《商务谈判与推销实务》项目四

《商务谈判与推销实务》项目四第一页，共27页。了解谈判中的报价、讨价、还价、僵局及让步的含义，掌握报价、讨价还价的方式和技巧，理解谈判僵局产生的原因，掌握商务谈判化解僵局的技巧和让步策略。知识目标能够正确判定谈判中报价、讨价还价、化解僵局和让步时应该运用的合适的策略，明确各种策略的适用条件，注意事项及应对方法，并具有加以灵活运用的能力。能力目标能够根据所学专业的行业背景，通过角色扮演，合理运用报价、讨价还价、化解僵局和让步的各种策略，有效开展谈判活动。实训目标学习目标项目四商务谈判磋商第二页，共27页。

项目四商务谈判磋商

报价任务一

讨价还价任务二

僵局处理任务三

让步任务四第三页，共27页。导引案例加薪谈判的故事讨论思考:这位工会职员的加薪为什么能比期望值高？他的错误出价对彼此心理有什么影响？第四页，共27页。口头报价报价形式书面报价以书面方式报价并准备口头补充任务一报价

商务谈判中的报价，通常是谈判者所要求的总称，包括价格、交货期、付款方式、数量、质量、保证条件等。一、报价的概念和形式第五页，共27页。任务一报价报价表达报价起点

报价差别

（因客户、数量等不同差别报价）报价对比（设立价格参照系作为报价依据）报价分割（较小单位报价、较小单位商品报价）报价策略（肯定、不含糊）（开价要高，出价要低）二、报价策略报价时机（先报价、后报价策略）第六页，共27页。任务一报价报价应不加任何解释说明D报价应坚定、明确、完整C开盘价应合情合理B开盘价为卖方“最高”或买方“最低”价A报价的基本原则应该是：通过反复比较和权衡，设法找出价格与其所带来利益及被接受的概率之间的最佳结合点。三、报价的原则第七页，共27页。任务二讨价还价讨价方式：笼统讨价具体讨价讨价技巧：以理服人，见好就收揣摩心理，掌握次数

讨价一、讨价第八页，共27页。还价方式

按分析比价按分析成本按每次还价项目总体还价单项还价分组还价

二、还价任务二讨价还价第九页，共27页。

还价策略比照还价法反攻还价法求疵还价法任务二讨价还价第十页，共27页。

互动内容：练习还价策略背景资料：假设卖方的一件外套报价280元，他可接受的最低价格是XX元，你能接受的最高价是XX元（具体数字由教师分配，双方保密）。在这种情况下，买卖方将如何达到还价达到谈判目标？同学们分成“买方”和“卖方”两队扮演班级两类同学。角色扮演练习。要求：第一步：教师给买方分配最高价，给卖方分配最低价；第二步：买方确定还价的理由和幅度，卖方确定让步的方式与时机；第三步：角色模拟。考核标准是根据情景进行还价，制定让步策略至少要包含两种还价策略，越远离底价方为获胜组。教学互动任务二讨价还价第十一页，共27页。任务三僵局处理一、僵局的含义含义：商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。第十二页，共27页。环境改变谈判人员素质双方用语不当立场对立谈判人员偏见一言堂僵局产生的原因沟通障碍一方故意利益差距任务三僵局处理二、僵局产生的原因第十三页，共27页。1冷静地理智思考，正确认识谈判僵局2协调好双方利益，力求客观3语言适度，避免争吵，善于倾听三、僵局处理的原则4欢迎不同意见，寻找替代方法任务三僵局处理14第十四页，共27页。

运用休会和调停人调停策略打破僵局

更换谈判人员或者由领导出面打破僵局

用语言鼓励对方打破僵局MarketingPlan任务三僵局处理四、打破僵局的策略

有效退让打破僵局场外沟通打破僵局寻找替代的方案打破僵局第十五页，共27页。任务三僵局处理教学互动互动内容：试填写下面的空白框，分别达到A或B的结果。第十六页，共27页。

