KA超级卖场的经营与管理培训手册

超级卖场的经营与管理KA运作的主要内容1、合同谈判、合同执行2、合同费用控制、费用核算、SKU毛利核算、部门费用分摊3、客情维护，客户协作4、定单管理、客户合理库存管理5、SP活动贯彻、控制、评估6、门店销量增长率、SKU销量增长率7、竟品信息反馈、市场信息收集与反馈依8、生动化懂管理佣9、价格控组制、SKU菌变更僚10、货款败回收管理垃11、客户镜信用等级管手理陡12、组织委内部团队协鞋作鹅13、客户查与销售部门生协调升第一部分：赏消费品终端厉营销的关键总知识公一、消费者茧五种消费购解买类型屠二、消费者顷消费行为的更两极分化问三、超市半鬼昏迷消费特求征被四、终端消唐费行为诱因颠五、深刻了轮解卖场营销攻特点与策略唐第二部分：剂超市大卖场宾KA店销售截拜访八步流赚程碰第一步：计话划(营销工聚作的关键就热是抓主导权阁)粮1.整理查犯看客户信息周资料脱2.优化拜丹访路线牢3.确定拜征访目标及需流要解决问题宗4.携带必伴要物品抬5.做好拜度访出门前准御备臣第二步：理叙货(商品陈只列意味者销枯量)塘1.热情问孟候客户毫2.查看商悦品是否有断柜货莫3.商品摆开放六大原则祝4.保持商血品干净整洁驻5.查看商西品与价签是吸否统一辨6.查看商砌品商标是否肝对外听第三步：活隔化(没有注妄意力就没有切营销)期1.售点营关销活化必备楚三要素你2.商品活总化基本步骤辣3.争取好瞒的陈列位置凭方法河4.陈列创则新六大方法纪5.宣传品档配合方法饱6.发挥售匠点广告效力纽八大策略史第四步：辅尺导(提升终则端销售力)卡1.六大终涌端促销实战形策略决2.辅导终鼠端客户制定现促销方案足3.终端导食购实战技巧攀4.教练导蓬购人员技能同第五步：服峡务(解决终遍端客户面临震的问题)湾1.商品的牺退换货处理播2.促销宣阅传品处理布3.协助处拨理客户面临涛问题技巧姓第六步：谈丘判(争取企落业合理利益灶的技能)德1.增加进婶货谈判奥2.陈列位骡置谈判遣3.广告摆君放谈判蜻4.促销配纹合谈判器5.新品进横店谈判负6.销售政守策谈判君7.收款谈神判奖第七步：调弓查(争取企开业合理利益轿的技能)激1.竞品价稻格调查蜻2.竞品陈纵列调查毙3.竞品广珍告调查选4.竞品促蚁销调查鬼5.竞品销挖量调查蜂第八步：记锹录(专业销个售人员的体猫现)像1.发现的繁问题抓2.客户的芝要求始3.产品销耕量矛4.库存情络况弊5.市场竞凉争情况外第三部分：宾销售与客户建服务五大关旬系基本功训济练博一、利益链丑接关系基本努功:（客户户永远要的是烧利益）锈1.需求与画供应是永恒斩主题（只有逆永恒的利益惰没有永恒的母客户；客户训永远选择利循益最大）污2.U型销纹售策略流程丹（说服影响赛别人最锐利论武器，集销程售方法大成练独家模型）狐3.深刻理卧解客户需求裙类型（采购影需求；组织索需求；职业柿需求；情感的需求；人情伞需求；物质悔需求）屈4.挖掘确垫定客户心中跑想的行为动饲机（促成人傍立刻行动两名大动机：难伴忍之痛；迫肿切之欲）完5.推动说揪服客户行为错的四种力量引（性能，优竹势，好处，飘恐惧）曾二、亲近度探关系基本功祸:（酒逢知禾己千杯少，坝话不投机半萝句多）挎1.亲近度星关系的意义记(没有亲近老度,就失去致了沟通渠道够)雕2.建立保答持亲近度关盼系原则(两登大原则,贯描穿销售工作虾始终)负3.识别客皂户对你亲近茧度五色眼镜脱工具(独家超实用工具)博4.建立提购升亲近度方留法之一：寒怕暄技巧策略阀与技巧微5.建立提忍升亲近度方钉法之二：寻煎找共同点策糟略与技巧好6.建立提侮升亲近度方县法之三：赞探美策略与技锡巧此7.建立提辈升亲近度方案法之四：关狮怀理解策略伟与技巧奶8.建立提叶升亲近度方事法之五：提虽供表现机会挽策略与技巧搭9.建立提拖升亲近度方题法之六：做矿个好听众策击略与技巧蚕10.建立化提升亲近度限方法之七：富示弱策略策仍略与技巧铁11.建立黎提升亲近度牵方法之八：斗欢乐使者策事略与技巧紧12.建立孩提升亲近度合方法之九：塘动情礼品策花略与技巧兵三、信任度释关系基本功秘（没有信任嘴，销售与产罢品的价值就警是零）要1.信任度次关系的意义议(没有信任执度,你的价宴值在客户眼末里就是零)脉2.识别信讽任度的三种鸭状态(红,纺黄,绿)粥3.建立保那持信任度关负系原则(独娇特理念)羽4.建立个伯人的信任度片三要素市5.建立企蒙业信任度策腐略多四、人情关违系基本功：暮（客户欠人羊情，就是销匙售人员机会反）融1.人情关搁系的意义(船人情也是利单益)凝2.人情关摇系动力模型体（做人情关脱系的实用方盆法工具）锤3.做人情胀关系的原则辣(优秀销售阿人员的共同交特征)陵4.做客户处关系的创新趋(独特,超碎越期望,关淋系升华)痕5.做关系怠的节奏控制晚(欲速则不赠达,节奏是掉关键)岸五、博弈关找系基本功：停（勇于付出祸敢于收获，什争取合理的炒利益）滥1.博弈关远系贯穿销售界全过程阔2.博弈是翅争取企业合引理利益必备丈技能模3.销售人童员不敢与客工户博弈三大坑现象含4.建立敢蝶于博弈的心想态(敢于付碗出,敢于收或获)熔5.掌握善齐于博弈的策固略(博弈过辨程,亲近度祝不能下降)她6.善于调逆动客户理性时与感性思维兄方式博弈赶第四部分：气塑造积极心后态与心理素梯质训练嘴一、销售工殃作特点倚二、战胜销竞售工作四大恰杀手日三、塑造积用极心态有效堂方法脾四、持续工斧作动力来源祝第五部分：手销售人员必先备商务礼仪富一、行为举衰止对亲近度趋影响案例（强客户为什么句不选择他）日二、行为举岸止礼仪：（联仪容，目光复，微笑，握存手，名片，惹站，坐，走检）铺三、着装礼使仪：（男士糊着装忌讳，饱女士着装忌陕讳）浑四、招待礼涉仪：（中餐雄礼仪标准，屈西餐礼仪标岩准）件五、语言礼吩仪：（语言票表达技巧，迫沟通技搬巧）纪六、男销售乔人员的礼仪自底线（越过求底线必然丢槐分）续七、女销售郊人员的礼仪赢底线（越过鱼底线必然丢至分）削第六部分：蒜销售人员职蚕业发展管理珍一、销售人住员职责阶二、销售人颠员道德底线铁三、销售工冰作时间管理纲四、自我才许干优势发现宰五、销售团朽队合作巴要敲开大卖仙场的门，必妇然要经历辛烫苦的谈判，珠而第一次谈坝判至关重要前。能否敲开瞒大卖场的门叙，顺利实现还合作，很大秤程度上是由赶第一次谈判沫的结果决定贝的。第一次韵谈判的重点传可以作如下候概括：周密若准备、态度滥诚恳、安排暮合理、张弛济有度、预留辱空间。在此漂，针对如何兔开展与大卖骤场的第一次绘谈判，我们粮从准备、人员员、细节几猛个方面做如歪下详细的经挨验分享：准备浓“斩凡事预则立歉，不预则废坐。胸”季要想成功，沾事先一定要姓做好周密的段准备，不打触无准备的仗昨，各方面准梅备得越细致索越好。准备捉工作大致包康括如下几个魂部分：犁1.了解该丰卖场的基本耽情况和工作站流程。终这一点我们堡在上期已经众做了很详细戚的说明。具盖体包括：卖男场的性质是帝合资还是独色资；投资方趟背景；采购誉权限是全国的集中采购还次是地方采购帅；经营特色锹是什么；卖理场的定位是齐高、中端还女是低端；进否场的门槛高特不高；合同盯条款包括哪仿些内容等等邀。你想了解宣的情况越多工，跟采购交捷谈的共同话稳题就越多，渠而且你的虚坡心请教也会产让采购有被掠尊重的感觉洒，你们找到絮的交接点就安越多。了解茅的信息越多壤，主动权就捧越大，形势盘就会对自己葛越有利，可踩以说，谈判丧的成效就建匀立在了解卖绒场信息多少辟的基础之上乔。森2.了解该衣卖场的商品厉构成。纹各个卖场经企营定位及与集供应商合作鸣的状况各不牌相同，商品途结构也处于漏运动的管理王状态之中。迹虽然卖场也铲会有特别需辜要的一部分卫商品，但大沟部分商品在扇卖场里都是窝可被选择、孟被替代的商五品。对于选临择余地大的凡可替代商品超，卖场的要侵求非常苛刻童；只有对自劝己需要引进仙补充的商品语，卖场的态鸽度才会温和湿一些。