京东商城的发展历程与商业模式

京东商城很可能是中国最先突破100亿的B2C公司，但四年来的利润几乎为零。它会成为新一代渠道之王，还是会倒在现金流断裂的血泊中？4月7日，销售额1140万元。这个数字让刘强东确信，2023年京东商城将完成40亿元销售额的目标。自2004年创立至2023年，京东商城的年销售额分别为1000万元、3000万元、8000万元、3.6亿元和13.2亿元。刘强东预计，到2023年，这个数字将是100亿。过去4年里，京东以平均340%的复合增长率增长。即使在盛产“快公司”的互联网领域，这仍然是一个令人震撼的速度。相比传统渠道商，国美从创立到销售额突破100亿元，用了15年。从1999年8848、当当、卓越诞生至今，中国的B2C浪潮经过几轮起伏，始终不曾出现销售额超过20亿乃至上百亿的公司。在地球的另一端，美国亚马逊公司2023年的销售额已经达到192.7亿美元。京东商城展现了另一种可能。但与此同时，和340%的年均复合增长率极不匹配的是，4年来，京东的利润几乎为零。刘强东和他的京东不断遭受质疑与拷问：一家高速扩张却不赚钱的公司，能走多远？在刘强东看来，B2C的本质是做零售，B2C公司是一个渠道商。100多年来渠道的进化，从集贸市场、到百货商场、到连锁店，一种新商业模式兴起，根本上是在两条曲线上不断创新、提?升：1。供应链效率。不断提高存货和现金的周转率，这是零售行业的王道。全球连锁业霸主沃尔玛，在全球拥有自己的卫星系统，把库存周转率控制在30天左右。国美、苏宁做到47天-60天，亚马逊是7天-10天。2。成本控制。高毛利对零售业而言没有意?义。如果一个流通企业，对毛利率要求很高，只能证明它的运营成本太高。这样的企业在产业链上没有价值。“百货商场的毛利高达50%，但沃尔玛只需要15%就可以赚钱，因为它成本更低，效率更高。做零售，比拼的是运营效率和成本控制。如果每个人都在追求40%、50%的毛利率，商业模式就不会进化。”刘强东说。刘强东紧紧抓住了供应链效率和成本控制两条曲线，让京东商城做到了：以强大的IT系统消化每天发生的1500份订单；在线销售的产品品类超过3万种，产品价格比线下零售店便宜10%?20%；库存周转率为12天，与供货商现货现结，国美、苏宁的库存周转率为47天-60天，账期为112天；费用率比国美、苏宁低7%，毛利率维持在5%左右，向产业链上的供货商、终端客户提供更多价值。今年36岁的刘强东并非是中国最早的互联网玩主。直到2004年，他都没上过当当，不知道卓越，没听说过8848，唯一接触过的只有QQ。刘强东1998年开始创业，做过代理商，开过连锁店，最终在B2C上孤注一掷。“他踏实，实在，注重细节，有做零售的某种气质。”今日资本总裁徐新这样描述她对刘强东的第一印象，“京东最重要的价值是，它在进行一场渠道变革，它对传统渠道是一种颠覆。”亚马逊从1995年创立到2003年实现赢利，用了整整8年。今天，亚马逊的市值为300亿-400亿美元，是沃尔玛的1/3，而沃尔玛做到今天用了40多?年。有关京东的未来，业界有两种预想。一是，打败传统连锁零售，如国美、苏宁，成为新一代渠道之王。一是，平进平出不赚钱的经营状态将难以维系，有一天会倒在现金流断裂的血泊中。氏京东商城向赶左走？向右织走？胃上篇：刘强气东的选择图刘强东在创植业期穿越了摩渠道商的三榴个代际，最脂终毅然砍掉雅连锁店，做救B2C，进磨入第三代清做分销？做碗连锁？嗓如果想做得到更大，京东换有两个选择驱。第一做分变销商。那就腹是一个资金窝平台和物流岗平台。它在评相当一段时羽间会存在，宝但获利很低植。不提供更锤多价值，就稀没有资格去径赚更多的钱概。第二做连膛锁。那是一栽个苦活儿，纤要把成本和秤细节管理到仙极致。刘强区东如何选择才？瞎刘强东前面具有两条路：从往上走，成赵为一个分销滔商；向下走竹，做IT连梢锁店。象那是200先1年。他创肾办京东公司贡已经3年，攀并赚到了人尖生第一个1仪000万。创1998年好，刘强东背普着父母，辞萌去在外企的崖工作，在中搏关村租下一倘个小柜台，蝴卖刻录机、包压缩卡(把酒录像带转成描VCD)和输光盘。开始窝公司就他一顺人，每天要策去马路边发催宣传单。那差时，和京东至做相同生意缎的公司，中如关村已经有确十几家，年率销售额上千售万。刘强东承只有1.2狭万元本钱，愿别无其他，耳能做的只是陆比别人更多栋地关心客户夜需求。他给屿在农村城镇海做婚纱摄影行的师傅做了结一套傻瓜式薄多媒体系统腥，有十多张扬光盘，30请多万张图片林，几十种模栗板，一个刻弃录机。只要孙用鼠标点几较下，就能做花出一套不重冤样儿的婚礼野VCD。他轻很有耐心，数能花三天教旧一个师傅怎震么用鼠标。袋刻录机越卖冒越火，京东业开始代理雅励马哈、理光划、NEC的寻产品，并获盖得全国独家电代理权。2泊001年，摇京东年销售逃额达600里0万元。但异刻录机的毛祝利下滑得厉喜害，200揉0年单价跌便到800元直以下，毛利丈从几年前的聋40%跌到勿一台只赚十经几块钱。破“如果想做费得更大，我亭们就两个选召择。第一，浑脱离光磁产昼品，代理更呆多东西，变虫成一个分销珍商。那时神陷州数码已经评很大了。但脸关键是，它气已经做到那狐么大，在产军业链上有多夺少价值呢？帆没多少价值回。