转介绍是营销员生存之本-保险公司主顾开拓技巧话术培训课程讲座模板课件演示文档资料

转介绍是营销员生存之本1我们强调转介绍的原因拥有一定数量的准客户是业务员最重要的工作；转介绍虽然不是唯一取得优质客户的方法，却是最佳、最有效的方法。2有关采用转介绍的争议性认识认识之一：转介绍是在销售成功之后的事。心理背景：不成功的客户不会介绍，介绍了也很难成功。事实真相：转介绍的成功不局限于促成。3有关采用转介绍的争议性认识认识之二：销售成功后最好不要马上进行转介绍，递送保单后或续收费时伺机进行，甚至最好在客户获得理赔之后。心理背景：不要让客户觉得我们贪得无厌。事实真相：因为自我设限，影响了进一步加强信任的可能。4转介绍过程中存在的几个问题没有养成意识/习惯因为觉得销售中第一重要的是成交，所以怕影响成交的心态导致不做，失败后的沮丧和成交后的兴奋都会导致忘记重要工作。5转介绍过程中存在的几个问题怕被拒绝（缺乏自信）有些拒绝是不会发生的；拒绝是存在的，好处是帮助你真实判断你和客户的关系；有些拒绝是可以处理的；一般而言，拒绝别人总是为难的，客户也是，特别是如果他赞许过你或者你曾经让他满意。6转介绍过程中存在的几个问题缺乏必要的技术你能不能给我介绍两个人说一说保险？（勇气可嘉）7什么样的时机索取转介绍比较恰当？不很局限于环节和时机，只要你和客户建立了信任或融洽的关系；合适的转介绍有可能是先敏锐地获得信息，后决定使用信息的方法。寒暄时比较和谐；收集资料时适当的询问；递送计划书；促成失败和成交；递送保单；……8转介绍的技术要点取得客户明确的认可表达提出明确要求（可以以寒暄的方式直接切入）例：你刚才说你是外地调来的，那老乡之间有没有处得比较好的呢？必要的时候说明这样做的原因；拒绝处理的技术肯定是你需要准备的；继续你的要求，直到你满意为止。赞美的重点是让他觉得他很重要。9将会面对的拒绝及处理

原则：面对障碍和异议时，应先尊重和体谅对方，然后才作出解释。客户局限：

即使客户乐意协助我们发展事业，他们往往只限于介绍有寿险需求的准客户，因此他推荐的客户网络就会有一定的局限。所以我们要向他们澄清几点：

（1）我们的工作，就是要透过专业的寿险需求分析才能决定客户是否有寿险需要。（2）重申销售工作是需要不断地接触新朋友，而不限于有寿险需求的客户。10客户可能一时想不到准客户名单

尝试提示他

比如和你一起去吃饭的同事；或者与你一起打球、逛街、看戏，甚至打麻将的朋友？11不少客户会因为以下的顾虑而拒绝转介绍准客户

（1）客户担心自己的个人资料外泄

话术：

我有很多客户在给我名单的时候都有这个顾虑，不如我现在解释一下我联系准客户的原则与程序，让你多了解一些，才决定是否介绍你的朋友给我认识。我们公司的寿险顾问都会遵守以下3个原则：第一是保守秘密，我与你见面谈过的内容，我保证不会透露给你的朋友知道，又或者你朋友的资料我也是绝对不会讲出去的。12

客户担心我们会对其朋友喋喋不休，引致朋友反感。

话术：第二是专业精神，就是说我们不会勉强你朋友见我，又或者购买保险，就好象我约见你都是先征求你同意，才约见你，这样就不会使你为难。

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应继续向客户解释跟进程序，增强客户的信心

话术：

而整个过程是：首先请在这里写下你朋友的名字，然后再帮我签这张推荐卡。跟着，我会联络他，如果你的朋友觉得有需要见我的话，我会安排与他见面的时间。

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如果客户仍然不能提供准客户的名字，我们也不宜坚持话术：

不如我把这张推荐卡留在这里，如果你一旦想起哪个朋友有需要，请你写下来，我下个星期在这附近有个约会，或者下星期二再上来拜访你，谢谢。

15最后一定不忘：总结并强调转介绍人的重要性：

使他们认识到自己的重要作用。事实上，在进行销售时，转介绍人的确具有一定的影响力。“真是太感谢你了，如果没有你，我是不会有现在