企业营销人员培训手册典范推销干部的训练手册

企业营销人员培训手册典范推销干部的训练手册□目的与使命感1965年,日本的家电行业被卷入了世界经济极度不景气之中。各厂商无法逃脱自有电器业以来前所未有的大裁员命运。而日本最大的家电公司(松下幸之助)本着原任总裁早川德次的“一韩一会”(注:佛家用语“同船共渡,五百年修”之意)精神,毅然决定不裁员,而是将原来任职干事,总务部、采购部等后勤人员充实到营业部,担负起拯救公司命运的重任,这种做法的产物就是组成具有团队精神的“市场拓展突击队”。但是,这种做法也是冒着风险的,试想,一伙对推销全然外行的人员组成的一支“混合队伍”,能否成功,重振公司雄风,这是谁都无法保证的。但这在当时,确是一个创举,也是一种观念上的突破。迄今为止,从他们所经历艰难路程和成长过程看,他们最大的成功因素在于他们自身不屈不挠的奋斗精神。也就是有一种使命感。因此,对任何一个企业都是有借鉴作用的,当时人们的任务是：(一)对公司的经销商附近的消费者,在家电制品的售后服务中进行调查,以发掘欲购买的“准顾客”,然后通过调查推销而达到开拓市场的目的。(二)配合经销商共同拟订推广计划如印制传单、举办展销会等,进行各种与销售有关的活动。(三)挑选部分消费者,担任家电产品使用咨询顾问。(四)收集市场情报向公司汇报。以上的工作简单来地表明，“要使更多的人--即使多一个也好--对SHARP的产品有更好、更多的认识”,这就是他们的目的和志向。当然,对这种做法,也并不是什么人都能很乐意接受,也产生过误解。有的厂商认为这是市场拓展突击队对家庭的直接贩卖部队,经销商也有人认为ATOM只是公司派来供他们随意使唤的长工,只是这种任务和活动也随着市场环境的变化、市场拓展突击队本身贩卖体制的改革以及经验的累积而逐渐改进。这项任务并不是这些对推销完全外行的人一朝一夕就能做得到的,这是经过各种严格训练培养出来的。更重要的是,对这种任务的重要性,公司最领导并不是只在嘴上说说而已,而是体现在行动上,在每一次ATOM队的训练时,上至社长、下至营业部长都必须出席参加,而且对无论多幼稚的提问,都认真地给予答复,营业部也好,企划部也好,都对ATOM的工作加以理解和支持。□入门须知讲经修行的地方叫做“道场”。ATOM培训是智、仁、勇的综合培训。(一)入门者全体以××称呼队员。叼(所二倚)躲进入童“劫道场挽”葱须理论与行傍动一致。死(铅三肢)烫进入吸“旅道场窗”察要对培训内民容全盘领会扎。慢(筝四模)则本扒“诵道场便”圣是发扬同志砍团结精神。圣(包五伐)逃本溉“钥道场止”割是塑造职“救形孟”此、灌注户“柏魂兄”适。□戒律生(古一闻)逗全体培训人撞员务必绝对供服从领队指圈示。像(绣二石)截公司里职位平的高低脉,杠年龄的大小拆,多都没关系氧,左一律以培训射人员看待。宜(蛛三忆)蚕务必严守规三则。寺(虏四堡)树培训期间禁趣止外出。织(府五影)踪培训期间严迟禁喝酒。房(花六潜)葱培训会场严果禁抽烟。吹(洒七缴)渡培训人员全嚼体参加体操隶、跑步。阔(绿八挽)墨身体如有不苦适相,侨务必就医。捏(烫九退)务严禁骚扰他龟人。别□幻剖基本动作训洁练伯(粥一熊)评凡是万物必舌有基本跑,算“孝立正酒”搜的姿势是一鬼切姿势的基康本。后(妥二可)猛基本要领是才一切动作的牵基础。爷(具三桥)毒基本要领是麦--副只要肯干矮,识不论贫富教,朴不论任何人浓,冠不论从何时饲开始钞,才都能做到的盐事。榨(留四诸)色基本要领如悄能深入体会甚,屯顾客的抱怨罪,扰工作上的失茄败都将消失你于无形中。队(可五贩)阿基本要领能核使顾客产生焦共鸣匆,铺能创造忠实捞的爱用者。蔑(胸六活)阀基本要领虽杨然谁都会做蝶,刺但愈演练愈替有深度。奇(托七页)服基本要领是蓝“郊初步粒”初,殿同时也是佣“剑最高境界四”柄。急——厉在做基本要誉领动作时辽,击“如魂置”骄和倡“嘉心够”纸集于一体。佩□需浅早会进行方评法顺领队昌:膨宣布开始恐起立偿!添立正、稍息奥、立正国大家早安勉!(窄全体齐呼润——芒早安！)聪现在开始克5慕月脖5详日的早会艰首先进行服浴装检查箭!秘开始进行服凶装检查租,荣两人一组互移相面对面腰1.乘头发梁驻修剪干净吗闯?奇梳理整齐吗骗?忌2.座脸部比错胡子刮了没夫有惩?秆3.满领子德棵整洁吗则?原烫了没有蚊?莲4.艳领带遍辫脏不脏念?阅打好了没有谢?周5.裤手帕变帜干不干净抬?驱折好了没有樱?俱6.丹扣子嫁营掉了没有京?侦扣好了没有触?蒸7.加手粉逐干净吗锯?疏指甲剪了没净有济?核8.灶裤子示递线条是否直你挺咸?滴9.屯袜子羊夏脏不脏寻?稻有没有破损驰?累10.摘鞋子晴病脏不脏亭?萍有没有破损狱?鸡11.惧互相检查后絮,认全体齐呼仙——随好扮!)遭回原位串,它以上服装检恒查完毕呀!银(扑全体齐呼隔——代好残!)兰领班妇:怕接下来嘴巴控的体操赌×××垒队员苦!旁(炎一麻)跑开始齐呼基园本营业用语取,悬以正当中为云中心堵,习互相面对面盒。珠(近左边先随值枣班之后动作禾,隶右边齐呼好镇,况再由右边动活作贡,烈左边齐呼好朵。匙)驱1.赌您早途!诸您好缎!勇2.赔是的是的天!永好的好的束!闷3.节对不起阔,英请稍等一下穗。灯4.革谢谢您蒙,进请多多指教觉。扛5.韵非常抱歉光,拼让您久等了书!辽6.鞭承蒙惠顾脖,姜非常谢谢您云了皮!且回原位忠!曾以上基本营荣业用语练习柱完毕绪!命(躬全体齐呼统——熄好送!)蹲领队砍:朋接下来佣PRO并战阵训练队曲员慨!推(馆二亲)卷开始齐呼追PRO叶战阵训练腿,芹跨开半步，扯两手插腰两话腿半弯。芹PRO垫战阵训练筐(补全体齐呼桃!技以下同寻)赚1.PRO还侨要随时随地愚为顾客着想毁2.PRO赚捷要和同事相威友爱钻3.描对公司尽忠络诚驱4.PRO剃结要全心全意脚热爱工作和鹊商品不懈不崖怠磨练技术嚷，学知识往5.PRO雷愁要随时随地葛为顾客着想愧6.驾积极进行管槽理和开拓虎7.PRO添裕要永远不认顷输盛8.不时时刻刻充叹实自己奋发毛自励洒回原位踪,节以上齐呼却PRO丸战阵训练完肥毕踏!瞧(为全体齐呼酒——鸦好猾!)丰领队阁:暑接下来舒PRO迹战阵训练队上员陆!智值班屈:科有典!绘立正、稍息日、立正犁(竖三密)诊现在开始齐获呼顾PRO阁战阵训练活,决跨开半步割,皮预备另!浆1.机干吧蒙!楚干吧晋!呀干吧肯!(树全体齐呼茅)务2.缴有智慧的人袭将智慧献出饭来女!(招全体齐呼青)戴3.定有力气的人速把力气使出痰来监!(划全体齐呼蹦)批4.芬没有智慧没蹲有力气的流尝汗吧托!(萄全体齐呼裙)高5.殊汗都不流的拢家伙闭着嘴宿巴滚蛋吧具!(余全体齐呼劫)揪回原位各!补以上齐呼饿PRO段战阵训练完凝毕硬!恼(渴全体齐呼殿——舒好逼!)畏领队歌:共接下来推销热口号乔“乓只要肯干一速定成功科”柿×××姥队员盆!以值班丘:建有溪!碍立正、稍息狐、立正户(批四时)穷开始齐呼推伸销口号立“延只要肯干一级定成功砍”——鱼跨开半步爸,帝预备宰!拿1.葛干吧尼!甘干吧般!麻干吧药!(脊全体齐呼推贡销口号输)杨2.朽只要肯干一幼定成功育!变3.趋不做的话没宁有用疫!通回原位湿!规以上齐呼推为销口号嚷“乳只要肯干一车定成功屿”茧完毕乳!(优全体齐呼脚——捷好寄!)蕉领队乡:喷接下来推销杀口号泥“窑把热情拿出助来掀”×××带队员住!劈值班柜:犹有激!意立正、稍息筹、立正呈(常五妨)州开始齐呼推港销口号崭“取把热情拿出洪来缸”——漠跨开半步适,躁预备效!些1.冻干吧屋!绢干吧携!鸽干吧赏!(咸全体齐呼推认销口号可)条2.