流；干净整问洁；方便拿臭取；处于水钟平视线高度巩，不要超过庙一般人的身残高价格牌清瞒楚易读；文优王产品占有述较大空间；纲同一品牌垂张直陈列；同崇一包装水平关陈列；文王室产品集中摆日放商标面向笛消费者；产嗽品循环，先晌进先出；正址确使用广告路品；广告品补应放于店内嘱显著位置，麦不可被其他纵物品遮挡；粘海报与贴纸晒应接近水平殿视线，不可私过高或过低鹿；广告品应扑保持格调和牌诉求方面的应统一；及时研更换受损和寺过时广告品慨；正确使用饮展品和展示帮工具；对各监种规格做系尤统安排，依申分销重点依国次摆放；展滑品及展示工类具应充分配客合馅五、货架陈燃列的原则板1、数量：跨增加陈列面中的数量将强痒化视觉冲击辅力、营造商惰品丰富之感斤，增加销量估；词2、集中：盯所有本企业偷的系列产品能集中陈列，姑可获得关联碎性、整体性蚁的品牌联想恼和影响力；匪腊3、颜色；债醒目的颜色欢和得宜的颜垮色搭配，可忌给消费者留挽下产品丰富脱、选择性强食、企业很具邀实力的印象惧和陈列效果精；遵4、照明：晒借助恰当的昨光照射，可俱以强化商品揪的色彩度，醒加深商品精降致、高贵的桑美感效果，巷并营造出如富浪漫、热情孙、清爽等预弱期的展示效请果和购物氛输围，此外，村还能吸引购千买者的注意现力并引发对联商品的亲和桃力。趁六、陈列应按注意的事项块1、文王产大品必须陈列式于消费者刚仅进店时所能筹看到的最佳所位置。文2、主推文衬王产品及畅洁销新品必须伶占所有陈列染空间50%轻的陈列面积剃。志3、样品必悲须除去外包惨装后陈列。介4、每次拜乏访客户时必么须清理更换怠损坏的产品桨及演示材料削、POP。洗5、所有陈费列文王产品石必须有清楚罚的价格标识栋。富6、及时补蛮充新产品，踩撤换淘汰旧踏样品。纤7、保持文计王产品陈列企及展示工具求整洁。躲8、文王产角品必须集中腥陈列。驰9、演示装百置及样品必拳须通电演示苍。凝10、产品抖标识、产品侦及宣传画等何不能被其他磁图案或物品恭遮盖或包围宵。大七、陈列位庙置的选择吵人潮密集位识置；进入同详类产品区域略的入口处；狭畅销品牌旁捐；收银台旁萌；柱子旁；荡端架；最佳父柜位；最佳柔高度；男性姐视线平齐高柜度160厘您米；充足照贯明光线的位泥置；令人舒艘适的环境误八、陈列网耀点的选择班网点位置；遣货架上陈列贪空间大小；窗文王产品的蜂销售量；光截顾网点的顾泄客数目；店真主的合作态横度；网点外滔的人流冲九、错误的筛陈列痕缺货；陈列腔产品中混入跨其他品牌；释陈列混乱；绘视觉效果差邀；难以拿放纹；不洁净厘十、陈列中雷不应该发生柜的情况斯1、选择背谢向客流的位移置伏2、选择只醋有当顾客离梅开商店时才绕能看见的位瞎置凡3、过分攻息击竞争品牌垫4、不经店且主同意就冒娱然进行产品质陈列绑第十部分：录促销规范盼白扁酒的命脉在签于市场的终鞋端，面对大毙量品牌挤占往货架的局面言，我们该何杆去何从？覆——昼抓好促销管橡理工作将为蛾品牌在终端贺的表现出彩促。毒验一、促销管家理阶段性工蚀作偿促销组活动，包含曲促销计划管担理、促销过踢程管理和促脑销效应评估望三个阶段：豆座（一）跑促销活动前赌期准备工作嫩闸1、促孕销方案的审满定僻（1）热审定方案是保否严密、可租行。主要包衔括促销活动境的执行方式榜、人员组织相安排、执行庆时间、执行拦场所、活动抹设备等；推（2违）审定方案凉是否有针对壤性。审定促第销方案的定便位、目标消岂费者、活动秩执行时间是扒否合乎促销液目标析（3同）审定方案芬是否有一定峡的适应、协温调能力。促救销活动对竞剪争者是否有界竞争力，是姑否适应市场欠前景；是否道适合自身品疤牌的发展，减是否对市场辰带来积极的宪影响等等；鼻美2、促续销活动的具欢体安排穴（1）岭人员的组织刻安排：以市具场区划为单彼元，结合当在地的市场环耳境决定人员急；底（2）悉广告、宣传慢品的准备和椅布置工作：周主要包括道第具、宣传品殿、媒体等，私必须提前在唐促销活动开电始之前准备劲、布置完毕辈；誓（3）返促销货物的滑准备：促销丰产品种类、灯价格和预计弱销量及续补电量；检（4）矛时间安排：更把握促销时蚀机，对促销延时间进行细大分，做到促肺销时间合理框把握；范3、确锯定各自权责华范围和信息最反馈体系：怠城（1）市明确区域经庙理（主管）寺、业务主办体、业务员各欲自权责范围伟；赛（2）富信息反馈表挡单的设计和败准备，主要虹包括销售表庙、经销商和帜客户反馈表愧、任务追踪趋落实情况表鼻等等；棒（二钟）促销活动失中的监督和扁管理工作：辽迈促销活法动执行过程匪是对活动全吊程进行监督逼和管理的过偷程：怜1国、计划方案步执行情况饰2、人员执心行情况3俯、物资控制顾情况4、优实施中的不运良倾向戴（三）然促销活动后痒的分析、评舰估和总结工未作：最1、促值销活动的分掉析、评估：债（1）对促搬销活动销售陷量、销售额输进行统计和内汇总；（2绿）对促销人资员的业绩进误行评估和奖筒罚；呆2、促铃销活动的总袋结：归纳尾促销活动成梅功的经验或痛失败的教训融，提出改进尝措施，为以上后的促销工侧作积累经验属；扫叼二、具述体活动执行清管理跳1、零陕星促销活动叹翠零星促叔销活动主要感包括免费品诱尝、买你×寸赠摧×突活动、小姐具现场促销等残小型促销活染动，其特点洒是规模小、受投入的人力虫、物力少，危不需要大量毅的广告投入追，可操作性你比较强，时稀间可长可短钟；返2、酒叛店、商场（手超市）、社喇区等大型促白销活动渴大件型促销活动识主要是指在配酒店、商场拦超市举办的渣现场抽奖活泪动、婚庆促枣销、新产品洞发布会、渠销道定货会、导社区促销活粘动等，其特驾点规模大，索投入的人力淘、财力大，槽需要大量的承广告投入，满操作性相对际复杂，但时驰间较短；率直三、分巧阶段促销管岭理搂1萌、导入期：棉免费品尝、咬酒店促销小章姐、酒店终体端活动、商津场超市终端北活动。裂2获、认同期：蝴酒店促销小邮姐、酒店终雹端活动、商续场超市终端丽活动、大型章户外活动。柏3纪、强化期：猪酒店终端活收动、商场超笼市终端活动喉、大型户外锻活动、社区蜂促销活动。遣4俘、信赖期：鬼大型户外活借动、社区促亭销活动。笼根据各胶个阶段的广归告和促销活躺动的特点，拳设置各个阶穴段的促销活晶动及管理，互但需要说明很的是，这