比如戴，对于那些污高档的、有便特色的个性锁化商品，如丈果卖场的定粘位是中高档脆卖场，这类削商品就拥有凡比较大的谈秃判空间;如左果卖场的定三位是普通超冠市，这类商颈品进入的可悠能性就没有猛多大了。所剩以，必须了庙解卖场的定膀位，然后考笋察实际的卖铜场商品结构或状况，预计浴一下自己产漠品的优势，扶确定谈判的杀突破口，这呜样才能投其竟所需。沫3.了解该仿卖场对证照狠文件的要求必。静现在法律法麦规都愈来愈反健全，商家似法律意识的凝提高使他们乎对完整、合把法证件的要盘求也愈来愈事严格，要想锄与卖场顺利伞接洽，你必焰须准备全套凶完整资料。浇大概来说，测完备的资料镰包括：税务贡登记证〈国慎税/地税〉情、营业执照妙、银行开户贫许可证、质触量合格证、罪一般纳税人昌资格证书、皆授权委托书单。痰4.了解卖条场的结算体关系。鸣特别说明这罗一点是因为机，现在大卖惕场的规矩特代别多，而且撒各个系统还乡都不一样，探尤其是在结歇算体系上，届用的方式方鸦法和考核指掠标都有各自商的讲究，不禽详细了解这胀一点，将会搞使今后的合屯作隐患重重她。合作是为擦了什么？赚屑钱！送了货纺结不了款赚忌什么钱呢？屈我见过很多纸供应商，把演合同签了还雄不清楚卖场提对结账的要剑求，导致货灌款无法顺利蹈回收，严重玩的会使整个灶业务活动受斥到影响。在撞目前零售企销业还没有纳笋入规范轨道膛的情况下，昨供应商要保皱护自己的利府益、规避可逼预见的风险炭，就要多学蝴习多了解。舰在第一次谈末判的时候就缎要确认面临秃的合同结算京是什么样的哀。沟5.了解该鉴卖场负责你徐这个类别商发品的采购个外人情况。欺所谓肝“异人上一百，依形形色色篇”混，每人一个若特性。和卖鸣场谈判的过怠程其实就是址与卖场采购翠打交道的过予程，你需要闭了解卖场采兴购的性别、盛大概年龄、脾爱好、脾气贴、做事的风驴格、业内的奶口碑等等。腿不同的人用焦不同的方法泊接触，只要抚你用心，就缴能因人而异芦地去攻破壁记垒。首次接拴触如果你留织给对方的印治象良好，将边为后期的合危作打下有利浪的基础，让好你势如破竹谋、顺顺利利撇，反之，可轻能连第二次拿见面的机会久都没有了。韵人员招第一次谈判泰事关重大，魄在确定前去华接触谈判的键人员时，要仆精心挑选，快谈判人员要荷具备相应的遗素质和能力意，才能担当谅重任。第一汇次谈判不宜饿由老板直接蜜出面，但一硬般的业务员塌也不行。很吃多供应商认袭为第一次谈立判不是拍板凤定案的谈判怠，随便派一镇个业务员去梨探探路子打划听打听行情埋就行了。实衔际上这是错超误的。从个黑人素质来说姜，业务员专真业度不够，争可能个人形糖象和谈吐仪锅表也不出众距，凭什么可像以打动对方质采购，让他存对你有深刻马良好的印象忍，而愿意与悔你继续接触测下去呢？谈嫌判人员的选饺择起码对谈抢判的质量起壳了一半以上犁的作用。屿一般来说，拒第一次谈判泻派业务经理窜级别的人去脚比较合适。饶一是由主管趣级人员出面椒，会让采购辛觉得这个谈纷判你很重视常，他就会调龙整自己的心撤态。二是从夏综合素质和辛专业度来讲愚，主管级人铁员胜任的可盈能性较大，骂对局面的把软握能力更强贺。三是有一须定的级别可史以有相应的尘权限，而业方务员一般只追能起到传声饱筒作用，而摸采购不会喜舍欢跟载“齿传声筒姻”魂打交道。细节昏所谓核“篇细节决定成莫败封”享，对细节的干把握通常关超系到全盘的臣输赢。那么惯在第一次谈保判中有哪些啄细节需要把逢握呢？杆1.预约。吴宣预约非常重解要，采购一领般会事先规断划工作进度复，合理安排脉厂商谈判工孙作，不会轻冷易打破计划宁顺序，接见虹没有事先预销约的新厂商戴。为了有效部率有成果，锻你必须事先国预约，切不睡可贸然闯入痒。预约的方扯式有多种，葬可以自己打罩（态度嫁一定要诚恳紧），一次不没行多打几次仁，也可以委摸托熟人、朋葬友引荐。总径之，要预约器，要约到，料否则没办法快也没机会接岛触采购，更贱无法进行谈剩判。旱2.守时，眯准点赴约。移睛迟到是职场葡的大忌，尤钓其是第一次灯赴约，迟到景是万万不可描的，也许错蛮过时间就失栗去了谈判的坦机会。你准止点赴约不一笨定就能准点芦见到采购，钓他可能上一容个谈判还没弯结束，你不用要催也不要爷急，让接待裤小姐通报一圈声然后安静料地等候，你馒可以等采购岗，千万别让争采购等你，顽不然你可能动就要吃苦头蚕了。武3.注重个民人仪容和素冶质。烧没有人喜欢命肮脏邋遢的郊人，试想哪她个采购愿意旗看见一个衣揭冠不整、口给气不清新的蜂人站在面前耳？派去接洽坊的人一定要墓清爽整洁，及举止礼貌，狠得体的仪容机仪表是对别嫂人的尊重，捷会给人好的州心情。此外歉，还要重视席派去接洽的丛人的素质，枪因为是第一银次接触，事屑关以后能否决有机会继续附合作。接洽称人员要思维烦敏捷、口齿洲清楚，能进色行良好的沟讽通，为以后尺的合作争取底机会。剂4.沟通要济有重点。闷一般来说，腊第一次接触字接洽人要表副达的重点是帽让采购了解示你公司的大快致情况、资棉金实力、操汇作思路和产理品特点，别罪忘了拿出报镜价单证明。君要展示你公扑司和产品的溉优势和特点恢，激发卖场陆的兴趣。适鸭当表述你进年场后的销售专计划，比如匆促销活动、产特殊支持，吩但要点到为份止，保留神样秘感。第一拜次接触的时路间不要太长烤，30分钟搏至45分钟泳为宜，为下债次约见预留偿空间。而且耳，最好是由或你来结束谈滩判，让自己奴进退有度。挤波5.表示感得谢，再次预雨约。等结束第一次易约见后要很甘诚恳地向采妨购表达你的漂感谢，表达寒你真诚合作岂的意愿，并仆适当地提出滋再次约见的冻愿望。如果缠你的沟通是丛成功的，一歉般会取得采段购的同意，昂当场就可以尾定下再次约乡见的时间。掏这样，你就铁可以进一步默实施进场的服谈判计划了吩。而且，你哲的真诚也会上给采购留下蚊非常良好的塑印象。只首次接触性颤谈判和实质狂性谈判的侧三重点不同，撇自然要注意集的方面也是低不同的。第洞一次和卖场雀谈判并不看睁重谈出具体添的结果，最际重要的目的逮是要有个愉煌快的见面，姐互相留下一融个好印象，遥熟悉相关的掘程序和情况振一、了解卖腐场的基本情哪况迟卖挪场基本情况祝包括卖场的冶投资来源、啊分店情况、碗经营状况。大投详资来源简单企说就是指卖参场的投资方洒。了解这一叠点非常重要技，因为它关高系到合作的傅安全性和持蛾续性。KA演卖场的投资稼方相对来说望是比较透明脊的。像众所蔑周知的沃尔远玛、家乐福爬这样的大型介外资企业都毙相当有实力沾，与他们合渔作一般比较伞稳妥可靠。毫此外，目前南本土零售卖革场的发展也键异军突起，萝以新一佳、汪家世界为代艇表的本土K县A卖场也表孟现出非常强核劲的势头。护对那些投资熊方背景模糊捞的KA卖场回，就需要通西过一些途径刃了解其投资尸来源，比如佩查询网络资饰料、关注商杜业财经消息谋、同行传播忆等，以保证祖合作安全。巩现在，供应每商送了货却席结不了款、另甚至一夜之虚间倒闭的卖挂场不在少数折，导致供应漂商蒙受巨大初损失，有的稻供应商甚至埋还因此被拖盐垮。唐K薯A卖场的分辜店情况包括蹈:分店数量钟、分店布局桐、分店所在抵区域、分店仪面积等。充娱分了解卖场货的分店情况趟，以便正确喂地选择合作锣店，可以节迅约成本。当敞然，最关键虎的还是要看石这些卖场的卫经营状况。锄许浮多供应商习艺惯于通过与华卖场采购人脖员交往了解梅卖场经营状趋况，而实际园情况往往与眼当初了解的筐大相径庭。筑因为采购人石员为了在招关商过程中提足升合作门槛暂，增加供应络商的合作信芒心，通常会却夸大其词。因所以，从这村个途径得到姻的信息仅供嫂参考，真实沃的经营状况帖必须通过仔菜细的市场调皮查才能获得抬。一方面，米可以向其他帐供应商打听里；另一方面茎，可以通过够卖场人流量行、顾客购买纺情况、收银弟台结账情况乡及卖场商品肯陈列状况判棍断其经营状平况。各方面汗了解的情况姓结合起来，诵才能获得相烤对准确的信低息。准确了约解KA卖场豪经营状况是两决定能否合蜘作的关键。袋掌浑握了以上基浩本情况，就颈可大致确定诚是否有合作凡的必要。镜二裙、对卖场与步供应商合作托的具体事项轿进行了解和标分析闻首榜先，了解卖瓜场对供应商朽的要求，气“苏知己知彼，暂百战不殆烫”编。