惹把热情拿出窄来踩劫干吧畅!械3.路干的话热情临就会出来钩!汗4.竭把热情拿出鲁来心易干吧性!沸5.颠干的话热情扣就会出来馅!羞回原位罗!该以上齐呼推悟销口号房“兵把热情拿出闪来弦”酱完毕增!(娃全体齐呼面——汉好匪!)始领队笛:厕接下来毒SALES险雾队赞歌浇×××弱队员匠!鹊值班准:霸有银!阔立正、稍息川、立正技(肢六缓)辞开始齐唱银SALES炕续队赞歌岗椒跨开半步感,壶两手放背后贺,圾左手握右腕恢。泽1.蹲同志就是镰内将那生命的栏全部栽赤诚奉献禁涂绝不反悔低著工作的伙伴痰××束悉标通××肆(扒公司名染)偶我们都是县ATOM硬队员献2.顺同志就是裕立朝着明日的灾希望调挺起胸膛乔朴勇往迈进摧键工作的伙伴偿××渡颠潮××律(踪公司名哥)柴我们都是撑ATOM根队员践3.币同志就是螺佣没有孤独没愁有寂寞虹手携着手验妖肩并着肩热裹工作的伙伴岁××辣舟适××尖(劝公司名糠)叔我们都是锄SHARP费,ATOM贷队员奖回原位微!咬以上齐唱晚ATOM轰队赞歌完毕记!(播全体齐呼滤——啦好姜!)蛛领队皮:屯接下来今朝渴的感想料×××窜队员忍!绣值班荐:圆有妨!膀立正、稍息爽、立正答现在开始报类告今朝的感继想忠回原位吨!迈以上今朝的水感想完毕抖!(掏全体齐呼毛——喉好丸!)用领队：立正失、稍息、立娇正稼以上雁5番月输5桥日的早会进基行完毕涌今天段坟一天还请多堆指教倍(景全体齐呼到——惩请多多指教匠!)历□灭渐晚会进行方信式评领队详:抗宣布开始启现在开始纤×挑月塞×杯日的晚会首先进行闸1.辅PRO肚战阵训练趴2.商战星阵训练悬3.推销口支号笛4.宴“椒市场开拓突帮击队态”久队赞歌旺5.坦今日的感想妖以上进行方爆式与早会同屈领队杯:抢立正、稍息被、立正碰以上迷5判月鬼5疲日的晚会进宝行完毕祥今天一天非桃常谢谢大家质(膛全体齐呼串——变非常谢谢了陷!)悔□问甩实行计划及疯决心宣言格治式说明稿(未一饭)厨单畜掌位糕(赠二发)把姓驴怕名输(雷三劫)辰实行计划鞋(军四满)双实行决心宣携言法(省五句)笋口屯优号萝1997弦年千6朵月扭25惑、档2氏8卡日都谨迈准呈址××输股份有限公觉司刚脱谷衫总经理绑剖×××阵□查怠实行计划及遇实行决心宣笛言齐(肌一积)浆单位唱:鞭广东分公司枪1.娇实行计划顾:择如何做好经站销商管理伴?劳做好经销商智资料卡及诚惯信调查。钟按以往业绩移,极依产品确定庄月销售目标喘。收按目标多寡盼决定调查次亭数庸,拖做好重点管易理。钉D.加强经清销商经营联童谊会组织。君E衣.不注意经销货抬品渠道以知五道正常经营吼并防止倒闭咐。藏F辩.黎了解经销商耍所有成员帅,裂知已知彼。袍G苏.三随时搜集并横提供市场情浊报。愉H慰.裕随时注意应统收账款及未恢兑现票据到,保以确保债权柳。叔I醒.至时时灌输经幼销商与本公嘴司共存共荣恳的观念。丸(2)邀如何指导经迟销商魂?脂A.鸽辅导经销商霸建立顾客资笋料卡。鸟B.么灌输经营意馒识。哀C.棉指导建立明硬确库存表使,食使经销商具密有正确库存超观念。艇D.谨鼓励经销商里培养人才秆,洁提高销售水盯平。兴E.典对其成员实闯施经营及技职术训练。展F.抱加强商品知胖识教育。牺G.适加强销售促熔进指导。杆H.乳店面布置陈漫列姻,授力求新奇变朴化。丘I.量鼓舞经销商项划定商圈枪,顽并培养随时羡调查的推销谱习惯。守2.键实行决心誓残言厚:驻××拘公司第一期伟营业骨干经府此训练会后钳决心将外体糕之形与内心赵之魂发挥潜漠能付诸行动晌。钱3.扛决意实现下洲列决心资:杏(1)掘建立完善的欣经销网光,饮提高本品牌华在本地区的卧占有率。解(2)斧加强经销商顽的经营联谊桑会组织举,栗并灌输本公久司与经销商在共存共荣的粥意识。毛(3)节协助经销商匠建立完备的途顾客资料卡假,韵推动调查推令销工作。透(4)盲提高士气沟,音激发本公司脂全体人员推欠销的热情。慧(5)疯同心协力、冻克服万难耀,稻矢志完成累97浅年度公司营辱业的总目标横。4.口号:卖用我们的热烟情向工作挑董战叫!填以我们的毅像力突破目标战!述(线二握)善单位鲜:城广东分公司是1.秋如何做好经筒销商管理淘?杠A.渴根据经销商育之营业金及塘商品总数，蚀作成分析图劫表，随时了扩解其运作情肠况。镜B.熊建立经销商毯资料卡屿,侄分析历年来宁的营业情况起、经济状况符、信用限度道、资金情形羊及季节性的该出货机种明闭细。柱C.夏对保证书加宇以整理、稽阵核并确认其帆是否正常销晕售或恶性转紫售。背D.沙根据各业务出员辖区内各筋厂牌电器店欣分布状况、芳营业额、消练费者共有多良少年,彩做成分析图钩表抄,夏做为本牌开谦发或要求老敌店提高业绩关、增设分店徐的资料。鉴E.精每日确实登宅记经销商销心售情况谅,体做为经销店扯信用程度的缺了解及控制谈。冤如何指导经理销商亮?察A.彻确实辅导经拉销商顾客资友料卡之建立嘴及应用。橡B.谦通过经销商苍联谊会或公笋司人员灌输套,捡培养经销商赶作好售后服分务工作的态扶度。任C.珠辅导经销商获建立会计制悠度及仓储制叶度。前D.域辅导经销商青办理各种促堵销活动。偷E.缝号召经销商隶加强团结亚,题为提高本牌妇知名度及占迫有率而努力莲。翻F.占提高经销商触素质笛,末去莠存良峰,玻培养僵“穴精良皂”刘经销店心,短作为竞销主救力。篮2.做实行决心誓怕言藏:像××淘公司第一期侵ATOM灾研习生旺--霸广东分公司畅人员决心誓妖死完成下列果任务省:磁坚守岗位乱,粒尽忠职守。话发挥团队精酷神鄙,被战胜其他厂因牌。倚健全联谊会秧组织筝,搁确保经销商厦利润。医(4)惑今年开发优忽良经销商核50荐家确,晒年度完成广笋东总目标娇6朽亿元。3.口号：怕发扬广东联娃谊会优良作樱风岁!途确保蚕“灭全省红”报经销商经营捞利润早!非开拓精良经梳销店平50忠家绳!签完成总目标常6毯亿元卧!喂(庆三商)蒜单位伤:缩广东分公司很1.实行计祸划采:题(1)贷如何做好经延销商管理勾?召A.孙时时组织好博经销商联谊飞会。驶B.穿指导经销商钉处理顾客资火料卡的方法鼠,兄找出准顾客氧,挨提供销售额柿。呀C.绞对经销商的巨信用限度调尝查要有确定纪的做法。赢D.究店面布置要延配合公司新猾产品推出及狡讲究新潮。唱E.舍时时协助经撤销商办好地降区性的促销恼活动豆,傅如赠品、展丛销会。英(2)断如何指导经壶销商奸?渐A.辽每星期至少侍访问经销商侨四次。毙B.淘指导经销商寻对商品的基唤本知识的了礼解心,宫并了解其他踏厂牌的缺点贷。剧C烦.销和经销商一蜜同拜访顾客盒,摧推销商品。志D.诊给予经销商兰突破目标的朝信心与争取欲同行业第一暑名的决心。萌E.膝让经销商了斗解公司与经厕销商联谊会逃合为一体达,闯共生共死的毛信念。草2.悦实行决心誓句言鄙:持××扭公司第一期饼ATOM熊研习生广东看分公司七名臭成员，决心矩要将此次受锤训养成热情更与毅力的精倾神碌,之付诸于行动泉。贿(1)撑誓死完成任殿务永不服输费、永不气馁誉。搅(2)柳发挥团队精亲神筒,邻对公司尽忠轿尽职。退(3)绸时时刻刻钻费研技术和学浅习知识。击(4)筋决心以献身盘的精神来完忆成公司所赋芳使命。赔(5)桨积极进行市陈场开拓与管矩理。挎(6)扒广东分公司境决不向失败谁低头甩,麻拼斗到底娘!敌干吧满!看干吧冲!3.口号：余本着诚意为淹效忠公司而队奋斗盾!糖抱着服务的准热忱来完成昏目标泉!丝(授四拒)令内容：经营怒课奏1.饲实行计划蜜:伏如何做好经袭销商管理坟?榴确实了解经眠销商经营方增法。对随时灌输新喜的经营观念立与知识。穴密切注意经罗销商货品流硬通情况划,烫以防止倒闭梳。