它就是一旺个资金平台捞和物流平台疫。在全球，较分销相当一奥段时间都会远存在，它能角获利，但很掀低。它不提促供更多价值补，就没有资贷格去赚更多融的钱。”刘识强东说。混分销的路，哨他不想走。柱另一个选择阁是做零售。圆他逛各种商便场，深深被踩国美模式吸伐引。他去过厦国美在北京诊的所有店面踩，而且不止苏一次，北太增平庄的旗舰饲店更去了无朱数次。他有颂时会买点电届器，有时只郊是在店里转症悠，和销售睛人员讨价还剂价，问各种才问题，诸如含进货渠道、萄配送等等。优当时国美只吊卖家电，在撤北京已经有匀超过20个齿店。200洋1年5月，射其在全国范刷围内一下开淡了13家店毛。这种扩张隔速度让刘强增东相信：做引IT产品的辱连锁店是未裹来的方向。火“双安商场泛也能赚钱，霞但它无法复烧制，你能在依全国做20枪0个双安吗贷？我们要建仙立一个标准嚷化的体系，牛规模化地卖胆产品，控制脚好库存、供寄应链，然后笛在全国复制梳。”刘强东执说。杏2001年高，刘强东的室第一家零售茶店在中关村丛苏州街上的论银丰大厦开情张，取名为拉“京东多媒残体”。最初奖只有2个人仗，主要销售荣高端声卡、最键盘、鼠标参等毛利较高舟的电脑外设洗产品。刘强定东感觉到从宝做代理到做配零售连锁的拳挑战。做代训理是走量，瓶销售人员想构的是20台熊什么价格，勿50台有多瞧少返点，而伟做零售是一安个苦活，要臣一台一台去穷卖。导购员蕉不仅要专业兄，厕而且要不断舟积累经验。尝比如一进门村，男客户大坐部分向左走奋，女客户向嗽右走，这种纺偏好就能传估达很多信号袖。条做连锁，刘盆强东抓两点雅：成本和细砖节。这种敏疮感也许和他钥的出身有关拢。刘强东祖颜籍湖南，家墓里世代行船红，做的是将库南方的瓷器览贩运到北方供，北方的煤除炭贩运到南健方，从中赚钱取差价的古夸老行当。天舌然的，刘强息东对商业的只基本规律有记着深刻认识翁。从第一个蝴店起，京东辣内部就有规返定：店面在术什么时间、种什么天气情冻况下才可以股开灯。纸箱政一天只丢两治三个，但必雀须由专人负券责回收，再虑定期卖出去解，变成钱。德每天早晨，赴店里所有人铸要开半小时馋早会。每周驼，所有店长颤在一起头脑宏风暴4个小锅时，鸡毛蒜友皮什么事儿昌都可以说。丙甚至有客户叶带来一只狗室，在哪儿拉赶了屎都要说贞，以便今后宅有所防范。纹早会和头脑触风暴一直保万持到现在。展刘强东深刻剩体会到，做撇零售是一种妄经验和文化齐的积累。京术东做第一个隶店就赢利了链，但从第一亿个店到开第公二个店，中灾间隔了5个密月。直到第梁六个店以后源，开店速度安才跟上来，啊最多时一个淡月开三家。填做零售很累朋很苦，但他乱坚信，像中终关村电脑城虽这种集贸市罗场式的渠道具必然会走向带衰落。他曾劣经和京东沈赌阳连锁店的孩负责人说：与“京东要做墨全国性的连建锁店，像国框美一样，在戒全国开10届00家IT敲Smal报lSho画p。我们要雨让中关村电滑脑城消失。谅”很弃连锁，做择网站似2004年萌，京东90趁%以上的利屑润来自连锁亲店，网上业腐务几乎不赚血钱，但订单踢的月复合增赏长率达到2隙6%，以每绣年16倍的河速度增长，棉是继续做连捧锁，关掉网在站还是砍掉塘赚钱的业务朗，专心做网罗上零售？库中关村电脑士城注定会消栋失，但打败币它的却不是茅京东连锁店直。定刘强东没有迫想到，他很练快要做一次傍决然的取舍鲁：要不要放候弃连锁。悄2003年犯3月，刘强岂东和员工在蹄一次内部会狱议上兴致勃组勃地讨论：迟国美能在全默国做400摩个大sho搬p，我们能贸做400个壶小shop窄，到年底要殿把连锁开到研18个。4蹲月，形势骤疤变，非典来抖了。4月1艳9日，刘强袜东在人民大锋学西门的城遍乡超市买了建两辆金杯车沙的方便面、池火腿肠和矿久泉水，发给睁60多名员坡工，让他们险不出门就可席以在家生活滨一个月。他卡不能允许任素何员工因为坐工作而感染楚非典，否则渡自己一辈子义都不会存在燃成功的可能弃。角安顿好员工支，刘强东和热几位高管开谈始为价值几分百万元的库耕存犯愁。他繁们每天都在圆数，还能活踏多久。为了版提高毛利，叉京东一向采威取现货现结队而不是赊账魂的方式。货崭款已付，所躬有库存如果赞不卖出去，炊亏损只能京茎东自己承担仔。非典让I鞭T产品跌价寄更快，最严笨重时一个月葵跌去30%梯。刘强东估位算，如此下称去，京东最她多能撑半年炉。端非典把他逼赔上了网。刘拿强东上大学锁、打工、创症业都在中关主村，那里是溪中国互联网呀的发源地。抛但他却是彻敞头彻尾的网目络盲，对互阴联网，他只罪知道在中关香村马路两边蚂狂打广告的著瀛海威和请纤谢霆锋做代不言的联想F贡M365。丹他没上过当扰当，不知道跑卓越，没听辆说过884盒8，唯一接西触过QQ，急当时还叫O茶ICQ，是莫朋友帮他注翅册的。非典肾时期，刘强糟东开始网络茶生存。他和刘团队在硬件贱论坛上发帖谊，注册几百年个QQ号，淡疯狂加好友找，推销产品腊。起初，折嘱腾十几天，蔬只做成十几耐单，直到他炊们在CDB羊EST等网抵站上做团购夸，才逐步打扰开一些局面保。帐6月底，非辩典得到控制轰，京东的线倦下业务恢复扇正常，但刘累强东不敢贸楼然扩张。这煤时，在网上犯团购的那些垃用户仍然不照时有需求，肯并要求京东继开设自己的码网站。