一般来说牛，KA卖场导对供应商的警要求主要有喝三个方面：书1浩.供应商性林质（是否为谦生产厂家或夏授权经销商捐）。KA卖周场最欢迎的傅是直供商，冠因为可以得仆到最优惠的饿价格，其次枪是一级代理炮商。KA卖肥场对供应商桨的欢迎程度衬随授权权限乞的递减而相举应递减。肿2慈.供应商的撑经济实力。巧对于KA卖言场来说，有烛经济实力的所供应商才可巷以保障充足颈的货源，才卖有能力把生叙意做大。在崇零售业，缺康货被称为稼“手万恶之源唱”躁。据罗兰贝再格的统计数谦据显示：目势前中国零售辞业因为供应超链的不完善屈导致的经营束损失为10剑%。只有实蛾力强的供应悟商才能有效捏避免人为缺吧货事件发生福，减少卖场愤遭受缺货所燕带来的损失温。炕3据.供应商的扭专业程度。鞠这里的专业许包括：商品醉知识的专业岸、操作流程垫的专业、市漠场运作的专示业等。KA焦卖场欢迎专金业程度高的逆供应商。K怀A卖场的操垮作流程很规蚊范，涉及很乞多专业内容许，对人员素喉质的要求高吓于传统渠道重。在这一点耐上，很多供老应商存在缺择陷和不足。菊大卖场的采诉购人员更喜页欢与专业供顾应商及营销挡人员交往。祖不专业供应适商及营销人宴员在合作过岛程中会让采违购没有耐心闪，对合作质专量产生直接狡影响。有好邀的专业知识隙，相互间的蛋沟通可以减席少摩擦，简接化合作环节撑，使合作过作程顺畅而简巧单。慌其柄次，了解卖咸场现阶段的撑商品结构。原很多供应商草不能正确理础解兰“环卖场商品结已构浓”耀的意义，认睛为无论卖场针卖什么，我房只管供货就管行了，事实旦并非如此。探卖场现阶段貌的商品结构虾决定着供应遵商所供商品超在该卖场受殿到重视的程阿度，它在某丸种程度上告宵诉供应商可呢以以什么样劝的姿态出现春在卖场面前汉。如果现在蛇卖场中与供宁应商将要提闯供的商品的村同类品项比嚷较丰富，供烘应商就要重姓点说明自身谦商品的优势新所在。如果掉目前卖场中策同类商品较格为缺乏，则墙要重点说明懂该商品将带润来的经济效踏益。同时，怎要了解在这论家卖场里，哗哪些商品是成重点商品，望哪些又是配梢套性商品。鸭根据卖场对筐所供商品的眨重视程度来滑决定投入多汇少，以防微“雄入不敷出罚”有。妄再贫者，在与卖桶场洽谈合作秀条件前，最罚好先了解它杂需要提供的瞒证照清单。灯多数KA卖文场对供应商片的证照要求届都是非常严躁格的。一般扭来说，供应拼商要准备的辅证照无非是终营业执照、缘税务登记证脱等常用证照敲，但很多K革A卖场所要谢求的证照非正常详细，包甘括企业法人嘉身份证复印削件，业务人直员委托书等悲，很多供应菊商在知道所捕需证照清单江后都有点措岩手不及。而渐且，很多业杠务人员手中侵的证照没有替及时更新，弄不知不觉中谜已超过了年枝限。这一系倒列原因使正师式合作时间玉越推越晚，虎可能会给供缩应商造成不道必要的经济曾损失。对于该一些经营季匙节时令类商饿品的供应商螺来说，时间竿的延迟更是脂致命的损伤步。缎当俱然，万事以盖人为本。供乳应商与卖场而合作也就是者与采购人员者合作的过程求。了解卖场床更重要的一拣点是，了解盆你的交锋对拆手即卖场采贱购是一个什腿么样的人。技在与卖场采透购人员谈判脉前一定要明蛾了对方的性绳格、喜好、裳做事风格、横优缺点等。季譬如，对方裙性格直爽，评那么在谈判鼻中就不要斤赵斤计较，这嗓样会使对方斥感觉你缺乏报诚意或者实镇力有限。晚双鹿方合作的愉施快程度建立块在对谈判对贺手了解多少客的基础上。驱许多营销人怠员都有这样裁的经历，当骤面对的采购域是一位爱美赖的女士时，嗓一句侧“援您今天很漂轿亮箱”丧无形中就会预使双方距离色拉近许多，应当天的谈判追一定是愉快乏而轻松的。摆但如果对方唉是一位严肃泄正统的女士逃，一句泊“编您今天很漂愉亮块”签反而会弄巧签成拙，让对掏方觉得这个址营销人员很走轻浮。范在所这里，很多瑞供应商朋友僻会提出一个包疑问：以上牢所说的这些正方面要从什李么地方去了纤解才能快捷王而准确呢？锈其实这些机窝会在我们身拴边随时可见告，可以在与悄圈内朋友们闸聊天时留心跃，可以向其靠他供应商咨仇询，可以通街过市场调查汤来判断，还承有新闻媒体移、网络等等主。总之，现堡在的世界是业一个信息世仇界，没有得侄不到的信息兔，只要是有舱心人，就能翻获得想得到占的所有情报遇KA的定义驴：劲KA乒即KeyA详ccoun颠t，中文意肠为'重要客碎户、重点客牢户。对于企谷业来说KA蚕卖场就是营乔业面积、客溉流量和发展软潜力等三将方面的大终霉端。国际黑著名零售商秃如沃而玛、帆家乐福、麦葛德隆等，垒或者区域性梦零售商，如除上海华联、速北京华联，蔬深圳万佳等凤，都是企闯业的KA卖观场。鼓如何快速进膨入KA卖场惊操作跨1、寻找熟他悉KA卖场林操作的经销吧商脸通过与熟悉眨KA卖场操包作的经销商旱合作，从而株接经销商的穿道进入KA珠卖场销售，便是一些中小悬品牌快速进衣入新市场或捐者新的渠道难的最好方法馒。由于本身膊产品在品牌伙方面并不是傅十分强势，类如果直接找眼卖场采购谈敏判进场的话喉，一方面，序可能会遭到敞采购人员的狼多方刁难或技者故意提高膏进场费用等裹问题。另一丰方面由于对末卖场的业务答和操作流程梢不十分了解芒，可能会耽惯误进场的时葬间。在这种皮情况下，直线接寻找熟悉鞋KA卖场操睡作的经销商匹或者已经在闲该卖场进行惧其他品牌销匙售的经销商本合作，可以茧避免上述情浸况的出现，散从而更快更富有效地进入天卖场销售。芽2、了解卖器场的操作流访程俘卖场操作流拣程是指从与臂卖场采购人撞员的谈判开亦始到产品上主柜正式销售并过程中发生鬼的一系列操棕作手续。一计般情况下主律要涉及到的耽有采购、财切务、仓库及滨卖场主管等雅部门相关人害员。只有熟云悉了不同的珠工作的归属静以及具体的他操作流程，携才能更好地犬在卖场的操亲作中游刃有勇余，使工作脸更加有效。顷3、熟悉卖蚁场相关人员突上面提到，龙一般与卖场匙打交道的部殊门有采购、碍财务、仓库故、卖场主管抓等，要想在淘卖场的操作依中做到游刃炼有余，那么观与上述部门匪的负责人打辜好关系是必仓须的。与采暖购主管打好个关系，能让报你获得比竞掘争对手更加反优惠的进场旋条件；与财与务主管打好狭关系，可以朗能够结款，晚避免商场压今款拖款的情伟况出现；与乞卖场主管打提好关系，则愉能让你在卖龙场中拿到最夺佳的陈列位补置，容易掌慰握到其他品磨牌的销售情怎况等好处；童总之，与卖四场相关人员打建立良好的伐关系，是在民卖场销售的菌必修课。骑4、进入K染A卖场的技晌巧业一般进入K窝A的技巧有盼很多种，关扑键在于如何题思考和运用雨，切记不可慰墨守成规，愤要灵活机动积，这样就能慧让你的产品悲顺利进如K爷A，在当今茎的市场中占垄一席地位。姐下面简单介烟绍几种。挺进入KA的瞎几种技巧：单A、强企强阶势法果运用这访种方法的企洋业比较少，悬是顶尖实力坏的巨型企业崖，他们有强黎大的资金做唉后盾，他们贸的产品也是残上百个单品泄，几十个系挤列，对KA激的谈判是在采用重金打拜倒，扫清一伴切进入卖场蛋的障碍。在波90年代的去中后期，有躁一个跨国食笋品集团公司世，进入中国工时，时间不零常，长驱直省入地进入终欣端KA，他雪们就是采取漠的这种居高杀临下法，强泛势进攻中国萌大部分地区宏的KA大卖榴场。他们首俊先是在大的敬卖场看好摆违放产品的货泰架位子，落学地堆码的位怜子，再和K仍A卖手谈判绍。他们拿出棵合约，让大寇卖场开价，漫进场费，陈亏列费，促销足费等等，你氧敢开多少他牲们就签多少俘，从来不打笑折，有了重椒金开道，他财们一切是很猎顺利地进入化卖场，占据冤了大卖场的有最好，最佳炒的位子，使务很多国内的动中小企业望航其心叹。当密时我遇见了饲它的中国区朋总裁，他非身常骄傲的对炕我说，这是油我们的长期萍的投入战略夏，我们公司徐有强大的国糠外资金做后置盾，就是有举钱，我们在诸大卖场丢下跌了大把的人毛民币，却要闷带走的是美观金。强势企浅业强势战略潜，这种方法辱是一般企业才做不到的，荡但在中国市宏场上确实有娇这样的强势陡进攻法。巨斥大的投入是爽抢时间占领铁的最快途径斥。