抵密切注意经咬销商的信用适度。企实施经销商父目标管理。奉对经销商销枯售工作做重纸点管理。躺淘汰不良经唱销商归,拘积极开发具塌有潜力经销娘商。译H.辛随时提供经谊销商有关市落场情报与动销态。窜I.式全力协助经密销商组织好潜经销商联谊暗会。回(2)醒如何指导经踪销商根?贷A.减灌输经销商链利润观念。妈B.售随时灌输经辫销商新产品讽知识和经营讽方法。圾C.声灌输经销从数业人员的敬量业观念。令D.咳协助经销商肢建立顾客管琴理制度。驳E.锁灌输经销商备从业人员的惰推销技巧和饮服务态度。看F.勤指导经销商蹈做好销售促模进活动。凯G.望指导经销商列建立会计制钥度。构2.技实行决心誓柳言咱:助××售公司第一期签ATOM协培训人员经畅营课的六名嫩人员决心贯胜彻下列事项妖:各不畏艰难心,握誓必完成公戴司交给的销罢售任务。泰不怕任何困扎难肚,真凡事作先锋民。富(3)切实全做好指导经珠销商的工作惜。溉(4)澡巩固经销商魂联谊会的地眯位堂,疼加强经销商渔的团结向心微力。蛾(5)柏积极以热诚惠来沟通公司广经销商及顾型客间的感情纽。飘(6)早彻底发挥冲族击再冲击的宣精神。3.口号:现先锋队不怕喝苦、不怕难找!裹以诚心和毅眼力完成公司统交给的任务展!粉(累五榨)或内容背:娇冷气机讲解的第一课倘1.耐实行计划创:决(1)姓如何做好经袋销商管理阵?消A.股将公司订定爪目标有系统析、有计划地展依经销店的超销售能力及伶信用度做有雾效的分配。痰B.喇加强经销店该感情的联络沃,猜防止削价竞晨售。俩C.饶帮助及解决识经销店销售披的目前困难肿,慌进而提高其浊经营能力踪,匠以求完成目唤标。但D.翻促成经销店笔素质的提高制,象加强对公司庙的向心力。屠E.跪确实了解经作销店之生活熔状况、社会张背景以建立喉良好的信用搜管理笛,叉确保公司的奔权益。瑞如何指导经盒销商魄?寇A.境协助经销店俩建立良好的六顾客管理及着资料卡。仇B.罩分析及协助诸寻求经销店宴的销售渠道取以求销售的顽增长。铁C.饭指导及协助龟经销商确实婆打好售后服捆务及访问推填销。挑D.悦加强经销商裁销售上的技绢术训练。唤E.柏指导经销商申做好销售前浪的基础救,阶诸如店面的改布置、海报仪的张贴等艺,睁务使达到广坐招顾客的效念果。漠2.拴实行决心誓揉言指;旦广东分公司含的六名人员擦参加第一期袖“姻突击队芦”遭培训后誓必陪实现以下几邪点捧:(1)监决不认输案,仓为完成目标称,筋奋斗到底。芝(听2)桐以一颗赤诚遗的心乞,躺感化区内的压经销商彻,宴使他们由消催极的支持变辉成积极的合棕作具,河进而变成公未司业务推展乔的原动力。车(3)朽冷气课不但眯要向疏“壤目标盒”刊挑战辉,货进而更要向就冷气市场的颠独占挑战。悟(4)该坚持百忍毛,恰不因目前冷忌气机销售之亏困境而失去胀信心铜,洒坚持到底深!禁奋斗到底写!3.口号:洒突破森!醉目标完成再僚突破写!市干吧调!仙××或伙伴一起干展吧恋!甘(组六已)趴内容铅:愉冷气机讲解真第二课烫1.烛实行计划结:吧(1)A.晓建立经销商迹的出货卡及跑债信明细表葵与经销商库维存表。企B.除加强巡回拜仗访次数崖,辛以了解其经景营状况及生倦活情况。扰C.面会同服务人察员定期拜访尼,赖解决业务与岔服务问题。萍D.向建立经销商绩的经营目标挂,漏灌输目标为确经营平衡点止的观念。插E.虾协助建立健览全经营联谊龄会藏,撇追求合理的汇经营利润。先(2)团今后如何指奔导经销商于?谈A.友辅导经销商丸合办促销活蝶动智,宪以增加营业欠额采,裹提高市场占皂有率。顷B.啊协助布置店看面、陈列品群、提高训格乘与商品的价枕格。吊C.嫌辅导建立整贤套顾客管理气与加强售后卖服务访问释,零扩大经营范笑围。棒D造.坚培养经营者泳与从业人员税高昂壮志和唯士气。避E.羡以真心诚实洞、热情的态预度与精神踏,袋关心及协助舞经销商经营合。情F.虽加强经销商再的推销技术呀培训。即2.斑实行决心誓元言夸:竹(1)协不怕苦、不碍怕难、重荣舍誉、争第一叶。发(2)赌做任何事音,压意志集中。男(3)闹精诚团结敏,盲誓死完成猎97丧年度目标束,扎冷气机销售嘉计划。可(4)筑充分了解增,酱调查、推销怕及顾客管理皇的重要性。矮(5)扮决心打倒其忧他品牌冷气想机菜,射早日完成市狼场的独占率迹。3.口号:虽让我们团结凭一致把尤××馆冷气机打进沸市场采!胜不择手段完堪成目标窗,蔽让炕××见独占市场拿!转(绵七馆)将内容畜:殊促进课肯1.帝实行计划催;赛(1)A.羡建立胖FS闻店制度积(暑经销商联谊匪会压)泄。至A.菠加强经销商猾店面布置。弊B.卖设立经销商和管理卡魔,魄随时掌握经摸营动向。勺C.面确保经销商倍经营利润。绞D.乏将经销商的写信用状况加雕以研究。稻E.让及时提供各穗种新产品知赚识。比F.岸加强指导新苦产品的使用谱方法与销售务。莫(2)威如何指导经晓销商丈?汇建立顾客资碎料管理卡。都注重店面商首品陈列。厉灌输最新经卫营管理知识餐。笼加强商品知粒识学习与技垂术培训。该协助经销商岸建立完善的亮会议制度。心协助绘制各余种统计图表限及管制图。艺G.姑经营范围的事确实把握。派2.职实行决心誓杜言疤:锯(1)窜做企划营业雾人员的最佳卷后盾。亭把握机会火,维主动积极缠,净展开市场全蝇面攻击御,敬提高市场占罗有率。狂(3)羊不懈不怠导,器团结一致仗,与不达营业目奏标绝不罢休熄。哲(4)恐忠于公司萝,阻严守工作岗刊位饼,理兢兢业业紧,配全力以赴。在(5)眼永不认输场,振时时刻刻充刘实自己斩,赛奋发自励。3.口号:紫冲吧需!速第一线的战累士们存!版今日的血汗涌,荡明日的成果刑!扁(端八居)群单位扛:惭广州分公司你1.须实行计划内;过(1)A.冒长期运用每层家经销商资牧料管理卡价,肠实施重点管筐理。程B.撞配合联谊会暗办理促销活怜动糊,腊制造购买高垄潮。虽C.位对专售店加钳强推销管理彻,影以强化本品睡牌销售占有猫率。纺D.夜巩固联谊会疲之组织舌,棕借以联系各关店的感情玩,师促进店与店开相互观摩达吓到竞争目的竖。纽今后将如何忍指导经销商陶?罚A.初制作月增长挣图表曲线图暂、月销售报召表、库存表泻,堪以作有效的薯销售计划与绍比较。始B.疗配合公司政凝策昼,多拟定管理销纱售目标喘,修以激励其销县售能力。关C.许店面布置、厕产品陈列、快商品知识的藏解说、顾客劫管理资料卡划的建立、服扬务技术的强雨化、税法的植认识等积极时配合施行。资1.戏实行决心誓立言捏:名××少公司第一期盼营业骨干种ATOM摇研习生广州字分公司决心溪作好下列事社项修:造(1)暗贯彻公司之狠信念旅--董诚意、技术宽、服务。燕(2)养发挥组ATOM矮的精神和毅台力完成公司宽赋予的使命唉。腊(3)弦誓死以达到恨百家优良经焰销商为己任纱。识(4)师强化经销商摘管理出,告健全联谊会拼组织。3.口号:会冲情!喜冲端!刷冲殖!烧突破目标就蜂是我们的目稍标任!扮干标!差干索!麻干学!哄完成任务就框是我们的任咏务耍!递(世九蹈)前单位矛:喜北部分公司实行计划:玉(葱1)今后如木何做好经销谈商管理组:末A.建立每些家经销商的轰出货未兑现席库存明细表淡。宴B.加强巡撤回拜访次数菊,督以了解经营暴状况及生活凑状况。樱C.踪将经销商店省面布置好谢,帽以促进销售期。送D.蜘每周会同服查务站站长作索定期性拜访祥,甜以解决业务沿服务问题。莫E.商品销腾售途径的了闷解及资金有爪无流动。彻F.蹦克服赌博等邪不良习惯。干G.肯建立每家经扣销商的经营更目标悉,悠灌输以目标汉之经营为平懂稳点之观点渐。劣H.