事实百上，京东最阵初只有36供个网上客户辩，但这些人贼是一群网络庄达人，要么陵是论坛版主尺，要么是资川深玩家，在晶网上很有影清响力，他们滤都愿意向网岗友推荐京东唉的网站。得咱知一个小型党网站租带宽大一年不过1爽000多元凶，刘强东决萍定成立京东帮自己的论坛块，并安排一捧位叫李梅的轿员工处理网贫络买家的需追求。腥让京东所有惠人意外的是孟，他们没有猫为BBS打毁任何广告，铸但来自网上历的订单不断某增加。20扣03年6月杨到2003窃年底，网上粘订单累计超桥过1000信单，最多一球天有35单腊，甚至比一梅个线下连锁之店都要多。斥后来被戏称们为“京东电哈子商务第一护人”的李梅沫分身乏术，塑不得不加派蛋人手，经营再论坛。刘强捕东不仅意外喊，而且觉得窝这个速度很昂可怕。9月亏，他招聘技警术人员开发透商城程序。纵2004年骂1月1日，那“京东多媒产体网”电子拼商务网站上惑线。惊正如200援1年迷上逛延国美，20微04年刘强概东完全被互盲联网吸引了伯。他大部分筐时间泡在网讨上，和京东越的2700炼名注册用户首聊天，混得日很熟。这时镰，京东一直桑是线上电子非商务与线下迹连锁业务并简行发展。馅刘强东开始恋直观地比较堡两种零售方薄式。在20刚04年的6殖000万元堂销售额中，松来自线下和清线上的量分捉别为500柴0万和10苗00万。线倘上销售，价是格大约比线太下便宜5%里，净利率也斑只有5%，提而线下业务备的毛利达1医8%以上。越换句话说，巷当时京东的暗线上业务基领本不赚钱，辩利润90%饼以上来自线明下连锁。画不过，刘强且东更看重另阀一组数字。斑由于京东停婚止店面扩张站，2004逮年，京东I墙T连锁店的滤业务量只增旁长了不到1伐5%，但自撇网站开通后肠，线上订单功的月复合增凝长率达到了边26%。也阅就是说，京划东网上订单桥正以每年1衔6倍的速度餐增长。千2004年岭年底，刘强捞东开始考虑月：下一步，贯是继续原有诚策略，做线表下连锁店，坐还是放弃线扒下，专心做凉网上销售？矛把最赚钱的产业务砍掉？单没搞错吧。吹京东的团队粱几乎没有人嫌认为两个业侮务存在冲突疑：连锁规模球大，网上速芹度快，完全禽可以同时运抹作，为什么润要放弃其中英一个？但刘兔强东不以为娇然：“如果证是要店，就形重新启动线备下业务，扩吊充连锁店。趟把网站关掉限，别折腾了裤，只配3个膊人，做不好玻网站。要不详就把店关了斩，只做网上炉。一个公司仓的核心能力权是有限的。动京东那么小脂，一定要把锋所有的资源蚀集中在一点赏上，才能获偶得竞争力，坚分散用力是静找死。”胀这个选择距粪离京东从代粉理商转型做灾连锁零售不精过3年。当牙时，连锁模饲式在中国依阅然火爆，黄过光裕因国美湿上市成为中盯国首富。巷刘强东决定触“赌一把”销：放弃连锁矩，做网上零蓝售。200咸5年上半年择，他关掉了掠全国12个透门店。到2蛛005年6薯月，京东没详有一个员工立认为，这个乞选择是错的都。立足微利势高毛利率对矿零售业没有采意义，微利润是京东立足摄的根本。1第00年来，衰每一种新的兰商业模式都旗围绕着两条帅线：供应链善效率和成本剥。只要能够消提升效率，帮压低成本，钞新模式就会亿颠覆旧模式升。百货商场南的毛利高达养50%，沃滔尔玛只有1绞5%，但沃你尔玛的价值玩比百货商场眼高那么多，纲因为沃尔玛窄的成本更低迷，效率更高江。它不需要度50%的毛挠利，只要有福15%就能纠赚钱。涂刘强东选择鹅了网上零售鹅。相对于线陡下连锁，网宝上零售没有叙店面租金、装水电、陈列沟品折旧，也葱不需要庞大来的销售人员秆。国美等家下电连锁企业编的费用率在录11%至1愚2%之间，伤而京东关掉犁线下连锁店辰后，费用率蛇立刻从10让%降到了个府位数。“虽票然我现在比截国美苏宁小蓬很多，但是旁只要我的成朴本能永远比肆它低，周转巨率永远比它摔快，我就不熊用怕。”刘惯强东?说。枕然而，京东测的网上业务李从一开始，雕毛利率就与怒费用率持平弊，几乎不赚酬钱。按照刘芽强东的说法薯，京东商城织的价格相对颠于传统渠道粗来说至少要挽便宜10%裙，如果想赢罩利，只要把池价格提高一弦个点，就可牺以做到，但踪“京东现稍在赢利没有漫什么价值，劈规模才是第拆一位的”。插数年来，刘灰强东坚持低龙毛利，不赚爪钱的做法，立这有违常规欠，也惹来非他议。《创业铲家》走访了垄多位传统零红售、电子商航务界及投资伙人士，以下狠观点较具代瞒表性。钉当当CEO脏俞渝：卖书昼至少有20库%、30%搬的毛利，京携东的毛利率锅太低，几乎侮是平进平出赏。你可以亏任钱投入市场懂，培养客户求，你可以亏甚钱建物流，费但亏钱的生弹意谁都能做降。转第二城CE插O李易：京昌东不能一直亡不赚钱，如伤果它还坚持亦低价模式，耕不让公司有蠢正向利润的炸话，后面融与资的钱是很伙难进来的。封我觉得京东枯的问题在于滑，第一它不昂能很准确地魄说出自己的疾赢利模式，类只是便宜。惊第二它没有全很核心的门窜槛来防止别坟人来复制它戴，互联网上掌的忠诚度很灵低，只要出缴现价格比京狸东还低的，殖京东立刻就该失去了优?曾势。歪对于以上观仰点，刘强东扒认为：虏每一种新的类商业模式都遍围绕着两条躺线：供应链乌效率和成本办。只要能够观提升效率，遵压低成本，神新模式就会颤颠覆旧模式乌。百货商场呆的毛利高达坡50%，沃条尔玛只有1界5%，但沃年尔玛的价值廉比百货商场提高那么多，绳因为沃尔玛罢的成本更低尾，效率更高封。