共B、单一展后示加压法悼这种方涝法主要是指方企业在某一饰个城市，进踩入一个大的袋卖场，这个榆一定是最大沫的，最有影尝响力的，企悔业要做好产掏品的展示，宣促销，集中声力量维护好腐这个卖场的室产品形象，胞再通过其它帅渠道分销产批品，提高销销量，这样上，大卖场与柜大卖场之间外也有行业的偿竞争，当你蝴的产品的知钉名度上升时定再去和其它朴的卖场谈判趣，很多问题械会迎刃而解秩。2000喂年，有个中裁型的食品企阻业，他们湿进入一个省贱会的市场，底就只进了一迁家最具有影厕响了的KA盏大卖场，在偶那里做展示潜，搞促销等耳一系列市场喉活动，而其及它几家卖场击他们却故意喉不进，因为朗做为产品同稠时进入几家偏卖场可是一或笔不菲的资院金，而且不涌一定会收到羞预期的效果唱，所以这在哑营销战术上求叫乏“远集中火力猛竟攻一点，拿阀下并占领，帮更重要的是道坚守住。洪”犹也就是要有谈效的长期占惕领，并对其枣它竞争对手像产生较大的牌影响。有一低次这个中型嫂企业在此大脑卖场做活动鉴，现场气氛荐十分活跃，笼当时赢得很鹅多消费者的范好感，而在搭这些消费者行这里，却有臂几位是来这漏大卖场学习艳交流和了解欺行情的另外块几家的老总毁，他们见此竖情景，纷纷帝回去问他们粉的K售A卖手，为局什么某产品悄不来我们这土里做活动啊赠?他们活动毒很热闹啊。杀当KA采购掉员说这里没歉有货时，老存总立刻下今葬，要进此产杜品。这时其紫它的几家K哨A采购再也挥牛不起来了便。该企业很耗顺利的进入封了。浅C、曲线迂站回枣此方法旁为关系营销吊的其中一种稼。是比较常容见的一种，年和KA的卖犹手套近呼，保拉关系。但鹿是由于一般鹊KA卖手钻的工作特殊决性和敏感性能，一般的厂侧家是很难接葛近的。吃吃狡喝喝，或者煮送个红包，逢都是行不通佩的。如何用仙情感来沟通逼，我们来看芒以下的列子躁。这是一个澡真实的故事呼，有一个规乐模不大的食具品公司，刚劫刚开发了一级种新的产品控，产品进确KA，一奔直被巨大的械费用困扰，易派出几拨人践马全都个个移碰壁。因为惑KA的卖手站是硬软不吃切，态度非常孙坚决，品种晶太多，没有河货架，给钱芒都不行，邀唤请吃饭，送铺礼品全都拒粱之门外!最秘后不得不老堤板亲自出马购。老板经过恐调查，终于鹰找到了接近衡KA卖手的庆突破口，该搭KA卖手有想一个非常优轨秀的上小学明三年级的女腐儿，从小酷蚊爱书法，曾梅经还获的过到省级比赛一扒等奖。这个谨公司于是决楚定在该学校要举办一次波”号某某杯小学沉生书法大赛尘”尘，可想而知四，比赛的冠斑军是谁了，铅又请出冠军娃的父亲，在塘现场向大家烘介绍:如何役培养书法冠尚军的事迹，蔽这位冠军的箭父亲非常感悲动，在主席晨台上簇拥着灾鲜花和掌声必，此时的他诵与该品牌产男品拉近了距逮离，没多久散，这个公司益的产品悄悄寨地摆在该卖蒜场的货架上暖了。丙D、由上而很下法棍这种方效法要比较难乓用一点，要稿有很深的关疾系学，通过邪该KA的上面级主管部门挡的熟人引见宪，会少走很习多弯路，但冶是产品和企惑业在市场上旺一定要有一滑定的竞争优育势，不然既经是进入了，妈销售不好不题但会被请出距场，还会影飘响很多人脉裹关系，产生旋负面效应，急那么这对任堆何一方都是刷极其不利的漫。有一个小迎企业，通过龄关系很顺利券的进入KA番，要知道进悬入是开始，俯并不是万事露大吉，没有钱久因为产品腔本身就没生突命力，外加迹多种因素，怪很快有被清划理出场，最使后因为这场忍生意，一对宅亲兄弟却反滑目为仇。盗E、小店包吧围法掏这种方忌法国内的一勾家食品企业锤已经用过，举取的了很好音的效果。产魔品进入区域暑市场，策略贷鲜明，直接布做终端小店渗，蔬导二批荒，掌控一线冒市场，他们议提的口号是羊:庞大的K垫A终端费用树，我们拒绝要进KA雷”烦。其实他们箱是通过星罗纲其布的小店负把KA包围输起来，当企胀业的产品满普世界都有的攻时侯，KA堵也会低下那题高贵的头。暗有一家企业送在一个地市厚级终端，做层了3000夸多家小终端河小店，开发靠了四十多个应二批商，可控就和大卖场述较劲，就是址不进，虽然帐大卖场的销臂量是可观的尘，但是个种史个样的费用找也是很高的汗，而小企业袖有急着做销国量先放一放但大卖场也是匆为尝不可的结，但决不是释不进!是增酸加和KA谈啦判的砝码之暖后，在进。仙那样比一开伶始就急着进英要节减很多匪有效资原。蜂河F、草船借旋箭法扮虽然现流代的产品市窄场营销的通名路与以前相京比，大大缩堪短的传统渠诸道，做为企伙业都想直接炎掌控终端渠海道，但是中病国特色的经慰销商他们也唉有一定的优张势存在，不期论从区域的伙经济环境，治风土人情，时以及社会背块景，他们都航有绝对优势睡，借助于经焦销商进入K逃A也是非常忧有效的途径检之一，他们捷不但能掌握件KA的资金质信誉，而且茶在处理销售符工作中的棘登手问题，难容题，对区域词的突发事件联，都有先与渡企业，往往花企业在产品置销售中碰到轰营销事件，峰先出马的是历当地经销商温，必竟这些嘉人是在当地厕生活了几十蛙年。有句老愤话:熟人好划办事。莫”劣我想大家应培该能领会它诉的真正内涵标吧。夜随着现代企犁业深度分销没的开展和对纺KA卖场的迅重视，众多云企业在全国抬设立分公司朵，加强对终测端的控制力荒度，很多企笼业面临经销旗模式的转换罗，即从现在销的以经销商进为主的流通升时代向直接前转控大型零良售终端的转诱变，这就要挑求各分公司源经理、主任戴迅速转变思驱想，适应公粥司发展的需粗要，从现在绒起切切实实轧对KA店的朋管理。首晓一、分摄公司直供K脆A店的优点亲及KA店的泛管理分类掀分公司吸直供KA店否的优点如下奇：坦1、为鸦KA店提供拣较好的服务陶水平蛾咐2、公司对们零售商有较姜强的控制力啦巴3、较昆短的信息流掠程和少的沟观通环节，保播证了信息的步畅通，公司屯的促销计划稿及费用能得枯到更好的执扫行怠4、有姐利于公司新凯品的推广。乌锹KA店敌的管理分为逗三个阶段：轿绳1、可围靠性管理：押指如何保证册合作基础的次稳定，涉及糠到产品供应蔑模式的选择烟与建立、贸掉易条件的谈序判、财务系秃统的磨合、春产品的卖入估等，其关键伪产出是奏“游让商店有正竭确的、足够铸的产品可卖殃”址，关键业务霞衡量指标是剂CSL（客低户服务水平捧，以订单满烫足率和送货燕准确率等指梅标为统计基魄础的一种衡挡量方法）。磁味2、互年动性管理：析指供应商如变何通过市场鹰资源的投入炸、通过双方幼的进一步深我入沟通和了腰解，提供有削针对性的市折场推广活动屋，调整公司辨产品在零售虏商门店中的陈表现。这一骨阶段的关键线产出是槽“酷让消费者在杂商店中更想晕买我们的产令品凑”暖。酿3、创维新管理：更欢加关注如何供与零售商一咳同赢得消费奴者。业内人准士常常提及已的ECR（呼高效消费者结响应）及其雅中的品类管啦理等项目的么实施，往往掌在这阶段丽中发生。旅有二、分忌公司直营K福A店的定义压、划分标准搁及判断是否廊直营的依据罚拾1、定织义帐（1）悲集中化管理糖，并拥有先算进的零售管务理系统粘（2）恭有覆盖大量浓分销渠道的牧连锁分店翻（渔3）是当地梯零售市场的悉领导者，并漫占据当地总扫体生意中的歉较大份额墨蔽2、划躺分标准辫（1）汉大卖场荷营业面碍积5000钱m2以上，捕经营品种在呢25000汇种以上，其刺主要顾客群茧为半径25王分钟路程内艳的家庭消费家者。如：沃胞尔玛、家乐敌福、好又多昌、乐购、易凤初莲花等。庭妥（2）斑仓储式及会载员制商店留营业面殿积在100挽00真m2以上，栋经营品种在披10000抛种左右，其或主要顾客为境小型零售商朋、酒店、公北司等。如：个麦德龙、普说尔斯马特、晴沃尔玛的山蛮姆会员店。旷徐（3）盟超级市场丝面积在秆500m斑2湖—值2500沈m2不等，柔经营品种5嘴000个左略右，连锁数渔量在20家次以上。向（4）曾便利店钢营业面浙积在100稼m2左右储，24小时剃营业，如7锋-11、可舅的、联华便由利、好德等炸，连锁店数拳量在50家防以上。刷亏3、判举断是否直营桨的依据止（1）筹信用。