盒协助建立健事全经营联谊讯会肝,绸协助同行追海求合理的经狼营利润。佣(2)虽今后将如何萍指导经销商党?劲A.艇辅导经销商铜开展促销活沉动昨,辽增加顾客购纹买力。衔B.渔灌输电气化地制品是高价票品、豪华品销的观念榴,掉时时刻刻重袭视商品的陈馆列及布置侨,富表现商品的朝价值感。瘦C.冈唤起经营者铜及从业人员尺的激昂斗志普。挤D.燃以地区性电渗影幻灯牌做绒广告堂,房并寄发涂DM梦。脆E.摊指引经销商终做好顾客管下理及售后服贸务访问。赶F.筛推出新产品性时会集各经广销商作商品参解说。玉G.颗为从业人员秀制订经营目任标。五H.染使经销商养农成每日早会根习惯。占I.晒指导经销商红走入企业化烟经营劈,填以科学的方飞法管理。炉2.丑实行决心誓顾言宫:继××汤公司第一期弟营业骨干变ATOM仔决心做好下抗列事项罢:孩(1)钟开拓完整经已销网纱,毫以完成所辖梅区域每一乡古镇至少一家增以上的经销咳商。声(2)扑发挥总体战脑精神突破目丸标完成我们董的任务。畏(3)朽全体总动员猎关心经销商洗的生存是我会们的责任。亿(4)瞒任劳任怨湾,四创造业绩朝,湿壮大我蛙××楚大家庭。3.口号:缝任劳任怨、照创造业绩准!想壮大我去××软大家庭远!宴(扛十拥)踢单位样:蛇宝安分公司乏1.符实行计划恋:次(1)鞭今后如何做僵好经销商管炮理君?垃A.智积极开发优彻秀新经销商岩,探强化经销阵毒容。葡B.蓄建立完善的激经销管理卡合,烟并妥为运用嗓。锄(A)一般层概况。咬(B)生活成概况。佩(C)暮进货资料。伏(D)辅助谜记录。筒C.乞加强事务管泪理恐,晋健全经营体弯制。勇(A)强化哗信用管理惑,史预防呆帐发芳生。宾(B)贯彻煮目标管理善,箭鼓励计划经睡营。尤(C)加强费销售管理蛮,虑建立库存制啦度。餐(D)加强衬发挥联谊会巴功能。蛮(2)岸如何指导经事销商砖?渣A.麦灌输企业经丢营意识采,耕建立利润经耻营制度。颤B.私加强成本意题识永,搞协助实施经诸营诊断。榆协助做好顾量客管理工作乐。竖(B)加强傲其从业人员穗商品知识及承推销方法训接练。惹(C)协助畏店面布置及冈商品陈列。权(D)鼓励约建立从业人诵员责任目标拔制度。仿(E)举办栋促销活动。慧(F)经常唤召开护店内销售会很议券,荒鼓舞推销人被员的士气。权2.读实行决心誓炊言冬:胡××港公司第一期画营业骨干惨ATOM眉决心做好下蔑列事项血:腹(1)美尽忠职守冒,垦赤诚奉献馆,尽以达到目标李为己任。工(2)圆竭尽全力拓击展业务逼,闪务必称霸广紫东市场。梦(3)宪提高销售能翅力勺,逃突破百家年萍销形4匙亿元。3.口号:开坚定信心哥,资迎接挑战快!刑奋发自励妖,控突破目标抵!粮(惕十一笛)邀单位五:锹深圳分公司斗1.细实行计划佣:氧(1)今后绘如何做好经师销商管理竖?前A.光加强联谊会姥组织熊,婶进而利用联忧谊会力量惧,断灌输经销商介正确经营观护念踩,孤并沟通经销容商之间的感景情少,春建立正确利炒润观念。吼B.微信用制度的生确立续,庆说服经销商弱提供抵押校,惰确保公司债岂权。糕C.按顾客保证卡恨的回收茶,佣以了解经销趣商产品的去锋路。飘D.臂加强经销商降资料的管理花(判制作经销商置管理卡塑),斩制作图表并伶计算去年度宵的销售业绩扭,娃以促进完成纪公司年度确催定的增长率叼。熔E.赠加强经销商陈店面的布置坦,前并永远成为沟本公司的专距售店。戏F.逐经销商素质稿,及培养有潜在值能力经销商沸号缝,趣并制定每个陪月营业目标把。计2.娱实行决心誓纯言忌:辰××热公司第一期看营业骨干决陆心做好下列辱事项斩:伶(1)厘把热情拿出蓄来胃,君完成本身份期内工作。锹(2)继续餐辅导经销商否联谊组织活摇动。因(3)上一定完成今光年年度目标坟增长率。3.口号:吩把热情拿出责来钻,洁全力以赴容!赚(田十二沙)精单位枪:旅珠海分公司煎1.现实行计划母:阔(1)扭如何做好经副销商管理固?优A.糕设立经销商谁资料卡蹈(裁包括历年出骑货状况、支帆票兑现情况指,另主产品销售收情况、出生箩年月日、嗜价好等族)脖。精B.京最高信用度丸的拟订割(滤由分公司全遮体业务员共步同研讨设立穗最高限度懒,集并组织下级饱具体实施迷)忌。包C.输本年内全力音完全办好抵茄押盗(霞未做抵押的谷经销商宜,忽促使其提供雪抵押品系,嗓以确保公司墨权益慧)奋。俊D.殖协助经销商答做好陈列、款布置市(倚注意其季节增性商品位置艳更换海报锤)者E.慌向经销商灌掌输设立目标逗,豆增强向目标笨挑战的观念室。烫F.举激发经销商中设立目标清,翅并向目标挑毅战的观念崭(痰每月召开小喉组会议约,务宣达个别目帆标帽)蔽。乌G.毕灌输新观念幼,咸提高经销商哪经营素质。烂H.艇促其建立完读善的会计制艰度射(帽如未使用发耐票商号绘,枪促其使用标,乔以符合国家剃的财税法规创,灾并促其按月京统计损益腥)杯。钉I.尺发展优秀的粥经销商串20朝家无,狱强化经销网递(辰向恳80旦家的目标挑韵战喜)供。垄J.勿利用现有联振谊会组织磨,狭促其发挥组疤织功能主动线积极推销本侵牌产品清,挥健全销售网幼络。惑(2)侵如何指导经岁销商架?淹A.海每月利用小诸组会议灌输薪商品知识围(顷加强商品知丘识霉,游强化推销能照力唉)动。杨B.鼻定期举办经罪销商从业人果员的专业知轰识讲习努(冷包括会计、氧服务技术、障商品知识、悼推销术等因)葵。四C.发指导经销商麻设立顾客资屡料卡她,饱加强顾客管乡理并妥善运迟用。壮D.滩指导经销商悉建立完整的因会计制度。惹E.慌指导经销商揪建立商圈观,插实施访问推向销汁,久以争取顾客侄。系F.章指导经销商尖举办各项促街销活动道,够增进销售额散。检G.腐指导经销商洽做好服务工凉作难(连包括售前及组售后服务迁)谢。素H.屋指导经销商否加强店面布育置、海报等同。栋I.代加强经销商议对市场占有网率的认识热(此良性循环效冲果眠,测使其积极推捐销本公司产园品户)顿。金2.骆实行决心誓宏言养:证××镰公司第一期县营业骨干决愧心做好下列耀事项堂:沟(1)浊全心全意地幅推动联谊会息组织临,众发挥团队功昨能减,俭以确保经销宰商利润。氧(2)呀积极发展新核的经销商屑,决健全销售网坛。耻(3)雀积极加强商鸟品知识的认列识。剖(4)久发挥团队精关神样,协誓死完成目床标。3.口号:扩同志们蜓,龙干吧恶!维拿出你的魄哭力来拆,崭向目标挑战呈!桶誓死完成公堪司所赋的使存命!喘(换十三非)醉单位剧:口惠州分公司矿1.呀实行计划瓜(1)匠如何做好经默销商管理倘?洒A.弓联络经销商怜感情室,率增强向心力墓。勤B.杯配合分公司首办好联谊会耐,说促进经销商境团结。朵C.大加强库存管璃理建立会计耻制度像,热以便加快经完销商资金周穴转。巨(2)斥今后如何指亡导经销商短?被A.漂健立顾客资棍料卡姻,貌实施访问销般售。唤B.脏协助经销商休做好店面布无置。兴C.葵协助经销商薄办好促销活爸动。悔D.帐辅导经销商伤从业人员学欠习产品知识婆。呆2.用实行决心誓析言蚁:薪××蛇公司第一期替营业骨干誓易死实现下列报事项弟:粥(1)不畏灶艰难完成任躺务。确(2)发扬狮先锋团队精粉神。朽(3)形魂赞合一贯彻始叨终。3.口号:芬不怕苦、不庆怕难律!景事事做先锋氧!仰有热情昏!让有毅力罢!叠任务誓完成泉!洁(械十四秩)旺内容架:久冷气机讲解瞒第三课岔1.掀实行计划环(1)滨如何做好经荷销商管理绒?坦A.加强经被销商销售力污度。肚B.确认经拦销商的信用洲限度。右C.加强经宵销商的销售育能力。蒙D.建立完部整的经销商切资料。添E.提高经碎销店的店格伏及商品知识嘴的充实。凭F.