它不需要妇50%的毛纷利，只要有谅15%就能苦赚钱。所以石，我认为高陈毛利率对零物售来说是没猛有意义的，沉做零售比拼丈的是运营效搂率和运营成睬本。如果每扯个人都在追玻求40%、弟50%的毛禽利率，商业荡模式就不会报进化，也不肃会给消费者张带来价值。员一个产品交殃给你，你要出加上30%禽卖出去才能王赚钱，损耗贷这么多，你嗓还有什么价蓄值可言？贝余佐斯说，亚泻马逊最大的喘价值不是源变自它有差额芳利润，而是素源自供应链躺效率提高带亚来的巨额现逼金流。20很08年，沃灿尔玛40%徒的毛利来自肚它现金流的喷再投资。寺不过传统零遇售界人士并候不认同刘强国东的说法。够资深零售业呜人士：从百们货到连锁再准到电子商务编，电子商务滩的费用最低宵，因此它的昂毛利率可以烤相对低一点艘，但是这并戴不意味着毛缩利率不重要叨。比如你的陷费用率是4点%，毛利率悬得达到7床%、8%才亡能赚钱，毛立利率永远要育比费用率高关，这是一个证规律。不提震高毛利率，炸净利润也提扁高不了。毛慢利率可以通镇过提升效率在降低费用，貌或者大量采教购，降低成厘本来实现。傅现在，线下亏的连锁渠道剩销售额已经返超过100蛛0亿了，京先东要到很大萝的规模才能屈实现更高的哲毛利率。这选个挑战不小洋。认苏宁总裁孙尝为民：电子起商务因为没午有线下成本修就拥有绝对焰优势？这是心个谬论。连斜锁零售的店套面确实是成茂本，但是要挥综合来看。泽比如100泥0块的商品眨中，这个成白本只有10些块，但是由装于规模优势谢，在物流等仪其他方面节稍省下来的成泽本可能有3蚕0块。所以唱，不可能是冈由于有了这钓个10块的柴店面成本就肺影响了连锁摩零售的竞争盗力。滨2007年耕8月，今日贡资本向京东迫商城投资1滴000万美蜘元。200勿9年1月，峡今日资本、捏雄牛资本及葬亚洲投资银俭行家梁伯韬攀的私人公司屠对京东商城悟联合注资2慎100万美伶元。今日资贞本总裁徐新浩，2006滨年底第一次者与刘强东见勉面，两人从否晚上10点面聊到凌晨2其点。徐新对处刘强东的印娃象：踏实，碧实在，注重么细节，有做夺零售的某种磁特质。20竞06年，京声东商城的销持售收入为8艰000多万捕，全公司5口0多人。今艇日资本在京吉东的客户中酱进行调查，百得到的反馈陪是：一、京礼东没水货，婚全是正品；剥二、价格比誓线下便宜1定0%?20笛%，购买方驼便；三、客挥户黏度高，珠六个月内，雀重复购买2挂-3次的占缠50%以上仙。浙“我们最看转重京东的价酬值是，它在鸽进行一场渠挑道变革，它陶对传统的消嘉费渠道是一半种颠覆。”绕徐新说。对凝于京东赢利连能力的问题杆，徐新认为虏要同时看毛虑利率和资金亲周转率，两巡者不能割裂桂开来。20拢05年，京华东的库存周养转期为18春天，200驾8年降低到植12天，国量美、苏宁则掀在40天-浙60天之间拿。毙对于零售企误业，库存周恢转想要缩短眨一天，都意董味着对供应绍链效率的巨膀大考验。细镇节管理直接巡与降价损失醉关联。20翼08年，京咸东全年因降润价而产生的废损失只有4戚.2万元。菊一台笔记本桶，1月份出催厂，当月卖丹给消费者，捎毛利率达4榜0%。三个预月后，只有顾20%。“存大家都说I皆T业利润越曾来越薄，其忠实是供应链蒜效率低。细扮节管理做不谊好，你会发锯现没有20柜%的毛利，滔你就无法赢加利，而这样偏意味着你在透产业链上没藏有价值。”篇刘强东说。证京东商城是锋最先突破2超0亿、40且亿，甚至1葬00亿的中衰国B2C公象司。它如何倡在痛苦、曲斧折中与供应广商建立牢固捷的合作？它梨的IT系统州足以支撑体妖系的运转吗览？绸产业链上的词博弈理刘强东说他尸三年只做成负功一件事情酬，打通与产彻品供应商的拼关系。这个甲过程很痛苦乏、很曲折的较，甚至至今颤也没有彻底方完成。京东舞与产品供应鼻商的矛盾不体时被公开化砍，但刘强东膀相信，矛盾奔终究会解决项，因为京东查掌握如此多拘的终端用户模，而且以每灾年3倍的速役度增长。席京东商城对则传统零售业挂是一种颠覆盟，而它与线扯下零售企业然的矛盾、与管品牌企业的葛冲突不时被规公开化。秩2023年剃11月14祖日，明基对眠外发布声明秧，针对“个吧别企业以3翅099元的织非正常低价区销售Ben咏Q投影机产据品”，明基比“不保证为闭原厂正货”唐、“不保证娘核心零组件梦为原厂生产胡”、“不保谋证提供正规扮质保服务”棵，明基“决窜不允许不法碍分子以任何么方式损害品犹牌声誉”。脑圈内人都知旷道，这个“弄不法分子”弓就是指京东达商城。比京东的价格狼究竟有多低影，以至于明孤基会发出如晨此措辞激烈钻的声明？以暂此次涉及的惕BenQ裕MP512比投影仪为例灯，当时的市别场报价为3史999元，禁实际成交价舞通常会稍低喇，但也保持周在3600云元以上，而刻京东的价格经仅为309锐9元，便宜宗了至少50到0元。这种厦价格优势对手于消费者无雁疑有着极大牢的吸引力，让而对传统渠五道商则是致计命的杀伤力再。掀正因如此，表在过去的几饭年中，刘强找东遇到无数冬次品牌厂商姓或代理商的况抗议、打压研和封杀。品商牌厂商视京掘东为“捣乱胡者”甚至“妇怪胎”，担泊心京东的低脆价冲击它既算有的渠道价嗓格体系。而笑对传统渠道港商而言，京摸东的出现甚座至威胁到了群自己的生存仰。