家具厂开发的基本方法家具企业在未来的四种共存模式

家具厂开发一、开发家具厂的方法开发家具厂的步骤信息收集取得联系初步洽谈试漆跟踪合作意向谈判小批量试用合同签定正式合作服务跟踪产品微调全面合作信息收集竞争对手产品销售价格及服务体系家具厂使用的具体产品编号如华润P36005哑光清面漆产品包装规格结款方式：周期、铺底额度家具厂施工工艺及特点主要负责人的特殊要求送货方式家具厂开发的基本方法我国家具业发展的新特点近十年来，中国家具业经历了第一个高速发展期，主要是以量的扩张为主；未来五到十年，在国内经济高速发展、人民生活水平稳步提高和国际市场需求旺盛、国际家具产业转移的背景下，将迎来第二个高速发展期，这个时期主要不是以量的扩张为主，而是以质的提高为主。因此优化产业结构，降低消耗，在提高效益的基础上保持较快的适度增长将是中国家具业发展的特点。家具厂开发的基本方法

在这一背景下，做为家具业原材料的供应商——家具漆生产厂家也根据市场情况，将现有产品线进行拓宽，开发出更专业的具有针对性的系列产品（如：美涂士的木门系列），作为家具漆的推广人员及直接面对终端的经销商也应适时改变对市场的营销略。如何在新形势下进行家具厂的开发，已成为我们必须学习的课题。以下介绍几种常见的开拓手法。1、个别品种牺牲法

牺牲某一产品的利润，以低价进入家具厂，从而带动其它产品在该厂的销售。为保证利润可将其优势产品利润提高，利用整体利润来弥补单一品种利润的不足。例如：南通曹老板牺牲透明底的利润抢占华润市场份额，浏阳王老板牺牲MGD5550的利润抢占地产品牌的市场开拓手法12、优势品种对比法

突出单一产品的性能、价格优势，同竞争对手进行对比，即：相同价格比性能、相同性能比价格，利用具有较强竞争力的产品，先将对手比下去，让家具厂接受。此方法仅限于美涂士对华润、大宝等大厂大品牌之间的较量。例：用美涂士的MG8500X哑光清对华润的P36005、大宝的635Y系列就符合相同性能比较价格的对比法。开拓手法23、综合成本比拼法

由于各企业产品质量的不同，在配方设计上的不同从而影响成本及市场售价，而家具厂为了提高产品的市场竞争力，在保证产品质量的前提下，更注重产品的造价，即家具的生产成本，小油漆厂为了迎合家具厂的消费心理，偷工减料降低产品单价，但往往会因此影响漆膜效果和涂装面积。应对上述情况，可采用此法：1、不要比拼单价，而是比拼综合成本，即：一套家具的用漆成本核算。2、潜在利润核算，好的漆膜效果可给企业带来的效益。开拓手法34、保姆蹲点服务法

此方法只适用中大型家具企业，对于小型家具企业从营销成本的考虑是不适合的。所谓“保姆蹲点服务法”是指派专人长期住在家具厂中负责跟踪家具厂的涂装生产线，及时解决家具厂生产中所产生的问题，协助家具厂改良工艺或制定新的工艺等。目前涂料行业，大宝多用此方法，华润针对部分超大型客户也采用此办法。此方法要求油漆生产企业和家具漆经销商必须有强大的、专业的服务队伍。开拓手法45、特殊工艺（产品）吸引法

以某一特殊产品或竞争力较强的产品，以其独特的财产品性能或效果吸引客户，比如：水性木器漆、开放型专用漆等。目前，国内市场尤其是中小型家具厂的跟风现象较为严重，主要看准部分大厂或国外的新工艺来调整自己的产品，所以我们应该及时看清楚市场流行趋势，对家具厂引导，必要的时候对家具厂进行针对性工艺开发。

如：2023年前后部分家具厂需求的华丰色、樱桃色或水曲柳仿胡桃色工艺，还有白色半开放显木纹本色工艺等等。所以当市场有新品出现的时候也是我们以此种方式进入中小型家具厂的最佳时期。开拓手法56、个人交情魅力法

中国是一个较为重视人情的国度，利用这种方法进入家具厂首先对业务人员本身的素质要求较高，正所谓卖产品首先要卖自己，即要求业务员本人通过各种方式和家具厂接触中得到家具厂老板或主要决策人员认可，然后才使用产品。这种情况一般适用于较大型家具厂，如：湖南伟特书柜厂的开发，成都等大厂的开发就是业务人员独特的个人魅力进行开发的。开拓手法67、同行游说验证法