在谈判中，让步是一种普遍现象。无论买方还是卖方，让步都是其达成有效协议所必须采取的策略。从某种意义上说，让步是谈判双方为达成协议而必须承担的义务。一、让步的必要性任务四让步第十七页，共27页。维护整体利益明确让步条件选择好让步时机确定适当的让步幅度不要承诺同等幅度让步在让步中讲究技巧不要轻易向对方让步每次让步后要检验效果二、让步的原则任务四让步第十八页，共27页。让步模式第一阶段让步金额第二阶段让步金额第三阶段让步金额第四阶段让步金额冒险型000100刺激型25252525希望型40272013妥协型5030128危险型4540015诱发型13202740虚伪型4540-217愚蠢型100000任务四让步三、让步的模式第十九页，共27页。

理想型风险型慎用型任务四让步希望型妥协型

危险型虚伪型

冒险型、刺激型诱发型、愚蠢型

让步模式选择第二十页，共27页。丝毫无损的让步策略互利互惠的让步策略予远利近惠的让步策略Subtitle让步策略四、让步的策略任务四让步第二十一页，共27页。红白脸策略车轮战术策略得寸进尺策略吹毛求疵策略最后通牒策略“情绪爆发”策略任务四让步五、迫使对方让步的策略第二十二页，共27页。任务四让步经典案例有一次，亿万富翁休有一次，亿万富翁休斯想买飞机。他计划购买34架，而其中的11架他更是志在必得。起初，休斯亲自出马与飞机制造商洽谈，却怎么也谈不拢。最后这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。后来，休斯找来一位代理人，他告诉代理人，只要能买下他最中意的那11架即可。可谈判的结果，这位代理人居然将34驾飞机都买下来了。休斯很佩服地问代理人是怎么做到的。代理人回答说：“这很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们，是希望继续和我谈判呢，还是希望和休斯本人谈。我这么一问，他们就乖乖地说，算了，算了，就按你的意思办吧。”

思考：案例中，代理人运用了什么策略迫使对方让步的呢？理人居然将34驾飞机都买下来了。休斯很佩服地问代理人是怎么做到的。代理人回答说：“这很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们，是希望继续和我谈判呢，还是希望和休斯本人谈。我这么一问，他们就乖乖地说，算了，算了，就按你的意思办吧。”第二十三页，共27页。

命名活动有限策略不开先例策略D疲劳战术策略休会策略CBAFE“亮底牌”策略以退为进策略六、阻止对方进攻的策略任务四让步第二十四页，共27页。项目实训实训内容：商业谈判僵局演练背景资料：某百货公司计划在市郊修建一个大型购物中心，而选中的土地的使用权归杨村所有。公司愿意出700万元购买土地使用权，而杨村人却坚持要1000万元。经调查分析得知，这片土地是杨村人的命根子，卖掉了土地他必须另谋生路，他们想用卖土地的钱开一家工厂。如果钱少了，他们计划就会受影响。而百货公司是国有企业，让步需请示上级才同意的，他们想在购买土地上省下一些钱，用于扩大商场规模。实训要求：根据情景制造各种可能的僵局，根据情景运用让步策略突破僵局。第二十五页，共27页。项目小结商务谈判中的报价，不是单指价格本身，而是谈判者所要求的总称，包括价格、交货期、付款方式、数量、质量、保证条件等。报价直接影响谈判的开局、走势和结果，事关谈判者最终获利的大小，是关系到商务谈判最终能否成功的关键问题之一。讨价与还价是商务谈判磋商中的两个环节，应遵循先讨价后还价的原则，且讨价应把握好讨价次数，还价之前还应有价格解释或价格评论的穿插，这样才能增强自身再报价的说服力。商务谈判僵局是商务谈判磋商过程中通常会经历的阶段，在谈判陷入僵局时，谈判人员要