家具销售四步走家具企业在未来的四种共存模式

家具销售四大环节

家具销售四大环节1、拉近距离，建立信任感2、了解需求，产品介绍3、解除抗拒，打消疑虑4、快速成交

家具销售第一步骤―拉近距离，建立信任感

家具销售第一步骤

拉近距离

家具销售第一步骤1、没有信任感，就没有成交2、推销产品之前，先要推销自己让客户：接受自己，喜欢自己，信任自己。

推销自己的五个方法：1、顾客即是上帝，更是朋友2、热情、友好、状态好3、发自内心的笑容和亲和力4、与顾客聊些轻松的话题。（顾客在店里逗留时间越长，就越可能购买，销售员要把顾客固定下来。）

魅力销售五大元素：我们要有感染力，先要把魅力销售的五大元素做好，做好了，感染力就出来了

第一，声音——饱满；第二，语气——热情、亲切；第三，表情——诚恳，亲和力；第四，肢体——自信、得体；第五，信心——一万倍的信心。

训练抽几个人做自我介绍抽几个人做目标承诺

家具销售第一步骤

建立信任感

如何建立信任感？先聊聊轻松简单的话题：A、今天一个人过来吗？B、以前看过我们家具吗？C、你听说过我们***家具吗？D、你以前使用这个品牌吗？E、顾客刚进门不宜急于推销产品

打开话题了要适当赞美一下顾客：赞美要有方法的，不能乱赞美，不然赞得客人听得一塌糊涂的还不如不要赞了.

如何做正确赞美：第一、用欣赏的感觉赞美第二、用大胆的感觉赞美例子：（赞美于无形之中）A、你看起来心情特别好，有什么喜事B、哇，你看起来很精神C、你看起来气色很好D、我感觉您非常亲切E、真羡慕您的好房子F、看得出您对XXX方面很专业

赞美客人的态度

真实、诚恳、微笑

家具销售第二步骤―了解需求，产品介绍

了解需求最有效的销售法则：最有效的销售：是针对顾客需求的销售，尤其是关键需求（到底需要哪方面的家具？）

把握购买关键需求的三个方法：1、通过观察顾客的表情2、通过观察顾客的行为，聆听顾客讲话，或是咨询顾客的方式。3、了解到顾客最重视产品的哪几个方面，也就是顾客的关键需求，同时要掌握好顾客需求的简单话术

家具销售第二步骤―介绍产品

讲述产品的卖点（需要突出重点）A、最有效的销售，就是针对顾客需求的销售。尤其是关键要求。B、观察行为与表情。聆听谈话。或询问顾客，了解关键要求。C、（今天你想了解什么家具？您理想的家具大概怎么样？你最重视的是他哪些方面？）D、讲述产品的卖点，需要突出重点E、卖点＝特点+好处F、顾客买的不是材料，也不是技术，顾客买的是材料或技术带给他的好处。G、利用催眠热词：非常。。。特别。。。很。。。H、介绍产品款式要知道可以用哪几个词来形容他

描述产品带给顾客的感觉摆在家里的氛围：

你看这个颜色，往你家里一放，多温馨啊，你看这个升降靠包，你回到家里一躺，多放松啊，(要引诱客户把这些家具往他自己家里放。我们有一句话叫引狼入室：我们做到的要把家具引到顾客的室内？

让顾客参与到产品介绍当中来A、摸一摸：你看这个布你用手背摸一下，很舒服

B、看一看：你看看这个颜色，多温馨C、闻一闻：一点气味都没有，那是肯定，我们做品牌的最注重环保了D、坐一坐：舒服吧，我们是用了进口的公仔棉，非常有弹性，回弹力超好

文字、声音、语气、（肢体）动作最重要

介绍产品一定要有条理性讲完一件再一件房间内所有家具都要购买的同时，不能沙发都没介绍完，又说到茶几跟床那边去了，我们通常介绍时，客户对接受我们第一样介绍的家具是要花最长的时间了，当他接受了第一样家具时，接下来你说那样好的话，他都能很快接受了，所以我们要有条理，突出重点！是吧！

一定要特别强调自己的优势可以利用老客户见证；在讲到工厂实力时可利用打比喻：多少个足球场那么大；材料（来源）、工艺、服务（十年质保）、只有被模访而没被超越、原创、款式、颜色、店面包装、优势有品质才有品牌、全纯手工艺（五年以上师傅）。讲述自己优势的时候最好利用穿插讲，这样效果比较明显，不要一次全讲完，具体要根据客户的心态而设计出来。

讨价还价的实用技巧三步让价法：一、让步的空间越来越小；二、每一次让步都要表现的不容易；三、给出最后的让步之前一定要有顾客的购买承诺。

讨论?10000元的产品7000元成交,有3000元让价空间,以下五种方式,哪种让价比较好?为什么?500…...1000….15001000….1000….10001500….1000…...5003000……………….....…..3000

运用“对比介绍”法则合理对比

每一款产品3－5个对比。（我们用的是什么，一般的品牌用的是什么）例:光辉与我们曾经有经营同一个品牌，这个品牌一开始质量跟服务都很好，后来因为经营管理不到位，进的货发现质量有下降，然后全部退货，我们对自己商场的商品质量一定是百分百的保证，让客户买的放心，用的放心。