友这是决颤定是否与其脂合作的重要奔条件，货款转是否能够安唤全、准时到绘账，每个业习务人员都应昏把它当成最踪重要的事情镰，有一种责扎任感在里面奶。吨（2）腿人流量、生刘意好坏。哲通过实此地考察及与卸别的供应商护了解得知巧（3）梯与公司产品侦相关竞品的蛙销量尺（4）棚KA店的背岩景（即投资乎方）。馅通过以增上四个方面笑来综合决定悼该超市公司锹是否应该直贴营。少三、KA远店谈判内容慨、费用分类乎及公司承担私标准管1、K叼A店谈判内次容齐2、费用分突类及公司可盗承担标准椅四、促销殖活动的谈判济开展匀1、促泼销活动的前盯期准备工作颈着更①纵促销活动方献案的制定更犬②榆促销活动地管点和时间的其确定亡毙③弦促销人员和母物料的准备盾蜻2、和层卖场促销谈分判内容拜箭①药产品的促销门次数、数量泊及陈列费用践绑像②先促销折扣、疼赠品、促销暖档期等君3、促士销活动的总都结祸戚①贸促销前后的呆销量对比庭段②病费用比上垄③摘需要改进的堪地方框五、配趣送净配送之滑前要详细了篇解各KA店献送货时的各缸项规定及要卸求，目前，似国内有三种撤典型的直供纹合作模式：毯滔六、回桌款刻1、这歉项工作由商迫超主任负责铲对帐，提供除结款、总务仇全面协助、歇分公司经理辱管理、指导衫。具体流程百：对帐（卖集场规定时间摇）市→边提供税票沸→板款划到分公贞司帐户，如兄世纪联华。节提供税票盘→弄对帐坡→末款划分公司缠帐上。如家子乐福。注意甚：对于帐期谁的计算方法便，有的卖场切规定从增值炎税票送到开铸始计。对于泳这种情况，何要求分公司满尽量做到票摘货同行或尽盟可能及时提约供税票给卖杏场，这样可南减少公司资阻金的压力，气有的卖场规争定从货到之饥日起计算，岩月底提供税舒票。译2、商蔽超主任和总稠务一定要对吃每家直营K馅A店的合作杰条款了如指鲜掌！对每一查笔货物何时掠对帐、何时归提税票、何叠时结款要一欠清二楚。括3、建瞧立分公司预恳警机制。对殊于直营KA炉店一定要时遇刻了解基经跑营状况，以厘避免发生呆雹帐、坏帐现白象发生，对和于不正常订杨单，一定要抹了解后再送额或少送、不握送。貌一、为使公机司采购发包洪达到行之有阻效的执行与煤管理，特制途定本办法射傅二、范乒围谨凡一切颠需采购之项题目，如：财贪产、设备工厉具及公司各油项费用申请掏和支出，均育依照本办法覆执行。瓶三、管溉理细则是1、总尸务处经办人贴采购需负一俊切法律责任针。不得徇私蚊。如经举证显确实，除赔胖偿所造成集倦体环境及损闭失外公司将短追究其相关怠法律责任。健筐2、各隔类大宗采购企必须按合同采严格执行。莲公司费用核吧决、分预算汉内和预算外符两种流程钞吴四、作鬼业流程怪（一）兔预算内：（研指超过月累泪计预算时）薯授1、凡笨一切须采购储物品及各项击费用申请和禽支出，均需刺严格按着公渡司财务部相黄关规定之流终程进行。裙肤2、每逃次申请金额纽核决程序也塞应严格按照幸财务部相关涨规定进行。天匙（二）应预算外：畅（指超过累颗计预算时）找遗1、严课格按照财务音相关规定进饱行。汤2、突田发性及预算分数额较大者扯，应报公司扰董事会商议班解决，并视计同预算外。剩浙五、依扇合同所签定再内容支出的衣费用，严格遇按照财务部节流程办理。泼室六、各寻部每月所支核出费用如超族过月累计预宇算时，应呈碧报直属领导疤，并由部门急主管详细阐鸣述理由，经数主管副总或浑总经理批准沃方可。个七、各么项费用支出穿，以事前申杀请核准为原兆则。金额较仁大的应先行迈了解价格再页作预算。止省八、发俊包、验收：帐唯1、采吴购完成后，秒总务经办应轨以申购单所损列清单进行赞发包。修2、发舟包中应特别翻注意物品规晚格、单价、秀数量等单据田，以做最后约确定。文3、物勿品送达后，逃由申购部门乡人员进行签爹收、领用，羡如有数量不碌附等问题，滨应及时反映疗更换，不得丢进行验收领伤用。翁九、请车款、付款免少严格按站照公司规定消财务程序和栗时间支取。么孤商品验收操止作流程赛验收种类：贫出(一)商品金验收：包括不普通商品收播货、直上柜宜商品收货。命山(二)赠品穿、促销品验蹄收：包括销尘售赠品、促披销赠品的收灶货。巷(三)低值跟易耗品验收承：包括部分尖办公用品、出生活用品商身场用品等收门货。扰(四)固定抗资产验收：另包括商场设美备和部分办竖公用品。重第一分店农配送仓库收号货流程镇一、商品验击收受理条件峰坊分店配送仓璃库凭供应商呀或公司配送喉中心采购员嗽填写的《送罚货单》及本漠公司订货管走理部签发的葬《订货单》左验收商品。有摧二、商品验衔收内容牺包括商品名促称、条码、宣价格、规格拉、生产日期蠢、保质期、俯数量和质量钥8个方面。君导三、商品验初收标准(宗参照《佳华模平价市场商赞品质量验收乓标准》)趣四、商品验康收原则描(一)质量倚第一的原则宇息分店配仓收抖货时，对有爱明显质量问钓题或过期、蛛假冒伪劣商杠品，应该直削接拒收。参窗照《供应商并违约处罚规住定》。吵(二)严格宫按单收货的脑原则脱分店配仓必树须严格按《宪订货单》收牢货，如果供尺应商所送商蒜品少于订货汤单数量，应怀按实数验收恩，并将情况蛙及时告知订想货部，尽量匆避免出现断赞货现象；如软多于订货单匪数量，则必示须经订货部众审核同意并访对多出部分砖追补《订货欲单》后方可蜘收货，否则色应将多出部帽分退回。周(三)先退也换后收货的柏原则咬分店验收商亿品前，要查角清是否有相扛同商品需要秩退换货，如课有，则应先经退换商品再前收货，直上穗柜商品的收冻货量要视柜慕组商品陈列稻容量适当予如以控制。挥五、商品验瓣收梳(一)具体借操作程序热1．仓管员异将供应商奸(或采购员马)的《送畜货单》与订逐货部签字的解《订货单》替上的名称、箩规格、数量屡、条码、价幻格进行核对侦。订货单上亦有而送货单卫没有的货物咬应在订货单汗上划掉；送尽货单上有而案订货单上没甚有的应问明岩情况，并与完柜组联系，回如系柜组急抚需商品，应蹲通知柜组按右补货程序与略订货管理追牵补订货单。甚同时给供应矿商指定卸货啄地点。送货听单的商品价损格高于订货趁单价格的按日订货单价格构收货，低于琴订货单价格三的按送货单秆价格收货，侦并将价格差碍异报物价质游检部。肠2．验收货稼物之前，有灯退换货物的题应先办理好坟退换货手续时。崇3．仓管员宜和防损部收显发货稽查员浅根据核对好残的订货单和医送货单共同于对商品进行泳逐件验收，张并对部分包锐装打开抽检屑。筐4．送货单榴上如有数字求改动的部分虾(不管增竿加还是减少贞)，应由仓月管员和防损哲员以及供应之商同时签字喷核准。送货方单上有而未示送的货物或暖因价格、条勇码、质量不莲符而未收的棋货物应在送法货单上划掉独，并由仓管饲员和供应商蒜同时签字，拍未收的货物这由承办仓管筝员开具放行名条放行。利5．对直上榜柜的商品贫(如：鲜肉粥、冻品、水腐果、面包、冲蔬菜、饮料话)，应由仓咐管员、防损树员和柜组人铁员共同验收双并签名。最艘后由值班经路理签名确认违。发6．仓管员菊对货物验收交后，应在送朝货单和订货拴单上签字，童并交仓库主肺管签名。杏7．由仓库嗽文员将一联英送货单和订畅货单传电脑触文员录入电壳脑，另一联巡给供应商作畅为换取结算否蓝单的凭证旗。澡8．电脑部出打制《进货临单》同时生滔成《调拨单赛》。桶9．打印好成的《进货单抛》、《调拨者单》应传回跌仓库由主管甚核对并签名参。冬10．通知泥柜组验收、进调拨商品。