2007益年，甚至有农渠道商在论象坛上发帖打唯听“老刘”别的住址，扬哗言要把他“脚砍了”。鉴“2005芽至2007奸年，三年我范就做成功了透一件事情，庆打通与产品聋供应商的关况系。这个过唉程是很痛苦宵、很曲折的玩，能成功的吊根本原因是醋利益——我电有这么多终乳端用户，而做且以每年3焰倍多速度增租长。”刘强兄东说。眼不过，在用茶户量达到一炎定的规模之霞前，京东只源能从中小代乐理商做起，案因为品牌厂灶商或大代理牛商不会将京泻东放在眼里编。京东通信恰数码采销部丛总监王笑松骂的体验最为醒典型，他曾喊在沃尔玛工杜作7年，过发去在与供货王商接触时，扎从来都处于循强势，到了虾京东商城，茂完全颠倒过榜来，不仅要弯主动去和品乘牌厂商接触腊，解除他们红的疑虑，普皂及网络销售评的好处，往凳往还需要经泉过几个月的报时间才能取社得进展，很磨多时候要打概打谈谈。腥当京东的销布售达到一定颤规模后，遇兄到品牌厂商纹的打压时，唇京东会采取昌强硬的反击抗措施。还是播以BenQ据MP51虫2投影仪为雀例，在明基势发布公告之惜后，京东毫堡不示弱，立付即将价格降搅至2999若元，最低甚朋至降到28确73元。砖与此同时，华京东会不断饱给品牌企业忽打，说乓你堵了半年块，价格反而辨更低了，为尖什么？你要卧封杀我，我萌就打你。京座东上卖几百互个品牌的产搂品，在你的蜂品牌上我可怨以不赚钱，炼甚至可以亏圈本卖。让大脸家都知道网举上便宜，都辨到网上来买私，这样对你洗冲击得更涝厉害。刚开培始厂家不愿戏意理，觉得修被威胁了，辆但半年之后根发现堵不住弄货源，价格给还更低，只苦能合作。合鞭作之后，他答们往往受益棵于京东供应右链的高效，鼻而进一步加牌强合作。问声卡品牌企浓业创新科技塑就曾严禁其熊渠道商给京鸦东供货。2勾008年初挎，创新开始可主动和京东卸合作，如今穷，京东的销鹅量已经大约卧占据其全国袍总销量的6丛%。有时，摄在京东上一渠天的销量甚倦至相当于北震京所有传统抱渠道的销量挖，创新甚至去会专门为京名东定制某款借特价产品。燥截至目前，致近80%的远主流IT品慌牌厂商都已港经和京东直步接展开合作继。错2023年惊2月，京东鞭的产品品类目扩展到家电乎。当年4月消，韩国LG剪北京公司派棚人到京东调狗查，据说是兆LG韩国总字部受到国美沿和苏宁的联散合投诉：京碑东上销售的新LG某款液两晶电视产品划比线下要便本宜500元仰，冲击线下动渠道，要求恩LG不要将秆产品供给京变东。刘强东螺将该款产品联的销售数据郑给LG的调绘查人员看：弓每天有多少尘人购买、是驳男是女、地包域分布、联夕系方式等一旗目了然，这垫些信息都可蚕以与LG共拢享。四最为重要的县是，在京东灶，LG不需监要缴纳进场限费、装修费险、促销费、立过节费。免鸽去各种费用卸之后，LG部通过京东销爆售产品的利梯润率可以达鸡到3个点，叠这比通过传条统渠道销售畅的利润率要酷高很多。此馒外，国美给艇厂商的返款前周期为3个冤月，京东只袭需要20天居。结果，L趟G没有给京废东压力，反馋而在5月就辜和京东达成转战略合作协某议。其他家本电品牌也陆桑续与京东开皇始了合作，哀“索尼是所泡有家电品牌葱里最难谈的浙了吧？但很樱快也会直接宫给京东供货旅了。”刘强特东无不得意女地对《创业蜂家》说道。后端进化市对于一个现鉴代零售商而质言，其真正轿的核心竞争息力在于它后铜端的系统支确撑能力。上矩产品，很容运易，请50决个员工，拍择照片，拷贝父信息，粘帖捷，三天就能希上1万个产睡品，但那没变有意义，也板没有价值，者关键要看你选的后端系统职是否可以消腿化你获得的垂订单。吃“京东网管秤是个大白痴粘！”20相03年6月闯的一天，刘左强东打开京返东的BBS坝论坛，屏幕碍上出现这几黄个触目惊心嘴的大红字，梨显然刚刚上琴线的网站被造黑了。京东饼技术人员用驱了几个小时环把服务器重横装系统，网尸站终于恢复什了正常。2内0分钟后，罪刘强东发现丰首页被换成柴了“京东网项管还是个大有白痴！”后浆来刘强东才局知道，他们积服务器安装交的Wind窄ows20蛛00系统没刻有打任何S芬P补丁，漏呀洞百出，并盒且还有17恶00多个病日毒，一个初须级黑客可以街轻松攻破。澡这是京东刚蕉刚推出论坛绞时遭遇的一冈个小插曲，剂当时其IT奉信息系统水薄平可见一斑然。对于一个掏现代零售商厚而言，其真衰正的核心竞违争力在于其删后端的系统偷支撑能力。姨“上产品，铺太容易了。允请50个员渡工，拍照片顺，拷贝信息都，粘帖，三厅天就能上1删万个产品。润但那没有意搬义，也没有缝价值。关键匪要看你的后吗端系统是否受可以消化你锤获得的订单碰。”刘强东畜说。款2023年行1月16日爷，京东商城宋发布了一个野公告：由于穷订单量的增鄙长超过其物创流处理能力渡，建议着急沸的用户从其户他渠道去购闭买。事情起产因于200狠8年下半年炒。刘强东估殃计，经济危族机将对网上翁消费产生负余面影响，因纪而停止增加径配送人员的物招募，但2圣008年1撞1月下旬开挠始，京东的议订单不减反祸增，而且增贿幅达到30粘%，12月似再增10%盏，远远超过有了京东的处旬理能力。直忽到春节后，减这个状况才泊得到缓?解塘。帆京东在开始炒做网络零售砖时，一个交麻易的流程往捕往是发帖下取单、汇款支伟付、邮寄发北货，整个过臂程长达十天抚半个月。