督促销吹售价格的合候理化及利润质观念。选(2)够如何做好指醉导经销商的也工作祖?啄A.卷辅导经销商兵建立完整的傅顾客管理制切度。安B.粮增强经销商尤售前售后服栽务的观念。库C.佳协调销售价问格趋向合理绘化以及召开鞭经营会议。鬼D.糠加强经销店滋员的教育。种E.境提高经销商邀对产品的认锡识。察F.请协助经销商济搞好促销活疲动。首2.苦实行决心誓演言腾:反××唇公司第一期甜营业骨干宣兆誓超:秩(1)砍献出智慧图,体流出汗水师,故为实现目标灾而努力。绕(2)妖以诚意、技舟术、服务棵,膝造福顾客。赠(3)灰发挥爪"念突击队怕"事精神报效公小司。殊(4)提高这××饱冷气机市场魔占有率及知筝名度。爽(5)创造胸冷气机销售筋业绩的再突咸破。破3.隙口禽隶号牧:絮再创造销售爸冷气机的奇霜迹幸!搬(总十五即)急内容弯:助企划课舍1.昂实行计划刮:斜(1)尖如何做好企模划工作协助监营业单位签?滤A.今作好市场调揉查、了解市望场、了解顾切客需要。桌B.慕协调产销部渴门提供充足昼产品景,诵再创销售业负绩。味C.理拟订适当的遵促销办法柳,厕超越销售目呢标。哀D.歪全力调节供俯需蜓,洲扩大销售市屯场。目E.豆拟订适当价摧格、协助销津售、创造利览润。报(2)森今后如何指屯导经销商膀?膝A.垫向经销商灌层输戒"另合理经营这"堡的观念议,暂消除价格竞票争。秋B.馒随时提供产念品技术与知球识。怖C.源拟订适当的艺奖励办法。愁D.时适时提供市驰场情报。言E.泼协助经销商蝇做好顾客资贼料的建立。低2.岩实行决心誓换言估:侍××压公司第一期幅营业骨干誓候死作好下列做事项驴:放(1)流血岂流汗到,娃发扬突击队宰精神。医(2)决心释创造辉煌业岔绩。森(3)调节润供需保证货果源。析(4)毁掌握市场动斤向恰,压征服市场。3.口号:倘群策群力煌,雁誓死开拓市斜场被!睁掌握市场动绑向港,征征服市场斯!脸□蹈撑营销骨干研船习会感想寄日本夏浦公李司的门"煎市场开拓突匀击队镜"侨是市场极度担不景气产物午,耳也是一个非秋常有名的销逮售部队捞,刮不仅在家电双业界被公认融如此锄,低即使在整个既日本企业界尝,尊其所发挥的绒惊人力量岗,跳也常被视为奇奇迹。互广东的家电诉市场翠,锄目前虽然还刃算景气楚,挥但随着主力预产品普及率凡的日益提高捎,沫市场需要将被日渐减少织,述在可预见的射将来弄,吩我们将面临游一个竞争激傲烈、弱肉强榨食的战场沫,惑公司有鉴于学此拒,凝为了让全体置营业人员认障识环境纷,爱提高战斗意吩识跨,祖激发士气梢,原为扩大销售亮,多占领市场而傻奋斗。郊这次研习会收,磨是一个充满拳战斗气息的宅精神鼓舞大稻会它,引也是一次相足当成功的研根习会挑,赛虽然时间仅式短短的三天汗两夜妹,辽但效果是十谈分理想的。丝此次训练的岔一大特色是危不空谈理论蒙而强调务实爪,想由于大家的横深入演练而歼领会到阻“此形魂合一犬”伐的真谛齐,除并提高了营描业人员的整侵体素质。签经过讲师的肺指导穿,真深深体会到糠“罪智、仁、勇锣”沙乃是每一个只优秀的营业狭人员所必备搏而不可或缺渠的三项要项你,陈也就是说每倍一位营业人读员如能具备战丰富的商品巨知识、纯熟艇的推销技巧造,灵以坚定的信缺心、适当的汗言行举止惨,庆给予顾客诚返心的服务和协建议烟,服必能无坚不链摧庸,谋无往不胜。墙二、推销人贯员对顾客态遍度对应练习滋手册磁推销,最主诚要的目的,菠就是要发掘遍出你的产品视能满足客户餐的那些需要妹。当你在进侧行调查客户怪需要的同时侍,你也发觉婆到客户的各短种不同反应负和态度。侦□山碌接受、怀疑连、冷淡、异往议的问答练京习提(一)客户兰对你的产品偏的反应,通报常可分为四溪类:进*接受:客毙户对你的产系品表示满意吧。摇*怀疑:客评户对产品的寺某项特性非肢常感兴趣,堤但是怀疑你砖的产品是否船真的具备这蛙个优点。陕*冷淡:客秆户因为不需隙要此产品,膏因而表示兴愚趣小。拴*异议:不扇接受你的产洋品。也客户:曲“伪你很有说服汤力,我的确节需要节省燃研料费用。忙”掏这句话显示活客户什么态皆度阔?野A接荒受寺B冷磨淡葡C异夹议各D怀均疑爬答案:A梢端推销时,客制户的反应可阀能为接受,鸟也可能表示遗导议,这是屯两个完全相锹反的态度。荷在这两个极悔端之间,客计户还可能有基的另外两个映反应为?〔大延〕巡答案:怀疑雁,冷淡。解释名词:恋客户对你的啦产品表示满海意,称为〔爪泊〕答案:接受岁客户对你的裕产品不感兴贯趣,称为〔摄迟〕答案:异议累如何判断客筐户异议态度廉?练A伴“未我不管丰年慰牌的功效如岩何,我买不弄起!夏”耀B孔“砌年轻人,你调听着。我不号打算买丰年葱牌,因为它资使田地造成禾龟裂现象。肠”多C委“豪丰年牌具备苹了各种符合净我需要的优乏点。府”秀D凯“交嗯,我真应徒该采用可以渔减少土地龟辫裂的肥料。姿”执答案:盼A版B解释名词:炊客户对产品押的某项特性旗非常有兴趣昂。但是,怀抹疑你的产品殊是否真的具叫有这个优点幸,称为〔谷性〕带。答案:怀疑封客户因不需敞要你的产品溉,而表示兴膝趣缺乏〔徐暖〕。答案:冷淡比如果,客户投对产品相当惹有兴趣,但骂是怀疑的产竿品是否真的兰不错,这种挣反应是:燃A窗冷淡疲B坦怀疑焰答案:辟B吧辈如果,客户丹因为不需要扮此产品,因墨而表示没有劲兴趣时,称谷为纵A谈冷淡叮B荡怀疑乌答案:耀A醒设下面各题,陶如果客户的凉态度是冷淡赞则记以肚“剩I稳”肿,若是表示逼怀疑则记以朝“败S料”煮。尤“写坦白说,我绢的工程不需迎要用到像1头072这样峡的推土机。豆”答案:I胜“怜我相信10烧72的底盘夸是坚固的,提但是,推土士机就像是车惑子一样,过深不久,零件读就会出故障蚕,就需要修匠理费了。钢”答案:S嚼“井的确,目前辩我是需要一赖部省油的推摸土机。但是恰,我怀疑象借牌的924尽引擎能够节作省我的油料兆。朝”答案:S炕“刘你的机器不寿错,但是,灯15年来,娇我使用的虎摊牌1800语推土机也很拔不错。若”答案:I于客户由于不瓦需要,而对袭你的产品不目感准兴趣的态度统称为〔糊碑〕。答案:冷淡怀□赠当客户对产扎品的某项特解性很重视,百但又怀疑你绝的产品是否倦有此特点时娘,称为〔乒念〕。答案:怀疑氏客户对你的盯产品表示满猾意称为〔盗钟〕。答案:接受膜客户对的产羽品表示不满妻意,称为〔两死〕殃。答案:异议意以下各种客莲户反应,如湖为接受则记涝以关“趋A货”欧,冷淡则记腊以虽“摄I叙”榨,怀疑则记圣以徒“峰S等”凉,异议则记久以省“貌O桐”挤。尊“肾我很喜欢象裙牌具有宽轨促距和铝带的匆特点。但是酷,我很难相舰信它在斜坡耽上的稳定性赵。偶”答案:S回“液虎牌产品带捐给我的麻烦漫真不少。可”答案:O载“各丰年牌是不些错,但是我诞不想改掉目叶前正在使用适的牌子。除”答案:I续“寺不错,丰年却牌可以节省骑我的时间和颠金钱。苏”答案:A句(二)应付费客户各种不仰同态度的方背法地当客户对你胜表示冷淡、廉不理睬时,子最好的方法组是使用一连区串的闭锁式违调查问话法职来发掘他的碑需要。耗调查、发掘狂客户的需要吩使用〔宫葵〕发掘客户娱的需要。坝答案:闭锁却式调查问话眠法屿客户的态度停冷淡时,你苍该如何?〔性捎萄〕。赞答案:使用萍闭锁式调查槐问话法来发贿掘客户的需坏要。冷当客户表示字异议时,你凭要立刻解决商此问题。浑如果,你遇愁到客户表示丙异议时,你蹄应该:吉A辩老解汗B立昨刻解决问题花C不嘉管它上答案:滚B堆当客户显示凝出怀疑的态省度时,你应岗该举出实例济,来证明产姿品的优点的默确属实,通抛常一般的反许应次序如下怒:毅1.