运用生动真实的老客户见证销售就是讲老客户的故事。1小时讲十个，如同一地点两个人买不同沙发引用一些楼盘的客户也是买了这一套，摆放了效果非常好

家具销售第三步骤―解除抗拒，打消疑虑

顾客为什么会提出异议？1、顾客害怕买错2、每个顾客都会说产品太贵了3、还没有建立起信任感4、产品的价值还没有塑造出来

解除抗拒，打消疑虑的实用的沟通技巧例：1、价格比较重要，我们后面再说吧，先看看产品是不是适合你。（被问到产品比较贵的时候才用）2、先生，为什么您会觉得我们产品比较贵呢？你只知道它贵，是因为你不知道它贵的理由？我跟你说说它贵在哪里吧？？？（要相信，肯定产品）（被问到产品比较贵的时候才用）3、（以上1、2点是为了转移客户注意力才设计的，注意表达时要加上肢体语言）。4、正因为我们的产品比另外几个品牌贵，所以很多重视质量和服务的顾客最后都会选择我们的产品，我相信你仔细考虑之后，也会选择真正好的东西（指着产品说）。（买东西买的是放心，买的是超值，那就定下来吧！（“用信心讲出来”））5、先生，你想想，有时候我们因为省了一点钱而高兴，可最后又因为省的这点钱而后悔，我想你也有这样的经验对吧？！必定一分钱一分货嘛！（再加上比喻）

解除顾客抗拒的三种模式：第一种：同理心解除法话术：是的，我们价格确实比一些产品要高那么一点，不过呢。。。

解除顾客抗拒的三种模式：第二种：判断真假解除法话术：确定是不是唯一的顾虑问其他都满意了吗？测试成交。

解除顾客抗拒的三种模式：第三种：反过来想解除法话术：多花钱带来好处；像沙发：摆在客厅是主人的面子，钱多花了，效果出来了，客人来了往沙发一坐，对您的品味更加的肯定了少花一点钱带来坏处：特别是家具不能买错，一错就是好几年，你想一想因为少花一点钱使用过程中出现的质量问题而困扰你那么多年，多恐怖的事情啊

家具销售第四步骤―解除抗拒，打消疑虑

如何应对顾客讨价还价的神奇话术：顾客说：“太贵了！”“多打点折！”“再便宜点”“人家都打X折！”

如何应对顾客讨价还价的神奇话术：话术：

我这个标到5万，可以给你打2折是吧，他打5折也是要挣你的钱，没有实在的折头，只有实在的价格，是吧？？

如何应对顾客讨价还价的神奇话术：顾客说：“比别家贵出上千块！”

如何应对顾客讨价还价的神奇话术：话术：

正因为我们的产品比另外几个品牌贵，所以很多重视质量和服务的顾客最后都会选择我们的产品，我相信你仔细考虑之后，也会选择真正好的东西，是吧！（指着产品说）。（买东西买的是放心，买的是超值，那就定下来吧！（“用信心讲出来”））

如何应对顾客讨价还价的神奇话术：顾客说：“能不能再少点”

如何应对顾客讨价还价的神奇话术：话术：

先生，你想想，有时候我们因为省了一点钱而高兴，可最后又因为省的这点钱而后悔，我想你也有这样的经验对吧？！必定一分钱一分货嘛！（再加上比喻）

如何应对顾客讨价还价的神奇话术：顾客说：“这么贵就算了”

如何应对顾客讨价还价的神奇话术：话术：

小姐，我以近X年的经验建议您，选家具一定要看三件事情：第一是口碑。第二是口碑。第三还是口碑。必定有人帮您试用过，更让您放心，对吗？你知道什么叫品牌的力量吗？就是敢于承诺要你买的放心，用得放心，因为它有足够的能力去对我们承诺！

快速成交秘诀成交的胆子要够大成交的秘诀是相信顾客会买拒绝五次才算成交

快速成交秘诀成交就是要求：

不用想了，定下来吧，我帮你写单。

（目前很多人是等他买，而不是要求他买，关键是没有放下面子，怕拒绝。）本来客户还要犹豫要不要定下来时，已经送人家到门口了，还加一句，慢走，欢迎下次光临，他就走了，不敢要求？？

我们怎样去要求呢？

一、求得主动。二、求得大胆。三、求得明确。四、求得坚定。五、要求，再要求。

快速成交的秘诀：成交信念：两眼看穿TA眼睛，相信他会被我说服要习惯看着客户的眼睛去沟通，用眼神去交流？？嘴说了不定，用眼睛要求他定，给她放放电成交的动作：点头加身体前倾表述要坚定，抑扬顿挫，优雅的肢体语言。具体要结合产品背销售台词。

成交高手的观念成交的关键是胆子够大成交的秘诀是相信顾客会买拒绝五次才算开始成交，当客户跟我们说5个NO时，我们还要再试着三次去逼单成交只是一个结果成交就是要求:要求他买