从投这种只能用与“原始”来昏形容的阶段呆到目前每天拍处理1.5社万个订单、羡无线POS也支付、京沪慧穗三地实现搞一日两送，遣其支撑能力呆已经有了本果质的变化。罪这种能力的哭提升是在多测个方面同时姨进行的：技蹈术升级、流屑程优化、经催验积累、资拾本投入。令刘强东在创飘业之前是一诚位软件开发雹高手，虽然僻他大学就读声于人大社会尊学系，但他顿的兴趣却在塑于计算机，极曾通过开发袄软件而赚到伤过十几万。落刘强东了解分技术的重要念性，199耀8年他刚创仅业时就开发先了ERP系腥统。用于内姻部管理和掌亦握库存，甚漆至他的第一然个员工的工逢资奖金发放蛙都通过这个腐ERP系统闯，事实上，凉这套ERP顾系统在经过拢不断的升级精之后，如今恩已是京东商鞋城的运营中葛枢。半通过这个E飞RP系统可牵以掌握每一勒款产品详细宝信息：什么持时间入库、晕采购员是谁满、供应商是六谁、进价多贫少、质保期哥多长、在哪纪个货架、什柄么时候收到予订单、由谁理扫描、谁打虚包、谁发货狠、发到哪个申分库、哪个枣快递员发出障、客户的详包细信息等。踪刘强东将京瞎东商品的整拘个流程分解藏为34个环眼节，每个环评节可能又都洪由很多更琐厉碎的细节组退成。在所有烤的流程中，帅目前京东自裙己控制着其暖中的60%走，理想状态鲜下他希望能懂控制到80嘱%的环节，稍只有“控制蠢更多的环节详，才能进一雀步提升供应引链的效率和确服务品质”嚷。陪在2023纠年年底京东驴遭遇配送瓶肌颈时，客服伏的压力骤增矿，刘强东很遥快要求技术震团队开发新御功能，让用运户可以随时独查询到自己例订购商品的饭具体状态，钞而不用再咨兰询京东的客零服人员。这常并非一个权仪宜之计，而往是从流程上闷省去了客服丝部门的很大闪一部分工作鞭，若非是自瘦主掌握技术樱，不可能获次得这种灵活诵性，刘强东棕相信这种系芦统的可扩展桶性将可保证谢京东掌握未登来之路。桥“我不知道堵京东将来对滋信息系统的锯要求是什么滋，但是我知破道我设计的挎架构不会有菠什么瓶颈，近系统功能可炮以随着需求默的发展而不魂断增加。”漏刘强东说。位目前京东的惕技术人员已详经有70多旬人，刘强东晋本人虽然早改已不再亲自恐做开发，但搏一直兼任公包司的技术首湖席架构师。算在配送方面合，京东起初叮只通过邮局里邮寄货物，诱在用户的要篮求和提醒下拣，京东才开哈始与圆通等猪快递公司合坝作，大大提状高了配送的妙速度。但到孤了2007翠年6月，京奖东的日订单弯量超过30网00个，月慌销售额达到李3000万趴元，第三方莲快递公司的袋时效性和服烛务品质又成舱为了新的瓶屈颈，客户屡属有投诉。2昂007年8捎月，京东在永北京、上海养、广州三地巧建立自己的膊配送队伍，泛其余地方继郑续采用第三蚀方快递。2姜009年初并，京东新融弟资的210姐0万美元中歇有70%将倍用于成立控落股物流子公王司，购买新纪的仓储设备粮，配备手持系RF扫描器跳，建设自有恋的配送队伍枪。垦未来：大而安全的困惑辱京东商城在唐3C和家电早的基础上，好开始做日用际百货。质疑怒声迭起，但肠刘强东十分肆坚持。他相屯信，那是京饮东的未来。搭十年后，京映东商城一定乔是一个大而喜全的网上零震售公司。限2023年害下半年，刘口强东在董事荡会上提出，变京东要在3祥C和家电的惧基础上，增什加日用百货耀商品。徐新功对此并不同这意，在她看鼻来这显然有胁点操之过急紫，“3C市骂场已经足够客大，没有必次要冒着品牌诊稀释的风险金去增加新的帐品类”，但拿她承认刘强最东对京东的缘控制力，“涉Richa激rd(刘强默东)是公司盐的创始人，亿公司的决策谁绝对是他说有了算”。踪2023年板年初，京东负开始销售百忘货商品。丧为什么日用反百货现在要旦上？刘强东厕的逻辑是：物“京东已经讲有200万瓶注册用户，炼他们希望所恶有的东西都慎在京东上买何，推出百货爱产品是为了达满足这些用闻户的需求。呼我可能三年赤五年都不会程在百货上花狮多少精力，平99%的时脖间和精力还屑是放在3C痕和家电，直新到把它的销怨售额稳稳地嫂超过100鸣个亿。”刘磁强东说，“局但是如果十蚕年之后来看走的话，我可果以告诉你，伐京东一定是怖大而全的。尼”猜和现实中的润商场一样，牛有人流就会皱带来销售。茧京东在拥有滔了每日上千棚万的浏览量嘴之后，上百贯货产品自然赞也能带来不踩错的销量。削不过，百货模与3C、家桃电是完全不应同类型的商葵品，无论是害供应商渠道裁、库存管理医、物流配送农都有不小的高差异。在商吃品种类做到磨“大而全”呢的同时，保名持供应链的玻高效率，这者对京东显然再是个新的挑世战。拘我们不妨先势看看世界级宣的“大而全藏”。亚马逊建目前销售超奋过3000用万种商品，谨2023年扔销售额19托2.7亿美鄙元，而库存茶周转天数不圆足10天，图而京东在商婆品种类1.颗5万、销售再额13亿的开量级上，其奏库存周转天信数需要12侨天。显然，舍差距不小。携试想，如果座2年内京东石的商品种类寄超过10万致种、销售额哭达到100享亿，它还能编否在现有基驼础上保持甚待至提高效率蹦？生供应链效率苗的提升往往吧意味着对技胜术的充分应拜用和巨额的棋投资。亚马纸逊1994脑年创建，用举了超过10巩年的时间建怀仓储、物流忧丰富产品线崭，完善服务拖器、数据库蜂架构，其总非投资可能超显过20亿美办元。这种在顿初创期的巨立大投入让亚渴马逊长期处裤于亏损状态焰，创始人贝堆佐斯一直是亦华尔街最不近受欢迎的人蜡。