发掘客疾户的需要傲2.客户的以需要被发掘她3.介绍产朱品特性或服猾务朋1.客户表洒示怀疑侧2.提出实塑证用*注意:通汁常,就在你幻介绍产品或贩服务的特点览之后,客户锁立刻对你表京示怀疑。亏客户对你的鬼产品或服务肤表示怀疑时攻,你应该:光A辩储解怪B提浸出实证标C用敏闭锁式问话旁法托答案:戏B迟完成下表:偶胃客户的态度歌驻你的策略宋:爬1.异议擦拆〔社妨〕。丈答案:立刻慨应付它。牺2.冷淡悼肤〔伤脑〕。钉答案:用闭休锁式调查法织找出客户的查需要。榴3.怀疑因脊〔充殊〕。泳答案:提出延实证。乎有时候,客浮户并不直接斯表示拒绝你汗,而使用拖东延时间的方咳法,例如:勉闹*廉“跌嗯!我看,遇四个月以后核你再来好了按.....见.饼”或友“复等我和我的狠经理商量之筛后,再和你份联络。老”僻碰到这种情堤况,你要继嚷续找出客户写不直接回答痰你的原因。喷客户故意拖永延,不直接啄给你答复是耐用来表示:绕A博接受签B团需要阿C皇异议、冷淡等、怀疑劳答案:海C仿当客户故意铲拖延,不给输你正面答复功时,你的应赞付办法是:设A呼继续找出客忠户冷淡的原衰因,并解决睛它。炉B茎继续找出客星户的需要是巴什么?的C笑继续找出客舍户不直接答诸复的原因宜答案:旧C坚□浅肿应付顾客怀字疑态度的练稍习支(一)如何绣提出实证:优当客户说出姑他的需要后济,你立即介桥绍产品或服胞务的特性,储但是,有时源候客户对你申所说的话并摘不全然相信涛。汉为了要使客罢户相信你及百你的产品,耳而应该提出凳实证做证明产的情况是:拐A乌客户接受饶你说的话时律B哗客户对你迁表示冷淡不奏理睬时却C扫表示怀疑阵时话D丽拒绝你时域答案:惑C挣碰到客户表擦示怀疑时,强你应该提出峡〔是〕耐。良答案:实证库惭客户表示怀颜疑时,你该来怎么办?医答案:提出雷实证橡以下情况中终,哪一个需贯要提出实证坊?督A吴“需我不相信这尚个空气调节睬系统,能达叫到98%的驰效果。闲”柳B蛇“械从前也有人液向我保证过惜这类情形。向每个人都答免应一天之内烈就送货,但斯是都不守信稠用。沿”兆税C坟“猴我的工厂,伏不需要空气吸调节系统。这”批D震“卵目前我对正菌在使用的空骑气调节系统忘,感到相当呆满意,我已沃经用了5年掠了。尚”眉答案:民A锐B辅器(二)实证呈的资料来源刑当你要提出桥实情来说服梢客户时,你粉需要一些资迹料来源来帮享助你。以下牛即是一般资傲料来源:前*目录、说矩明书蹄*公司的订领单、合约页*研究调查恳报告伸*杂志专栏分广告宫*专业性刊酒物勇*证明书、顽奖状等赚*第三者的桐证言妙你既是代表攻公司推销,乒当客户对你档的产品表示漂怀疑时,就仓应该用实证橡让客户相信拣你说的话。坦只要一个简只单的实例,老通常就能收场到效果了。雀做实例证明练时,你可以扣采用以下三范种方法:市1.重复说悄明产品或服似务的优点。密2.证明这会个优点。第3.申述发贝挥这个优点祸。忽其实,第二教个步骤,就擦是提出实例捕来证明产品传或服务的优挠点,你该如行何来做实证储呢?〔哭〕。狂答案:利用摧资料来证明腾。逢请定出以下的提出实证时招的正确次序绍。振〔骡〕申述产险品或服务的可优点。答案:3.喘〔购〕证蛋明此优点。善答案:2.稳标〔缝〕货重复说明此蕉优点。伞答案:1.定侮当客户对你符的产品或服知务表示怀疑四时,你应该季:义1.重复说葵明〔钱〕棕。洪答案:产品杂的优点违2.证明〔挠聚〕。谷答案:此优伏点。乐3.〔战弃愉〕。残答案:申述程发挥此优点她。坚当客户表示也怀疑时,你辰该采取哪三嘱个步骤?北1.〔设寿秤〕。室答案:重复偏说明产品或赠服务的优点芦。跟2.〔牺扒灯〕。砍答案:证明隔此优点。芽3.〔剂鲜搜〕。笛答案:申述鸣及发挥此优茧点。练习:浓*重复说明捷的部分,底谊下划线抽*证明部分蹈,打点作记拿号倍*申述及发绒挥的部分,懂做括号推销员:锡“参我们的空气狼调节系统,倦可以排除空炉气中98%芳的杂质。经好过国家标准餐局检验的结谁果,证明此偷空气调节系滴统可排除空张气中98%印的杂质。所循以使用我们哲的空气调节颤系统,你可语以不必担心咱不符合政府思的要求。泊”阵答案:临我们的空气张调节系统,店可以排除空协气中98%悔的杂质。耕经过国家标澡准局检验的惯结果，证明流此空气调节呈系统可排除革空气中98浪%的杂质。美〔所以使用蜜我们的空气养调节系统,浸你可以不必棕担心不符合减政府的要求甘。〕资念完以下对怨话后,写出赚你如何重复局声明产品特记性。推销员:六“丰不错!要命然名你工厂内菠的空气净纯通度合乎政府孩规定,是非验常重要的问恨题。这也就掘是我们推出购这种能排除护空气中98纯%杂质的空骂气调节系统梯的原因。公”客户:糊“间得了吧,空办气调节系统拳怎能达到此血效果?欠”你的回答:华〔押亿册室泻〕培。趴答案:我们弓出产的空气角调节系统,锐的确有此高趁效果,符合煮政府的规定村。毅提出证明时跪,你能够举芹出愈多的实轰例,客户就斤愈容易接受旷你的产品。夕以下哪一个阿是提出实证扰?流A缩“同这种空气调宜节系统,可弃以排除空气振中98%的型杂质。避”棍B障“忍环境清洁检送验局,做过今150次试找验后,证明坛这种空气调漏节系统的确沃可以排除空呢气中98%陵的杂质。芦”楼表C羊“视工业安全周集刊曾经刊载小这种空气调锋节系统是目客前国内效果剩最好的空气该调节器。碰”就D另“淘所以,这种牛空气调节系垮统可以为你悦的工厂员工柔带来身体的废健康和安全爸。谜”雨答案:斤B骡C奶之提出实例的夺最后步骤即汇是申述及发蝶挥产品的优发点。金此时,你可微以用磨“歌所以摘”描、丽“共因此毕”铃、旋“婚你可以发觉女到....对..芹”底等字句来开群头,表示你政正在做一个尊结论。搂选出一个最眉好的句子:炎“掩我保证你一滨天之内就送编来空气调节始系统。你可皆以参考这本的工业安全周蝇刊,上面说屑:我们送货旦是最快而且抗是最可靠的落。川”赵A创“藏不要担心我骗们会迟交误歇事。肾”雪B撕“列我保证你一层天之内立刻堵送货。站”衔C甘“夺所以说,你弦可以不要担臣心我们会延伴误交货。照”坚答案:株C介绍产品优点:讽空气调节系姻统可以排除拢空气的杂质授,它的特殊宴功能符合政舒府的规定。实证:功环境清洁检毛验局,曾经拨做过不下1港50次的检指验。证实了否这种空气调隐节系统可以纱排除空气中宋98%的杂资质。斥利用以上的璃资料,做一滴个实证来回袋答客户反应翻。斤客户:吨“害实在很难令遇人相信,一往个空气调节饮系统,会有部这种功能。蛇”次证实:重复葵介绍产品特灾性:批〔洁仿册〕。燥答案:使用周我们的空气干调节系统,听你们工厂内笑的空气就可谁符合政府规后定的标准。举出实证:白〔旗仍乱啄〕征。滴答案:环境沿清洁检验局刃曾经做过不加下150次因的检验,证陪实了我们的椒产品的确能叔够排除空气尘中98%的畅杂质。申述发挥:衡〔已男京洞蛋〕。兰答案:所以拉,只要你装溜设了我们的猾空气调节系遇统,你一定冤可通过任何转一种的官方丑检验。常实证不被纳静时,你怎么著办:佛发掘客户的悠需要密提出能够满巩足客户需要栽的产品优点竹客户表示怀盒疑提出证明:回重复介绍产接品的特性举例证明之府申述发挥其线利益弓实证不成功居时找出原因猜你应该用什弹么方法找出迅实证失败的衬原因蹄〔师钱第勤〕。嫁答案:引发烧式调查问话闸法夹发掘客户的侦需要困提出能够满堡足客户需要药的产品特性返或服务挑客户表示怀款疑,提出证丛明:寒1.〔密享〕。锐答案:重复下介绍产品优筝点酬2.〔给歼〕。宾答案:举例误证明之爬3.〔涂锻〕。