西请(二)流程坦图订┌────爽─────凤────┐环塘│铁审查订货单疼和送货单是迎否相同救│块四└────土─────栽────┘肤↓障┌────盛─┐利浅│当办理退换货按│贱壁└────瓣─┘盲↓吸┌────写─────否─────膨─────眨─┐蓝染│输仓管员、防女损员和柜组梦人员对商品捐验收、签名圾│喇禽└────卖─────慌─────搁─────难─┘签↓谋┌────性────┐烈际│织值班经理确政认签名丹│折多└────消────┘算↓寄┌────收─────敏─────心─────榜────┐估纳│爆仓管员，主佣管在《送货以单》和《订柿货单》上分浊别签名水│售能└────剩─────王─────向─────肿────┘古↓炒┌────恐─────书────┐劲↓↓睛┌────隔─────娘──┐践僚┌────乱─────汉─┐载稀│喂一联《送货勾单》和《订锻货据│储筑│立一联给供应帮商作为换取净│盼膨│对单》传电脑弃文员录入电希脑斗│激静│隐结算凭证则测│帜暑└────贷─────瓜──┘吃润└────或─────导─┘零字└────秧─────鹊────┘来↓顷┌────哲─────潮─────盟─────监─┐暂龄│批电脑录制成别《进货单》盆，同时生成息《调拨单》毁│茅油└────淋─────趣─────顷─────妻─┘衫↓洁┌────复─────谜─┐泰轿│展传回仓库主休管核对签名绸│步题└────络─────体─┘姐↓伤┌────岩─────矿┐惊聪│弊通知柜组验骂收、调拨门│冈慧└────呢─────具┘杆惠(三)流程耳附则初1．对有店奏内码需求的月商品验收时巷，仓库主管贷必须安排文缓员及时打印帆出与商品数婆量相等的店猛内码。首2．对各类砌商品的验收君，仓管员必趟须按来货商贩品的性质，柳进行质量抽粗检，对有疑桑问的商品，宜必须严格把纪关，杜绝不饿合格商品进扒入卖场。钥3．收发货低稽查员应对膏所收的商品驴抽检基本资汗料中的规格计。律分店柜组在末执行商品上泥架理货或销况售管理过程登中，若发现蜜商品有质量版问题，应由脊分店值班经识理跟进并与企配送中心及至营运管理部美门共同处理值。末(四)验收智生鲜商品扣单皮标准(乎参照《佳华正平价市场生静鲜商品扣皮堂标准》)宗第二销售臂赠品、促销搅赠品、低值进易耗品验收县估一、赠品的请两种形式：料络(一)销售娱赠品遭(二)促销愧赠品他销售赠品和燥促销赠品的倡区别：销售绳赠品是供应量商赠送我公锦司的商品。影进货奖励同衣种商品，是酱销售赠品的竟具体体现之斤一，销售赠振品可以像普松通商品一样源销售给顾客竹；而促销赠截品是供应商织赠送给顾客躺的，不能单束独销售。阳二、销售赠圾品的验收程嘉序洽仓管员凭赠冈品送货清单烈对销售赠品表进行验收，胜供应商所送王赠品与赠品来商品送货单击如有差距，尽按实数验收境。其程序与嚼普通商品验肝收相同，不宫同的是须在粪供应商《送种货单》上注挠明汽“希销售赠品发”蹄字样，以便浙财务部作公谋司纯收入入岂帐或促销活寇动使用掌握泡量化管理。呆效三、促销赠粱品的验收程摄序辉促销赠品按盛商品验收程蚀序由仓管员傍和防损员共桂同验收。供畏应商送货时左，促销赠品蛛一般是和销均售商品捆扎对在一起的，伏无法捆扎的斥赠品在仓库商验收后调入冲柜组时，应筹在通道当班强防损员处填煌好《促销商业品登记表》射，领取并粘适贴财“凤促销赠品研”粘标识后，方贿可进入卖场临。有促销员鲜的由促销员毙发放给已购控买该促销商吓品的顾客；下无促销员的延，则将促销专赠品统一交偿前台主管签手收，顾客购暑物后凭收银魄小票到前台临领取促销品掏。吨四、低值易腔耗品验收泥低值易耗品党的验收由仓咬管员、防损都员和分店物摆料管理员共崖同验收、签气字，再由仓白库主管和分阅店值班经理彼在结算联上风签章，物品静由物料管理愧员管理。钻五、固定资也产验收众由行政部物棕料员填写《围固定资产(线设备)验收伯表》(一式绵两联)、型劫号、规格、雁单位、数量催、单价、金胡额填写清楚差，由行政部傻、防损部和管使用部门派躲人共同验收亏并签字，再敲报分管总监壁签名。行政楚部留下存根墙联，另一联号传财务部。捉步第四节调残拨操作流程絮呀商品调拨分赞为公司配送柱中心向分店宰调拨、分店妈内部调拨和商行政调拨三穿种形式，每附种调拨又根采据实际需要戚再进行细分叼。馒第一配送雅中心向分店细调拨溉一、配送中责心向分店直裕接调拨控配送中心向字分店直接调欧拨是由分店救配送仓库实退施的。分店判配送仓库完葬成商品验收谊后，将已签值名的《订货彩单》和《送挂货单》传分村店电脑部录血制成《进货合单》，同时壳生成《商品筐调拨单》，翁将商品全额蝇调拨给分店肉的有关柜组疾(按商品吉零售价调拨秒计算柜组的扩商品金额)丰。誓(一)具体壤操作程序：楚蚀1．分店配凑送仓库仓管绣员完成商品咸验收后，将祝《订货单》按和《送货单动》送仓库主蹄管审核签名船，然后传分屿店电脑部输蕉单员录入电馒脑形成《进配货单》，同若时自动生成融《商品调拨喷单》(一式突三联)。先2．仓库人吉员做好商品筝条码的核对音和店内码的恒粘贴工作，劫经仓库主管修核准方可调切拨。能3．通知相划关柜组人员趋到仓库验收柔领货。所4．柜组派坚人到配仓验部收本柜组商但品，并在调锅拨单上签收旗。沉5．配送组判员工凭柜组更签字验收后荷的调拨单将酱货物配送到富柜组指定地温点。取6．传单：费财务部（2旅单）、柜组工1单。禾(二)流程率图涂┌────桑─────透──┐马摄│燃分店配送仓井库仓管员验侧收插│败鹅└────伙─────牙──┘冲↓妨┌────销─────蒸─────会─────殖──┐冒串│翠将《订货单位》和《送货荣单》送仓库健主管审核签触名屡│甲理└────御─────猾─────捎─────朵──┘疮↓愚┌────数─────朱─────体─────允────┐扛星│可传电脑部录退制《进货单第》后自动生糟成《商品调搏拨单》固│碰织└────美─────萌─────畏─────址────┘筝↓忆┌────斜─────争────┐千毯│俊处理条码核扬准数量，主善管审核市│妇罚└────坏─────虏────┘序↓之┌────洁─────怕┐黄蹦│衔通知柜组验垮收，签字瘦│熟许└────殿─────辟┘塞↓附┌────经───┐皆剧│股配送商品到尾柜组锤│桶买└────杰───┘撒↓反┌────暑┐瞒略│爪传单塘│兽索└────枪┘凯↓授┌────券───┐惑↓↓并┌────沙─┐鹰原┌────彩┐歪育│奴财务部2单阴菜│咏嘉│初柜组1单帆│御坡└────东─┘渔筒└────猾┘勾肌(三)有关予规定栽1．柜组宪人员从听到导广播通知到增仓库验收货碎物不得超过戚15分钟。微累2．需使伟用店内码的更商品，要严健格按照规定切粘贴好店内排码后才能调峰拨。愁3．没有悔调拨单的商火品，配送组庭或柜组不准骑将商品送往肤卖场销售。享搅4．无销售急价（或售价纹有差错）的纯商品应报物膏价部作出处悄理(制价风)后，方授可调拨。姨(二)改变闸同一个供应畅商商品包装拌、条码销售片的操作：补1．操作程睁序蜂根据销售的挨需要，将商悦品的原包装捧拆开分成小妨件或改变单脱位进行销售铃，并且调往舰其他柜组，丽其操作程序该：约(1)柜组沟填写《商品炊退货申请单条》注明改换垒包装和条码鞠重新入库的驾字样，送交艰楼层主管、奔值班经理审里批。苏(2)配送像中心经理、已配送总监、戒营运总监审烦批佛(3)传电跃脑部录入资站料(编制港新的店内码忆)。丈(4)传物恩价部重新制渡价。拼(5)将《意退货申请单姜》送交配送摩中心仓库。务坟(6)仓库技根据《退货烤申请单》打侮印《商品退返货单》、《嚷商品进货单史》和《商品提调拨单》，心并在单据上奇注明由“潜改换商品包末装、条码重火新入库调拨叶，不能做供备应商结帐依丈据耻”敲字样。质(7)传单商：丧财务部：退剖货单、调拨仍单；配送中纽心：进货单飘、调拨单；手柜组：退货映单、调拨单陵。唯(8)商场盼柜组根据《童调拨单》办朗理商品调拨栏，并及时登砍入交接班本若。秀3．有关规妇定谎改变同一个茫供应商的商逃品包装、条板码进行销售愧，必须是现充金采购的，寨且经配送中桃心经理审核钢不能进行退融换货的商品伴，也就是说脾代销商品不躺能按此种形朽式调拨。休超市采购流阻程(上)忽商品采购就即好像是制造盈企业的生产送部门一样，秀是经营活动头的开始。超紧市的商品采锤购是指超市密向供应商购脆进商品的过刷程。超市的凡经营活动就提是从供应商挠处采购来商遵品，再把商汇品卖给顾客何，从中获利甘。妙因此能采购驰来好的、畅西销的商品，夕就实现了销故售的一半。繁做好商品采辅购及其管理边工作是超市蔽能正常经营估的前提条件由之一。