利用同行跟风攀比的心理作为进入中小型家具厂的切入点，同时以美涂士产品在行业内较好的口碑吸引客户。

方法一：在进入中小型厂家时，可利用同该厂生产同类型产品的大型厂家在使用我们产品作为游说。

方法二：利用该厂老板或主要决策人老乡在使用我们产品进行游说，同时可请其打求证。

方法三：利用和该厂老板关系较好的家具厂老板通知该厂，美涂士产品值得使用，并且自己正在使用。此法优势：消除家具厂老板顾虑，省去中间试漆环节，可直接进货生产。同时可省去中间公关环节。开拓手法78、经典案例解说法

此法有点类似“同行游说法”，也是通过同行使用作为切入点，但所不同的是要求业务人员必须注意日常业务的积累，将已做下的客户尤其是有代表性的客户使用情况，组织成案例，通过对原客户产品使用效果、成本核算等方式对客户进行吸引。值得注意的是：你所举例的客户必须是知名企业或单一产品中具有较强代表性的企业。开拓手法89、兵将对等法

即中国传统婚姻中所提到的“门当户对”，以大厂对大厂，形成强强联合的势头。该方法主要适用于以美涂士品牌对地方大型家具厂，一般大型家具厂选用油漆都会考虑供应商的生产及服务能力，而这些恰恰是一些中小型涂料厂所不具备的，对这种家具厂进行开发时，首先要和对方决策层在对企业品牌建设及管理方面引起共鸣，同时体现美涂士强大的服务阵容，可以在其生产中及时为之服务，断其无后顾之忧。这种厂在使用油漆以后，可考虑在适当的时候两个企业进行一场联合培训或其他活动，增强其使用的信心。开拓手法910、关联品配套服务法

所谓关联产品配套，即通过和涂装设备厂进行合作，由设备厂推荐，业务人员跟进的方法。这种方法主要针对大型涂装设备，如涂装流水线、辊涂、淋涂或静电喷涂设备销售商，在涂装线安装后，通过设备商在调试设备时使用美涂士产品，一般在使用正常后家具厂还没有完全掌握设备的使用方法，家具厂轻易不会更换油漆，在这段时间内业务人员应及时作好公关工作，并在适当的时候教家具厂怎么使用设备，让家具厂对业务人员形成一种依赖心理。

开拓手法1011、田忌赛马法

有名的田忌赛马是以低对高、以高对中、以中对低，在油漆销售的时候也可以选择性的使用此法，以高、中档次产品对对手中、低档次油漆，首先从效果上优于对手，让家具厂接受我们的产品是好产品的理念，基于价格的因素家具厂有可能无法接受。这时，业务人员应及时将同档次的产品推出，以一分钱一分货的理念推出产品。因有前面好的产品好的效果作铺垫，在价格悬殊不是很大的情况下，多数老板是可以接受的。此方法尤其适用于大型油漆厂之间的竞争。此法优势：利用人先入为主的心理，让客户在潜意识上觉得美涂士的产品好，然后再以同类型产品进行推广。开拓手法1112、公关推波法

又称“隔山打牛或借力打力”法，以政府部门和行业协会作为借力点，利用其的权威性或背景，向家具厂进行推荐。这种方法要求经销人员必须有强大的背景，和政府部门有非常的关系，尤其是消防部门、工商部门为最佳。如果是在行业协会则以家具协会或地方装饰协会、商会为最佳。例如:香河经销商开拓手法1213、特别咨询服务法

即：行业内经常提到的售前服务或顾问似营销。以提高家具厂的产品质量，经营管理或品牌建设为切入点，首先必须要家具厂的决策层对业务人员的认可，其次业务人员本身或所在单位必须有能力具备这种素质。此法同“个人魅力交情法”有雷同之处，但对业务人员的素质要求又高于该方法所需。此方法的宗旨是：以技术培训、营销及管理咨询吸引客户达到真正意义的双赢。开拓手法1314、保本促销法

先牺牲部分产品利润，以低价进入家具厂。在稳定该厂再通过其它品种提高利润，达到销售的目的。该法在利用的较好情况，底漆低于出厂价而在面漆、固化剂方面提高利润，达到做该厂的整体利润，同时使其它品牌无法竞争。香河牺牲透明的利润，在白底和其他品种上赚取利润也取得较好的效果。开拓手法1415、家具情报服务法

为家具厂提供有价值的家具情报信息，如：流行款式、工艺标准、对手状况及行业趋势等等。让家具厂对业务人员产生依赖，同时通过这些信息能为家具厂赚取利润或提高产品竞争力。要求：业务人员必须有较强的市场洞察力，同时知识面要丰富，对行业了解透彻。开拓手法1516、糖衣炮弹吸引法(不提倡)