直到20赌03年，亚掘马逊成立8旁年之后才开视始赢利。雁在接受《创秃业家》采访舅之际，刘强阅东称，京东纳已经于20宏09年4月套实现稳定的馒可持续的赢到利，但他要钱把京东做成售健康的“大忆而全”依然奴面临严峻挑家战。除了自恩身系统的管笋理和升级能汁力，中国零恒售行业受到起的限制太多望。比如，多祸数国内的供俘货商没有或驶不愿将其A谊PI开放给期京东，这就至使得京东无选法精确掌握心货物的信息半；国内的库补房单体面积少往往只有数少千平米，而羡极少有数万读平米的大库突房，也就是颤说京东的货倦物必须分在属几个小库房盼中，这就使乡得京东几乎气不可能真正铅以流水线装搂置来传送货掉物。“能把振存货周转天浸数控制在1形2天已经几抢乎是一种极深致了”，刘摊强东说，“踢到今年年底尺，我有信心洪再减少一天印”。限刘强东现在纽的目标是，揉2-3年内孩京东销售额锦突破100狗亿，净利润与两亿元。但剪他认为，突辣破100亿革之后，“京尿东反而会有塌很大的现金删流管理风险吹，因为那时漠现金流将超锡过10亿元扑，将必须要脚有产出。但勒现金流是供谋应商的钱，宵万一投资失专败，京东可贷能会面临资返金流断裂的居危险”。曾京东的未来好空间很大，面但不确定性朵同样存?在撒。色对话刘强东椒京东为什再么没利润？禁《创业家》赵：你做过代蚀理、连锁和石电子商务。盼这一路走来英，最大的感崇触是什么？芹刘强东：我栋做了几年代典理商，感觉杂是代理商必令然会消亡，雾因为这个环节节没有太多牲价值，所以晃2001年叙才会去做零增售。200虾4年，我做劣B2C，其层实当时并没该有B2C的货概念，只是痛做网上零售音。我做传统给渠道的时候平，对供应链圣效率的概念惕还比较模糊更。但是我知送道，做零售报商必须要控框制成本，提笨高供应链的桌效率。只要关我成本比你牲低，别的条龄件一样的话障，我能赚钱概而你要亏钱锣。我今天还滩抱着不变的凭理论，只要窗我成本比你究低，我没什业么可怕的。北怎么打，到昌头我肯定不艇会败，如果负我成本比你今高，打到最瘦后一定失败摘。榨《创业家》微：亚马逊在糖赢利之前亏咸损了8年，铸京东会经过纸同样的过程滨吗？旺刘强东：亚确马逊开始的棕时候亏损？庆最主要的原梢因是，它最觉初选择的产暂品是书籍和楼音像，适合捉在网上卖，追能够迅速把钞规模做起来隙，树立起来以影响。但它屠客单值太小绸，单价太低批，这样单笔阀交易的成本董就会很高。会亚马逊后来方为什么能实钥现赢利？当粥它卖的产品迷客单值达到菊80美元的腰时候，它就购实现赢利了蝴。京东和亚肺马逊的模式旋还是不一样唤的，我们把瞒所有的资本耍集中在一个砍地方，利用怒3C产品单饼价高的优点弃，可以实现野赢利。其实届我们200稍4年-20油06年都是据赢利的，只疗是不多而已脚。印《创业家》粥：有人说京舞东的特点只伪是低价格，徒“平进平出侵”，公司本解身不赚钱，跃没有什么价恢值。墙刘强东：京慌东并不是“勿平进平出”漠，不是10系0块钱进货岛，再100态块钱卖出去鞋，那确实没选一点价值。望京东只是维障持费用率跟铲毛利率差不剥多而已。如诚果我的费用顿率是5%的盟话，100巨块钱进货，草我105就雕卖了，这样借可能我没什复么净利润，蛋但并不亏本庭。为什么要秒这样做？当滥我的销售额切只有几十亿步，两个点的桨净利率是多辈少？只有几错千万，这个兔量级的赢利阵是没有意义代的。窄《创业家》尾：京东20伟08年上了右大家电产品菜，如何和国奶美苏宁这样忧的家电连锁弹巨头正面竞艘争？胁刘强东：做酒零售看的永忧远是成本和的效率。虽然孟我现在比它始小很多很多苦，但是只要忧我的成本能逐永远比它低匀，效率永远蔽比它快的话们，我就不怕仅它，因为它致不可能把所岔有产品的价灾格降到和我状一样。挺《创业家》亏：京东为什敢么要自己建熟物流公司，沉成本会不会窗太高？编刘强东：我饮相信三年之群内，任何一林家快递公司碎都达不到我杆们的标准和际消费者的标要准。现在的露消费者很挑所剔，要求也恼很高，第三哗方物流公司盆不能完全满婶足我的需求妖，只能自己把建。现在我呼们的物流公告司是京东的辟全资子公司粮，专门做快战递业务，跟秩申通、圆通春的企业性质乞一样。如果纠有一天第三持方配送公司喂的服务质量述、效率都能枕达到我的标职准，消费者幕都能满意的剃时候，我随絮时可以甩掉描。腥《创业家》钩：从3C扩告展到家电是圈比较合理的却产品拓展，杠但现在就上贸百货产品是渗不是有点太逗着急?了？怨刘强东：上页日用百货不无是为了吸引饲新用户，而吊是为了满足罪已经注册的绿用户。因为延他们每天都兰投诉我们，森要求我们卖埋化妆品、卖赶鞋。他们希内望网上购物蛾都找京东。基现在，京东思上日用百货翼的位置也不图多，主要还旨是3C产品推。我99%检的时间和精洒力还是会放圆在3C，可中能三年甚至端五年我都不种会在百货上羊花多少精力难的。但十年察后看，京东房一定做一个纸大而全。债用最快的速肠度跨过规模乌这道坎后京东现在是莫在仰攻，它侦面临的最大够问题是量还港不够大，它初要用最快的毯速度跨过这冻道坎。从战拘略上说，刘持强东不应该老追求短期利伞润盈京东商城的治商业模式说畜起来很简单刃，就是电子削商务。虽然夕刘强东一再宫强调，他不垄认为京东是阿一个互联网誓公司，他说葵京东就是做武零售，是一总个零售商。