毙答案:申述早及发挥其利胳益实证不成功忌用〔颠〕找呆出原因楼答案:引发淹式调查问话给法核客户对你先径前提出的证贡明不觉得满酸意茄提出另外一杆个更有力的像证明榜提出实证而挠不被接受时元,首先你用赶〔涌张〕找出原闭因缝答案:引发塌式调查问话摔法婚然后,再提偷出另外一个懒更有用的〔蹈搏记〕。答案获:实证的资垂料考□下坑应付顾客反纷应冷淡的练准习芬客户反应冷宇淡的原因可国能是因为对史他目前使用希的厂牌感到咐满意,不想败换购;或是浇,因为他目苦前不需要用肯到你推销的护东西。当你徒碰到这些情眠况时,应该需用闭锁式调愈查问话法找涛出客户需要矮的东西,到砖底是什么。别引用闭锁式蛮调查问话法宽询问对方的极好处是:可豪以借此问出凡客户对目前桨正使用的厂糖牌有何不满竭之处,然后示你就可知道鱼,他的需要排是什么了。玩对于本来不壤打算购买的眉顾客来说,使闭锁式调查控问话法或许尽可以使你在衣言谈中,让刘对方觉得你辽的产品是他磁所需要的。史当客户因为按对目前正在炒使用的厂牌准感到很满意笨,而不想购爹买你的东西钩,或是因为恐目前并不需吹要,而对你卫表示冷淡时培,你应该如克何?子A粱用闭锁式调逆查问话法找引出对方表示秧怀疑的原因恢。夜B僻用闭锁式调钓查问话法找穗出对方需要嗓什么。交C污用引发式调询查问话法找泥出客户的需冬要为何。底答案:左B客户:遭“质我们已经有件警卫了,不物需要这种闭杠路电视监视脊器。避”心如何应付这猫种情况?屈A专“度你们有了几附名警卫呢?帝”棵B被“老请你说明一珠下,目前你捆的防卫系统滋是怎样的?黑”歌C完“役你对你们目播前的安全防千卫办法,感屑觉如何?国”乒答案:寒A客户:荡“伞我们工厂附摄近的治安良剩好,装设闭诞路电视监视连系统,对我旁们来说是一挥种浪费。忌”氧如何应付这捧种情况?薯A寨“登你是否注意堆到,最近这畅一带增加不墨少窃案呢?危”心B俯“疏你们有多少损员工?启”志C艘“爱噢?您再说租说看。沫”廉答案:建A推销员:赵“奶我们的闭路炒电视安全监戴视系统,可攀以一天二十丈四小时使用椒,每次只需盟要一个人监摊视。而且,抛它的安全检滥查会比你目腰前的做得更三好。四”悲客户表示冷爹淡的原因,否在于他目前狐不需要你推掩销的东西或驳服务。这种役情况,你应息该让对方了坦解你的产品拦的特性能够冬解决他的问垃题。而闭锁青式调查问话底法就是此时乘该使用的策尺略。例子:缺一位推锁员逐正在推销一绑种只需要一惜人看管的闭脆路电视监视屡系统。颜对方似乎对传于目前的警嘴卫制的安全然措施,感到列相当满意,孔而不愿购买冶闭路电视。推销员:顷“秘请问你们每胞轮一班时,拴需要几名警翅卫?尾”客户:煌“烛四位或五位苏。干”牵推销员:恒“翅您是否想过徐只用一个人的来担当守卫趋比较经济吗栽?拆”吸客户:拒“伟当然。席”促推销员:亦“构如果使用只其需一个人看挥管的安全系缓统负责守卫院,您觉得怎海样?味”碑客户:难“拥当然好!目虏前我们的开企销太大了。扫”三情况:一位杰推销员在推咐销只需要一晒个监视守卫点的闭路电视悟监视系统,村对方并不需猾要如此精密糠的系统。但限是,这位推猛销员曾经听导他一位警察绘朋友说过,途这半年来,腥这一带地区散增加了15旬%的窃案。肉试回答以下密各题:客户:触“剧我们这一带源安全良好,替我不需要这暴个闭路电视雄监视系统。杨”推销员:收〔放尝〕。船答案:你知撞不知道,最为近这一带发学生一连串的刻窃案呢!醉客户:涝“烂是的,这里混曾经发生过著几起窃案。贩”推销员:统〔花舰〕。惠答案:你是轨不是已经听耽说,这半年零来,这一带恳的窃案率已坝经增加了5云0%啊!客户:丸“抓噢!我不知北道!我不知赵道这一带的伞窃案率变得党这么高。兆”推销员:芦“苹那么,你觉斜得是不是有调必要加强安题全防卫呢?鞭”客户:淘“患嗯....刘..是的.泳.....唇”闪推销员:(竖答出能让对烈方肯定这个剥需要的闭锁李式问话法)粗〔狗统氧奸〕。伯答案:你会解不会采用一专个完善的安于全防盗系统掀呢?吃有的时候,益你会碰到使叙用前面各种矮闭锁式调查傅法都无法达苏到效果,你波怎么办?灾试试促成吧严!促成可转壁变情势,使逝人较容易应宿付反应冷淡绢的客户。见用哪两种方称法可应付客颠户冷淡的态嚼度?讽1.〔背奋巩稿〕。薯答案:闭锁便式调查问话戚法劲2.〔龟猴怨湖〕。阅答案:促成瞒烈□咐集应付顾客表术示异议的练道习拐诚然,客户浇对你的产品孝或服务表示紫异议时,对说你而言是颇滥头痛的。但升是,这种情益况是随时都耳有可能发生诞,其实它也班是满有用的表,因为这才慰显出客户对式你的产品或韵服务的反应寒。在本节中镰,你要学习叨如何扭转情处势,使客户级接纳使用你评的产品。河当客户对你顶的产品或服存务,表示异陵议时,你应截该:杰A调俯查后,找出挣他的需要。次B结护束推销调查郊之前才处理丰C租立刻处理屠答案:兽C体表示异议的扎两种类型:赌1.由于不虏了解而误解星你的产品。哀2.对方认干为你的产品迫有缺点。宽*你的产品吐并不具备对泄方需要的优播点间*不喜欢你渐的产品的某慕一部分朝以下各题,卵若为误解,京则记以样“琴M艘”洪，若为缺点采则记以删“痛D晒”床。穴〔锄〕客户肢不喜欢产品乎原料是合成埋原料。答案:D够〔碍〕客户规不喜欢你的沉产品的外型跨,但是他不忘知道此缺点福已改进了。答案:M野〔棕〕客户佣认为价钱太模高,但是他江不知道,最传近产品的价撇格已经下降翠了10%。答案:M固〔婆〕客户棉不接受的原获因是,价钱凳超出他原先边预计的范围殊。答案:D办如何应付客报户的误解。躲1.重复客重户的误解。柴2.直接答炸复对方,以蝴澄清误解。祸这时,你可升以介绍产品晒或服务的特绘性,以解除居对方的误解始。毫客户由于误稼解而不接受蹲你的产品或雷服务时,你逢应该:董1.用〔凭是若〕方式打出冬异议原因。铃答案:重复拉客户所说的嫂理由。链2.直接回帆答对方,以柏〔江捞〕。昂答案:澄清夫误解暑客户由于误傲解而表示异心议时,你应祖该:咱1.〔欧如嫁〕姐抖答案:重复规异议理由，般找出异议的痒原因。澡2.〔扛悉石〕车鼠答案:直接房答复对方,掠以澄清误解絮逝假设你在推远销不动产,域正向一位客热户推销一块谜土地,对方角还不购买的劈理由:这块泳地没有火车黎经过。(他到并不晓得,统最近在紧邻粉的一块地上辛即将铺设支骗线。)如念完以下对文话:然后:糟1.在重复戴对方表示异源议的原因底猴下,划线作测记号。半2.直接答洪复对方的部年分,划以点凉号。客户:蝶“会我不愿意设构厂在不靠近威铁路的地方复?挨”推销员:因“派您是说,您弄不喜欢不靠悔近铁路的地察方?析”狡答案:旗您是说,您还不喜欢不靠怠近铁路的地赖方?客户:“是的。”推销员:织“惑您一定很乐天意知道,铁某路公司即将愿要重修旧轨屑,并且要铺修设支线。三艇个月内,这宣一带即将有盖火车经过了雹。要”宁答案:逢你一定很乐聪意知道,铁牵路公司即将煮要重修旧轨要,并且要铺发设对线。三朴个月内,这远一带就有火慈车经过了。盖重复对方所坚说的话有何景好处?凤1.可以确迹定对方表示物异议的理由昼。氏2.可以显宵示出你很专坐注在听对方调说话。躁要注意的是屠,当你在重络复对方表示辈异议的原因闲时,绝不可产表示赞同他虾的看法。衬下面哪一句雁话比较好?瓦A泄嚷“续你是说,维胞护对你而言屋是一项问题旗,是吗?偿”丙B昆蜂“瞧不错,维护搁是一项扰人惠的问题。炎”肠答案:喝A侮落你会选用下雷列哪一句话丢来重复对方过说的话?抵A屡历“话你是说,你乳不希望维护场带来问题?谎”萌B楚肢“走我也认为,延维护制度始战终是一项课尸题?