通过对家具厂的主管人员和油漆工采购人员进行贿赂，给回扣或买礼品的方式达到销售目的，该方法是众多中小型企业在产品及价格没有优势的情况下常用伎俩。

优点：产品很快进入，并且基本不需要服务费用。缺点：缺乏商业道德，一旦被家具厂老板发现，压款将无法收回，降低企业在行业中的信誉。开拓手法1617、关键人物公关法

对家具厂主要决策人物进行公关，可通过个人魅力或情报信息提供等正当方式，和决策人物之间成为较好的朋友关系，则可事半功倍。

如果决策者非企业所有者本人，则也可通过高额贿赂的方式进行拉拢。同样会取得更好的效果。建议：避免使用不正当竞争手段，注重品牌形象的建设。开拓手法17家具企业在未来的四种共存模式。现在的家具市场是一个庞大的市场，很多的家具生产和出口都一直牢牢的占据着消费市场的地位。但是在近两年，家具的销售日益下滑，家具市场开始蒙上了一层灰色的色彩。下面就跟随的一起来了解一下吧！为何，这些家具企业一步步走向倒闭?是否，家具的市场份额在激烈的行业竞争中一点点被上下游产业蚕食?未来，这些家具企业该何去何从?带着这些疑问，记者采访了深圳家具研究开发院院长许柏鸣及副院长关永康。01不可阻挡的市场分流之势纵观家具行业产业链，从上游房地产商到下游的陈设饰品，是怎样一步步实现销售拦截和市场抢占的呢?众所周知，以往消费者从购房到购置家具经历的顺序是这样的：首先购买毛坯房，选择设计方和施工方，其次是选择建材，最后才是选择家具和衬托家装风格的软装陈设。如今精装房的兴起，全屋定制流行，市场也在逐渐分流。定制家具分流传统家具市场关永康从房地产商销售精装房经历的四个时期说起市场分流的步骤。第一代精装房包含“天地墙”，抢占了建材、施工和设计份额;第二代在第一代的基础上，包含厨卫，抢占了橱柜、卫浴等企业份额;第三代精装房在前两代的基础上，把衣柜、门厅柜、阳台收纳柜等一并包含，抢占了家具的市场。房地产精装房项目实现上游拦截如今，像万科和恒大等地产公司推出的精装房，甚至包含活动家具和家电，实现“拎包入住”，同时也完成了上游拦截。02打通上下游，向定制发展从营销的角度，从上游向下游整合较容易，但从下游向上游整合难度较大。关永康指出，目前的家具市场形势从上游产业链不断向下游蚕食。例如欧派、索菲亚等定制企业，开始销售活动家具，建材行业也不甘示弱，开始打造整体家居，例如东鹏陶瓷销售东鹏家居。以往做精装的施工方如广田、瑞和也在整合产业链。关永康说：“还没等家具消费者到卖场，已经被‘N轮洗脑’，成交机会不断被分流，这些是最终使得家具卖场的进店率、成交率和客单价越来越低的核心原因。”面对这样的危机，中小型家具企业如何应对?关永康指出，打通上下游渠道，从活动家具走向定制家具。打通上下游可以是整合上下游渠道，也可以是与上下游产业链合作，同理，走向定制，可以是自身品牌向定制化发展，也可以是与定制企业合作。观点碰撞VS抢占家具市场份额的力量有限，家具行业不应过度悲观传统家具企业有少部分在红海中逐步沉淀的企业成为大型和超大型企业，整合了很多中小企业，让那些中小企业难以生存。而这些，才是家具企业倒闭的真正原因。许柏鸣指出，家具行业的市场份额受到影响，内部竞争是主因，外部竞争是次要原因。在谈到外部竞争者时，他分析了蚕食家具市场的“四股力量”，但同时，他指出，这些力量不足以吞噬家具市场份额。1以海尔、方太、美的为代表的家电企业这类企业比家具行业整体先进，可以为传统家具带来新思维，但面临对家具行业不够了解的问题。家具产品具有复杂属性，本质上属于工业产品，具有大工业的特点，同时兼具环境属性，与建筑和室内密不可分，与环境要配套。2以万科为代表的建筑和房地产开发商建筑和房地产领域进入家具行业具有资本优势和成熟管理优势，它们牢牢占据着下游资源，同时完成上游拦截和家居整合，具有全方位的优势，但其难度在于产业链过长。3以华为为代表的IT企业这一行业切入点在于IT技术，以期通过渠道及信息通路(大数据及物联网技术)的打造发挥其优势。如华为，从信息通路切入，进入泛家具行业，具有一定的优势，是不可小觑的力量。IT行业进入家具市场的不足之处是对家具行业了解不够深入，所需的与家具相关的人才也不能够到位。4地板、木门、陶瓷、卫浴等泛家具领域这一类行业进入家具领域，看似容易，实则难度不小。家具行业是属完全竞争行业，市场玩家多，产业节奏快，面临卖场过剩和产能过剩的问题，加上消费者诉求各异，实现抢占份额难度较大。家具作为传统的消费品行业，刚需还在，整体市场份额不会轻易缺失，不应过度