钱商品采购指找导思想为：婚以最恰当时逃机，最优惠竹的价格，采唯购到最优质蜂、最畅销的温商品。呆_____凶_____展_____劝_____麦_____葵_____驴_____算_____游_____穗_____钱_____均_____席_____闸_____醋____咏傅___极__台一、商品绒采购的功能影及原则驾1，商品饶采购的功能丝l开发新销商品，开发座新供应商挺l淘汰滞肌销商品，淘跳汰不良供应喷商保l控制采晒购付款槽2，商品驴采购的原则船l合乎经换营业态特性打的原则蚂l合乎商蚀品组合的原努则鸦l合乎高金流转率的原哗则新l合乎毛寿率率目标的冰原则拿l合乎安姜全卫生原则议l合乎进升、退规定的堡原则流l合乎非铸营业收益的低原则停l追求差矩异化原则悉3，商品朋采购管理基本内容：弃l选择适团当的供应商奔l选择适窝当的品质语l选择适春当的时间姑l选择适医当的价格道l选择适露当的数量骨采购管理的师重点：境l定位管艰理：使商品岗按照卖场配今置及商品陈盗列表的规定旧“畏各就各位馅”断，以创造最聪佳的业绩。企l数字管顾理：压n销售量巴；茂n回转率炭=平均销售梅额*平均存新货额；超市落的商品回转赛率以每月或蜘每季计算，撑正常的回转死率为每月4疲次；不过，村目前国内超延市的商品回魔转水准约为宇1-2次，态若商品回转要率是在1次悔以下者，即梦可列为优先松淘汰的商品林。晋n交叉比横率=回转率译*毛利率；喊国外商品的季标准交叉比枣率为100廊以上，而日溜前国内超市扶商品的交叉阿比率水准约弟为30-5剧0之间，若职交叉比率在更30以下者评，则列为优匠先淘汰之商娱品；反之，谜则应加强商壶品交叉比率择高的商品采浇购，以扩大物超市整体之白利益。惰l品质管促理：暂二、商品察采购的方法滥根据不同的飞划分标准，涝超市商品采驴购的方法有巩如下一些：猜1.按采培购地区分类毅l国外采什购从适用于价格长比国内低廉甜的商品，及部国内无法制填造或供应数潜量不足的商扁品。像世界算零售巨头沃眯尔玛的国外火采购数量就剧非常巨大，啦光在中国一叮年就采购几钓十亿美元的锁商品。垃l国内采险购里适用于政府伴管制进口的怠商品，以及蹈需求量值都裂很小的外国赤制品；当国阅内、外采购腊品质与价格眉相同，因为摩国内采购的脊安全生存量选较低，交易瓦过程简单，硬售后服务比师较迅速，就切以国内采购掘优先。伯2.按采牧购进行的方用式分类扬l直接采扇购吊免去中间商禾的加价，直督接向制造商暴进行采购；浸是超市最主呀要的采购方里式角l间接采沸购殃通过中间商圆采购商品，籍l委托采逝购搁超市委托中齐间商进行采滤购，如委托梳代理商采购垫l联合采照购彼中小超市为补了取得规模懒采购的优势敢，而进行的累一种合作采办购方法。是杠汇集同业的寺超市向供应粒商订购。继3.按与撒供应商交易临的方式分类宵l购销方牢式傅又称经销；秋买断；即与抵超市电脑系击统中记录详贩细的供应商想及商品信息糟，在结帐时走，在双方认惨可的购销合升同上规定的昼账期（付款至天数）到期储后最近的一垦个付款日，射准时按当初旦双方进货时压所认可的商塑品进价及收雄货数量付款绞给供应商。与l代销方舞式乏按超市电脑土系统中记录嫁详细的供应帮商及商品信暮息在每月的多付款日准时鼻按当期的销拨售数量及当嫩初双方进货堤时所认可的晴商品嘲价付微款给供应商阴。此时卖不增完的退货是汗交易条件之么一。帐l联营方营式奸超市的电脑欠系统中记录逮详细的供应康商信息，但锤不记录商品关详细的进货崭信息。在结葬帐时，超市怠财务部在每章月的付款日胃在当期商品灯销售总金额射上扣除当初炉双方认可尸提成比例驼金额后，准鹰时付款给供室应商，此联墨营商品的换王退货及排库存清点糕的差异都是蝇由供应商来煤承担的。热4.按采奶购订约方式抖分类娃l订约采迟购磁买卖双方不坚经过订约的脏方式而是以女口头或岩洽谈方式而踢进行的采购艺l口头电工话采购向买卖双方借苹书信或电报悟l书信电臂报采购津双方借书信谋或电报的的呼往返而进行数的采购行为清l试控性晚订单采购愚超市在进行师采购事项时疯因某项原因等不取大量下楼订单，先以穷试控方式下过少量订单，置销售顺利时刘才大量下订爽单的方法碧5.按采树购价格方式棒分类坚l招标采斧购秀超市将商品睬采购的所有呆条件（如商过品名称、规葛格、品质要衔求、数量、储交货期、付舌款条件、处古罚规则、投装标押金、投通标资格，等托等）详细列蜂明，刊登公委告。招标采哀购的开标按宰规定必须至诉少三家以上夜供应商从事割报价投标方块得开标，开迅标后原则上祖以报价最低挣的供应商得洞标，但是标廊的报价仍就柔于标底时，撒采购人员有镰权宣布废标胀，或征得监海办人员的同虾意，以议价挎方式处理房l询价现铃购梁超市采购人掏员选取信用垄可靠的供应垫商将采购条至件讲明，并践询问价格或犁寄以询价单岂并促请对方饥报价，比较键后现价采购枯。逗l比价采谅购很超市采购人恰员请数家供缩应商提供价式格后，从中挽加以比较后婆，决定供应域商进行采购搭l议价采式购索超市人员与沉供应商经过哲计价还价后没，议定价格唉进行采购。棒一般来说，壳询价、比价名和议价是结材合使用权用桐的，很少单浩独进行。乳l公开市锋场采购骨公开市场采拥购。超市采此购人员在公抬开交易或拍绢卖时，随进族机动的采购捐，因此大宗赌需要或价格狠变动频繁的异商品常用此饶法采购化三、商品克采购的步骤场1，选择姻商品及供应车商选择商品偿l商品的膜特色君l商品计汇划的能力度l经营状劳况与财务内菌容恨l商标与磁宣传能力鸣l商品的捡生产能力柳l原材料尼的进货对象丑（商社、批遍发店）诊l商品的棋组织和运输电能力铁l情报的所收集与分析极能力超l在流通摩业中的交易至关系玻l企业规赵模选择供应商充l可靠性撕。供应商能深始终如一地伶履行所有书狠面承诺吗？捎l价格一料质量。谁能仰以最低的价欠提供最好的惊商品？判l订单处营理时间。多勉久能收到送咳货？魔l独占权伴。供应商给烈予独家经销球权吗？炉l提供的酬服务。如果巨需要，供应肠商提供运输滋、储存和其的他服务吗？庭l信息。名供应商是否景提供一些重渔要的产品/革服务数据？摊l道德。板供应商是否窑履行所有口硬头承诺？毙l保证。危供应商是否私对自己的产悠品提供担保钉？耍l长期关煎系。能与该辉供应商保持造长期关系吗京？罢l记录。狂供应商会很眠快地填写写像记录吗？之l毛利。雀毛利（差价横）足够吗？后l创新。钳供应商的产狐品是创新的潜还是守旧的蜂？竿l地方广卖告。供应商底在当地媒体哗做广告吗？羞l投资。跪供应商的总瞒投资成本有玻多大？涂l风险。同与供应商交储往的风险有幕多大？录审查供应商蚕的报价与相项关证件俱l采购人荒员审查供应古商的报价是钱指在接受了吼供应商的产榨品报价以后涌，亲自到市蝴场上了解同包类产品的价尊格，与供应献商的报价进医行比较，来禾进行审查。吩即所谓撑“惑货比三家撇”律，在同等质哄量、品牌相登近、信誉良毕好的前提下庄，选择报价销低的商品。膨（采访商品素与供应商的侨商品是一种爪竞争关系；趁即相同类型峰、相同品项冤，否则就没建有可比性）舰l审查供帜应商的各种违证明格材料轿，以便对其冷各种情况进乳行调查，评似估。悲2，谈交绞易条件炊l质量：它“识符合买卖约拔定的要求或恒规格就是好询的质量榴”妈l包装：互外包装坚固蕉，内包装精至美的商品其l价格：齿高质量，低炎价格绒l订购量贤：在采购数缠量少时，应黎尽量笼统，圾不必透露明芝确的订购数永量，如果因烤此而导致采栽购陷入僵局础时，应转到络其他项目上吧l折扣：午折扣通常有悟新产品引进民折扣，数量蚀折扣，付款孩折扣，促销宾折扣，无退椅货折扣，季穷节性折扣，赴经销折扣等顶数种。有些词供应商可能掘会由全无价顶扣作为采购届的起点，有辆经验的采购嘉人员会引述设各种形态折面扣，要求供默应商让步顶l付款天颈数：经销的米商品采取狠“踏货到的##谁天付款奏”饼的方式结款符。代销、联剖营的商品采才取偷“为月结##天筝”坝的方式付款码l交货期闪：交货期愈鉴短愈好，因忌为交货期短广，则订货频透率增加，订绑购的数量就蹈相对减少，惑故存货的压君力也大为降动低，他储空山间的需求也火相对减少。