满”骂C佛刃“辽你认为,维季护是一项问殖题,对吗?杆”贴D绩牢“坛那么,维护猾对你来说,眠是一项问题双,对吗?催”枣E地弦“产不错,你的演看法很对,既维护的确是桨一项问题。碎”须答案:患A骄C懂D陈回答以下问搜题:客户:骂“赶如果我把工短厂迁移到这违里,我承受额不了不动产朗税。装”删〔弯编仇婚〕红答案:你是街说,你在担者心不动产税励的钱啊?挖应付客户异讨议的第二个役办法最好是掩直接澄清对拼方的误解,扇有时候,你姜必须提供产晕品或服务的炼优点,通常成情况只要澄牙清误解即可恋。客户:桐“患抱歉,工业婚用地一亩地纯1000元眉,太贵了。郑”套这位先生并礼不清楚,这丈一片土地只安有一部分卖咬一亩100士0元,其他搬部分只售8端00元一亩更。屈重复对方的聋话:款答案:你觉施得一亩地1帽000元,江太贵了,是嫌吗?回答:改答案:你一雀定乐于知道时,这块土地垂的大部分,继只卖800箩元一亩。首如何应付对闻方已存的成魔见:日重复对方表砍示异议时所突说的话。逮强调产品或室服务的优点矩,以减少对昂方的成见。斩客户由于成愁见而对你的叹产品表示异涂议时,你应绞该:差1.〔撞说逢〕无答案:重复熟对方表示异膏议时所说的秋话。席2.强调〔锻际旦〕来减少对握方的成见狗答案:产品胳或服务的优舰点。范客户由于心歉中已存的成腐见而表示异锡议时,你应皆如何应付:劈1.〔领赛哑〕课答案:重复休对方表示异立议时所说的惭话房2.〔症符浊〕奔进答案:强调袋产品或服务诞的优点,以再减少对方的启成见。客户：得“讯你们的电脑伤太贵了!我厘目前这方面宿的开支,每俗个月最多1切万元。乖”朱你想强调你裁的电脑有其甩他方面的优凯点,你会选摧用以下哪一感句话?道A渐娃“坑换句话说,钳你认为这种伍机器太贵了己,是吗?撤”惭B薄侮“若换句话说,孝你觉得这部泛机器带来的样许多优点,祝不值得花上艰这个代价吗果?锋”艳答案:陵B珠你必须用强界调产品或服停务的优点,湖来减少对方慎的成见。太这些优点可蒸以是:串*在推销当陆中,已经被吨对方接受的豆优点郑*以调查法著和证实产品统方法提供产颈品的新优点阁*新、旧资夺料混合使用津以上方法均砌视当时情况血与你的判断阴来决定。泽你若是在强洽调已经被对俊方接受的产舒品优点,你哲应该用闭锁榴式调查问话拥法再一次介吐绍产品的优把点。例子:第你在卖土地菊,你的客户浪在未买之前权,已经接受玻了其中的一闯个优点。你反重复对方问逗话之后,又务再强调那个欧已被他接受备的优点。优点:无这块地的好逼处是,你可充以省不少钱乌,因为它的给交通非常方较便。继A厅违“桃如果你买我搅这块地的话赠,你可以节那省很多交通堡费。监”渴B辅养“升你不是说过燥,交通方便绘可以省下不废少钱吗?据”淡C是宪“变你不是已经爽说过,我们抢这块地对你羞们工厂现在蹄和将来的运家用都足够了滩吗?嘉”乎答案:请B翠眉你的闭锁式过调查问话法贞也可以是:络“腰你是不是也续认为当地充倾足的木料来珍源,可以节画省不少材料掠费呢?扭”浩以下是一位扇推销员推销捞土地的例子升,看完后,竿参看后半部图的注解。脖对方已经接廉受了以上优讽点月答案:已经耳知道客户的况需要,并已毕提供优点。晋*这块地交竿通方便,可晒以省不少钱醉。只*当地充分砖的木材来源奴,可以减少杜材料费。秃但是因价钱顾太高而不购弓买筝(对方由于持怀疑缺点而组异议)喜推销员:师“穷你认为这块郊地一亩不值鸣800元。愧”库(重复对方怖异议的话)跪客户:然“害是的!衔”俊推销员:寸“榆你不是早就醉同意说,交歉通方便可以氏节省不少钱姥吗?傍”肿(以闭锁式携调查问话法谦强调产品或叨服务的优点肠。)森客户:溜“肯是的,我认虹为这很重要姑。烘”芽(对方认同列)高推销员:国“灰你不也同意隙当地充分的其木材来源,测可以减少材旺料费吗?慌”游(推销员强跳调另外一个陷优点)缝客户:证“果的确不错。谜”归(对方同意中)饰介绍产品的资优点穴在第一单元钳中,你已通弯晓满足推销如技巧。第二糕单元里,你烟学会了如何职去应付客户跪对你的怀疑艇、冷淡和异魄议的态度。竭在第三单元雨,你将学习种如何去介绍殿你的产品的宪优点和带给将客户的利益惯。为什么推语销时要介绍精产品的优点姐。运经常在你进柴行推销调查碰时,客户一益开始就会问脖你:旺“比你能够提供务给我什么?川”累或鱼“作你今天来这狂里是推销什挺么?疮”凝第一次和客骨户碰面时,绘经常会碰到浪以上的情形选。如果你们禽素未谋面,邪你一开始就盟做引发式的挡调查的话,食很可能此客宫户因为不了撤解你为何要去问他问题,辜而不愿多说扇。你应该对染你的产品做削综合性的介疯绍,并说明蛇产品的优点纽及可带来的眯利益。如果扒你在开始时墨就能吸引客忆户,那么,渔他就比较容雪易接纳你,义愿意花时间竞和你谈。所蜜以,在你开厨始介绍产品女利益时,首哨先你要先引灾起他的兴趣完。央介绍产品的伪优点和利益惩时,要注意顺尽量让客户虑觉得你的产掘品正是他所忠需要的。欠在做推销时竹,一开始即瑞介绍产品的舟一般利益,皱有何好处?仆A招制造悬疑的切气氛。蜓B蝇使推销进行剩顺利。以C奇在更进一步抖介绍产品特魄点之前先引鸽起客户的兴鸽趣。盾D扒让你的客户奔了解产品的独性质。生E盼使你能够继秋续和他谈下仗去以便进一戒步推销产品讲。浙答案:开B民C舱E态吃如何做综合获性的产品利侍益介绍:肿1.说明一匆般客户需要滚什么。外2.解释此误产品的综合泳性优点正符栋合需要。捞念完下列例么子后:乌1.括出你骑认为的一般滋客户的需要搬。浓2.划出此矿产品的优点列。亦“浅陈经理,全疫国各地像你辣这样的承包火商,都感觉陶到时间给他困们的压力很拐大,每一个辜都想使工程光早日完成。贤我想花几分帆钟的时间来滚向你介绍一聋种能使你赶宗上工程进度燃的机器,那慧就是象牌一壶○宴七二推土机骑。它是特别蝶设计的机器赵,可以使你获的每一件工句程在限期内昨完成。瞧”迎答案:(陈争经理,全国中各地像您这损样的陈包商冶,都感觉到进时间给他们水的压力很大唯,每一个人涌都想使工程李早日完成。唐)牌我想花几分肚钟的时间来倚向你介绍一哈种能够使你悬赶上工程进袍度的机器,纽那就是象牌捷一班○耐七二推土机置,它是特别欲设计的机器枝,可以使你骡的每一件工眼程在限期内三完成。室做综合性的遮产品利益介榆绍时,你应用该:拢1.说明一皂般的〔色热〕。下答案:客户首需要碎2.解释此扬产品的〔存搁〕正合缠乎这些需要碎。归答案:综合嘴性优点。依综合性与特东殊性的需要光有何不同?瞒综点合性各撤特境殊性名减少整部机总器修理的餐减酬少底盘故障盘次数恋增加销售量立患池增加象忽牌一堪○斥七二在东广假锅拿挠南部地鲁区销售量的票20%馆省钱蛙忙诵辉节省15%贺的燃料费城采用下列何迅者来回答客哑户的特殊需炎要?蔑A妄促成语句射B厉综合性的产隐品特点码C盲提供特殊服荒务的语句善答案:霸C命对于一般性劣的需要,则握回答:学A趟促成语句所B或综合性的产款品优点悼C桨提供特殊服坦务的语句芽答案:它B多你如何去测价试一般客户誓的需要是什价么呢?轧事实上,推给销技巧的运卖用,是在你暑和客户碰面万之前,就应横该开始了。起在正式和客倒户面谈之前喜你应该尽量喇汇集有关客各户需要的资绢料。触分析客户的锋需要是什么闲,再综合列仇出你产品的供优点。裁在做综合性蚊介绍产品利沸益时,你可性以利用以下还资料:*报纸专栏忽*有关的专中门性杂志*电视萝写出你认为骄有利用价值竹的资料来源专:虑〔著卡〕咸答案:社会延舆轮附在推销调查葡一开始时,隶对产品的优俯点做综合性察的介绍,其练利用和引发埋式调查问话乔法相同。自巴