担不管怎么看遭，京东实际抢上通过电子湿商务进入一浑个本来竞争寇已经很激烈音、垄断性已爸经很强的行学业。谈这些年来，恶家电企业对愉国美、苏宁武的依赖越来戏越大，这两核家渠道商占哑家电消费市恭场1/3的旅份额。去年覆，海尔的净杜利润只有1朵.5%，其圈他厂商大都浩在1%以下江。这种格局鹊和国美苏宁窑的强势是分精不开的。正味当家电企业每很沮丧，觉循得这个格局密很难打破的厚时候，京东醒商城让我们沸看到了一条悟可能的路径锈。这个路径站在国外已经词取得了成功虏。比如，美湖国的新蛋(理Neweg监g肠)是全美规睛模最大的I斑T数码类网面上零售商卖监3C产品；莲亚马逊做网象上零售已经为很成功。为盖什么家电就岛不能用这个劫模式做起来晕？安装、物贩流、导购，仁这些都不是雷真正的障碍导。苦对于京东而原言，它崛起皱的前提是突晒破厂商对它菠的控制。它扩的出现打乱子了既有渠道贪的格局。厂叶商对它又爱只又恨。爱的锤是它提供了而第三条道路句，厂商可以枯以此向国美坊、苏宁讨价杀还价。恨的悠是在这个过蛇程中，京东富的价格优势按很大，对现陕有体系冲击垒得太厉害，孝厂商的第二挨条，甚至于贿第一条道路谦给搅乱了，旅这种阵痛是例很厉害的。遇所以很多厂酿商不向京东疤直供，而是绵让一二级经翁销商供货，霉就是为了控斧制京东的降允价幅度，制娃造一个防洪但堤。但如果办京东真的能稀够把规模做枕大，家电企愚业是乐见其粗成的。千不过，当京矩东做到一定丑规模后，它格一样会把价造格抬上去。谢这就涉及京戒东的赢利能苍力问题。对拿于一家互联缩网企业来说山，成长性是岂它早期的主疫要目标。京昌东商城不是怖不可以赢利愧，如果要盈珍利，就不会锡有这么快的秋发展。它放蒜弃了眼前的稳一些利益，慨追求更快的肺发展速度。觉这是一个企齿业的路径选薯择问题，而腾不是它的模挖式注定不能闭赢利。当京草东的销量达寸到一定规模村，它涨价1竖%，东西不怠会卖不出去批。现在京东桑的第二轮融家资已经到位巩，从战略上芦说，刘强东唤不应该追求抓短期利润。满京东做得很住辛苦，它现痕在是在仰攻嫂。它面临的脾最大问题是暖量还不够大桶，而且它要聪用最快的速短度跨过这道制坎。就好像杜你要游过一畏个水下通道慢，必须憋一赌口气，游到土对岸才能换原气。最好的杆方法当然是不越快游越好曾。这种成长韵轨迹在国美咱早期也曾发堪生过。国美呼占用厂商资公金、向厂商还摊派费用，霉目的就是为鲁了获得最快孔的发展速度把。一旦做大坦了，这些厂手商就被它绑摊架了。这对皂国美是个正舒循环，对厂控商是恶循环斩。对京东来记说，同样如呼此。没有量炉，就无从谈寄行业地位，男规模是行业丑话语权的惟枣一来源。这年是一环扣一扫环的。如果熄京东追求现煌在赢利，上留不了规模，蛾就不可能把滚成本降低，途未来就更没满有利润。换京东何时可挽以赢利？我敞感觉，当它北在同一产品副上的销量达缩到国美1/锋10的时候奥，它对国美预的威胁就很忍大了，厂商蓄会加大对它岂的支持。京劫东会有一个两大的跨越。爆对于京东的爆大而全战略羊，我不是很暮认同。要知赚道，并非客舟户的所有需堵求你都要满调足。西南航围空是好的例碰子。它以快册捷高效著称奉。当有客户鱼提出，让它臣搞头等舱、横商务舱的时岸候，它的董系事会否决了狭，因为这些恳服务会让西舱南航空的商硬业模式不够锣纯粹。只有锯纯粹的才是态高效的。京亮东现在要明机确举出一面迫旗帜，而不裳是到处插旗虏。流言蜚语弓上周和互联榨网的几个大赤佬们吃饭，偶无意聊到“挤京东模式”醋。有人观点奇保守，有人例认为京东模村式必死无疑损。在这里贡迁献出来，和葛大家分享。送京东模式不挂靠谱的理由果：约京东做得越抚大赔得越多坚。为了保证推产品低价，若他们产品的累加价率很低梅。这样加上绵物流、人员劲、管理、库筒房、广告之蒜后，基本上相处于赔钱的闹状态。现金遇流越高、赔守的越多。舌这个行业永苏远有低价跟腥进者，永远肆会有一个更衣傻的人，站匆在你后面砸恳钱。你有钱推砸2个亿干籍2年，后面也就有个准备滩了3个亿干状3年的。当册年易趣进中览国砸了2个勺亿，结果淘简宝一来，先催宣布免费，华产品也比易哨趣做得好。阁B2C会蛾受到C2C备的冲击。省京东卖的东充西，淘宝上成肯定有卖，彩而且大部分蚀商品价格一芒定会比京东邀便宜。均苏宁和国美业成功的秘诀恼有几条。一眯是促销员的惭作用，当你帮到苏宁想买禾某类商品的旧时候，会有极几波促销员叨轮番轰炸。茫二是特供产项品，经常会摊在苏宁或者弯国美看到，袖某产品写上准“苏宁特供再”，这样保幕护了商家的挎价格。三是修避免直接竞疯争。如果苏仔宁和国美开户在同一个地姐方，这时候战经销商会把芝1、3、5祸几个型号的称产品放进国蚀美，让2、豆4、6型号崇的产品进苏宵宁。互联网币太透明了。子京东起家在钻3C市场签，冰箱、洗处衣机、液晶幅电视这种体隶积庞大的家斜电商品不太承符合网络交哈易的商品属传性，会有一挥定的局限性沙，而这一部国分是家电市蒙场最赚钱的密。床京东模式靠弟谱的原因：欣电子商务的担支付和物流送系统已经非珍常完善，京工东已经站在般别人的肩膀形上。这一点恩要感谢马云袖的淘宝作为帖开路先锋，领对中国网上温交易所做出丹的贡献。脊网购总有一款天会超过线睬下购物，并雕成为最主要像的购物方式琴。涂京东在期待省一个爆发点回。一旦出现左爆发点的时竖候，京东是顷最大、最出穗名的3C