第对于有长期错承诺的订购牺数量，采购吵人员应要求苏供应商分批运送货，减少剖库存的压力锣l送货条陈件：送货条嘉件包括：按或指定日期及元时间送货、必免费送货到疑指定地点、钓负责装卸货脏并整齐地将岗商品码放在锋栈板上，以距及在指定包队装位置上编叠好超市店内映码（或印国泳际条码）等件。悬l售后服晓务保证：提分供免费的一绳定期妈的售俭后服务；并供将保修卡放姑在包装盒内泻。剖l退换货浴：对供应商润产品质量的艇问题、残损踪原因等产生猛的需退换货塘的情况定l促销活田动沈n在促销银商品的价格镜采购中，采织购人员必须肆了解一般供膨应商的营销红费用预算通羽常占营业额跳的10%~帜25%，供刻应商不难由屡此预算拨出馅一部分作为拴促销之用。廉一般来说，厌大品牌的供纵应商在超市烧快讯促销期兼间愿意下浮绸10%~3安0%不等；安小品牌或不剖知名品牌更弦能下浮50面%，求的是厉薄利多销，塞或推广产品守知名度，采拘购人员应了章解供应商的杜需求与目的价。驱n超市与史供应商之间瓜的促销活弯动多种多样泻，例如，降法价、地堆、枪端架、搭赠冈、抽奖、文即艺表演，等美。采购人员坟应将20%怠的时间放在捕与供应商洽球谈的促销活刘动上，以提铁升彼此的销木售业绩添l广告赞薯助：超市采战购人员应积迁极与供应商血争取更多的粱广告赞助，鲜这也是采购革人员业务考比核商标之一坊。超市所指管的广告赞助霞包括：超市考快讯；室内蒸灯箱；室外雹灯箱或户外绵看板；地板埋广告；购物虏车广告；购阶物代广告；骑电视墙广告阀；店内广播独广告；等等陶l进货奖换励胜n是指一趴段时间完成微一定的进货才金额供应商业给予的奖励党，通常为有束条件的及无帮条件的进货蛇奖励。如目剩前超市所要宜求的供应商贝在每月付款陷金额基础上们返还的返利醉，即是无条荡件的进货奖蜻励，或称客“韵账扣尼”掘；其余要求殃超市进货额嘱达到一定条双件后，才返剩回一定奖励细的即为有条需件返利。经n通常都享可要求供应截商给予进货辅金额1%~绸10%的进颗货奖励，供库应商因销售失份额的需求撤很乐意提供堤此种奖励。杰此种奖励对笑超市提升利滴润额大有帮叔助。型l其他赞划助费用：新少入市的开业任赞助费、新勾店赞助费、动新品上架费选、集中陈列税赞助费、周雕年庆赞助费躁、各种节庆尼的赞助费、球端架/地推互/地笼陈列照赞助费，等旺3，签订者购货合同朱在所有交易纪条件都谈妥库后，采购人旨员报超市采构购部门批准镇后，就可以响签订购合同各，其条款具锅体如下：窑l采购商等品：质量、赖品种、规格剑、包装蚕l采购数咏量：采购总士量、采购批玩量（单次采滤购的最高订第量与最低订条量）储l送货：幕交货时间、桶频率、交货促地点、最高解与最低送货痰量、保证期刻、验收方式踩l退货：匪退货条件、嘱退货时间、浙退货地点、短退货方式、庸退货数量，庄退货费用分统摊雀l促销：匆促销保证、珍促销组织配参合、促销费迷用承担敢l价格及占价格折扣优成惠：新商品停价格折扣、你单次订货数板量折扣、累隔计进货数量盖折扣、年底霸退佣、不退皮货折扣（买选断折扣蝴——哑、提前付款谋折扣擦l付款条忘件：付款期慕限、付款方影式第l售后服味务保证：保思换、退保、你保修、安装诞l违约责区任搬l合同变批更与解除条戚件字l其他合拔同必备格式汗内容蜂4，处置竖商品凝近年来，中尤国KA系统骡发展越来越视快，各大系杏统纷纷跑马裙圈地，目前赏已经圈到了团三四级市场炼，现代零售姥渠道在企业吐中的销售占滚比日驱上升暑，有些企业恢在一线城市垫内KA系统牛的销售额已轰经差不多占倒到了整个市各场销量的半挣壁江山。于呆是一些有实仇力的大企业积已经逐步将羽各大零售系都统收归自营剥，而中小企义业因为运作榴现代零售系花统巨大的费醒用投入而不动得不借取经副销商的渠道贫运作现代零郑售渠道，意熄图通过经销箩商的网络和筑客情关系降害低KA运作辟费用。乔目前企毒业与经销商朵合作的方式巩通常有两种甲，一种是由拾经销商负责蚕各种费用谈院判，但费用哪直接由企业铁支付给卖场废；另一种是骂先由经销商欺先行垫付各驴种费用，厂泛家按合同约眯定定期予以云核销。这两撑种方式对于系企业来说都损是较容易操浩作的，但是离，这两种方犬式都存在一浅个共同的问加题，即费用拜难以管控，受经常会出现咐超额的花费班。具体表现晓主要有两个键方面帖1、示费用率超高桐，甚至出现但费用倒挂变笔者曾炭服务的一家破民营企业，李要求经销商翼每个月的费注用率在30慢%以内，但晴是很多经销么商每个月的圣平均费用率迎在50%以晋上，而有一退个经销商有合一个月的总它销售额为5趟万元，当月轨该经销商的堤KA运作费她用却高达8帐万，出现了糕费用倒挂的秒情况。虽然佣这种费用倒塔挂的情况还有不是太普遍范，但是对于退企业来说，膝经销商费用体率超高的情氧况则是非常隙普遍的；株2、扰促销推广费骤用难以监控欠企业每选年花进去大瓦笔促销推广味费，结果是错钱花了不少军，销量提升样却没有看到以。这笔费用壳有没有花到裕该花的地方近，有没有花吸，花了多少花，企业都不斩知道，大笔尤促销推广费甩用就这样打庆了水漂隆这样的歌事情屡见不仅鲜，例如2础0倚05年开始片运作的飞儿臂馍片，这个冬产品运作失董败最直接的名原因就是因滔为给经销商卖的费用失控划，各区域均艺产生较大的牵费用黑洞，桌企业不堪重凑负，不得不失暂时中止，咳寻找机会以日图东山再起仪。惜其实我麦们仔细对这震些情况进行痰分析，会发驻现产生这些表问题的原因闸有下面几个嫩：浪1.全零售系统众浆多，各系统帆和门店费用究名目繁多、逝内部运作流臂程复杂，企款业内部很难位弄清楚各大回卖场的种种桌费用标准和篇申请流程。挣笔者曾经了谁解到这样一购些情况，某锅企业在济南四市场运作中拘，由于经销耗商与卖场采侮购的客情关挖系不同，卖便场对外报价猪标准是50踪00元钱一际个档期的堆贯头，但是通包过经销商可好以用200高0元钱就拿炮到；闪2.殊企业内部费袍用申请流程冬不完善，缺贵乏完善的费凶用监控系统妨，多个环节搬出现漏洞。铅很多企业市窗场费用由经骆销商自己申拆请，由业务年员或者区域尘业务经理负送责审核，这坛种审核都只睛是形式化的返，根本就没党有办法核实敌，经销商想骤怎么申请就挥怎么申请了搭。还有一种飘是由业务员轿根据市场需搬求申请的，贯但是业务员尚对市场费用袄的了解通常当都是比较少考的，所申请驴的费用要么止就是根本不喊适合，要么码就是申请太平多了，同样袭给经销商可跃乘之机。也乘有一些业务冻人员与经销估商串通套取羞公司的费用慨；态3.危客户选择不弟善，经销商竿没有与企业欣共同进退的肥想法，以捞乏一把的想法萝与企业合作洲。有这样一序些经销商，惨他们专门接圈一些中小企畜业刚上市的她新产品，利既用企业新品卸上市的费用愤投入较大的奇机会，套取理企业的市场兼费用，因为浴这样的中小狐企业内部管腥理相对不那攻么规范，业什务人员的素初质也不会太蓝高，对他们坊的监管不是垫很到位，所倍以这些经销贞商通常都可愉以达到自己耕的目的；似胁4.拜急于开拓区坦域市场，没若有找到合适法的经销商。艰有些企业迫惑于业绩压力榨或者产品上旷市时间的压斜力或者企业样品牌知名度投较低，在没愿有对区域经眠销商进行一善个全面的梳父理前匆匆选袋择了一个经豪销商来进行祖KA运作。酷其实这个经竖销商可能自各己的实力有谜限，经销的央产品不多，献做的网络也生不全，那么摸他现在要进施新的KA系粱统首先将产爪生开户费，庄这个是网络位较好的经销厌商所不需要物的；经销商害经销的产品妈太少的时候抓会使单位产橡品的运作成态本增加；另冶外，经销商蓝经销的产品灿太少，在与陈KA系统谈塔判的过程中呜就处于绝对地的弱势，通绪常需要付出仓较大的代价馋。朴对于这必些问题，我村们可以寻找呀一些有针对乡性的对策：该1、踩风险转移。足既然企业要炒清楚KA费姜用情况和对哨费用使用情翅况进行监督脾难度很大，纽企业内部的弱流程优化和荐完善也很难惑杜绝KA费役用的流失，塔那我们就