案例：例：

一个人向你求婚，说了一大推他的好，我性格怎样，结婚后我哪里都不去，天天陪着你，等等，就是没有说那一句，你嫁给我吧，你会不会心动，接受求婚。

成交时机与成交方法：问到交货期时（优惠期、附加物品、个人交情）问到售后服务时（十大家具品牌，退货前所未有。差价双倍退还承诺）疑虑被打消之后给出一个让步时（享受VIP待遇的机会）顾客第三次回店时顾客表现出满意或惊喜时顾客离开后

（还到那个价，走到门口了，一定的赶紧把她拉到休息台，倒水招呼，跟经理申请）顾客犹豫不决时

（犹豫了，就证明有机会了，开始逼单）

结论：当我们都知道了这些方法后，我们要做到求得主动。求得大胆。求得明确。求得坚定。要求，要求，再要求。家具企业在未来的四种共存模式。现在的家具市场是一个庞大的市场，很多的家具生产和出口都一直牢牢的占据着消费市场的地位。但是在近两年，家具的销售日益下滑，家具市场开始蒙上了一层灰色的色彩。下面就跟随的一起来了解一下吧！为何，这些家具企业一步步走向倒闭?是否，家具的市场份额在激烈的行业竞争中一点点被上下游产业蚕食?未来，这些家具企业该何去何从?带着这些疑问，记者采访了深圳家具研究开发院院长许柏鸣及副院长关永康。01不可阻挡的市场分流之势纵观家具行业产业链，从上游房地产商到下游的陈设饰品，是怎样一步步实现销售拦截和市场抢占的呢?众所周知，以往消费者从购房到购置家具经历的顺序是这样的：首先购买毛坯房，选择设计方和施工方，其次是选择建材，最后才是选择家具和衬托家装风格的软装陈设。如今精装房的兴起，全屋定制流行，市场也在逐渐分流。定制家具分流传统家具市场关永康从房地产商销售精装房经历的四个时期说起市场分流的步骤。第一代精装房包含“天地墙”，抢占了建材、施工和设计份额;第二代在第一代的基础上，包含厨卫，抢占了橱柜、卫浴等企业份额;第三代精装房在前两代的基础上，把衣柜、门厅柜、阳台收纳柜等一并包含，抢占了家具的市场。房地产精装房项目实现上游拦截如今，像万科和恒大等地产公司推出的精装房，甚至包含活动家具和家电，实现“拎包入住”，同时也完成了上游拦截。02打通上下游，向定制发展从营销的角度，从上游向下游整合较容易，但从下游向上游整合难度较大。关永康指出，目前的家具市场形势从上游产业链不断向下游蚕食。例如欧派、索菲亚等定制企业，开始销售活动家具，建材行业也不甘示弱，开始打造整体家居，例如东鹏陶瓷销售东鹏家居。以往做精装的施工方如广田、瑞和也在整合产业链。关永康说：“还没等家具消费者到卖场，已经被‘N轮洗脑’，成交机会不断被分流，这些是最终使得家具卖场的进店率、成交率和客单价越来越低的核心原因。”面对这样的危机，中小型家具企业如何应对?关永康指出，打通上下游渠道，从活动家具走向定制家具。打通上下游可以是整合上下游渠道，也可以是与上下游产业链合作，同理，走向定制，可以是自身品牌向定制化发展，也可以是与定制企业合作。观点碰撞VS抢占家具市场份额的力量有限，家具行业不应过度悲观传统家具企业有少部分在红海中逐步沉淀的企业成为大型和超大型企业，整合了很多中小企业，让那些中小企业难以生存。而这些，才是家具企业倒闭的真正原因。许柏鸣指出，家具行业的市场份额受到影响，内部竞争是主因，外部竞争是次要原因。在谈到外部竞争者时，他分析了蚕食家具市场的“四股力量”，但同时，他指出，这些力量不足以吞噬家具市场份额。1以海尔、方太、美的为代表的家电企业这类企业比家具行业整体先进，可以为传统家具带来新思维，但面临对家具行业不够了解的问题。家具产品具有复杂属性，本质上属于工业产品，具有大工业的特点，同时兼具环境属性，与建筑和室内密不可分，与环境要配套。2以万科为代表的建筑和房地产开发商建筑和房地产领域进入家具行业具有资本优势和成熟管理优势，它们牢牢占据着下游资源，同时完成上游拦截和家居整合，具有全方位的优势，但其难度在于产业链过长。3以华为为代表的IT企业这一行业切入点在于IT技术，以期通过渠道及信息通路(大数据及物联网技术)的打造发挥其优势。如华为，从信息通路切入，进入泛家具行业，具有一定的优势，是不可小觑的力量。IT行业进入家具市场的不足之处是对家具行业了解不够深入，所需的与家具相关的人才也不能够到位。4地板、木门、陶瓷、卫浴等泛家具领域这一类行业进入家具领域，看似容易，实则难度不小。家具行业是属完全竞争行业，市场玩家多，产业节奏快，面临卖场过剩和产能过剩的问题，加上消费者诉求各异，实现抢占份额难度较大。家具作为传统的消费品行业，刚需还在，整体市场份额不会轻易